El proceso y modelo de decisión de

compra

Proceso de segmentación del mercado

El posicionamiento y desarrollo de la
mezcla del mercadeo.

El producto

Diseño, marcas, empaques y servicio

Desarrollo de nuevos productos

ESPECIAL
Los modelos de conducta
del consumidor

Estrategia de lanzamientos de nuevos

productos.

Ciclo de vida de los productos

 ¡NOTA EDITORIAL!
El mercado es el área mas importante de los ciudadanos, pues
este se encarga de mantenerlos, por eso este reportaje se
concentrará en el consumidor, la segmentación del mercado, el
producto y su ciclo de vida, es esencial que sepamos estos
temas, así si estamos en el lanzamiento de un nuevo producto
tendremos existo.

Modelos de
conducta del
consumidor
Comprender la conducta del consumidor es una
de las claves para establecer un negocio
exitoso. Si bien es importante idear un producto
o un servicio de calidad excepcional, tener una
comprensión clara de cómo reaccionan o se
comportan tus consumidores y qué factores Modelo económico
afectan a sus patrones de compra y conducta te
permitirá satisfacer sus necesidades y El modelo económico de la
establecer un negocio más exitoso. conducta del consumidor se
focaliza en la idea de obtener
Tenemos 4 modelos de conducta: el máximo beneficio al
mínimo costo. El consumidor
al momento de decidir va a
escoger, entre productos
similares, el de menor costo,
porque esto le garantiza la
compra de más productos
que necesite.
 Modelo de aprendizaje
La conducta del consumidor está
regida por la necesidad de satisfacer
necesidades básicas y aprendidas.
Las necesidades básicas incluyen la
comida, la vestimenta y el refugio,
mientras que las necesidades
aprendidas son el miedo y la culpa.
Por ejemplo: Un consumidor
hambriento dejará de comprar una
joya bonita para comprar algo de
comida, pero más tarde irá a comprar
la joya una vez que su hambre ha sido
satisfecha.
Modelo psicoanalítico
El modelo psicoanalítico tiene en
consideración el hecho de que la conducta
del consumidor es influenciada tanto por su
consciente como inconsciente. Los tres
niveles de consciencia estudiados por
Sigmund Freud (esto es, Ego y Superego)
trabajan para influir en las decisiones y
conductas de compra. Un símbolo oculto
en el nombre o logo de una empresa
podría tener un efecto en el subconsciente
de una persona y podría influenciarlo a
comprar ese producto en lugar de otro
similar de otra empresa.

