Sobreendeudamiento en Microfinanzas

Universidad Nacional Agraria La Molina
Facultad de Economía y Planificación

Titulación por Examen Profesional
« Análisis del riesgo de sobreendeudamiento en el

mercado de microfinanzas del Perú»
Trabajo Monográfico
Presentado por:
Pamela Melissa Benavides Suárez
Para optar por el Título de Economista

La Molina, 07 de Diciembre 2012
1
INDICE GENERAL
RESUMEN
CAPÍTULO I
INTRODUCCIÓN ……………………………………………………….……. 8
1.1 Planteamiento del problema ……………………………….…..….. 8
1.2 Objetivos …………………………………………………………..... 10
1.2.1 Objetivo general ………………………………………….. 10
1.2.2 Objetivos específicos …………………………………….. 10
1.3 Marco Teórico ……………….………………………...……………. 11
1.3.1 Definición de sobreendeudamiento …………………..... 11
1.3.2 Causas del sobreendeudamiento ……………...……….. 14
1.4 Marco Conceptual ………………………………………...………… 23
1.5 Marco Metodológico ………………………………………............. 26
1.5.1 Delimitación temporal, geográfica y sectorial del trabajo … 26
1.5.2 Fuentes de información ……………………………….……. 26
1.5.3 Herramientas de análisis ………….………………....……. 27
CAPÍTULO II
EL MERCADO DE LAS MICROFINANZAS EN EL PERÚ ………..…..... 29
2.1 Mercado objetivo ……………………………………………..…….. 29
2.2 Estructura del mercado de microfinanzas ………………..……… 29
2.3 Desarrollo del sector ……………………………………..……....... 34

2.4 Modelo de negocios y tecnología crediticia ……………..…….. 37
CAPÍTULO III
ANÁLISIS DEL RIESGO DE SOBREENDEUDAMIENTO …………...….. 38
3.1 Sobreendeudamiento y competencia ……………………..…….... 38
3.2 Sobreendeudamiento y comportamiento del consumidor ………. 46
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ……………………..…..…... 50
4.1. Conclusiones …………………………………………………..……. 50
4.2. Recomendaciones ……………………………………………..…… 53
BIBLIOGRAFÍA …………………………………………………………..….. 54
ANEXOS
Anexo Nº 01: Índice de precios al consumidor …………………….……..… 57
Anexo Nº 02: Sistema microfinanzas ……………………………………….. 58
Anexo Nº 03: Evolución del sistema microfinanzas por tipo de entidad

y nro. de Agencias ………………………………………………………...... 59
Anexo Nº 04: Evolución de las microfinanzas en el Perú …………. ....… 59
Anexo Nº 05: Datos empíricos sobre la demanda por créditos en

América Latina …………………………………………………...…..………. 60
Anexo Nº 06: Benchmark de la industria de microfinanzas

Estructura comercial ………………………………………………......….... 61
Anexo Nº 07: Benchmark de la industria de Microfinanzas
Esquema de Compensación ………………………………………………… 62

Prospección …………………………………………………………………… 63

Admisión y aprobación ………………………………………………………. 64
Anexo Nº 10: Distribución de la PEA total ocupada según

Segmentos laborales ……………………………………………………….… 65
ÍNDICE DE CUADROS
Cuadro Nº 1: Distribución de la PEA ocupada según

Segmentos laborales ……………………………………………………….… 29
Cuadro Nº. 2: Estructura del sistema microfinanzas ………………. …….. 30
Cuadro Nº. 3: Distribución de agencias a nivel nacional …….................... 31
Cuadro Nº. 4: Estimación de la demanda real de financiamiento ………… 39
Cuadro Nº 5: Penetración de mercado de microfinanzas considerando

la demanda real de financiamiento …………………….…………..………. 39
Cuadro Nº.6: Penetración de mercado de microfinanzas considerando

deudas con todo el sistema financiero …………………………………….. 41
Cuadro Nº. 7: Ingreso promedio ………………….………………………… 47
Cuadro Nº 8: Crédito promedio ………………….…..………………………. 48
Cuadro Nº 9: Cuota promedio ………………………….…………………….. 48
Cuadro Nº 10: Ratio carga financiera y ratio apalancamiento ………….. 49
ÍNDICE DE GRÁFICOS
Gráfico Nº1: Evolución del Número de Instituciones de Microfinanzas.…. 32
Gráfico Nº2: Evolución del Número de Agencias de Microfinanzas……... 33
Gráfico Nº3: Evolución de la Cartera de Préstamos Bruta ………..………. 35
Gráfico Nº4: Saldo de Colocaciones Agregado y

Saldo de Depósitos Agregado …………………………………………,… 36
Gráfico Nº5: Evolución del Crédito Promedio ………………………………. 40
Gráfico Nº6: Margen de Utilidad del Sector Microfinanzas ……………….. 43
Gráfico Nº 7: Porcentaje de Cartera en Riesgo …………………………….. 44
Gráfico Nº 8: Porcentaje de Cartera en Riesgo y Cartera Castigada ..… 48

RESUMEN
Los resultados de la industria de las microfinanzas vienen atrayendo nuevos
competidores e inversionistas impulsando el crecimiento de la industria así como
un incremento en el nivel de competencia dentro de la misma. Si bien este
incremento significa un mayor acceso a los servicios financieros, también
representa un riesgo para el sector ya que facilita el desarrollo de situaciones de
sobreendeudamiento y, por consiguiente, una posible crisis de repago.
En este contexto, el objetivo del presente trabajo es caracterizar el mercado de
microfinanzas peruano y establecer lineamientos conceptuales y metodológicos
para definir y medir el riesgo de sobreendeudamiento. Con este propósito se han
calculado y analizado diversos indicadores financieros que miden la relación entre
el nivel de competencia en el mercado, las decisiones de los clientes para tomar
créditos y las causas de sobreendeudamiento.
El primer indicador obtenido fue el ratio de penetración de mercado, pues permite
obtener información sobre la concentración de la competencia y los niveles de
endeudamiento múltiples. El análisis de este ratio evidencia que los niveles de
penetración de mercado son significativos y que los niveles de competencia se
incrementaron en el periodo de estudio y con ello la probabilidad de que los
prestatarios y los prestamistas desarrollen comportamientos que contribuyan al
sobreendeudamiento.
Para verificar lo anterior, se obtuvieron los ratios de calidad de cartera. Tras
calcular el ratio de cartera castigada y compararlo con los ratios de morosidad se
observa que la cartera castigada mantiene una tendencia positiva para todo el
periodo, lo que implica que el número de créditos que las instituciones de
microfinanzas no pueden recuperar es cada vez mayor.
Finalmente, se analizaron los niveles de carga financiera y apalancamiento para
conocer la capacidad de los deudores para pagar el crédito hasta su vencimiento
así como su capacidad total para hacer frente a sus obligaciones financieras. El
análisis evidenció que, en promedio, el nivel de carga financiera es superior al
límite a partir del cual se considera a un individuo sobreendeudado.
El análisis conjunto de los indicadores propuestos reveló que el incremento del
nivel de competencia y el comportamiento de los prestamistas llevó, en el período
analizado, a un incremento en el riesgo de sobreendeudamiento en el sector de
microfinanzas en el país.
CAPÍTULO I. INTRODUCCIÓN
1.1 Planteamiento del problema
El mercado de Microfinanzas peruano ha experimentado un crecimiento sostenido
durante el periodo 2006-2011. Desde sus inicios, los crecientes niveles de
rentabilidad y de oportunidades de expansión han venido atrayendo a nuevos
competidores e inversionistas impulsando así el desarrollo de la industria. La
desventaja de este “boom de las microfinanzas” y el objeto de discusión del
presente trabajo es que, a medida que la industria crece y el nivel de competencia
de mercado se incrementa, determinados incentivos y características inherentes a
las Instituciones Microfinancieras (IMFs) y el mercado microfinanciero facilitan el
desarrollo de situaciones de sobreendeudamiento y, por consiguiente, a una
posible crisis de repago.
Si bien el incremento de competencia de mercado ha tenido efectos positivos
como la diversificación de los productos ofrecidos (servicios financieros
innovadores y diferenciados), la reducción de los precios (disminución de las tasas
de interés) y el incremento de clientes atendidos (alcance del sistema financiero),
también existen efectos negativos como la saturación y el sobrecalentamiento del
mercado, los cuales podrían llegar a desencadenar sobreendeudamiento de los
clientes y una crisis de repago en el sector. Son ilustrativos los casos de Bolivia
(1999), Bosnia-Herzegovina (a fines del 2008), Marruecos (a principios del 2008) y
Pakistán (a fines del 2008), países con importantes mercados de Microfinanzas en
sus respectivas regiones que atravesaron una crisis de repago después de un
período de crecimiento alto y sostenido.
1
Las experiencias de estos países demuestran que las consecuencias del
sobreendeudamiento y de una crisis de repago se extienden a todos los agentes
que operan en el segmento (demandantes, firmas e inversionistas) y que arriesgan
el desempeño y desarrollo del mercado mismo. Por el lado de los prestatarios, las
presiones sociales y financieras asociadas al no pago de los préstamos asumidos
no sólo significan una fuente de malestar sino que comprometen la demanda
futura de los productos crediticios, comprometiendo con ello sus emprendimientos
económico-comerciales futuros. Esta disminución del requerimiento de
microcrédito por parte del microempresario limita sus oportunidades de inversión,
lo que contribuye a una desaceleración o contracción del crecimiento del mercado
de bienes y servicios.
Del mismo modo, se observa un impacto negativo en la oferta cuando, debido a un
no pago por sobreendeudamiento, se quiebra la relación entre prestatario e IMF.
Este último, al observar un deterioro en el comportamiento de pago del cliente,
endurece las condiciones y los requisitos que solicita para el acceso al crédito,
restringiendo así las posibilidades de aquellos clientes que “le fallaron” para
adquirir un nuevo microcrédito. Lo que a su vez significa un menor número de
operaciones aprobadas y, por tanto, los ingresos de la IMF, su participación en el
mercado y la rentabilidad para sus inversionistas se reducen.
Finalmente, un sobreendeudamiento en el sector microfinanciero supone un riesgo
para la calidad de cartera, llevando a los inversionistas a contraer sus actividades

y retirar capitales de la industria, que de otro modo hubieran sido destinados a la
expansión de la cobertura o a mejoras tecnológicas, acotando así los niveles de
crecimiento de todo el sector.
Adicionalmente al impacto observado en los participantes de la industria, se
considera que un sobreendeudamiento en las microfinanzas también constituye un
problema a nivel macroeconómico debido a la importancia relativa de las MYPES
en la economía del país, pues representan un 97% de las unidades empresariales
en el país, absorben un 40% de la población económicamente activa y generan un
42% del PBI. El desempeño de las MYPES y aquellos factores que comprometan
este desempeño guardan una relación directa y proporcional con los resultados a
nivel del país.
En consecuencia, es necesario caracterizar el mercado de las microfinanzas y
establecer lineamientos conceptuales y metodológicos para definir y medir el
riesgo de sobreendeudamiento.
1.2 Objetivos
1.2.1 Objetivo General
Estimar y analizar el riesgo de sobreendeudamiento en el mercado de
microfinanzas en el Perú.
1.2.2 Objetivos Específicos

1. Analizar el sector microfinanciero peruano e identificar los incentivos que
puedan facilitar el desarrollo de situaciones de sobreendeudamiento.
2. Obtener indicadores que permitan medir el riesgo de
sobreendeudamiento.
1.3 Marco Teórico
1.3.1 Definición de Sobreendeudamiento
A pesar de que la adopción de una definición de sobreendeudamiento depende
del propósito de la investigación, la disponibilidad de la data y de la gravedad de
los problemas crediticios que se tomen como umbral para el sobreendeudamiento
(Schicks & Rosenberg, 2011), existe un consenso por parte de los autores en
reconocer que el sobreendeudamiento está relacionado con las dificultades
asociadas al cumplimiento de la deuda adquirida.
Para Kappel, Krauss y Lontzek (2010), el sobreendeudamiento de personas o
familias se puede definir como la incapacidad de pagar todas las deudas
íntegramente y a tiempo, definición que incorpora un aspecto de recurrencia al
precisar que el sobreendeudamiento ocurre sólo cuando la situación se observa
de manera crónica, es decir, en diversos períodos consecutivos y contra la
voluntad de los prestatarios. Sobre este último punto, González y González-Vega
(2003) difieren al incorporar el incumplimiento estratégico del contrato, bajo el cual
el cliente, independientemente de su capacidad de pago, voluntariamente
incumple con el reembolso del crédito.

