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Universidad Nacional Abierta y a Distancia – UNAD

Escuela de Ciencias Administrativas Contables Económicas y de Negocio


Curso Académico. 102024 – Desarrollo de Habilidades de Negociación
FASE INTERMEDIA 1
DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN

PRESENTADO POR:
GLORIA STEFANNY GIRALDO QUITIAN
CC: 1.056.781.527

GRUPO: 157

PRESENTADO A TUTOR:
CLAUDIA D. VILLOTA URBANO

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA – UNAD


ESCUELA DE CIENCIAS BÁSICAS TECNOLOGÍA E INGENIERÍA ECBTI
PUERTO BOYACÁ
2015

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Curso Académico. 102024 – Desarrollo de Habilidades de Negociación

1. Cuestionario sobre temas de Negociación

No. PREGUNTA RESPUESTA


La negociación consiste en el acercamiento de dos partes
Sobre el tema de la negociación,
1 opuestas, hasta que alcanzan una posición aceptable
en que consiste la negociación?
para ambas.
-Para llegar a un acuerdo o solución sobre algún conflicto
o diferencia entre dos o más partes.
-Para qué se negocia?
2 -La negociación se perpetra entre personas y/o empresas
-Entre quienes se negocia?
que tienen intereses propios y necesitan un acuerdo que
sea beneficioso para todas las partes
La negociación beneficia a las empresas, siempre y
cuando se promueva un tipo de negociación colaborativa
De qué manera la negociación en la que frente a un conflicto interno o externo, la
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beneficia a las empresas? empresa alcance sus intereses pero garantizando que la
contraparte también obtenga un acuerdo a satisfacción
que permita continuar con una relación a futuro.
Todo tipo de personas podemos negociar, según
nuestros intereses; esto surge como algo natural y
Todas las personas pueden necesario en la cotidianidad de los seres humanos.
negociar? O existen Sus características se definen según el tipo de negoción
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características de los (competitivo o colaborativo) a realizar tales son:
negociadores? contendiente, ser objetivo, desconfiado, insistente,
exigente, argumentativo, imponente y oportunista para su
propio beneficio.
Consiste en utilizar los elementos involucrados en la
negociación como base para determinar el camino que la
misma debe seguir. Los cuales se utiliza para hacer
En que consiste el método de aproximaciones objetivas en la cual se busca separar a
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Harvard? las personas del problema y concentrándose en los
intereses y no en las posiciones de las partes,
proponiendo opciones objetivas de mutuo acuerdo que
beneficie las partes involucradas.
Si existen algunas de dichas técnicas son las siguientes:
-Manipular la percepción de poder.
-Expectativas de futuro.
-El ancla
-El bueno y el malo
Existen técnicas de negociación? -El Farol
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Nómbrelas -El Enlace
-Apuntar al corazón
-La pluma en el aire
-Falta de autoridad / Es política de la Empresa
-Bolsillos vacíos.
-Arriba abajo

