Ideas para vendedores: anclaje mediante PNL

Publicado por Albert Valero en 13:54

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Te preparas para una nueva visita comercial, repasas tu dossier de información

sobre el cliente, los detalles de tu propuesta, los precios. Se abre la puerta y una
cara fría y distante te saluda sin mucha efusividad.

La conversación la inicia tu cliente y, a los pocos minutos, ya te ha contado que

no tiene dinero, que tiene poco tiempo, que lo que le estás contando no le
aporta ningún beneficio… y pierdes toda la energía para contestar. Esta situación
constituye uno de los peores escenarios a los que puede enfrentarse un vendedor
y, en ocasiones, es muy difícil escapar de ella.

Sin embargo, disponemos de una técnica que podemos utilizar a nuestro favor:
el anclaje de recursos que nos proporciona la Programación
Neurolingüística (PNL).

¿Qué significa "anclar"?

Un ancla es un detonante interno o externo que desencadena una respuesta
automática en el nivel del comportamiento, la emoción o el pensamiento. Un
ejemplo sencillo de ancla sería el olor de las gomas de borrar que nos remiten al
recuerdo de nuestro pasado escolar.

Pero existen también anclas que nos despiertan reacciones negativas como, por
ejemplo, una mirada desconfiada de nuestro interlocutor que nos conecta con
vivencias anteriores en las que, tras haber visto esa expresión, perdimos la
venta. En ocasiones, es posible que la experiencia original que motivó el ancla
negativa se haya olvidado aunque la respuesta o acción consiguiente sigue siendo
muy potente.

¿Qué significa "anclar recursos"?

Llamamos recurso a un estado interno de la persona en el que se siente fuerte y
preparada para actuar ante una situación desestabilizante. Sin duda podrás
recordar situaciones exitosas de tu pasado en las que has tenido estas
sensaciones: ahora sólo es necesario que las revivas voluntariamente para re-
sentir dichas sensaciones. A esto le llamamos anclar recursos.

¿Cómo anclar recursos en 7 pasos?

1. Decide cuál es el recurso (estado interno) que necesitas obtener
a través del anclaje y asegúrate que se trata de una sensación como, por
ejemplo, seguridad, confianza en ti mismo, energía para superar un reto,
etc.
2. Elige un ancla que te permitirá activar el estado de recursos; tu
ancla puede ser un movimiento concreto de los dedos o de tus manos
como, por ejemplo, apretar el puño. Decide qué presión realizarás y en
qué lugar la aplicarás ya que en el futuro deberás repetirlo de forma
idéntica.
3. Busca en tu memoria el recuerdo de una situación en la que has
sentido el recurso que quieres trabajar.
4. Cierra los ojos y revive esa situación como si estuvieras en ella:
reconstruye la experiencia de la forma más detallada posible, reviviendo
los olores, los sonidos, las sensaciones, las imágenes, etc., utilizando para
ello los diferentes sistemas representacionales que propone la PNL.
Puedes encontrar más información aquí.
5. Revive esa situación muy intensamente, amplifícala, poténciala y
disfrútala: es un regalo que te haces para tu futuro.
6. En el momento de mayor intensidad, ancla esa
sensación realizando físicamente ese movimiento que habías decidido en
el paso 2.
7. Tras unos segundos, llega el momento de comprobar el anclaje. Levántate,
camina unos segundos, haz alguna acción que te saque de ese es tado positivo que
revivías para volver a un estado neutral. A continuación, realiza el gesto
de anclaje con la misma intensidad que antes: si el estado está anclado, lo
revivirás automáticamente. Es posible que necesites repetir varias veces
los pasos 3, 4, 5 y 6: recuerda que estás intentando convertir en realidad
algo que sólo existe en tu mente y que tus hábitos de pensamiento pueden
ser resistentes al cambio.
Ahora ya sabes cómo sentirte de nuevo fuerte, potente, con energía ante un
cliente complicado o agresivo, gracias al anclaje de recursos creado por Richard
Bandler y John Grinder, fundadores de la PNL.
PNL para aumentar ventas. Coaching

Autor: Natalia Martínez

Curso:

8/10 (1 opinión) |17 alumnos|Fecha publicación: 09/04/2013

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Capítulo 3:
Ventas. Técnica "los anclajes" (postura,
presencia)

LOS ANCLAJES.

En PNL la técnica del Anclaje se introduce en conexión con un tema

asociado. “The moment of excellence” (momento cumbre).

