Vous êtes sur la page 1sur 6

EL ARTE DE LA GUERRA APLICADO A LOS NEGOCIOS

Deja una respuesta

Si no conoces el famoso tratado de Sun Tzu, El Arte de la Guerra, te propongo


algunas de sus ideas más interesantes y que pueden además adaptarse
completamente al mundo de los negocios, a pesar de que se trate de un libro
con 2.500 años de antigüedad. Como podrás ver, algunos consejos son
intemporales.

La victoria se consigue antes de luchar

Para Sun Tzu, el uso de la fuerza, es decir entrar efectivamente en la batalla, es


el último remedio. Solamente se ha de hacer si no queda más alternativa, y
cuando se sabe que se va a ganar. La mejor victoria es la que no necesita mover
ni una tropa.

¿Cómo interpretar eso en términos empresariales? Hay muchas formas de


hacerlo, pero un buen ejemplo pueden ser los conflictos con el personal. Es
mucho mejor negociar un acuerdo que ir a una huelga, incluso si se sabe que la
empresa acabará por imponer su planteamiento.

Si has de luchar, que sea breve

No hay nada peor que una guerra larga. Ambos bandos agotan sus fuerzas y
todo el mundo pierde. Si no tienes otro remedio que luchar, procura tomar
acciones rápidas y decisivas. No dejes que el conflicto se atasque.

Quizás uno de los mejores ejemplos de lo que no hay que hacer es la


llamada guerra de precios. Cuando pierdes ventas, puedes tener la tentación
de conseguir más clientes con una rebaja importante de tus precios, contando
con que el incremento de ventas compensará tu pérdida de márgenes. En
algunas ocasiones puede tener éxito, pero en la mayoría de los casos se suele
conseguir que los competidores hagan lo mismo. Cuando todas las empresas
bajan precios ya no tienes ventaja competitiva, y puedes tener la tentación de
volver a bajar precios. Cuando eso sucede, se inicia una guerra de precios donde
todas las empresas pierden (solo ganan los clientes). Y después hacen falta
muchos meses (a veces años) para recuperar precios y márgenes.
Usa a tus enemigos contra tus enemigos

Para evitar una guerra, una buena técnica es que otro luche por ti. Si consigues
convencer a un enemigo para que luche contra otro enemigo, estarás ganando
doblemente, porque ambos se debilitarán.

Un caso que me viene a la mente es la utilización de la administración. Con


eso no quiero decir que los poderes públicos sean enemigos naturales de las
empresas, pero me parece que se puede adaptar bastante bien la idea a los
negocios con la siguiente analogía. En efecto, puedes usar el derecho
administrativo en tu propio beneficio. Imaginemos que llevas un negocio y que
has notado que un competidor tuyo invade el espacio público con sus productos
sin disponer de las autorizaciones pertinentes. Una denuncia a la administración,
argumentando el derecho a circular libremente, puede perjudicar a tu competidor
sin que tengas que hacer ningún esfuerzo. Quizás no sea el ejemplo más
elegante pero me parece una ilustración válida del concepto.

Deja siempre una puerta de salida a tu enemigo

Es uno de los elementos más interesantes del tratado de Sun Tzu. No importa
cuan fuerte sea tu ejercito y cuan desesperada sea la posición de tu enemigo.
Siempre tienes que dejarle una oportunidad de escapar, porque si no la tiene,
luchará hasta la muerte y tus pérdidas serán mayores.

Volviendo a mi ejemplo inicial de los conflictos en la empresa, significa evitar


siempre la radicalización del oponente por desesperación. Tienes que estar
dispuesto a ceder algo, aunque sea pequeño, para evitar una espiral que te
podría llevar a una situación muy complicada.

En la guerra también se pierde

Por mucho que intentes luchar solo cuando puedes ganar, a veces vas a tener
que enfrentarse a una situación donde no puedes ganar. En este caso, en El Arte
de la Guerra, el estratega chino aconseja que busques rápidamente la salida
menos costosa para ti, en otras palabras que busques salir del conflicto con
algo positivo.