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El ancla: Opositor (empleadas) abre la negociación con
una petición extremadamente alta, mucho más de lo que
habíamos previsto (el gerente). Esta táctica permite
obtener buenos resultados en las negociaciones sobre
temas subjetivos, difíciles de objetivar y valorar.
Explique las técnica de Bueno y malo: en donde el opositor en este caso el
7 negociación que considere viable, gerente muestra una postura muy dura, con respecto a la
para este caso problema? cuestión debatida, el cual menciona sanciones ”despidos,
descuentos de salario” los empleados muestran un
posición firme y paran sus labores. Luego habla otro
miembro del equipo (en este caso del jefe de despachos)
y presenta una postura más razonable que la primera,
aunque tal postura puede seguir siendo inaceptable.
Considera usted que en este caso No deben permitir la intervención de la justicia, Considero
8 problema debe intervenir la que como conducto regular se debe iniciar con una
justicia? negociación que llene las expectativas de ambas partes.
Se encuentra en el proceso “integrador” y consiste en
buscar conjuntamente soluciones “ganar-ganar” o de
Sobre el tema de la negociación
mutuo beneficio. Esta búsqueda es posible cuando cada
basada en intereses, haga un
9 parte reconoce que existen oportunidades para generar,
breve resumen de 5 renglones
en la mesa de negociación, nuevas opciones que
indicando en que consiste.
satisfagan tanto sus intereses como los de las otras
partes
Los intereses de la empresa es presentar una estabilidad
Que considera usted que sean los
de producción, donde sus empleados se adapten a sus
intereses de las partes
exigencias y especificaciones de la organización y del
involucradas en este caso
mercado
10 problema de este curso
Los intereses de los empleados es lograr unas
académico? Realice un breve
condiciones laborales conforme la ley los ampara, en los
resumen de cinco renglones para
cuales se les respeten sus derechos laborales y
dar respuesta a esta pregunta?
personales como también su estabilidad económica.
En este tipo de negociación las partes plantean lo que
cada uno quiere que suceda, en cierta forma de manera
excluyente, lo que limita la negociación. La negociación
por posiciones no representa la necesidad esencial y
En que consiste la negociación
específica de cada parte. En este tipo de negociación es
11 por posiciones, hacer un breve
muy importante reconocer y definir cuál es el motivo que
resumen.
hace que cada parte tome su posición, con el ánimo de
llegar a consensos que permitan avanzar en la
negociación real que busca dar solución a los conflictos
por tratar.
Las ventajas son: voluntad por el dialogo, se busca
satisfacer las necesidades de ambas partes, coopera y
comparte información sobre el problema, plantea
Cuáles son las ventajas y soluciones de mutuo acuerdo donde los intereses de las
12 desventajas de la negociación por partes se satisfagan.
intereses? La desventaja, es que uno de los negociadores no tenga
la voluntad de negociar o no tenga la autoridad de
concretar lo pactado.

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Los siete elementos de la negociación son:
Las alternativas
Los intereses
Cuáles son los siete elementos de
13 La comunicación
la negociación?
La relación
Las opciones
La legitimidad y el compromiso
condiciones básicas que deben cumplirse para poder
realizar negociaciones con posibilidades reales de éxito:
• Medios de influencia o presión / Interdependencia
• Las partes son identificables y están dispuestas a
participar
Cuáles son las condiciones que
• Disposición para negociar (cuentan con una estrategia,
14 deben existir para realizar una
con información adecuada, preparados
negociación?
psicológicamente).
• Voluntad, ganas de ponerse de acuerdo.
• Sentido de urgencia.
• Creer que los temas son negociables.
• Las partes tienen la autoridad para decidir
Cuando una o ambas partes se sobrepasan en sus
posiciones, cuando se mantiene una posición firme por
una de las partes que no beneficia los intereses de la
Cuando puede romperse una otra. También esta situación se da cuando las partes
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negociación? suponen que todos sus objetivos son vitales y no hay
actitud de ceder, cuando se da un no rotundo sin
explicaciones y cuando hay una comunicación deficiente
que no permite interpretar los intereses de las partes.
Haber llegado a un acuerdo único por las partes
Que se requiere para formalizar negociadoras, en el cual se definan claramente los
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una negociación? acuerdos y compromisos adquiridos, plasmarlo en un
documento con las respectivas firmas de las partes
En este caso se debe abrir el canal de comunicación para
identificar en caso de que no se haya realizado
correctamente cuales son los intereses y pretensiones
Qué hacer cuando ninguna de las
17 entre las partes, con el ánimo de abrir el abanico de
partes cede
opciones para llegar a nuevas soluciones, teniendo en
cuenta que mantener dicha posición es un motivo de
ruptura de negociación.
En este tipo de acuerdo las partes realizan intercambio de
valores que satisfacen los intereses de las mismas, de
forma que estos se deprenden de opciones para llegar a
un acuerdo. Los acuerdos de valor agregado buscan
nuevas áreas de acuerdos y de interés entre las partes
En qué consisten los acuerdos de para satisfacer de manera adecuada sus intereses. Para
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valor agregado? realizar este tipo de acuerdos se requiere seguir una serie
de pasos que constan de clarificar los intereses de las
partes, identificar las opciones de la negociación, concebir
paquetes de acuerdo, seleccionar el mejor acuerdo y
perfeccionarlo.

