SELECCIÓN DE LAS IDEAS SOBRE

NUEVOS PRODUCTOS
 Error por eliminación
• Cuando, a causa de falta de visión, la compañía
descarta una idea que podría ser buena.
• Cuando una empresa comete demasiados errores
por eliminación, la conclusión evidente es que sus
normas de selección de nuevas ideas son
demasiado conservadoras.
CLASES DE El error por aceptación
ERRORES DE • Se produce cuando el proceso de selección de la
ESTA ETAPA empresa permite que una idea que no es buena
llegue a la etapa de diseño.
• No obstante, no pueden achacarse todos los
fracasos en materia de productos a una selección
desacertada, pues son muchos los factores que
pueden hacer después que dé mal resultado en el
mercado una idea básicamente buena en un
principio.
 La simple evaluación subjetiva y

EXISTEN
ESENCIALMENTE
DOS SISTEMAS DE la evaluación objetiva, de acuerdo
con criterios preestablecidos
SELECCIÓN • Este segundo método se presta a una
mejor comercialización
• Por otra parte, el establecimiento de
variables normalizadas que sirvan de base
a la evaluación permite a las empresas
comparar las ventajas de distintas ideas en
términos claros y precisos.
 La selección de ideas debe
realizarse en dos etapas:

• Estudio de la idea teniendo

en cuenta los objetivos, los
PROCEDIMIENTOS recursos financieros y la
DE SELECCIÓN capacidad de la empresa.
• Estudio de la idea teniendo
en cuenta las ventajas
competitivas concretas de
la empresa.
 ¿Es la nueva idea compatible
con los objetivos de la
empresa en lo que se refiere a:
PRIMERA ETAPA: • Margen de beneficio y rendimiento de
OBJETIVOS Y la inversión?
RECURSOS • Volumen y estabilidad de las ventas?
• Crecimiento de las ventas?
• Mantenimiento de la imagen de la
empresa?
• Repercusión sobre la gama de
productos existentes?
 ¿Hasta qué punto está la idea en
consonancia con:

PRIMERA ETAPA: • Los recursos financieros disponibles para su

OBJETIVOS Y comercialización?
• Los recursos técnicos y profesionales necesarios
RECURSOS para su comercialización?

Estas preguntas pueden disponerse en

forma tabular, con cinco posibles
respuestas de acuerdo con las siguientes
escalas: excelente, bueno, regular, malo,
muy malo.
 Criterios
IDEA A :
Excele Muy
Bueno Regular Malo
Compatibilidad Objetivos nte
4 3 2
Malo
5 1
Objetivo de utilidades X
PRIMERA ETAPA: Estabilidad en las ventas X
Incremento en las ventas X
OBJETIVOS Y Imagen de la Empresa X
RECURSOS Compatibilidad con
recursos de la Empresa
Capital necesario X
Conocimientos necesarios X
Instalaciones necesarias X
Equipo de producción X
 Tal procedimiento permite examinar, de modo
claro y metódico las ventajas e inconvenientes de
las distintas propuestas.

PRIMERA ETAPA: Aunque el examen se basa en conjeturas de

OBJETIVOS Y carácter intuitivo, el análisis metódico de las ideas
en una etapa temprana evita comprometer
RECURSOS recursos inútilmente

Resulta además útil desde un punto de vista

sicológico, en el sentido, de que contribuye a
convencer al autor de la idea de que esta se ha
estudiado de modo justo y eficiente y de que no ha
sido rechazada por razones personales o políticas.
 Se procede a una evaluación de la
idea sobre el nuevo producto
teniendo en cuenta las posibilidades
que ofrece a la empresa de
aprovechar al máximo sus ventajas
SEGUNDA ETAPA: competitivas.
VENTAJAS
Antes de proceder a una evaluación
COMPETITIVAS de esa índole, la empresa deberá
examinar sus propios puntos fuertes y
débiles en materia de competencia,
teniendo en cuenta sus distintos
“círculos de acción”.
 Ese examen deberá efectuarse anualmente
como tarea habitual y además, cuando
ocurra algún hecho, como por ejemplo, la
apertura de una nueva fábrica, que pueda
tener importantes repercusiones en el
SEGUNDA ETAPA: plano de la competencia.
VENTAJAS
COMPETITIVAS Se trata simplemente de sopesar la
importancia relativa de los factores que han
influido en el éxito de la compañía frente a
sus competidores.
 Idea de producto 1
Importan
Círculos de acción
cia E B R M MM Total
de la empresa Relativa 10 8 6 4 2
Personalidad y reputación 1 10 10
Empresa

Comercialización 2 8 16

Investigación y desarrollo 2 2 4

SEGUNDA ETAPA: Personal 1 4 4

VENTAJAS Recursos financieros 1 6 6

COMPETITIVAS Producción 1 8 8

Emplazamiento y Equipo 1 4 4

Compras y suministro 1 10 10

Puntaje 10 62

Escala de puntuación:
0-40, malo; 41-75, regular; 76-100, bueno: merece pasar a diseño
ESTIMACIÓN DEL RENDIMIENTO
REAL
 Consiste en escoger productos que
proporcionen a la empresa un rendimiento
adecuado a la inversión

