Plan de Ventas

Presupuesto de Venta
Definición: Es el primer presupuesto que se prepara en una empresa y debe estar
fundamentado en un pronóstico de ventas. Relaciona los ingresos provenientes de
las actividades básicas de la empresa durante un periodo determinado en una
empresa manufacturera y comercial el presupuesto de venta está determinado por
el volumen de unidades que esperan vender, mientras que en una empresa de
servicio, los ingresos están determinados por la cantidad de servicios que la
compañía espera prestar en un periodo determinado.
Factores que Influyen en el Presupuesto de Venta
 Factores Específicos:
o Ajustes (Modificaciones Temporales). Se refieren a aquellos
factores que se presentan por causas fortuitas o accidentales que
influyen en la predeterminación de las ventas. Estos pueden ser de
efectos perjudicial o saludable.
Los efectos perjudiciales que afectan en detrimento de las ventas:
huelgas, incendios, inundaciones, entre otros.
Los efectos saludables son aquellos que afectan el beneficio:
productos que no tuvieron competencia, contratos especiales de
ventas, situaciones políticas, entre otros.
o Cambios. Se refiere a las modificaciones que van a efectuarse y que
van a influir en las ventas como lo son los cambios:
 Del Producto
 De la Producción
 Del Mercado
 De Políticas de Venta
o Crecimiento – Tendencias de la Venta. Estos se refieren al
desarrollo en las ventas, tomando en cuenta el factor efectuado por la
propia empresa, como lo es los créditos independientes de otras
ramas productivas, con lo que se obtendrá un incremento en las
ventas.
 Economía General: La economía contiene una serie de factores externos
que influyen en las ventas. Para determinar los factores externos, se deben
obtener datos provenientes de instituciones de crédito, dependencias
gubernamentales y organismos particulares, aportando datos como precios,
nivel de producción, nivel de ocupación, nivel de poder adquisitivo de la
moneda, finanzas, informes financieros, nivel de ingresos, entre otros.
 Factores Administrativos: Son factores íntimamente relacionados con las
dinámicas internas de las empresas, su toma de decisiones en el ámbito
económico, financiero y organizacional.
Métodos de Cálculo para el Pronóstico de Ventas
 Método de Mínimos Cuadrados: Sirve para proyectar las ventas de futuros
periodos con base a ventas de gestiones pasadas.
Ejemplo:
Se tienen los siguientes datos:
Cantidad de
Año Venta por
Unidades
1 220
2 245
3 250
4 258
5 273,5
Aplicando el Método, se ajusta a la recta:
y = a +b.x
Donde,
b = n. x.y - x. y a = y – b.x
nx2 – (x)2 n

Paso 1: Determinar x.y y x2

Cantidad de Venta
Año
por Unidades
x Y x2 y2 x.y
1 220 1 48.400 220
2 245 4 60.025 490
3 250 9 62.500 750
4 258 16 66.564 1.032
5 273,5 25 74.802,25 1.367,5
Totales
15 1.246,5 55 312.291,25 3.859,5

Paso 2: Sustituir en las fórmulas

b = n. x.y - x. y
nx2 – (x)2

b = 5*3.859,5 – 15*1.246,5
5*55 – (15)2
 b = 19.297,5 – 18.697,5
275 – 225

b = 600
50

b = 12

a = y – b.x
n

a = 1.246,5 – 12*15
5

a = 1.246,5 – 180
5

a = 1.066,5
5
a = 213,3

y = a +b.x donde, x = año a calcular / y = cantidad de venta

y = 213,3 + 12*5
y = 213,3 + 60
y = 273,3

Mientras que el Crecimiento (c), se determina así:

c = b (n) el crecimiento para 5 años fue:
y
c = 12*5
1.246,5
c = 0,04813477773*100
c = 4,81%

Esto significa que las ventas crecerán 4,81% por periodo, por lo tanto
las ventas estimadas para los siguientes 5 periodos son:

Paso 3: Cálculo de las Ventas Estim. para los periodos subsiguientes:

Periodo 6:
y = a +b.x
y = 213,3 + 12*6
y = 213,3 + 72
y = 285,3
 Periodo 7:
y = a +b.x
y = 213,3 + 12*7
y = 213,3 + 84
y = 297,3

