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Slides: 11
Duration: 00:03:52
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Presenter Details:
Name: Prof. Virgin Dones, MBA, Ph.D
Email: vdones@suagm.edu

Comercializar con la
Competencia

Módulo Cinco

Derechos de autor © 2010

Sistema Universitario Ana G. Méndez.
Derechos reservados

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 Slide 1
Comercializar con la Competencia
Duration: 00:00:12
Advance mode: Auto
Slide 2
Identificando Competidores
Duration: 00:00:23
Advance mode: Auto
Slide 3
Analizando Competidores
Duration: 00:00:17
Advance mode: Auto
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Notes:
Saludos estudiantes ya estamos prácticamente
a la mitad del curso. En este taller 5 vamos a
Comercializar con la estar discutiendo el tema de como
Competencia Comercializar con la competencia. Bueno
comencemos!!
Módulo Cinco
Derechos de autor © 2010
Sistema Universitario Ana G. Méndez.
Derechos reservados
Identificando Competidores Notes:
En muchos aspectos de la vida, como el
• La competencia se puede examinar considerando varios niveles: marca, trabajo, deporte, estudios entre otros nos
industria, forma y genérico ó viendola desde un punto de vista de la
encontramos con que tenemos un rival una
industria y mercadeo.
– Industria concepto de competencia competencia. Lo mas importante para poder
• Industria
– Grupos de firmas que ofrecen un producto o clases de productos. Estas son clasificadas
de acuerdo a:
batallarla es primero que nada identificarla,
» Número de vendedores
» Grado de diferenciación
evaluarla y conocerla a fondo. Se puede
» Presencia o ausencia de entrada, mobiliario y salida
» Estructura de costo examinar considerando varios niveles desde el
» Grado de integración vertical
» Grado de Globalización punto de vista de la industria y desde el punto
– Mercado
• Se puede identificar a la competencia usando una estrategia de mercado: los
de vista del mercadeo.
competidores son compañías que satisfacen la misma necesidad del consumidor.
Este concepto abre un amplio conjunto de competidores actuales y potenciales.
Analizando Competidores Notes:
Una vez se haya identificado a la competencia,
se procede a analizarla a conocerla en todos
• Una vez se identifican los competidores primarios se debe
los aspectos. Sus estrategias y sus objetivos.
verificar sus características, específicamente sus:
– Estrategias De esta manera se pueden modificar las
• Estas deben monitoriarse continuamente. Para ser un estrategias y objetivos de nosotros para no ir
competidor ingenioso las estrategias a través del
tiempo. perdiendo terreno en el mercado.
– Objetivos
• Una vez se identifican las estrategias, se debe uno
preguntar:
– Qué busca cada competidor en el mercado?
– Qué guía cada comportamiento del competidor?
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 Slide 4
Analizando Competidores Notes:
Analizando Competidores Otra de las cosas que debemos auscultar de la
Duration: 00:00:20 – Fortalezas y debilidades competencia es sus fortalezas y debilidades.
Advance mode: Auto • Si los competidores pueden llevar a cabo sus estrategias y alcanzar
Donde esa competencia es fuerte y domina y
sus metas esto dependerá de sus recursos y capacidad. Una
compañía necesita acumular información de cada fortaleza y
debilidad del competidor.
en donde es debil osea donde “flaquea”. De
• Según Arthur D. Little una compañía puede ocupar una de las 6 esta manera ya puedes saber donde tu puedes
posiciones competitivas en el mercado objetivo:
– Dominante: controla el comportamiento de otros
atacar en esas debilidades, por supuesto!!!
competidores y tiene un amplio escogido de estrategias.
– Fuerte: puede asumir una acción independiente sin poner en
peligro su posición a largo plazo y puede mantener esta
posición independientemente de la acción de la competencia.
– Favorable: tiene una fortaleza útil y más oportunidad para
mejorar su posición.