Por su parte, Schicks y Rosenberg (2011) indican que los prestatarios están
sobreendeudados si es que tienen serios problemas para pagar sus créditos,
afirmando que puede existir sobreendeudamiento aun cuando los préstamos estén
siendo pagados, aunque no profundizan en el planteamiento de distintos
escenarios. Esta definición reconoce que el incumplimiento del cronograma de
pagos pactado no es una condición necesaria para que haya sobreendeudamiento
y el cumplimiento del mismo no es una condición suficiente para que éste no esté
presente.
En ese sentido, González y González-Vega (2003) y González (2008) proponen
una definición más completa al especificar que el sobreendeudamiento está
presente en aquellas situaciones en las que el resultado final de un contrato de
crédito no es el planeado (esperado) por alguno o todos sus intervinientes. Bajo
esta definición, existe sobreendeudamiento cuando el reembolso del préstamo no
corresponde a las expectativas originales del prestamista, del prestatario o de
ambos. Los autores distinguen tres situaciones características al
sobreendeudamiento en las cuáles las variables capacidad de pago, voluntad de
pago y cumplimiento de la deuda se comportan de manera distinta:
i) Independientemente de la capacidad de pago del hogar, la falta de
voluntad de pago por parte del deudor resulta en incumplimiento
estratégico del contrato.

ii) Existe voluntad de pagar, pero la insuficiente capacidad de pago genera
que el deudor se vea obligado a incurrir en acciones costosas para
cumplir con el contrato.
iii) La insuficiente capacidad de pago del cliente no puede ser subsanada
mediante acciones costosas, por lo que se observa incumplimiento
involuntario del contrato.
En el primer escenario la capacidad de pago del hogar no influye sobre el
incumplimiento de la deuda, el determinante es que no se desea pagar; frente a
esta situación, el acreedor observa incumplimiento voluntario del contrato por
parte del cliente. El segundo escenario se caracteriza por no observarse
problemas de incumplimiento a pesar de existir insuficiente capacidad de pago; en
este caso, al cumplir el cliente con el cronograma pactado, el acreedor concluye
que no existen problemas de sobreendeudamiento en ese hogar, conclusión que
no incorpora las acciones adicionales que ese hogar realiza para pagar. Es así
como el prestamista, al no incorporar acciones como el trabajo adicional, la venta
de activos, la reducción de consumo, el desahorro, la reducción o suspensión de
la inversión en capital humano o en la salud, el pedir asistencia a familiares y/o el
adquirir nuevas deudas (González y Claudio González-Vega, 2003) sobreestima la
capacidad real del cliente para hacerle frente a una deuda. Finalmente, en el
tercer escenario, a pesar de que el cliente cuenta con la voluntad de pago para
asumir la deuda, no alcanza a cubrir el cronograma pactado aun realizando las
acciones antes mencionadas, incurriendo en incumplimiento involuntario del

contrato, en este caso, ante la insuficiencia de capacidad de pago, el acreedor
observa el incumplimiento del contrato.
Entonces, el sobreendeudamiento es la aparición de dificultades de pago como
resultado de la falta de voluntad de pago o la inhabilidad parcial o total para pagar
aún cuando se recurra a acciones costosas por parte del prestatario para honrar la
deuda. En contraste, cualquier relación de crédito caracterizada por voluntad de
pago y capacidad de repago sin recurrir a costos excepcionales implica la
ausencia de sobreendeudamiento (Gonzáles, 2008).
1.3.2 Causas del sobreendeudamiento
Schicks y Rosenberg (2011) presentan un marco teórico en el que se hace
referencia a tres factores que pueden colocar a los clientes en situaciones en
donde cumplir una deuda adquirida sea muy difícil o imposible:
1. Comportamiento del prestamista.
2. Comportamiento de los clientes.
3. Shocks externos más allá del control de cualquiera de las partes
(enfermedad, desastres naturales, coyuntura social, etc).
En el primer caso, en dónde se señala al prestamista como responsable del
sobreendeudamiento, los autores discuten que, aunque es posible que el

acelerado crecimiento de una institución microfinanciera pueda forzar sus
sistemas, no existe información estadística para soportar esta afirmación y es en
las características agregadas del mercado de microfinanzas en donde se puede
encontrar una asociación directa con el deterioro del repago, afirmándose que la
competencia y la saturación de mercado generan riesgo de sobreendeudamiento
(Schiks y Rosenberg, 2010). Dicha afirmación significaría que, más allá de analizar
el comportamiento individual de una institución, se han de observar los niveles y
condiciones de competencia en el mercado para identificar el
sobreendeudamiento.
En el segundo caso, dado que cada contrato de préstamo representa una decisión
no sólo del acreedor sino también del deudor, el comportamiento de los clientes
microfinancieros para adquirir y enfrentar sus obligaciones financieras es otra de
las causas del problema.
El último de los factores mencionados, los shocks externos, pueden convertir una
situación de repago manejable en otra imposible de asumir, especialmente en un
segmento que se caracteriza por la vulnerabilidad de su público objetivo. La
vulnerabilidad de los microempresarios puede evidenciarse en: a) reducciones
repentinas en su ingreso, b) gastos inesperados, y c) el tener que hacer frente a
otros tipos shocks.
Veamos cada uno de los factores señalados más detenidamente.

1.3.2.1 Comportamiento del prestamista: Sobreendeudamiento y
Competencia
Los crecientes niveles de rentabilidad y de oportunidades de expansión antes
mencionados han venido atrayendo a nuevos competidores e inversionistas,
haciendo que la industria se desarrolle predominantemente con un enfoque de
sistemas financieros (financial systems approach) o enfoque institucionalista en
detrimento de un enfoque de préstamos a la pobreza (poverty lending approach) o
enfoque bienestarista1.
Bajo un enfoque institucionalista, los servicios microfinancieros son provistos
principalmente por instituciones comerciales2, cuyos esfuerzos y estrategias se
centran en la autosuficiencia institucional y financiera. Lo que significa que las
Instituciones de Microfinanzas – IMFs no sólo valoran sino que buscan desarrollar
la capacidad de cubrir sus costos financieros y operativos con los ingresos que
obtengan (Brau y Woller, 2004). Es así que los resultados observados en el
mercado de microfinanzas peruano y la necesidad de sostenerlos en el tiempo, no
sólo contribuyeron a desarrollar un contexto de comercialización en el que se
adopten los principios basados en el mercado como la autosuficiencia financiera,
el amplio alcance y la alta eficiencia operacional (Charitonenko, Campion y
1
En The Microfinance Revolution: Sustainable Finance for the Poor (2001); Marguerite Robinson explica los
enfoques que estuvieron en el centro del debate en los años 90 para la expansión de las Microfinanzas en los
diferentes países, y estos difieren sustancialmente en la manera de cómo los servicios financieros deben ser
entregados (ONGs versus instituciones comerciales).
2
Robinson define a las instituciones comerciales como aquellas que proveen de servicios financieros a la
población de menores recursos a tasas de interés que no sólo permitan a la institución cubrir todos sus costos
(inclusive el costo comercial de fondeo) y los riesgos sino que generen ingresos (pp. 28).
Fernando; 2004) sino una inusual abundancia de instituciones microfinancieras
reguladas en comparación con otros países en desarrollo (Conger, Inga y Webb,
2009).
El ingreso de nuevas firmas no sólo contribuye a la diversificación de productos,
tasas de interés más competitivas y un mayor alcance del sistema financiero, sino
que incrementa el riesgo de saturación y al sobrecalentamiento del mercado,
como lo comprueban Chen, Rasmussen y Reille (2010) en la revisión de las crisis
ocurridas en Bolivia (1999), Bosnia-Herzegovina (a fines del 2008), Marruecos (a
principios del 2008) y Pakistán (a fines del 2008) mediante la cual reconocen tres
vulnerabilidades inherentes a la industria de las microfinanzas en el núcleo del
problema:
- Concentración de la competencia en el mercado y el endeudamiento
múltiple
- Sistemas y controles aplicados por las IMFs excedidos
- Deterioro de la disciplina de financiamiento de las IMFs.
Este hallazgo permite establecer una relación entre el nivel de actividad en el
mercado de microfinanzas y el deterioro de los estándares de admisión y
efectividad operativa de las IMFs, así como sugerir que en un escenario de fuerte
competencia de mercado, los clientes están más expuestos a tomar más créditos
de varias entidades (endeudamiento múltimple) más allá de sus capacidades de
pago (sobreendeudarse). Lo que se debe principalmente a que niveles de

competencia elevados refuerzan comportamientos que por el lado del prestamista,
comprometen la disciplina de admisión de crédito.
Cuando las IMFs se enfrentan a situaciones de competencia agresiva pueden
decidir incrementar su nivel de colocaciones ingresando a regiones que ya
cuentan con la participación de otras IMFs. Al incrementarse el número de
participantes en una determinada región, no sólo se expone a los prestatarios a
diversas fuentes de financiamiento y a que este tome decisiones de
endeudamiento que vayan más allá de su capacidad de pago, sino que se dificulta
el cumplimiento de los objetivos comerciales por parte de los promotores o
analistas de créditos. Lo que podría generar situaciones en las cuales los
promotores o analistas de crédito relajen los estándares de la evaluación para
“ganar” el cliente, admitiendo a un cliente sin capacidad de pago o aprobando un
crédito por un monto superior al que el cliente puede pagar.
1.3.2.2 Comportamiento de los clientes: Malas decisiones de los prestatarios
Anteriormente se mencionó que existen situaciones de sobreendeudamiento
caracterizadas por incumplimiento estratégico del contrato, los clientes no
atienden sus deudas porque prefieren conservar su dinero; en este caso, la
ausencia de voluntad de pago y no la incapacidad es el determinante para no
asumir las responsabilidades de pago. Dejaremos de lado a los morosos
oportunistas (Gonzáles, 2008; Schiks y Rosenberg, 2010) y nos centraremos en

