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Estrategia de Captación
Inmobiliaria nº.6
“Presentación Conjunta
con Profesional Externo”
Casos Prácticos Reales Tratados hasta la fecha en nuestra Newsletter.
Contenido:
1. Breve introducción
2. Resultados obtenidos
3. Consideraciones preliminares
4. Elección del tipo de presentación
5. Selección del lugar y fecha de presentación
6. Contenido y estructura de la presentación
A.- contenido de la presentación
B.- estructura de la presentación
Primera parte
Segunda parte
Tercera parte
Cuarta parte
El día después
7. Captación de asistentes cualificados
8. Gestión de las solicitudes de información
9. Tasaciones
10. Tiempo de ejecución
11. Resultados obtenidos
12. Costo y rentabilidad de esta presentación
13. Efectos secundarios de las presentaciones
14. Observaciones finales
15. Previsiones de la agencia inmobiliaria a para 2014
BREVE INTRODUCCIÓN
Esta estrategia de captación inmobiliaria es similar a la estrategia nº1
donde se utilizaba una entidad bancaria. Cómo comprobarás, al utilizar un
profesional externos la forma de captación varía, los costes de preparación
aumentar alrededor de un 20% pero los resultados son mejores.
Está claro, por alguna razón los potenciales compradores prefieren una
tasación gratuita que un descuento en su hipoteca o un asesoramiento
gratuito sobre la compra venta de un inmueble.
RESULTADOS OBTENIDOS
Con esta nueva estratégica, la agencia inmobiliaria que ponemos de
ejemplo, vendió entre Octubre y Diciembre 2013, 18 inmuebles en un
periodo de 12 semanas, (3 meses), por un importe total de €4.240.800.
CONSIDERACIONES PRELIMINARES
Esta nueva estrategia de captación y venta inmobiliaria es fácil de llevar a
cabo e incluso ponerla en práctica será una actividad motivadora para usted
y para sus vendedores.
Debe quedar claro que esta estrategia tiene por objeto la captación de
compradores de vivienda de segunda ocupación; no la captación de
propietarios o viviendas a la venta con o sin exclusividad. Por favor, no
intentar combinar ambas captaciones utilizando esta estrategia, porque tus
ventas se reducirán más de un 50%.
*NOTA: Como ya hemos indicado en los casos reales anteriores, siempre nos
reservamos el nombre de la empresa por cuestiones de confidencialidad.
Asimismo, deseamos indicar que contamos con los datos que exponemos aquí,
porque la Agencia Inmobiliaria contrató nuestro servicio de asesoramiento
para llevar a cabo esta estrategia.
La segunda para parejas que tienen pensado casarse entre Noviembre 1013
y Marzo 2014 a celebrar el Jueves 24 de Octubre 2013.
A ser posible, elige siempre una capital de provincia o una ciudad de más de
100.000 habitantes para garantizarte el éxito.
Nosotros hemos probado todos los días de la semana con esta clase de
eventos, presentaciones o conferencias y los mejores días de asistencia
suelen ser los jueves y los martes. ¿Por qué estos días? No tenemos una
respuesta clara de por qué; simplemente funciona así.
¿Qué le puede resultar atractivo a una persona que desea invertir parte de
su patrimonio en inmuebles, para asistir a una presentación de una agencia
inmobiliaria?
NOTA: Se debe tener en cuenta que una Tasación Oficial tiene un coste entre
€3.000 y €6.000. Aunque la Agencia Inmobiliaria consiguió cada una de estas
tasaciones por un precio muy inferior sobre la tarifa del Arquitecto Técnico.
Más adelante trataremos como se puede conseguir esta rebaja y ahorrar
costos.
NOTA: Para separar aquellas parejas con mayor potencial o mayor interés en
asistir a esta presentación, se confeccionó un cuestionario con 5 preguntas
que los agentes hacían a los interesados. Si la pareja respondía positivamente
a estas preguntas, se le aceptaba para la tasación.
1.- La presentación para los inversores giraba en torno a los 7 errores más
comunes que cometen los pequeños inversores y cómo pòdían ahorrar
fiscalmente un porcentaje importante de su inversión en la compra de un
inmueble. Esta presentación la realizaría un profesional Asesor Fiscal y
Abogado de Prestigio.
2.- La presentación para las parejas que tenían “intención” de casarse en los
próximos meses giraba en torno a cómo conseguir una vivienda con un
Recuerda que con esta estrategia buscas captar aquí y ahora. Buenas
captaciones que terminen en ventas las próximas 3 a 12 semanas. Las
promesas de compra o inversión futuras son sólo eso: promesas que en la
mayoría de las ocasiones no se cumplen.
NOTA: Esta es la información que usted dará a todos los interesados en asistir
a estas presentaciones y dejará claro que la presentación no sufrirá retraso
alguno y comenzará a su hora. Lo que sucederá en realidad es que una parte
de los asistentes, alrededor del 20%, llegarán tarde, pero no se preocupe,
porque la parte de preguntas y respuestas, durará más de 15 minutos,
alrededor de 30 a 45 minutos, debido a la cantidad de preguntas que se
harán, que es lo que usted quiere en realidad.
PRIMERA PARTE
Esta guía será 1 folio donde se indica los temas a tratar y la duración de
cada tema dentro en esos 30 minutos. Asimismo se indicará que al final de
la presentación se cuenta con 15 minutos de preguntas.
