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Les Métiers de la Vente

Le MEDEF et son réseau se mobilisent pour la formation et l’emploi


nt commercial
énieur développeme
Vincent, 34 ans, Ing
SP REC
R 49:09 10:03:56:28

SP
R 31:05 REC
de vente
KÉVIN, 34 ans, animateur
08:21:37:17

SP REC
R 54:31 29:36:08:51

nt commercial
Anthony, 22 ans, Assista

SP REC
R 37:41 55:01:49:11

REC
SP 25:16:09:43
R 12:54 BTP
Commerciale
Lydia, 23 ans,

Isaline, 34 ans, Vendeuse en librairie


SP
des ventes R 07:23 REC
ans, Chef 01:36:23:00
Paolo, 30

SP REC
R 45:21 41:56:09:19

Découvrez leurs témoignages


de vente directe en vidéo sur
Florence, 48 ans, Conseillère
www.beautravail.org

2
Édito

L
es clips « Beau travail » présentent des témoignages de salariés sur le
métier qu’ils exercent. Filmés dans leur environnement professionnel,
ils racontent leur parcours, leurs activités au quotidien et les satisfactions
qu’ils en tirent.
Les 115 épisodes mettent en lumière des
métiers en tension, c’est-à-dire des métiers qui
embauchent, mais qui peinent à trouver des Bien connaitre
candidats. En une minute, « Beau travail » permet
ainsi de découvrir les qualités personnelles
les métiers pour
et professionnelles requises pour exercer un bien choisir
métier et les formations pour y accéder. Tous
les métiers présentés sont accessibles via
une formation en alternance.
Pour faciliter les échanges avec les élèves, les guides « Beau Travail » sont
regroupés par grande thématique professionnelle. Vous y trouverez des
informations clés sur les secteurs d’activités, les idées reçues, le détail des
métiers présentés mais aussi des tests à distribuer pour préparer le parcours
d’orientation des élèves. L’ensemble des informations est synthétisé dans les
fiches métiers. Vous y retrouverez une question clé à poser pour approfondir
la compréhension de chaque métier.
La séquence s’appuie sur la diffusion des épisodes d’une minute que vous
trouverez sur www.beautravail.org.
Ainsi constitués, ces kits ont vocation à vous servir de supports lors des
séquences spécifiques qui seront par exemple mises en place dans le cadre
du Parcours individuel d’information, d’orientation et de découverte du
monde économique et professionnel (PIIODMEP) de la 6e à la 3e (découverte
des métiers, préparation des visites d’entreprises et des stages de 3e …) mais
aussi au sein des dispositifs d’accompagnement des décrocheurs scolaires.

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Connaissez-vous vraiment
les métiers de la vente ?
Le secteur de la vente est l’un des secteurs sur lesquels les
pires idées reçues circulent. Voici de quoi leur tordre le cou
et regarder d’un autre œil ce domaine porteur.

Pour être commercial, il faut être un vrai « requin »


prêt à vendre n’importe quoi à n’importe qui !
FAUX ! La vente à tout prix, c’est fini ! Désormais le commercial ne vend
pas pour vendre mais cherche à répondre aux besoins de ses clients. Pas
question de proposer une imprimante à quelqu’un qui souhaite éclairer
une allée ! Le professionnel de la vente perdrait ainsi toute crédibilité…
Son travail réside non seulement dans la négociation mais aussi dans
la recherche de produits susceptibles d’intéresser ses contacts. Un bon
commercial doit d’ailleurs savoir refuser de vendre un produit s’il ne pro-
pose pas de solution à ses clients. En cas de démarchage, il cible au
préalable ses interlocuteurs en fonction de leur profil.

Le commercial n’est qu’un baratineur…


FAUX ! À l’heure où les clients sont de plus en plus informés et exigeants,
difficile de les embobiner ! Le bagout n’est pas suffisant. Il va falloir sortir
la grande artillerie ! Le commercial doit s’armer d’arguments et appuyer
ses propos par des démonstrations pour tenter de convaincre. Autant
dire qu’il doit connaître ses produits sur le bout des doigts et être bien
renseigné sur les tendances du marché.

