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Servicio Nacional de Aprendizaje SENA Fecha:

REGIONAL NORTE DE SANTANDER Agosto de 2010

Versión: 2.0
Sistema de GUIA DE APRENDIZAJE No. 001
Gestión de la
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1. INFORMACIÓN GENERAL
Centro de Formación: CIES x CASA
Programa de formación: Técnico en Ventas de Productos y Servicios No de Ficha:
Nombre del Equipo Ejecutor
Nombre del instructor ejecutor:

2. IDENTIFICACIÓN DE LA GUÍA
Nombre de la guía de aprendizaje: La venta
Código de la guía: 260101021
Duración (días):
Competencias a desarrollar: Realizar negociaciones de productos y servicios según condiciones del mercado,
objetivos de la empresa y normatividad vigente.
Resultados de aprendizaje relacionados:
-Utilizar estrategias para apoyar la presentación de los productos o servicios a los clientes teniendo
en cuenta características, beneficios y usos de un producto o servicio específico, según protocolo
establecido por la empresa
- Realizar el proceso de la venta de productos y servicios aplicando técnicas de argumentación y
cierre de ventas siguiendo procedimientos para negociar un producto o servicio en un mercado
específico, conforme a las políticas de ventas y los términos de negociación.
- Fijar los parámetros y condiciones de negociación según estrategias de la empresa, normatividad y
legislación comercial vigente.

3. DESARROLLO DE LA GUIA
Código del
Proyecto: Proyecto:
Fase del proyecto:
Actividad del proyecto:

4. ACTIVIDADES Y EVIDENCIAS DE APRENDIZAJE

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE:
En esta competencia, se inicia estudiando los factores, actores, variables que directa o indirectamente están presentes
en un proceso de venta. Lea cada información contenida en los link y responda la pregunta que aparece a continuación

Momento 1: http://ricoverimarketing.es.tripod.com/RicoveriMarketing/id26.html,
¿Qué factores podrían aumentar al modelo de que presenta el link, para que fuera una descripción más completa del
comportamiento del consumidor?

¿Por qué compra el consumidor?


http://www.mailxmail.com/curso-manual-gestion-comercio-segunda-parte/que-compra-consumidor

¿Según los hábitos de compra que tipos de clientes existen?


http://www.mailxmail.com/curso-manual-gestion-comercio-segunda-parte/tipos-clientes

¿Cómo se clasifican los productos según su durabilidad?


http://www.elergonomista.com/marketing/clasificacionproductos.html
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¿Qué tipos de empaques se usan actualmente?


http://www.eticaygestion.org/documentos/marketing/4.pdf

¿Qué es y para qué sirve un Certificado de los proveedores sobre los productos?
http://www.buenastareas.com/ensayos/Certificado-De-Proveedor/279230.html

Dé un ejemplo de políticas comerciales y de procedimiento de venta, para el proyecto que viene realizando
http://www.lacasadelasrosas.com.mx/store/content/1-politicas-y-entregas

Dentro de los medios de apoyo a la promoción de ventas cuáles existen y aplícalo a su proyecto
http://www.monografias.com/trabajos/promoproductos/promoproductos.shtml

¿Qué promociones se pueden realizar con los clientes finales y con los proveedores?, establézcalos para su producto o
servicio.
http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/promocion-de-ventas.html

Represente gráficamente el proceso de la venta para un producto o servicio


http://www.crecenegocios.com/pasos-para-realizar-una-venta/

Mediante ejemplos dé a conocer técnica de venta


http://www.promonegocios.net/venta/tecnicas-venta.html

http://www.marketing-xxi.com/el-metodo-spin-103.htm

Presente en un mapa conceptual las Técnicas de persuasión


http://www.gestiopolis.com/marketing/tecnicas-de-persuacion.htm

Investiga sobre Técnicas de negociación,


http://negociacionesleidy.blogspot.com/2008/07/tecnicas-de-prospectacion-para.html

Que estilos se pueden adoptar en una negociación


http://www.gestiopolis.com/canales/gerencial/articulos/15/estilosneg.htm

Represente el Proceso de negociación y establezca la diferencia con el proceso de la venta


http://www.marketing-xxi.com/tecnicas-y-procesos-de-negociacion-102.htm

Existen estrategias para mantener las relaciones con los actores de una negociación, como con proveedores, clientes
finales, defínalos y presente características importantes de cada uno de ellos, diferencias, elementos, ejemplificando
cada estrategia
http://fbusiness.wordpress.com/2007/10/27/trade-marketing-cuando-el-distribuidor-se-convierte-en-nuestro-aliado/

CRM
http://www.webandmacros.com/crm.htm

http://banners.noticiasdot.com/termometro/boletines/docs/consultoras/aemr/2002/aemr_crm-terminologia.pdf

Cada día la virtualidad, va tomando fuerza en todas las áreas de nuestro quehacer diario, no dejando de lado para la
distribución del producto, que es el e-commerce y el e-bussines, establezca las diferencias.

