Estrategia de precios

IE Business School

La fijación de precios es una de las decisiones de marketing más importantes, pero menos
entendidas. Aprenda y practique conceptos y técnicas, y conozca las últimas reflexiones en
materia de evaluación y formulación de estrategias de fijación de precios. Analice el modo
en que las empresas tratan de captar valor, además de beneficios, en los ingresos que
obtienen. Tras este curso, podrá participar activamente en el proceso de formulación de
estrategias de fijación de precios de sus propios productos y servicios, o de los de su
empresa. Este curso también pone el foco en la dinámica de la fijación de precios y la
reacción de los competidores. Como tal, se utiliza un enfoque muy pragmático y
directamente aplicable al día a día de su vida profesional. Este curso se compone de los
cuatro módulos siguientes: 1 - En este módulo, empezaremos por la importancia de la
fijación de precios, en especial, para el resultado neto. Teniendo esto en mente, y tras
demostrar cómo la fijación de precios es el factor conductor más importante de la
rentabilidad, cuando termine este módulo podrá llevar a cabo fijaciones de precios
basadas en clientes, en la competencia y en costes. Asimismo, podrá utilizar los conceptos
de elasticidad del precio y el precio óptimo al fijar los precios de sus productos y servicios.
2 - Tras finalizar este módulo, podrá aprovechar los cuatro métodos distintos para
determinar la disposición a pagar de los clientes. Ya se utilicen opciones como datos de
mercado o experimentos (basados en observación) o encuestas a expertos o clientes
(basadas en encuestas), podrá utilizar esta información para identificar el precio óptimo. 3 -
Lo que vemos en el mundo real es que las empresas no cobran un mismo precio por todos
sus productos, sino más bien que fijan precios distintos para productos diferentes con
respecto a los diversos segmentos de clientes. Tras estudiar las ventajas de la
discriminación de precios (y el significativo potencial en cuanto a ingresos y beneficios que
conlleva), podrá entender el tipo de discriminación de precios y la forma de implantarlo en
sus productos y servicios. 4 - En este módulo final, hablaremos de la psicología que hay
detrás de la fijación de precios. De esta forma, podrá «manipular» a los clientes de modo
que perciban un valor superior en los productos y servicios que produce, o les cueste
menos pagar el precio de compra de sus productos. Tendrá a su disposición diversas
maneras de maximizar sus ventas, ingresos y rentabilidad. También realizaremos un par
de experimentos con clientes voluntarios para ver cómo el precio afecta en las
percepciones, y cómo puede beneficiarse de ello.

Programa
SEMANA 1
La fijación de precios y la curva de la demanda
En este módulo, empezaremos por la importancia de la fijación de precios, en especial,
para el resultado neto. Teniendo esto en mente, y tras demostrar cómo la fijación de
precios es el factor conductor más importante de la rentabilidad, cuando termine este
módulo podrá llevar a cabo fijaciones de precios basadas en clientes, en la competencia y
en costes. Asimismo, podrá utilizar los conceptos de elasticidad del precio y el precio
óptimo al fijar los precios de sus productos y servicios.
10 videos, 6 readings, 3 practice quizzes
 1. Vídeo: Introducción del curso