Dans les métiers de la vente, on est trop sous pression…


PAS FAUX mais… Les yeux rivés sur les objectifs de vente, les
professionnels du secteur ont tous des challenges à relever : faire
progresser ou maintenir les ventes. Les pics de pression sont cependant
ponctuels et peuvent avoir des bons côtés : bien dosé, le stress joue le
rôle de stimulant et aide à remporter des victoires d’équipe !
4
Les métiers de la vente sont mal payés…
FAUX ! Il est vrai que le vendeur débutant perçoit pour commencer
un salaire proche du SMIC. Mais c’est sans compter sur les nombreuses
primes qu’il peut espérer toucher grâce à la réalisation d’objectifs. De
plus, dans le secteur du commerce, les évolutions de carrière sont
possibles et permettent de gagner rapidement plus d’argent.

Le commercial passe son temps à faire du porte-à-porte


FAUX ! Ce type de démarchage commercial ne concerne que les VRP
(Voyageurs Représentants et Placiers). Si le commercial passe une
partie de son temps à démarcher de nouveaux acheteurs, une fois son
portefeuille de clients constitué, il occupe davantage des fonctions de
suivi et de fidélisation de la clientèle acquise. De plus, les commerciaux
spécialisés dans le B to B (Business to business) ne travaillent qu’avec les
autres entreprises. Rien à voir donc avec le porte-à-porte !

Être vendeur, ce n’est pas un métier stratégique,


on n’est qu’un subalterne…
FAUX ! En contact direct avec la clientèle, le vendeur occupe au
contraire un poste primordial. Il est en effet le premier interlocuteur
du client et se doit de représenter le mieux possible son entreprise. La
première impression étant toujours déterminante. C’est la qualité de
son accueil et de ses conseils qui feront la différence avec les autres
entreprises. Un client satisfait est un client qui revient !

5
Le secteur de la vente :
une palette de couleurs
De la tablette de chocolat à la tondeuse à gazon,
en passant par le tensiomètre du médecin, le secteur
de la vente touche tous les domaines. Son mot d’ordre ?
Vendre tout ce qui est commercialisable.
Zoom sur cet univers aux multiples facettes.

Trois millions. C’est le nombre d’employés dans le secteur de la vente en


France, soit 19 % des salariés du pays. Autant dire que le commerce est
un secteur porteur. Si l’objectif de tous ces spécialistes du commerce
est de vendre au mieux leurs produits aux consommateurs, ils n’ont
cependant pas les mêmes fonctions et ne travaillent pas forcément
dans le même univers. Automobile, habillement, assurance, art, sport,
cosmétique… Il y en a pour tous les goûts et tous les profils !

> 112 000 entreprises commerciales créées en 2013 en France.

> 104 000 postes de commerciaux par an,


tous secteurs confondus.

> 3 millions d’employés en France dans la vente.

De la grande distribution à l’épicerie du coin


Lorsque l’on parle vente, on pense plus particulièrement à la grande
distribution. Cette dernière comprend en effet une grande partie des
employés du secteur (635 800 personnes en France sur 11 250 magasins).
Mais la vente ne se résume pas qu’à cet univers.

6
Il ne faut pas oublier les commerces de proximité qui en représentent
une petite moitié ainsi que le B to B (business to business), c’est-à-dire les
entreprises qui vendent des produits ou services à d’autres entreprises,
ou encore les artisans, les sociétés de vente à distance et la vente directe.

Sociétés
Commerce
de vente
de détail
à distance

Les métiers Grande


Artisan de distribution
la vente

Business
Vente
to Business
directe
(B to B)

Une grande diversité de métiers


À l’intérieur de ces différentes structures, le secteur regorge d’une
multitude de fonctions dont le point commun est le contact avec le
client. Tandis que le commercial démarche de nouveaux acheteurs, le
vendeur en magasin accueille les clients et les conseille sur les produits
qui leur correspondent le mieux et l’animateur de vente va mettre en
avant un produit au cours d’une opération promotionnelle. Il y a aussi
les métiers moins visibles tournés vers des fonctions d’encadrement,
de gestion de budgets ou de création de concepts.
Grâce à cette grande diversité, les évolutions de carrière sont nom-
breuses. Avec une grande motivation, il est possible de progresser
rapidement vers des postes à responsabilités.

