Universidad Tecnológica De Honduras

Cátedra:
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

Catedrático:
MAE. MARIO TREJO

TAREA MODULO #7

Alumno:
 Carlos Rafael Berrios Loo. Cta:201610110321

Choluteca, 28 de Marzo del 2018.

 MAPA CONCEPTUAL MODULO #7

Etapas de negociacion

Preparacion Introduccion Iniciacion Intensificacion Cierre

Buscar Cree
Definir reglas Preguntar Distraccion
informacion presion

Enfocarse Resolucion
Asiciacion Revocacion
en asuntos tentativa

Hacer
Persuadir Paciencia Creatividad
oferta
 II. CUESTIONARIO

1. ¿Cuándo es más productivo un equipo homogéneo que uno heterogéneo?

Un equipo homogéneo es más productivo cuando la tarea es simple y que necesita una
acción rápida.

2. ¿Cuándo o en qué tipo de tareas es más efectivo un equipo heterogéneo que 
 un

negociador solo?

Un equipo heterogéneo es más productivo cuando la tarea es compleja y requiere

creatividad.

3. Mencione tres aspectos de la personalidad que no son compatibles con el 
trabajo

en equipo.

Alto nivel de necesidad de poder personal, competitividad o autoritarismo.

4. ¿Cuáles son las etapas de la negociación? Cite ejemplos

1. Preparación: contacto personal, establecer la confianza y el tono adecuado.

2. Introducción:

3. Iniciación

4. Intensificación

5. Cierre.

5. ¿Cuáles son las razones de su eficacia o su ineficacia?

Todos los expertos coinciden en que el elemento más importante en una negociación es
su cuidadosa planeación. La experiencia demuestra que debe dedicarse un tiempo mayor
a esta fase que al proceso de interacción propiamente dicho.
6. ¿Qué puede hacer para volverse más eficaz en una relación de equipo?

Mezclar a las personas y usar de manera positiva el conflicto constructivo es crucial para
maximizar los beneficios que pueden obtenerse de una negociación en equipo.

7. Describa cómo planea establecer el tono en su siguiente negociación.

Debo transmitir una actitud cálida y cooperativa y tratar a la otra persona con dignidad y
respeto.

8. ¿Cuántas señales de juegos psicológicos puede usted identificar? Menciónelas.

Las posturas extremas, la renuencia, la presión, la intimidación, la ira y las amenazas, los
intentos de la otra parte por ejercer los diversos tipos de poder.

9. Explique la diferencia entre una pregunta tendenciosa y una segura.

Las preguntas tendenciosas conducen o dirige a los participantes en una determinada

respuesta también influencian a la gente a responder de una manera que no sólo refleja
su postura. Las preguntas seguras: hacer preguntas frías sobre hechos específicos
 como
los cálculos matemáticos, también es seguro al igual
 que pedir ayuda y preguntar cómo
suena una idea.

10. ¿Por qué es importante usar la táctica de la resolución tentativa?

Porque es aconsejable confirmar desde el principio que el objetivo es lograr un acuerdo

total y que cada asunto o tema resuelto es tentativo hasta que el asunto completo sea
tratado.

11. Explique la diferencia entre fintar y bloquear.

Fintar: supone suscitar otro asunto, diseñada para hacer que el otro sienta obligado a
ceder en el tema de cerrar el trato.


Bloqueo: el bloqueo es el acto de ignorar todo excepto una parte de una pregunta o
propuesta.
12. Explique las Tácticas que debe usar en la etapa de cierre, cite ejemplos.

- Cree presión de tiempo

- Fintar

- Revocación

- Retractación

- Concesiones de cierre

- Silencio

- Ultimátum

-Retirada

- Creatividad y paciencia

- Pequeñas peticiones
 CASO 1

Revisar algunos incidentes internacionales le ayudará a identificar muchas de las tácticas

de negociación. Existen diversos escenarios que se pueden utilizar para un estudio de
caso así. Aquí le presentamos tres de ellos. Primero, trate de recordar los eventos que
rodearon la crisis de misiles cubanos. Segundo, intente recordar la secuencia de eventos
que se dieron antes de la Tormenta del Desierto. Tercero, trate de recordar la secuencia
de eventos que ocurrieron; justo antes de que Estados Unidos comenzara la Operación
Libertad en Irak. Para cada caso, respóndalas siguientes preguntas.

