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Lo primero que hicieron fue llamar a una familia amiga (fuente de información
personal) que hacía unos meses habían comprado muebles, para ver en donde
los habían comprado, de que marca eran y el resultado que les estaba dando.
Sin embargo solo las marcas “Roble”, “Pico” , “Sur”, “Patagonia” tienen un precio
razonable para ellos y son de la calidad que andaban buscando, por lo tanto estas
marcas integran el conjunto de consideración.
La familia tenía que decidir sobre la marca del mueble a comprar porque al día
siguiente tendrían que volver al interior.
Los muebles de roble, parecían muy resistentes, la cama tenía detalles de tallado
en el cabezal y el escritorio tenía más cantidad de cajones que el escritorio de
Pico. Sin embargo había una diferencia significativa en precio a favor de los
muebles Pico.
Muebles Atributos
Roble 2 4 5 4
Pico 4 3 4 4
Nota: Cada atributo está calificado del 0 al 5, donde el 5 representa el mayor nivel
de esa característica. Sin embargo, el precio está calificado a la inversa, donde el
5 representa el precio más bajo, ya que el consumidor prefiere precios más bajos.
Para la familia lo más importante era que el mueble era la resistencia, al cual le
asignaron el 35% de importancia, luego seguía el diseño al cual le asignaron un
30% de importancia, luego el tipo de madera al cual le asignaron 20% de
importancia y luego el precio al cual le asignaron un 15% de importancia.
Para encontrar el valor que la familia percibe para cada mueble, se multiplican sus
valores por sus creencias sobra cada mueble, lo cual nos lleva a los siguientes
valores percibidos:
Debido a las conclusiones derivadas del análisis anterior la familia se inclina hacia
los muebles de Roble
Para aclara un poco las ideas deciden salir a caminar un rato. Se paran en una
esquina en espera de que el semáforo se ponga en rojo para poder cruzar, cuando
se encuentran con la madre de una amiga de ellos. Esta persona les pregunto que
andaban haciendo y la familia le conto la historia.
Para sorpresa de la familia, esta mujer les conto que hace 10 años compro un
mueble Roble y al día de hoy se mantiene intacto.
Luego de la charla con esta mujer la familia se tomo un taxi y fue a la mueblería
Roble y compro el escritorio y la cama.
El estudiante está muy contento con los nuevos muebles de su pieza, los cajones
del escritorio están “super” cargados y no se desfondaron, ya probo la cama
(estuvo saltando encima de esta) y las barandas se mantienen intactas, cuando se
acuesta en la cama y se mueve esta no hace ruido y como si fuera poco el color
de los muebles combina con el color de las aberturas de la pieza y el tamaño de
los muebles es perfecto para el tamaño de la pieza.
Hazle
¿Qué es el Proceso de Compra?
El proceso de compra (“buyer’s journey” en inglés) es el conjunto de etapas por las
cuales tu público objetivo pasa antes de ser cliente. Se dividen en 4 etapas:
aprendizaje y descubrimiento, reconocimiento del problema, consideración de la
solución y decisión de compra.
3 – Consideración de la solución
Después de buscar más, el comprador ya tiene mapeado algunas soluciones posibles
y comienza a evaluarlas.
Aquí es necesario que el identifique el producto o servicio como una (buena) solución.
Es interesante crear senso de urgencia para que el comprador avance en el proceso
y no deje para resolver el problema después (o tenga tiempo para ir atrás de otras
soluciones).
Ejemplo: Joana nota que calcular el propio stock puede ser algo complejo y
demorado, y ella tiene otras actividades para trabajar. Es hora de mostrar que las
soluciones que están listas en el mercado que pueden ayudarla. Aquí serían útiles
contenidos como “Softwares de control de stock para pequeñas empresa”. Y es el
momento de presentar tu herramienta para ella.
4 – Decisión de compra
En el fin del proceso el consumidor analiza las opciones que toma, en fin, su decisión:
Mapear lo que debe ser hecho para cada etapa ayuda a equilibrar la producción de
contenido (aún más si la producción puede ser hecha en la propia empresa y con
recursos limitados).