7
Les nouveaux enjeux des métiers de la vente
Avec l’explosion du e-commerce et la mondialisation, de nouveaux
modes de consommation apparaissent. La clientèle est plus informée
et plus exigeante ! Elle n’hésite pas à changer d’enseigne comme bon
lui semble ! Face à cette concurrence, les vendeurs doivent redoubler
d’efforts pour se démarquer, trouver de nouveaux clients, les fidéliser.
C’est pourquoi les métiers se tournent davantage vers des fonctions de
conseils et exigent des connaissances et compétences plus techniques.

E-commerce et vente directe en plein boom


Faire ses courses devant son ordinateur est une tendance
qui s’est démocratisée au cours de ses dernières années
au point que 6 Français sur 10 ont déjà acheté en ligne.
Un pari qui fonctionne donc et qui crée de nombreux emplois :
12 000 en 2013.
Quant à la vente directe qui consiste à démarcher les clients à
domicile, elle a le vent en poupe. D’après la Fédération de la
vente directe, elle crée environ chaque année en France
30 000 emplois.
Ce qui fait de l’Hexagone le premier marché européen dans
le domaine, avec près de 25 millions d’actes d’achat par an.

8
Êtes-vous fait pour
les métiers de la vente ?
C’est le moment de vérifier si votre personnalité est
compatible avec l’exercice d’une profession dans le domaine
de la vente !

Attention, le résultat dépend de l’honnêteté de vos réponses et de votre


état d’esprit au moment du test. Répondez le plus sincèrement possible,
en choisissant ce qui vous ressemble le plus, en général.

Bien gagner sa vie dans son job, pour vous :


1. C’est mon premier critère. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2
2. C’est un plus ! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1
3. Ce n’est pas ça qui me motive dans la vie. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 0

En situation de stress :
1. Je m’en sors plutôt bien, cela me stimule ! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2
2. Je ne suis pas d’une nature stressée. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1
3. Je perds mes moyens ! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 0

Aller parler à un inconnu dans une soirée :


1. Impossible, je ne saurais pas quoi lui dire . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 0
2. C’est un jeu pour moi. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2
3. S’il le faut vraiment, j’y vais ! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1
9
Êtes-vous fait pour
les métiers de la vente ?

Un interlocuteur s’énerve contre vous au téléphone :


1. Je réplique du « tac au tac » . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 0
2. Je l’écoute consciencieusement jusqu’au bout
et n’ose pas lui répondre . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1
3. J’attends qu’il se calme et après avoir compris
sa demande, je tente de trouver un terrain d’entente . . . . . . . . . . . . . . . . 2

Prendre la parole en public, c’est pour vous


1. J’adore. Même pas mal ! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2
2. Une torture . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 0
3. Pas si simple que cela . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1

Être « sous les feux de la rampe » ?


1. Non merci. Je préfère rester dans l’ombre . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 0
2. Cela me fait rêver . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2
3. Cela me gêne un peu .................................................................. 1

Être très souvent hors de chez vous…


1. C’est exaltant, cela me donne la pêche . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2
2. Cela m’épuise, ce n’est pas pour moi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 0
3. Je préfère rester le plus souvent à la maison ! ............................ 1
10
Quand vous jouez, c’est pour
1. Me faire plaisir. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 0
2. Partager avec autrui. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1
3. Gagner . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2

L’expression « On ne lâche rien ! » :


1. C’est tout moi ! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2
2. Si cela me demande trop d’efforts, je laisse tomber. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1
3. Ce n’est pas mon fort . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 0

Quand une personne de votre entourage a des difficultés à vous


expliquer ce qu’il veut :
1. Je m’impatiente et lui dis d’un ton direct « écoutez,
réfléchissez et revenez me voir quand cela sera clair ! ». . . . . . . . . . . . . . 0
2. Je formule des propositions à sa place . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1
3.Je lui pose des questions pour l’aider
à clarifier son besoin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2