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Analizando Competidores Notes:
Analizando Competidores Como les mencione en la plantilla anterior una
Duration: 00:00:27 – Continuación Fortalezas y debilidades vez ya sabes cuales son las fortalezas y
Advance mode: Auto – Justificable: tiene un desempeño suficientemente satisfactorio y
garantiza continuidad en el negocio, pero existe una tolerancia de una debilidades se procede a seleccionar que
compañía dominante y tiene menos oportunidad para mejorar su
posición.
– Débil: tiene un desempeño insatisfactorio, pero una oportunidad para
patrón de acción se puede usar. Tenemos 4
mejorar.
– No viable: tiene un desempeño insatisfactorio y no tiene oportunidad categorías de planes de acción y estas están
para mejorar.
– Patrones de reacción atadas a la cultura interna de la empresa.
• Cada competidor tiene cierta filosofía de hacer negocios, una cultura interna y
ciertas creencias. Muchos competidores caen en una de las siguientes 4 Recuerden que la cultura interna o sea
categorías:
– Competidor Caído para atrás: no reacciona rápidamente o fuertemente organizacional influye de sobre manera en la
cuando un rival se mueve.
– Competidor Selectivo: reaciona sólo a ciertos tipos de ataques. toma de decisiones de la empresa.
– Competidor Tigre: reaciona rápidamente y fuertemente a cualquier
asalto.
– Competidor Hipotético: no exhibe un patrón de reacción predecible.

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Diseño Sistema de Inteligencia Notes:
Diseño Sistema de Inteligencia Dentro de este proceso de identificar y analizar
Duration: 00:00:32 a la competencia tenemos la herramienta de los
• Hay cuatro pasos para desarrollar un DSI:
Advance mode: Auto – Establecer el sistema sistemas de información que nos ayudan
• Identificar tipos de información competitiva vital, identificar los mejores
recursos de esta información y asignar a la persona que manejará el grandemente a manejar toda esta información
sistema y sus servicios.
– Recolectar la información que recopilamos de la competencia.
• Esta data es recolectada en una base continua de área/campo (fuerza de Desarrollar un Sistema de Inteligencia es una
venta, suplidores etc.) por observación, entrevistas con las personas de
ese campo y de información publicada. manera mas fácil. Este sistema consta de
– Evaluar y analizar la data
• La información es verificada para validarla y interpretarla, organizarla y cuatro pasos que son: establecer el sistema,
ver cuán confiable es.
– Diseminar data y responder
recolectar la información, evaluar y analizar la
• Hay información que será diseminada ya que no es útil. Pero de la que sí
es útil, se toma acción.
misma y diseminar cualquier información que
no ayude al análisis.

