UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERÍA

FACULTAD DE INGENIERÍA INDUSTRIAL Y DE SISTEMAS

LOGÍSTICA EMPRESARIAL

TEMA : PRONÓSTICOS

INTEGRANTES:

- Alderete Ingasuca, Katherine

- Barrionuevo Herrera Sandra Romina
- Bustamante Huamani Joseph
- Cereceda Carbajal Johel
- Ramos Charri Miriam
- Romero Culqui Lesly
- Ysidro Peña , Mauro Jesús
 MÉTODOS CUALITATIVOS

* MÉTODO DELPHI

Consiste en la consulta repetitiva a un grupo de expertos acerca de su estimación sobre

comportamiento futuro y los factores que incidirán en el mercado del producto o servicio
estudiado.
La calidad de los resultados depende, sobre todo, del cuidado que se ponga en la elaboración
del cuestionario y en la elección de los expertos consultados.

Hay tres tipos de participantes en el método Delphi:

1. Los que toman las decisiones:
Los que toman las decisiones suelen formar un grupo de 5 a 10 expertos que estarán elaborando
el pronóstico real.
2. El personal
Ayuda a éstos al preparar, distribuir, recopilar y resumir la serie de cuestionarios y los resultados
de las encuestas
3. Los entrevistados.
Forman un grupo de personas, a menudo localizadas en distintos sitios, cuyos juicios se valoran.
Este grupo proporciona entradas a los que toman las decisiones antes de hacer el pronóstico.

CARACTERÍSTICAS:

Anonimato: Durante el Delphi ningún experto conoce la identidad de los otros que componen el
grupo de debate.
Iteración y realimentación controlada: La iteración se consigue al presentar varias veces el
mismo cuestionario, lo que permite disminuir el espacio intercuartil, ya que se consigue que los
expertos vayan conociendo los diferentes puntos y puedan ir modificando su opinión.
Respuesta del grupo en forma estadística: La información que se presenta a los expertos no
es solo el punto de vista de la mayoría sino que se presentan todas las opiniones indicando el
grado de acuerdo que se ha obtenido.
Heterogeneidad: Pueden participar expertos de determinadas ramas de actividad sobre las
mismas bases.

EL MÉTODO CONSTA DE 4 FASES:

1) Definición de objetivos: En esta primera fase se plantea la formulación del problema y un
objetivo general que estaría compuesto por el objetivo del estudio, el marco espacial de
referencia y el horizonte temporal para el estudio.
2) Selección de expertos: Esta fase presenta dos dimensiones:
– Dimensión cualitativa: Se seleccionan en función del objetivo prefijado y atendiendo a criterios
de experiencia posición responsabilidad acceso a la información y disponibilidad.
– Dimensión Cuantitativa: Elección del tamaño de la muestra en función de los recursos medios
y tiempo disponible.
 Formación del panel. Se inicia la fase de captación que conducirá a la configuración de un
panel estable. En el contacto con los expertos conviene informarles de:
– Objetivos del estudio
– Criterios de selección
– Calendario y tiempo máximo de duración
– Resultados esperados y usos potenciales
– Recompensa prevista (monetaria, informe final, otros)
3) Elaboración y lanzamiento de los cuestionarios: Los cuestionarios se elaboran de manera
que faciliten la respuesta por parte de los encuestados. Las respuestas habrán de ser
cuantificadas y ponderadas (año de realización de un evento, probabilidad de un
acontecimiento…)
4) Explotación de resultados: El objetivo de los cuestionarios sucesivos es disminuir la
dispersión y precisar la opinión media consensuada. En el segundo envío del cuestionario, los
expertos son informados de los resultados de la primera consulta, debiendo dar una nueva
respuesta. Se extraen las razones de las diferencias y se realiza una evaluación de ellas. Si
fuera necesario se realizaría una tercera oleada.

VENTAJAS DEL MÉTODO:

● Permite obtener información de puntos de vista sobre temas muy amplios o muy
específicos. Los Ejercicios Delphi son considerados “holísticos”, cubriendo una variedad
muy amplia de campos.
● El horizonte de análisis puede ser variado.
● Permite la participación de un gran número de personas, sin que se forme el caos.
● Ayuda a explorar de forma sistemática y objetiva problemas que requieren la
concurrencia y opinión cualificada.
● Elimina o aminora los efectos negativos de las reuniones de grupo “Cara-Cara”.
 INCONVENIENTES:
● Su elevado coste.
● Su tiempo de ejecución (desde el período de formulación hasta la obtención de los
resultados finales).
● Requiere una masiva participación para que los resultados tengan significancia
estadística. Pero el grupo debe tener un alto grado de correspondencia con los temas a
ser tratados en el ejercicio.
● Una parte crítica del método son las preguntas del cuestionario.
● Sesgos en la elección correcta de los participantes.
● Elevado número de deserciones debido al tiempo.
Tras realizar las 4 fases de este método se realiza un informe final, el cual ayudará en la toma
de decisiones sobre el problema u objetivos planteados inicialmente.