Quand vous êtes dans un groupe, vos amis disent de vous


1. Que je monopolise la parole. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1
2. Que je suis trop discret . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 0
3. Que je sais intervenir avec à propos et conviction. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2

Que pensez-vous de quelqu’un qui veut toujours


vous convaincre sur tout ?
1. Je suis un peu pareil . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1
2. C’est hyper pénible . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 0
3. Je pense qu’il gagnerait à un peu plus écouter et à se taire. . . . . . . 2
11
Résultats
Êtes-vous prêt pour un métier de la vente ?
Vous avez obtenu entre 0 et 8 points :
D’après vos réponses et en théorie, le métier de la vente ne semble
pas à première vue vous convenir au stade où vous en êtes de votre
parcours. Un conseil, revoyez les questions et regardez quelles sont
celles qui vous ont surpris. Est-ce un réel projet pour vous ?
Si oui, il serait intéressant que vous repassiez ce test après quelques
jours ou semaines de recul. Dans tous les cas, quel que soit votre
résultat, sachez que c’est vous qui déciderez !

Vous avez obtenu entre 9 et 16 points :


Tout est possible. Par certains aspects le métier de la vente peut vous
convenir, sur d’autres points cela nécessite peut-être une réflexion.
Et si c’était votre motivation qui faisait pencher la balance ? Êtes-vous
vraiment prêt pour tenter l’aventure dans un métier de la vente ?

Vous avez obtenu entre 17 et 24 points :


D’après vos réponses, vous semblez avoir les qualités et la motivation
nécessaires pour exercer un métier dans la vente. Que décidez-vous in
fine de faire ? Vous y allez ?

12
Des métiers à découvrir
de toute urgence !
Le secteur de la vente est l’un des plus dynamiques en France.
Voici une liste des principaux métiers de ce domaine. Ils recrutent tous
sans exception et permettent d’évoluer dans des secteurs variés.
Commencer en tant que vendeur dans un magasin de téléphonie
mobile puis faire carrière comme responsable des ventes dans la grande
distribution… c’est possible !

Vendeur en magasin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . p. 14
Technico-commercial. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . p. 15
Animateur de vente . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . p. 16
Assistant commercial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . p. 17
Conseiller en vente directe. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . p. 18
Télévendeur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . p. 19
Commercial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . p. 20
Ingénieur développement commercial. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . p. 21
Chef des ventes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . p. 22
13
Ses qualités ?
Vendeur en magasin Une bonne mémoire
et connaissance
◆ Ses missions principales des goûts de ses clients,
savoir conseiller et avoir
À l’heure où la clientèle est devenue de plus le sens du service !
en plus exigeante et informée, le métier de
vendeur en magasin tend vers des fonctions
de conseils. Pas question d’entourlouper le client
avec des phrases bien tournées ! Le but est plutôt de l’aider à trouver
chaussure à son pied. Ayant une très bonne connaissance des produits dont
il a la charge, le vendeur donne des informations pratiques et n’hésite pas à
faire des démonstrations pour appuyer ses arguments.
En amont, il prépare la surface de vente en mettant notamment les produits
en rayon. Son objectif est de rendre le magasin le plus accessible.
En fonction de la taille de l’entreprise dans laquelle il travaille, le vendeur
effectue de nombreuses autres tâches. Il peut par exemple être amené à faire
l’inventaire, passer des commandes, encaisser les règlements et comptabiliser
la recette de la journée.

◆ Les compétences requises


- Connaissance des produits
- Maîtrise des outils commerciaux
- Connaissance d’une langue étrangère
- Analyser le marché et faire de la veille sur les produits qu’il vend

◆ Quelle(s) formation(s) ?
Les CAP Employé de vente spécialisé et Commerce multi-spécialités permettent
de trouver immédiatement un poste dans ce domaine. Pour plus de stabilité, il
est cependant recommandé d’aller jusqu’au bac pro Commerce. Il est possible
de poursuivre jusqu’au BTS afin d’évoluer plus rapidement vers des fonctions
de management.

Mettre en avant des produits pour mieux les vendre


et tenir un magasin « au carré » : vous en sentez-vous capable ?