Periodo 8:
y = a +b.x
y = 213,3 + 12*8
y = 213,3 + 96
y = 309,3

Periodo 9:
y = a +b.x
y = 213,3 + 12*9
y = 213,3 + 108
y = 321,3

Periodo 10:
y = a +b.x
y = 213,3 + 12*10
y = 213,3 + 120
y = 333,3

Paso 3: Pronóstico de Venta para los siguientes 5 años:

Cantidad de Venta
Año
por Unidades
6 285,3
7 297,3
8 309,3
9 321,3
10 333,3
Paso 4: Gráfico de Cantidad de Ventas Proyectadas

Pronóstico de Venta
340

330

320

310

300

290

280

270

260
Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10

Ejercicios:
1.- A través del Método de los Mínimos Cuadrados, proyecte las
siguientes ventas para los próximos 5 años:

Cantidad de Venta
Año
por Unidades
2010 117
2011 118
2012 123
2013 132
2014 135

2.- A través del Método de los Mínimos Cuadrados, proyecte las

siguientes ventas para los años 6, 7, 8, 9 y 10:

Cantidad de Venta
Año
por Unidades
1 120
2 124
3 126
4 130
5 120
 Método del Incremento Porcentual: Consiste en determinar el porcentaje
de variaciones de los distintos periodos con respecto al anterior, así como
también determinar el promedio de las varianzas.

Ejemplo:
Si la cantidad de ventas de los años anteriores fue:

Cantidad de Venta
Año
por Unidades
1 220
2 245
3 250
4 258
5 273,5

El Método Consiste en:

a) Determinar el porcentaje de varianciones de los distintos periodos con
respecto al anterior:
Porcentaje de Variación = Yn – (Yn-1)
Yn-1
b) Determinar el Promedio de las Variaciones:
Promedio
de Variación =  Del Incremento de Porcentajes de Variación
n-1
Donde:
n = número de periodos
Y0 = Periodo 0
Y1 = Periodo 1
Y2 = Periodo 2
Y3 = Periodo 3
Y4 = Periodo 4
Y5 = Periodo 5
…..
Yn = Periodo n
Paso 1: Se calcula Porcentaje de Variación

Cantidad de Venta
Año
por Unidades
x Y Y1 – Yn -1 Y1 – Yn -1 / Yn -1
1 220 0 0
2 245 25 0,113636364
3 250 5 0,020408163
4 258 8 0,032
5 273,5 15,5 0,060077519
Totales 0,226122046

Paso 2: El incremento porcentual del periodo 2 respecto al 1

Como el promedio de variación es la sumatoria de los porcentajes de
variación dividido entre el número de periodos menos uno.
Promedio
de Variación =  Del Incremento de Porcentajes de Variación
n-1
Promedio
de Variación = 0,226122046
5-1
Promedio
de Variación = 0,226122046
4
Promedio
de Variación = 0,056530511

Con este coeficiente ya se puede pronosticar la cantidad de ventas para

los siguientes 5 periodos

Paso 3: Determinar las ventas para los periodos siguientes

Considerando que las ventas en el periodo 5 son de 273,5 unidades, las
ventas esperadas para el periodo 6 serían:

Pronóstico de Venta = Yaño anterior + (Promedio de Variación*Yaño anterior)

Periodo 6:
Pronóstico de Venta = 273,5 + (0,05653051156*273,5)
= 273,5 + 15,4610949116
= 288,9610949116
Periodo 7:
Pronóstico de Venta = 288,96 + (0,05653051156)*(288,96
= 288,96 + 16,3350566203
= 305,2950566203
 Periodo 8:
Pronóstico de Venta = 305,29 + (0,05653051156)*(305,29
= 305,29 + 17,2581998741
= 322,5481998741
Periodo 9:
Pronóstico de Venta = 322,54 + (0,05653051146)*(322,54)
= 322,54 + (18,2339165036)
= 340,7839165036
Periodo 10:
Pronóstico de Venta = 340,78 + (0,05653051156)*(340,78)
= 340,78 + 19,2644677294
= 360,0444677294

Ejercicios:
1.- A través del Método del Incremento Porcentual, proyecte las
siguientes ventas para los próximos 5 años:

Cantidad de Venta
Año
por Unidades
2010 117
2011 118
2012 123
2013 132
2014 135

2.- A través del Método del Incremento Porcentual, proyecte las

siguientes ventas para los años 6, 7, 8, 9 y 10:

Cantidad de Venta
Año
por Unidades
1 120
2 124
3 126
4 130
5 120