Conferencia Latino Americana de

Lubricantes
15 de Febrero de 2012 / Bogotá – Colombia / Patricio Palmero S.A.
 Patricio Palmero S.A.I.C. Y A.
Italo Lui – Técnico de Laboratorio
Mario Lozano – Supervisor de Nuevas Tecnologías.

Índice de la presentación
1. Información sobre el Distribuidor.

2. Competencia.

3. Compras de aceites de 2011 y Pronóstico/Metas de compras de aceites en 2012, 2013 y 2014.

4. Actividades que tomo el distribuidor para incrementar las ventas de aceites 2011.

5. Actividades que tomara el distribuidor para incrementar ventas en 2012, 2013 y 2014.

6. Ventas de aceites de 2011 y Pronóstico/Metas de ventas de análisis aceites en 2012, 2013 y 2014.

7. Actividades que tomo el distribuidor para incrementar las ventas de análisis de aceites 2011.

8. Actividades que tomara el distribuidor para incrementar ventas en 2012, 2013 y 2014.

9. Estrategia de Contractos de Mantenimiento

10. Crecimiento en Registros en Fleet Care (Resultados 2011 y Metas 2012-214)

2 | Conferencia de Lubricantes | Bogotá, Colombia

 Historia Grupo Palmero
65 años

1947 Fundación
La Empresa fue fundada por el Sr. Patricio Palmero en la Provincia
de Mendoza. Comercializando equipos industriales.

1966 Equipos Agrícolas y Motores Diesel

Palmero se convierte en líder de ventas de Equipos Agrícolas y
1985 Motores Diesel en la Argentina.
2001
1967 Motores a Gas Natural
Junto con la Empresa DEUTZ, se desarrolló el Motor a Gas Natural
para el Mercado local e internacional de Petróleo & Gas.

1985 Planta San Luis

Palmero construye su fabrica en San Luis, para fabricación Grupos
Electrógenos, Motores a Gas Natural, Motobombas contra incendio,
Plantas Compresoras de Gas y Aire y Equipos para Aeropuertos.

2001 Oficinas Centrales Buenos Aires

A pesar de la Crisis Económica Argentina, Palmero construye su
Nueva Oficina Central en Buenos Aires.

2002 Construcción, Forestal & Minería

Crea la División de Construcción, Forestal y Minería.

2005 John Deere Construcción & Forestal

En el año 2005 John Deere designa a Palmero como Dealer en
Argentina

2006 Compactación & Asfalto

En el año 2006 Bomag designa a Palmero como dealer en Argentina.

3 | Conferencia de Lubricantes | Bogotá, Colombia

 Unidades de Negocio PALMERO

CONSTRUCCION PARTICIPACION
JOHN DEERE – BOMAG – ADM PRODUCTOS | OIL & GAS POWER SYSTEM

PRODUCTOS PROPIOS PALMERO

PRODUCTOS PALMERO
GOMACO – NPK –
COMPAÑIAS REPRESENTADAS

GILETTA - DIECI

FORESTAL GRUPOS
INDUSTRIAL POWER SYSTEM
JOHN DEERE FORESTRY ELECTROGENOS PRODUCTOS PALMERO
WARATAH - ROTOBEC

MINERIA Y CANTERAS
HITACHI – METSO COMPRESION DE GAS
TOWHAUL - THERMO FISHER COMPRESION ARIEL
DE AIRE

COMPRESION DE AIRE EQUIPOS AEROPORTUARIOS

INGERSOLL RAND TLD

MAQUINAS AGRICOLAS UNIDADES

AGCO ALLIS DE BOMBEO EXPORTACION
MASSEY FERGUSSON

REPUESTOS & SERVICIOS

ENGINENIERIA

FACTORY SAN LUIS

 John Deere
Distribución & Población de Maquinas

104

180 55
151
7 57
142
31
59
441
4
66
RED Palmero 2006 2011
52
136
Sucursales & Dealers 9 11 37
325
Población de Maquinas 3.750
1263
9
132
32

146

130
Sucursales / Dealers

191
Oficinas Centrales Buenos Aires
Maquinaria de Construcción

HITACHI
 Maquinas de Construcción

Movimiento de Suelo

Compactadores &
Pavimentadoras de Asfalto

Pavimentadoras de Concreto
 Maquinas de Construcción

Plantas de Asfalto

Equipos de mantenimiento
de calles con Nieve

Telehandlers
& Dumpers

Martillos Hidráulicos
Maquinas Forestales

HITACHI
 Forestry Machinery

Maquinas
Forestales

Accesorios Forestales

Equipos de Manipulación
de Materiales
Exposición Forestal - Misiones 2010
 Visita de Entrenamiento en campo y Operación en USA – Canada – Brasil y Uruguay
“Nuestra estrategia es promover el crecimiento Técnico y Profesional de nuestros Contratistas”