las motivaciones detrás de aquellos deudores cuyas decisiones resultan en el
incumplimiento (parcial o total) involuntario del contrato o en la necesidad de llevar
a cabo acciones costosas adicionales para honrar la deuda.
La literatura revisada reconoce que parte del ímpetu detrás del
sobreendeudamiento proviene de los deudores (Schicks y Rosenberg, 2011),
existen ciertas características o condiciones bajo las cuáles un prestatario toma
más deuda de la que es “buena” para él y se mete en problemas. Este
comportamiento contradice uno de los principales supuestos de la teoría
económica clásica sobre la racionalidad de los agentes económicos, el cual indica
que los individuos toman decisiones que maximizan su utilidad o beneficio y
reducen los costos o riesgos. En el caso mercado crediticio, los clientes no
siempre toman decisiones inteligentes, recientes desarrollos en los campos de la
economía y la sicología sugieren que puede haber evidencia substancial que
respalda tal hipótesis.
La nueva escuela de economía conductual o del comportamiento está utilizando
las herramientas de la sicología para argumentar que el modelo clásico de
motivación racional falla al no considerar importantes dimensiones del
comportamiento real (Schicks y Rosenberg, 2011). La tesis indica que las
personas reales3 están sujetas a sesgos sistemáticos que los conducen en la
dirección de juicios y conductas que los perjudican en vez de promover su
3
Se entiende “personas reales” cómo aquellas distintas al homo economicus descrito en los modelos
económicos.
bienestar a largo plazo; así, los deudores “consistentemente” toman decisiones
que disminuyen su bienestar de manera significativa (Barr, Mullnaithan y Shafir,
2008).
Schicks y Rosemberg (2011) han realizado diversos experimentos que llevan a
dudar del sentido común de los deudores; según ellos, el descuento hiperbólico,
los altos niveles de optimismo y la persistencia del hábito pueden llevar a los
deudores a tomar más deuda de la que les conviene. El descuento hiperbólico es
la práctica mediante la cual las personas asignan mucho peso a la gratificación
presente y muy poca atención a las consecuencias futuras porque parecen menos
reales (Schicks y Rosenberg citando a Mullinaithan y Krishnan, 2008). Los
“hyperbolic discounters” o aquellos individuos que practican el “descuento
hiperbólico” tienen un sesgo fuertemente marcado hacia recibir recompensas
ahora (por ejemplo, desembolso de créditos) y diferir costos (por ejemplo, pagos)
al futuro, tomando decisiones en el presente que sus yo futuro terminaran
lamentando de manera regular.4
El sesgo de comportamiento referente a las predicciones de las personas sobre el
futuro se refiere al excesivo optimismo y subestimación de la probabilidad de
ocurrencia de shocks externos que comprometen la capacidad de pago del
prestatario (Schiks y Rosenberg, citando estudios de Barr, Mullinaithan y Shafir
4
En un estudio se encontró que estos individuos se endeudaban tres veces más que los consumidores
“racionales” (Laibson, 1997 y Labison, Repetto y Tobacman 2003).
2008; Kilborn 2005; Vandone 2009). Por último, la “persistencia del hábito”5 causa
que las personas reduzcan su consumo muy lentamente cuando los ingresos se
disminuyen con las consecuencias obvias para la probabilidad de
sobreendeudarse (Schiks y Rosenberg citando a Brown,1952).
En general, Schicks y Rosenberg (2011) afirman que los individuos tienen
dificultades para procesar la compleja información relacionada con los contratos
de crédito, evidenciando una tendencia a no entender a cabalidad todas las
implicaciones de los créditos y que algunas veces se apoyan en proxys débiles
para la toma de decisiones. Los autores citan en su trabajo uno de los hallazgos
del estudio de Soman y Cheema (2002) sobre el efecto del crédito en las
decisiones de gasto: las personas están proclives a pensar que el límite de crédito
otorgado por una institución financiera es un indicador para su habilidad de pagar.
Adicionalmente, se considera relevante indicar el efecto diferenciado que estos
sesgos tienen en las personas pobres y lo que esto significa en los niveles de
sobreendeudamiento a los que pueden estar expuestos. Schicks y Rosenberg
(2011) exponen situaciones en las que se evidencia cómo los sesgos de
comportamiento afectan más a los hogares pobres que a las otras personas,
enfatizando que esto no significa necesariamente que las personas pobres sean
menos racionales que las ricas sino que debido a sus circunstancias más
5
Según Brown (1959) los hábitos, costumbres, estándares y niveles asociados con el consumo real
previamente disfrutado empieza a estar impreso en los sistemas psicológicos y fisiológicos y produce inercia o
histéresis en el comportamiento del consumidor.
vulnerables, los sesgos cognitivos y conductuales tienden a producir resultados
más dañinos o perjudiciales.
En primer lugar indican que, dada la probabilidad que estos hogares se
encuentren en situaciones desesperadas, es factible asumir que resistir las
“tentaciones” de sobreendeudarse es particularmente desafiante para ellos.
Asimismo, situaciones de inequidad y comparación social pueden llevar a los
grupos de menores ingresos a prestarse irresponsablemente en un deseo de
seguir el ritmo de los niveles de consumo de sus pares (Schiks y Rosenberg 2010
citando a Duesenberrry 1949, Luttmer 2005, Christen and Morgan 2005, Brown
2004). Luego, el dolor o malestar de diferir una determinada cantidad de consumo
es peor para los pobres que para los ricos (Schiks y Rosenberg 2011 citando a
Bannerjee y Mullainathan 2009) y, ante situaciones de errores en la predicción del
futuro, tienden a tener consecuencias más drásticas para personas que viven más
cerca del borde de supervivencia.
Los sesgos conductuales expuestos y su impacto en la toma de decisiones de los
deudores, no obstante, deben ser considerados con cautela; por cuanto, si bien ya
se reconoce la presencia de estos sesgos en los individuos, todavía existe
desacuerdo académico sobre en qué magnitud desvían el comportamiento real de
endeudamiento. Asimismo, muchos de los resultados empíricos citados por los
autores son de países ricos y uno no puede asumir que los hallazgos se apliquen
de igual manera en entornos de países pobres.

Finalmente, además de los sesgos discutidos anteriormente, los microprestatarios
tienen que lidiar con una curva de aprendizaje. Muchos de los clientes del
segmento de microfinanzas han pasado rápidamente de no contar con acceso
formal a crédito a tener acceso a fuentes simultáneas, esta inexperiencia del
deudor puede ser una fuente importante de problemas de deuda.
En suma, cuando se trata de identificar las causas de sobreendeudamiento, es
necesario examinar la toma de decisiones del prestatario no sólo el
comportamiento de los prestamistas. En efecto, las políticas de los prestamistas
deberían basarse en un reconocimiento realista de los sesgos de sus clientes. La
existencia de sesgo en el comportamiento del deudor no absuelve a los
prestamistas de su responsabilidad de préstamo prudente y justo que no deje un
número indebido de deudores en problemas.
1.3.2.3 Shocks externos y sobreendeudamiento
Según el marco teórico presentado por Schicks y Rosenberg (2011), los
prestatarios se ven afectados por shocks externos específicos relacionados con el
hogar como una reducción repentina de los ingresos (enfermedad, fluctuación en
las ventas, pérdida de mercadería, pérdida de trabajo, etc.) o un gasto inesperado
(un accidente, costos médicos, gastos de sepelio, entre otros). Otros shocks
externos pueden tener un efecto colectivo en los deudores, como es el caso de
desastres naturales o conflictos sociales, que puede llevarlos a hacerles frente no
mediante ahorro sino con los flujos de ingresos destinados al servicio de la deuda.
Del mismo modo, los cambios en las políticas gubernamentales y, en general, el
contexto macroeconómico pueden afectar el input y los precios de mercado o
desplazar a los vendedores ambulantes comprometiendo así su nivel de ingresos
Los autores mencionan que una de las características clave de la pobreza es la
dificultad de construir amortiguadores para estas posibles situaciones. Estos
shocks son muy comunes en la vida de las poblaciones pero es difícil
considerarlas al momento de otorgar o tomar un crédito, por lo que someten a
todas las decisiones de crédito a un nivel más alto de inseguridad. Antes de que
suceda un shock el nivel de deuda puede parecer manejable, pero una deuda
preexistente tiende a limitar el espacio de maniobra de un hogar para manejar un
shock cuando este ocurra. Lo que originalmente parece una obligación de deuda
razonable puede rápidamente convertirse en endeudamiento insostenible y,
mientras más rígido es el cronograma de pago, más difícil es para el cliente
manejar el shock.
Otras fuentes externas de sobreendeudamiento pueden incluir el entorno
regulatorio, la infraestructura para el intercambio de información entre instituciones
microfinancieras, etc.
1.4 Marco Conceptual
Dado que el análisis gira en torno a (i) los niveles y condiciones de competencia
en el mercado de microcréditos y (ii) los niveles de deuda adquiridos por los
clientes; la terminología a ser utilizada en el trabajo corresponde a la terminología

crediticia manejada por la Superintendencia de Banca y Seguros SBS y en la
literatura revisada, la cual se presenta a continuación:
a. Micro y Pequeña Empresa (MYPE): La micro y pequeña empresa es la
unidad económica constituida por una persona natural o jurídica, bajo
cualquier forma de organización o gestión comercial contemplada en la
legislación vigente, que tiene como objeto desarrollar actividades de
extracción, transformación, producción, comercialización de bienes o
prestación de servicios.
Tabla Nro. 1
Características de las MYPE
Nro.
TIPO Trabajador Ventas Anuales
es
Microempresa 1 - 10 hasta 150 UIT
Pequeña empresa 1 - 100 hasta 1700 UIT
Fuente: DS Nº 007-2008-TR
Elaboración propia
b. Créditos Microempresa o Crédito MES6: Son aquellos créditos destinados a
financiar actividades de producción, comercialización o prestación de
servicios, otorgados a personas naturales o jurídicas, cuyo endeudamiento
total en el sistema financiero (sin incluir los créditos hipotecarios para
vivienda) es no mayor a S/. 20,000 en los últimos seis (6) meses.
Si posteriormente, el endeudamiento total del deudor en el sistema
financiero (sin incluir los créditos hipotecarios para vivienda) excediese los
S/. 20,000 por seis (6) meses consecutivos, los créditos deberán ser
6
Resolución SBS Nº 11356-2008
reclasificados al tipo de crédito que corresponda, según el nivel de
endeudamiento.
c. Cartera en Riesgo 30 días (PAR 30): es una medida estándar internacional
de calidad de la cartera que mide la porción de una cartera que se
considera en riesgo porque los pagos están atrasados. PAR 30, es la
porción de la cartera cuyos pagos son más de 30 días de atraso7.
d. Cartera en Riesgo 90 días (PAR 90): es una medida estándar internacional
de calidad de la cartera que mide la porción de una cartera que se
considera en riesgo porque los pagos están atrasados. PAR 90, es la
porción de la cartera cuyos pagos son más de 90 días de atraso.
e. Créditos atrasados: Créditos vencidos más créditos en cobranza judicial.
f. Créditos en cobranza judicial: Créditos cuya recuperación se encuentra en
proceso judicial.
g. Créditos netos: Créditos directos menos provisiones e intereses y
comisiones no devengados.
h. Cartera Castigada: Créditos considerados por la institución financiera como
incobrables. Hace referencia al procedimiento contable y/o fiscal de
provisión de cartera mediante el cual se reconoce en el gasto la cartera que
se considera imposible de recuperar. Ante la eventualidad del no repago y
la creencia razonable de que no será pagada, se procede a “castigar” esa
7
Corresponde al Indicador Financiero “Créditos Vencidos”. En el caso de los créditos comerciales, corresponde al saldo
total de los créditos con atraso mayor a 15 días. En el caso de los créditos a microempresas se consideran 30 días,
mientras para los créditos comerciales corresponde al saldo total de los créditos con atraso mayor a 15 días y para créditos
de consumo, hipotecarios para vivienda y de arrendamiento financiero, corresponde a las cuotas impagas si el atraso es
mayor a 30 días y menor a 90 días y al saldo total del crédito si el atraso supera los 90 días.
cartera contra el gasto, es decir, que esa pérdida de la cartera se trata
como un gasto para la empresa.
i. Cartera en Riesgo: Créditos con pagos atrasados.
j. Gastos de operación: gastos necesarios para el funcionamiento de la
empresa y no referidos al giro del negocio. Están compuestos por los
gastos de administración más las depreciaciones y amortizaciones.
k. Ingresos totales: considera los ingresos relacionados con el giro del negocio
así como el resultado producto de ingresos percibidos y gastos incurridos
por ajustes y actividades complementarias no corrientes desarrolladas por
las empresas. Es la suma de los ingresos financieros, los ingresos por
servicios financieros y los ingresos extraordinarios y de ejercicios anteriores
netos cuando esta cuenta sea positiva.
l. Margen financiero total: ingresos provenientes de las operaciones de
intermediación y actividades conexas que están autorizadas a desarrollar
las empresas, menos los gastos incurridos para el financiamiento de dichas
actividades. Comprende la suma de los ingresos financieros y los ingresos
por servicios financieros menos los gastos financieros y los gastos por
servicios financieros.
1.5 Marco Metodológico
1.5.1 Delimitación temporal, geográfica y sectorial del trabajo
El trabajo abarcará un periodo de 6 años, del 2006 al 2011. Se analizarán los
niveles de competencia y los niveles de endeudamiento mediante estadística de

alcance nacional. La investigación se referirá a los créditos para la microempresa
que son los principales beneficiarios del sector microfinanzas.
1.5.2 Fuentes de información
Dada la disponibilidad, la consistencia y la confiabilidad de la misma, para la
presente investigación se utilizó información secundaria del organismo regulador
del Sistema Financiero Nacional (la Superintendencia de Banca y Seguros), del
Consorcio de organizaciones privadas de promoción al desarrollo de la micro y
pequeña empresa – COPEME, así como del portal de Microfinanzas Internacional
Microfinance Information Exchange (MIX).
Adicionalmente, para la elaboración de un benchmark de la industria para conocer
las prácticas de las instituciones que lideran el mercado, se solicitó información a
analistas/asesores de créditos que se desempeñan actualmente en el sector y que
pertenecen o pertenecieron a las instituciones microfinancieras (IMF) líderes del
sector.
1.5.3 Herramientas de análisis
Los indicadores financieros descritos a continuación permitirán analizar la relación
entre el incremento del nivel de competencia en el mercado de microfinanzas
(comportamiento agregado de prestamistas) y el incremento del nivel de deuda
adquirida por los clientes (comportamiento del prestatario) con el incremento del
riesgo de sobreendeudamiento:
1. Ratio de Penetración de Mercado en microfinanzas, mide cuánto de la oferta
agregada de crédito de todas las firmas es ofrecida en comparación con la
demanda potencial.
(1) Penetración MF = Número de clientes actuales / Número de clientes potenciales
2. Ratios de Calidad de Cartera, mide la situación de los créditos colocados por
una IMF en relación a su fecha de repago.
(2) PAR 30 = Saldo total de créditos cuyos pagos tienen más de 30 días de atraso / Saldo
total de cartera.
(3) PAR 90 = Saldo total de créditos cuyos pagos tienen más de 90 días de atraso / Saldo
total de cartera.
(4) Cartera castigada = Saldo total de créditos cuyos pagos han sido declarados incobrables
3. Indicadores de Rentabilidad, miden las ganancias de la empresa en base a su
gestión.
(5) Margen de utilidad = Utilidad Neta / Ventas Netas
(6) Rentabilidad sobre patrimonio – ROE = Utilidad Neta / Patrimonio
4. Ratio de niveles de carga financiera, refleja la capacidad del deudor para pagar
el crédito hasta su vencimiento.
(7) Carga financiera = Cuota promedio / Ingreso promedio
5. Ratio de nivel de apalancamiento, miden la capacidad del prestatario para
hacer frente a sus obligaciones.
(8) Apalancamiento = Deuda promedio / Ingreso promedio

