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Adquisición y Negociación de
Tecnología:
La Clave del Desempeño Competitivo
© Miguel A. Cárdenas, 2003. Todos los derechos son reservados. Este manual no puede ser reproducido total o
parcialmente sin permiso escrito del autor. Ninguna parte de este manual puede ser reproducido, almacenado en un
sistema de recuperación, o transmitido en ninguna forma electrónica, mecánica, fotocopiada, magnetofónica, u otra,
sin permiso por escrito del autor.
ISBN # 1-931614-49-0
2
Presentación del Programa
Estimado Participante:
Atentamente,
Miguel A. Cárdenas
3
Contenido
Bibliografía . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44
Programación ITC . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48
Hojas de Evaluación/Preguntas. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51
4
International Training Center
El International Training Center (ITC) produce y transmite una serie anual de video-
seminarios instruccionales en vivo e interactivos, vía satélite, microondas y cable, en
inglés, español, y portugués, desde San Diego, California, E.U.A., sobre temas de
competitividad global y uso de tecnología a 17 países principalmente en las Américas,
incluyendo el Caribe. Ocasionalmente estos programas se transmiten a otros
continentes en el idioma regional, incluyendo Asia, Europa, Africa y Oceanía. A través
de sistemas de video-enlace de salón, vía líneas ISDN o protocolo IP, se ofrecen
diálogos interactivos a distancia y video-talleres en seguimiento a los temas
presentados en los video-seminarios ITC. También ofrece otros servicios de apoyo
para facilitar la internacionalización de las organizaciones (ver Servicios)
Durante los últimos 15 años el ITC ha creado una red única de organizaciones
educativas, empresariales y de gobierno para promover el uso de tecnologías de
información y telecomunicaciones para la educación, capacitación y gestión
empresarial a distancia. El ITC capacita y certifica las competencias de coordinadores
de actividad a distancia en las destrezas profesionales necesarias para colaborar en
red o entre organizaciones a nivel internacional, desarrollando así la capacidad humana
de estas para optimizar el uso de modalidades, medios y tenologías disponibles en
cada caso.
5
Serie de Videoconferencias 2003
6
International Training Center
Serie 2003
Estrategias de Desempeño Competitivo
13 de noviembre, 2003
7
Notas del Programa
8
NOTAS
Módulo 1
Un Modelo Integrador de
Comportamiento
Organizacional
Rachna Kumar, Ph.D.
itc
Un modelo integrador en
el que la tecnología juega
un rol clave
itc
Incorporación a este
modelo organizacional
del marco conceptual
ETK y del proceso de
Sincronización
2
NOTAS
itc
itc
Adquisición e Innovación
de Tecnología
Claves de éxito:
Análisis de necesidades de
los clientes
itc
Adquisición e Innovación
de Tecnología
Claves de éxito:
Determinación de la
tecnología correcta para
satisfacer las necesidades
de los clientes
5
NOTAS
itc
Adquisición e Innovación
de Tecnología
Claves de éxito:
Asegurar que la tecnología
esté en sincronía con los
factores emocionales y
culturales en general del
6 personal de la organización
itc
Sincronización:
Una Definición
El proceso de vincular
eventos y acciones para
que ocurran a la misma
vez o en cierta secuencia
pre-determinada
7
itc
Sincronización
Es absolutamente
necesaria para lograr éxito
productivo organizacional
8
NOTAS
itc
Sincronización
Organizacional
1. Sincronización de las
acciones y movimientos
de la organización con
su ambiente externo
itc
Sincronización
Organizacional
2. Sincronización de los
elementos organizacionales
internos para aprovechar
los elementos ambientales
externos
10
itc
La Organización:
Una Definición
Una entidad que:
Formula estrategias
como un medio para
lograr crecimiento y
éxito competitivo
11
NOTAS
itc
La Organización:
Una Definición
Una entidad que:
Formula tácticas que
ayudan a implementar
estas estrategias
12
itc
La Organización:
Una Definición
Una entidad que:
Realiza operaciones
para ejecutar ciertas
estrategias
13
itc
La Tecnología en la
Organización
Permite que la
organización tenga las
herramientas y
competencias adecuadas
para ejecutar las
estrategias, tácticas y
operaciones productivas
14
NOTAS
itc
La Tecnología en la
Organización
La utilización apropiada
de la tecnología es
crucial para lograr
resultados en cualquier
esfera de actividad de
la organización
15
itc
