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Aspectos Básicos de la
Formulación de un proyecto
Ing. Julio Rodríguez Rey
Aspectos Básicos de la Formulación
• Pensemos por ejemplo en un
boxeador talentoso. Sin su
representante, sin torneos, sin
estadios y hasta sin televisión,
sería muy difícil que alcanzara
un éxito de magnitud.
• Ahora pensemos a la inversa,
un exitoso equipo de boxeo, con
el mejor manager, la mejor
difusión, un público
multitudinario, etc. Pero sin
boxeador
Formulación
• Un proyecto, un
emprendimiento se puede
considerar como una cebolla
• Lo visible es la última capa,
pero no podría existir sin el
corazón.
• A su vez, el corazón del
negocio por lo general no es
capaz de generar por si
mismo un negocio rentable,
sustentable, etc.
Aspectos Básicos de la Formulación
• En general, existen muchas formas de hacer negocios, todas ellas
con diferentes probabilidades de éxito.
• Las características principales y de difícil replicación del negocio, se
conocen como competencias centrales o “core competences”
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Proyectos Exitosos
• Sin embargo, que se pueda
brindar un producto o servicio
de manera brillante, no es
garantía de éxito del
emprendimiento
• Debe adecuarse a las
características y expectativas
del mercado.
• Debe ser capaz de competir,
debe poder acceder a los
mercados meta, etc.
• Parte de estas tareas se
hacen desde la administración
de empresas, pero algunas de
ellas sólo pueden llevarse a
cabo desde los procesos
Formas de generar un negocio
exitoso
• Biró se encontró de
casualidad en 1940 con el
presidente Agustín P. Justo.
• Biró se quejaba de que no
podía perfeccionar su
invento. Justo lo trajo a
argentina y le dio todo lo que
necesitaba para perfeccionar
y comercializar su invento
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Se requiere tomar decisiones
Estas decisiones incluyen:
• El uso de la tecnología
• Posicionamiento en un punto de la
economía de escala
• Posicionamiento en la recta MO
Intensiva Capital intensivo
• Regulaciones ambientales y
legales,
• Procesos y equipos
• Capacidades del personal
• Elección del nivel de administración
• Elección del nivel de
subcontratación
Metodología
• Pero lo mas frecuente es detectar una
necesidad en el mercado y tratar de
satisfacerla.
• Existen muchas formas de satisfacer
una misma necesidad
• Cada una de ellas trae aparejados
problemas y soluciones, que deben
analizarse al momento de hacer una
elección
• Intervienen el horizonte temporal de
la misma, distintas regulaciones,
costos, acceso a la tecnología, etc.
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Los 7 Dilemas Relaciones Costo - Volumen

Según la naturaleza del proyecto, pueden existir cientos de decisiones • Si se producen cantidades pequeñas, los costos unitarios suelen ser altos y
a tomar. Una vez determinados los factores exógenos al proyecto, los costos fijos bajos.
relacionados con el mismo (Mercados, economía, etc.) nos quedan • Si por el contrario se producen grandes cantidades, se alcanzan economías
mirar hacia dentro del proyecto para definir algunas características de escalas, los costos unitarios bajan y los de estructura aumentan
intrínsecas al mismo, como ser:
• Producir en grandes volúmenes usualmente implica poder contar con un
capital mayor y tecnología mas avanzada
• Economías de escala
• Tecnología propia o adquirida
• Personalización o masividad
• Nivel de automatización
• Integración – Colaboración
• Decisiones de Proceso
• Regulaciones

Tecnología Propietaria o Adquirida Masivo o personalizado

• Realizar productos masivos es mas
• La tecnología propietaria es mas cara, pero su provisión es mas simple, se recorre rápidamente la
segura, puede ser mejorada o modificada, no tiene costos de patente.
curva de aprendizaje, etc. Caso del
• La tecnología propia tiene la ventaja de ser mas difícil de replicar Ford T negro
• A veces, en lugar de tecnología, hablamos de talentos de las personas • Una amplia gama de productos ayuda
• Adquirir tecnología tiene menores costos de desarrollo y tiempos de a llegar a mayor cantidad de
implementación bajos. Es mas cara y genera dependencia segmentos de mercado (Mercedes
Benz) pero tiene la complejidad de
varias líneas de productos
• Realizar productos personalizados
brinda una mayor posibilidad de
adaptación a las necesidades de
cada cliente en particular, pero la
personalización impide economías de
escala, moviliza mas recursos, resulta
mas cara, etc.