CAPÍTULO II. EL MERCADO DE LAS MICROFINANZAS EN EL PERÚ
2.1 Mercado Objetivo
El público objetivo al cual están dirigidos los servicios de la industria de
microfinanzas es principalmente la microempresa. En este tipo de empresas no
sólo se emplea a la mayor proporción de la población económicamente activa sino
que en ella se ubican los sectores de menores ingresos.
Cuadro Nº 1: DISTRIBUCIÓN DE LA PEA OCUPADA

SEGÚN SEGMENTOS LABORALES
(2006 a 2011)
Segmento Laboral 2006 2007 2008 2009 2010 2011

A. SECTOR PRIVADO 9,506,384 9,708,111 9,881,506 10,146,327 10,346,041 10,510,182
MYPE 8,543,987 8,682,326 8,742,388 8,923,127 9,085,879 9,121,940
Microempresa 7,323,655 7,419,817 7,361,915 7,499,505 7,634,484 7,666,112
Pequeña empresa 1,220,332 1,262,509 1,380,473 1,423,622 1,451,395 1,455,828
Mediana y gran empresa 952,366 1,012,330 1,124,511 1,207,272 1,234,612 1,342,490
Privado no especificado 10,031 13,455 14,607 15,928 25,550 45,752
B. SECTOR PUBLICO 1,086,498 1,225,333 1,235,379 1,301,901 1,290,841 1,359,938
C. INDEPENDIENTE 2,555,888 2,747,787 2,864,790 2,833,878 2,977,180 3,021,055
D. TRABAJADOR DEL HOGAR 534,222 515,921 477,513 475,578 475,810 416,151
TOTAL PERÚ 13,682,992 14,197,152 14,459,188 14,757,684 15,089,872 15,307,326
Nota: Para el calculo de la PEA, las bases de datos han sido actualizadas con proyección de la población en base a los resultados del Censo de Población y
Vivienda del 2007. Estimación de acuerdo al rango de trabajadores.
Fuente: M TPE - Dirección de Investigación Socio Económico Laboral (DISEL). Usando Encuesta Nacional de Hogares Sobre Condiciones de Vida y Pobreza ENAHO
Elaboración: PRODUCE - Dirección de Estudios Económicos de M ype e Industria
Según lo observado en el cuadro precedente, en el año 2011 los trabajadores
pertenecientes a la microempresa significaron un 60% de la PEA ocupada en el el
sector MYPE.
2.2 Estructura del Mercado de Microfinanzas
El Sistema de Microfinanzas Peruano está compuesto por entidades bajo el
ámbito de regulación de la Superintendencia de Banca, Seguros y AFP (SBS), por
las Cooperativas de Ahorro y Crédito agrupadas a través de la Federación

Nacional de Cooperativas de Ahorro y Crédito (FENACREP), a quien la SBS ha
delegado el rol de supervisión, y por los Programas de Crédito de Organizaciones
No Gubernamentales (ONGs) que operan bajo un esquema de autoregulación
promovido por el Consorcio de Organizaciones Privadas de Promoción al
Desarrollo de la Pequeña y Microempresa (COPEME) desde 1998. Actualmente,
la estructura del Mercado de Microfinanzas sigue la siguiente distribución:
Cuadro Nro. 2: Estructura del Sistema de Microfinanzas

(2006 – 2012)
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012

REGULADAS 23 26 25 25 25 25 25
BANCO 1 1 1 1 1 1 1
FINANCIERA 5 5 5 5 5 5 5
CAJA MUNICIPAL 12 13 13 13 13 13 13
CAJA RURAL 5 7 6 6 6 6 6
NO REGULADAS 31 37 36 36 35 37 33
COOPERATIVA 6 10 10 9 9 10 10
EDPYME 6 8 7 8 8 9 7
ONG 19 17 17 17 17 18 16
OTROS 2 2 2 1
TOTAL 54 63 61 61 60 62 58
Fuente: COPEME Microfinanzas
Elaboración propia
Se observa que, aunque el número de instituciones reguladas es superior, la
diferencia no es significativa. Asimismo, existe un mayor número de Cajas
Municipales, Cajas Rurales y Edpymes en comparación a Financieras y Bancos.
Lo que significa que en el mercado de microfinanzas peruano la práctica de

downscaling8 todavía es incipiente y que la banca tradicional todavía considera al
segmento como de alto riesgo.
El ámbito de acción de las instituciones que sí participan en el sector se concentra
en las principales ciudades de cada departamento, especialmente en aquellas con
un gran dinamismo económico – comercial. Siendo el departamento de Lima el
que cuenta con una mayor presencia de IMFs y de agencias a comparación del
resto del país, mientras Arequipa (región Sur) y Piura (región Norte) ocupan el
segundo y tercer lugar respectivamente.
Cuadro Nro. 3: Distribución de Agencias a Nivel Nacional

(Marzo 2012)
Región / Nº Nº
Agencias Agencias Agencias
Lima¹ 444 1002
Norte 365 185
Sur 434 183
Centro 177 73
Oriente 100 53
Total País 1520 1496
¹ Se incluye al Callao (23 agencias)
Fuente: COPEME Microfinanzas
Elaboración propia
Cabe resaltar que, en consistencia con la evolución de las Microfinanzas en el
Perú (ver Anexo Nº 3), solamente en la provincia de Lima el acceso a los servicios
8
Proceso mediante el cual bancos comerciales y otras instituciones financieras existentes amplían el alcance
de sus servicios financieros al sector microfinanciero.
financieros9 de las IMFs es menor que el de la Banca Tradicional. Esto responde
no sólo al cambio regulatorio favorable para la expansión de las entidades de
microfinanzas a otros ámbitos del país sino a la tecnología crediticia diferenciada
que emplea (la cual se discutirá secciones más adelante). Bajo ésta nueva manera
de evaluación, todos aquellos clientes que no tenían acceso a la “banca
tradicional” eran admitidos bajo un nuevo modelo de negocios en el cual sí
calificaban para su atención.
En cuanto al número de firmas participantes en el mercado entre los años 2006 –
2011; si bien no se ha experimentado un crecimiento de ellas, sí se evidencia un
crecimiento significativo en el número de agencias aperturadas.
Gráfico Nº. 1: Evolución del Número de Instituciones de Microfinanzas

(2006 - 2011)
80
78
76
75
73 73
2006 2007 2008 2009 2010 2011
9
Uno de los indicadores de inclusión financiera del sistema financiero que hace referencia al número de
oficinas aperturadas a nivel nacional.
En el gráfico Nº 1 se evidencia que para el periodo de análisis el número de
instituciones no varía significativamente, lo que podría indicar un mercado que no
ha experimentado mayores cambios. Sin embargo; al observar el gráfico Nº 2, se
evidencia que durante el mismo periodo, el número de agencias a nivel nacional
pasó de 670 agencias a 1661. Es decir, creció en 144% a una tasa anual
promedio de 16%. Este crecimiento indicaría un cambio en la estructura de
mercado y en los niveles de alcance de los servicios microfinancieros.
Gráfico Nº. 2: Evolución del Número de agencias de Microfinanzas

(2006 - 2011)
1635
1454
1317
1120
827
670
2006 2007 2008 2009 2010 2011
No obstante, aunque la cobertura de las microfinancieras sigue aumentando a
nivel nacional, su ámbito de acción no se ha modificado y se aperturan agencias
en las mismas áreas geográficas, lo que implica que los clientes tienen mayor
acceso al crédito por parte de distintas instituciones. De la literatura revisada se
sabe que un factor que intensifica la competencia, volviéndola más agresiva, es
que las microfinancieras fallan en propagar sus servicios de manera uniforme. Al
dar prioridad a los mercados con mayor actividad económica y con mayor
densidad de población, las IMF ingresarán a competir con otras IMF en la misma
región. Esta concentración de préstamos incrementa la probabilidad de que los
clientes obtengan préstamos de más de una IMF simultáneamente (financiamiento
múltiple).
Adicionalmente, a mayor concentración de mercado, los incentivos para mantener
una buena relación con el prestamista disminuyen. Una de las premisas
subyacentes de las microfinanzas es que los prestatarios cumplen las condiciones
del contrato de préstamo según lo pactado (mantengan una buena relación) para
acceder a otro préstamo, generalmente por un monto superior. Esta relación
puede verse comprometida gradualmente cuando niveles de financiamiento
múltiple controlan un mercado cada vez más concentrado.
2.3 Desarrollo del sector
Durante los últimos seis años el sector de las Microfinanzas peruano evidenció un
crecimiento sin precedentes. Lo que ha colocado al Perú como líder de las
microfinanzas a nivel mundial, según lo indica el estudio “Microscopio Global sobre
el Entorno de Negocios para el Sector de las Microfinanzas” elaborado por el

Economist Intelligence Unit en octubre 2011. Dicho crecimiento se vio impulsado
por los crecientes niveles de rentabilidad alcanzados por las instituciones
microfinancieras participantes, el aumento de la competencia y la confianza local e
internacional en la misión social de llegar a aquellos que no tenían acceso a
servicios financieros.
Gráfico Nº 3: Evolución de la Cartera de Préstamos Bruta

(millones de soles del 2009)
25,000
22,565
19,378
20,000
15,832
15,000 12,925
9,844
10,000
7,508
5,000
0
2006 2007 2008 2009 2010 2011
En el gráfico Nro. 1 se muestra la velocidad a la cual el país amplió su cartera de
préstamos de microcréditos, alcanzando una tasa anual de crecimiento promedio
del 23% para el periodo 2006 – 2011. Esta expansión del mercado de las IMF
estuvo impulsada predominantemente por el otorgamiento de créditos y en menor
medida por la captación de ahorros. La comercialización de otros productos
financieros como los microseguros (venta de seguros con pagos inferiores y
plazos cortos y diferenciados), autoconstrucción (crédito otorgado para mejoras de
vivienda), remesas (recojo o envío de flujo de dinero a los peruanos residentes en
el extranjero), aún no está ampliamente difundido por lo que las relaciones entre
prestatarios y las IMF se basan principalmente en los préstamos otorgados o los
depósitos captados.
Gráfico N.º 4: Saldo de Colocaciones Agregado y Saldo de Depósitos Agregado

