Estrategias de Negociación

Facultad de Negocios UPC

Logro

Al finalizar la unidad el estudiante conoce y aplica las

características propias de la negociación distributiva e
integrativa y conoce como enfrentarlas demostrando
pro actividad en su desempeño.
Temario

1. Introducción al método Harvard. Los siete elementos

de la negociación
UNIDAD 2: Estrategias de
Negociación Integrativa
Los siete elementos de la negociación
Los siete elementos de la negociación

Intereses

Comunicación Legitimidad

Compromiso Relaciones

Alternativas
Opciones
(MAAN)
 INTERESES

• Las necesidades, deseos y motivaciones básicas de una de las

partes

• Es posible que en una negociación exista más de un interés

• Interés principal
• Intereses coadyuvantes

• Exteriorización de los intereses

 1. Intereses

Intereses vs. Posiciones

• POSICIONES
• Puntos de partida
• Motivaciones iniciales
• Es posibles que se conviertan en intereses
durante el proceso

• INTERESES
• Motivaciones Reales
• Pragmáticas
• Interiores
Posición vs. Interés
Posición
Premisas

• No todos los intereses son opuestos, pueden ser

también compartidos o diferentes

En una C-V una pareja tiene los siguientes intereses

Compartido Opuesto Diferente

• Compra de • Ella: En Perú • Ella: Casa

imueble • El: En el • El:
extranjero Departamento
• Centrarse en intereses
• Facilita la creación de valor
• Propicia acuerdos

• Alejarse de los puntos de conflicto

Valoración de intereses

• Intereses esenciales/sutiles
• Justicia
• Reputación, prestigio (del negociador)

• Considerar el peor y mejor resultado de la

propuesta antes de ofrecerla

• Ponerse en la posición de la contraparte/Rol

Contrario
 A considerarse y evaluar

Nuestros • Que es lo que realmente es importante

Que es impory esencial para nosotros
intereses

Los intereses • Nos ponemos en lugar de la otra parte y

evaluamos que nos preocuparía o
de ellos interesaría en su situación

Los intereses • De que manera nuestras decisiones

afectarían lo intereses de terceros que
de terceros no son parte del proceso
 2. Legitimidad

• El resultado de la negociación debe ser justo

• La legitimidad es un objetivo del resultado final
• El acuerdo debe poder ser explicado y sustentado por
ambas Partes

• Cada parte debe sentirse satisfecha con el resultado

de la negociación
• Cada parte puede tener el balance de la negociación en
diferentes elementos del resultado

• Se determina en función a referentes externos al

proceso mismo
• Ley, antecedentes, tratados, costumbre
 3. Relación

• Un acuerdo perdura en el tiempo cuando esta basado en los

objetos, no en las personas

• La relación es esencial en el proceso de negociación, es

susceptible de:

– Facilitar
– Bloquear
– Determinar el resultado, incluso puede estar por encima de
los intereses

• C-V auto
– A un tercero: $ 20 000 / A la madre: $10 000
Elementos de una buena relación

Razón Emoción
Dialogar VS Predicar
Convencer Imponer
Confianza Recelo
Aceptación Negación
 4. Alternativas
MAAN -Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado

• Son los recursos que una parte tiene si es que no llega a un

acuerdo
• “Me reservo el derecho de utilizar otros medios de
solución de conflicto”

• Es importante conocer también cual sería la MAAN de la otra

parte

• Determina si se debe continuar o no con el proceso de

negociación
• Si la MAAN para cada parte es más interesante que el
resultado del proceso de negociación
• La herramienta más poderosa en una negociación es la
habilidad de levantarte y dejar la mesa sin hacer un trato.

• Negociar desde una posición de necesidad real es una

mala situación. Es casi seguro que el resultado será
ineficiente. La otra parte presionará hasta que encuentren
“tu umbral de dolor”

• Para negociar efectiva y eficientemente, es crucial estar

preparado. La preparación significa estudiar los intereses
y la MAAN de la otra parte también.

• Es ESENCIAL tener cuando menos una MAAN antes de

empezar el proceso de negociación
Proceso

• Enumerar las mejores alternativas (MAAN) para cada parte

A B
1. 1.
2. 2.
3. 3.
4. 4.

• Definir la mejor alternativa (MAAN) para cada parte

A B
1. 1.
A considerar

Mejorar nuestro Empeorar el MAAN

MAAN de la otra parte
• Si mi MAAN es • Si la MAAN es peor
mejor que el a lo que la otra
resultado que voy a parte pueda
obtener en la conseguir en el
negociación, será proceso, de todas
mejor abandonar el maneras buscará
proceso obtener un
resultado
consensuado
 5. Opciones

• Puntos sobre los cuales un acuerdo podría ser posible

• Maneras diferentes de satisfacer los intereses de cada una de las

partes

• Materialización de los intereses en propuestas concretas

• Las opciones SIEMPRE deberán ser mejores a la MAAN

• Separar el proceso de generación de ideas de la toma de

decisiones
• Las opciones pueden incluir aspectos:

• Sustantivos
• Procedimentales
• Pueden omitir ciertos aspectos
• Incluir ambigüedades “constructivas”

Cualquier cosa que las partes consideren que

necesario para lograr un acuerdo (consenso) que
satisfaga sus intereses
 6. Comunicación

• Para una negociación eficiente es necesaria una

buena comunicación

• El sistema de comunicación que se defina, debe

ser dominado por ambas partes

• La comunicación debe ser calmada, sin apuro

• Considerar las diferencias culturales es esencial

 7. Compromiso

• Propuestas por escrito o verbales con lo que

parte ofrece o está dispuesta a dar o no dar, a
recibir o no recibir

• Implica la intención real del cumplimiento efectivo

de la propuesta presentada como posible
solución al conflicto

Planteamiento Estructuración Ejecución

• El compromiso debe ser práctico, duradero,
claramente identificable, verificable y de fácil
cumplimiento

• El compromiso se puede materializar a través de

un acuerdo, demanda, oferta o promesa de una o
más partes, de hacer o no hacer.
• El tiempo es esencial para la evaluación de la propuesta y
la reacción ante la misma antes de asumir un compromiso
• De preferencia la reacción debe ser cauta, no de aceptación
inmediata

• El compromiso se da durante todo el proceso de

negociación, puede ser ofrecido en cualquier momento de
inicio a fin
• Acuerdo de agenda
• Intercambio de información
• Fijación de próxima reunión