Modelo sociológico
El modelo sociológico en primer lugar contempla la idea de
que un patrón de compra del consumidor está basado en su
rol e influencia en la sociedad. La conducta de un consumidor
podría estar influenciada también por las personas con las
que se asocia y la cultura que se exhibe en su entorno. Por
ejemplo, un gerente y un empleado podrían tener diferentes
conductas de compra dado sus roles respectivos en la
empresa en la que trabajan, pero si viviesen en la misma
comunidad o concurren la misma iglesia, podrían comprar
productos de la misma empresa o marca.
 El proceso y modelo de decisión
de compra
El proceso de decisión de
compra representa las
diferentes etapas por las que
pasa el individuo desde que
siente la necesidad de un
producto o servicio hasta su
compra.
RECONOCIMIENTO DE LA
NECESIDAD
El proceso de decisión de
compra se inicia cuando una
necesidad no satisfecha crea
tensión en el consumidor.
ELECCIÓN DE UN NIVEL DE
PARTICIPACIÓN
A partir de este momento, de
forma consciente o
inconsciente, el individuo
selecciona un determinado
nivel de participación; decide
cuanto tiempo y esfuerzo
dedicar a la satisfacción de
esa necesidad. En este sentido
podemos hablar de compras
de alta y baja participación; las
primeras son aquellas en las
que el individuo invierte una
gran cantidad de tiempo y
esfuerzo, sería aquellas que
pasan por todo el proceso de
decisión de compra. Las
compras de baja participación
son aquellas en las que el
individuo, generalmente, pasa
de la etapa de reconocimiento
de la necesidad a la de
decisión, por tanto invierte
poco tiempo y esfuerzo.
IDENTIFICACIÓN DE
ALTERNATIVAS
Una vez pasadas las dos fases
anteriores se tienen que
identificar las alternativas,
tanto del producto, como de la
marca, esto puede suponer un
repaso en la memoria o una
búsqueda más amplia.
La búsqueda más amplia de
alternativas depende de:
1. Información que tenga el
consumidor de
experiencias anteriores y
de otras fuentes.
2. Confianza del
consumidor en esa
información.
3. Coste en tiempo y dinero
que le supone recopilar
más información.
En función de esto la
búsqueda de información va a
ser más o menos amplia.
EVALUACIÓN DE
ALTERNATIVAS
usan los consumidores en la
evaluación son el resultado de
experiencias pasadas y
sentimientos hacia las diversas
marcas.
DECISIÓN
Después de la búsqueda y
evaluación el consumidor tiene
que decidir. Si opta por
comprar se tiene que tomar
varias decisiones: dónde y
cuándo hacer la compra, cómo
recibir la entrega, el método de
pago y otras. La decisión de
compra es el inicio de una
serie de decisiones. Una de
las decisiones más
importantes es seleccionar el
punto de venta donde comprar,
aquí influyen factores como: la
ubicación, la rapidez del
servicio, la accesibilidad a la
mercancía, precios, el surtido,
los servicios que ofrece, la
imagen del establecimiento,
etc.

Una vez determinado todas las

alternativas razonables, el
consumidor tiene que evaluar
cada una de ellas antes de
tomar una decisión, analizar
las ventajas e inconvenientes
que le ofrece cada alternativa.
En general, los criterios que
 Proceso de
segmentación del
mercado

Las fases de un proceso de segmentación son necesarias para determinar a

qué segmentos vamos a dirigir nuestros productos o servicio:

Definición del mercado a segmentar: esta fase nos habla sobre el mercado
que vamos a segmentar como la información necesaria para comenzar el
estudio como, por ejemplo: lugares de compra de los clientes, el uso del
producto, la frecuencia de compra, la marca del producto, el servicio al cliente,
empaque del producto.

Elección de los criterios de segmentación: se determina cuáles son los

criterios de uso para la segmentación:

Variable demográfica: esta variable hace relación al sexo, estado civil de los
clientes, peso, estatura, nacionalidad, religión, entre otras, estas variables son
más frecuentes para la industria de calzado, las textiles, las cadenas de
almacenes, la industria de alimentos y centros comerciales, para la atracción
de clientes y la comercialización de sus productos.

Variable geográfica: la variable geográfica determina el lugar donde se vaya a

realizar la segmentación que puede ser un país, departamento, municipio y los
barrios, como por ejemplo: las culturas, las tradiciones, la religión, son variables
importantes en una segmentación geográfica cuando se piensa lanzar un
producto/servicio en algún país o ciudad, un ejemplo para esta variable son los
países que no comen carne como la cultura musulmán, como países que su
forma de vestir son tradiciones y no aceptan otra forma de ropa para su vestir.

Variable socioeconómica: esta variable mide los ingresos de las personas,

lugares donde trabajan, como, por ejemplo: el lanzamiento de productos
exclusivos como joyas, vehículos personalizados, tecnología de última
generación, viajes y propiedades (casas, apartamentos, fincas campestres).

Variable de comportamiento de compra: para esta variable mide el

comportamiento de compra de los no consumidores y consumidores
ocasionales, en su frecuencia de compra, en la motivación de compra como en
su precio, calidad, en la cercanía del negocio, la variedad de producto y su
disponibilidad de compra, como por ejemplo: una empresa desea lanzar un
producto de Aseo para el hogar, este producto debe cumplir las expectativas
necesarias del consumidor como el precio, la calidad, la variedad y la
disponibilidad del producto que ya su demanda va hacer elevada por el uso de
este, de esta manera se puede analizar cuál va hacer el comportamiento de
compra de los consumidores.