Al final, no sirve de nada tener 10 posts, 2 eBooks y otros materiales para quién está
en el inicio del proceso si no hay para donde encaminar a tu público. Vea en este post
más consejos para equilibrar contenido para top y en medio del embudo
Reconocimiento del problema: Aquí ese mismo formato puede tener un nivel más
profundo y enfocado en el problema u oportunidad para que el comprador lo
identifique.
“X” cuidados que tu empresa debe tener al escoger una herramienta ideal para
_____
Datos recientes muestran que mantener un cliente es de 6 a 7 veces más barato que
conseguir uno nuevo. Por tanto, negocios con base en compra única o mismo
servicios que funcionan con mensualidad se pueden beneficiar o mismos servicios
que funcionan con mensualidad pueden beneficiarse al identificar cuales son las
necesidades del comprador después de convertirse en un cliente y ofrecer contenidos
relevantes para el.
Vamos a pensar en dos situaciones:
Primero identificamos cuales son las personas de nuestro negocios con base a
nuestros clientes actuales (si tu empresa aún no tiene clientes, puedes suponer
quienes son ellas). A partir de eso hacemos un diseño de tu perfil y necesidades más
comunes y creamos hipótesis de cuáles contenidos pueden ayudarle en cada etapa
del proceso de compra.
Como no queremos quedarnos apenas “creyendo” que esas hipótesis están ciertas,
marcamos entrevistas con clientes actuales (y hasta mismos Leads que están
pasando por el proceso) para validar si lo que suponemos está cierto o no y
recolectar informaciones relevantes del propio entrevistado.
Es interesante dividir tus preguntas por la etapa del proceso. Por ejemplo, en el inicio
del proceso tu necesitas saber por cuáles canales ellos se mantienen informados (si
están en Facebook, cuáles blogs acompaña, etc). Eso ayuda a definir donde
promocionar tus contenidos y hasta probar hacer guest posts.
Después de hacer las entrevistas, busca organizar las informaciones y separar los
contenidos por cada etapa. Listo, tu ya vas a tener el insumo para determinar sus
contenidos de aquí para frente y ofrecer aquello que tus potenciales clientes
necesitan para concluir el proceso y optar por su solución.
Las 4 fases del proceso de compra
Fase 1 - Awareness o darse cuenta
La primera fase que tiene lugar en un proceso de compra es la que tiene que ver
con darse cuenta de una necesidad. Por ejemplo, a la hora de comprar un
ordenador nuevo, el usuario que se involucra en un proceso de compra debe
percatarse de que el suyo ya no da más de sí, o si no tiene otro, cae en la cuenta
de la necesidad que tiene de tener uno.
Fase 2 - Investigación
A partir de que el usuario se da cuenta de que tiene esa necesidad de comprar,
comienza una investigación para conocer qué alternativas hay actualmente en el
mercado. En el caso del ejemplo anterior, lo que hace es utilizar webs, blogs,
foros o incluso tiendas físicas para poder conocer la oferta disponible. Sus
características, sus diseños, su precio, los extras que vienen con cada uno de los
modelos de ordenadores…
Fase 3 - Decisión
Tras la fase de investigación se produce la fase de decisión en el proceso de
compra. En ésta, el usuario ya tiene clara la oferta del mercado y se ha quedado
con unas cuantas alternativas que cubren las necesidades y gustos personales de
lo que busca en el producto que compra. En el caso de nuestro ejemplo, un
ordenador. Aunque en esta fase se decide, se siguen haciendo comparaciones más
a fondo sobre las dos o tres alternativas finales, y por lo tanto, aunque sea una
fase diferenciada de la anterior, también se produce investigación.
Fase 4 - Acción
La última de las fases del proceso de compra implica que el usuario ya lo tiene
claro. Va a pasar a la acción y va a comprar el ordenador que consideró, tras la
fase de decisión, que es el que más le conviene.