* INVESTIGACIÓN DEL MERCADO

La investigación de mercado consiste en un método sistemático para determinar el grado de

interés del consumidor externo por un producto o servicio, mediante la creación y puesta a
prueba de diversas hipótesis por medio de encuestas encaminadas a la recopilación de datos. La
realización de un estudio de investigación de mercado incluye el diseño de un cuestionario, la
decisión de cómo administrarlo, la selección de una muestra representativa y el análisis de la
información, aplicando el buen juicio y herramientas estadísticas para interpretar las respuestas.
A pesar de que la investigación de mercado produce información importante, una de sus
desventajas son las numerosas salvedades y limitaciones que suelen incluir sus conclusiones.

CUESTIONARIO

El Cuestionario es un plan formalizado para recolectar datos de encuestados. Es el método más

conocido para la recolección de datos y el más familiarizado.

Las ventajas de su uso son:

● Diversidad. En el cuestionario pueden incluirse infinidad de herramientas y de preguntas
 ● Velocidad y costo. Es un método mucho más barato y rápido que la observación.

Sus desventajas son:

● La renuencia a responder. En ocasiones los entrevistados se resisten a contestar
(exactitud y sin ambigüedades).
● Carencia de información. Cuando el entrevistado no posee la información; la ha olvidado
o necesita pasar por una serie de procesos para obtenerla, no debemos intentar forzarlo.
● Influencia del procedimiento de interrogatorio. Es posible que existan alteraciones en las
respuestas debido a sesgos en la muestra, a preguntas mal planteadas o tendenciosas, o
a la poca habilidad del entrevistador.

Tipos de cuestionario

En general, pueden clasificarse atendiendo a su estructura y carácter directo.

● La estructura se refiere al grado en que las preguntas y posibles repuestas son formales
y estandarizadas (preguntas establecidas de antemano, en un orden, ofrecen opciones
de respuesta).
● El carácter directo denota el grado en que el sujeto conoce el objetivo del cuestionario
(que puede ser disfrazado o también llamado indirecto)

El cuestionario directo y estructurado

● Este tipo de cuestionario es el de mayor uso en la investigación de mercado. Siguen un

cierto orden lógico en las preguntas, además de que el entrevistado percibe claramente
cuáles son los fines que persigue el investigador.
● Se usan en entrevistas telefónicas, por correo, personal.
● La estandarización tiende a dar resultados confiables (mismas preguntas, orden idéntico).
● El registró y análisis es fácil.
● Es inflexible, requiere de pruebas piloto.
● El objetivo no es disfrazado.

El cuestionario indirecto y estructurado

● Hay individuos que no querrán dar respuestas a las preguntas directas relativas a varios
temas, sin embargo si dichos temas los abordamos de una manera que no se percaten
de los objetivos de la encuesta hay más probabilidades que se conviertan en útiles
fuentes de información
● Este tipo de cuestionario se utilizan métodos disfrazados como las técnicas proyectivas:
Asociación de palabra, Terminación de oraciones, Narración de historias.
● El cuestionario es disfrazado en sus objetivos.

Cuestionario directo y no estructurado

● Son preguntas generales centradas en el tema de investigación, permite al entrevistador

mayor libertad en la formulación de preguntas específicas y en la búsqueda de más
información que juzgue necesaria. Las preguntas se hacen en cualquier orden que
 considere apropiado para la sesión. El encuestado conoce la naturaleza y los objetivos
del estudio.
● Entrevistas a profundidad.
● El cuestionario no es disfrazado en sus objetivos.
.
BENEFICIOS DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO
● Se tiene más información para tomar decisiones acertadas, que favorezcan el crecimiento
de las empresas.
● Proporciona información real y expresada en términos más precisos, que ayudan a
resolver con mayor grado de éxito, problemas que se presentan en el negocio.
● Ayuda a conocer el tamaño de mercado que se desea cubrir, en el caso de vender o
introducir un nuevo producto.
● Sirve para determinar el tipo de producto que se desea fabricar o vender, con base en las
necesidades de los consumidores
● Define las características del cliente al que satisface o pretende satisfacer, estas
caracteristicas pueden ser: gustos, preferencias, hábitos de compra, nivel de ingreso, etc.
● Ayuda a saber cómo cambian los gustos y preferencias de los clientes para que así la
empresa pueda responder y logre adaptarse a estos cambios y no quede fuera del
mercado.

