ESTRATEGIA COMERCIAL

Para toda organización es de vital importancia complacer y satisfacer las

necesidades del cliente, por ello analizaremos las estrategias comerciales que
pueden ser más óptimas para el buen funcionamiento de los recursos de la
“Mueblería la finca” de acuerdo a lo que produce y requiere distribuir a los
distintos segmentos de su mercado (muebles para oficinas principalmente).

La comercialización no es la simple transferencia de productos hasta las manos

del consumidor; esta actividad debe conferirle al producto los beneficios de
tiempo y lugar; es decir, una buena comercialización es la que coloca al producto
en un sitio y momento adecuados, para dar al consumidor la satisfacción que él
espera.
ESTRATEGIAS PARA:
Producto

El producto es el bien o servicio que la empresa ofrecerá en el mercado y del

cual se espera obtener una rentabilidad, para que este sea aceptado es
necesario que la empresa tome en consideración algunos aspectos que
aumentarán la competitividad del mismo. Entre estos aspectos se encuentran; el
darle innovadoras características a su aspecto físico mediante un buen diseño,
el agregar al producto nuevas característica para que cuente con más funciones,
crear a partir del mismo producto una línea complementaria al igual que crear
una nueva marca dirigida a un público con mayor poder adquisitivo, entre otros.
precio
El precio es un factor importante de asignación de valor al producto, y si la
empresa está iniciando, es una buena estrategia lanzar un producto innovador
que tenga un precio bajo para que su acogida sea inmediata. Existe también otra
estrategia contraria a la anterior, que consiste en lanzar un nuevo producto con
un precio alto para aprovechar las compras que se hacen por el concepto de
“novedad”. Existe una gama de posibilidades que se dan por el aumento y
disminución de precios, por ejemplo, se aumenta el precio para lograr un mayor
margen de ganancia y se disminuye para atraer a más consumidores, se
aumentan por encima de la competencia para crear en los consumidores la
sensación de calidad y se disminuye para bloquearla y ganar mercado. Además,
la asignación de precios también se da por la temporada que cada producto
tiene, tal es el caso de ocasiones especiales en donde se ofrecen descuentos y
se crean ofertas.
Punto De Venta

El punto de venta o distribución es el proceso mediante el cual el producto o

servicio llega hasta nuestro cliente, que puede ser mayorista o final. Es una
cuestión fundamental que va a influir notablemente en nuestro margen de
ganancia y en la satisfacción del consumidor.
En la distribución existen múltiples variables que es preciso analizar
exhaustivamente. ¡Toma nota!

Almacenamiento.

 Transporte.
 Tiempos de la operación.
 Costes de los envíos.
 Canales que más me conviene utilizar: venta directa, distribuidores,
tiendas online

Publicidad

En la promoción se incluyen todos aquellos medios, canales y técnicas

que van a dar a conocer nuestro producto. Con la eclosión del
universo online, las posibilidades de realizar una buena promoción
son muchas, asequibles para cualquier presupuesto y muy distintas
en concepto y filosofía. ¡Encuentra las tuyas!

En la actualidad, a los medios tradicionales (outbound), como pueden

ser vallas publicitarias o anuncios en radio o televisión, debemos
sumar estrategias de inbound marketing. Estas son mucho más
amables y menos intrusivas, basadas en contenidos elaborados y bien
argumentados y, sobre todo, con valor añadido para los posibles
clientes.

En cualquier caso, es preciso valorar todas las posibilidades y,

finalmente, seleccionar cuál es la mejor forma (normalmente se trata
de una combinación de varias) de llegar a nuestro público objetivo,
estudiando aspectos como: edad, población, sexo, necesidades y
hábitos.

Canales de distribución y su naturaleza

Productor-consumidor
Productores-minoristas-consumidores Es un canal muy común, y la fuerza
se adquiere al entrar en contacto con más minoristas que exhiban y vendan los
productos. En México éste es el caso de las misceláneas.
Productores-mayoristas-minoristas-consumidores El mayorista entra
comoauxiliar al comercializar productos más especializados; este tipo de canal
se da en las ventas de medicina, ferretería, madera, etcétera.
Productores-agentes-mayoristas-minoristas-consumidores Aunque es el
canal más indirecto, es el más utilizado por empresas que venden sus
productos a cientos de kilómetros de su sitio de origen. De hecho, el agente en
sitios tan lejanos lo entrega enforma similar al canal y en realidad queda
reservado para casi los mismos productos,pero entregado en zonas muy
lejanas.
2. Canales para productos industriales
Productor-usuario industrial Es usado cuando el fabricante considera que la
venta requiere atención personal al consumidor.
Productor-distribuidor industrial-usuario industrial
El distribuidor es el equivalente al mayorista. La fuerza de ventas de ese canal
reside en que el productor tengacontacto con muchos distribuidores. El
canal se usa para vender productos no muyespecializados, pero sólo de
uso industrial.canal de distribución ruta que toma un producto para pasar
del productor a los consumidores finales, aunque se detiene en varios
puntos de esa trayectoria
Productor-agente-distribuidor-usuario industrial Es la misma situación del
canal, es decir, se usa para realizar ventas en lugares muy alejados Es
conveniente destacar que todas las empresas utilizan siempre más de un
canal de distribución.
Cómo seleccionar el canal más adecuado para
la distribución del producto
Cuando se efectúa la evaluación de un proyecto en el nivel de
prefactibilidad, el investigador
está encargado de determinar cuáles son los canales más comunes por
los cuales se comercializan
actualmente productos similares y aceptar o proponer algunos otros. Sin
embargo, el
investigador, para hacer recomendaciones, deberá sustentarse en tres
aspectos referentes a los
objetivos que persiga la nueva empresa y en cuánto está dispuesta a
intervenir en la comercialización
de su producto. Los tres objetivos de la comercialización son:
1. Cobertura del mercado Los canales 1A y 2A son los más simples, pero
a la vez son los
que cubren menos mercado. Por el contrario, los canales 1D y 2C son los
que encarecen
más el precio final del producto, pero a su vez son los que abarcan más
mercado.
Para un mercado limitado y selecto, normalmente se toma la opción 1A,
pero si el
producto es popular y de mercado amplio, se tomarían las opciones 1D o
2D. Por tanto,
el canal empleado en primera instancia dependerá del tipo de producto y
del mercado que
se quiera cubrir.
2. Control sobre el producto Como cada nivel de intermediario cede la
propiedad del
artículo, mientras más intermediarios haya se perderá más el control del
producto. En los
canales 1A y 2A hay mucho control, y en 1D y 2C el producto puede llegar
muy deteriorado
al consumidor.
3. Costos Aunque los canales 1A y 2A, por lo simples, parecen ser los de
menor costo, esto
es sólo una apariencia. Por ejemplo, es más barato atender a diez
mayoristas que a 1 000
consumidores finales.
Por último, en esta parte del estudio deberá hacerse una breve
descripción de la trayectoria
que sigue el producto desde la salida de la planta hasta el punto donde la
empresa pierde la responsabilidad
sobre él, aunque este punto sea el consumidor final. Esto es útil al prever
personal
y gastos necesarios para llevar a cabo el funcionamiento del canal
seleccionado y proveer, en la
etapa del proyecto definitivo, un manual de procedimientos.
En estudios de sustitución de equipo, este apartado normalmente se
omite, pues los análisis
de reemplazo son estudios internos de la empresa.
Estrategias de introducción
Selección del canal mas adecuado para la distribución del producto

Canales