INFORME ESTUDIO DE CASO

Teniendo en cuenta el desarrollo de la actividad de afianzamiento planteada en el

recurso educativo “Estructura y Entorno del CRM”, en el cual se presentan y analizan
casos exitosos de aplicación de CRM, realice lo siguiente:

1. Haga una lectura del siguiente caso: EMPRESA EL QUÍMICO En la empresa El

Químico, se presenta una situación crítica que es la disminución de sus ventas debido a
la disminución de sus clientes. Algunas posibles causas son:
 Los vendedores emplean su tiempo en la visita de clientes tanto los
locales como los foráneos, pero debido a que no disponen de la
información necesaria sobre clientes y productos, requieren invertir
mucho tiempo para obtenerla.
 Cuando se hace una cotización el cálculo del precio debe ser verificado
por el supervisor antes de poder entregar esa información al cliente, lo
cual hace que la fuerza de ventas no esté siendo eficiente.
 Además, los ejecutivos de Mercadotecnia no pueden generar adecuadas
campañas de promoción, debido a la poca información que se tiene sobre
historiales de ventas de los diferentes clientes.
2. Al respecto del caso presentado, haga un análisis del mismo y de respuesta a los
siguientes interrogantes:

 ¿Qué acciones de mejora se podrían implementar en la empresa El Químico?

Una de la acciones de mejora que se podrían implementar es solicitar mayor

información de cliente, es decir, tener una base de datos entiempo real de los clientes y
una presentación de los productos que ofrece la empresa. Por otro lado, se puede
implementar un sistema que realice la cotización a los clientes en tiempo real, dando
una respuesta inmediata. Finalmente, tener una base de datos acerca del historial de
compra de los clientes para observar los productos o servicios que adquiere y de esta
manera hacer campañas de promoción de acuerdo con las expectativas y necesidades de
los clientes.

 Teniendo en cuenta los casos exitosos estudiados previamente, ¿Cuáles factores

claves podrían replicarse en la empresa El Químico con el fin de mejorar su
situación actual?

Tener convenios con diferentes empresas para que los productos que se compren salgan
con un costo menor; hacer reuniones para realizar la evaluación del producto según la
opinión del cliente externo; implementar estrategias de marketing.

 ¿Cómo el uso de la tecnología podría mejorar la situación de la empresa El

Químico?

A través de la tecnología esta organización puede tener sistematizada la base de datos de

los clientes y su historial de compra; además, por medio del correo electrónico el
departamento de ventas y producción pueden llegar al acuerdo de una cotización que se
le vaya a entregar a un cliente y solicitar la información que requiera el área de
mercadotecnia.
3. Elabore un informe donde presente el estudio del caso El Químico, presentando su
análisis y dando respuesta a cada uno de los interrogantes planteados.

En la organización El Químico, se pudo observar que esta no contaba con la

implementación de la tecnología, lo cual contribuyó a tener varias deficiencias en
comunicación tanto internamente como externa, afectando directamente las ventas y
bajando la producción de la empresa.

A fin de proponer soluciones para esta situación, se planteó que era necesaria la
implementación de la base de datos actualizada sobre los clientes y un sistema de
cotización en el cual haya participación tanto del área de ventas como de producción.
Además, las alianzas con socios estratégicos que proporcionen productos a bajo costo,
permitirá que el cliente adquiera de manera constante el producto o servicio.

Otra manera para solucionar estos inconvenientes, sería a través del correo electrónico
para que los funcionarios tengan comunicación interna y puedan dar un visto bueno a
las cotizaciones realizadas por el personal de ventas y así agilizar los trasmites con el
cliente, y también para tener comunicación con el cliente en el momento de solicitar
información.

A manera de conclusión se establece que sin la tecnología se hace mucho más difícil el
manejo y desempeño de una compañía.