Criterios subjetivos o variables psicograficas: esta variable nos ayuda a

conocer el comportamiento de las personas, su estilo de vida, sus preferencias,
por ejemplo, dos personas del mismo sexo uno soltero y el otro casado con
hijos, al comprar un vehículo cada uno de ellos compra diferente clase de
vehículo por su uso.

Determinación de los segmentos del mercado: después de realizar la

segmentación y los datos recogidos se analizan y se agrupan para determinar
el segmento, La empresa deberá escoger el segmento que utilizará para el
lanzamiento del producto/servicio, de la competencia y de los recursos
económicos que cuenten y escoger la estrategia más adecuada para su
comercialización.

Estrategia de marketing indiferenciado: esta estrategia se basa en el marketing

masivo, esto quiere decir que se aplica para todos los segmentos que la
empresa tiene no hay diferencia de segmento, la ventaja de esta estrategia es
la reducción de costes, no es muy aplicada esta estrategia por los
inconvenientes de la competencia, por ejemplo: en los supermercados aplican
esta estrategia en las bebidas gaseosas (Coca Cola, Pepsi, Big Cola) ya que
son productos masivos y cualquier segmento puede comprarlo y no existe
diferenciación alguna de segmento.

Estrategia de marketing diferenciado: la estrategia de diferenciado se dirige a

diferentes segmentos con productos y actuaciones diferentes, esta estrategia
es de alto costo por su aplicación, ya que el costo estaría aplicado en la
publicidad, el precio, la distribución del producto, y se aplicaría una estrategia
para cada segmento, por ejemplo: la empresa Bavaria que vende variedad de
cerveza como la cerveza ligth, cerveza cero sin alcohol, cerveza tradicional,
cerveza negra, para cada producto existe un segmento y se direcciona la
publicidad para cada uno de ello.

