1.1.

MOTIVACION HUMANA
Las necesidades del hombre crecen durante toda su vida. Las necesidades no
satisfechas influyen en el comportamiento y lo encaminan hacia el logro de objetivos.

1.1.1. LA MOTIVACIÓN PARA MASLOW

La psicología ha investigado especialmente asuntos negativos como las conductas

problemáticas o los trastornos mentales. En cambio, Maslow se centró́ en
personajes tan ejemplares como Gandhi, Lincoln o Einstein. Analizó sus vidas
para comprender como habían llegado a la cúspide de la pirámide. Su teoría se
divide en necesidades del déficit (D-needs), que son los tres primeros escalones
de la pirámide, y las necesidades del ser (B-needs), que corresponden a los dos
últimos. Sin cumplir las exigencias de cada escalón no se puede alcanzar el
siguiente. Solo las personas más exitosas y motivadas para desarrollarse llegan a
la autorrealización, que es la meta de todo ser humano.

¿Qué factores intervienen en la motivación humana del empleado?

- FACTORES EXTERNOS
 Capacitación de trabajadores por parte de la empresa Elektra.
La empresa Elektra brinda capacitaciones a todo su personal, pero
principalmente se centran al personal de Atención al cliente, este personal
tiene una capacitación especial donde le brindan consejos y situaciones
comunes para ser empáticos con el cliente, ellos aplican una frase principal
“Una Sonrisa te Cambia el Día”, ellos saben que son la imagen de la
empresa.
 Logros en el trabajo y comisiones por venta.
Comisiones por cada venta realizada y un beneficio económico por cada
objetivo logrado.
 Ofertas en reconocidas marcas de electrodomésticos.
Al año se hacen diferentes promociones de acuerdo al periodo. Por
ejemplo, en época del inicio de año escolar hacen promociones en laptops,
para así generar más ventas.
  Reconocimientos de las personas de la mejor tienda de
electrodomésticos “Electra”.
Elektra no sólo es una tienda cercana a la gente y es referencia de buen
servicio, cercanía, calidad y precio. Su impresionante catálogo lleno de
electrodomésticos y electrónica ofrece al cliente las últimas novedades con
los mejores precios.

- FACTORES INTERNOS
 Buena comunicación y aportaciones del personal.
Los empleados de atención tienen plena comunicación entre ellos, se
reúnen tanto en reuniones como en el entretiempo del día (Almuerzos).
 Asignación de responsabilidades a cada sector de la tienda.
Aplican la teoría de Taylor a la hora de división del trabajo, donde cada
personal se ocupa en cada sector como personal en caja, personal en el área
de almacén, el personal de atención al cliente en diversos sectores de los
electrodomésticos.
 Los empleados deben sentirse seguro en su puesto.
En el plano de asaltos, la empresa Elektra cuenta con vigilantes o sea
seguridad alrededor de la tienda y cuenta con un seguro que le da la tienda.
También ellos cuentan con el seguro económico, ya que ingresan en
planilla y se entrega los diversos beneficios que el estado estipula.
 Aumento salarial por venta.
Por cada electrodoméstico vendido obtienen un pequeño porcentaje de
ventas.

FACTORES DE HIGIENE – MOTIVACIÓN DE HERZBERG

FACTORES DE MOTIVACIÓN

 EL TRABAJO EN SÍ
El grupo de trabajadores de Elektra, su principal trabajo es en sí, es la venta de
electrodomésticos y la buena atención al cliente, ya que su pensamiento radica es
que si pierden un cliente en realidad no pierden un cliente, pierden
aproximadamente 5 clientes, debido a que el cliente se va con una mala imagen y
no recomienda a Elektra, al contrario lo desprestigia y recomienda otras tiendas.
  RESPONSABILIDAD
En el grupo Elektra la responsabilidad es un factor importante donde el personal
entra a laborar a las 8:00 a.m. Con una hora de almuerzo en la misma tienda a la
1:00 p.m. Y a las 2:00 p.m. Vuelven al trabajo hasta las 6:00 p.m. Que es el horario
de salida.
 PROGRESO
En Elektra el progreso se nota mediante las ventas realizadas, el sueldo más la
comisión por las ventas realizadas durante el mes.
 CRECIMIENTO
En Elektra se asciende mediante los años de experiencia (aproximado más de 5
años), actitudes de líder, la empatía y la motivación que tienen con el personal.
 REALIZACIÓN (Libertad De Como Decidir Como Realizar Un Trabajo)
Esto se aplica más a los que laboran en el sector de atención, debido a que ellos
utilizan estrategias (como promociones ejemplo: si llevas una laptop te dejamos
una impresora al 75% del precio real) para ganarse la empatía del cliente y así
poder realizar una o más ventas al mismo cliente.
 RECONOCIMIENTO
Mayormente se aplica al personal de atención, según las ventas realizadas durante
el mes; al personal que realiza más ventas a parte de las comisiones se le indica
mediante un cuadro el empleado del mes ubicado en lugar vistoso dentro de la
tienda.
 POSICIÓN
Cada empleado sabe cuál es su posición en la empresa tanto en el sector de
atención, almacén o caja, ya que cada uno de ellos se especializó en el sector que
ocupa mediante capacitaciones y estudios por (ejemplo el caso en el sector de caja:
Estudió Cajero Financiero y Comercial en el IFB Certus – Lima).