Macon- Georgia - USA Telêmaco Borba - Paraná - Brasil

Equipos de Trabajo de Palmero y JDBE

Curitabanos – Curitiba – BRASIL juntos en la Expo Forestal
Wheeled Feller Buncher en Alto Paraná Operation - Misiones
Forestry Swing Machine en Zeni - Corrientes
Maquinas Híbridas en la operación de Bosques del Plata - Corrientes
Primer Forwarder Vendido en Argentina – EVASA - Corrientes
Start Up 909JH w/ HTH624C Cabezal – Largest Harvester en Argentina
Corrientes - 2011
Visita a Expo Forest Brasil 2011 con Key Customers
Maquinas de Minería y Canteras

HITACHI
 Equipos de Minería y Canteras

HITACHI
Equipos
de Minería

Equipos de
Procesamiento en
Minería
 Equipos de Minería y Canteras

Equipos
de Rotura

Transporte
de Mineral

NPK Aplication South Argentina

 Equipos de Minería y Canteras

Bombas de
transporte de
Lodos
 Equipos de Minería y Canteras

Perforación

Industrial de
molinos de cemento
y cal.
 Equipos de Minería y Canteras

Torres de
Iluminación

Martillos
Hidráulicos

NPK Aplicación en el Sur de Argentina

 Equipos de Minería y Canteras

Camas Bajas

Telehandlers
EX1200-5C BE Operando en Minera Alumbrera Ltd
EX1200-5C BE Operando en Minera Alumbrera Ltd
EX1200-5C LD en la Mina Manantial Espejo
Participamos en las más relevantes Expos
ARMINERA 2007
Participamos en las más relevantes Expos
ARMINERA 2009
Participamos en las más relevantes Expos
ARMINERA 2011
• Talleres
Servicio Técnico
Oficina de Servicio

• Camioneta de Servicio Vista aérea del taller

 Product Support Nuevas Iniciativas
• Ventas a través de JD Link
– Fleet Care Auditorias (Reportes de Auditoria + Entregar recomendaciones de mantenimiento)
– Fleet Care Maintenimiento ( Igual Auditorias + LAB + Mantenimiento Preventivo & Correctivo)

• Contractos de Mantenimiento.
– Contractos de Auditoria
Cliente: Alto Paraná S.A. - Forestry Swing Machine JD 2154 con Waratah HTH622B
Excavator JD 200DLC con Waratah HTH622B
Skidder 648H
Feller Buncher 643K
Feller Buncher 753J
– Contratos de Maintenimiento
Cliente: Forestal Argentina S.A. - Excavator JD 200DLC con Waratah HTH622B
Excavator JD 120DLC con Rotobec 6006
Excavator JD 160DLC con Waratah HTH414C
Skidder 648
• Kits Especiales para Incrementar el Desempeño de la Maquina
– Kit para ser aplicado en “ Altura Extrema”
Cliente: Sullair Argentina S.A. - Bulldozer JD 850J.
Excavator JD 200DLC
Excavator JD 270DLC
Excavator JD 350DLC
Motor Grader JD 670G
– Kit para ser aplicado en Ambientes Agresivos
Cliente: Semac S.R.L. - Wheel Loader JD 624K
 Contratos de Servicio al Cliente
Contrato de Auditoria (AC)
• Mensualmente se entrega un reporte por escrito que contienen la siguiente información:
Resultados de una inspección visual alrededor de la maquina, la cual se complementa con
fotografías sobre los puntos donde tenemos que mejorar el mantenimiento o existen roturas.
Control de los niveles de todos los fluidos y puntos donde existan perdidas de fluidos.
Control de los accesorios de la maquina como ser: Cabezales cosechadores forestales, Martillo
Hidráulicos, Piloteras, Cepillos de barrido, etc.
Reporte del LAB sobre los aceites, combustible o líquido refrigerante analizado.
Monitoreo, seguimiento y envío de un reporte con fallas detectadas con el JD LinK.
Lista de reparaciones y/o mejoras del Mantenimiento que debe ser realizado por el cliente. (
Estas tareas serán controladas por nuestros técnicos en la próxima visita.)