Preguntas del caso

1. ¿Cuántas de las siguientes tácticas es capaz de identificar: amenazas, ultimátum,

intimidación y bloqueo? ¿Qué otras tácticas reconoce?

- Distracción por parte de Rusia, a los Estados Unidos en la crisis de los misiles cubanos

- Asociación: Cuba y Rusia por tener el mismo régimen político.

- Amenazas por parte de Estados unidos a Irak

- Bloqueo por parte de Estados Unidos a Rusia

- Ultimátum por parte de Iraq a Kuwait

- Amenazas disfrazadas de Irak a Estados Unidos (Atentados).

2. ¿Alguna de las partes usó la intimidación? Si fue así, ¿cómo? ¿Alguna de las
partes cedió o hizo concesiones inapropiadas? Si así fue, ¿cómo?

Si por ejemplo en la Operación libertad en Irak, Estados Unidos utilizo intimidación ya que
amenazaban con Invadir a este país, utilizando como justificación que Irak poseía y
estaba desarrollando armas de destrucción masiva así como que representaba una
inminente, urgente e inmediata amenaza a los Estados Unidos, a su pueblo y a sus
aliados, así como a sus intereses.
3. Describa la estrategia o estrategias usadas por alguna de las partes en cualquiera
de los conflictos.

A mi ver Rusia utilizo una estrategia de Asociación: Es presentar otro punto de

negociación que esté relacionado con el asunto sobre la mesa. Es una técnica integral y
constructiva. Ya que utilice una forma de negociación con Cuba (Fidel) para que ayudara
a instalar unos misiles en la isla. Por su cercanía a Estados Unidos, una base de misiles
de este tipo potencialmente podía vulnerar a aquel país, compensando la escasa
provisión soviética de misiles de alcance intercontinental, igualando así la amenaza que
significaba para el pueblo soviético los misiles estadounidenses emplazados en Turquía,
estado fronterizo con la URSS, y en la República Federal Alemana. Por ello, el líder
soviético Nikita Jrushchov y su gobierno decidieron asegurar la isla con la instalación de
bases de misiles, con capacidad para alcanzar Estados Unidos y dispuestos para llevar
cabezas nucleares. Daban así un paso más en la carrera armamentista que caracterizó el
periodo de la guerra fría entre estas dos potencias.
 CASO 2

Negociación por equipos

Adel trabaja para un importante fabricante de aviones en el centro del país. Debe viajar a
Washington, D.C., para negociar las revisiones de un contrato con el ejército de Estados
Unidos. Los asuntos claves que se presentan son un exceso en los costos debido a
algunos cambios complejos de ingeniería. Tiene dos semanas para prepararse para las
reuniones, las cuales durarán tres días y tendrán lugar en Washington Su departamento
está repartido en otros muchos proyectos simultáneos.

El personal de Adel es un grupo bastante homogéneo, en el que la mayoría tiene

experiencia en ingeniería. Sus dos altos ejecutivos normalmente están en desacuerdo en
todo.

1. ¿Qué factores debe considerar Adel al momento de decidir si utilizar un equipo

para la negociación o no?

Lo mejor sería la negociación
 individual, a menos de que busque equilibrar los factores
de
 personalidad durante la interacción con la otra parte. No
 obstante cuando la
negociación presenta muchos asuntos complejos que requieren de diversas habilidades,
es conveniente utilizar equipos, siempre y cuando las dinámicas de grupo se manejen de
manera efectiva.

2. ¿Qué otra información desearía usted tener antes de tomar su decisión final
sobre si llevar o no un equipo a Washington?

Lo siguiente es que los miembros del equipo, a través de la comunicación establezcan los
roles respectivos y las reglas o normas de conducta. Durante este paso, comienzan a
respetarse y a confiar unos en otros. Si se maneja o resuelve el conflicto dé manera
apropiada, el equipo empezará a trabajar en la tarea. Empezar a trabajar juntos
aumentará la cohesión y el compromiso con los objetivos comunes.
3. ¿Cómo debe Adel decidir a quién llevar a la negociación?

Tiene que notar quienes son los individuos con altos niveles de
 apertura, sociabilidad y
estabilidad emocional ya que estos
 tienden a estar más dispuestos a trabajar en
 equipo
y, por consiguiente, son más eficientes así.