ESTIMACIÓN DEL Al realizar la selección, la empresa debe cuidar

de evaluar del modo más realista posible el
RENDIMIENTO probable rendimiento de los fondos invertidos.
REAL
Para ello hay que tener en cuenta no solamente
el rendimiento directo, sino también otros
posibles beneficios que pudieran considerarse
como rendimiento indirecto.
 Productos Costo del Ingresos de Rendimiento
desarrollo y la venta del de la
de la producto inversión
comercializ durante los
ación tres
durante los primeros
tres años
primeros (dólares)
ESTIMACIÓN DEL años de vida
del producto
RENDIMIENTO (dólares)
REAL A 10,000.00 100,000.00 X 10
B 15,000.00 90,000.00 X6
 En términos simplemente pecuniarios, es evidente
que el producto A es preferible al producto B, ya que
ofrece multiplicar por diez la cantidad invertida
mientras que en el caso del producto B se prevé un
rendimiento seis veces superior a la inversión.

ANALISIS DEL Sin embargo, hacer la comparación de forma tan

RENDIMIENTO simple podría conducir a error

REAL • Quizá, por ejemplo, el producto B tenga sobre el producto A la

ventaja de que su fabricación entrañaría la adquisición de equipo
especializado que beneficiaría a la empresa al ampliar su
capacidad de fabricación.
• En otras palabras, los beneficios derivados de la elección del
producto B se extenderían más allá del rendimiento que reportara
su venta.
Productos Costo USD Rendimiento Rendimiento Rendimiento Rendimiento
Directo Indirecto Total de la
ESTIMACIÓN DEL USD USD USD inversión
RENDIMIENTO
A 10,000.00 100,000.00 NULO 100,000.00 X 10

B REAL15,000.00 90,000.00 90,000.00 180,000.00 X 12

ELECCION ENTRE VARIAS
OPCIONES
 Esta fórmula de evaluación del nuevo
producto se basa en las relaciones
existentes entre su duración, los beneficios
que reporta, el periodo de tiempo durante
el que esos beneficios van en aumento y el
ELECCION costo total de desarrollo del producto.
ENTRE VARIAS
Su expresión en términos cuantitativos se
OPCIONES inspira en datos procedentes de la
contabilidad de costos, en criterios
comerciales y en la información sobre el
mercado.
 & ∗ 𝑣 ∗ 𝐴 ∗ (𝐵)
▪ Evaluación del nuevo producto =
𝐶𝑃

▪ En que:
ELECCION ▪ & = Coeficiente de “vida del producto”
ENTRE VARIAS ▪ V = Volumen unitario anual medio

OPCIONES ▪ A = número de años desde la comercialización hasta una

fase avanzada de madurez del producto.
▪ B = Beneficio bruto unitario medio.
▪ CT = Costo total de desarrollo del producto desde su
concepción hasta su comercialización.
 1. Se suman los valores asignados a los distintos
factores en los cuadros establecidos para cada uno
de los miembros del equipo especial, con lo que
se obtiene la puntuación otorgada por cada uno de
esos miembros.

PARA ESTIMAR EL
COEFICIENTE DE VIDA 2. Se saca el promedio de las puntuaciones de
DEL PRODUCTO SE todos los miembros del equipo especial
REALIZAN LOS
SIGUIENTES CÁLCULOS:

3. Se divide dicho promedio por el número de

criterios que han inspirado la estimación
 1. Se suman los valores asignados a los distintos factores en los cuadros
establecidos para cada uno de los miembros del equipo especial, con lo
que se obtiene la puntuación otorgada por cada uno de esos miembros.

Idea de producto 1
Criterios aplicables a los
CUADRO PARA factores que determinan
la vida del producto
E
0.90
B
0.70
R
0.50
M
0.30
MM
0.10
ESTIMAR EL
Grado de aceptación en el
COEFICIENTE DE mercado

VIDA DEL Resistencia de la imitación de

la competencia
PRODUCTO Resistencia a quedar anticuado
por motivos técnicos.

Puntaje 1.90
 2. Se saca el promedio de las puntuaciones de
todos los miembros del equipo especial
Puntuación
otorgada por:
Miembro 1: 1.90

Miembro 2: 2.10

CUADRO PARA Miembro 3:

Total=
1.50

5.50
ESTIMAR EL Promedio = 5.50 ÷ 3 miembros = 1.83
COEFICIENTE DE
VIDA DEL
PRODUCTO 3. Se divide dicho promedio por el número de
criterios que han inspirado la estimación

Coeficiente de vida del producto = 1.83 ÷ 3 criterios = 0.611