POSICIONAMIENTO

Mail Vargas
Master en Marketing – Especialista en Gestión de Clientes
POSICIONAMIENTO

¿ Qué posición quiero lograr en mi segmento

meta?

Crear una percepción,

imagen o “posición” del
producto o servicio en la
mente de los
consumidores en relación
con los productos o
servicios de los
competidores.

Colocar los beneficios únicos de la marca y

diferenciación en la mente del consumidor.
POSICIONAMIENTO

LEY DE EXCLUSIVIDAD
Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente del cliente
POSICIONAMIENTO

¿ Qué posición quiero lograr en mi segmento

meta?

Posicionar es el arte de diseñar la

oferta y la imagen de la empresa de
modo que ocupen un lugar distintivo
para su oferta de mercado.

¿Cómo quiero que me perciban los

segmentos estratégicos
seleccionados?

¿Con qué atributos de imagen quiero

que se me identifique en la mente del
consumidor y usuario?
HISTORIA DEL POSICIONAMIENTO
EN LA COMUNICACION

La era de los productos (años 50 – 60)

“Características del producto” y en los “beneficios” que
obtenía el cliente.

La era de la imagen (años 70 – 90):

La “reputación” es más importante para la venta de un
producto que las características intrínsecas de éste.

La era del posicionamiento (90 en adelante):

Toda compañía debe crearse una “posición en la mente del
cliente”, y esta posición debe tener en cuenta no sólo sus
fortalezas y debilidades, sino también la de sus
competidores.
SELECCIÓN DE ESTRATEGIA DE
POSICIONAMIENTO

Paso 1. Identificar posibles

ventajas competitivas

Paso 2. Seleccionar la
estrategia competitiva

Paso 3. Comunicar y entregar

la posición escogida
SELECCIÓN DE ESTRATEGIA DE
POSICIONAMIENTO
DIFERENCIACION DE PRODUCTO
Características, desempeño, estilo, diseño o atributos
como confiabilidad, durabilidad, consistencia y
Paso 1. Identificar posibles
posibilidad de reparación.
ventajas competitivas

DIFERENCIACION DE SERVICIO
Entrega rápida, oportuna, cómoda para el cliente.
Servicio post venta, brindar asesoría, capacitaciones.

DIFERENCIACIÓN DE CANAL
Cobertura, diseño, experiencia y desempeño.

DIFERENCIACION DE PERSONAL
Personal capacitado, amigable, divertido.

DIFERENCIACION DE IMAGEN
SELECCIÓN DE ESTRATEGIA DE
POSICIONAMIENTO
DIFERENCIACION DE SERVICIO
Entrega rápida, oportuna, cómoda para el cliente.
Servicio post venta, brindar asesoría, capacitaciones.
Paso 1. Identificar posibles
ventajas competitivas DIFERENCIACION DE IMAGEN
POSICIONAMIENTO
POSICIONAMIENTO
Desempeño de Interbank por procesos evaluados
Top Two
Box
Cajeros automáticos 4 28 34 34 68%
(642)
Red de agencias 6 36 33 25 58%
(642)
Calidad de la atención / Asesoría 8 34 36 22 58%
(978)

Banca por Internet 7 39 31 23 54%

(277)

Imagen 7 42 31 20 51%
(1,105)
Aspectos emocionales 12 9 39 29 20 49%
(1,105)
Banca por teléfono 4 17 31 30 18 48%
(200)

Información 12 12 38 28 19 47%
(1,105)

Rapidez 1 14 41 25 19 44%
(978)

Productos y Servicios 11 8 46 30 14 44%

(1,105)

NP Mala Regular Buena Muy buena Excelente

Base: Total de entrevistados que evaluaron cada tema

Evaluación por atributos

SELECCIÓN DE ESTRATEGIA DE
POSICIONAMIENTO
APLICANDO…
DIFERENCIACION DE PRODUCTO:
PROTECTORES SOLARES

DIFERENCIACION DE SERVICIO:
SALON DE BELLEZA

DIFERENCIACIÓN DE CANAL:
CERVEZAS ARTESANALES

DIFERENCIACION DE PERSONAL :
EMPRESA COURIER
DIFERENCIACION DE IMAGEN : TAY
LOY
SELECCIÓN DE ESTRATEGIA DE
POSICIONAMIENTO

¿ Cuántas y cuáles se pondrán en práctica?

Un atributo?
Dos ?
Tres?
Paso 2. Seleccionar la
estrategia competitiva

Qué criterios
utilizar en la
selección?
SELECCIÓN DE UNA VENTAJA
COMPETITIVA

IMPORTANTE

REDITUABLE DISTINTIVA

COSTEABLE SUPERIOR

EXCLUSIVA COMUNICABLE
SELECCIÓN DE ESTRATEGIA DE
POSICIONAMIENTO

Mas

BENEFICIOS Lo
mismo

Menos

Menos Lo Mas
mismo
PRECIO
SELECCIÓN DE ESTRATEGIA DE
POSICIONAMIENTO

Paso 3. Comunicar y entregar

la posición escogida
POSICIONAMIENTO
POSICIONAMIENTO
 POSICIONAMIENTO

Mail Vargas
Master en Marketing – Especialista en Gestión de Clientes