El consultor sigue siendo una persona ajena a la organización, alguien de quien se

espera que obtenga un resultado válido en la organización cliente sin formar parte de
su sistema administrativo y humano.

DETERMINACIÓN DE LAS EXPECTATIVAS Y LOS PAPELES

El cliente y el consultor pueden considerar de manera diferente el resultado previsto y

la manera de cumplir el cometido.

El Cliente:

 Quizá tiene sólo una vaga idea de cómo trabajan los consultores.
 Puede abrigar cierto recelo.
 Puede entrar en contacto con el consultor con sentimientos contradictorios.
Pero incluso cuando no hay recelo, ni temor por parte del cliente, existe un peligro
de desacuerdo. El cliente puede experimentar algunos de los sentimientos que a
continuación se describen:

  Inseguridad: Con respecto a la correcta elección del mejor candidato

como consultor.

  Amenaza: Con respecto a que un tercero estará entrando en los

asuntos que son responsabilidad del cliente.

  Riesgo Personal: Con respecto a perder el control de los asuntos

que se están poniendo en manos de un tercero.

  Impaciente: De no recurrir a alguien cuando aparecen por primera

vez las oportunidades.

  Preocupado: Con respecto a que los Consultores van a sugerir

mejoras que pueden hacer pensar que el Cliente no ha estado haciendo hasta
ahora lo que debía.

  Expuesto: Con respecto a revelar secretos que en muchas

ocasiones no todos son buenos.

  Ignorante: Con respecto a no saber si el problema que se tiene es

sencillo o difícil.

  Escéptico: Con respecto a creer que los Consultores hacen

demasiadas promesas.

  Preocupado: Con respecto al pensamiento de que el Consultor tratará

de proponer lo que tiene y no lo que realmente el Cliente necesita.

  Sospechas: Acerca del trato que recibirá del Consultor.

Definición conjunta del problema

En primer lugar, es necesario definir correctamente el problema del que se ha de

ocupar el consultor, antes de aceptar el encargo, el consultor debe asegurarse de que
puede aceptar la definición del problema formulada por el cliente. Con excepción de
los casos más sencillos y obvios, quiere llegar a su propia conclusión en cuanto al
problema y en cuanto al grado de dificultad con que se podría tropezar para
solucionarlo.

La definición del problema dada por el consultor puede diferir de la del cliente
por muchas razones, con frecuencia los directores de empresa están inmersos
en una situación particular o han creado ellos mismos el problema.

Pueden percibir los síntomas, pero no el fondo de la cuestión,

La comparación entre las definiciones del consultor y del cliente establece la base para
una sólida relación de trabajo durante todo el tiempo que dura la consultoría.

Una vez iniciada la tarea, mediante la realización de un diagnóstico detallado se

pueden descubrir nuevos problemas y es posible que sea necesario rectificar la
definición originalmente convenida.

Resultados buscados:

En segundo lugar, el consultor y el cliente deben aclarar qué persiguen con la

consultoría y cómo se deben medir sus resultados. Esto puede requerir un intercambio
de opiniones acerca de cómo considera cada parte la consultoría, hasta dónde debe
llegar ésta en la realización de una tarea convenida (posiblemente rebasando el
ámbito de esa tarea) y cuál es la responsabilidad del consultor ante el cliente.

Funciones del consultor y del cliente:

En tercer lugar, conviene determinar cómo llevarán a cabo el cometido ambas partes:

Relación de colaboración:

El objetivo primordial deber ser siempre la creación y el mantenimiento de una

auténtica relación de colaboración esta es la regla de oro de la consultoría.

El grado y la forma de colaboración entre el cliente y el consultor diferirán de un caso

a otro, pero debe imperar siempre un fuerte espíritu de colaboración, caracterizado por
un deseo compartido de que, gracias a la confianza y el respeto mutuos y a la
comprensión de los papeles técnicos y humanos de la otra parte, la tarea de
consultoría resulte un éxito.

La Organización Cliente:
 Categorías de Clientes dentro de un Sistema De Clientes.

Muchos consultores cometen el error de considerar y tratar automáticamente a la

persona que está a la cabeza de la organización como su principal cliente.

Esta actitud puede predisponer en contra a las personas que saben que asumirán la
principal responsabilidad para aplicar las conclusiones alcanzadas y que es su trabajo
el que se verá afectado, y no el del director general.
Por otro lado, sería asimismo un gran error el excluir a la alta dirección. Al contrario,
se la debe tener informada y habrá que solicitar su apoyo antes de que sea demasiado
tarde