* ACUERDO DE PANEL

Este método aprovecha la experiencia e información de un grupo de expertos para realizar

pronósticos; para aplicarlo basta con seleccionar y juntar a un grupo de expertos para analizar la
situación y en consenso llegar a un acuerdo sobre los valores futuros de las variables a predecir.
Se supone además que cada uno de los expertos reconoce la capacidad de los otros en su área
y suplementando el conocimiento de cada uno se llega a un consenso acerca del pronóstico
apropiado de las ventas de la empresa.

La ventaja : Se aprovechan los diferentes puntos de vista de los expertos a través de la dinámica
de grupo para llegar a pronósticos más certeros.

La desventaja: Es que si un experto con más experiencia o prestigio impone su punto de vista de
acuerdo a sus propios intereses, puede sesgar la opinión de los demás, debido a las jerarquías
dentro del grupo causando que los expertos con menor rango se muestran renuentes en sus
críticas a sus superiores aunque sientan que sus opiniones sean de más valor que las emitidas
por sus superiores.

CASO METODO DELPHI

El estado de Alaska, por ejemplo, ha usado el método Delphi para desarrollar su pronóstico
económico a largo plazo. Un sorprendente 90% del presupuesto estatal deriva de los 1.5
millones de barriles de petróleo bombeados diariamente a través de un oleoducto localizado en
Prudhoe Bay. El enorme panel de expertos de Delphi debe representar a todos los grupos de
opinión del estado y a todas las áreas geográficas. Delphi fue la herramienta de pronóstico ideal
porque pudo evitarse el viaje de los panelistas. También significó que los líderes de opinión de
Alaska pudieran participar sin que las reuniones y distancias afectaran sus horarios.
*PRONÓSTICO VISIONARIO (MEDIO - LARGO PLAZO)

Es una predicción en la que se utilizan perspectivas personales, juicios y en la medida de lo

posible, hechos acerca de distintos escenarios futuros. Se caracteriza por conjeturas subjetivas e
imaginación, en general los métodos utilizados no son científicos.
La base de este método es la experiencia y el prestigio del experto a quien se le pide el
pronóstico, ya que no se cuenta con mucha información.
Ventajas:
● Conocen mejor lo que comprarán los clientes.
● Territorios de ventas divididos.
● Información útil para administrar inventarios.
Desventajas:
● Los prejuicios personales.
● No siempre se percibe la diferencia entre lo que el cliente apetece y lo que realmente
necesita.
● El rendimiento es condicionado por este método.

*ANALOGÍA HISTÓRICA (MEDIO - LARGO PLAZO)

Este es un análisis comparativo de la introducción y crecimiento de nuevos productos similares

que basan el pronóstico en patrones de similitud.
Es decir se puede aprovechar la experiencia que se tiene en un mercado para incursionar en uno
nuevo, por ejemplo, si una empresa introdujo en una ciudad una marca de panecillos de fresa y
quiere lanzarlos a un nuevo público con características similares, es posible realizar una analogía
con la historia que se tiene del primer mercado, para predecir las ventas en el nuevo.
Generalmente las ventas presentan un crecimiento durante la etapa temprana que sigue a la
introducción del producto en el mercado. En cierto punto, el producto o servicio madura, lo que
implica un bajo o nulo crecimiento adicional, hasta que, en un momento dado, la demanda va
bajando hasta el punto donde ya no es ofertado. Un claro ejemplo se da con los productos
relacionados con una “moda” por ejemplo los restaurantes de comida rápida.

Los siguientes conceptos son importantes a la hora

de considerar el ciclo de vida:
● Marco de tiempo y duración del crecimiento
y la madurez
● Velocidad del crecimiento y decadencia
● Tamaño de la demanda global, sobre todo
durante la fase de madurez.
*ANÁLISIS DE IMPACTO – CRUZADO

El análisis de impacto cruzado se desarrolló por la necesidad de mejorar la construcción de los

escenarios derivados de la aplicación de la técnica Delphi. Las principales características a
mejorar fueron la confiabilidad y la coherencia de los resultados.

El análisis de impacto cruzado es un método que se emplea para enfrentar múltiples problemas,
entre los que sobresalen:
● Valoración de alternativas tecnológicas.
● Planeación estratégica de negocios.
● Análisis de políticas.

Metodología
Consiste en hacer una exploración del futuro sobre la base de una serie de eventos que pueden
o no ocurrir dentro de un horizonte temporal considerado.

El término “evento” se refiere aquí; a una hipótesis que puede o no ser cierta, según que tal
evento ocurra o no en el marco temporal analizado.

Dentro de este orden de ideas, los escenarios futuros que pueden presentarse, dependerán
estrictamente de la ocurrencia o no ocurrencia de los eventos visualizados como la, base del
pronóstico, por el grupo de expertos.

