ADMINISTRACIÓN DE

VENTAS
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Sesión No. 3

Nombre: Administración y fuerza de ventas. Parte 3.

Objetivo: El estudiante ubica el proceso de ventas.

Contextualización

Te has preguntado ¿Qué tipo de proceso se utiliza en las ventas?

La venta sin duda es un arte, pero también una técnica que se ha logrado
estudiar y subdividir de tal forma que, nos permite comprender cada uno de los
pasos a seguir para lograr una venta. Se convierte en un proceso de pasos
específicos a seguir en el acompañamiento a un cliente, desde la información
inicial hasta su decisión final de compra. Si bien, la venta está basada en la
relación entre personas y, por ende, influenciada por el entorno de cada
individuo involucrado, el proceso de ventas nos permite reducir la brecha entre
una respuesta positiva de venta de una negativa.

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Introducción al Tema

Te has preguntado ¿El vendedor nace o se hace?

“Las ventas” es una técnica que se desarrolla con el tiempo, que logra el
conocimiento de los productos y el desarrollo dirigido de la comunicación con los
clientes. Por ser una técnica es posible aprenderla y aplicarla a los diferentes
campos comerciales en los que nos encontremos. Lo importante es conocer
detalladamente cada una de las fases de las ventas y, sobre todo, sus objetivos;
no perder de vista los pasos que nos pueden llevar a lograr una venta. Weitz,
Castleberry y Tanner (2005: 22) comentan:

Las personas pueden aprender a trabajar duro, planear su tiempo y adaptar su

método de ventas a las necesidades de sus clientes. Se ha demostrado con
investigaciones que las características innatas como: cualidades de
personalidad, género y altura casi no se relacionan con el desempeño en las
ventas.

La venta personal se puede definir como un proceso de construcción de

relaciones con el cliente, identificación de sus necesidades, ajuste de la oferta
a las necesidades identificadas y comunicación (informativa/persuasiva o de
recuerdo) de los beneficios para el cliente (Cámara; Sanz, 2001:69).

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Explicación

1.4 El proceso de venta.

¿Cómo se lleva a cabo el proceso de las ventas?

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La venta es un proceso que se
repite continuamente. Un
cliente satisfecho puede ser
generador de nuevos clientes,
es proactivo a la recompra y,
además, genera nuevas
necesidades que, detectadas a

tiempo, son detonadores de nuevas compras. Por Base de datos de prospectos

ello, revisaremos el proceso paso a paso,
es un activo del vendedor y
definiendo los objetivos específicos de cada uno:
herramienta básica para
aprovechar de la mejor forma
La venta es el fin último de la mercadotecnia, y el tiempo.
como base, tiene las necesidades del mercado.

Para poder crear una base de datos adecuada es necesario conocer el perfil del
cliente, es decir, las características generales de nuestros clientes meta, como,
por ejemplo: nivel de ventas anuales, tipo de industria o cantidad de empleados
(en el caso de clientes empresariales); o sexo, edad, nivel socioeconómico,
localización geográfica, etc. (para personas físicas).
Esto nos permitirá filtrar adecuadamente a las personas que se les llamará para
ofrecer los servicios de la empresa y evitar tiempo perdido en llamadas que no
tendrán, sabido anticipadamente, posibilidad de convertirse en venta.
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La base de datos debe contar con la

Contar con una cantidad de contactos información necesaria para poder
importante antes de comenzar a las contactar al prospecto como son:
llamadas telefónicas es muy importante; así número telefónico, nombre de la
se puede asegurar la cantidad de trabajo empresa, nombre, dirección, etc.
para varias semanas.

El objetivo de una llamada telefónica es lograr una

cita en buenos términos.
Te preguntarás ¿cómo lograr eso?, pues a
continuación se te explicará la forma.

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Cuando contamos con una extensa base de datos, a
quien le podremos ofrecer nuestros servicios,
debemos prepararnos para el momento de las
llamadas telefónicas. La preparación requiere de un
lugar limpio y alejado de las distracciones, así como de ruidos que puedan
interrumpir nuestra comunicación. Por ello, debemos preparar un lugar con:

• Base de datos: impresa o en computadora

• Aparato telefónico
• Vaso con agua
• Pluma o lápiz

El vendedor durante todo el proceso de compra, a través de sinceridad y real

ayuda a resolver algunas necesidades del cliente, crea un puente de confianza
entre ambas partes, que permitirá mantener buenas relaciones con el mismo
después de haber realizado la venta.
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Un cliente cautivo que hace compras recurrentes, aumenta la productividad del

vendedor, evitando realizar todo el proceso de convencimiento y desarrollo de
confianza, reduciendo el tiempo de trabajo.

