DIRECCION ESTRATEGICA Y

POLITICA DE LA EMPRESA

CAPITULO 10

ESTRATEGIAS DE COOPERACION

1
INDICE DE CONTENIDOS

1. Introducción y Objetivos
2. La Cooperación entre
empresas
3. Tipos de acuerdos
4. La dirección de los acuerdos
de cooperación
5. Resumen

2
CAPITULO 10: ESTRATEGIAS
DE COOPERACION

1. INTRODUCCION Y OBJETIVOS

3
1. INTRODUCCION Y OBJETIVOS

Dentro de las distintas formas de Crecimiento

Externo de una empresa se encuentran

ASOCIACIONES O ALIANZAS DE
EMPRESAS

Es una fórmula mediante la cual las empresas

establecen ciertos vínculos entre sí para fomentar
su crecimiento

Fórmula Intermedia entre:

-Fusiones/Adquisiciones del crecimiento externo e interno
-Integración vertical y el mercado
4
 1. INTRODUCCION Y OBJETIVOS

OBJETIVOS

Justificar la importancia de la cooperación

como estrategia de desarrollo empresarial.

Conocer los distintos tipos de alianzas que

se pueden establecer entre las empresas.

Analizar el proceso de dirección de una

alianza como elemento clave para el éxito
de la misma
5
CAPITULO 10: ESTRATEGIAS
DE COOPERACION

2. LA COOPERACION ENTRE
EMPRESAS

6
 2. LA COOPERACION ENTRE
EMPRESAS
CONCEPTO Y CARACTERISTICAS DE LA COOPERACION
EMPRESARIAL

La cooperación entre empresas es un acuerdo entre dos o más

empresas independientes que, uniendo o compartiendo parte de
sus capacidades y/o recursos, sin llegar a fusionarse, instauran
un cierto grado de interrelación con objeto de incrementar sus VC

Características de un Acuerdo de Cooperación:

 No existe una relación de subordinación entre las empresas que

cooperan.
 Coordinación de acciones futuras
 Pérdida de cierta autonomía organizativa
 Difuminación de los límites de la organización
 Interdependencia
 Consecución de un objetivo
7
 2. LA COOPERACION ENTRE
EMPRESAS
JUSTIFICACION DE LA COOPERACION EMPRESARIAL

La explicación de los motivos o razones generales para la

COOPERACION pueden provenir de 3 ámbitos de estudios diferentes:

 Punto de Vista Económico: la cooperación se justifica como una

forma eficiente de organizar la actividad económica distinta del
mercado y de la organización interna. Supone un compromiso entre la
flexibilidad del mercado (con menores costes transacción) y la
eficiencia de la integración.
 Punto de Vista Estratégico: la cooperación se justifica por la
posibilidad de conseguir una mejor posición competitiva en los
mercados siempre que ésta no sea posible por otra vía.
 Punto de Vista Organizativo: la cooperación se justifica por la
incapacidad de cualquier empresa para disponer de todos los 8
recursos necesarios para su supervivencia.
 2. LA COOPERACION ENTRE
EMPRESAS
JUSTIFICACION DE LA COOPERACION EMPRESARIAL

Motivos o razones específicos por los que la empresa opta por

la COOPERACION:

OBTENCION
REDUCCION DE
TAMAÑO ADECUADO
COSTES
PARA COMPETIR

CREACION Y REDUCCION DEL

EXPLOTACION DE RIESGO E
SINERGIAS INCERTIDUMBRE

SIGUE… 9
 2. LA COOPERACION ENTRE
EMPRESAS
JUSTIFICACION DE LA COOPERACION EMPRESARIAL

Motivos o razones específicos por los que la empresa opta por

la COOPERACION:

INFLUIR EN LA
ACCESO A RECURSOS EVOLUCION DEL
Y CAPACIDADES SECTOR O
NO DISPONIBLES INDUSTRIA

FLEXIBILIDAD Y
FACTORES POLITICOS
ESPECIALIZACION

10
 2. LA COOPERACION ENTRE
EMPRESAS

JUSTIFICACION DE LA COOPERACION
EMPRESARIAL

Factores del Entorno que han estimulado el incremento de la

COOPERACION:

 Globalización de los mercados y la disminución de las barreras

al comercio internacional
 Rápida difusión y el acortamiento del ciclo de vida de la
tecnología y de los productos
 Desarrollo de oportunidades para conseguir importantes
economías de escala, de alcance y de aprendizaje
 Aumento de la turbulencia y de la incertidumbre tanto en las
economías internacionales como en todos los aspectos de la
vida