Enfoques
Aplicación para el cálculo de probabilidades finales de los eventos de un tema de interés
(ponderación del impacto).

Procedimiento
Cálculo de probabilidades finales:
Se selecciona aleatoriamente uno de los eventos.

Se genera un número aleatorio entre 0 y 0.99 y se compara con la probabilidad inicial del evento
seleccionado. Si el número aleatorio generado es mayor o igual a la probabilidad inicial, el
evento en cuestión no ocurre, si el número generado es menor se considera que el evento
ocurre.
Si el evento seleccionado no ocurrió, las probabilidades iniciales no cambian. Si el evento ocurre,
las probabilidades iniciales se ajustan con el algoritmo KSIM.

Algoritmo KSIM:

Análisis de sensibilidad
 ANÁLISIS DE SERIES CRONOLÓGICAS Y PROYECCIONES

*PROMEDIO EN MOVIMIENTO
Se usan datos históricos reales para generar un pronóstico. Los promedios móviles sin
útiles si podemos suponer que la demanda del mercado permanecerá relativamente
estable en el tiempo.

Matemáticamente:

Promedio móvil=
∑ Sumade los n periodos previos
n

n: es el número de periodos incluidos el periodo móvil

Cuando se presenta una tendencia, pueden utilizarse ponderaciones para dar más
énfasis a los valores recientes, esta técnica responde más rápido a los cambios.
Un promedio móvil ponderado se puede expresar de la siguiente manera:

Ejemplo.
- Aumentar el tamaño de n suaviza de mejor manera las fluctuaciones, pero resta sensibilidad al
método ante cambios reales en los datos.
- Los promedios móviles no reflejan muy bien las tendencias. Porque son promedios siempre se
quedaran en niveles pasados, no predicen los cambios hacia niveles más altos ni más bajos
(retrasan los valores reales).
- Requieren amplios registros de datos históricos.

*EXPONENTIAL SMOOTHING (suavizamiento exponencial)

Es un sofisticado método de pronóstico de promedios móviles ponderado, implica mantener muy
pocos registros de datos históricos.

Nuevo pronostico=Pronóstico del periodo anterior + α (Demanda real del mes anterior−Pronostico del perio
α : Ponderación o constante de suavización, tiene un valor entre 0 y 1.
También se expresa de la siguiente manera:

Ft =F t−1 +α ( A t −1−Ft −1)

Ft : Nuevo pronóstico.

Ft −1 : Pronostico del periodo anterior.

A t −1 : Demanda real en el periodo anterior.

α : Demanda real en el periodo anterior.

Selección de la constante de suavisamiento.

El valor apropiado de la constante de suavizamiento, α , hace la diferencia entre un pronóstico

preciso y uno impreciso.
Ejemplo:
MÉTODO DE PROYECCIONES - TENDENCIAS

Esté método está basado en los volúmenes de ventas de períodos anteriores al que se desea
pronosticar.

El pronóstico debe hacerse a través de la relación existente entre tales períodos, tomando como
base o período modelo el que presentó las condiciones más normales con respecto a los demás
períodos a considerar, es decir, un período en el cual no se hayan producido sucesos eventuales
que afecten en gran proporción el volumen de ventas; tales como: incendios, control de precios
por parte del Estado, etc.

Estas características propias del método son las que lo califican como estadístico, y su
aplicación está basado en la siguiente formula

En donde:

∆ = Incremento esperado con respecto al año base.

Z = Número asignado a partir del año base hacia atrás y adelante. Desempeña el papel de
una serie aritmética, que constituye un artificio matemático para facilitar el cálculo del incremento
en cada período sin tomar en cuenta el año base.

n= Número de años excepto el año base. (La división entre dos es porque el método opera con
dos variables que son: Las ventas y el tiempo.)

Y = Ventas pasadas

Al resultado de esta fórmula se le adicionará el volumen de ventas del año base, para obtener
como resultado la proyección de ventas deseada.
Ejemplo:

La empresa “ABC”, S. A. de C. V. necesita pronosticar sus ventas para 2008.

Conociendo que sus ventas en los años anteriores han sido los volúmenes siguientes:

Año Volúmenes de Ventas

2003 100
2004 150
2005 250
2006 300
2007 375

El año considerado como base es el año 2005.

Desarrollo:

Paso 1:
Determinar los valores de ∑ YZ y los de ∑ Z^2

Paso 2:
Sustituir los valores en la fórmula y desarrollarla.

 ∆= 700/10 x 4/2
 ∆= 70 x 2
 ∆= 140 UNIDADES

Paso 3:
Sumar la respuesta del desarrollo de la fórmula más las unidades vendidas durante el año base
(2005).