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¿Robot o Robert? Integrar o Especializar

• Las máquinas suelen ser mas • La integración tiene ventajas en el control, usos de fórmulas secretas,
eficientes, su rango de flexibilidad cuando los integrantes de la cadena son incompetentes, etc. A veces es
es limitado, son mas rápidas, menos mejor económicamente. A su vez, existe divergencia de especialidades,
problemas laborales pero también afectación seria de recursos, incompetencias, escasa utilización de la
capacidad, etc.
son mucho mas caras, difíciles de
sustituir ante fallas, esclavizan • La especialización es concentración, a veces conviene ser especialista,
tecnológicamente, etc. ya que se puede crecer mucho en las especialidad. También se
incrementa el riesgo, se generan dependencias, se complica la
• La gente es mas lenta, se cansa del coordinación, etc.
trabajo repetitivo, se equivocan,
muchos problemas laborales, etc.
• A su vez, son fáciles de sustituir en
tareas sencillas, pueden aportar en
tareas muy diferentes y también es
una responsabilidad social y
económica el emplear personas

Decisiones de Proceso Regulaciones

Lugar de trabajo, propiedad, alquilado, si tiene las condiciones • Para producir con todas las
necesarias, etc. normas se debe incurrir en altos
costos.
También se puede trabajar en el cliente. Se puede elegir un esquema
• Estos costos no siempre son
ambulante, o bien muchos lugares, como ser hac er la tela en un
necesarios, pero muchas veces
lugar, los cortes en otro y la confección en alguno mas, etc.
permiten acceso a mercados de
Los equipos que se van a utilizar, salas especiales, zonas fabriles, etc. mayor renta (productos
orgánicos)
• La imagen es parte del producto
(orgánicos, etc.)
• Existen también temas fiscales,
legales, etc. que se deben
atender imperiosamente
• Certificaciones ISO ANSI IRAM
• Insumos de Proveedores
Homologados

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No hay recetas pero... La estadística viene en nuestra

• Lo primero que debemos tener en cuenta es la elevadísima ayuda: Los perfiles
interdependencia de las decisiones a tomar
• Cada tipo de emprendimiento, que comparten una serie de
• Lo segundo, es que usualmente hay restricciones que no podemos
características, configuran un perfil determinado
eludir, lo que deja muchas decisiones fuera de consideración
• Ese perfil, se basa en la coincidencia entre las necesidades y las
soluciones ofrecidas
• Como las necesidades están relativamente tipificadas, también lo
están, a grandes rasgos, tipificadas las ofertas

Perfil del emprendimiento Restricciones determinadas por el

entorno: Perfil exógeno
Perfil exógeno:
Es conveniente, antes de comenzar el
• Necesidades a análisis tener definidos algunos
satisfacer aspectos básicos, ya que
• Características del permitirán acotar el método y
posible cliente ahorrar tiempo y dinero.
• Características del
entorno • Demanda estimada
• Recursos conocidos
Perfil endógeno • Recursos alcanzables
• Tecnología
• Tiempos
• Capital • Competencia
• Personas • Recursos monetarios
• Conocimiento
• Recurso humano
• Procesos, etc.
• Entorno legal, fiscal, ambiental,
etc.

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Definidos estos límites... Manos a la obra

• Se comienza definiendo aquellos
1. Se define un primer paso: Se
dilemas mas “duros”, como por ejemplo,
ordenan las características del
emprendimiento de manera tal de en el caso de nivel de automatización
que en los primeros lugares se en un emprendimiento de consultoría de
encuentren aquellas mas “duras” o Marketing.
sea las mas difíciles de cambiar o • Allí es muy poco lo que puede
las que menos se quiere cambiar, o automatizarse, por lo que quedaría
bien el que considero ventaja definido un nivel bajo de automatización
competitiva estratégica. • Se sigue así hasta que se encuentren
algunos factores “blandos” o
2. Hacia el final, se ordenan aquellos relativamente libres.
considerados mas “blandos” ya sea • Puede que esto no ocurra, si es así, ya
porque no están condicionados o tendremos definidos los 7 dilemas
bien porque resulta indistinta su • Si hay factores libres, se siguen
definición. Suelen ser aspectos por definiendo los mismos y verificando si
los que el emprendimiento no se sus cambios no afectan (o mas bien
caracteriza particularmente.
condicionan) los demás.

