Negociación

Definición
Una negociación es un proceso llevado a cabo por dos individuos en donde existen
dos posiciones diferentes sobre un determinado tema. Las dos partes quieren llegar
a un acuerdo, para esto proponen diferentes formas para llegar a este.
El principio básico de una negociación es que nos tiene que importar el otro,
siempre. Para que una negociación sea efectiva, ambas partes deben estar
satisfechas con lo acordado.
Existen factores clave para desarrollar una negociación: información, tiempo y
preparación.
En toda negociación se debe contar con el “MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo
Negociado)”, es decir, identificar claramente que es lo que se tiene antes de iniciar
la negociación, para no terminar con menos de lo que se tenía antes.
Cuando un individuo procede a vender algo, el primer precio de venta que él
determina va a ser el punto de anclaje, es decir que no puede aumentar el precio
del bien en cuestión (si se puede bajar). Lo mismo pasa con el comprador.
Características
 Variable: problema a resolver (¿Cuál es? ¿Cuáles son las causas y las
consecuencias?).
 Criterio: parámetro para llegar a un acuerdo. Se encuentra el facilitador que
ayuda a que la negociación se realice; el mediador es el más adecuado
cuando las personas no pueden verse; y el árbitro quien es el que decide.
 Dos o más partes activas: el primer nivel de las partes activas son los
negociadores, el segundo nivel son aquellos que accionan en apoyo a los
del primer nivel.
 Acuerdo
 Una o más partes pasivas: partes afectadas que no participaron en la
negociación (si se ven beneficiadas se llaman “Free Rider”).
 Contexto: lo que dificulta la negociación.

Estilo de negociación
 Ganar a toda costa: es negativo en base a las decisiones. Existen dos estilos
de negociador: suave y duro. El primero está orientado a la relación de la
negociación y el segundo está orientado al resultado de la negociación (lo
ideal es buscar un equilibrio entre ambas)
Generalmente este estilo se desenvuelve en acuerdos a corto plazo y
los que participan son “Narrow Minded” que significa “Mente estrecha”, es
 decir es una posición reduccionista, no se ven todos los detalles. La
contraparte es vista como un enemigo y este es asociado con el problema
(enemigo = problema).

 Ganar – ganar: es positivo en base a los principios. Existe un solo tipo de

negociador: el que es suave con la relación de la negociación y el que es
duro con los problemas. Hay una relación de cooperación y esto hace que se
enriquezca la relación.
Tácticas
Las tácticas definen las acciones que cada individuo realiza en la ejecución de su
estrategia. Estas se pueden clasificar en táctica de desarrollo y táctica de presión.
La primera es aquella que se limita a realizar la estrategia elegida. La segunda es
la que trata de fortalecer la propia posición y debilitar la del otro.
La única táctica que se debe tener en cuenta siempre (y la que funciona) es la
profesionalidad, el respeto de ambas partes, la preparación y la defensa de los
propios intereses.
Uso del poder
El uso del poder se puede usar como defensa o como avance. Existen diversas
características sobre este:
 Moralidad: esgrimir principios morales, o la falta de ellos, para sostener una
posición.
 Precedente: no cambiar las formas de negociación de acuerdo a lo que
ocurrió en el pasado.
 Persuasión: convencer con argumentos a la otra persona (teoría de la
argumentación).
 Persistencia: “Ganar por cansancio”.
 Competir: hacerle saber a la otra parte que no está solo.
 Actitud: actitud que uno adopta en la negociación.
 Inversión: tiempo o dinero.
 Arriesgarse: cuando uno demuestra que está (o no) dispuesto a tomar
riesgos.
 Legitimidad: utilizar algún elemento que legitime lo que estamos diciendo.
 Conocimiento: conocimiento de las necesidades del otro.
 Compromiso: hacer que cada una de las partes estén comprometidas para
todo lo que pase.