11
 2. LA COOPERACION ENTRE
EMPRESAS
VENTAJAS E INCONVENIENTES DE LA COOPERACION

Ventajas Genéricas

Flexibilidad para Acceso a los recursos y

adaptación a cambios capacidades que se
del entorno necesitan

Ahorro de tiempo en la Limitación de la

consecución de incertidumbre y de los
objetivos estratégicos riesgos de la actividad
empresarial

Mejora de la posición
competitiva de la
empresa 12
 2. LA COOPERACION ENTRE
EMPRESAS
VENTAJAS E INCONVENIENTES DE LA COOPERACION
Ventajas Específicas
CON RESPECTO AL DESARROLLO CON RESPECTO A LAS
INTERNO (INTEG. VERT.) TRANSACCIONES DE MERCADO

- Elimina complejidad - Mayor duración de las

organizativa
- Cada socio se concentra en
la gestión de las actividades
clave que domina
- Disminuye barreras de salida
relaciones
- Distribuye el riesgo en
situaciones problemáticas
- Reduce los costes de
transacción

CON RESPECTO A LAS FUSIONES Y ADQUISICIONES DE EMPRESAS

- Se reducen inconvenientes de integración cultural y organizativa de

las empresas e integración operativa de sus procesos básicos.
- Más fácil hacer frente a los problemas legales al ser menos visibles
las relaciones que se establecen entre las empresas
- Supone un compromiso menos irreversible 13
 2. LA COOPERACION ENTRE
EMPRESAS
VENTAJAS E INCONVENIENTES DE LA COOPERACION
Inconvenientes más destacados

 Puede disipar las ventajas estratégicas de una

empresa
 Pérdida de autonomía en la toma de decisiones
 Implica costes en tiempo y dinero, así como
incremento de la complejidad organizativa ya que
requiere una coordinación continua entre los socios
 Pueden existir intereses divergentes entre los socios,
al perseguir objetivos distintos.
 Desconfianza y cautela en la coordinación y ejecución
de actividades distintas como consecuencia del
desplazamiento de poder e influencia dentro de las
organizaciones

14
CAPITULO 10: ESTRATEGIAS
DE COOPERACION

3. TIPOS DE ACUERDOS

15
 3. TIPOS DE ACUERDOS
CLASIFICACION DE LOS ACUERDOS DE COOPERACION
CRITERIO TIPOLOGIA FORMAS
ACTIVIDADES - Centradas en una - Producción, I+D, Marketing…
IMPLICADAS actividad
-Complejas - Diversas actividades de la
cadena de valor
NUMERO DE SOCIOS - Dos socios - Alianza entre multinacional y
empresa nacional
- Múltiples socios -Consorcios, redes

-Vertical - Acuerdo proveedor-cliente

RELACION ENTRE
SOCIOS - Horizontal - Acuerdo entre competidores
competitiva directos
- Horizontal - Acuerdo entre no
complementaria competidores
- Acuerdos - Franquicias, licencias,
TIPOS DE ACUERDOS contractuales subcontratación…
- Acuerdos - Empresas conjuntas,
accionariales participaciones minoritarias
- Multiplicidad de - Redes
acuerdos 16
 3. TIPOS DE ACUERDOS
Vamos a profundizar en el último criterio: los tipos
de acuerdos

Desde este punto de vista los tipos más

importantes son:

 Los contratos de larga duración

 Las franquicias
 Las licencias
 La subcontratación
 El spin-off
 Los consorcios, las empresas conjuntas
 Las participaciones accionariales minoritarias
 Las redes
17
 3. TIPOS DE ACUERDOS
ACUERDOS CONTRACTUALES

CARACTERISTICAS
FORMAS:
No implican intercambios
Contratos de larga duración
de acciones
sobre actividades concretas
No implica inversión en
Franquicia
capital de ninguna empresa
Licencias
existente o nueva
Subcontratación
Representa una forma de
Spin-off
colaboración, de cooperación
Consorcios
empresarial o de operar en
el mercado

18
 3. TIPOS DE ACUERDOS
ACUERDOS CONTRACTUALES – CONTRATOS DE LARGA
DURACION SOBRE ACTIVIDADES CONCRETAS

Consiste en que dos empresas desarrollan, mediante un contrato

a plazo, actividades específicas de forma conjunta. Relación
continuada que puede abarcar un amplio abanico de actividades