Contratos de Mantenimiento Preventivo (PMC)

• Incluye las mismas tareas que el Contrato de Auditoria y se adiciona:
Mantenimiento preventivo según indicaciones tomadas del Manual de Mantenimiento del equipo,
incluyendo Mano de Obra y Repuestos.

Objetivo: Mejorar la lealtad del cliente y aumentan los ingresos de venta de servicios
1° Paso: Nos enfocaremos en los clientes Forestales Clase “A”(Las maquinas Forestales
trabajan en condiciones muy duras de desgaste diario).
2° Paso: Nos enfocaremos en los grandes contratistas con flotas con mayores a 20 equipos John
Deere.
 JD – LINK ( Cantidad de Alarmas )
– Los datos provienen de la flota de alquiler del cliente Sullair Argentina S.A. que tiene 46 Maquinas con JD Link en
Name un periodo de 85 días 200DLC 310J 670G Total general
Low level of fuel 58 984 1 1043 82,98%
Park Brake no release 45 45 3,58%
Transmition Clutch with Actived protection 33 33 2,63%
Electric System with low voltage 30 30 2,39%
Battery Charge Low 29 29 2,31%
Unknown 23 23 1,83%
Low Battery Voltage 8 8 0,64%
Converter with open sensor of oil temperature 8 8 0,64%
Water in fuel detected 8 8 0,64%
Open Circuit of Forward-Rear level 4 4 0,32%
Fuel System Not Primed 4 4 0,32%
High Current Output Active on FLC (Computer) 3 3 0,24%
Engine Protection through reduction of fuel injection 2 1 3 0,24%
Clutch Protection Excessive for excessive use 2 2 0,16%
Engine Air Filter Restricted 1 1 0,08%
Engine Coolant Overheating 1 1 0,08%
Engine Coolant with high Temperature 1 1 0,08%
Front Lights High voltage 1 1 0,08%
Error in logic Gear switch 1 1 0,08%
Open circuit in Fuel Injection Pump 1 1 0,08%
Clutch pedal with exceeds Max Voltage permited 1 1 0,08%
Clutch Pedal exceed the low limit 1 1 0,08%
Starter Solenoid with Open Circuit 1 1 0,08%
Throttle #1 with low input voltage 1 1 0,08%
Throttle #1 with Input Voltage Out of Range 1 1 0,08%
Transmition Clutch 3 is Open or Short to Ground 1 1 0,08%
Vehicle ID Missing 1 1 0,08%
Transmission Solenoid (Y1 or Y3 ) with Open or Short Circuit 1 1 0,08%
Total general 68 1113 76 1257
Nota: El gerente de Flota de Sullair nos dijo que: ¨JD Link es más fácil de usar y abarcativo que el Komtrax de
Komatsu”
 Negocio de Laboratorio
“Estamos trabajando con nuestro Mini Lab.”
Cantidad de muestras efectuadas por mes

350

300
292 292
259
250
215
199
200 2011
170 197 2010
149 143
150 148 147 151 2009
137 139 129
135 134 133
119 124 121
108 110 104
08 105 112
100 98 1
86 89 104
75 76 102

50

0
to
il
o

re
o
o
o

l io
zo

e
e
e
r
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ni
ay
er

br
os

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En

Ju
br

em
m
m
Ag

ct
M
Fe

ie
ie

ci
pt

Di
No
Se
 Kits para trabajar en Ambientes Agresivos y/o Alturas
Extremas
• Ambientes Agresivos:
Instalaremos el primer Kit completo de filtros de By Pass en aceite de motor, sistema hidráulico y
diferenciales en una cargadora John Deere 624K trabajando en condiciones severas de trabajo.
(El trabajo es un celdas donde puede existir soja o pelets de soja. Su temperatura oscila los 50°C
y el aire ambiente tiene un alto nivel de hollín del propio equipo, gas metano del proceso de
fermentación del cereal y partículas en suspensión ).
Usaremos además del JD Link para monitorear el funcionamiento del equipo.

•
 Kits para trabajar en Ambientes Agresivos y/o
Alturas Extremas
• Trabajo en Alturas Extremas:
Este Kit es desarrollado para aplicaciones Mineras.

Condiciones de trabajo: Altura extrema (4800 Mts) y temperaturas

extramadamente bajas (-30°C).
– El Kit contiene:

Filtros By Pass
Calentador de Liquido Refrigerante de motor.
Aditivos de combustible.
Incrementar la frecuencia de muestreo de aceites del equipo,
combustible y refrigerante
Utilizar el JD Link para monitorear el funcionamiento del equipo.