Hace referencia a alguna situación vital que haya sido especialmente rica
en recursos. Es un gran beneficio o recurso para una persona poder reactivar en
cualquier momento este estado, sobre todo cuando en el proceso de la venta las
cosas “se nos van de las manos” ya sea por inseguridad, porque estamos
cansados o aburridos o simplemente para realizar mejor el proceso de la venta.

Vamos a aprender a anclarnos:

Lo primero que tenemos que hacer es elegir una parte neutra del cuerpo
(que no signifique nada especial para nosotros). Allí es donde grabaremos el
ancla.

Seguidamente vamos a recordar tres situaciones en nuestra vida en las

que hemos estado en plena posesión de nuestras fuerzas y facultades, llenos de
energía o que te sentiste muy bien.

Elige una de estas situaciones, la que te haga sentir mejor. Sumérgete en

esa situación y revívela con todos tus sentidos: postura del cuerpo, lo que ves, lo
que oyes, sensaciones y emociones, olores, etc.
 Potencia la sensación lo máximo posible (momento cumbre), cuando
vivamos el momento cumbre será cuando presionemos durante al menos dos
minutos la parte del cuerpo elegida, después soltaremos el ancla.

Será el momento de hablar de otra cosa e interrumpir el estado y al cabo

de un rato presionaremos de nuevo la zona del cuerpo elegida: deberemos pasar
inmediatamente a la situación de plenos recursos que hemos grabado, si no es así
tenemos que repetir el proceso de grabado.

Cuanto más se utiliza un ancla, más efectiva se vuelve y más se refuerza.

El paso de un estado a otro será prácticamente automático.

¿Te imaginas en una venta que te ha hecho sentir nerviosa o insegura de

repente poder pasar al mejor estado que has vivido en tu vida? ¿Qué crees que
pasaría?

NL: Sistemas Representacionales y Sistema de claves oculares

9 SEP
Sistemas Representacionales

Por medio de
las estructuras neurológicas y su forma de operar a través de los sentidos; el aspecto lingüístico
de nuestra comunicación, pues con el lenguaje construimos nuestra realidad; y los programas
mentales, que se refiere a las estrategias y secuencias internas que son elaborados por la mente
al llevar a cabo una tarea; las cuales actúan de manera similar a como lo hacen los programas de
ordenador.
Desde la perspectiva de Programación Neurolingüística se definen tres maneras de percibir al
mundo: la visual, la auditiva y la cinestésica (kinestésica). Desde antes de nacer estamos
percibiendo al mundo a través de nuestros sentidos y hasta la fecha seguimos percibiendo y
aprendiendo a través de ellos. A estas maneras diferentes de ver el mundo les llamamos Sistemas
Representacionales.

Cada persona tiene su forma específica y especial de captar lo que nos rodea. Al tener cinco
sentidos es lógico que captemos al mundo con todos los sentidos, sin embargo alguno de estos
sentidos domina y lo usamos con mayor frecuencia. Algunas personas prefieren
(inconscientemente) usar inicialmente el sistema visual. Es decir se fijan más en los detalles
visuales y por lo tanto recuerdan más lo que ven y no solo los recuerdan, sino que también hablan
de ellos en términos visuales. Los auditivos lo hacen igual, se fijan más en los detalles auditivos,
en lo que dice la gente y así lo recuerdan y también su lenguaje está influido por términos
auditivos. Los cinestésicos (kinestésicos), aquí incluimos el tacto, el olfato y el gusto, registran
sus experiencias del exterior con los matices cinestésicos (kinestésicos), así los recuerdan y así
los producen.
Veamos con más detalle como se le puede reconocer a una persona visual. En general es una
persona con alta energía, siempre anda haciendo algo, su imagen es lo más importante; por lo
tanto anda bien arreglada, son personas por lo regular bastante ordenadas, tanto en su persona
como en su casa u oficina y como piensan en imágenes, hablan de prisa.

