REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGÍA DE ADMINISTRACIÓN

INDUSTRIAL

EXTENSIÓN REGIÓN CAPITAL

AMPLIACIÓN BARALT

Conducta de un vendedor

Autora:

Caracas, Marzo de 2018

 INTRODUCCION

Para vender no basta sólo con el lenguaje verbal, el lenguaje corporal

también hace un papel primordial a la hora de cerrar una venta. En el
lenguaje corporal expresamos lo que sentimos y lo que creemos, en una
negociación debemos transmitir confianza al cliente a través de los gestos. El
cliente debe sentir que confiamos en el proyecto que queremos vender a
través de nuestro cuerpo. Además, es muy importante que nuestros gestos
coincidan con el lenguaje verbal, y que el discurso verbal y no verbal sean
coherentes.
En este trabajo conoceremos los gestos mas importantes en el
momento de un venta, como efectuar un plan de inversión y sobre el balance
general y como realizar un cuadro de ganancias y perdidas.
 INDICE

Introducción…………………………………………………………….1

Los gestos en la venta…………………………………………………2

Plan de inversión………………………………………………………..3

Contabilidad y estados financieros………………………………….7

Balance general………………………………………………………….9

Estado de ganancias y pérdidas……………………………………..10

Conclusion……………………………………………………………….11
LOS GESTOS EN LA VENTA

Dentro del complejo mundo de la comunicación no verbal, los gestos

transmiten información muy importante para las ventas.

Gestos emblemáticos

Este tipo de movimientos tienen una intención y un significado claros. Por

ejemplo, cuando agitas la mano para saludar o despedirte, o apuntas con el
pulgar hacia arriba para indicar que algo te parece bien. Si los usas,
conseguirás generar dinamismo y complicidad en la charla.

Gestos ilustradores

Se trata de gestos intencionados que ejemplifican lo que estás diciendo, pero

no tienen un significado universal. Van muy unidos a lo que dices, por eso
debes usarlos adecuadamente. Por ejemplo, cuando estás enumerando
varias opciones y usas los dedos para contarlas.

Gestos reguladores

Este tipo de gestos sirven para controlar el desarrollo de la conversación. Por

ejemplo, cuando levantas un dedo o la mano para indicar que quieres decir
algo, o asientes con la cabeza para pedir al cliente que siga hablando. Con
ellos podrás manejar el desarrollo de la charla.
Gestos emocionales

A diferencia de los anteriores, no son intencionales. Se trata de gestos que

revelan tu estado de ánimo y surgen de forma inconsciente, de modo que
debes intentar controlarlos. Por ejemplo, bostezar de aburrimiento o “saltar”
de alegría si el cliente accede a la compra.

Gestos adaptadores

Son gestos igualmente inconscientes que expresan tus emociones de una

forma más suave y discreta. Por ejemplo, cuando estás nervioso empiezas a
jugar con el bolígrafo, si te aburres miras a otro lado, etc. Contrólalos, porque
pueden dar sensación de poca profesionalidad.

Para ser un buen comunicador debes aprender a emplear los gestos

emblemáticos, ilustradores y reguladores en el momento oportuno para
reforzar lo que estás diciendo y llevar el peso de la conversación. Al mismo
tiempo, intenta controlar los gestos emocionales y adaptadores para que no
traicionen tus sentimientos. Es cuestión de práctica, pero funciona.

PLAN DE INVERSIÓN

El concepto de plan de inversión de una empresa no es más que

un programa en el que se detalla el destino, las acciones y los plazos de
las inversiones para garantizar su rentabilidad y minimizar los riegos de las
mismas.
Esto significa, que cuando te planteas iniciar un proyecto que requiere
inversión, previamente debes reflexionar sobre qué necesitas realmente para
iniciar dicho proyecto, qué acciones debes llevar a cabo y en qué plazos
debes realizarlas.

Plan de inversión inicial

Si bien realizar un plan de inversión es necesario siempre que se vaya a

realizar una nueva inversión, realizar el plan de inversiones de una nueva
empresa o negocio es todavía más importante.

Para este plan de inversión inicial, necesitarás elaborar un inventario

o estimación de todos los recursos económicos que vas a necesitar a
corto y medio plazo para poner en marcha tu nuevo proyecto o negocio.

En esta estimación debes incluir dos tipos de partidas:

o Lo que son propiamente inversiones: maquinaria, útiles, gastos de

constitución, compra de un local, aplicaciones informáticas,…

o Y todos los gastos corrientes a los que tendrás que hacer frente
durante los primeros meses de actividad: alquileres, suministros,
proveedores,… Esto te ayudará a mitigar las deficiencias de liquidez
en caso de que las entradas de dinero (los cobros), no sean
suficientes para cubrir los gastos corrientes.

El inventario ha de ser un inventario valorado. Cada partida de inversión o

gasto debe tener su presupuesto o valoración económica, así como el
momento en que serán necesarios para el desarrollo de la actividad, esto es,
los plazos.

Si realizas de forma meticulosa tu plan de inversión inicial, conocerás cuales

son los gastos que tendrás que desembolsar para poner en marcha tu
negocio y reducirlos a los estrictamente necesarios. Ésto, unido a la
estimación de ventas, te desvelará si a priori tu idea de negocio va a ser
rentable.