FACTORES DE HIGIENE

 RELACIONES INTERPERSONALES (Con Los Compañeros De Trabajo)

Las relaciones que tienen los empleados de diversos sectores con el jefe, son en
armonía ya que hay reunión en cada almuerzo así dando consejos y mejorando la
imagen de la empresa cada día.
 SUPERVISIÓN
Jefe de la tienda, es quien continuamente está monitoreando al personal,
basándose principalmente en el buen funcionamiento de la tienda tanto a nivel de
ventas y atención al cliente.

 COLEGAS Y SUBORDINADOS
El jefe y los empleados llevan una adecuada relación debido a que el jefe
desarrolla una buena empatía con los empleados y tiene la capacidad de Líder para
llevar a la empresa dentro de unas mejores tiendas de la Región; ya que todos se
reúnen (a la hora del almuerzo) y hacen una pequeña dinámica para la motivación
(ejemplo destacando las mejores habilidades del compañero).

 SUPERVISIÓN TÉCNICA
La supervisión se hace constanmente a diario debido a que el jefe se encuentra en
la tienda supervisando los diversos sectores para así no haya ninguna irregularidad
y deficiencia en la empresa.
El encargado de la entrega del artefacto electrodoméstico, etc.; se encarga de
atender los pedidos de los clientes, es quien se encuentra en el almacén sacando
los artefactos que se ordenaron, además de verificar que todos los productos estén
conformes a la hora de su salida para evitar futuros reclamos.

 POLÍTICAS ADMINISTRATIVAS Y EMPRESARIALES

- El trabajo de venta se inicia a las 8:30 de la mañana, y no antes, el horario del

personal de ventas comenzará a las 8:00, disponiendo así de un período previo
para preparar el material y tener todo listo para la recepción de los clientes.
- Se establecen tres períodos de rotación (A – B – C): la Sección A (Tv, laptops,
DVD, etc.) a las 11:30 a.m., a la Sección B (Refrigeradoras, lavadoras, etc.),
a las 2:50 y la Sección C (planchas, licuadoras, extractoras, etc.), a las 4:40.
- El jefe entregará antes de las 8:30 las órdenes de revisión de electrodomésticos
que están de muestra.
- Las operaciones de caja se llevarán a cabo antes de la apertura de la tienda y
después del cierre de la tienda.
 - El personal que se contrate deberá pasar por un proceso de selección que
compruebe que las personas que se contraten tengan los conocimientos y/o
habilidades que exige el cargo que desempeñarán.
- Se exige puntualidad en la hora de llegada. Los atrasos y las faltas deberán ser
justificados en la oficina del Personal.
- Las relaciones que se da en el trabajo es estrictamente laboral, relaciones
afectivas se da fuera del horario y del lugar del trabajo.

 ESTABILIDAD EN EL CARGO
Se firman un contrato donde se especifica que los empleados tienen un derecho a
la estabilidad, y si por algún caso es despedido obtienen una retribución
económica por el tiempo de servicio.

 CONDICIONES FÍSICAS DE TRABAJO

La tienda cuenta con un buen ambiente físico, amplio si por algún caso se pueda
ocurrir alguna tragedia, con pasadizos amplios, con fumigación de 2 veces al año.

 SALARIO Y BENEFICIOS
El salario se le paga mensual al personal juntamente con las comisiones. Los
beneficios que se da en Elektra son por Escolaridad, Fiestas Patrias y Navidad.
También cuenta con vacaciones una vez al año, un seguro de vida, CTS y tiempo
de Servicio.

 VIDA PERSONAL
El jefe de tienda no limita o prohíbe las relaciones afectivas en el trabajo, pero
hay una política en el trabajo que se debe cumplir, se refiere que las relaciones
afectivas en el trabajo se dan fuera del horario y lugar de trabajo.

 SEGURIDAD EN EL TRABAJO
En la seguridad del personal, Elektra cuenta con vigilantes o sea seguridad
alrededor de la tienda en caso de robos y asaltos, también cuentan con un botiquín
y extintor en caso del peligro al personal.
  CRECIMIENTO, MADUREZ Y CONSOLIDACIÓN
Mediante los años de experiencia se da el crecimiento, madurez y consolidación,
el personal se siente más seguro y más motivado a la hora de laborar en la tienda,
debido a las capacitaciones realizadas cada medio año.