Ya hablé en este blog de la importancia de cortar pérdidas. Cuando te metes en


una inversión que no sale bien, o en un mercado donde no consigues sacar las
ventas necesarias a la rentabilidad, tienes que mantener la mente fría y procurar
darte cuenta de cual es tu punto crítico. Cuando llegues allí, lo mejor es que te
salgas lo antes posible y llevándote lo que puedas, aunque solo sea la
experiencia.

El cambio continuo

Uno de los aspectos sobre los cuales más insiste Sun Tzu es la necesidad
de sorprender al adversario. Para él es muy importante confundir al enemigo,
que no sepa si estás cerca o lejos, fuerte o débil, si estás en movimiento o
parado, etc. En otras palabras, tienes que ser imprevisible para tus enemigos.
En el caso de una empresa, en mi interpretación esto implica que tienes
que innovar continuamente, y sorprender tanto a tus competidores como a tus
clientes con nuevas mejoras y cambios. Nunca vas a tener un producto perfecto,
ni tus clientes van a seguirte comprando ciegamente porque sí. No puedes
relajarte y debes imponer una lógica de cambio continuo en tu empresa.

La primera lección es:

1. El conocimiento es poder

El tema crucial y central de “el arte de la guerra” de Sun Tzu es acumular la


información y conocimientos como principal arma de ‘ataque’.

“Si conoces al enemigo y te conoces a ti mismo no tienes que temer el resultado


de cien batallas. Si te conoces a ti mismo pero no al enemigo entonces por cada
victoria tendrás una derrota. Si no conoces al enemigo ni a ti mismo estás
condenado al fracaso”.

Si conoces a los demás y te conoces a ti mismo, ni en cien batallas correrás


peligro, Sun Tzu
2. El mejor ataque es la defensa y la buena defensa es la planificación del ataque

En lugar de esperar que un día salga un nuevo competidor y ponga en riesgo tu


negocio debes tomar la iniciativa. Innovar, ser el primero en tu área con los
recursos que tengas.

Recuerda que el trabajo y la inspiración ayuda a que tus empleados puedan


seguirte.

Es aconsejable tomarse tiempo en la planificación y coordinación del plan


3. Nunca te dejes llevar por la fuerza

La fuerza no lleva a nada. Debes ser capaz de cultivar la moral y la disciplina. Si


tratas a tus empleados con groserías, golpes y malas intenciones tu rol de líder
quedará en duda frente a todo el mundo.

El desorden llega del orden, la cobardía surge del valor, la debilidad brota de la
fuerza
4. Sé humano y simpatiza con los demás

Hay una palabra que lo resume muy bien el diccionario: la empatía. Pero no se
trata solo de “ser empático” sino de darle la importancia que se merece cada
seguidor y cada empleado.

Los triunfos y los fracasos se asumen como grupo sin buscar un culpable
específico. El mejor ejemplo que puedes ver en la actualidad es el del director
de una orquesta.
Considera a tus soldados como a tus hijos y te seguirán hasta los valles más
profundos
5. Si eres sincero, tus seguidores no dudarán de ti

La capacidad de mantener tu palabra y tus decisiones por un tiempo prolongado


es la clave para probar a tus empleados que tienes ideales.

Si cambias con cada moda tus seguidores solo pensarás que eres un
oportunistas y no verán nada nuevo en ti. El mundo está lleno de oportunistas y
empezarán a mirar a otro lado para ver si consiguen lo que están buscando.

Las órdenes son razonables, justas, sencillas, claras y


consecuentes fomentan una satisfacción…
6. Sé estricto para tener seguidores disciplinados

Un buen líder de deshace de los empleados que dañan la moral del resto del
equipo. Aquí el punto no está en solo despedir a quien no consiga los objetivos,
sino de cuidar que el mal ejemplo no de propague.

Por ejemplo, si un empleado llega mal vestido, con mal olor e insulta a tus
clientes es una de las cuantas características que no se pueden tolerar.