Elaborar un plan de inversión no sólo es crear una parte del estudio

económico-financiero de un plan de negocio, es el momento de reflexionar
sobre:

o La necesidad de cada una de las inversiones y gastos de tu proyecto

o Analizar las opciones más favorables para adquirir dichos bienes o

servicios

o De pensar cuándo será el mejor momento de incorporación al

negocio

En definitiva, es una oportunidad de incrementar las posibilidades de éxito de

tu emprendimiento.

Igualmente, el plan de inversión será evaluado detenidamente por las

opciones de financiación externa para decidir si apuestan por tu negocio. Por
tanto, debe ser no sólo un documento de trabajo interno, para tu
planificación, sino también una presentación del proyecto que plasme sus
posibilidades de éxito.

Por todo lo anterior cabe concluir que, antes de crear una empresa, merece
la pena dedicar un esfuerzo especial en elaborar un plan de inversión
inicial cuidado y realista para aprovechar al máximo los beneficios que éste
puede aportarte.

El siguiente paso a la creación de tu plan de inversión es la elaboración de

un plan de financiación, donde determines cuales serán las fuentes de las
que obtengas los recursos que necesitas y la forma y los plazos de
devolución de la financiación ajena.
CONTABILIDAD Y ESTADOS FINANCIEROS

La Contabilidad es una disciplina con normas, principios y procedimientos

estandarizados, sujeta a leyes, que nos guía a como ordenar, analizar y
registrar las operaciones o transacciones realizadas por la empresa,
facilitándonos el poder elaborar los Estados Financieros (llamémoslos
resúmenes), que nos mostrarán de manera científica, como van los negocios,
además de facilitarnos información para proyectarnos a futuro.

La información contable debidamente registrada nos permitirá la elaboración

de diferentes Estados Financieros, con misiones u objetivos específicos, que
serán una importante herramienta en el desarrollo de nuestra gestión
administrativa. Son el reflejo del movimiento económico de una empresa en
un momento determinado.

Lo principales estados financieros y el aporte de información de cada uno de

ellos los detallamos a continuación:

 El Balance General (BG), que refleja todos los recursos que la

empresa posee o controla (Activos); las deudas que mantiene
(Pasivos) y el interés de los propietarios en la misma (Patrimonio).

 El Estado de Resultados (ER), que resume las operaciones de la

empresa derivadas de sus actividades económicas de comprar,
producir, transformar y de vender o bien proveer servicios durante un
periodo determinado. Este estado incluye todos los ingresos
generados por la empresa y todos los costos y gastos en que incurrió
en sus operaciones, para finalmente mostrarnos el resultado:
ganancias o pérdidas.
  El Estado de Flujo de Efectivo (EFE), que muestra el movimiento del
efectivo y sus aplicaciones.

 El Estado de Cambios en las Ganancias Retenidas (ECGR),

muestra cambios que pueden ocurrir por ingresos netos, distribución
de dividendos y aportes de capital.

 El Estado de Evolución del Patrimonio (EEP), que refleja los

cambios ocurridos en las distintas partidas patrimoniales de la
sociedad, durante un periodo determinado.

Desarrollarlos en base a la información disponible puede resultar fácil o

engorroso, dependiendo las circunstancias de registro, pero lo importante es,
el que una vez obtenidos estos, puedan ser “leídos” y al ser sometidos a
análisis, conocer que dicen.

Estado de resultados o de pérdidas y ganancias:

En esta oportunidad nos dedicaremos al estudio de este documento, que

será el único de los Estados Financieros mencionados anteriormente, que
nos mostrará la situación económica de la empresa, con referencia a
utilidades o a pérdidas.

Se le conoce también como Estado de Rendimiento; Estado de Ingresos

y Egresos, o Estado de Resultados, Estado de Productos y Rentas, o
Estado de Utilidades.

Para conocer de primera mano, como van los negocios y que resultados se
han obtenido en las operaciones realizadas, se elabora el Estado de
Resultados; informe dinámico que muestra los ingresos, costos y gastos
incurridos durante un período (mes, trimestre, semestre o un año), para
finalmente reflejar las Utilidades o Pérdidas del ejercicio, en el periodo de
que se trate.
BALANCE GENERAL
ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS
 CONCLUSIÓN

Las personas solemos concentrarnos en buscar las palabras

adecuadas para nuestros discursos, para con nuestros compañeros
de trabajo, líderes, jefes y personal que tenemos a cargo. Sin
embargo, es bien sabido que aunque la persona tenga una dialéctica
muy desarrollada, sus mensajes pueden interpretarse mal, o
simplemente, desagradar. Aquí reside la importancia del lenguaje
corporal
Y es que esto se debe a que no prestamos debida atención a la
forma en decimos las cosas. Por eso, las empresas están cada día
más interesadas en que sus empleados aprendan formas más
efectivas de comunicarse, de liderar, de llegar a sus clientes, de
atender quejas y reclamos, y de expresan sus necesidades de la
forma más adecuada.

La importancia del lenguaje corporal es tal, que cuando

aprendemos a comunicarnos mejor en el ambiente corporativo,
también lo hacemos en el contexto de nuestra familia. La familia y el
trabajo son los dos sistemas más importantes para las personas,
porque pasan muchas horas interactuando en ellos, y esto a su vez
hace que muchas veces la comunicación comience a tomar códigos y
lecturas mentales inadecuadas. Por ejemplo: “Se que cuando pone
esa cara está de mal humor”.