e-commerce
http://www.monografias.com/trabajos11/monfina/monfina.shtml
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e-commerce vs e-business
http://www.monografias.com/trabajos36/e-business-e-commerce/e-business-e-commerce2.shtml

Otras modalidades de distribución del producto, existentes se encuentra la concesión, franquicia, depósito, explique cada
una de ella.
Concesión
http://www.gerencie.com/contrato-de-concesion.html

Franquicia
http://www.definicionfranquicias.com/

deposito
http://html.rincondelvago.com/contrato-de-deposito_1.html

¿Qué es un mercado cambiario? ¿Factores que intervienen? ¿Tipos de cambio?


http://www.monografias.com/trabajos2/mercambiario/mercambiario.shtml

¿En qué consiste el costo financiero total?


http://www.taringa.net/posts/economia-negocios/4611673/_Que-es-el-Costo-Financiero-Total-o-CFT_.html

¿Qué es una carta de crédito?


http://www.monografias.com/trabajos17/carta-de-credito/carta-de-credito.shtml

Descripción: En equipos de trabajo no mayor de tres participantes, desarrollaran la guía y la socializaran en


plenaria con los participantes de la presente competencia.
Ambiente(s) requerido:
Aula taller, documentos y/o libros de consulta, virtualteca
Instructor (es):
Maestros de la media técnica pertenecientes a la institución educativa
Asesores técnicos pedagógicos Convenio SENA-MEN.
Resultados de aprendizaje relacionados al desarrollo de la actividad:
- Presenta y argumenta a los clientes los beneficios y características de los productos y servicios apoyado
con el uso de catálogos manuales, programas o navegadores
- Prepara estrategias de presentación de productos y servicios acudiendo a demostraciones, muestras,
degustaciones y exhibiciones.
- Informa a los clientes sobre disponibilidad, condiciones de entrega, garantías y servicios postventa para los
productos adquiridos
- Interpreta motivación, interés y decisión de compra por parte del cliente.
- Aplica estrategias de ventas y negociación apoyado en medio de comunicación establecido por la
organización.
- Maneja situaciones embarazosas frente a las preguntas y objeciones del cliente
- Estructura las condiciones y términos de negociación de acuerdo con políticas gubernamentales, normas de
comercio y manuales
- Estructura las condiciones y términos de negociación de acuerdo con políticas gubernamentales, normas de
comercio y manuales de envío nacional e internacional.
- Realiza procesos de negociación de acuerdo con base en aspectos legales y éticos que beneficien a las
partes y a las políticas de la organización.

EVIDENCIA 1:
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REGIONAL NORTE DE SANTANDER Agosto de 2010

Versión: 2.0
Sistema de GUIA DE APRENDIZAJE No. 001
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Tipo de Evidencia: Desempeño Conocimiento Producto X


Descripción: Presentar cada proceso utilizando la herramienta de mapas conceptuales.
Producto entregable: Documento impreso
Forma de entrega: Se realizar una plenario y cada grupo hará la presentación en diapositivas
Criterios de Evaluación: - El uso de software para realizar la actividad
- La organización en la presentación del informe
- La presentación de la información solicitadas
- La claridad de conceptos

Técnicas Tipo
Observación Directa X Lista de Chequeo X Cuestionario
Formulación de Preguntas Lista de Chequeo Cuestionario
Instrumento de
Juego de Roles Lista de Chequeo Cuestionario
Evaluación:
Simulación de Situaciones Lista de Chequeo Cuestionario
Análisis de Casos Lista de Chequeo Cuestionario
Otras Lista de Chequeo Cuestionario

EVIDENCIA 2:
Tipo de Evidencia: Desempeño X Conocimiento Producto
Cada equipo de trabajo aplicará la teoría desarrollada a un caso empresarial bien
Descripción:
sea de un producto o servicio
Producto entregable: Documento que respalde las acciones hechas
Forma de entrega: Documento impreso
Criterios de Evaluación: - Fuentes de información secundaria empleadas
- Técnica o procedimiento empleado
- Uso de variables acordes con la realidad que se vive en la ciudad.
- Innovación en la aplicación de estrategias
- Trabajo en equipo

Técnicas Tipo
Observación Directa Lista de Chequeo Cuestionario
Formulación de Preguntas X Lista de Chequeo Cuestionario
Instrumento de
Juego de Roles Lista de Chequeo Cuestionario
Evaluación:
Simulación de Situaciones Lista de Chequeo Cuestionario
Análisis de Casos Lista de Chequeo Cuestionario
Otras Lista de Chequeo Cuestionario

1. Bibliografía:
• SOLOMON, Michael R. Comportamiento del consumidor, Prentice Hall.
• KOTLER Philip, Mercadotecnia, Editorial Prentice Hall, México.
• Contenidos curriculares de la competencia
CONTROL DEL DOCUMENTO
Nombre Cargo Programa Fecha
Asesora Técnica Ventas de productos y Febrero 17 de
Autores
Gloria Velandia Gómez Pedagógica servicios 2011.

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