Retrouvez le témoignage d’Isaline, vendeuse en librairie, sur www.beautravail.org

14
Ses qualités ?
Technico-commercial Savoir répondre
précisément aux besoins
◆ Ses missions principales de ses clients, être ouvert
d’esprit, autonome
À l’instar du commercial, le technico-commercial et organisé !
vend des biens et des services. Il prospecte de
nouveaux acheteurs, gère un portefeuille de
clients et participe à leur fidélisation. Quelle différence
avec le commercial généraliste ? Sa double compétence commerciale et
technique. Grâce à ses connaissances pointues dans un domaine en particulier
(l’agro-alimentaire par exemple), le technico-commercial est capable de faire
du sur-mesure en déterminant avec exactitude les produits correspondant aux
besoins de ses clients.
En plus de le promouvoir, il va pouvoir expliquer de façon approfondie les
avantages techniques liés à son utilisation. Une fois la vente conclue, il assure
le service après-vente. Toujours à l’affût des nouveautés pour satisfaire ses
clients, il effectue une constante veille technologique et suit les tendances du
marché. Il peut aussi être amené à participer à l’évolution du produit.

◆ Les compétences requises


- Rigueur
- Disponibilité et sens du service
- Maîtrise d’une langue étrangère

◆ Quelle(s) formation(s) ?
Le BTS Technico-commercial propose
une formation spécifique pour exercer ce
métier, permettant d’acquérir à la fois des
compétences commerciales et techniques.
La formation est généralement accessible
aux titulaires d’un bac STI2D ou STMG.
Il est possible de poursuivre une licence
professionnelle technico-commercial.

Que dites-vous d’être un expert sur un produit particulier


et de profiter de cette expertise pour le vendre au mieux ?

15
Ses qualités ?
Animateur de vente De la disponibilité,
une grande aisance à l’oral,
◆ Ses missions principales une bonne présentation,
une bonne condition
L’animateur de vente met en avant toutes sortes physique et un excellent
de produits lors de campagnes publicitaires. sens relationnel.
On le voit souvent en tête de gondole dans les
grandes surfaces, les foires ou bien les salons. Il
peut se spécialiser dans un domaine en particulier comme les
vêtements, l’électroménager, les produits alimentaires, etc. Il est en charge de
l’installation du stand, des présentoirs publicitaires, des produits et outils
de démonstration.
Il empoigne ensuite son micro et anime son stand de manière à attirer
l’attention des éventuels futurs clients. Attention, le bagout n’est pas suffisant !
Arguments, démonstration et distribution de cadeaux (bons de réduction et
échantillons) seront ses meilleurs atouts pour captiver son public.
L’animateur de vente est également en contact avec différents interlocuteurs
comme le directeur de l’établissement, le chef de rayon ou le représentant de
la marque.

◆ Les compétences requises


- Connaissance des techniques de vente
- Polyvalence et adaptabilité

◆ Quelle(s) formation(s) ?
Si le métier d’animateur de vente ne nécessite aucune formation particulière,
les recruteurs apprécient les titulaires d’un diplôme niveau bac à bac+2 (type
BTS) spécialisé dans un secteur spécifique.

Retrouvez le témoignage de Kevin, animateur de vente sport, sur www.beautravail.org

16
Ses qualités ?
Assistant commercial Un bon sens
de l’écoute,
◆ Ses missions principales savoir conseiller
et vouloir
L’assistant commercial assure dans un premier rendre service
temps les tâches administratives. C’est lui qui
rédige et envoie les devis, il traite les factures
et informe sur les coûts et les délais. S’il ne prospecte
pas les clients, il répond à l’ensemble des demandes qui parviennent au
service. Au téléphone, il doit être capable de conseiller et d’orienter les clients
vers ce qui leur convient le mieux. Pour cela, une connaissance parfaite des
produits et des services de l’entreprise est nécessaire.
Plus qu’un secrétaire, l’assistant commercial est un véritable bras droit
pour les commerciaux et la direction commerciale.
Premier contact avec les clients, il se voit confier de plus en plus de
responsabilités. En plus de la prise de rendez-vous, il participe activement à
l’élaboration et la mise à jour des dossiers du manager et des chefs de ventes.
Il assure le suivi des déplacements de ces derniers et est convié aux réunions
qu’il prépare en collaboration avec le directeur commercial.