25,000
23,465
20,411
20,239
20,000
16,717
13,829 17,773
15,000
10,482 15,424 15,145
8,528
10,000
10,383 11,526
8,436
5,000 7,110
0
dic-06 dic-07 dic-08 dic-09 dic-10 mar-11 dic-11
Saldo de Colocaciones Agregado Saldo de Depósitos Agregado
En el gráfico anterior, se observa que tanto el nivel de colocaciones cómo el de
depósitos se ha triplicado en los últimos 6 años, pasando de un saldo agregado de
S/. 7, 695 millones de Nuevos Soles en colocaciones y S/. 6, 415 Millones de
Nuevos Soles en depósitos en el 2005 a S/. 25, 288 millones de Nuevos soles y
S/. 19, 816 en colocaciones y depósitos respectivamente al primer trimestre del
2012. Las colocaciones y captaciones registran a diciembre 2011 un crecimiento
anualizado del 20% y 19%, respectivamente.
La relación entre depósitos de ahorro y préstamos pendientes de pago del periodo
muestra que en el mercado de microfinanzas peruano el nivel de endeudamiento
no excede significativamente al nivel de ahorro. Existe una cultura del ahorro por
parte de los demandantes de servicios microfinancieros, lo que disminuye las
posibilidades de una crisis de repago.
2.4 Modelo de Negocios y Tecnología Crediticia

Actualmente, el grueso de microcrédito provisto por las IMFs consiste en
préstamos individuales a los dueños de las microempresas, basados inicialmente
en un análisis de flujo de caja del negocio, así como en visitas in situ al centro de
trabajo y/o casa del prestatario y para préstamos subsecuentes en el record de
pago. Gran parte del microcrédito que se otorga no requiere que el prestatario
cuente con ahorros o que gestione una cuenta de ahorros con la institución.
Tampoco se le condiciona que asista a capacitaciones y no es parte de un
paquete de otras formas de asistencia, como asistencia agrícola u organización
comunitaria. La mayoría del microcrédito difiere de las prácticas tradicionales de la
banca comercial solamente en la evaluación inicial in situ del negocio y el hogar,
que no requiere colateral; además, en el tratamiento de provisiones normado por
la SBS. El modelo de negocios se basa entonces en diseñar maneras de sustituir
los requerimientos estándar de colateral de la banca tradicional.
Se recogió información sobre el modelo de negocios de las otras instituciones para
la elaboración de un benchmark de la industria (ver Anexo Nº 5, Anexo Nº 6,
Anexo Nº 7, Anexo Nº 8), en el cual se generaron variables para comparar el
modelo de las distintas IMF líder. Fruto del análisis comparativo, se evidencia que
actualmente todas las instituciones tienen mecanismos de prospección, admisión,
evaluación, aprobación y supervisión similares. En ese sentido, cuando el nivel de
competencia en la industria comprometa el comportamiento de los IMF, se
considera que estás tendrán una respuesta similar y el impacto en su gestión será
el mismo.
CAPÍTULO III. ANÁLISIS DEL RIESGO DE SOBREENDEUDAMIENTO
3.1 Sobreendeudamiento y Competencia
El concepto de penetración de mercado es utilizado para determinar cuánto de la
oferta agregada de todas las firmas es ofrecida en comparación con la demanda
potencial. Al calcularlo se conoce el total de prestatarios atendidos por las IMFs
relativo a la población o a un subgrupo que se considere como clientes potenciales
del mercado y por consiguiente determinar si este ha alcanzado un nivel de
saturación10.
En ese sentido, y siguiendo el planteamiento metodológico de Krauss, Lontzek,
Meyer y Frommel (2012), para el cálculo del ratio de penetración de mercado en
microfinanzas se requiere el número de clientes actuales y el número de los
clientes potenciales. Mientras el primero es un dato que hace referencia al número
de prestatarios con un crédito microempresa vigente, el segundo es una
estimación basada en el muestreo de Navajas y Tejerina (2006) sobre la demanda
potencial de las microfinanzas en Latinoamérica.
Antes de realizar dicha estimación, se realizó un primer refinamiento al
denominador, limitándolo al segmento de mercado relevante para servicios de
microcrédito: la microempresa y aquellos empleados en él. Luego se procedió a
calcular una reducción de la demanda utilizando los resultados empíricos
10
Describe una situación en la que todos los clientes potenciales se han convertido en clientes habituales y
en la que es prácticamente imposible incrementar los productos a ofrecer para seguir estimulando la
demanda. La única forma de aumentar las ventas es a costa de las ventas de los competidores ya existentes
en el mercado.
recopilados por Navajas y Tejerina (ver Anexo Nº 4), los cuales oscilan entre 25%
y 52%, considerándolos como el límite inferior y el límite superior respectivamente.
Cuadro Nro. 4: Estimación de la demanda real de financiamiento

(2006-2011)
2006 2007 2008 2009 2010 2011
PEA ocupada en Microempresas 7,323,655 7,419,817 7,361,915 7,499,505 7,634,484 7,666,112
Límite Inferior (A) 5,492,741 5,564,863 5,521,436 5,624,629 5,725,863 5,749,584
Límite Superior (B) 3,808,301 3,858,305 3,828,196 3,899,743 3,969,932 3,986,378
Lími te de pres tatari os potenci al es que no qui eren crédi to, mercado Potenci al acotado a s ól o el porcentaje que qui ere crédi to
Lími te i nferi or= 25% no qui ere un crédi to (A)
Lími te Superi or= 48% no qui ere un crédi to (B)
El aboraci ón propi a
En base a los límites propuestos por Navajas y Tejerina (2006) sobre la demanda
real de productos microfinancieros por parte del público objetivo, se obtienen dos
indicadores de penetración de mercado. Al aplicar el límite inferior del 25%, se
tiene que la atención del público objetivo ha pasado del 35% en el 2006 al 63% en
el 2011. Por otro lado, al aplicar el límite superior del 52% de no interesados en un
microcrédito se obtiene un incremento en la penetración del mercado de un 50%
en el 2006 a un 91% en el 2011.
Cuadro Nro. 5: Penetración de Mercado de Microfinanzas

considerando la demanda real de financiamiento
(2006-2011)
2006 2007 2008 2009 2010 2011

MERCADO POTENCIAL¹ 7,323,655 7,419,817 7,361,915 7,499,505 7,634,484 7,666,112
A. Mercado Potencial - L.inf: 25%² 5,492,741 5,564,863 5,521,436 5,624,629 5,725,863 5,749,584
B. Mercado Potencial - L.Sup: 48%³ 3,808,301 3,858,305 3,828,196 3,899,743 3,969,932 3,986,378
Mercado Atendido? 1,922,530 2,544,484 2,661,690 3,030,777 3,317,499 3,646,966
Ratio de Penetración de Crédito A 35% 46% 48% 54% 58% 63%
Ratio de Penetración de Crédito B 50% 66% 70% 78% 84% 91%
¹PEA Ocupada en Microempresa Total (Fuente: PRODUCE - DGMYPE-C / Dirección de Desarrollo Empresarial
²Estimado de Mercado Potencial descontando al 25% que no quiere un crédito.
³Estimado de Mercado Potencial descontando al 48% que no quiere un crédito.
?Nº de prestatarios activos (Fuente: MIXMARKET)
Elaboración propia
El análisis de este ratio proporciona una señal de alerta para identificar el riesgo
de sobreendeudamiento debido a que proporciona un indicador de concentración
de la competencia, los cuales se identificaron como una de las causas de las crisis
de repago en las microfinanzas. Si los niveles de penetración de mercado son muy
bajos, se entiende que no se ha atendido a un mayor porcentaje del mercado
potencial o que la concentración de mercado es baja, en consecuencia, la
probabilidad de situaciones de sobreendeudamiento es baja.
Los resultados tras aplicar el límite inferior nos indican que, aunque ha habido un
crecimiento en el periodo, todavía hay un porcentaje del público objetivo al cual no
se la ha provisto de crédito. Sin embargo, los resultados correspondientes al límite
superior muestran que en el 2011 se atendió a más del 90% de la población
perteneciente al público objetivo con un crédito. Lo que significaría que, de
mantenerse el nivel de competencia, en el año 2012 se podría llegar a atender a la
totalidad del segmento objetivo, llegándose no sólo a altos niveles de
concentración de mercado sino a una situación de saturación en el mercado. Lo
que podría llevar a situaciones de endeudamiento múltiple, incremento de las
líneas vigentes o compra de deuda mediante el ofrecimiento de créditos más
grandes. Lo que se vería reflejado por un incremento del crédito promedio (ver
Gráfico Nº 5).
Gráfico N.º 5: Evolución del Crédito Promedio

7,000
6,000
5,841 6,187
5,000
5,224
4,000
4,856
3,905 3,869
3,000
2,000
1,000
0
2006 2007 2008 2009 2010 2011
Dado que en el mercado de microfinanzas peruano se evidencia la existencia de
endeudamiento múltiple, es pertinente realizar un nuevo refinamiento propuesto
por Krauss, Lontzek, Meyer y Frommel (2012) incluyendo la distribución del total
de clientes entre clientes exclusivos y compartidos. El cuadro Nº 6 muestra que
para el año 2011, el Sistema de Microfinanzas Agregado compartía en promedio el
49.3% de sus clientes con otras IMFs y el resto del Sistema Financiero, mientras
que hacia finales del 2006, solo compartían el 26% de ellos.
Cuadro Nro. 6: Penetración de Mercado de Microfinanzas

considerando deudas con todo el Sistema Financiero
(2006 - 2011)
2006 2007 2008 2009 2010 2011
MERCADO POTENCIAL¹ 7,323,655 7,682,613 7,682,613 7,682,613 7,682,613 7,682,613
A. Mercado Potencial - L.inf: 25%² 5,492,741 5,564,863 5,521,436 5,624,629 5,725,863 5,749,584
B. Mercado Potencial - L.Sup: 48%³ 3,808,301 3,858,305 3,828,196 3,899,743 3,969,932 3,986,378
Mercado Atendido⁴ 1,922,530 2,544,484 2,661,690 3,030,777 3,317,499 3,646,966
Clientes compartidos⁵ 26% 30% 34% 38% 43% 49%
Penetración de Mercado (L.inf) 26% 32% 32% 33% 33% 32%
Penetración de Mercado (L.Sup) 37% 46% 46% 48% 47% 46%
¹PEA Ocupada Microempresa Total (Fuente: PRODUCE - DGMYPE-C / Dirección de Desarrollo Empresarial
²Es ti ma do de Merca do Potenci a l des contando a l 25% que no qui ere un crédi to.
³Es ti ma do de Merca do Potenci a l des contando a l 48% que no qui ere un crédi to.
⁴Nº de pres tatari os a cti vos (Fuente: MIXMARKET)
⁵Estimado de Clientes compartidos en base a información de COPEME Microfinanzas sobre endeudamiento múltiple para el 2011, considerando
un crecimiento similar al de nro. de prestatarios activos
Estimados para reducción en la demanda en base a investigación de Navajas y Tejerina (2006)
Elaboración propia
Los niveles de penetración de mercado lanzan una señal de alerta sobre el nivel
de competencia en el cual las IMF operan. A mayores niveles de competencia en
una determinada región, el mantener o incrementar el nivel de colocaciones
(créditos desembolsados) se vuelve más difícil, ocasionando esto que el personal
encargado de la colocación y evaluación de créditos opte por comportamientos
que pueden resultar perjudiciales para la industria para impulsar el crecimiento de
la producción y los saldos. Por un lado, al reducir las tasas ofrecidas para que el
producto sea más atractivo para los clientes potenciales y por otro, al optar por
relajar los requerimientos o los estándares de admisión del crédito.
Si bien ambos comportamientos comprometen el margen de utilidades y
eventualmente los indicadores de rentabilidad de las IMF, es el segundo el que
pone en riesgo a los clientes actuales y/o potenciales de tomar más deuda de la
que puede asumir. Es así que, mientras el primero brinda beneficios a los clientes
en detrimento de las ganancias de la empresa, el segundo perjudica a toda la

industria con créditos otorgados bajo una evaluación deficiente y una gran
posibilidad de incumplimiento del contrato.
Las reducciones en la tasa de interés significan menores márgenes financieros, lo
que se traduce en un margen de utilidad menor por cada crédito colocado,
viéndose perjudicada con este comportamiento solamente la empresa mientras el
cliente disfruta de los beneficios de acceder a un crédito a una tasa inferior. En el
cuadro mostrado a continuación se muestra la evolución del margen de utilidad del
sector para el periodo 2006 – 2011; observándose como el margen de utilidad
para el sector viene disminuyendo de manera sostenida. Para el año 2011, el
margen de utilidad disminuyó 30.66% mientras que en el 2010 la disminución fue
de 25.46%, siendo la variación promedio anual de -13.88% para el periodo.
Gráfico Nº 6: Margen de Utilidad del Sector Microfinanzas