 Ventas proyectadas = ∆ + Volumen de ventas del año base

 Ventas proyectadas = 140 + 250
 Ventas proyectadas (2008) = 390 unidades
En este método el parámetro que condiciona la proyección de las ventas es el año base; por lo
tanto, el resultado variará dependiendo del volumen de ventas y de la ubicación en el tiempo de
éste.

CURVAS DE APRENDIZAJE

Una curva de aprendizaje describe el grado de éxito obtenido durante el aprendizaje en el

transcurso del tiempo. Es un diagrama en que el eje horizontal representa el tiempo transcurrido
y el eje vertical el número de éxitos alcanzados en ese tiempo.
A menudo se cometen muchos errores al comenzar una nueva tarea.
En las fases posteriores disminuyen los
errores, pero también las materias nuevas
aprendidas, hasta llegar a una llanura.
También es posible que el resultado del
proceso de aprendizaje sea aleatorio, de tal
manera que el aprendiz sólo
crea aprender u olvidar algo (Experimento
no determinístico).
En la economía se utiliza la curva de
aprendizaje para explicar argumentos de productividad o mejoras en la Calidad tras cambios en
el proceso de producción (nuevos operarios, nuevas máquinas, nuevos métodos).
Mientras más empinada sea la curva, mayor es la eficiencia del aprendizaje. La inclinación de la
curva depende de varios factores que se contrapesan:
 Conocimiento del tema, habilidad, capacidad y talento
 Método de enseñanza, didáctica, y método de aprendizaje
 Contexto del aprendizaje (armonía entre el método, el lugar de enseñanza y la
personalidad del maestro, etc.)
 Contexto temático y sucesión didáctica.
Varios factores psicológicos influyen sobre la curva de aprendizaje:
 Disfunción del aprendizaje por el apabullante efecto del maestro (el maestro aparece
como inalcanzablemente inteligente ya que trata sólo problemas para los cuales él tiene
una solución)
 Profecía autocumplida: si se declara ante el maestro que se trata de un aprendiz muy
inteligente (o débil), esto hará variar el aprendizaje, de igual manera si al aprendiz se le
anuncia una tarea muy fácil (o muy difícil) o si el tema no corresponde al rol social del
aprendiz. Por ejemplo, muchachos aprenderán más lentamente a cocinar que las
muchachas.
A menudo se utiliza la curva de aprendizaje sencillamente para describir la dificultad de una tarea
de aprendizaje, por ejemplo, cuando se dice:
 "La tarea de aprendizaje de la lengua inglesa es empinada al comienzo y a continuación
cada vez más plana". Con esto se quiere decir que al comienzo se hacen grandes
progresos, pero después de un tiempo adquirir conocimientos nuevos es más difícil.
 "La curva de aprendizaje de un programa adicional comprado al mismo productor de
software de siempre es más empinada que cuando el programa es comprado a un
productor desconocido para la compañía". Con ello se quiere decir que el productor
desconocido tendrá maneras diferentes de realizar la misma tarea.
Además, se puede ver en una curva de aprendizaje el tiempo en que aún existen temas
ignorados.

Métodos de aplicación- Aritmético

 Es el método más simple para los problemas de curvas de aprendizaje

 De tal forma, cada vez que la producción se duplica, la mano de obra por unidad
disminuye en un factor constante, conocido como la tasa de aprendizaje.
 Permite hallar el tiempo para valores duplicados.

Métodos de aplicación- Logarítmico

 Este método permite determinar la mano de obra para cualquier unidad.

 Permite hallar el tiempo para cualquier valor de N.

MÉTODOS CAUSALES

Una variable depende de muchas causas o factores que determinan su comportamiento, es por
ello que los modelos de pronóstico causal intentan proyectar el mercado sobre la base de
antecedentes cuantitativos históricos. Para eso, suponen que los factores condicionantes del
comportamiento histórico de alguna o todo las variables del mercado permanecerán estables.
Una vez que estas variables relativas se han encontrado, se construye y utiliza un modelo
estadístico para pronosticar la variable de interés, las variables explicativas son variables
independientes.
Para usar un modelo causal se requiere de dos condiciones:

1. Una relación entre los valores de las variables, tales que proporcione información sobre la
otra u otras
2. Los valores de una variable deben ser conocidos y estar disponibles para la predicción en
el momento en el que deba hacerse.
CARACTERÍSTICAS

➔ Con frecuencia ofrece resultados exitosos

➔ Se emplea para mercado e industrias.
➔ Emplea tiempo y suele ser costoso

*MODELOS DE REGRESIÓN

Las técnicas de regresión cuantifican la asociación entre dos o más variables, de esta forma se
desarrollan una ecuación matemática que muestra cómo se relacionan las variables.
Para que la proyección sea la adecuada deben cumplirse algunos supuestos

● Los errores de la regresión tienen una distribución normal, con media, cero y varianza
constante.
● Los errores no están correlacionados entre ellos.
● Todas las variables analizadas se comportan en forma lineal o son susceptibles de
linealizar.