Manos a la obra Ejemplo

• Si condiciona “aguas arriba” hacia el precedente dilema, que es mas Supongamos que quisiéramos fabricar réplicas de pinturas al óleo de
importante, se trata de decidir de manera de evitar el condicionamiento pintores tucumanos famosos para venderlas luego de enmarcadas,
al punto anterior en los museos, casas de artesanías, aeropuerto, exposiciones de
• Si se considera que es inconveniente esto, se invierte el orden de los arte, etc.
condicionantes. Por ejemplo, si se quisiera hacer a la consultora de
Marketing un servicio masivo, se debería automatizar, por ejemplo con
un sistema experto en web. Entonces, al ser la masividad mas
importante, se invierte el orden con el nivel de automatización.
• Pero se empieza nuevamente, ya que con seguridad, variaron muchas Vamos a analizar
cosas. Ahora se invierte el orden de estos dos factores.
cómo aplicaríamos
lo aprendido en
este caso.

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Los 7 dilemas para la réplica de
cuadros
Los dilemas básicos, recordemos, eran los siguientes:
• Economías de escala
• Tecnología propia o adquirida
• Personalización o masividad
• Nivel de automatización
• Integración – Colaboración
• Decisiones de Proceso
• Regulaciones
Justificación del nuevo orden
En este caso, hemos ordenado de
esta manera teniendo en cuenta
que lo mas importante es el
resultado de la copia, debido a
que se trata de óleos y no
impresiones, en la que es crítico
la pincelada, el color de la
pintura, etc. Estas características
están muy ligadas al producto de
características particulares, que
difiere mucho por ejemplo de un
comoditie, como ser agua
embotellada, azúcar, etc.
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Ordenamos ahora
Realizando una mirada, definimos los
aspectos que consideramos mas
relevantes o “duros” y lo ponemos
en primer lugar. El siguiente en
importancia en segundo lugar y así
sucesivamente
1. Tecnología propia o adquirida
2. Automatización o mano de obra
intensiva
3. Economías de escala
4. Personalización o masividad
5. Tipo de proceso
6. Integración – Colaboración
7. Regulaciones
Tecnología propia o adquirida
La tecnología de fabricación sería justamente quien pinte el cuadro.
Investigando en Internet, encontramos una tecnología robótica, que realiza
cuadros de óleo de una imagen escaneada de altísima resolución. Su
costo es de U$ 30.000.
Aquí tenemos una la primera restricción de recursos, ya que nuestro
proyecto cuenta, en total con 50.000 pesos.
Por lo tanto, solamente deberemos considerar Mano de Obra humana.
El dilema ahora es si capacitamos a un artista en el tema, o si hacemos
copiar el cuadro por otro artista, lo enmarcamos y vendemos.
Debido a que resulta una competencia central, es altamente conveniente
poseer la tecnología o capacidad artística, dentro de la estructura. Con
este criterio, conviene contratar y capacitar un artista desde el mismo
emprendimiento
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Automatización o mano de obra Economías de escala

intensiva
Como consignamos en el criterio anterior, hay solo dos formar de
realizar las réplicas, con la máquina o manualmente. Debido a que
la restricción de capital no permite la adquisición de la máquina, no
debemos hacernos mas problemas en este sentido, quedando
fijada la característica de Mano de obra intensiva
El apalancamiento en economías no es crítico, ya que los costos fijos
son bajos con respecto a los costos productivos (el artista).
Si se pusiera un artista mas, el costo por copia disminuye un 14%
aproximadamente.
Pero por ahora se considera poco probable la venta de mas de 15
unidades semanales
Se fija entonces el nivel de producción en el que producir un artista

Nótese que sería muy diferente si en este

punto se necesitaran 1200 copias por
semana y a un costo de $40, ya que
seguramente en este caso, se precisaría
de la máquina, camb iando los puntos
anteriores y volviéndose el de economías
de escala el principal dilema. Muchos
emprendimientos no son factib les a
escalas b ajas, como ser una medicina
prepaga.