PREDOMINAN LAS RELACIONES DE COMPLEMENTARIEDAD

ENTRE LAS EMPRESAS

Aplicación 17.2 (pág. 428): Contratos de larga

duración entre Adolfo Domínguez y Saez Merino
19
 3. TIPOS DE ACUERDOS
ACUERDOS CONTRACTUALES – FRANQUICIA

Una empresa (la franquiciadora) cede a otra (franquiciada)

El derecho a la comercialización de ciertos productos o ser-
EN QUE vicios dentro de un ámbito geográfico determinado y bajo
CONSISTE ciertas condiciones a cambio de una compensación económica
directa o indirecta

TIPOS:
 Franquicia de Distribución:
Se ceden derechos de comerciali-
zación de productos
 Franquicia de Servicios:
Se cede una idea de servicio y for-
ma de prestarlo junto con la marca,
prestigio y know-how del franquiciado
 Franquicia Industrial:
mezcla contratos de licencia y franqui-
cia
VENTAJAS:
 Para el franquiciador: se dispone rá-
Pidamente de una red de distribución
 Para el franquiciado: acceso a las VC
del francquiciador, apoyo constante, re-
ducción riesgo de la inversión
INCONVENIENTES:
 Para el franquiciador: pérdida de ima-
Gen de marca, mala gestión, etc…
Para el franquiciado: dependencia del
franquiciador 20
 3. TIPOS DE ACUERDOS
ACUERDOS CONTRACTUALES – LICENCIAS

Contrato por el que una empresa (la licitante) otorga a

otra (la licenciataria) el derecho a utilizar sus derechos
de propiedad industrial mediante una contraprestación

Estos derechos incluyen: patentes, marcas comerciales,

diseños, derechos de autor, know-how e información técnica

Algunos autores no consideran el contrato de licencia una

forma de cooperación empresarial, ya que uno de los socios
recibe una contraperestación monetaria. Pero la empresa
licitante puede obtener acceso a mercados internacionales,
capacidad adicional de producción, etc.. Existe una clara
complementariedad que justifica la colaboración

21
 3. TIPOS DE ACUERDOS
ACUERDOS CONTRACTUALES – SUBCONTRATACION

Consiste en que una empresa (la contratista o principal) encarga a

otra (la subcontratista o auxiliar) la realización de determinadas
actividades productivas o de prestación de servicios, según unas
determinadas indicaciones preestablecidas y conservando la
empresa principal la responsabilidad económica final

La razón más poderosa para adoptar este tipo de acuerdo es que, mediante la subcon-
tratación, la empresa principal transfiere al exterior algunas de sus rigideces, costes o
necesidades de recursos, consiguiendo producir a costes inferiores

Esta forma de acuerdo es un mecanismo para favorecer los procesos

de desintegración vertical de las empresas mediante la
externalización o outsourcing de aquellas actividades
productivas o de servicios que no son centrales en sus cadena de
valor consiguiendo de este modo la eficiencia y flexibilidad más
acorde con las exigencias del entorno actual

Nuevas Tendencias: subcontratación en cascada y subcontratación

avanzada
22
 3. TIPOS DE ACUERDOS
ACUERDOS CONTRACTUALES – SPIN-OFF

Consiste en fomentar y apoyar, desde una

gran empresa, a trabajadores cualificados
propios para que la abandonen y creen
su propia empresa. También incluye
aquellos proyectos que tienen por finalidad
la independencia de alguno de los departamentos
o divisiones de la empresa

23
 3. TIPOS DE ACUERDOS
ACUERDOS CONTRACTUALES – CONSORCIOS

Objetivo: desarrollar un
Acuerdo entre pluralidad proyecto único e indivisible
de socios para realizar CONSORCIOS
que por su dimensión re-
actividades a gran escala basa las posibilidades indi-
tanto verticales como viduales de las empresas
horizontales

En España, existen dos figuras legales que atienden a este concepto de consorcio:
 Agrupaciones de Interés Económico (AIE): tiene personalidad jurídica propia
 Unión Temporal de Empresas (UTE): no tienen personalidad jurídica propia
24
 3. TIPOS DE ACUERDOS
ACUERDOS ACCIONARIALES

CARACTERISTICAS

Implica la adquisición de
acciones de una empresa por
parte al menos de uno de los FORMAS:
socios participantes
Esta adquisición puede ser Empresa conjunta o “joint-
para: venture”
-Crear una empresa nueva (em- Participaciones minoritarias
presa conjunta)
-Para apoyar el proyecto inno-
vador de otra empresa (capi-
tal riesgo)
-Para reforzar la interacción
entre las empresas socio me-
diante el intercambio o per-
muta de acciones
25
 3. TIPOS DE ACUERDOS
ACUERDOS ACCIONARIALES – EMPRESA CONJUNTA O
JOINT-VENTURE
Consiste en un acuerdo por el que dos o más empresas
independientes (llamadas “padres” o matrices”) crean una nueva
empresa (llamada empresa “hija”) para desarrollar a través de
ella una actividad de colaboración.