Existen otros dos modelos en regresión que son

● El modelo de regresión lineal o de dos variables, indica que la variable dependiente se
predice sobre la base de una variable independiente.
● El modelo de regresión múltiple, indica que la medición se basa en dos o más variables
independiente.

Ejercicio: Por ejemplo, supóngase que los antecedentes históricos de producción y ventas de un
determinado producto son los q se muestran en el cuadro 5.1. No obstante, es necesario aclarar
que se debe contar con número significativo de observaciones para que la estimación sea veraz
y las conclusiones derivadas de la relación entre variables sean consistentes.
Se desea hallar la demanda esperada para el año 2008

De esta forma, la ecuación final de regresión es

Para estimar la demanda esperada en 2008 (x=6), se remplaza

*MODELOS ECONOMÉTRICOS

Según Sanpedro (1959) “un modelo econométrico es una representación simplificada y en

símbolos matemáticos de las interrelaciones de las actividades de diferentes sectores de la
economía, que ayudan a evaluar la repercusión sobre la demanda de un producto o servicio Es
una prolongación del modelo de regresión

Establecen cuál es la relación funcional que existe entre una (o varias) variable(s) endógenas y
las variables exógenas, que explican el comportamiento sistemático o determinista del modelo, y
la perturbación aleatoria, que explican la parte no determinista
Las principales fases que se pueden destacar en la elaboración de un modelo econométrico
son:

a) Especificación. Consiste en determinar cuál es el problema objeto de estudio y la selección

de las variables que son más adecuadas para la correcta determinación del problema.

b) Estimación. Se centra en la obtención de los valores numéricos de las diferentes variables

del modelo. Para poder estimar el modelo es necesario disponer de suficientes grados de
libertad, que se obtienen como la diferencia que existe entre el número de datos y el número de
variables explicativas.

● Para estimar estos modelos existen diferentes métodos de estimación, como por
ejemplo, mínimos cuadrados ordinarios, mínimos cuadrados generalizados, máxima
verosimilitud, etc.
● Después de haber estimado el modelo, la variable dependiente se convierte en una
combinación lineal de las variables explicativas del modelo y, por lo tanto, no hay
que incluir la perturbación aleatoria. La estimación de la variable aleatoria será el
residuo, el cual mide el error que se comete al aproximar la variable observada con el
modelo estimado.

● La expresión del modelo estimado con una variable dependiente y k variables

explicativas sería:
Yi = β0 + β1X1i+...+βkXki + ui
Donde:
Yi es la variable endógena (dependiente);
Xi, i=1,...,k son las variables explicativas o independientes β0 el valor de la variable dependiente
cuando todas las variables explicativas son iguales a cero;
βi son los coeficientes del modelo (constantes desconocidas)
ui es la perturbación aleatoria que recoge toda la información del modelo que no está explicada
directamente por las variables independiente del modelo

c) Validación.
Consiste en la realización de los contrastes estadísticos necesarios, así como, un análisis de los
residuos que permitirá determinar si el modelo estimado es adecuado o no. El modelo puede no
ser adecuado por varias razones, por ejemplo, inclusión de variables no significativas, omisión de
variables relevantes, los datos utilizados no sean adecuados, etc.

d) Utilización.

Básicamente el modelos estimado se suele utilizar con tres fines diferentes:

1. Para obtener predicciones de la variable dependiente, en función de los valores futuros
de las variables explicativas y de los parámetros estimados
2. Realizar un análisis estructural que permita cuantificar la relación que existe entre las
variables explicativas (Xi) y la variable explicada (Yi) según cual sea el valor y el signo de
los parámetros estimados.
 3. Un análisis coyuntural que permita simular los posibles efectos que sobre la variable
dependiente tengan diferentes estrategias de las variables explicativas.