• Comentario
El resultado del funcionamiento de estas maquinas serán a través
de nuestro LAB y el Sistema JD Link
 Kits para trabajar en Ambientes Agresivos y/o Alturas
Extremas
• Filtro By Pass Precalentador de motor

• Aditivos combustible JD Link

 Kits para trabajar en Ambientes
•
Agresivos y/o Alturas Extremas
Ubicación de los equipos: Mina Veladero
– Mina Gualcamayo – Prov. San Juan - Altura 1.950 msnm.

– Mina Pascua Lama – Prov. San Juan - Altura 4.200 msnm.

– Mina Casposo – Prov. San Juan – Altura 2.400 msnm.

– Mina Veladero – Prov. San Juan – Altura 5.000 msnm.

Mina Pascua Lama

Otros Kits que estamos desarrollando para el
mercado de Excavadoras Forestal

Pernos de expansión para el desgaste sufrido

entre el Brazo y los bujes del chasis.

Instalación de parabrisas y ventanillas irrompibles

de LEXAN.

Instalación Kit de bomba de carga de combustible.

LABORATORIO

HITACHI
 2) Competencia
Ventas de Aceites de Plus 50
y Plus Hy-Guard
Presentación 20 Litros
Productos que Precio en dólares
Calificación / Competidores Comentarios
compite con JD de la competencia
Ranking ventas de Aceites Precio x lt.
Plus 50-II x 20 lts

1 Valvoline Valvodiesel u$s 73,45 3,67 u$s / lt.

2 Chevron Premium 3DX u$s 70,05 3,50 u$s / lt.

3 Shell Rimula u$s 139,30 6,97 u$s / lt.

4 Exxon Mobil Delvac u$s 89,81 4,49 u$s / lt.

5 John Deere Plus 50-II u$s 107,45 5,37 u$s / lt
Producto que
Calificación / Competidores Precio en dólares Comentarios
compite con JD
Ranking ventas de Aceites de la competencia Precio x lt.
Plus Hy-Gard
1 Valvoline DEX/MER ATF u$s 82,75 4,13 u$s / lt

2 Chevron TDH Oil u$s 56,07 2,89 u$s / lt

3 Shell Suffix u$s 141,96 7,10 u$s / lt.

4 Exxon Mobil TRANS HD 30 u$s 75,62 3,78 u$s / lt.

5 John Deere Plus Hy-Gard U$s 82,54 4,17 u$s / lt

44 | Conferencia de Lubricantes | Bogotá, Colombia

 2) Competencia

Servicio de Análisis de Aceites

Competidores Tiempo para Método de Precios en

Tipo de
Calificación ventas de entrega de entrega de Dólares por
Servicio
Aceites resultados resultados unidad
1 Caterpillar General 48 hs E-mail u$s 25,00

2 Work Check General 96 hs E-mail u$s 60,00

3 Shell Lab General 2 meses E-mail u$s 35,00

4 ALS Lab General 5dias E-mail u$s 22,00

5 RM Lubricación General 7 dias E-mail u$s 60,00

6 Patricio Palmero Integral* 72 hs E-mail U$s 35,00

* ya que cubre los distintos aceites de la maquina, combustible y refrigerante

45 | Conferencia de Lubricantes | Bogotá, Colombia

 4) Actividades que tomo Patricio Palmero S.A para
incrementar las ventas de aceites 2011.
1. Capacitación técnica comercial a la fuerza de ventas, demostrándoles
los beneficios de nuestro aceite y características técnicas vs. La
Competencia.
2. A través de las visitas de nuestra fuerza de ventas a clientes se hizo
notar a estos para que en relación precio vs. durabilidad, nuestros
aceites tenían ventaja ej. Mobil.
3. Promoción entre los compradores de SSL y BHL. Si compraban aceite
original, se les efectuaba un descuento sobre los filtros originales de
las maquinas.
4. Incorporación de un Call Center atendido por dos personas a partir de
Junio de 2011 con el fin de que proactivamente se llamara telefónicas
a clientes ofreciendo el aceite e informando las nuevas promociones.
5. Al existir una venta de aprox. 600 equipos en el año los cuales están
en el periodo de garantía, este producto aumento naturalmente su
demanda.