Características:
 Tienen personalidad propia y realiza negocios por sí misma y en
beneficio propio
 Está coordinada con los objetivos estratégicos de las empresas
matrices que dan lugar a la cooperación
 Reciben de las empresas “padres” además de inversiones
financieras otro tipo de aportaciones como: personal, tecnología,
activos, etc.

Este otro tipo de aportaciones, junto con la participación en la toma de

decisiones estratégicas del proyecto, es lo que diferencia a la em-
presa conjunta de una mera inversión financiera o la creación de una 26
filial con un socio financiero
 3. TIPOS DE ACUERDOS
ACUERDOS ACCIONARIALES – PARTICIPACIONES
MINORITARIAS
A diferencia de las fusiones o adquisiciones, la toma de participación
minoritaria implica que las empresas aliadas siguen manteniendo
el control de cada sociedad, si bien puede darse un intercambio
de representantes en los respectivos consejos de administración.
No se crea, por tanto, una entidad nueva.

Se asemeja a la forma financiera del capital-riesgo, que consiste en

que una empresa (llamada de capital riesgo) toma parte en la
financiación a l/p de otra empresa (llamada embrionaria o start-
up) mediante la participación en su capital con carácter
minoritario y temporal o la suscripción de deuda a l/p
27
 3. TIPOS DE ACUERDOS
REDES INTERORGANIZATIVAS

CARACTERISTICAS

Forma organizativa intermedia

entre el mercado y la empresa FORMAS:
Pluralidad de acuerdos de coo-
peración entre los más diversos Redes internas
participantes (empresas, indivi- Redes verticales
duos, instituciones públicas y Redes horizontales
privadas, entidades financieras, Redes diagonales
etc..)
Complejidad de relaciones
Cada socio tiene acceso a las
competencias de los demás y
combinarlas según sus intereses
Complementariedad de activi-
dades
Flexibilidad 28
 3. TIPOS DE ACUERDOS
REDES INTERORGANIZATIVAS - TIPOS

 REDES INTERNAS: Formadas por unidades estratégicas de

negocios de una misma empresa

 REDES VERTICALES: Empresa virtual formada a partir de

múltiples relaciones con proveedores y clientes o
distribuidores

 REDES HORIZONTALES: Alianzas con empresas similares

 REDES DIAGONALES: Variedad de empresas participantes

29
CAPITULO 10: ESTRATEGIAS
DE COOPERACION

4. LA DIRECCION DE LOS
ACUERDOS DE COOPERACION

30
 4. LA DIRECCION DE LOS
ACUERDOS DE COOPERACION

DIRECCIÓN DE LOS ACUERDOS DE COOPERACION

Es la atención explícita a los problemas y factores que

están vinculados con cualquier acuerdo de cooperación,
ya que la cooperación requiere un conjunto de
condiciones y una atención específica para que
funcione. El nivel de atención que se preste a la
formación y desarrollo de un acuerdo va a estar en
relación directa con la importancia estratégica del
mismo 31
 4. LA DIRECCION DE LOS
ACUERDOS DE COOPERACION
De los que se espera un
Es relevante destacar la impacto relevante en la
importancia de la dirección posición competitiva de la
de los acuerdos o alianzas empresa o de los que
depende el futuro de
la misma

Para garantizar una adecuada dirección de los acuerdos

de cooperación se establece un proceso (en los que
diversos autores han coincidido)

Este proceso se muestra en la siguiente figura de una

manera gráfica.