Prueba piloto – prueba despues de x años

Personalización o Masividad Tipo de proceso

El artista puede operar en toda la gama, puede realizar varias copias Las definiciones aquí son varias. Se toman
del misma obra o bien copiar varias obras diferentes sin una las siguientes decisiones
pérdida sensible de velocidad.
Trabajar en un lugar alquilado para estos
Por lo tanto y debido a extrema flexibilidad del recurso, no tiene sentido fines, un taller de 15m2 será suficiente
tomar este parámetro de diseño en cuenta. Resulta indiferente y se
definirá una vez que se encuentre en operación El taller quedará distante del centro, para
obtener menores costos de alquiler,
Nótese que si utilizáramos la máquina por ejemplo, nos podríamos ver facilidad de estacionar, evitar ruidos
limitados en el tamaño máximo del lienzo, por lo cual se perdería posib ilidad molestos, etc.
de personalización
Se pintará un cuadro a la vez, según un
programa de producción que se
actualizará dos veces por semana
La técnica será la tradicional pintura al óleo
Se trasladarán los cuadros al los locales en
automóvil, según sea necesario
Se enmarcará en el mismo taller, una vez
por semana, contratando los servicios de
un especialista en el tema.

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Integración – Colaboración
• Solo se llevarán a cabo como parte del proyecto dos actividades, la
principal que es la copia (Core competence), y una suerte de
coordinación general y comercialización, realizada por otra persona.
• El enmarcado, la exposición y la venta en si misma, se hará en
colaboración con otros participantes de la cadena.
• El enmarcado, como dijimos, con un proveedor de servicios, la venta
mediante revendedores o consignatarios.
• Los materiales se comprarán en
casas especializadas, por su bajo
costo frente al precio final (10 a
15%) no tiene sentido una compra
mayorista
• El local para taller y las oficinas
será alquilado
• En un futuro se plantea el uso de
óleos orgánicos
Conclusiones
• En este ejemplo, ningún factor condicionó
uno de los anteriores, pero podría haberse
dado el caso.
• Muchas veces existen diferencias
irreconciliables entre dos factores y se
debe resolver evaluando los costos y
beneficios, o bien implementando nuevas
estrategias, como la personalización
masiva, segundas marcas, etc.
• Es fundamental tener definidas las
variables exógenas antes de comenzar el
método.
• Cuando mas datos se tenga, mas
condicionantes se tendrán y menos
variables de decisión, como es el caso de
la adquisición de la máquina propuesta
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Reglamentaciones
•La actividad no reviste mayores
problemas en el sentido ambiental. Al
no tener los cuadros una disposición
final masiva y al ser sus componentes
no tóxicos y aprobados, no presenta
problemas en ese aspecto.
•La inscripción legal se daría como
monotributista, ya que la facturación
final la haría el revendedor. La figura del
monotributista permite emplear
personal, por lo que no habría
problemas en ese sentido.
•A su vez, si el artista presta servicios
en otros talleres, puede ser contratado y
facturar como monotributista
Conclusiones
Este proceso no es lineal, ya que investigando estos
factores puede darse, por ejemplo que el análisis
de marketing esté condicionando hasta el punto de
la no factibilidad, como por ejemplo, la entrega de
una réplica en 20 minutos, cuando la misma lleva
100 minutos de elaboración.
Este análisis es válido para un instante y debe
repetirse en la medida que el emprendimiento
avance, ya que las decisiones adecuadas de hoy
podrían no ser las de mañana
Por otro lado, análisis encontrados en estos aspectos,
pueden influir fuertemente en el proyecto, como
por ejemplo, identificar si alguno de los parámetros
puede requerir flexibilidad inmediata, ya que en
futuro próximo se plantea duplicar la producción, o
bien exportar, etc.