Administración del
Conocimiento
Es esencial para
capturar el significado
productivo de los
grandes volúmenes de
datos que la tecnología
hace disponible a una
organización
16
itc
Finanzas
La adquisición y
utilización apropiada de
recursos financieros
para el desempeño de
las actividades de la
organización
17
NOTAS
itc
Información
Datos actualizados
sobre las operaciones,
funcionamiento y
acciones en la
organización
18
itc
Información
Es un elemento crítico
para monitorear,
controlar y corregir el
avance de una
organización
19
itc
Información
La tecnología es un
elemento crucial
proveedor de
información
20
NOTAS
itc
Etica:
Una Definición
La disciplina que trata
sobre el bien y el mal y
el deber moral
21
itc
Etica:
Una Definición
Una disciplina que se
preocupa por los
principios y práctica de
la moral
22
itc
Etica y Tecnología
La práctica de la ética
incrementa la
probabilidad de éxito
de nuestras
organizaciones
23
NOTAS
itc
Etica y Tecnología
1. Analizar y utilizar el
conocimiento obtenido a
través de la tecnología
de manera ética y
consciente
24
itc
Etica y Tecnología
2. Ser responsable en el uso
de información generada
por la tecnología con
respecto a nuestro personal
y clientes
25
itc
Etica y Tecnología
3. Ejercer nuestra ventaja
tecnológica con moderación
compartiendo
equitativamente sus
beneficios con proveedores
y competidores
26
NOTAS
itc
Aplicaciones del Modelo
Integrador
Las organizaciones
sincronizan:
Diversos elementos y
dimensiones del modelo
27
itc
Aplicaciones del Modelo
Integrador
Las organizaciones
sincronizan:
Diversos elementos a
diferentes grados
28
itc
Aplicaciones del Modelo
Integrador
Las organizaciones
sincronizan:
Diferentes elementos
dependiendo de las
prioridades y fortalezas de
29la organización
NOTAS
itc
Comportamiento Integrador de
Sincronización de la Empresa Levi
Nueva estrategia/táctica
de ventas a través del
comercializador masivo
Wal-Mart
itc
Comportamiento Integrador de
Sincronización de la Empresa Levi
itc
Comportamiento Integrador de
Sincronización de la Empresa Levi
Base de datos de
conocimiento actualizado
para contar con mejor
información sobre clientes y
proyecciones de ventas
32 Adaptado de: CIO Magazine, Julio 2003
NOTAS
itc
Comportamiento Integrador de
Sincronización de la Empresa Levi
Facultar al personal de
trabajo haciéndoles
disponible información
sobre ventas,
proveeduría y finanzas
33
itc
Comportamiento Integrador de
Sincronización de la Empresa Levi
itc
Comportamiento Global Integrador
de Sincronización de Nestlé
Prioridad de eficiencia
operacional en su
crecimiento global
itc
Comportamiento Global Integrador
de Sincronización de Nestlé
Consejo de directores
multi-cultural para servir
mejor a las diversas
comunidades que atiende
la empresa
37 Adaptado de: Time Magazine, Febrero 2003
itc
Comportamiento Global Integrador
de Sincronización de Nestlé
Aprecia el usp de la
tecnología para apalancar
eficiencias de producción
itc
Comportamiento Global Integrador
de Sincronización de Nestlé
itc
Comportamiento Integrador de
Sincronización de IBM
Disminución de ventas de
hardware y software y de
penetración de mercado
en los últimos años a
causa de la competencia
itc
Comportamiento Integrador de
Sincronización de IBM
Utilización de tecnología
de información para
aprovechar mejor su
conocimiento de y
relaciones con sus
clientes
43 Adaptado de: Time Magazine, Enero 2003
NOTAS
Módulo 2
Aplicando Adquisición e
Innovación de Tecnología en su
Organización
itc
El Internet
44
itc
El Internet
El Internet
…facilitándoles las
negociaciones de
tecnologías apropiadas a
su realidad
46
itc
Generación Y
68 millones de
Estadounidenses nacidos
entre 1977 y 1995
47
itc
Generación Y
48
NOTAS
itc
Generación Y
49
itc
Generación Y
50
itc
La Tecnología y la Industria
Automotriz
Innovaciones recientes:
sensores de condiciones
de carretera
51
NOTAS
itc
La Tecnología y la Industria
Automotriz
Innovaciones recientes:
sistemas para ver de
noche
52
itc
La Tecnología y la Industria
Automotriz
Innovaciones recientes:
asientos inteligentes
53
itc
La Tecnología y la Industria
Automotriz
Innovaciones recientes:
sistemas automáticos de
administración de tráfico
54
NOTAS
itc
La Tecnología y la Industria
Automotriz
Innovaciones recientes:
automóviles híbridos
gasolina/eléctricos
55
itc
Tecnología y Nuestro
Medio Ambiente
¿Cuándo debemos irnos
en contra de la tecnología
y la innovación para
mantener un equilibrio
con el medio ambiente?