Prohibe los augurios para evitar las dudas


7. Si eres valiente aprovecharás las oportunidades sin titubeo

No solo basta con aprovechar los cambios sociales para cambiar en tu empresa.
Precisamente un buen líder ez capaz de arriesgarse y fomentar los cambios
necesarios.

Un líder debe tener la cabeza fría para tener una visión, saber escuchar a sus
seguidores y empleados y tomar decisiones que todo el mundo estaría dispuesto
a tomar.

La oportunidad de derrotar al enemigo la provee el mismo, Sun Tzu


8. Evita tomar decisiones cuando estás molesto

Un buen líder tiene la capacidad de tomar decisiones en todas las circunstancias,


pero un buen líder también sabe cuando debe darse un tiempo para pensar muy
bien sus posibilidades.

Por lo general, cuando alguien está molesto toma las peores decisiones para él,
para sus empleados y para las empresas.

Nunca se debe atacar por cólera y con prisas


9. No ataques las fortalezas, ataca las debilidades

Parece un poco lógico, ¿cierto? Pero a muchos líderes se les olvida que las
debilidades de la competencia son los principales recursos para tener éxito. Si
te enfocas en gastar energías para desprestigiar al enemigo perderás muchas
oportunidades para desarrollar tus propias fortalezas.

Cuando se cumplen las instrucciones, las personas son sinceramente leales y


comprometidas, los planes y preparativos para la defensa implantados con
firmeza, siendo tan sutil y reservado que no se revelan las estrategias de ninguna
forma, y los adversarios se sienten inseguros, y su inteligencia no les sirve para
nada. Sun Tzu, El arte de la guerra

Es de suprema importancia en la guerra atacar la estrategia del enemigo, no en


los negocios
10. Adaptabilidad y perseverancia

Además de El arte de la guerra de Sun Tzu, hay otros autores como Jim
Collins y Jerry Porrasque publicaron un libro en inglés Built to least en 1944
(Empresas que perduran).

En este libro se dieron cuenta que en los últimos 50 años solo 18 empresas
seguían en pie para el año 1990 y solo 12 para el año 2000.

El problema que encontraron es la falta de gestión al cambio, el miedo a


modernizarse y a probar cosas nuevas.

Te dejo una cita de Henry Ford para que lo entiendas mucho más claro:

“Si le hubiera preguntado a la gente qué querían, me habrían dicho que un


caballo más rápido“.

Que la velocidad sea la del viento, y el ser compacto como lo es un bosque


11. Confía en ti mismo

En El arte de la guerra, Sun Tzu hace énfasis en confiar en sus ideales, en sus
capacidades y en las de sus empleados. Cuando un líder muestra signos de
debilidad y no involucra a quienes pueden aconsejarle está destinado a fallar
estrepitosamente.

Cree en tus capacidades, en tu experiencia y sé honesto con todos para que


puedas encontrar los medios más sanos para conseguir el objetivo de todos.

Si tanto tu enemigo como tú sois ignorantes, entonces estáis en un certero


peligro
12. Sé consciente de cuándo debes retirarte

Lamentablemente, tanto en la guerra como en los negocios hay una verdes y


otras maduras. No se puede ganar todo el tiempo y más si tu competencia
también ha leído las frases de Sun Tzu.

Debes tratar de tener la cordura necesaria para saber cuándo una estrategia no
funciona para cambiarla inmediatamente.

El que sabe cuando puede volar y cuando no, será victorioso

En este mismo punto se puede aplicar a los empleados. No los crucifiques


cuando cometan un error, trata de descubrir el origen para evitar que vuelvan a
suceder.

13. Buen liderazgo aun en tiempos difíciles

Una de las estrategias de Sun Tzu aplicadas a los negocios es seguir los
consejos que te mencioné anteriormente en todo momento. En los buenos y
malos momentos.

Si solo eres un buen líder cuando el negocio va muy bien solo serías un
oportunista de las bonanzas. Y si solo eres un buen líder en los malos momentos
también eres un oportunista de la necesidad.

Sé fiel a tus ideales y sigue tratando a los demás de la forma más humana posible
para que todos aporten sus ideas en los momentos más difíciles para todos.