Estrategia de marketing concentrado: consiste en

concentrar la actividad comercial en uno solo o
pocos segmentos, por ejemplo: la marca Apple
utiliza la estrategia de marketing concentrado
porque se concentra a un determinado segmento,
ya que los compradores desean productos de
calidad, exclusividad por esta razón la empresa
utiliza esta estrategia
 El posicionamiento y desarrollo de
la mezcla del mercado
Posicionamiento de Mercado
consiste en la decisión, por parte de
la empresa, acerca de los atributos
que se pretende le sean conferidos
a su producto por el público
objetivo. Así, el “Persil” se posiciono
inicialmente como el detergente
“que minaba la ropa”. Actualmente
está posicionado como detergente
ecológico.
Los aspectos de la definición del
producto se analizan en función de
las expectativas de venta y de
rentabilidad, de la capacidad interna
de la empresa, de la gama de
productos, de la imagen adquirida, o
del posicionamiento de otros
productos de la competencia.
Otra definición más sencilla seria, el
posicionamiento de un producto es
la forma en que éste está definido
por los consumidores en relación
con ciertos atributos importantes, es
decir, el lugar que ocupa en su
mente en comparación con los
competidores.
Posicionamiento y estrategias de
marketing
Una vez se ha escogido el producto,
se debe determinar su ubicación en
el mercado. Se trata de dar al
producto un significado concreto
para un determinado público
objetivo a través del concepto
definido anteriormente, en
comparación con el que puede dar
la competencia.
Las principales etapas para llevar
a cabo el posicionamiento son:
El análisis del mercado
La definición del posicionamiento
La definición del concepto del
producto
La selección de una propuesta de
posicionamiento
El desarrollo del marketing mix
El análisis del valor
Con el análisis del valor se intentan
eliminar los costos inútiles y mejorar
la calidad de los productos
cuestionando críticamente sus
funciones, así como las
características de los elementos
(número de piezas, material, forma,
tolerancias de mecanización...) que
permiten realizar estas funciones.
El proceso de desarrollo
A partir del concepto se realiza el
desarrollo del producto, donde se
fijan las características formales, de
imagen y nivel de calidad para la
determinación de la marca y para el
diseño del envase, embalaje o
packaging. En esta fase se
incorpora el diseño industrial al
producto. Las fases del desarrollo
son básicamente tres: proyecto,
prototipo y puesta a punto.
El Diseño
En el proyecto de un nuevo
producto no se puede olvidar un
factor de gran importancia para su
éxito: el diseño. A menudo, los
compradores prefieren un producto
por su diseño , pensemos en los
automóviles que anteponen a otros
aspectos como las prestaciones o el
precio.
Para el Gerente de Mercadeo crear
una buena estrategia de
posicionamiento es cada vez más
difícil. La revolución tecnológica
está generando flujos crecientes de
información que producen en la
mente mecanismos de autodefensa
como es el bloqueo de información.
El estudio de la mente nos dice que
nuestras percepciones son
selectivas, que nuestra memoria es
altamente selectiva y que no
podemos procesar una cantidad
infinita de estímulos. Esto quiere
decir que estamos enfrentados a
que la gente eluda la información
que no solicita o que no desea y
que evita exponerse a ella no
haciéndole caso o no recordándola.
De otra parte tenemos la tendencia
a percibir las cosas que tienen
relación con nuestros intereses y
hábitos preexistentes, ya sea para
apoyarlos o para refutarlos. Por
consiguiente su tarea consiste en
lograr que la gente acepte la
información que usted quiere
comunicarles en medio de una
explosión de datos generados por la
era de la información.
Para un buen funcionamiento de
una estrategia de
posicionamiento se deben incluir
los siguientes puntos.
No se desvíe de su estrategia obvia
por creer que es demasiado simple.
No pierda el nicho de
posicionamiento que ya ha creado
por estar inseguro de si seguirá
siendo su opción en el futuro.
No convierta su enunciado de
posicionamiento en una idea
rebuscada.
No deje que sus ambiciones
personales o las de otros dirijan las
estrategias de posicionamiento.
No deje que la búsqueda de
utilidades en el corto plazo afecten
sus estrategias de posicionamiento.
No trate de mejorar las cosas que
están funcionando bien.
En una época como la de ahora
donde lo permanente es el cambio,
usted tendrá que decidir
reposicionar su estrategia o su
empresa será vapuleada por el
impacto de los cambios acelerados
en el entorno. Reposicionar no es
otra cosa que darle a su producto o
servicio un nuevo enfoque que le
sea más propicio para enfrentar el
futuro. Cuando las actitudes y las
percepciones de sus clientes
cambien y cuando la tecnología
sobrepase a la de los productos
existentes, es hora de reposicionar.
En este caso, cuando vaya a hacer
reposicionamiento comience
haciéndolo primero hacia el interior
de su empresa. Su cliente interno y
especialmente el Gerente General
de su empresa deben involucrarse
emocionalmente en el proceso de
reposicionamiento si quiere que su