◆ Les compétences requises


- Aisance rédactionnelle
- Connaissance des outils informatiques
- Maîtrise d’une ou plusieurs
langues étrangères
- Maîtrise de techniques commerciales

◆ Quelle(s) formation(s) ?
Les recruteurs exigent généralement l’obtention d’un
diplôme de niveau bac+2 en commerce (BTS MUC,
NRC ou DUT Techniques de commercialisation).

Sans démarcher vous-même le client, vous sentez-vous


quand même capable de le conseiller au mieux sur ses besoins ?

Retrouvez le témoignage d’Anthony, assistant commercial, sur www.beautravail.org

17
Conseiller Ses qualités ?
Être organisé,
en vente directe avoir un bon relationnel
et savoir se créer
un réseau !
◆ Ses missions principales
Organiser des ventes à domicile, tel est le rôle du
conseiller en vente directe. Souvent spécialisé
dans un domaine en particulier (vêtements, cosmétiques, bijoux,
téléphonie, etc.), il doit être capable de cibler la clientèle adaptée à sa
gamme de produits et savoir se créer un réseau. Peu de chance en effet
de vendre des cravates à une jeune femme ou des produits cosmétiques à un
homme à la retraite !
Tout comme le commercial, le vendeur à domicile doit se montrer convaincant
mais surtout exercer une véritable activité de conseil. Un client satisfait est un
client qui revient !
À la fois vendeur et organisateur d’événements, il gère les commandes et les
livraisons de ses clients. De plus, le conseiller en vente directe a pour avantage
d’avoir une certaine liberté. Autonome, il gère son emploi du temps comme
il veut en fonction des objectifs de vente qu’il s’est fixés.

◆ Les compétences requises


- Compétences commerciales
- Aisance à l’oral
- Autonomie et organisation

◆ Quelle(s) formation(s) ?
Le métier de conseiller en vente directe est accessible sans diplôme
spécifique. Il peut être exercé en complément d’activité ou en fin de semaine.
Il est cependant conseillé d’être titulaire d’un bac pro en vente ou bien d’un
diplôme de niveau bac+2 comme le BTS Négociation et relation client (NRC).

Êtes-vous assez sérieux et organisé pour pouvoir gérer


votre temps vous-même, comme vous l’entendez ?

Retrouvez le témoignage de Florence, conseillère en vente directe,


sur www.beautravail.org

18
Ses qualités ?
TÉLÉVENDEUR Une grande capacité
d’écoute et une grande
◆ Ses missions principales capacité à savoir
convaincre,
Le télévendeur utilise comme principaux de la persévérance,
outils de travail le téléphone et l’informatique. de la diplomatie
Comme le commercial, il démarche une
et le sourire dans la voix !
liste de potentiels clients. À lui, bien sûr, de
cibler l’offre en fonction du profil de son
interlocuteur (sexe, âge, centres d’intérêt, etc.).
Il n’a cependant que sa voix pour vendre les produits.
C’est donc en quelques secondes qu’il doit attirer l’attention grâce à un
argumentaire préparé et une détermination sans faille. Ce spécialiste de la
vente exerce également des fonctions de suivi. Il est là pour répondre aux
questions des clients et dissiper leurs inquiétudes.
Enfin, il participe à la stratégie de fidélisation de son entreprise en proposant
aux clients de renouveler leur abonnement et en leur signalant la sortie de
nouveaux produits.

◆ Les compétences requises


- Garder la maîtrise de soi en toutes circonstances
- Avoir une excellente élocution
- Maîtrise des outils informatiques
- Connaissance d’une langue étrangère

◆ Quelle(s) formation(s) ?
Outre une bonne élocution, les recruteurs apprécient les titulaires d’un
diplôme dans le domaine de la vente comme le bac pro Vente ou Commerce.
Le télévendeur évoluera plus rapidement vers un poste à responsabilités
en ayant un diplôme niveau bac+2 tel que le BTS Management des Unités
Commerciales (MUC), BTS Négociation et Relation Client (NRC) ou bien le
DUT Techniques de commercialisation.