2. Vídeo: 1.1 La importancia de la estrategia de precios

3. Leyendo: El precio está mal

4. Cuestionario de práctica: Cuestionario de práctica sobre la importancia de la

estrategia de precios

5. Vídeo: 1.2 Complejidad de la fijación de precios

6. Vídeo: 1.3. Enfoques de fijación de precios

7. Leyendo: Enfoques tradicionales de la gestión de precios

8. Vídeo: 1.4. Fijación de precios basada en los costes

9. Leyendo: ¿Pagarías 8.733€ por una copa de whisky?

10. Vídeo: 1.5. Fijación de precios basada en la competencia

11. Vídeo: 1.6. Fijación de precios basada en el cliente

12. Leyendo: Fijación de precios para la moda, usando la ciencia.

13. Vídeo: 1.7. Elasticidad de los precios

14. Leyendo: Elasticidad precio de la demanda

15. Cuestionario de práctica: Cuestionario de práctica sobre la elasticidad de los

precios

16. Vídeo: 1.8. Precio óptimo

17. Leyendo: Fijación de precios para productos nuevos

18. Cuestionario de práctica: Cuestionario de práctica sobre el precio óptimo

19. Vídeo: 1.9. Entrevistando a los expertos: Felix Krohn de Wolters Kluwer

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Calificado: Evaluación calificada del módulo 1
SEMANA 2
Determinando la disposición a pagar
Tras finalizar este módulo, podrá aprovechar los cuatro métodos distintos para determinar
la disposición a pagar de los clientes. Ya se utilicen opciones como datos de mercado o
experimentos (basados en observación) o encuestas a expertos o clientes (basadas en
encuestas), podrá utilizar esta información para identificar el precio óptimo.
6 videos, 5 readings, 1 practice quiz
 1. Vídeo: 1.10. El simulador "Pricing"

2. Leyendo: Link a la simulación "Pricing"

3. Vídeo: 2.1. Estimación de la respuesta al precio

4. Leyendo: Cómo estimar la demanda y los beneficios

5. Vídeo: 2.2. Información del mercado

6. Vídeo: 2.3. Experimentos

7. Leyendo: Un experimento de precios que salió mal

8. Cuestionario de práctica: Cuestionario de práctica sobre experimentos

9. Vídeo: 2.4. Encuestas a expertos

10. Vídeo: 2.5. Encuestas a consumidores

11. Leyendo: Prácticas recomendadas para cada uno de los pasos de la creación de
encuestas

12. Leyendo: Un repaso de los métodos para medir la disposición de pago

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Calificado: Evaluación calificada del módulo 2
SEMANA 3
Discriminación de precios
Lo que vemos en el mundo real es que las empresas no cobran un mismo precio por todos
sus productos, sino más bien que fijan precios distintos para productos diferentes con
respecto a los diversos segmentos de clientes. Tras estudiar las ventajas de la
discriminación de precios (y el significativo potencial en cuanto a ingresos y beneficios que
conlleva), podrá determinar qué tipo de discriminación de precios implantar la en sus
productos y servicios y la forma de hacerlo.
9 videos, 4 readings, 1 practice quiz
1. Vídeo: 3.1. Qué es la discriminación de precios

2. Leyendo: Diferenciación de precios

3. Vídeo: 3.2. Tipos de discriminación de precios

4. Leyendo: Pago por risa

5. Vídeo: 3.9. Entrevistando a los expertos: Alejandro Hermo de Burger King

6. Vídeo: 3.3. Versiones del producto

 7. Leyendo: ¿Aumento del 1000% en el precio?

8. Vídeo: 3.4. Paquetes de productos

9. Cuestionario de práctica: Cuestionario de práctica sobre paquetes de productos

10. Vídeo: 3.5. Cantidad de compra

11. Vídeo: 3.6. Identificación del comprador

12. Vídeo: 3.7. Ubicación de la compra

13. Vídeo: 3.8. Momento de compra

14. Leyendo: ¿Cómo se fija el precio de los billetes de avión?

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Calificado: Evaluación calificada del módulo 3
SEMANA 4
La psicología de los precios
En este módulo final, trataremos de la psicología que hay detrás de la fijación de precios.
De esta forma, podrá «manipular» a los clientes de modo que perciban un valor superior
en los productos y servicios que produce, o les cueste menos pagar el precio de compra
de sus productos. Tendrá a su disposición diversas maneras de maximizar sus ventas,
ingresos y rentabilidad. También realizaremos un par de experimentos con clientes
voluntarios para ver cómo el precio afecta en las percepciones, y cómo puede beneficiarse
de ello.
9 videos, 3 readings
1. Vídeo: 4.1. La psicología de los precios

2. Leyendo: Estrategias de precios basadas en la psicología

3. Vídeo: 4.2. Experimentemos con la fijación de precios: el precio como indicador de

calidad

4. Vídeo: 4.3. Anclaje de precios

5. Vídeo: 4.4. Experimentemos con la fijación de precios: el efecto del señuelo

6. Vídeo: 4.5. Teoría prospectiva

7. Vídeo: 4.6. Terminaciones de precios

8. Leyendo: Cómo unos pocos céntimos hacen que se compre más

9. Vídeo: 4.7. El disgusto de pagar

10. Leyendo: El disgusto de pagar, un ejemplo real

 11. Vídeo: 4.8. Resumen del curso

12. Vídeo: ¿Listos para el marketing mix?

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Calificado: Evaluación calificada del módulo 4
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