estrategia llegue a feliz término.
Cuando tenga lista la estrategia de
posicionamiento de su producto o
servicio, podrá dar el siguiente paso
que consistirá en formular una
estrategia de mercadeo y formular
una estrategia de mercadeo
equivalente a escoger la Mezcal de
Mercado.
Principios esenciales para el
Posicionamiento
Nadie tiene una segunda
oportunidad para causar una buena
primera impresión
Para resolver el congestionamiento
de tráfico en la autopista mental del
cliente en perspectiva, hay que
emplear un enfoque
sobresimplificado : la técnica de la
ruta principal
Cada día , miles de mensajes
publicitarios compiten por lograr un
lugar en la mente del cliente , y no
hay que desconocerlo : la mente es
el campo de batalla
¿Cómo se las arregla una persona
promedio para hacer frente a la
explosión de productos y de
publicidad ?
Existen cuatro tipos de
posicionamiento donde la palabra
es aplicable, esto nos lleva a lo que
es el posicionamiento estratégico.
Puede haber varias formas de
presentar la palabra
posicionamiento, vamos a
mencionar cuatro:
La percepción que tiene el
consumidor sobre el producto: La
percepción gana al sentido, la
percepción es realidad. Aquí viene
el concepto de marca conocida
contra marca desconocida. La gente
compra los productos, porque
conoce la marca, porque hay un
grado de familiaridad, las personas
no saben si es mejor o peor, no
importa tanto el precio, pero se
conoce la marca, por ende se
compra. El mundo finalmente es de
percepciones, no de realidades. La
percepción es la realidad.
La posición que tiene el producto
frente a la competencia, es una
posición relativa; versus o contra el
competidor: Yo contra el
competidor, participación en el
mercado, uno contra el otro. Es más
rentable, venderle mucho a pocos,
que poco a muchos, tiene más
sentido. Lealtad es un término
emergente.
La posición respecto al mercado del
futuro: Había una compañía en
Monterrey, hace años, que estaban
muy orgullosos de ser el tercer
fabricante de consolas del mundo.
¿Es una buena noticia?. Hay que
tener en cuenta que la industria de
consolas estaba muriendo en el
mundo. Los consumidores preferían
reproductores de sonido mas
pequeños. El negocio cerró. El
posicionamiento, como el negocio,
es hacia el futuro.
El antiposicionamiento, que va en
contra de la posición actual: Se
tiene que tomar una posición. El
mercado se va por las empresas
definidas, el mercado laboral se va
por las gentes definidas en su
profesión, tiene que haber una
definición, tiene que haber una idea
asociada a su concepto comercial, a
su concepto profesional. Cuando se
elige una posición uno se hace mas
vulnerable porque puede ser
atacado. Si uno no se define queda
en medio. Si se define queda en
riesgo de que le ataquen respecto a
su posición actual.
Estrategia de Posicionamiento
Los mercadólogos pueden seguir
diferentes estrategias de
posicionamiento. Pueden posicionar
los productos según ciertos
atributos de producto específicos: el
Ford Festiva anuncia sus precios
moderados y Saab promueve su
alto desempeño. Los productos
también pueden posicionarse según
las necesidades que satisfacen o
los beneficios que ofrecen o pueden
posicionarse según las ocasiones
de uso, otra forma es posicionar el
producto para ciertas clases de
usuarios.
Un producto también puede
posicionarse directamente en contra
de un competidor. Finalmente, el
producto también puede
posicionarse entre diferentes clases
de productos.
El posicionamiento estratégico es
un proceso de transformación. Es
un modelo de que se puede aplicar
a un negocio, a un comercio, a una
fábrica, a nivel profesional y es
secuencial, los pasos son:
Oportunidad: todos los negocios, las
entidades económicas, nacen de
una oportunidad, que es el soplo
divino, la chispa que arranca todo
un concepto.
Diferenciación: se articula la
diferencia con el resto, se dice de
una manera muy sencilla, pero es
muy difícil, resume la frase del
negocio
Un posicionamiento estratégico
integral es competitivo, quiere decir
que es contra alguien, no solamente
es a favor del consumidor, es contra
mi competidor. No solamente es un
movimiento hacia el mercado,
porque contra alguien es la
referencia que tiene el consumidor.
El posicionamiento debe ser único.
La estrategia es hacer algo
totalmente diferente, no
incrementalista, algo tan fuerte
como una innovación.
Alinea todas las operaciones de la
empresa. Todas están alineadas y
enfocadas a esa dirección
estratégica. Todo mundo sabe cómo
contribuye a ese fin estratégico.
Representa una cultura, la
tecnología se compra, los productos
se compran, los precios se igualan,
pero no se puede comprar una
cultura.
Y ahí es donde está la verdadera
diferenciación del siglo XXI, la
cultura que se vive en el negocio, el
conjunto de valores, de principios,
de costumbres, hábitos, de lo que
se reconoce como bueno en el
negocio, de lo que se reconoce
como malo. La cultura competitiva
es todo. Se conoce por todos
internamente, se comunica al
exterior después de que se
comunica al interior y finalmente se
refuerza con acciones. Es un
modelo de transformación a nivel
ejecución.