(2006 - 2011)
20%
17.26%
18% 15.98%
16%
13.50% 13.44%
14%
12% 10.02%
10%
6.94%
8%
6%
4%
2%
0%
2006 2007 2008 2009 2010 2011
La disminución en la rigurosidad para evaluar y otorgar un crédito también
contribuye a la disminución del margen de utilidad de las firmas, viéndose esto
reflejado en la calidad de la cartera de la IMF. Una originación de crédito en la cual
no se ha evaluado debidamente la capacidad de repago del cliente puede
significar créditos con incumplimiento desde el primer vencimiento (pago de la
primera cuota). Es así como la calidad de cartera, reflejada en los ratios de
morosidad según días de incumplimiento (PAR 30 y PAR 90) y en el ratio de
cartera castigada, muestran las situaciones en las cuales la cuota programada no
se atiende. Es decir, situaciones donde el cliente no cuenta con la capacidad de
pago para cumplir el contrato y/o no puede cubrir esta con acciones adicionales
más allá de un periodo (sobreendeudamiento).
El concepto de calidad de cartera hace referencia a la situación de los créditos
colocados por una IMF en relación a su fecha de repago. Dados los días de
incumplimiento con respecto al vencimiento de la cuota, representa un porcentaje

del total de cartera vigente (cartera de préstamos bruta).Su análisis brinda una
señal de alerta sobre los posibles problemas de originación que puedan estar
generándose en la industria producto de un incremento en la competencia.
Adicionalmente, muestran el porcentaje de los clientes que están teniendo
dificultades para cumplir sus obligaciones, es decir el porcentaje de clientes que
se encuentra en una situación de sobreendeudamiento. Si los niveles de
morosidad aumentan, significa que un mayor número de clientes no puede hacerle
frente a sus obligaciones financieras.
Gráfico Nº 7: Porcentaje de Cartera en Riesgo

(2006 – 2012*)
9%
7.82%
8%
6.82%
7% 6.15% 6.04%
5.91% 5.97%
5.23%
6%
5% 5.90%
5.33%
4% 4.66% 4.74%
4.52%
3% 3.99% 3.90%
2%
1%
PAR 30 PAR 90
0%
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012*
Según se observa en el gráfico Nº 7, tanto la cartera con pagos atrasados por más
de 30 días y por más de 90 días tuvo un comportamiento similar para el periodo.

Después de un variación anual porcentual promedio del -0.25% del 2006 al 2008,
ambas variables experimentaron un crecimiento promedio 9.95% que se sostuvo
para los tres años siguientes. Observándose el año 2011, una disminución
significativa del 33%. Lo que permitiría concluir que, dada la disminución de los
niveles de incumplimiento, el sobreendeudamiento de los clientes está
disminuyendo. Sin embargo, para realizar esta afirmación es necesario analizar el
comportamiento del ratio de cartera castigada para verificar si esta disminución en
los niveles de morosidad se debe a un cumplimiento efectivo del contrato de
crédito por parte de los deudores o al retiro de esa cartera morosa declarándola
incobrable. En ese sentido, el ratio de cartera castigada mide el saldo de cartera
que la institución ha declarado no puede recuperar como un porcentaje de la
cartera vigente.
Tras calcular este ratio y compararlo con los ratios de morosidad antes expuestos,
podemos observar que, a comparación de PAR 30 y PAR 90, este ha tenido una
tendencia positiva para todo el periodo. Lo que significa que el volumen de
créditos castigados ha venido aumentando a una tasa de 13.8%. Coincidiendo la
reducción de la mora en el 2010 con el incremento de castigos en el 2011. Lo que
indicaría que, la calidad de cartera no mejoró sino que un mayor volumen de
créditos fue considerado como incobrable.

En el gráfico mostrado a continuación, se muestra la evolución de los tres ratios
para el periodo 2006 - 2011.11
Gráfico Nº 8: Porcentaje de Cartera en Riesgo y Cartera Castigada

(2006 – 2012*)
9%
7.82%
8%
6.82%
7% 5.97% 6.04%
6.15% 5.91% 5.90%
6% 5.23%
4.52% 4.66% 4.74%
5% 3.99% 3.90%
4% 5.33%
2.87% 2.67%
2.53%
3% 3.15%
1.76% 1.58%
2%
1%
0%
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012*
PAR 30 PAR 90 Cartera castigada (%)
Cabe resaltar que, según la definición propuesta por González y Claudio
González-Vega (2003) y González (2008) abordada en el marco conceptual, se
definen tres situaciones como sobreendeudamiento y en sólo dos de ellas el
prestatario observa incumplimiento. En este sentido, los indicadores de cartera no
muestran de manera concluyente los niveles de sobreendeudamiento de todo el
sector.
11
Se incluye información del primer cuatrimestre del 2012 para que se evidencia las nuevas tendencias en el
mercado.
Asimismo, dado que los atrasos y las tasas de morosidad miden la consecuencia
del sobreendeudamiento del cliente y no el sobreendeudamiento en sí, la situación
de aquellos deudores que incumplieron con su deuda pudo haber sido
inmanejable mucho antes del primer incumplimiento. Por lo tanto, estos
indicadores han de ser evaluados a la luz de los otros indicadores propuestos.
3.2 Sobreendeudamiento y comportamiento del consumidor
La capacidad de pago de un prestatario depende de su generación de ingresos
futuros. Para el sector de las microfinanzas, el ingreso promedio de los
trabajadores varía según el tamaño de la empresa entre S/. 655 Nuevos Soles y
S/. 819 Nuevos Soles para el periodo de estudio (ver cuadro Nº 6).
Cuadro Nº. 7: Ingreso Promedio

(2006 - 2011)
Ingreso promedio mensual según Tamaño

Años de Empresa
(valores reales en nuevos soles)
De 1 a 10 De 11 a 50 De 51 y más
2006 655 1,110 1,496
2007 718 1,119 1,574
2008 753 1,152 1,733
2009 755 1,299 1,854
2010 785 1,316 1,822
2011* 819 1,316 1,822
* Estimaciones del año 2011 según crecimiento promedio periodo
Fuente : (INEI) - Encuesta Nacional de Hogares (ENAHO)
En ese sentido, el analizar el crédito promedio versus el ingreso promedio permite
establecer una alerta para problemas futuros de reembolso de un crédito dado que
brinda información sobre la capacidad del deudor para hacerle frente a la/las
obligaciones financieras adquiridas.
Con respecto a la deuda promedio, esta se obtiene a partir del Número de
Deudores y del Saldo de Deuda de la cartera, evidenciándose un crecimiento de la
deuda promedio del 11.1%.
Cuadro Nº 8: Deuda Promedio 2006 - 2011

Cartera de
Deudores Deuda
Préstamos
Años Activos Promedio
Bruta
en miles de S/. en miles de S/.
2006 1,923 6,774,255 3,905
2007 2,544 9,040,484 3,869
2008 2,662 12,556,160 4,856
2009 3,031 15,831,562 5,224
2010 3,317 19,674,696 5,841
2011 3,647 23,682,434 6,187
*Da tos del pri mer cua tri mes tre
Fuente: MIXMarket
Elaboración propia
Utilizando la estimación para la deuda promedio se puede calcular la cuota
promedio mensual a partir de las variable tasa de interés promedio para el sector y
plazo promedio (se asume un plazo promedio de 15 meses dado que la mayoría
de créditos MES oscila entre 12 y 18 meses).
Cuadro Nº 9: Cuota Promedio 2006 - 2011

TEA Cuota
TEA Promedio Deuda
Años Promedio Promedio
Mensual Promedio
Anual* Mensual
2006 42.36% 2.99% 3,905 327
2007 42.36% 2.99% 3,869 324
2008 39.99% 2.84% 4,856 402
2009 37.41% 2.68% 5,224 428
2010 38.08% 2.73% 5,841 480
2011 38.88% 2.77% 6,187 510
*Fuente: Asociación de Instituciones de Microfinanzas del Perú (ASOMIF)
Elaboración propia
Los niveles de carga financiera y apalancamiento reflejan la capacidad del deudor
para pagar el crédito hasta su vencimiento y la capacidad de endeudamiento total
que tiene la persona, respectivamente. Para estimar ambos indicadores se utiliza
la variable ingreso promedio de las personas, la cual se obtiene de los valores del
ingreso promedio mensual según tamaño de empresa obtenidos de la Encuesta
Nacional de Hogares - ENAHO (ver cuadro Nº 7).
Cuadro Nº 10: Ratio Carga Financiera y Ratio Apalancamiento

(2006-2011)
Ingreso Cuota
Deuda Carga
Años Promedio* Promedio Apalancamiento
Promedio Financiera
(soles del 2009) Mensual
2006 655 327 3,905 50% 596%
2007 718 324 3,869 45% 539%
2008 753 402 4,856 53% 645%
2009 755 428 5,224 57% 692%
2010 785 480 5,841 61% 744%
2011 819 510 6,187 62% 755%
*Fuente ENAHO
El a bora ci ón propi a
Para definir el umbral de sobreendeudamiento para estos ratios, el Banco Central
de Reserva del Perú (BCRP) utiliza el reporte sobre Sobreendeudamiento en Gran

Bretaña12 (Kempson, 2002) en el que se indica que un hogar se puede considerar
sobreendeudado si la suma de su carga financiera por la deuda no garantizada
(de consumo) y garantizada (hipotecaria) supera el 50% de los ingresos brutos
mensuales del hogar.
De este modo se observa que, en promedio, el nivel de carga financiera es
superior al límite a partir del cual se considera sobreendeudado; significando esto
que existen deudores que presentan un sobreendeudamiento.
12
Kempson, Elaine. “Over-indebtedness in Britain. A report to the Department of Trade and Industry”.
Centro de Finanzas Personales de la Universidad de Bristol, 2002
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Conclusiones
• El crecimiento observado en el mercado de Microfinanzas del Perú se vio
impulsado por los crecientes niveles de rentabilidad alcanzados por las
instituciones microfinancieras participantes, el aumento de la competencia y
la confianza local e internacional en la misión social de llegar a aquellos que
no tenían acceso a servicios financieros.
• Esta expansión del mercado de las IMF estuvo impulsada
predominantemente por la provisión de productos crediticios y en menor
medida por la captación de ahorros. La comercialización de otros productos
financieros como los microseguros, autoconstrucción, remesas; aún no está
ampliamente difundida por lo que las relaciones con las IMF se basan
principalmente en los préstamos otorgados o los depósitos captados.
• Para el periodo 2006 – 2011, si bien no se ha experimentado un
crecimiento en la cantidad de firmas participantes, sí se evidencia un
crecimiento significativo en el número de agencias. Sin embargo, un
crecimiento del 144% o una tasa de crecimiento promedio anual del 16% en
el periodo analizado, no se reflejó en la presencia de las microfinancieras
en nuevas ciudades o regiones, sino en que los clientes tienen mayor
acceso al crédito por parte de distintas instituciones, incrementándose así
las probabilidades de financiamiento múltiple.
• Otra consecuencia de un incremento de concentración de IMFs en un área
geográfica es que los incentivos para mantener una buena relación con el
prestamista disminuyen: para el microempresario, al no depender de una
sola IMF, el costo de quebrar la relación con ella no es significativo.
• La relación entre depósitos de ahorro y préstamos pendientes de pago del
periodo muestra que en el mercado de microfinanzas peruano el nivel de
endeudamiento no excede significativamente al nivel de ahorro. Existe una
cultura del ahorro por parte de los demandantes de servicios
microfinancieros, lo que disminuye las posibilidades de una crisis de
repago.
• La mayoría del proveedores de microcrédito difieren de las prácticas
tradicionales de la banca comercial solamente en la evaluación inicial in situ
del negocio y el hogar , que no requiere colateral y en el tratamiento de
provisiones normado por la SBS. El modelo de negocios se basa entonces
en diseñar maneras de sustituir los requerimientos estándar de colateral de
la banca tradicional.
• El ratio de penetración para el mercado agregado peruano muestra que
competencia en el sector ha ido incrementándose y con ello la probabilidad
de que los prestatarios y los prestamistas desarrollen comportamientos que
contribuyan al sobreendeudamiento.
• Tras calcular el ratio de cartera castigada y compararlo con los ratios de
morosidad se observa que en comparación de PAR 30 y PAR 90, la cartera

castigada tiene una tendencia positiva para todo el periodo, lo cual indicaría
que la calidad de cartera se ha venido deteriorando sugiriendo
comportamientos como el relajamiento de los estándares de admisión por el
lado de los prestamistas y malas decisiones sobre el nivel de deuda a
asumir por el lado de los prestatarios.
• Los niveles de carga financiera y apalancamiento, al emplear el umbral
propuesto por el BCRP (Kempson, 2002), permiten concluir que, en
promedio, el nivel de carga financiera es superior al límite de 50%, límite a
partir del cual se considera que existe sobreendeudamiento.
• El análisis conjunto de los indicadores propuestos reveló que el incremento
del nivel de competencia y el comportamiento de los prestamistas llevó, en
el período analizado, a un incremento en el riesgo de sobreendeudamiento
en el sector de microfinanzas en el país.

