CASO 1

El mercado de fertilizantes ecológicos está creciendo y es muy competitivo.

Actualmente existen muchas empresas pequeñas que se dedican a la venta de
este tipo de productos. Agroma es una empresa guatemalteca que inició
operaciones en 1988, enfocada principalmente a la venta de fertilizantes
incluyendo asesoría para aplicación de los mismos. Los productos de mayor
movimiento son Eco-cre hidrosoluble e inta-eco. La información de ventas es la
siguiente:

Productos Venta 2016 Venta 2017

Eco-crece hidrosoluble Q3,230000.00 Q3,250,000.00
Insta-eco Q2,340,000.00 Q2,420,000.00

Según datos de la gremial de productos agroindustriales, las ventas del

competidor más cercano a Agroma, de acuerdo al ámbito de acción y al mercado
que atienden, son:

Productos Venta 2016 Venta 2017

Creci-2000 Q3,800,000.00 Q 3,825,000.00
Ferti H20 Q5,325,000.00 Q5,375,000.00

De acuerdo al informe de la categoría de este tipo de productos, se registró el

siguiente movimiento en los años 2016 y 2017:

Productos Venta 2016 Venta 2017

Fertilizantes hidrosolubles Q20,300,000.00 Q26,000,000.00
Fertilizantes para crecimiento Q23,500,000.00 Q27,000,000.00

Con la información presentada determine la participación relativa y el crecimiento

en el mercado de los productos Eco-crece hidrosoluble e inta-eco. De acuerdo a la
información obtenida establezca el análisis del negocio según la matriz BCG.
Luego de realizados los cálculos identifique en el cuadrante la posición que ocupa
cada marca.

1. Participación relativa (Agroma)

Eco-crece hidrosoluble (3, 250,000 / 26, 000,000)*100 = 12.5%
Insta-eco (5, 375,000 / 27, 000,000) *100 = 19.91%

Participación relativa
a. (compras de la marca / mercado total) * 100
Competidor
Creci-200 (3, 825,000 / 26, 000,000)*100 = 14.71%
Ferti 420 (5, 375,000 / 27, 000,000) *100 = 19.91%
b. Luego, se toman los datos de participación de la marca y el principal
competidor: participación de la marca/participación del principal competidor.

Hidrosolubles (12.5 / 14.71) = 0.849%

Crecimiento (8.96 / 19.91) = 0.450%

Crecimiento en el mercado
Crecimiento en el mercado: [(ventas año actual – ventas año anterior) / ventas año
anterior ] *100

Hidrosoluble [(3, 250,000-3, 230,000) / 3, 230,000]*100 = 0.619%

Insta-eco [(2, 420,000-2, 340,000 / 2, 340,000]*100 = 3.418%

RESOLUCIÓN
Productos EJE X PARTICIPACIÓN EJE Y CRECIMIENTO EN EL
RELATIVA DE MERCADO MERCADO
Eco-crece 0.849 0.619
Insta-eco 0.450 3.418

CRECIMIETO DE MERCADO
15
14
13
12
11
10
9
8
7
6
5
4
3 Inta-eco
2
1 Eco-crece
0 8 7 6 5 4 3 2 1 0.9 0.8 0.7 0.6 0.5 0.4 0.3 0.2 0.1
PARTICIPACIÓN RELATIVA DE MERCADO
2. Estrategias
Según los datos obtenidos y luego de identificar el cuadrante en el que se ubique
cada marca, ¿Qué acciones corresponde llevar a cabo? ¿Invertir, desinvertir,
desarrollo de nuevos productos o eliminar la marca del mercado? Explique.

Debido a que las dos marcas se posicionan en el cuadrante de perro, lo ideal es

invertir e implementar nuevas estrategias para innovar los productos ya que según
los datos proporcionados se refleja el aumento de venta de dichos productos en el
año 2017, de esta manera llegar a posicionarse como productos estrella en un
futuro.