46 | Conferencia de Lubricantes | Bogotá, Colombia

 5) Actividades que tomara Patricio Palmero S.A. para
incrementar ventas de aceites en 2012, 2013 y 2014.
1. Comprar mayor volumen de aceite con el fin de poder
mejorar descuentos y de esta forma poder tener un precio
más competitivo de mercado.
2. Implementar Contratos de Mantenimiento.
3. Realizar bonificaciones a clientes que realicen sus Servicios
de Mantenimiento con nosotros.
4. Campañas publicitarias ofreciendo el producto y los servicios
de nuestro LABORATORIO a través de mailing dirigido al
cliente.
5. A través de los equipos vendidos el año pasado y los nuevos
equipos que se irán incorporando.
6. Realizando talleres técnico comerciales de capacitación a
clientes realizados a través de nuestro Laboratorio.

47 | Conferencia de Lubricantes | Bogotá, Colombia

 5) Sección de la nueva folletería referida a repuestos
originales

48 | Conferencia de Lubricantes | Bogotá, Colombia

 Nuestro Trainning Center

49 | Conferencia de Lubricantes | Bogotá, Colombia

 Nuestro LAB

50 | Conferencia de Lubricantes | Bogotá, Colombia

 Ejemplo de informe aceite de motor realizado por CAT

51 | Conferencia de Lubricantes | Bogotá, Colombia

 Ejemplo de informe aceite de motor realizado por SHELL

52 | Conferencia de Lubricantes | Bogotá, Colombia

Ejemplo de informe aceite de motor realizado por LUBRAX

53 | Conferencia de Lubricantes | Bogotá, Colombia

Ejemplo de informe aceite de motor realizado por PALMERO

54 | Conferencia de Lubricantes | Bogotá, Colombia

7) Actividades que tomo Patricio Palmero S.A para
incrementar las ventas de servicio de análisis de aceites
en el 2011
1. Al incorporar el MICROLAB logramos realizar un reajuste en el precio
del análisis, lo que nos permitió ser competitivos
2. Cursos de capacitación al personal propio como así también a clientes.
3. Estandarizar la inclusión de los análisis de aceite y combustible según
especificaciones de fabrica en todos los servicios técnicos brindados por
Palmero.
4. Brindar asesoramiento especializado a cliente, haciéndoles notar de los
beneficios preventivos que les brinda realizar las muestras de aceite y
combustible en sus equipos.
5. Al entregar un equipo 0 horas, se complementa con un Kit de muestras
para las primeras 2.000 hs. de uso con el fin de crear el habito.
6. Promoción por compra en cantidad de muestras de aceite y
combustible tanto en equipos John Deere o de la competencia
(Komatsu, Volvo,Case,etc.)
7. Emisión de folletería enfocada al cliente.

55 | Conferencia de Lubricantes | Bogotá, Colombia

Publicidad emitida para la información de los clientes año2011

56 | Conferencia de Lubricantes | Bogotá, Colombia

 8) Actividades que tomara Patricio Palmero S.A para
incrementar ventas de LAP en 2012, 2013 y 2014.

1. Implementar Contratos de Mantenimiento.

2. Cursos de capacitación al personal propio como

así también a clientes.

3. Aumentar los incentivos a vendedores.

4. Campañas publicitarias ofreciendo los servicios de

nuestro LABORATORIO a través de mailing
dirigido al cliente.

57 | Conferencia de Lubricantes | Bogotá, Colombia

Nueva publicidad emitida para la información de los clientes

58 | Conferencia de Lubricantes | Bogotá, Colombia

Nueva folletería de repuestos emitida para la información de
los clientes

59 | Conferencia de Lubricantes | Bogotá, Colombia

 9) Estrategia de Contractos de Mantenimiento
PONIENDOSE EN MARCHA DESDE 2012

1. Ofrecer estos nuevos productos junto con la venta de los

equipos nuevos.
2. Tener un precio competitivo de Contratos frente a opciones
alternativas que puede tener el cliente.
3. Ofrecer Contratos a medida del cliente.
4. Incorporación de un Call Center proactivo que se encargará
de coordinar los servicios y llamados a este area.
5. Utilizar para su venta el conjunto de JD-Link, Servicios de
Mantenimiento, LAB e informe de Sugerencias al cliente.
6. Etapa inicial: Clientes Grandes y de Forestal donde se
tendrá mas interacción con un mismo cliente evaluando
mejoras y problemas que se puedan suscitar.

60 | Conferencia de Lubricantes | Bogotá, Colombia