4.1 Recomendaciones
• Dado que en un contexto de altos niveles de competencia, la dependencia de
los prestatarios a una IMF es cada vez menor, incrementando los incentivos
para el no repago; es necesario que las IMF equilibren sus objetivos de
crecimiento con la necesidad de mejorar la calidad de los servicios al cliente.
Reforzando las relaciones con este y garantizando la continuidad del vínculo a
largo plazo.
• Información referente a la penetración geográfica y socioecónima de los
servicios de microfinanzas proporcionaría una herramienta para identificar
aquellos mercados saturados o insuficientemente atendidos, pudiendo
redireccionar las estrategias de cobertura de las IMFs. Si bien en la presente
investigación se brindan ratios de penetración de mercado a nivel agregado,
estas no son suficientes para diseñar estrategias que permitan redireccionar
los esfuerzos de las IMFs para disminuir la participación en ciertos mercados e
incrementar la presencia en otros. Una investigación a nivel regional es
necesaria.
• En los mercados competitivos en crecimiento, las IMF tienden a asumir más
riesgos para conseguir clientes e incrementar su participación en el mercado.
En este sentido, se relajan los estándares de admisión del crédito en aras del
cumplimiento de los objetivos de crecimiento de saldos y producción de
créditos. Para desincentivar estas prácticas y no comprometer la calidad de
cartera, es necesario ajustar las variables de remuneración del personal que
admite, evalua y/o aprueba.

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ANEXOS
Anexo Nro. 01: Indice de Precios al Consumidor
Indice
Años General
(2009=100)
2006 90.23
2007 91.83
2008 97.15
2009 100.00
2010 101.53
2011 104.95
El a bora ci ón propi a
Fuente: BCRP
Anexo Nro. 02: Sistema Microfinanzas
(número de entidades en el Mercado desde el inicio de las Microfinanzas en el Perú)
Anexo Nro. 03: Evolución del Sistema Microfinanzas por
Tipo de Entidad y Nro. de Agencias
(dic. 2006 a mar. 2012)
Anexo Nº 04: Evolución de las Microfinanzas en el Perú
(número de entidades en el Mercado desde el inicio de las Microfinanzas en el Perú)
histórico periodo de análisis

70
60
50
40
30
20
10
0
1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
Fuente: MixMarket Elaboración propia

Anexo Nro. 05: Datos empíricos sobre la demanda por créditos en América Latina
Estimado de demanda
País Año Autor
real por créditos
República Dominicana 71% 2003 Navajas y Tejerina (2006)
Ecuador 52% 1999 Navajas y Tejerina (2006)
Ecuador 49% 2004 Magill y Meyer (2005)
Guatemala 61% 2000 Navajas y Tejerina (2006)
Nicaragua 75% 1998 Navajas y Tejerina (2006)
Panamá 72% 2003 Navajas y Tejerina (2006)
Fuente: Annette Krauss, Laura Lontzek, Julia Meyer, Maria Frommelt (2012)
Anexo Nro. 06: Benchmark de la Industria de Microfinanzas
ESTRUCTURA COMERCIAL
MIBANCO EDYFICAR CMAC AREQUIPA CMAC PIURA CMAC HUANCAYO CMAC SULLANA CMAC TRUJILLO
- Gerente de Agencia 1 - Gerente de Agencia 1 - Administrador Agencia 1 - Administrador Agencia 1 - Administrador Agencia 1 - Administrador Agencia 1 - Administrador Agencia 1
- Jefes de Créditos 2 - Jefes de Créditos / 1 - Analista Senior 3 - Jefes de Créditos 1 - Asesor Senior II 1 - Analista Master 1 - Coordinador 1
- Jefe Banca Servicios 1 Jefe de Oficina - Analistas 14 - Analista Senior 3 - Asesor Senior I 1 - Analista Senior 1 - Asesor Senior Nivel 4 s/d
- Asesor Ejecutivo Tutor 2 - Analista Senior 2 - Promotores 10 - Analistas 16 - Asesor Junior II 1 - Analista Junior 5 - Asesor Senior Nivel 3 s/d
- Asistente de
- Asesor Ejecutivo Senior 4 (Nivel 1, 2, 3) 1 - Asistente 5 - Asesor Junior I 2 - Analista de Crédito s/d - Asesor Senior Nivel 2 s/d
Operaciones
COMPOSICION DE UNA - Asistente de
- Asesor Ejecutivo 4 - Analista de Créditos 10 - Cajeros 3 1 - Asesor En formación II 2 - Promotores 5 - Asesor Senior Nivel 1 s/d
AGENCIA O UNIDAD DE Operaciones
NEGOCIO PROMEDIO - Asesor Senior 4 - Asistente de Créditos 3 - Gestores de Cobranza 2 - Jefe de Operaciones 1 - Asesor En formación I 1 - Practicantes 5 - Asesor Junior Nivel 2 s/d
- Asistente de
- Asesor de Negocios 6 1 34 - Cajeros 4 - Asistente de Operaciones 1 - Asistente de Operaciones 1 - Asesor Junior Nivel 1 s/d
Operaciones
- Promotores 5 - Promotores 8 - Gestores de Cobranza 2 / cajeros - Cajeros 3 - Controler 1
- Atención al Cliente 1 - Practicantes 4 34 - Auxiliar de Créditos 1 - Gestores de Cobranza 2 - Cajeros 3
- Cajeros 4 - Gestores de Cobranza 1 - Gestores de Cobranza 1 24 - Gestores de Cobranza 6
# - Cajeros 2 - Promotores 3
33 15
TERRITORIALIZADOS –
SI SI NO SI SI SI NO
ZONIFICADOS
Radio de acción agencia.

Radio de acción agencia. Radio de acción agencia. Radio de acción de la Impedidos de colocar en otro Radio de acción agencia. Radio de acción de la agencia.
Radio de acción agencia. Impedidos
ÁMBITO DE ACCIÓN Impedidos de colocar en otro Impedidos de colocar en otro agencia. PUEDEN colocar en territorio u zona. Referidos Impedidos de colocar en otro PUEDEN colocar en otro territorio
de colocar en otro territorio u zona.
territorio u zona. territorio u zona. otro territorio u zona. trabajados según zona de territorio u zona. u zona.
trabajo.
USO DE FUERZA DE
NO SI NO NO SI NO NO
VENTAS EXTERNAS
ANALISTAS Y PROMOTORES ANALISTA SENIOR Y ANALISTAS Y ASISTENTES

VENTAS ANALISTAS ANALISTAS ANALISTAS JUNIOR Y SENIOR
EXTERNOS PROMOTORES (BECARIOS)
SI cuentan activamente con NO cuentan activamente con NO cuentan activamente con NO cuentan activamente con
SI cuentan activamente con otros NO cuentan activamente con otros NO cuentan activamente con otros
otros canales de otros canales de otros canales de otros canales de
canales de comunicación. canales de comunicación. canales de comunicación.
comunicación. comunicación. comunicación. comunicación.
Publicidad en diferentes Publicidad focalizada en radios y

OTROS CANALES DE Publicidad en diferentes Publicidad en diferentes Publicidad en diferentes medios y
Publicidad en diferentes medios y la recomendación canales por zonas y agencias, se Publicidad en diferentes medios y la
COLOCACION medios y la recomendación de medios y la recomendación de la recomendación de sus propios
medios y la recomendación de de sus propios clientes, cuenta con Puntos de ventas (como recomendación de sus propios
sus propios clientes, siempre sus propios clientes, siempre clientes, siempre buscan
sus propios clientes (Mi siempre buscan convenios agencias pequeñas). MI CLIENTE clientes, buscan que consolidar su
buscan convenios con buscan convenios con convenios que refuercen su
Amigo). con asociaciones y/o REFERIDOR, se pagan bonos a los posición en su región.
asociaciones y/o mercados. asociaciones y/o mercados. presencia en la región.
mercados. clientes que refieren a otros clientes,
Depende de tamaño de Depende de tamaño de Depende de tamaño de Depende de tamaño de

Depende de tamaño de Agencia Depende de tamaño de Agencia Depende de tamaño de Agencia
Agencia (clientes, monto total Agencia (clientes, monto total Agencia (clientes, monto total Agencia (clientes, monto total
(clientes, monto total cartera) (clientes, monto total cartera) (clientes, monto total cartera)
DOTACIÓN ASESORES, cartera) cartera) cartera) cartera)
ANALISTAS, Promedio= 18 analistas Promedio= 10 - 16 analistas Promedio= 10 - 15 analistas Promedio= 10 - 16 analistas Promedio= 8 - 15 asesores Promedio= 10 - 20 analistas Promedio= 10 - 14 analistas
FUNCIONARIOS ASIGNADA 2 - 4 Asesor Ejec 2 - 4 Senior 2 - 4 Senior 1 - 2 Senior Al menos 1 Asesor Junior y 2 - 4 Senior / Master
Tutor / Asesor Senior por agencia
Depende de tamaño de Depende de tamaño de Depende de tamaño de

Depende del tamaño de Depende de tamaño de Agencia Depende de tamaño de Agencia
Agencia (clientes, monto total Agencia (clientes, monto total Agencia (clientes, monto total
agencia y/o campaña vigente (clientes, monto total cartera) (clientes, monto total cartera)
DOTACIÓN PROMOTORES cartera) cartera) cartera)
ASIGNADA Promedio= 5 Promedio= 8, enfocados en Promedio= entre 5 - 10 Promedio= entre 6 - 8 Máximo 3, enfocados en Promedio= 5, enfocados en
campañas campañas
ESQUEMA DE COMPENSACIÓN
La estructura de pago está La estructura de pago La estructura de pago La estructura de pago La estructura de pago La estructura de pago La estructura de pago está
ESTRUCTURA DE
determinada por el cargo está determinada por está determinada por está determinada por está determinada por está determinada por determinada por nivel y
PAGO
independientemente al antigüedad y tamaño de antigüedad y tamaño de antigüedad y tamaño antigüedad y tamaño de antigüedad y tamaño de tamaño de cartera.
tamaño de la cartera cartera. cartera. de cartera. cartera. cartera.
El variable puede llegar