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No mantener una posición drástica sin dejar de defender
sus intereses, No confunda intereses básicos con
posiciones, El aumento de su poder y liderazgo en la
Cómo negociar sin romper
19 negociación es directamente proporcional al desarrollo de
relaciones?
una buena alternativa, un buen plan de acción a seguir
para alcanzar sus intereses si no logra llegar a un
acuerdo.
MAAN hace referencia a la Mejor Alternativa de Acuerdo
Negociado. En caso de que no se llegue a un acuerdo se
En que consiste MAAN? Explique debe determinar cuál es la MAAN, para mejorar dicha
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brevemente esta pregunta. alternativa de manera que sea satisfactoria para cada
parte. La MAAN establece el límite inferior de negociación
o valor mínimo aceptable para llegar a algún acuerdo.

2. Realizar el diagnóstico del caso problema

a) Averiguando que pasa.

Nombre las
Breve resumen de caso.15
personas ¿Qué tipo de en qué etapa esta
renglones. Sea concreto e indique lo
involucradas en el conflicto es? este conflicto
sucedido
conflicto
Involucra todo el El conflicto que El conflicto fase o Actualmente se presenta un conflicto
personal de la parte actualmente se etapa de laboral en la fábrica de dulces los
administrativa y el registra en la preparación la cual Azucarados en el cual se ven
área de producción fábrica de dulces es fundamental involucrados el gerente versus
los cuales son: los “azucarados” para el posterior empleados (áreas administrativa y
es de tipo desarrollo de la área operativa), la causa es la
-Gerente laboral, entre el negociación y de inconformidad que tienen los
-Secretaria de gerente y el ella depende en empleados acerca de las políticas
gerencia personal de gran medida la internas estipuladas desde hace 30
-Auxiliar contable planta, consecución de los años, donde se fija que los
-Contador encabezado por objetivos que nos empleados tiene que ser solteros y
-Revisor fiscal la secretaria de planteemos al sin hijos; además de los malos
-Cajera general gerencia. alcanzar. manejos en cuanto a los stock en la
-Recepcionista mercancía que sale y los ingresos
-Almacenista los cuales no coinciden, dado a que
-Jefe de personal las ventas que se hacen
-Jefe de control de directamente por la empresa no se
producción registraban, motivo de despido
-Celador nocturno injustificado de la recepcionista
-95 operarios del encargada de estas ventas, como
área de producción rechazo de este despido los
empleados pararon la producción, y
exigen para el reinicio de actividades
modificación en las políticas internas,
aumento de salario y jornadas de
trabajo

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b)

¿Cuál fue el motivo ¿En qué áreas de la


principal, o fuente de la ¿Cuál considera usted empresa considera usted
¿Qué plan se ideó y
discordia, para que se es el germen del que se está dando el
porque?
presentara el plan conflicto? conflicto? Nombrarlas
propuesto? únicamente.
Se presenta el plan La recepcionista a raíz Las políticas internas de Área administrativa
propuesto a raíz del del despido, ideó un plan la fábrica, son
despido injustificado de el cual fue llamar a cinco imparciales y anticuadas Gerente vs secretaria de
la recepcionista empleadas para que y la posición inflexible gerencia
reclamaran algo que del gerente.
considera una injusticia Área de producción.
en esa empresa 95 operarias
Efectivamente el plan le
funcionó.

c)