Los visuales no solamente los puede uno reconocer por su arreglo personal, sino que también
cuando hablan suelen decir frases como: “a simple vista”, “está bien visto”, “un regalo para la
vista”, “ya veremos”…

Los auditivos son personas con un nivel de energía más tranquilo, son personas más
sedentarias, su arreglo es bueno y conservador, sin llamar la atención, su discurso es importante,
cuidan mucho lo que dicen y por tanto les gusta leer para tener un buen manejo del lenguaje
oral. A los auditivos les acompaña términos lingüísticos auditivos como por ejemplo: “inaudito”,
“llamar la atención”, “oídos sordos””palabra por palabra”…

Los cinestésicos (kinestésicos) son personas más relajadas. Se

les puede reconocer rápidamente por su arreglo personal. Estos suelen vestirse cómodos, la
moda no les interesa, su energía es tranquila y hablan sin prisas, buscan su comodidad, gustan
de los deportes y la buena comida, son personas muy sensibles. Los cinestésicos (kinestésicos)
suelen usar expresiones sensoriales como: “es un bálsamo para el espíritu”, “camisa de once
varas”, discusión acalorada”, “es un martirio”…
 Por lo tanto frente a una misma
experiencia como un viaje, una celebración, o una simple reunión, cada persona con su específico
sistema representacional dominante, calificará ese evento en forma muy distinta. Sin embargo
debemos darnos cuenta que cada quien tiene razón en lo que dice, pues es su manera de captar
las cosas. De esta manera en vez de criticar al otro por no ver lo que uno ve, no escuchar lo que
uno escucha o no sentir lo que uno siente, no es un defecto, sino que cada uno tiene una forma
diferente de filtrar y clasificar información.
Movimiento ocular

Básicamente existen unos patrones

universales (atención, debemos calibrar antes para asegurarnos al 100%) son 6 patrones visuales
universales, con las diferencias propias en función de la lateralidad y otras variables que un
experto PNL conoce.
Mirada hacia arriba
Hacia la derecha: Construcción de imágenes, invención visual
Hacia la izquierda: Recuerdo visual
Mirada horizontal
Hacia la derecha: Construcción de sonidos, invención auditiva
Hacia la izquierda: Recuerdo auditivo
Mirada hacia abajo
Hacia la derecha: emociones, sensaciones, sabores
Hacia la izquierda: diálogo interior, auditivo.
 Estudios neurológicos han demostrado que el movimiento del ojo está asociado con la activación
de distintas parte del cerebro. El ojo está conectado al cerebro por un nervio y éste accede
diferentes departamentos del cerebro según tenga necesidad.

Ellos descubrieron que para buscar imágenes recordadas, la mayoría de la gente mueve los ojos
hacia arriba a la izquierda. Para crear imágenes nuevas, que no se han vivido, mueve sus ojos
arriba a la derecha, este es el canal de los sueños, de los proyectos y de la creatividad.

Cuando alguien busca un sonido recordado, moverá sus ojos a la izquierda a la altura del oído, y
cuando se trate de crear un nuevo sonido, o de imaginárselo, sus ojos se irán a la derecha a la
altura del oído. Este es el canal de los compositores, músicos, conferencistas al crear su ponencia,
etc.

Si la persona necesita resolver un problema, preguntarse acerca de alguna situación y sacar

conclusiones, bajará su vista a la izquierda, y si quiere estar con sus sentimientos, tenderá a poner
la vista abajo a la derecha. Si sus sentimientos son de depresión, angustia, miedo, tristeza, etc.,
hay que procurar salir de ese canal, moviendo los ojos hacia otro lado.

Estas claves son para la mayoría de las personas, Sin embargo, hay algunas que pueden tener las
claves oculares cruzadas, o sea en el lado opuesto. Esto puede aplicar para personas zurdas. Esto
también es normal, lo importante es descifrarlas.

El estar consciente de los movimientos oculares, nos puede ayudar a mover los ojos hacia donde
lo necesitamos. Ejemplos:

o Cuando necesitamos acordarnos de algo, mover los ojos hacia arriba a la izquierda, nos
proporcionará la información que requerimos más rápidamente. Esto aplica para las personas
con mala memoria.
o Cuando necesitamos hacer proyectos, moviendo los ojos hacia arriba a la derecha nos será más
fácil, imaginándonos los resultados que queremos.
o Cuando tenemos un problema y necesitamos resolverlo o generar opciones, lo correcto es
moverlos hacia abajo a la izquierda. Aquí encontraremos las respuestas que necesitamos. Es el
canal del análisis.
o Cuando nos encontramos en un estado anímico desfavorable, hacer conciencia de que los ojos
no deben bajar a la derecha, pues esto incrementará la sensación.
El movimiento ocular consciente, es una forma de descubrir cómo funciona nuestro cerebro.
Incluso a través de las claves oculares, y con la práctica, podemos enseñarle al cerebro nuevos
caminos para corregir conductas, actitudes o reacciones no deseadas. “Mirar” hacia el lado
correcto a la hora de buscar información, es una habilidad muy útil.