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Definición de marketing
MARKETING es un proceso social y de gestión a través del cual los distintos grupos e individuos
obtienen lo que necesitan y desean, creando, ofreciendo e intercambiando productos con valor
para otros. Phillip Kotler.
La palabra marketing proviene del vocablo ingles market (mercado) que a su vez significa un grupo
de vendedores y compradores deseosos de intercambiar bienes y/o servicios por algo de valor.
El marketing tiene un doble concepto, por una parte es la filosofía empresarial de orientación al
cliente y, por otra parte, es la herramienta de gestión que ayuda a tomar decisiones con el máximo
de información.
Mercado. El mercado está compuesto por los clientes y potenciales clientes (la demanda) y la
oferta: nuestra empresa y la competencia.
CURVA DE DEMANDA
PRECIO C$/unidad
300,000
280,000
260,000
240,000
220,000
200,000
180,000
160,000
140,000
120,000
100,000
0 200 400 600 800 1000
CANTIDAD1 DEMANDADA
LA OFERTA (conjunto de productores o vendedores)
CURVA DE OFERTA
300,000
280,000
260,000
PRECIO C$/unidad
240,000
220,000
200,000
180,000
160,000
140,000
120,000
100,000
0 100 200 300 400 500 600 700 800 900
CANTIDAD OFERTADA
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Funciones principales del Marketing
a) Entender las necesidades y deseos de los clientes existentes y potenciales.
b) Seleccionar y desarrollar productos y servicios que satisfagan de la mejor manera posible
a dichos clientes dentro de los límites de sus recursos.
c) Desarrollar un programa tendiente a informar a sus clientes sobre los beneficios de su
producto o servicio.
d) Asegurar que sus productos o servicios le lleguen a los clientes.
• Tamaño
• Comportamiento del usuario
• Hábitos de compra
• Ciclo de vida del producto o servicio
• Dónde se encuentran
• Decisor de la compra
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Ventas y Ganancias en la Vida del Producto
Marketing Mix: Se denomina marketing mix a las herramientas o variables de las que se dispone
para cumplir con los objetivos de la compañía. Cuando se trata de un producto, estas variables son
denominadas las 4P. Producto, Precio, Publicidad, Promoción. En servicios se habla de precios,
procesos, elementos tangibles y sobre todo en la definición del servicio. Tampoco se habla
directamente de publicidad si no de comunicación.
Producto
• Atributos del producto:
Calidad del producto
Características del producto Mezcla de Marketing
Diseño del producto
• La marca:
¿Qué es la marca?
Valor de marca
¿Qué marca?
Estrategia de marca: extensión de línea; extensión de marca; multimarca;
reposicionamiento de marca.
• El envase
• Etiquetado
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• Servicios de apoyo:
Decisión sobre el mix de servicio
Ofrecer servicios de apoyo al producto
El departamento de servicio al cliente
Precios
Determine el costo financiero total que el producto representa para el cliente incluida su
distribución, descuentos, garantías, rebajas, etc. Tenga en cuenta que el precio es una expresión
del valor del producto para los consumidores potenciales.
La Marca
"Un nombre, término, signo, símbolo o diseño, o una combinación de ellos, destinado a identificar
los productos o servicios de un vendedor o grupo de vendedores y para diferenciarlos de los de
sus competidores." Definición de American Marketing Association.
Funciones de la marca
Punto de referencia
Simplificación de la decisión
Garantía
Personalización
Protección legal
Capitalización
El Lema o Slogan
Lema publicitario. Frase que se usa en la promoción de un producto o compañía.
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"Corto y memorable; profundo y brillante; simple y único; impactante, perdurable, creíble
y relevante" (Bassat, 1993: 127)
Características fundamentales de un eslogan son, además de la brevedad y la concisión, la
originalidad y el grado de atracción que pueda ejercer sobre el destinatario, para que sea
fácil de recordar e invite a que se emita reiteradamente.
Logotipo o logo es un elemento (símbolo o texto estilizado) que forma parte de la marca y
coadyuva a que ésta sea fácilmente identificada y rápidamente reconocida.
"Un diseño gráfico que es utilizado como una continuación del símbolo por una compañía,
organización o marca, y es a menudo, la forma de una adaptación del nombre de la compañía o de
la marca, o es utilizado conjuntamente con el nombre”. Definición de American Marketing
Association.
Herramientas de comunicación:
Publicidad: toda forma de comunicación no personal y pagada para la presentación y
promoción de ideas, bienes o servicios por cuenta de una empresa identificada.
Venta personal: comunicación verbal en una conversación con uno o más clientes
potenciales, con el propósito de conseguir ventas.
Promoción de ventas: Incentivos a corto plazo para fomentar la compra o venta de un
producto o servicio.
Marketing directo: acciones de comunicación
que interactúan directamente con los
consumidores una respuesta directa. e-
Marketing.
Relaciones públicas: acciones que tratan de
construir buenas relaciones con los diferentes
públicos de las empresas, a partir de una publicidad favorable, el desarrollo de una buena
imagen corporativa, evitando y haciendo frente a rumores, comentarios y
acontecimientos.
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Variables no Controlables del Mercado
• El medio ambiente político y legal,
• La tecnología,
• La competencia,
• La economía,
• Los consumidores,
• Los fenómenos físicos,
• Las expectativas de la sociedad (influencias sociales y éticas)
• La estructura de la distribución (intermediarios).
Posicionamiento. Es la percepción que un cliente tiene de una marca o de una empresa. Nosotros
no podemos definir el posicionamiento, pero si realizar e implementar una estrategia para que
nos visualicen como queremos ser vistos. La comunicación es un elemento clave en el
posicionamiento. Comunicación no quiere decir campañas en prensa solamente, si no una buena
definición de nuestro proyecto y de nuestro mensaje en el mercado. Las estrategias de
posicionamiento deben responder a una cultura y a una realidad de la empresa porque si no
pueden crear expectativas no cumplidas que pueden ser causa de abandono de clientes.
Ventajas competitivas
Un requisito para lograr un posicionamiento ventajoso es que la empresa o el producto
posea ventajas competitivas.
Se posee una ventaja competitiva cuando el producto ofrece al consumidor mayor
satisfacción respecto al precio, en comparación con los competidores.
Plan de marketing: Documento escrito que detalla las acciones necesarias para alcanzar un
objetivo específico de mercado. El plan de marketing debe ir alineado con el plan de negocio y
estratégico.
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Marketing estratégico: es parte de
la estrategia general de una
empresa que influye en las
decisiones que afectan al
mercado. Es un proceso por el que
se busca
Conocer la necesidades actuales
y futuras de los clientes
Identificar diferentes grupos de
compradores en cuanto a sus
gustos y preferencias o
segmentos de mercado
Valorar el potencial e interés de
esos segmentos
Conocer las ventajas
competitivas de la empresa,
orientarla hacia oportunidades
de mercado, desarrollando un
plan de marketing periódico con
los objetivos de
posicionamiento buscados.