ENFOQUE DE LA NEGOCIACION COLABORATIVA

Esta colaboración también llamada de integración, tiene un enfoque a los negocios

donde ambas partes en conflicto buscan mejorar las condiciones en sus intereses.
En la lucha de la negociación, es importante colaborar por la necesidad que tenga
la otra parte, siempre y cuando esto no signifique una perdida para nosotros. Es un
proceso de apertura, de respeto y transformador de las relaciones vinculares. Las
claves que integran el concepto de negociación colaborativa:
 La reflexión nos permite distinguir nuestros propios verdaderos intereses,
aquellos en que no podemos ceder.
 La escucha nos permite entender los intereses de la otra parte.
 La estrategia consigue que la otra persona entienda la situación de la forma
que más favorezca.
 La creatividad es un elemento importante llegado el momento, generando
alternativas que incluyen los intereses de ambas partes.
 La paciencia y la intuición nos permitirán encontrar el momento ideal para
cerrar el trato. Cuando tenemos una actitud donde propiciamos acuerdos y
alianzas con la otra parte negociadora, demostramos una actitud
colaborativa. Aunque la negociación puede partir de una variable (precio,
por ejemplo), el mayor valor lo genera la inclusión de otras variables en
relación con el producto o insumo.
Ana María Vera Ibarra

La Negociación Colaborativa
Para realizar un proceso de negociación colaborativa, hay que identificar tres
puntos:
1. Diferencia entre negociar o regatear
2. El negociador eficaz
3. El proceso de negociación
4.
Toda negociación basada en posiciones desgasta a las partes por la inversión de
energía en tratar de doblegar al otro, a menudo con resultados poco atractivos para
ambas partes. El intercambio de presiones suele eliminar la relación entre las dos
partes y confundir a las personas. Se genera una reducción en el intercambio de
información que induce a acabar con la negociación.
Para hacer una negociación eficaz, hay que separar a las personas del problema y
durante la negociación, hay que identificar los intereses y necesidades por detrás
de las posiciones, generar opciones de beneficio mutuo, identificar los criterios
objetivos para evaluar las opciones y buscar la mejor alternativa al acuerdo.
Pasos importantes en el proceso de una negociación integradora
1. Identificar y definir el problema
2. Comprender el problema y llevar los intereses y las necesidades a la mesa
3. Generar soluciones alternas para el problema
4. Evaluar esas opciones y seleccionar entre ellas.
 Los primeros tres pasos son importantes para crear valor.
 El cuarto paso, implica declarar un valor. Declarar un valor requiere muchas de las
habilidades de negociación distributiva

El Problema de la negociación
El primer paso para realizar una negociación es plantear el problema tan
claramente que podamos guiarnos para su solución favorable.

Definir el Problema
La definición exacta del problema es uno de los puntos más difíciles en una
negociación. Para que en una negociación sea factible la utilización de la solución
de problemas se deberían conseguir los siguientes aspectos:

 Definir el problema de una manera que sea aceptable para ambas partes.
 Hacer que el problema sea entendido de forma limpia y simple.
 Definir el problema como una finalidad, e identificar los obstáculos que
pueden dificultar su consecución
 Despersonalizar el problema
 Separar la definición del problema de la búsqueda de soluciones
 Comprender el problema de forma integral identificando intereses y
necesidades.
 Define lo que ha sucedido y quién está involucrado
 Este paso suele comenzar con un análisis de lo que se va a analizar en la
negociación.
 La cantidad de problemas de una negociación, junto con la relación entre
el negociador y la otra parte, son el elemento determinante principal para
aplicar una estrategia distributiva o una integradora.

Describir el Problema
 Las negociaciones de un solo problema tienden a determinar negociaciones
distributivas.
 En cambio, las negociaciones de varios problemas se prestan más para
negociaciones integradoras.
Plantear el problema con una intención práctica y pormenorizada
 El objetivo debe ser plantear el problema de la manera más breve posible y
al mismo tiempo asegurar que la definición incluya las dimensiones y los
elementos más importantes.
 Planteamiento del problema como una meta
 Identificación de los obstáculos para alcanzar esta meta
 Comprensión del problema completo.
 Identificación de intereses y necesidades
 Generación de soluciones alternas
 Otros métodos para generar soluciones alternas
 Evaluar y seleccionar opciones

Dificultades en las Negociaciones Internas:

 Distintos puntos de vista acerca del porqué de la situación
 Para el éxito de negociaciones estratégicas se necesita un mecanismo que
permita que los negociadores tengan flexibilidad y que sus representados
perciban que el proceso tomó en cuenta sus intereses.

Dificultades en las Negociaciones Externas:

 Ejemplo: Compartir decisiones, estilos de administración, conformación de
equipos de trabajo, reducción e incorporación de personal a todo nivel,
liderazgos y lealtades compartidas, distintos modos y canales de
comunicación, formas distintas de administración de conflictos, son factores
complejos de conciliar, que pueden hacer fracasar o retardar el éxito de una
fusión, aunque los socios compartan los objetivos.

Falta de Atención al Proceso:

 Todos los asesores apoyan a los empresarios en la toma de decisiones
críticas, aportando información sobre lo sustancial del acuerdo.
 Muchos empresarios suponen que con su criterio, ritmo y experiencia
podrán manejar cualquier tipo de acontecimientos.
 Desafortunadamente, muchos negociadores consideran que el proceso se
encarga de sí mismo, o suponen que «alguien» lo considerará. Pero lo que es
responsabilidad de «alguien» no lo hace «nadie», y todos sufren.

Aspectos que se pueden considerar un problema en la negociación

Diferencias Culturales
 Las alianzas tienen como objetivo beneficiarse de las diferencias entre los
socios, y estas diferencias casi siempre dan origen a diferentes culturas.
  Las diferencias culturales pueden atribuirse a diferencias étnicas o
geográficas, o provenir de la cultura organizacional de cada empresa, su
historia, el carácter de su fundador, el perfil de sus clientes o de mil otros
factores.
 Cualquiera sea el origen de la cultura organizacional, ésta determina la
manera como trabajan las personas, como se comunican, como manejan los
conflictos, como toman decisiones y qué les genera confianza.

Percepción
 La percepción es un proceso de “comprensión”; las personas interpretan su
ambiente para responder de manera adecuada.
 La delimitación es un problema importante en la percepción y la
negociación. Una delimitación es el mecanismo subjetivo mediante el cual
las personas evalúan y comprenden las situaciones, lo que las lleva a buscar
o evitar acciones subsecuentes.

Prejuicios Cognoscitivos
Los negociadores tienden a cometer errores sistemáticos cuando procesan
información. Estos errores, denominados en conjunto prejuicios cognoscitivos,
tienden a impedir el rendimiento de un negociador.