El variable es un
hasta 250% de sus metas El variable es un monto El variable es un monto El variable es un monto El variable es un monto El variable es un monto fijo
monto fijo no
según tabla y como mínimo fijo no determinado por fijo no determinado por fijo no determinado por fijo no determinado por no determinado por
determinado por
para comisionar es el 85% porcentaje. porcentaje porcentaje. porcentaje. porcentaje.
porcentaje.
VARIABLE de las metas
Sus metas de colocaciones y
nuevos es por el tamaño de
la cartera
- Saldo de Colocación - Saldo de Colocación - Crecimiento Saldo - Saldo de Cartera - Saldo de Colocación - Saldo de Colocación - Crecimiento de Cartera
INDICADORES
- Clientes Nuevos - Clientes Nuevos - Crecimiento Clientes - Índice de Tasa - Clientes Nuevos - Clientes Nuevos - Nro. de operaciones
COMPONEN LA
- Índice de Morosidad - Nro. de operaciones - Índice de Morosidad - Índice de Morosidad - Índice de Morosidad - Índice de Morosidad - Índice de Morosidad
REMUNERACION
- Índice de Morosidad
PROSPECCIÓN
NO la utilizan de NO la utilizan de NO la utilizan de NO la utilizan de
manera manera NO la utilizan, pero manera manera NO la utilizan, pero
NO la utilizan, no
permantente, pero permantente, pero llevan un control de permantente, pero permantente, pero llevan un control de
GESTIÓN DE USO DE HOJA DE llevan un control
RUTA
llevan un control de llevan un control de créditos llevan un control de llevan un control de créditos
PROSPECTOS de clientes
créditos créditos presentados en el créditos créditos presentados en el
visitados en el día.
presentados en el presentados en el día. presentados en el presentados en el día.
día. día. día. día.
depende monto
SEGUIMIENTO / Analista sénior,
Jefe de crédito y el crédito, desde
SUPERVISION A Senior y/o Jefe de crédito y/o Sénior y/o
administrador. analista senior Administrador
VISITAS Administrador Administrador Administrador
(encargado) hasta gerente
regional
MAILING
MARKETING
(invitar a sus SI SI NO NO SI NO NO
DIRECTO clientes o
prospectos de
clientes)
- Agrupan a sus - Agrupan a sus - Agrupan a sus - Agrupan a sus - Agrupan a sus - Agrupan a sus
- Imprimen sus
clientes por clientes por clientes por clientes por clientes por clientes por
carteras y las
diferentes diferentes diferentes diferentes diferentes diferentes
segmentan
campañas campañas campañas campañas campañas campañas
- Ofrece mejores - Ofrece mejores - Ofrece mejores - Ofrece mejores - Ofrece mejores - Ofrece mejores - Ofrece mejores
tasas y condiciones tasas y condiciones tasas y condiciones tasas y condiciones tasas y condiciones tasas y condiciones tasas y condiciones
Campañas de
GESTIÓN DE Campañas de
líneas de crédito y
CAMPAÑAS líneas de crédito y
por disposición de - Cliente
PRE APROBADOS - por disposición de
APROBADOS efectivo para Preferencial,
efectivo para
clientes con Preferente y
clientes con
calificación 100% Normal.
calificación R, C,
normal últimos 12
C1, A y A +
meses
sujeto al
cumplimiento de
condiciones
adicionales
- Sí cuentan con - Sí cuentan con
- Sí cuentan con - NO cuentan con - NO cuentan con - NO cuentan con - NO cuentan con
MARKETING BBDD de clientes BBDD de clientes
BBDD de clientes BBDD para su BBDD de clientes BBDD de clientes BBDD de clientes
RELACIONAL nuevos y data nuevos y
nuevos labor comercial nuevos nuevos nuevos
externa desactivados
- El área de gestión - Gestión basada - Gestión basada
- Gestión basada - Gestión basada - Gestión basada
GESTIÓN BBDD de negocios se - Asignadas a en labor comercial en labor comercial
en labor en prospección en labor comercial
(herra mi enta s y encarga de enviar principio de cada de colaborador. de colaborador.
es tra tegi a ) colaborador, usan personal o base de colaborador y
datas a casa mes Los reportes los Los reportes los
poco la BBDD personal cartera vigente
asesor quincenal extraen del sistema extraen del sistema
- En promedio se
asigna una BBDD
con 100 clientes
ADMISIÓN Y APROBACIÓN
VARIABLE MIBANCO
PAUTA / POLITICAS DE CRÉDITO Establecidas por Gerencias de Riesgos, Finanzas y Negocios.
COMUNICACIÓN DE CAMBIO /
Mediante comunicados
MODIFICACIÓN A REGLAMENTO
Las autonomías rigen según criterio del gerente que varían de acuerdo a estándares de
PRINCIPALES DIFERENCIAS CON
productividad donde no llegan a superar en la mayoria de los casos para analistas senior en el
MIBANCO
monto de 9,000 soles
Procedimiento para la aprobación de crédito analítico y detallado
Menores tiempos para el desembolso.
El jefe de credito tiene autonomía hasta S/. 35,000
Y el gerente hasta 45 000 soles
Manejo de excepciones por parte del jefe inmediato.
Para créditos mayores a S/.30,000 firman titular y cónyuge
Tienen un sistema POLYWEB donde se ingresa con código de cliente para ver los Documentos en el sistema
Crédito recurrente solo desembolsa con DNI y recibo de luz (debe cumplir políticas)
EDYFICAR
Establecidas por gerencias mancomunadas
Mediante correo con copia a todo el personal involucrado
Las autonomías rigen según normativa y son solicitadas por el Gerente de Agencia, que varían de
acuerdo a estándares de productividad; donde no llegan a superar en la mayoria de los casos los
siguientes montos de acuerdo al nivel de cargo:
Gerente Agencia S/. 75000
Jefe de Crédito / Jefe de Oficina S/. 30000
Analista Senior S/. 7000
Analista de Créditos Nivel 3: S/.1700; Nivel 2: S/. 3500 y Nivel 1: S/. 4000
Asistente de Créditos: No tiene Autonomía.
CMAC AREQUIPA
Establecidas por gerencias mancomunadas
Mediante memorándum
Los analistas y sénior tienen autonomía para la aprobación de créditos
El sénior en crédito nuevo aprueba hasta S/. 3,000 y retorno S/. 5,000
Todo crédito mayor a S/. 10,000 se expone ante un comité.
Crédito mayor a S/. 10,000 es visitado por el sénior y/o administrador.
(Se tienen que adjuntar fotos más comentarios).
Crédito nuevo = S/. 20,000 visita del administrador y aprobación del regional
Crédito recurrente = S/. 30,000 visita del administrador y aprueba el regional.
Todo crédito tiene que llevar 02 propuestas (analista y sénior o administrador).
Tienen en archivo físico el expediente de todos sus clientes.
Anexo Nro. 10: Distribución de la PEA total
ocupada según segmento laborales
(2006-2012)
Segmento Laboral 2006 2007 2008 2009 2010 2011

A. SECTOR PRIVADO 9,506,384 9,708,111 9,881,506 10,146,327 10,346,041 10,510,182
MYPE 8,543,987 8,682,326 8,742,388 8,923,127 9,085,879 9,121,940
Microempresa 7,323,655 7,419,817 7,361,915 7,499,505 7,634,484 7,666,112
Pequeña empresa 1,220,332 1,262,509 1,380,473 1,423,622 1,451,395 1,455,828
Mediana y gran empresa 952,366 1,012,330 1,124,511 1,207,272 1,234,612 1,342,490
Privado no especificado 10,031 13,455 14,607 15,928 25,550 45,752
B. SECTOR PUBLICO 1,086,498 1,225,333 1,235,379 1,301,901 1,290,841 1,359,938
C. INDEPENDIENTE 2,555,888 2,747,787 2,864,790 2,833,878 2,977,180 3,021,055
D. TRABAJADOR DEL HOGAR 534,222 515,921 477,513 475,578 475,810 416,151
TOTAL PERÚ 13,682,992 14,197,152 14,459,188 14,757,684 15,089,872 15,307,326
Nota: Para el calculo de la PEA, las bases de datos han sido actualizadas con proyección de la población en base a los resultados del Censo de Población y
Vivienda del 2007. Estimación de acuerdo al rango de trabajadores.
Fuente: M TPE - Dirección de Investigación Socio Económico Laboral (DISEL). Usando Encuesta Nacional de Hogares Sobre Condiciones de Vida y Pobreza ENAHO
Elaboración: PRODUCE - Dirección de Estudios Económicos de M ype e Industria

Sobreendeudamiento en Microfinanzas

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Universidad Nacional Agraria La Molina

Facultad de Economía y Planificación

« Análisis del riesgo de sobreendeudamiento en el

Para optar por el Título de Economista

1.1 Planteamiento del problema ……………………………….…..….. 8

1.2 Objetivos …………………………………………………………..... 10

1.2.1 Objetivo general ………………………………………….. 10

1.2.2 Objetivos específicos …………………………………….. 10

1.3 Marco Teórico ……………….………………………...……………. 11

1.3.1 Definición de sobreendeudamiento …………………..... 11

1.3.2 Causas del sobreendeudamiento ……………...……….. 14

1.4 Marco Conceptual ………………………………………...………… 23

1.5 Marco Metodológico ………………………………………............. 26

1.5.1 Delimitación temporal, geográfica y sectorial del trabajo … 26

1.5.2 Fuentes de información ……………………………….……. 26

1.5.3 Herramientas de análisis ………….………………....……. 27

EL MERCADO DE LAS MICROFINANZAS EN EL PERÚ ………..…..... 29

2.1 Mercado objetivo ……………………………………………..…….. 29

2.2 Estructura del mercado de microfinanzas ………………..……… 29

2.3 Desarrollo del sector ……………………………………..……....... 34

ANÁLISIS DEL RIESGO DE SOBREENDEUDAMIENTO …………...….. 38

3.1 Sobreendeudamiento y competencia ……………………..…….... 38

3.2 Sobreendeudamiento y comportamiento del consumidor ………. 46

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ……………………..…..…... 50

4.1. Conclusiones …………………………………………………..……. 50

4.2. Recomendaciones ……………………………………………..…… 53

Anexo Nº 01: Índice de precios al consumidor …………………….……..… 57

Anexo Nº 02: Sistema microfinanzas ……………………………………….. 58

Anexo Nº 03: Evolución del sistema microfinanzas por tipo de entidad

Anexo Nº 04: Evolución de las microfinanzas en el Perú …………. ....… 59

Anexo Nº 05: Datos empíricos sobre la demanda por créditos en

Anexo Nº 06: Benchmark de la industria de microfinanzas

Anexo Nº 08: Benchmark de la industria de microfinanzas

Anexo Nº 09: Benchmark de la industria de microfinanzas

Anexo Nº 10: Distribución de la PEA total ocupada según

Cuadro Nº 1: Distribución de la PEA ocupada según

Cuadro Nº. 2: Estructura del sistema microfinanzas ………………. …….. 30

Cuadro Nº. 3: Distribución de agencias a nivel nacional …….................... 31

Cuadro Nº. 4: Estimación de la demanda real de financiamiento ………… 39

Cuadro Nº 5: Penetración de mercado de microfinanzas considerando

Cuadro Nº.6: Penetración de mercado de microfinanzas considerando

Cuadro Nº 8: Crédito promedio ………………….…..………………………. 48

Cuadro Nº 9: Cuota promedio ………………………….…………………….. 48

Cuadro Nº 10: Ratio carga financiera y ratio apalancamiento ………….. 49

Gráfico Nº1: Evolución del Número de Instituciones de Microfinanzas.…. 32

Gráfico Nº2: Evolución del Número de Agencias de Microfinanzas……... 33

Gráfico Nº3: Evolución de la Cartera de Préstamos Bruta ………..………. 35

Gráfico Nº4: Saldo de Colocaciones Agregado y

Gráfico Nº5: Evolución del Crédito Promedio ………………………………. 40

Gráfico Nº6: Margen de Utilidad del Sector Microfinanzas ……………….. 43

Gráfico Nº 7: Porcentaje de Cartera en Riesgo …………………………….. 44

Gráfico Nº 8: Porcentaje de Cartera en Riesgo y Cartera Castigada ..… 48

Los resultados de la industria de las microfinanzas vienen atrayendo nuevos

competidores e inversionistas impulsando el crecimiento de la industria así como

un incremento en el nivel de competencia dentro de la misma. Si bien este

incremento significa un mayor acceso a los servicios financieros, también

representa un riesgo para el sector ya que facilita el desarrollo de situaciones de

sobreendeudamiento y, por consiguiente, una posible crisis de repago.

En este contexto, el objetivo del presente trabajo es caracterizar el mercado de

microfinanzas peruano y establecer lineamientos conceptuales y metodológicos

para definir y medir el riesgo de sobreendeudamiento. Con este propósito se han

calculado y analizado diversos indicadores financieros que miden la relación entre

el nivel de competencia en el mercado, las decisiones de los clientes para tomar

créditos y las causas de sobreendeudamiento.