TIPOS DE MODELOS ECONOMÉTRICOS

a) Según el número de variables endógenas los modelos pueden ser: unicuacionales si sólo se
quiere explicar una variable endógena, o multicuacionales si existe más de una variable
endógena.

b) Según el tipo de datos observados para las distintas variables que forman parte del modelo:
modelos de series temporales, si se dispone de diferentes observaciones a lo largo del tiempo
de la variable. Por otro lado, si dispone de observaciones de diferentes variables en un mismo
periodo de tiempo entonces estamos ante modelos de corte transversal. Si se combinan los
dos tipos de modelos anteriores tendríamos observaciones de diferentes variables a lo largo del
tiempo y trabajaríamos con modelos de datos de panel.

c) Según el momento del tiempo al que hacen referencia las variables los modelos pueden
clasificar en: modelos estáticos, si todas las variables ser refieren al mismo periodo de tiempo,
o modelos dinámicos si las variables se refieren a distintos periodos de tiempo.

d) Según la transformación que se aplique a los datos para estimar el modelo se distingue entre
los siguientes modelos: modelos en niveles, si no se hace ninguna transformación en los datos
observados, pero si los valores observados de las variables presentan, por ejemplo, tendencia
entonces hay que trabajar con los incrementos de las variables dando lugar a los modelos en
tasas de variación.

e) Según cómo influyen las variables independientes en la variable dependiente los modelos
pueden ser lineales o no lineales. En el primer caso existe una relación lineal entre las
variables y en el segundo caso no.

*MODELOS DE ENCUESTAS DE INTENCIONES DE COMPRA

Modelo que utiliza técnicas de encuesta para medir las intenciones de compra o las necesidades
anticipadas de los clientes en el periodo futuro, podemos valernos de entrevistas personales,
entrevistas por teléfono o correo para averiguar si las personas tienen la intención de adquirir
un bien específico durante el próximo año.

Restricciones
 ➔ Estas tácticas nos ayudan a mantenernos al día respecto a las condiciones generales del
mercado, pero tienden a adolecer de incerteza por parte del entrevistado.
➔ Las intenciones no siempre son un indicador confiable del comportamiento futuro, sobre
todo tratándose de productos de consumo, es por eso que los resultados mas
satisfactorios de este método se han logrado en el mercado industrial.
➔ A veces es difícil seleccionar una muestra representativa de los compradores potenciales.
En el caso de muchos productos de consumo se requiere una muestra bastante
numerosa. De ahí que la encuesta sea un método costoso respecto al dinero y al tiempo
que se le invierte.

Este método puede pronosticar la demanda con exactitud cuándo:

1. Hay relativamente pocos compradores en el mercado meta,
2. Estos están dispuestos a manifestar su intención de compra y
3. Su historial muestra una relación constante entre el comportamiento de compra y sus
intenciones expresa

Su APLICACIÓN comienza con la selección de la unidad de análisis adecuada para cuantificar

la intención de compras sigue con la toma correcta de la encuesta por muestreo y finaliza con
el análisis de los antecedentes recopilados.

*MODELO INSUMO - PRODUCTO

Método de análisis que tiene por objeto encontrar las relaciones entre los diferentes factores de
producción utilizados y el producto que se obtiene de ellos.
Lo que busca este modelo es determinar el grado de repercusión que la actividad de un sector
tiene sobre los restantes.
Permite medir los impactos directos e indirectos en la producción como consecuencias de la
demanda final, es importante evaluar, que las decisiones concernientes a variaciones del empleo
en una actividad, repercutirá en sí misma, así como en todos los sectores vinculados a ella, de
aquí que el efecto completo en los requerimientos.
Para estimar la demanda de un sector específico, el modelo descompone la demanda entre
bienes finales e intermedios y establece sus relaciones a través de los denominado coeficiente
técnicos.

Matriz o tabla de Insumo – Producto

Registro que se presenta mediante un cuadro de cuentas de doble entrada que describe
cuantitativamente las relaciones que existen entre las actividades productivas - orientada a la
satisfacción de bienes para la demanda final- , entre éstas y los usuarios finales de los bienes y
servicios; registra en las columnas las disponibilidades de los productos; y en las filas la
distribución de la oferta de acuerdo a las diferentes utilizaciones (intermedias y/o finales);
además muestran el equilibrio entre la oferta y utilización de bienes y servicios (productos).

Se pueden considerar muchos factores en un análisis causal. Por ejemplo, las ventas de un
producto pueden estar relacionadas con el presupuesto de publicidad de la empresa, los precios
de competidores y las estrategias promociónales, o aun las tasas económicas y de desempleo.

En este caso, las ventas serían llamadas variable dependiente y otras variables serían llamadas
variables independientes.

El trabajo del administrador es de desarrollar la mejor relación estadística entre las ventas y las
variables independientes.

Índice de difusión

➢ La gran mayoría de indicadores económicos se construyen mediante registro

administrativo o encuestas que miden aspectos objetivos o cuantitativos, como la
producción industrial, el desempleo abierto o el nivel de precios en la economía. Sin
embargo, existen otros indicadores influyentes, que no son tan objetivos o tangibles y
fáciles de medir como la confianza de los consumidores o las expectativas de los
inversionistas. En muchos casos, se trata de percepciones que influyen en gran medida
en el ánimo de las decisiones económicas.
 ➢ La confianza del consumidor es una percepción subjetiva (a diferencia de una medición
objetiva), por lo que, cuando se mide mediante una encuesta, se recopilan respuestas
cualitativas. Un consumidor sí puede revelar sus sentimientos o preferencias al escoger
entre varias situaciones, es decir, al seleccionar una respuesta entre un número de
opciones. Por ejemplo, una persona puede indicar si percibe que la situación económica
actual está mejor, igual o peor que antes.