56
itc
Tecnología y Nuestro
Medio Ambiente
Debe haber armonía
entre los factores internos
y externos que
condicionan las
estrategias y operaciones
57 productivas
NOTAS
itc
Tecnología e Innovación:
Dónde Obtener Ayuda
Diversas agencias de
Naciones Unidas ayudan a
los países en desarrollo y a
sus organizaciones a
adquirir nuevas tecnologías
58
itc
Tecnología e Innovación:
Dónde Obtener Ayuda
Centro del Asia/Pacífico
para la Transferencia de
Tecnología:
www.apctt.org
59
itc
Tecnología e Innovación:
Dónde Obtener Ayuda
Centro Internacional
para Ingeniería
Genética y
Biotecnología (ICGEB):
60 www.ocgeb.org
NOTAS
itc
Tecnología e Innovación:
Dónde Obtener Ayuda
Centro Internacional
para la Ciencia y la Alta
Tecnología
www.ics.trieste.it
61
itc
Tecnología e Innovación:
Dónde Obtener Ayuda
Conferencia de
Naciones Unidas para el
Comercio y Desarrollo
(UNCTAD):
62 www.unctad.org
itc
Tecnología e Innovación:
Dónde Obtener Ayuda
Comisión de Naciones
Unidas de Ciencia y
Tecnología para el
Desarrollo:
http://r0.unctad.org/stdev/un/uncstd.html
63
NOTAS
itc
Tecnología e Innovación:
Dónde Obtener Ayuda
La Organización de
Desarrollo Industrial de
Naciones Unidas:
www.unido.org
64
itc
Tecnología e Innovación:
Dónde Obtener Ayuda
El Comité de Ciencia y
Tecnología para el
Desarrollo (COSTED):
www.icsu.org
65
itc
Tecnología e Innovación:
Dónde Obtener Ayuda
La Organización de Asia
para la Productividad
(APO):
www.apo-tokyo.org
66
NOTAS
itc
Tecnología e Innovación:
Areas de Fuerte Crecimiento
Biotecnología
67
itc
Tecnología e Innovación:
Areas de Fuerte Crecimiento
Tecnologías de
información y
comunicación
68
itc
Tecnología e Innovación:
Areas de Fuerte Crecimiento
Tecnologías amigables
ambientalmente
69
NOTAS
itc
Tecnología e Innovación:
Dónde Obtener Ayuda
Para mayor información
sobre transferencia de
tecnología:
http://r0.unctad.org/stdev/discussion/techtransfer.html
70
itc
Negociación de Tecnología
Involucra:
procedimientos
sofisticados
71
itc
Negociación de Tecnología
Involucra:
leyes complejas
72
NOTAS
itc
Negociación de Tecnología
Involucra:
prácticas de negocios
inter-relacionadas
73
itc
Negociación de Tecnología
Requiere:
conocimientos
especializados en el
área de psicología y
ciencias del
comportamiento en
74 general
itc
Negociación de Tecnología
Requiere:
conocimientos de
contratación
75
NOTAS
itc
Negociación de Tecnología
itc
Negociación de Tecnología
Debe establecer
estándares de
desempeño claros para
el proveedor o vendedor
de la tecnología
77
itc
Negociación de Tecnología:
Consideraciones Claves
Definir sus
necesidades versus
sus preferencias
78
NOTAS
itc
Negociación de Tecnología:
Consideraciones Claves
Evaluar el valor
productivo de la
tecnología para su
organización
79
itc
Negociación de Tecnología:
Consideraciones Claves
Identificar el
responsable tomador
de decisiones de la
organización con la
cual se está
80 negociando
itc
Negociación de Tecnología:
Consideraciones Claves
Determinar su marco o
espacios de tiempo
81
NOTAS
itc
Negociación de Tecnología:
Consideraciones Claves
Considerar múltiples
métodos de
adquisición
82
itc
Negociación de Tecnología
y Contratación
1. Considerar métodos de
adquisición alternos tales
como arrendamiento,
compra, contratación a
corto versus largo plazo,
integración directa y
83 subcontratación externa
itc
Negociación de Tecnología
y Contratación
2. No seleccione a un
vendedor hasta no haber
realizado negociaciones
competitivas con por lo
menos dos vendedores
84
NOTAS
itc
Negociación de Tecnología
y Contratación
3. No se base en las
promesas y beneficios que
ofrece un vendedor si no
los comunica por escrito
85
itc
Negociación de Tecnología
y Contratación
4. Incluya algunas cláusulas
remediales que
especifiquen las
consecuencias para el
vendedor si no cumple con
los resultados y
86 condiciones de contratación
itc
Negociación de Tecnología
y Contratación