Producto
En sentido muy estricto, el producto es un conjunto de atributos
físicos y tangibles reunidos en una forma identificable. Cada
producto tiene un nombre descriptivo o genérico que todo mundo
comprende: manzanas, pelotas de beisbol, etc. Los atributos del
producto que suscitan la motivación del consumidor o provocan los
patrones de compra no se incluyen en esta definición tan estricta.
Por ejemplo un volswagen y un datsun son el mismo producto: un
automóvil. Una interpretación más amplia del termino reconoce que
cada marca es un producto individual. En este sentido un traje
Giorgio Armani y un traje Gucci son diferentes productos. Se
clasifican así:
 Diseño, marcas, empaques
y servicio

Decisiones de la marca

Se debe elegir un nombre, termino, signo, etc. Esto

con el fin de identificar los bienes y servicios de un
vendedor o grupo de vendedores y distinguirlos de los
competidores. También debe tener un logo, con esto
se le podrá reconocer. El registrar la marca la
protegerá legalmente y nos dará el derecho de autor o
de solo nosotros vender determinado producto.
 Decisiones del empaque

Es el recipiente de mi producto o
la envoltura de él.

Decisiones de servicio

Consiste en un producto tangible con uno

o mas servicios que acrediten el atractivo
del consumidor.

Desarrollo de nuevos productos

• Productos totalmente innovadores que crean nuevos

mercados. Innovaciones radicales como el walkman e
Internet, entre otros, que no poseen al momento de su
ingreso competencia directa.

• Nuevas líneas de productos y servicios que van a

nuevos mercados. Por ejemplo, para responder a estrategias de
diversificación, tanto para crecer o bien para no decrecer y atomizar
riesgos.

• Extensión de líneas de
productos y servicios.
Generalmente para captar
clientes de la competencia,
nuevos segmentos o bien
para impulsar la demanda.

• Mejora de productos y servicios sustitutivos de

los existentes. Basados en estrategias de fidelización,
se ofrecen nuevos beneficios y soluciones más
avanzadas, como las versiones mejoradas de Windows.

• Reposicionamientos. Cuando se instalan en la

mente de los clientes nuevas prestaciones que
satisfacen nuevas necesidades.
 Estrategias de lanzamiento de nuevos
productos
El lanzamiento exitoso de un nuevo producto lleva investigación, planificación y
un equipo de comercialización habilidoso y experto. El producto debe satisfacer
las necesidades del consumidor y proporcionar una conexión emocional a
través de la promesa y la marca. Las empresas a menudo cometen el error de
presentar nuevos productos a los consumidores sin la investigación o la
estrategia de planificación adecuada. Los consumidores inteligentes de la
actualidad demandan productos que los satisfagan en muchos niveles
incluyendo calidad, precio, estatus y función. Prepara la estrategia de
lanzamiento de un nuevo producto para la mejor posibilidad de éxito con tu
nuevo producto.

Propósito

El propósito principal del lanzamiento de un

producto es el crecimiento de la empresa.
Las empresas deben dominar el concepto y
el proceso del lanzamiento de un producto
para permitir el crecimiento a través de
introducir exitosamente nuevos productos
en el mercado. Los lanzamientos de
productos aumentan las ventas e ingresos
a través de la expansión de una base de
clientes. Al introducir nuevos productos, una empresa puede apuntar a
mercados de clientes sin explotar previamente. El resultado de crecimiento
permite a las empresas contratar personal de ventas y de apoyo adicional.