¿Enumere por lo ¿Considera usted que la ¿En qué áreas de la


menos cinco política de contratar empresa considera
¿Cuáles son las solicitudes que
consecuencias que mujeres únicamente para usted que se está
hacen los empleados de esta
ocasiona este la empresa no es dando el conflicto?
empresa?
conflicto para la conveniente? Argumente Nombrarlas
empresa? su respuesta. únicamente.
Las solicitudes que hacen los 1. Retraso en la Yo no considero que El conflicto se
empleados de esta empresa entrega de contratar mujeres para la presenta en las
son: pedidos. empresa no sea áreas:
conveniente, por el
1. Restituir a la recepcionista a 2. Disminución de contrario las mujeres  Área
su puesto de trabajo. ingresos. posean la capacidad de administrativa
2. Liberar la restricción de ser relacionarse desde la  Área de
mujeres solteras 3. Sanciones por empatía y la valoración del producción.
3. Liberar la restricción al no incumplimiento de otro. Suelen estar más
tener hijos. contratos. orientadas a la persona y
4. Nuevas jornada de trabajo. a sus necesidades por lo
ingreso a las 9 de la mañana y 4. Desprestigio a
nivel comercial. que contribuyen a mejorar
salida a las cinco de la tarde el clima laboral en una
5. No más trabajo en las horas 5. perdida de empresa.
de la noche y la madrugada potenciales
6. Permitir tomarse cada mes clientes.
dos días de descanso.
7.Otorgar 5 cajas de dulce a
cada una de las empleadas para
que vendan y así aumentar sus
ingresos

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3. Analizar el caso siguiendo los siete elementos de la Negociación. Etapas:
Las Alternativas, Intereses, Opciones, Legitimidad, Compromiso,
Comunicación y la Relación antes de proponer soluciones a la problemática
de la empresa.

Etapas de la Análisis del caso aplicando los siete elementos de la


Negociación Negociación
Alternativas por parte del Gerente de la fábrica se tiene las
siguientes:

 De acuerdo a los sucesos presentados en la empresa los


últimos días, el gerente debe suspender las ordenes de
despacho e informar a los clientes sobre demoras en las
entregas de sus pedidos.
 El gerente basándose en los términos de los contratos
puede cancelarlos por incumplimientos al puesto de trabajo
lo cual es causal de despido.
 Automatizar los procesos productivos de la empresa
 Negociar con los promotores del paro una alternativa que
Alternativas favorezca ambas partes con el objeto de iniciar de nuevo
con las actividades de la empresa.

las alternativas por parte de las operarias o empleados se


tendrían las siguientes:

 Recurrir a las oficinas de trabajo locales y a entidades de


control y exponer el caso de este modo buscar asesorías
del mismo
 Presentar un pliego de peticiones, así mismo unos
compromisos bilaterales, que generen un ambiente laboral
más flexible gerente - empleado
Los intereses del gerente de la fábrica

 Mantener sus políticas


 Mano de obra calificada y disponible
Intereses  Mantener la máxima calidad y sabor de los productos
 Que las operarias tengan experiencia en el diseño y
colorido de los dulces y en la forma como esos dulces son
empacados cuidadosamente, para evitar averías o
desperfectos en el transporte de pedidos.

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 Compromiso y entrega por parte de su equipo de trabajo
por lo cual se requiere mujeres solteras que cumplan con
sus obligaciones laborales y políticas de la empresa.
 Posicionamiento en el mercado, y entrega de pedidos a
tempo.

Los intereses de las operarias o trabajadoras son:

 Un salario digno
 Modificar las jornadas laborales
 No más trabajo en las horas de la noche y la madrugada, de
lo contrario ser pagadas como horas extras nocturnas
 Permitir dos días de descanso al mes
 Incentivos para incrementar sus ingresos y mejorar su
calidad de vida
 Revocar las políticas de la empresa que van en contra de
su integridad y vida privada

1. El gerente por medio de un estudio replantea sus políticas


internas de acuerdo con las exigencias para retomar de nuevo
las actividades en la cual descarta por completo la situación
sentimental de las operarias y demás personal dado a que esta
no afecta los niveles de producción y calidad
Opciones 2. Por parte de la gerencia se crea un plan de trabajo, según las
exigencias de las operarias para la reducción de los tiempos de
trabajo, en la cual se establecen jornales de 8 horas de trabajo.
3. Según los acuerdos pactados por la gerencia y las operarias se
realizaran aumentos según la importancia del cargo y el salario
mínimo legal vigente. Del año presente
Los salarios de las operarias deben de estar acordes al salario
mínimo legal vigente, más el pago de horas extra, pensiones y
cesantías, salud y demás aportes para fiscales, que el empleador
se ve obligado a pagar en cumplimento de las normas estipuladas
en el código sustantivo del trabajo.
Legitimidad
Dentro de las contrataciones directas que realiza la empresa, en
sus contratos deben de estar estipulados los horarios laborales y
de descanso y esparcimiento, los beneficios, tipos de
bonificaciones en especie o efectivo.