5. Incluya cláusulas de
transición y continuación de
contrato
87
NOTAS
itc
Negociación de Tecnología
y Contratación
6. Establezca un equipo
interno para encargarse de
la planeación, desarrollo,
evaluación y auditoría de
todos los documentos
contractuales
88
itc
Implementando la
Sincronización: 6 Pasos
1. Identifique los aspectos
funcionales de la
organización que son
débiles o que necesitan
ayuda
89
itc
Implementando la
Sincronización: 6 Pasos
2. Integre un equipo
directivo para establecer
los “elementos
prioritarios” del modelo
90
NOTAS
itc
Implementando la
Sincronización: 6 Pasos
3. Designe a un equipo
para trabajar en el
convencimiento de todas
las áreas de la
organización
91
itc
Implementando la
Sincronización: 6 Pasos
4. Evalúe la sincronización
de los elementos
prioritarios con el
modelo organizacional
92
itc
Implementando la
Sincronización: 6 Pasos
5. Implemente
sincronización entre
todos los elementos
prioritarios
internos/externos
93
NOTAS
itc
Implementando la
Sincronización: 6 Pasos
6. Re-evalúe sus
decisiones y avance
cada 6 o 12 meses
94
Biografías de los Expositores
42
Biografías
Rachna Kumar, Ph.D.
La Dra. Kumar es miembro fundador del grupo de consultoría “GlobalMind Center for
Strategic Consulting”, dedicado al desarrollo de proyectos de estrategia organizacional.
También es coordinadora de varios proyectos de investigación vinculados a conocidas
instituciones tales como el Software Engineering Institute en Carnegie Mellon University
y el “Consortium for North American Higher Education Collaboration”. Obtuvo su grado
de Ph.D. de New York University en 1992 en el área de sistemas de información.
M. Krishnamoorthy, Ph.D.
43
Bibliografía
44
Libros
British Medical Association Our Genetic Future : The Science and Ethics of Genetic
Technology, / Oxford University Press / June 1992
Edelbach, Ralph and Morton Winston Society, Ethics and Technology, Wadsworth
Pub Co, ISBN: 053458540X (October, 2002)
Spier Ramond E. (Editor) Science and Technology Ethics, Taylor & Francis Books
Ltd, ISBN: 0415148138 , (November 2001).
45
Artículos
Donnelly, Sally B. “Fly Luxe, Fly Cheap, Fly Naked” TIME, Bonus Section, July, 2003.
Fonda, Daren. “Baby, You Can Drive My Car” TIME, June 30, 2003.
Finnigan, Jerome “The Global Economy, Quality, and Client Satisfaction” 2001
Videoconference Series, Module 1, International Training Center, December 6,
2001.
46
Krishnamoorthy, Meenakshi S. and Rubens Ricupero “Innovation, Technology Transfer
and the Global Market: The Chain for Competitive Advantage”:1999
Videoconference Series Foundations for Prosperity in the Third Millennium;
International Training Center, July 6, 1999.
Sitios Web
http://www.southwest.com
http://www.frontierairlines.com
http://reservations.hootersair.com/
http://cms.lufthansa.com
http://www.jetblue.com
http://www.allegiantair.com
http://www.airtran.com
http://www.hondacars.com
http://www.toyota.com
47
Programación ITC
48
International Training Center
Serie 2003
Estrategias de Desempeño Competitivo
4 de diciembre, 2003
49
International Training Center
Serie 2003
“Estrategias de Desempeño Competitivo”
50
Hojas de
Evaluación/Preguntas
51
Adquisición y Negociación de Tecnlología:
La Clave del Desempeño Competitivo
Preguntas de Evaluación
52
8. Southwest Airlines es una empresa que marca y establece tendencias para
los demás en su industria.
a. Verdadero
b. Falso
53
Formato para Hacer Preguntas en Vivo
PREGUNTAS EN VIVO
Número de Teléfono: (619) 265-0171
Fecha: __________________________
Pregunta:
54
Formato para Mandar Preguntas vía FAX
Número de páginas:
____________________________________________
Fecha: _____________________________
Institución: __________________________________________________
Ciudad: ____________________________________________________
Teléfono: ______________________________
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