Etapas

La estrategia de lanzamiento de un
producto define varias etapas del
lanzamiento incluyendo desarrollo,
prueba interna, prueba externa,
establecimiento de objetivos y metas,
posicionamiento, construcción de
entusiasmo y tiempo del evento. El
equipo de diseño debe desarrollar un
producto que se ajuste a la necesidad
de un cliente para satisfacerla
confiablemente. La etapa de
establecimiento del objetivo y las
metas involucra establecer metas de ventas e ingreso para el evento de
lanzamiento para una fecha futura fijada. El equipo de marketing posiciona el
producto relativo a la competencia y comienza las tácticas de comercialización
diseñadas para construir el entusiasmo. El evento de lanzamiento debe tener
lugar en el momento ideal para maximizar las ventas. Por ejemplo, los
accesorios de natación deberían tener una fecha de lanzamiento en primavera
o a comienzos del verano, y las tablas de snowboard de nueva tecnología
deberían tener lanzamientos de otoño o comienzos de invierno.

Después del evento

Una estrategia de lanzamiento comprensiva para un producto nuevo

proporciona un plan para mantener el momentum ganado durante las
actividades previas al lanzamiento y el evento de lanzamiento. Este plan puede
consistir en campañas promocionales posteriores al lanzamiento e incentivos al
cliente, así como viñetas informativas
sobre la historia del desarrollo del
producto, desafíos superados a lo
largo del camino y las lecciones
aprendidas. La gente a menudo
disfruta de lecturas sobre los detalles
del desarrollo de un nuevo producto y
las anécdotas pueden ganar la
confianza y lealtad del cliente.

Consideraciones

Considera si agregar el producto a la alineación actual

aumentará el valor de la marca o irá en detrimento de ella.
El valor de la marca es un activo intangible regulado por la
percepción del consumidor sobre la marca de la empresa
en general. Introducir productos que no se alineen con los
objetivos y la visión de la empresa va en detrimento del
valor de la marca, causando que los clientes se alejen de la
marca completamente. Asegúrate de que los nuevos
productos ofrezcan valor en conjunción con los productos
actuales o mantén el tema del producto.

Dificultades

Un lanzamiento de producto mal planificado puede no tener

el apoyo del equipo de ventas o del conocimiento adecuado
del cliente para tener éxito. Evita construir un falso entusiasmo en los
consumidores con un producto de mala calidad. Esto causa que los clientes
pierdan confianza y seguridad en la empresa en su totalidad. Una falla al
mantener el momentum inicial puede resultar en una disminución irrecuperable
en las ventas del producto y la influencia positiva de la marca.
 Ciclo de vida de los productos
El ciclo de vida del producto es la evaluación de los productos
ofrecidos por una empresa cuando ya se encuentran en el mercado.
Es la evolución sufrida por las ventas de un producto determinado
durante el tiempo que éste permanece en el mercado. El ciclo de
vida de un producto suele estar dividido en cuatro fases o etapas.

Etapa de introducción. Es el momento en que el

producto se introduce en el mercado. El volumen de
ventas es bajo, dado que aún no es conocido en el
mercado. Los costes son muy altos y los beneficios
inapreciables. En esta etapa es muy importante
invertir en promocionar el producto.
Etapa de crecimiento. En esta etapa aumentan las
ventas, al aumentar el interés del cliente. Los
beneficios empiezan a crecer y el producto necesita
mucho apoyo para mantenerse.
Etapa de madurez. El crecimiento de las ventas se
ralentiza y estabiliza en el mercado. El producto
está asentado y consolidado en el mercado y los
beneficios son altos. Etapa de declive. Las ventas comienzan a
decrecer significativamente y el producto se
prepara para salir del mercado normalmente ya
saturado. La causa principal suele ser la
obsolescencia.
NOTA DE CIERRE
El lanzamiento exitoso de un nuevo producto lleva investigación, planificación y
un equipo de comercialización habilidoso y experto. El producto debe satisfacer
las necesidades del consumidor y proporcionar una conexión emocional a
través de la promesa y la marca. Las empresas a menudo cometen el error de
presentar nuevos productos a los consumidores sin la investigación o la
estrategia de planificación adecuada. Los consumidores inteligentes de la
actualidad demandan productos que los satisfagan en muchos niveles
incluyendo calidad, precio, estatus y función. Preparar una buena estrategia de
lanzamiento de un nuevo producto, abre la posibilidad de éxito con tu este.
Esperen la próxima edición, hablaremos sobre las políticas de ventas.