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Aparte de los términos legales al realizar la contratación se firmara


un pacto de confidencialidad, para resguardar y proteger formulas
secretas, códigos y contactos con los clientes; es decir, líneas de
comunicación directa con estos, para el caso si un empleado
renuncia o es cancelado su contrato este no podrá divulgar
información de la empresa para su beneficio o trabajar con la
competencia al menos por un año.

Los compromisos pactados entre la gerencia y las operarias,


mediante acuerdos documentados y firmados, en la cual se
realizaran estudios de sus políticas con el objetivo de realizar
cambios en estas, en la cual satisfaga y den cumplimento a sus
objetivos que tiene la empresa y sin reprimir al personal con
políticas consideradas como obsoletas, como primera medida.
Compromiso
Como segunda medida están los compromisos relacionados con
los incentivos y aumentos de salario y jornadas de trabajo más
cortas. Los cambios serán paulatinos, en cuanto a las operarias
regresen lo más pronto a sus actividades, todo esto acuerdos se
dejan por escrito y además podrán dejar estipulados los
seguimientos que se deban realizar para que se cumplan.

La comunicación, como herramienta capaz de generar opinión,


mover voluntades e incitar a la acción, es un eficaz instrumento
para prevenir o paliar estos riesgos o sus consecuencias. También
lo es para precipitarlos. Durante el proceso negociador de las
Comunicación partes; la gerencia y las operarias una buena comunicación
Contribuye al mantenimiento de un adecuado clima laboral que, a
su vez, contribuye a la normalidad de la actividad del negocio
durante el periodo negociador.

El tipo de relación que se busca entre las partes seria la integrativa


en donde las partes adoptan una actitud orientada a resolver el
problema y a buscar un resultado favorable para ambas. En la cual
la gerencia envió un mensaje claro a la otra parte sobre su
Relación intención de cooperar, de resolver el problema con el fin de
generar un clima favorable tratando la problemática de manera
fluida tratando las diferencias de manera objetiva con el fin de
llegar a una solución de la problemática presentada en el caso.

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4. Aporte para la construcción grupal

Nº Breve resumen del caso problema Causa del problema


La fábrica de dulces los azucarados, cuenta con 12 empleados
administrativos incluyendo al gerente y 95 operarias, todas
mujeres, cuyo requisito para trabajar en dicha empresa es que
sean solteras y sin hijos, laboran en jornadas extras, Semana
Santa y días festivos, sin tener derecho a negarse a trabajar,
aunque dicho trabajo extra es remunerado de acuerdo a la ley. Se dio lugar al problema,
En algunos casos se venden los productos a cierto clientes y cuando la recepcionista
vecinos que llegan a comprar directamente, dichas ventas son indignada por su despido
manejadas por la recepcionista quien entrega el dinero de las injustificado, impulso a las
ventas a la secretaria de gerencia, para que el gerente disponga demás operarias a solicitar
de dicho dinero para sus gastos como si fuera una caja menor, la eliminación de la política
aunque sobre este dinero no hay un control contable. Al de aceptar solamente
2 realizársele una revisión de cuentas a la recepcionista, se mujeres solteras y sin hijos
encontró que habían cifras que no concordaban, lo que llegó a demanda que al ser
oídos del gerente y posteriormente este identificó que los negada tajantemente,
informes de las diferentes áreas como producción, almacén y incitó a la suspensión de
contabilidad se encontraban sin faltantes pese a que no se le labores de forma unilateral
llevaba control a los dulces que custodiaba la recepcionista, por parte de las operarias y
situación que le pareció muy extraña. En represaría el gerente de la secretaria de
decidió despedir a la recepcionista y esta a su vez inicio una recepción.
campaña motivando a las operarias a que presionara a la
gerencia para que revocaran las políticas internas de aceptar
solo mujeres solteras y sin hijos, petición que el gerente rechazó
tajantemente, hecho de desencadeno en una protesta por parte
de los operarios impulsados por la recepcionista despedida.