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Diseño Sistema de Inteligencia
Duration: 00:00:23
Advance mode: Auto
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Diseño Estrategias Competitivas
Duration: 00:00:27
Advance mode: Auto
Slide 9
Diseño Estrategias Competitivas
Duration: 00:00:20
Advance mode: Auto
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Diseño Sistema de Inteligencia Notes:
Con un buen Sistema de Inteligencia se
• Selecionar competidores para atacar o para evadir pueden formular diversas estrategias
– Con un buen DSI los gerentes pueden formular sus estrategias competitivas
competitivas. Estas estrategias pueden resaltar
• Análisis de valor
– Esto para dar a conocer las fortalezas y debilidades relativas a varios competidores. Los
pasos importantes en este tipo de análisis son:
el valor y/o atributos o pueden también
» Identificar los mayores atributos de valor de los consumidores.
» Evaluar la importancia cuantitativa de los diferentes atributos.
presentar la clase de competidor que se es:
» Evaluar el desempeño de la compañía y los competidores según la clasificación de
importancia del consumidor. fuerte, débil, cerrado, distante, buen o malo.
» Examinar como los clientes en un segmente específico clasifican la el desempeño
de la compañía en una base de atributos.
» Monitoriar los valores del cliente todo el tiempo.
• Clases de competidores
– Fuerte vs. débil
– Cerrado vs. distante
– Bueno vs. malo
Diseño Estrategias Competitivas Notes:
Entrando ya al diseño de las estrategias
competitivas. A través de 4 roles se pueden
• Existe 4 roles que se juegan en el mercado objetivo, estos son:
– Líder
definir mejor. Estos roles son: líder donde lo
• Se puede lograr 3 cosas:
– Expansión del mercado total, esto puede ser a través de nuevos usuarios, nuevos usos y
más consumo.
que se desea lograr es eso específicamente ser
» Mientras se va expandiedo el mercado hay que defenderlo de los ataques de los
rivales.
el líder del mercado, el rol de retos que va
– Retos dirigida a mercados que por su naturaleza son
• Existen estrategias para los mercados retantes:
– Defender los objetivos estrategicos y oponentes, se puede hacer atacando a: mas retantes y por ende se necesitas
» El líder del mercado, a firmas del mismo tamaño y firmas locales y pequeñas.
– Escogiendo estrategias de ataque general y una específica, puede ser: estrategias mas específicas.
» Descuento en precio, bienes baratos, bienes de prestigio, proliferación de
producto, productos innovadores, servicios mejorados, distribución innovadora,
reducción en la manufactura, intensivo plan de publicidad.
Diseño Estrategias Competitivas Notes:
Siguiendo con las estrategias competitivas
• Continuación:
– Seguimiento
tenemos el rol de seguimiento que va dirigido a
• Darle seguimiento a las estrategias puede conseguir altas ganancias. Un especialista
en seguimiento debe conocer como mantener sus clientes y ganar una justa
mantener clientes y por ende las ganancias. Por
participación de clientes nuevos. En este tipo de rol se trata de dar ventajas
distintivas para el mercado objetivo. Hay 4 estrategias que se pueden utilizar: último tenemos el rol de nicho, que es nada
– Falsificador: este duplica el producto y empaque líder para venderlo en el mercado
“negro” a través de mercados no reputable. mas y nada menos que la especialización en un
– Clon: este emula el produto, nombre, y empaque líder con leves variaciones.
– Imitador: este copia algunas cosas del líder pero mantiene diferentes términos de área o producto.
enpaque, publicidad, precio.
– Adaptador: este toma el producto líder y lo adapta o lo mejora.
– Nicho
• Los especialistas en nichos tienen tres tareas:
– Crear
– Expander
– Proteger
• La idea principal en este tipo de rol es la especialización
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Diseño Estrategias Competitivas
Duration: 00:00:15
Advance mode: Auto
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Comercializar con la Competencia
Duration: 00:00:17
Advance mode: Auto
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Diseño Estrategias Competitivas Notes:
Para el rol de nicho tenemos las siguientes
• Continuación: estrategias que nos pueden ser de mucha
– Existen unas estrategias para este tipo de rol:
• Especialista Usuario final: la firma se especializa en servirle a un tipo de usuario final. ayuda.
• Especialista nivel vertical: se especializa en un nivel vertical de producción-distribución.
• Especialista tamaño de clientes: se concentra en vender tanto a clientes pequeños como
grandes.
• Especialista cliente específico: limita su venta a clientes a uno o varios clientes específicos.
• Especilista geográfico: la firma vende sólo en cierta localidad, región o área.
• Especialista producto ó línea de producto: sólo produce una línea de producto.
• Especialista carácteristicas de producto: se especializa en productos cierto tipo de producto.
• Especialista “job-shop”: la firma crea productos para clientes individuales.
• Especialista calidad-precio: la firma opera con bajo o alta calidad.
• Especialista servicio: opera en uno o más servicios no disponibles para otras firmas.
• Especialista canal de distribución: se especializa en servir sólo un canal de distribución.
Notes:
Bueno gente hemos terminado el taller 5 sobre
como comercializar con la competencia. Ya
estamos llegando a la recta final del curso pero
Comercializar con la Competencia no te desanimes que son solo 3 talleres mas y
terminas el curso, así que adelante!!!
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