1.5 Desarrollo y Mantenimiento de las buenas

relaciones con clientes, gobierno,
mercadotecnia y otros departamentos.
¿Cómo podemos tener un alcance mayor con las ventas, más allá de
solamente persuadir al cliente y vender una sola vez?

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Como hemos estudiado, en capítulos anteriores, el trabajo del vendedor no

termina con la venta, el intercambio comercial entre la empresa y el comprador,
la entrega del producto o servicio a satisfacción del cliente.
El vendedor interactúa con 3 diferentes entidades que imprimen cierta presión
(Johnston; Marshal,2004:266):
 La empresa que espera sea portavoz de sus políticas, productos y
servicios.
 Interactúa con los individuos que apoyan a la venta o son proveedores
directos del vendedor dentro de la organización.
 Con el acto mismo de la venta y la persuasión al cliente.
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 El cliente que exige la satisfacción de ciertas necesidades en tiempo y

forma, así como mantener las buenas relaciones con el mismo.

Es el turno ahora de estudiar la primera y la tercera fuerza, la relación que se

debe de realizar con los clientes y con los públicos internos, es decir, aquellas
personas que colaboran y apoyan directa o indirectamente con la venta. Éstos
pueden ser el área de mercadotecnia y otros departamentos, y los clientes de la
industria privada, del gobierno y/o de otros organismos.

El vendedor es dotado de diferentes herramientas que se gestaron

principalmente en el área de mercadotecnia, todos aquellos lineamientos de
comunicación (frases que se deben decir o evitar frente al cliente),
presentaciones digitales, folletos, publicidad impresa, es decir, todos los
esfuerzos de publicidad y promoción de ventas. De igual forma, la investigación
de mercado, recurso del que disponen los departamentos de ventas para ayudar
a localizar a sus clientes, estimar sus potenciales de mercado y fijar las cuotas
de venta, determinan la efectividad del desempeño y analizar sus problemas de
ventas (Hartley, 2007: 63).

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Conclusión

El proceso de la venta tiene pasos claros y objetivos específicos que nos llevan
con mayor seguridad al logro de las ventas y a contar con clientes estables y
recurrentes. Los pasos son:

1. Contar con una base de datos suficiente y bien filtrada.

2. Llamada telefónica: Lograr una cita en situaciones favorables.
3. 1ª Cita: detección de necesidades.
4. 2ª Cita: presentación de la propuesta.
5. Manejo de objeciones: eliminar los frenos de compra.
6. Cierre: Inducir a la acción de compra.
7. Post-Venta: Mantenimiento del cliente para asegurar la recompra.
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Para aprender más

El Proceso de Ventas

Aquí encontrarás la introducción, definición y pasos del proceso de ventas.

Thompson, I. (s/a). El proceso de ventas. Obtenido de:

http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/proceso-venta.htm

Entendiendo el Proceso de Ventas

En este video de YouTube el Lic. Carlos Flores te dará una explicación práctica y
sencilla de llevar a cabo el proceso de ventas tomando como ejemplo a la
empresa Mc Donalds.

Flores, C. (2013). Entendiendo el proceso de ventas. Obtenido

de: https://www.youtube.com/watch?v=N7DNsnMiV1o
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Actividad de Aprendizaje

Instrucciones:

Con la finalidad de profundizar en los conocimientos adquiridos a lo largo de esta

sesión realiza lo siguiente:

 Investiga el proceso de ventas de 3 empresas: de una empresa

comercial, de una empresa de servicios y de una industria.
 Realiza un ensayo con esta información utilizando esquemas.

Al final se pide guardarlo en formato PDF, con la finalidad de subirlo a la

plataforma de la asignatura.

Esta actividad representa el 5% de tu calificación y se tomará en cuenta lo

siguiente:
• Tus datos generales
• Imágenes
• Referencias bibliográficas
• Ortografía y redacción
• Título
• Ensayo
• Conclusión

Actividad 2

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Bibliografía

• Hartley, R. (2007). Administración de ventas. México: Grupo Editorial

Patria.
• Diéz, E. (2004). Gestión de la fuerza de ventas. España: Ediciones
Deusto.

Cibergrafía

• Thompson, I. (s/a). El proceso de ventas. Obtenido de:

http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/proceso-venta.htm

• Flores, C. (2013). Entendiendo el proceso de ventas. Obtenido

de: https://www.youtube.com/watch?v=N7DNsnMiV1o

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Imágenes

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