1.2.JERARQUIA DE LAS NECESIDADES DE MASLOW

 NECESIDADES FISIOLOGICAS
Necesidad de comida, techo y supervivencia básica.
La forma de motivación del empleado es la oportunidad de aumentar sus
ingresos mediante comisiones por un buen desempeño laboral, como en el
caso de los vendedores, que pueden llegar a ganar un porcentaje de las ventas
que hagan.

 NECESIDADES DE SEGURIDAD
Surgen cuando las necesidades fisiológicas están satisfechas. Se refieren a
sentirse seguro y protegido.
En la empresa se preocupan que los trabajadores estén seguros. Por ende tiene
un personal de seguridad que se encarga de proteger la integridad física del
empleado en cualquier incidente dentro de la tienda.
Además, a partir de tercer mes de trabajo, se le brinda un seguro integral de
salud.

 NECESIDADES SOCIALES
Son las relacionadas con nuestra naturaleza social:
El empleado debe tener una buena relación con la sociedad, ya que por más
que pueda ser el mejor empleado, si no tiene buena relación con sus
compañeros de trabajo y clientes, pues si se detecta, es retirado de la tienda.

 NECESIDADES DE ESTIMA
El empleado debe tener autoestima y reconocimiento público.
El empleado para tiene que valorarse a sí mismo y que mejor que lo hace el
empleado de tiendas Elektra, ya que la empresa lo motiva a vender más para
 que así pueda tener mayores ingresos a sus bolsillos. Esto ayuda a que el
empleado tengo un ego alto y se preocupe más en vender por su propio bien.
Además, que se le hace un reconocimiento público al mejor empleado en el
mes con una placa de plata.

 NECESIDADES DE AUTORREALIZACION
Es cuando el empleado tiene una actitud psicológica óptima.
El empleado tiene la oportunidad para proponer ideas creativas, para participar
en la planeación creativa. En la empresa se realizan capacitaciones, aquí el
empleado puede proponer nuevas ideas para el bien de la empresa o para que
esta tenga mayores ingresos.

LA TEORÍA DEL COMPORTAMIENTO

1.- ÉNFASIS EN LAS PERSONAS:

La aplicación de la escuela conductista que prosigue en el análisis de ELEKTRA por

medio de conceptos relacionados con la estructura informal, como conducta, cultura,
creencias y valores, relaciones interpersonales, actitudes, deseos y expectativas de
individuos y grupos.

Para ELEKTRA las personas constituyen el activo más importante de la tienda.

2.- EL ENFOQUE MÁS DESCRIPTIVO Y MENOS PRESCRIPTIVO:

Para ELEKTRA (en los enfoques de la Teoría clásica, de la Neoclásica y de la Teoría de

las relaciones humanas) eran prescriptivos y normativos

 preocupación por prescribir cómo tratar los problemas administrativos

 Dictando principios o normas de actuación
 lo que debe y lo que no debe hacerse
Para ELEKTRA (el enfoque de la Teoría del comportamiento) es descriptivo y
explicativo

 preocupación por explicar únicamente

 sin dictar principios o normas de actuación
En eso reside la dificultad de aplicación de esa teoría, que poco tiene de normativa y cuya
riqueza conceptual es impresionante.
3.- PROFUNDA REFORMULACIÓN EN LA FILOSOFÍA ADMINISTRATIVA:

Los medios para desarrollar condiciones satisfactorias en ELEKTRA son:

a. Delegación de responsabilidad para que los empleados alcancen los objetivos diarios,
semanales o anuales que se plantean.

b. Utilización de grupos y equipos de trabajo semiautónomos por turnos.

c. Enriquecimiento del cargo (amplitud de variedad y de significado sobre las ventas

realizadas).

d. Retroalimentación (feedback), con elogios y críticas constructivas sobre el desempeño

en el día a día de las ventas hechas.

e. Capacitación y desarrollo de los empleados.

4.- LA RELATIVIDAD DE LAS TEORÍAS DE MOTIVACIÓN:

Las necesidades y motivos que ejercen los empleados en el día a día, influyen
directamente sobre la conducta ejercida al momento de vender algún producto en la
tienda. La conducta genera de los empleados son por necesidades o motivos.

El gerente puede optimizar la satisfacción de las necesidades individuales de sus

empleados y de ELEKTRA por medio de la formación de grupos de trabajo estable y de
la participación de las personas en la toma de decisiones, comunicaciones eficientes y
supervisión expresiva, estructuras no burocráticas que funcionan más por la definición de
objetivos que por la jerarquía formal de autoridad.

5.- LA ORGANIZACIÓN COMO UN SISTEMA DE DECISIONES:

Las decisiones tomadas en ELECKTRA tienen un único y exclusivo objetivo:

 Enfrentar y solucionar problemas que surgen y en la medida en que surgen.

Eso significa mantener las cosas como están. Sin embargo, lo importante hoy es crear e
innovar. Y eso exige tener proyecciones al futuro y no los problemas que ocurren en lo
cotidiano. Es decir, crear condiciones innovadoras para un futuro mejor y no únicamente
corregir el presente con la solución de sus problemas actuales.