DOCUMENTO SOBRE ELECCIÓN DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Arturo Andrés Lozano Cortes

SENA

GESTIÓN LOGÍSTICA

2017
DOCUMENTO SOBRE ELECCIÓN DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN

En la economía de hoy, la mayoría de los productores no venden sus bienes en

forma directa a los usuarios finales, Entre ellos y los usuarios se encuentran un sin
número de intermediarios que desempeña varias funciones y ostenta diversos
nombres.

INTERMEDIARIOS COMERCIALIZADORES: mayoristas y detallistas, compran,

adquieren los derechos y vuelven a vender la mercancía.

NTERMEDIARIOS AGENTES: corredores, representantes de los fabricantes y

agentes de ventas, buscan clientes y pueden negociar a nombre del productor
pero no adquieren los derechos de los bienes.

FACILITADORES: compañías de transportes, almacenes, bancos y agencias de

publicidad, ayudan en la distribución pero no adquieren los derechos de los
bienes, ni negocian compras o ventas.
Las decisiones sobre los canales de mercadeo se encuentran entre las más
críticas, Los canales que la compañía selecciona afectan a toda a todas las demás
decisiones de mercadeo. Además las decisiones sobre los canales de la compañía
comprenden compromisos relativamente a largo plazo con otras empresas.
 FUNCIONES DEL CANAL

Los intermediarios de los canales de mercadotecnia desempeñan varias

funciones esenciales que hacen posible el flujo de bienes entre el productor y el
comprador. Las tres funciones básicas que desarrollan los intermediarios son las
siguientes:

1. Las funciones transaccionales se refieren al contacto y comunicación con los

compradores potenciales para que tomen conciencia de los productos existentes y
explicarles sus características, ventajas y beneficios

2. Las funciones logísticas incluyen selección, integración, asignación y

clasificación de productos en conjuntos homogéneos o heterogéneos.

3. Las funciones de facilitación incluye la investigación y el financiamiento. La

investigación proporciona información acerca de los integrantes del canal y los
consumidores. El financiamiento asegura que los miembros del canal tengan el
dinero suficiente para que los productos sigan fluyendo por el canal hasta el
consumidor final.
REALIDADES ACTUALES:

Al momento de elegir o diseñar los tipos de canales de distribución que la empresa

utilizará para hacer llegar sus productos y/o servicios al consumidor final o usuario
industrial, el mercadología debe tomar en cuenta algunas consideraciones, como
las siguientes:

- Todos los anteriores tipos de canal de distribución, si bien, son los más
comunes, no son los únicos; por tanto, el mercadología puede hacer
diversas combinaciones que se ajusten mejor a las características del
mercado, el producto y/o servicio y de la empresa, de tal manera que
satisfaga mejor las necesidades de su mercado meta al mismo tiempo que
la empresa obtiene un beneficio o utilidad por ello.

- Sin embargo, se debe tomar en cuenta dos situaciones muy importantes:

Que un número mayor de niveles implica menos control y mayor
complejidad del canal y que cuanto más corto sea el canal y menores los
pasos entre el fabricante y el consumidor tanto mayor es la carga
económica sobre el fabricante.

- Por otra parte, no se debe pasar de alto que en la actualidad (y mucho más
en el futuro), el uso del internet, especialmente en los canales de negocios
a negocios, va en aumento, debido a que es un medio más directo y
eficiente para comprar y vender suministros y materias primas. Sin
embargo, eso no significa que el internet no sea un medio muy útil para
vender productos (libros, cosméticos, regalos, flores, software, juegos, ropa,
etc...) directamente al consumidor final, por el contrario, gracias a opciones
muy interesantes como las Tiendas Virtuales, el productor o fabricante
puede vender directamente a su consumidor final, tanto localmente, como a
nivel nacional o internacional.