Si, tienes 5 minutos. Prepara esta presentación inicial para que cubra sólo
estos 5 minutos. En 5 minutos se puede hablar mucho si te preparas bien.
Para conseguirlo, utilice una cinta, (similar a las que utiliza la policía con la
frase “NO ENTRAR”), y colóquela en el pasillo central en los accesos a las
filas, retirando parte de la cinta cada vez que necesites llenar una nueva fila
a derecha o izquierda.
No creas que utilizar una cinta para evitar el paso de los asistentes a las filas
donde ellos quieren sentarse, (generalmente en las filas de atrás),
incomodará a éstos. No es así. Los asistentes elegirán siempre sentarse
dejando uno o dos asientos libres para salvaguardar su espacio personal.
Tenlo en cuenta y no exijas que se sienten todos juntos. Indica siempre la
fila; pero no el asiento.
Prepara y ensaya tu bienvenida para que está dure sólo 5 minutos y hayas
podido dar un mensaje adecuado, profesional y atractivo. No hables sobre la
agencia inmobiliaria o sobre ti. Informa sobre las ventajas de estar en esta
presentación y presenta a tu ponente. Punto.
SEGUNDA PARTE
TERCERA PARTE
Seguidamente diga:
“Seguro que a alguno de los asistentes le gustaría hacerle una pregunta. Por
favor, ¿quién desea ser el primero?
Si continúa el silencio, (algo muy raro), haga que otro de sus agentes haga
otra pregunta ya preparada y ensayada. Esto bastará para que se comience
a hacer preguntas por parte de los asistentes. Ya lo comprobarás.
Lo mejor que te puede pasar es que alguno de los asistentes haga una
pregunta durante la presentación. Si es así, tu ponente debe decirle lo
siguiente:
Tienes que ensayar con su ponente las posibles preguntas y las respuestas a
esas preguntas, para que éstas sean excelentes y BREVES. Las respuestas
breves demuestran profesionalidad en quien las responde.
CUARTA PARTE
1.- Que las preguntas se hagan cara a cara de forma relajada, en grupo y no
exista esa distancia “incómoda y poco familiar” entre podio y audiencia.
Este hecho también esta testado.
Será imposible que tu equipo interactúe con todos sus asistentes de forma
personal y adecuada durante este tiempo. Por tanto, tu equipo, que ya
sabrán el perfil de cada asistente, deberán interactuar primero con aquellos
con mayor potencial de compra, sin descuidar a los demás, prometiendo, (y
cumpliendo), una llamada al día siguiente para aclarar dudas; es decir, para
mantener el interés en la compra de un inmueble que usted ofrece.
Tu equipo comercial debe planificar bien esta cuarta parte para captar al
mayor número de clientes. Deben saber qué decir, cuándo decirlo y cómo
resolver los problemas de compra de cada uno de los asistentes con los que
interactúen.
NOTA IMPORTANTE
EL DIA DESPUÉS
Tienes sólo 5 días para no perder como clientes a parte de los asistentes a
tu presentación. Ahora viene el trabajo post-presentación que debe ser
rápido y eficiente.
Enviar un email y/o realizar una llamada de teléfono a todos y cada uno de
los asistentes a la presentación agradeciendo su asistencia y tratando los
temas personales que en cada caso se requiera.
3.-Publicidad en Facebook
Se diseñaron 2 campañas, una para inversores y otra para parejas,
durante15 días. En esta campaña se utilizó anuncios de texto e imagen de
Facebook y promoción de publicaciones.
Los agentes debían seleccionar a las personas que ellos consideraban más
potenciales para invitarlos a la presentación y descartar al resto. Para
ayudar en la selección se preparó un breve cuestionario de 5 preguntas que
los vendedores les hacían a los interesados durante la conversación
telefónica.
A medida que los agentes seleccionaban a las personas para asistir a una u
otra presentación, se contactaba al tasador para que realizara la tasación
oficial que deseaba el cliente seleccionado.
TASACIONES
Uno de los principales problemas con los que se encontró la Agencia
Inmobiliaria para llevar a cabo esta estrategia de captación era conseguir a
un tasador capaz de realizar tasaciones con rapidez y a un costo menor de
la tarifa oficial.
Eso sí, para conseguir la tasación después de la fecha del evento, deberían
asistir a la presentación.
TIEMPO DE EJECUCIÓN
RESULTADOS OBTENIDOS
En el caso real que estamos analizando se obtuvieron en 4 semanas y
media los siguientes resultados de la campaña promocional online
OBSERVACIONES FINALES
Como puedes comprobar, esta estrategia de venta inmobiliaria es fácil de
llevar a cabo y altamente rentable. Y no tiene por qué costarle a tu agencia
inmobiliaria €29.000.
Espera conseguir por cada dólar o euro que inviertas en esta estrategia de
captación y venta entre un 500% y un 600% en facturación. Haz tus
números y decide poner en práctica esta excelente estrategia.
Con presentaciones como está usted puede captar clientes para vender sólo
oficinas, locales comerciales, nuevas promociones, etc. Sólo tiene que seguir
la estructura de la presentación al pie de la letra y adaptar el contenido y su
campaña de promoción.
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