Vous pensez-vous assez persuasif pour conclure


une vente en utilisant que votre voix ?

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Ses qualités ?
COMMERCIAL Savoir écouter,
convaincre,
et être organisé !
◆ Ses missions principales
Véritable homme de terrain, le commercial
va régulièrement à la rencontre des clients afin de les convaincre
d’acheter ses produits ou services.
Son objectif : vendre toujours plus, mais pas n’importe comment !
En plus d’une bonne aisance à l’oral, il connaît sur le bout des doigts les produits
qu’il propose et les tendances du marché. Outre la prospection de nouveaux
acheteurs, il gère un portefeuille de clients. Il analyse leurs problèmes et
besoins afin de leur proposer une solution adaptée. Il promeut l’offre de
services ou de produits dont il a la charge, développe l’activité auprès de
prospects et rend compte de son activité commerciale. Plus spécifiquement,
il participe aux actions de mailing et au suivi des collaborateurs chez les
clients. Il se rend aussi dans les salons.
Le métier de commercial est transverse et se pratique dans tous les
secteurs : l’industrie pharmaceutique, le BTP, la bijouterie…

◆ Les compétences requises


- Connaissance de l’anglais
- Maîtrise et développement des techniques de vente
- Autonomie et organisation

◆ Quelle(s) formation(s) ?
Le recrutement se fait au niveau bac+2 minimum.
Notons par exemple le BTS Management des
Unités Commerciales (MUC), le BTS Négociation et
Relation Client (NRC) ou encore le DUT Techniques
de commercialisation. Certains secteurs préfèrent
cependant les titulaires de licences pro en
commerce ou commerce et distribution ainsi que
les diplômés d’écoles de commerce.
Vous voyez-vous plutôt travailler en bureau, par téléphone,
ou préférez-vous être mobile et tout le temps sur le terrain ?
Retrouvez les témoignages de Florian, commercial en environnement pharmaceutique,
et Lydia, commerciale BTP, sur www.beautravail.org

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Ses qualités ?
Ingénieur Savoir être autonome

développement et ne pas avoir peur d’être


souvent sur le terrain,

commercial un bon sens relationnel,


un esprit de synthèse
et une force
◆ Ses missions principales de conviction !
L’ingénieur développement commercial est
responsable de l’accroissement et de la gestion d’un portefeuille
de clients sur un secteur géographique ou sur un marché précis. Il réalise ainsi de
nombreuses activités : il prospecte les clients et identifie leurs besoins, il répond
aux appels d’offres, rédige des propositions commerciales, négocie les prix et les
délais et assure le suivi des produits ou prestations vendus. Spécialiste du sur-
mesure, il sait adapter son offre aux besoins des clients.
L’ingénieur développement commercial se distingue par sa double
casquette : un réel talent de négociateur associé à de solides compétences
techniques des produits dont il a la charge.

◆ Les compétences requises


- Hautes compétences techniques et en gestion de projet
- Maîtrise des techniques commerciales
- Maîtrise d’une langue étrangère

◆ Quelle(s) formation(s) ?
Un diplôme d’école d’ingénieurs complété par un bac+5 spécialisé en
techniques commerciales est très apprécié par les recruteurs. Il est également
possible de décrocher un poste d’ingénieur développement commercial
avec un diplôme d’école de commerce. Dans ce cas, il faudra se former
techniquement sur le terrain.

Créer des produits sur-mesure pour des clients, cela vous motiverait ?

retrouvez le témoignage de Vincent, ingénieur développement commercial,


sur www.beautravail.org

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CHEF DES VENTES Ses qualités ?
Avoir un excellent
sens relationnel,
◆ Ses missions principales savoir écouter, fédérer
Le chef des ventes dirige une équipe et motiver son équipe !
d’attachés commerciaux et de vendeurs. Il
est en charge d’un secteur géographique ou
d’un type de produits (par exemple l’électroménager). Les
objectifs de vente fixés par la direction commerciale en tête, il exerce un rôle
de coach sportif auprès de son équipe.
Son but : la pousser à se surpasser et faire progresser le chiffre d’affaires de
l’entreprise. Autant dire qu’il aime les challenges et sait motiver les troupes !
Il est là pour encadrer, manager et conseiller ses collaborateurs. C’est d’ailleurs
lui qui les recrute et s’occupe de leur formation. Il s’informe régulièrement
des ventes réalisées par chaque commercial et s’assure que tous les produits
ont été présentés aux clients. Plus qu’un manager, le chef de vente se doit de
montrer l’exemple sur le terrain en endossant lui-même le rôle de vendeur.