Principales actores del


Nº Consecuencias del caso problema
conflicto
Para la empresa la consecuencia de este problema
radica en la producción, generando nivel bajo de -Recepcionista (Quien
productividad, retrasando de este modo la entrega de desencadenó el conflicto)
pedidos y a su vez dañando el buen nombre de la
2 organización -Gerente

En cuanto las operarias se pueden ver afectadas -Operarias y secretaria


financiera y laboralmente, generando un ambiente de gerencia.
laborar nocivo y desestabilidad laboral

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Nombre del
estudiante que
Nº Propuestas posibles para negociar con los empleados
realiza la
propuesta
Eliminar la política de contratación de solo mujeres solteras y
sin hijos, siempre y cuando se pueda realizar una evaluación
de desempeño a cada operaria periódicamente, sujeta a
terminación de contrato, por motivos que demuestren
disminución del desempeño laboral injustificado. Aceptar los
dos días de descanso al mes, pero sin reducción de la jornada
laboral diaria, y aceptación por parte de las operarias de las
jornadas nocturnas y de madrugada en temporada alta.
2 Cualquier operaria que desee trabajar por voluntad propia en Gloria Giraldo
temporada baja en dichas jornadas para incrementar sus
ingresos lo podrá realizar, para incrementar sus ingresos,
siempre y cuando haya disponibilidad de trabajo. Se aprobaría
la entrega de máximo 5 cajas semanales de dulces para cada
operaria, pero no obsequiadas, sino vendidas a precio de
costo, y estas no podrán ser comercializadas en las
instalaciones de la empresa ni en horario laboral. Regresar a
actividades inmediatamente.

Opiniones individuales sobre la actuación del gerente, en Nombre del


Nº este caso problema. Fue acertada, fue equivocada, que estudiante que
debió hacer? da la opinión.
Considero que fue una posición equivocada por parte del
gerente.

La medida de despedir a la recepcionista sin una investigación


adecuada y sin tener en cuenta que no se estaban ejecutando
los controles correspondientes fue errónea además su despido
fue injustificado, generando de este modo el actual conflicto
1 Gloria Giraldo
En cuanto a la demanda inicial de las operarias por las
políticas de contratación, no debió ser tan radical en su
posición ni haber amenazado con despidos.

El gerente debió abrir un canal de comunicación con las


operarias, teniendo en cuenta sus puntos de vistas y sus
posibles medidas de negociación, debió tener como conducto
regular el interés por saber las peticiones de las trabajadoras

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Propuestas de Beneficio para las


Nº Beneficio para la empresa
negociación empleadas
Tendrá un adecuado ambiente
laboral, generando de este
modo un mayor grado de
sentido de pertenencia por Como principal beneficio
parte de sus empleados. alcanzaran la abolición de las
políticas que no les permitía
Se optimizaran los niveles de
tener un entorno familiar
producción, incrementando en
logrando de este modo una
este sentido los ingresos para
libertad personal e integra.
la empresa

La negociación no afecta la
rentabilidad de la empresa ya Se optimizaran las cargas
Acuerdo que la misma no debe realizar laborales, incluyendo pausas
Bilateral grandes inversiones para activas, recreaciones y días de
1
llevarla a cabo. Teniendo en descansos.
(Colaborativo)
cuenta la abolición de sus
políticas de contratación un
tanto discriminatorias y Las condiciones de trabajo se
jornadas laborales cargadas, adecuaran a la persona, en
podría evitar problemas vez de la persona adecuarse
legales. al trabajo.
Llegar al acuerdo de
negociación no perjudicara su
imagen corporativa y se podrá Incrementos salariales justos.
cumplir con las ordenes de
pedido, y demás actividades
dentro de la organización

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BIBLIOGRAFÍA

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