32
 4. LA DIRECCION DE LOS
ACUERDOS DE COOPERACION
EL PROCESO DE DIRECCION DE UNA ALIANZA
Elección de la cooperación como opción estratégica

Elección del socio o socios

PROCESO DE FORMACION
DEL ACUERDO
Diseño y negociación del acuerdo:
Contenido
Aspectos formales
Organización
Planificación
---------------------------------------------------------------------------------

GESTION DEL SISTEMAS

ACTITUDES
-Objetivos y metas -Diseminac. inform.
ACUERDO Confianza
-Recursos y apoyo -Resolución conflic
Compromiso
-Política de personal - Sistema de control
Flexibilidad
-Diseño organizativo

-----------------------------------------------------------------------
RESULTADOS DEL
EXITO: Objs. acuerdo y satisfacción socios 33
ACUERDO
 4. LA DIRECCION DE LOS
ACUERDOS DE COOPERACION
EL PROCESO DE FORMACION DEL ACUERDO

Se refiere al conjunto de actividades que es preciso realizar antes

de que la alianza empiece a funcionar de manera efectiva

Decisiones relevantes de este proceso:

 Elegir la cooperación como la opción estratégica más adecuada: hay

que llegar a la convicción de que la cooperación es la mejor opción,
para lograr condiciones ventajosas, respecto a otras formas.
 Elección del socio o socios: Criterios para la elección del socio
adecuado: ajuste estratégico (objetivos del acuerdo compartidos y
necesidades de los socios deben ser complementarias) y ajuste
cultural u organizativo (compatibilidad entre los valores, creencias y
formas de actuar de los socios para que sea posible colaborar)
 Diseño y condiciones del acuerdo: Principales aspectos:
- Contenido: definición objetivos, aportaciones de cada socio, reparto de bº
- Aspectos formales y legales: forma adoptada, mecanismos protección
información, previsión de problemas legales, previsión situaciones y soluciones
- Organización: reparto de actividades, responsabilidades, etc..
- Planificación: duración acuerdo, planes operativos, asignación recursos
34
 4. LA DIRECCION DE LOS
ACUERDOS DE COOPERACION
LA GESTION DEL ACUERDO

Se produce cuando el acuerdo ha sido suscrito entre los socios y

empiezan a desarrollarse las actividades propias del mismo.

Elementos fundamentales:

MECANISMOS ESPECÍFICOS PARA HACER FUN-

ACTITUDES MANTENIDAS POR
CADA SOCIO EN RELACION CON
EL RESTO DE SOCIOS
Confianza: Creencia, por parte de
cada socio de que el otro socio/s va
a actuar con honradez e integridad y
va a cumplir con lo acordado
Compromiso: Implicación real de
cada socio en las actividades asigna-
das
Flexibilidad: Para adaptarse a las
Características, comportamientos y
Actitudes de los demás socios
CIONAR EL ACUERDO
-Objetivos y metas
-Asignación de recursos y apoyo de la alta dirección
-Política de personal positiva
-Definición de una estructura organizativa propia y
adecuada: asignación de autoridad y responsabilidad,
mecanismos de coordinación.
-Sistema eficaz para la captación de la información
-Mecanismos para resolver los conflictos y para ter-
minar la alianza
-Sistema de vigilancia y control: es preciso conocer y
medir los resultados obtenidos en relación con los
objetivos estratégicos y corregir las deficiencias que
se pudieran presentar
35
 4. LA DIRECCION DE LOS
ACUERDOS DE COOPERACION
EL ÉXITO DE LA COOPERACION

No es fácil medir el éxito de un acuerdo de cooperación. Podríamos

decir que una alianza tiene éxito cuando se consiguen los objetivos
estratégicos para los que fue planteada. Pero además cada socio
puede tener sus objetivos propios y no ser compatibles entre sí.

De esta forma tendremos que considerar el éxito de los acuerdos de

cooperación desde una doble perspectiva:

 Visión objetiva en relación con el acuerdo como tal: Dos tipos de valoraciones:

- Consecución de objetivos estratégicos propuestos

- Estabilidad del acuerdo

 Visión subjetiva en relación con la valoración de cada socio: Depende de:

- Lograr mediante el acuerdo, cada socio, sus propios objetivos estratégicos

que no tienen por qué ser coincidentes con los de la alianza en su conjunto.
- Percibir, cada socio, que los bº que obtiene del acuerdo son superiores a las
aportaciones que hace al mismo
- Percibir, cada socio, que tanto los bº como los costes se reparten de forma
36
equilibrada entre los distintos socios
CAPITULO 10: ESTRATEGIAS
DE COOPERACION

5. RESUMEN

37
 5. RESUMEN

 Razones que justifican una estrategia de alianza

 Ventajas de la cooperación

 Criterios para la clasificación de las alianzas

 Justificación e interés de las redes

interorganizativas

 Proceso de la dirección de una alianza

38