◆ Les compétences requises


- Capacité de management et de gestion
- Sens de la négociation
- Dynamisme et rigueur
- Maîtrise de l’anglais

◆ Quelle(s) formation(s) ?
Le métier de chef des ventes nécessite au moins une formation à bac+2 (BTS
Négociation et Relation Client, BTS Management des Unités Commerciales
ou DUT Techniques de commercialisation) ou bien un diplôme d’école
de commerce. Il n’est cependant accessible qu’après quelques années
d’expérience dans le domaine de la vente.

Parvenez-vous à envisager votre travail comme un challenge sportif ?


Etes-vous un compétiteur dans l’âme ?

Retrouvez le témoignage de Paolo, chef des ventes, sur www.beautravail.org

22
Bien préparer son stage,
c’est 2 fois plus de chances de le réussir !
Faire un stage, c’est une belle occasion de mettre un pied dans l’entreprise
et avoir une idée des tâches et des missions qui pourraient vous plaire et
correspondre à votre personnalité pour votre future vie active. Le stage
reste l’un des meilleurs moyens de savoir ce que l’on a envie de faire ou
de ne pas faire. Encore faut-il bien le préparer et se poser les bonnes
questions avant, pendant et après.

1 L’entreprise, son histoire, son récit


• Qui ? le(s) créateur(s) de l’entreprise (motivations du chef d’entreprise, sa stratégie), une famille,
les évolutions historiques de l’entreprise à travers ses transmissions
• Quoi ? les produits, les services fabriqués, la relation avec l’environnement (opportunité
géographique, technique, accès aux matières premières…)
• Quand ? date de création et grandes étapes de son évolution
• Comment ? les évolutions technologiques (ex : automatisation, robotique, bureautique,
digital…) et la communication (l’évolution des logos et des moyens de communiquer)

2 L’entreprise, ses caractéristiques principales, son identité


• Son activité principale et la nature de l’activité
(industrielle, commerciale, artisanale, de service…)
• Sa taille (nombre de salariés, implantations…)
• Les différents services et postes de l’entreprise et leurs rôles
• Les principaux clients ou interlocuteurs

3 Choisir un métier dans l’entreprise et le décrire


Quelles sont les tâches, les responsabilités de ce professionnel ? Qu’est-ce qui est attendu
de lui ? Quelles sont les aptitudes particulières et les qualités personnelles nécessaires
pour exercer cette profession ? Comment organise-t-il son travail (horaires, organisation
de son emploi du temps) et les conditions d’exercice du travail (à l’extérieur, dans un bureau,
assis, debout, en déplacement) ? Avec qui ce professionnel est-il amené à travailler, au sein de
l’entreprise et en dehors de celle-ci ? La personne a-t-elle choisi son métier ? La personne
a-t-elle des possibilités de formation continue ? Quelles sont ses évolutions professionnelles
possibles ?

4 Mon expérience du stage


Quel secteur d’activité de l’entreprise m’intéresse ?
Si je pouvais choisir, quel poste aimerais-je occuper ?
Le service dans lequel j’ai réalisé mon stage me plaisait-il ? Pourquoi ?
Parmi mes missions, lesquelles ai-je préférées ? Pourquoi ?
Lesquelles ai-je détestées ? Pourquoi ?
Est-ce un métier intéressant ? Si oui ou si non, pourquoi ?
Quelles sont mes qualités qui pourraient faire de moi un bon professionnel ?
Que faudrait-il que j’améliore ?
Quelle est la formation nécessaire (quelles sont les études) pour entrer dans la profession ?

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Beau Travail TV

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en partenariat avec

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ISBN : 978-2-86658-135-0 • Dépôt légal : novembre 2014