➢ Un índice de difusión toma estas respuestas cualitativas y las convierte en un indicador

cuantitativo.La forma más común es mediante el registro de los porcentajes de
respuestas positivas.

Aunque estos indicadores se formulan con base en preguntas y respuestas cualitativas, la

oportunidad y su poder de anticipación son muy buenos. Dado que lo único que se debe hacer
es calcular el porcentaje de respuestas, el cálculo es muy rápido y siempre son los primeros
indicadores que se dan a conocer. Otra ventaja analítica es que no sólo marcan la tendencia a
través de tiempo, sino que en muchas ocasiones también sitúa al indicador por arriba o por
debajo de un umbral que marca la diferencia entre el optimismo y el pesimismo (confianza) o de
la expansión y la retracción (producción).
Por derivarse de preguntas y respuestas cualitativas, estos índices indican la dirección o rumbo
de la economía y no la magnitud del crecimiento.
En términos generales, son de fácil y rápida construcción, por lo que una de sus principales
ventajas es la oportunidad. En este sentido, se deben interpretar como una noción general de
tendencias futuras en vez de un pronóstico específico.

La metodología

Los índices de difusión se construyen mediante cinco preguntas, cada uno con cinco posibles
respuestas, aunque se pueden elaborar con el número que sea, las respuestas a cada pregunta
se podrían catalogar como:
• Aumentó mucho (mucho mejor desempeño) - 1.00
• Aumentó algo (mejor desempeño) - 0.75
• Permaneció igual (neutral) - 0.50
• Disminuyó algo (menor desempeño) - 0.25
• Disminuyó mucho (mucho menor desempeño) - 0.00

Trato del punto medio y rango

El punto medio del índice es, en principio, un número algo arbitrario, que representa el umbral
entre el pesimismo y el optimismo (en el caso de los índices de confianza) y entre el mal y el
buen desempeño (en los índices de opinión sobre el desempeño económico).
Índice de difusión con rango 0 a 100.
Análisis ciclo de vida

El mejor momento para lanzar un nuevo producto se debe establecer en base al análisis del
mercado, sector, competencia, tecnología , capacidad y muchos más aspectos que determinan,
a priori, la idoneidad de dicho momento.
Pero la evolución de un producto en el mercado ha sido analizada a lo largo de los años para
poder contar con datos muy aproximados de su comportamiento, teniendo en la actualidad
modelos de predicción de dicha evolución que, a pesar de los matices que en cada caso
particular deban ser tenidos en cuenta, pueden aportar una idea muy aproximada de dicha
evolución, como es el caso del denominado Ciclo de Vida del Producto.
El Ciclo de Vida de un producto es un modelo de análisis de la tendencia de evolución de las
ventas desde su lanzamiento en el mercado hasta su retirada del mismo, que determina y define
un conjunto de etapas consecutivas con características concretas, las cuales permiten analizar
los distintos condicionantes presentes a lo largo del periodo en el cual el producto permanece
activo en el mercado.

El estudio de cada una de estas etapas puede aportar la clave de la situación de cada uno de los
productos de la empresa, basándonos en la tendencia general de los mismos, no obstante, tanto
las ventas como los tiempos de cada producto estarán en relación a cada empresa, por tanto, se
debe realizar un estudio individualizado en cada caso.
Las cuatro etapas y sus consideraciones particulares son las siguientes:

● Nacimiento. En esta etapa el producto es lanzado al mercado y las ventas son

escasas, únicamente los clientes más innovadores serán los que compren dicho
producto. La producción debe ser limitada hasta comprobar la aceptación del
producto y se deben invertir muchos recursos económicos en publicidad. Sectores
típicos de esta fase son los dedicados a equipamiento electrónico de imagen y
sonido, biotecnología y otros en los cuales las empresas deben invertir muchos
recursos en investigación de mercados y alianzas estratégicas.
● Crecimiento. En esta etapa el producto ha tenido aceptación en el mercado y se
inicia una producción basada en la demanda de los clientes. Se diversifica la
producción realizando varios modelos o variantes, se establece un precio alto y
aparece la competencia. La publicidad se dirige hacia el mercado en general.
Sectores representativos de esta fase son los automóviles, equipo de
telecomunicaciones, material fotográfico y otros en los que las estrategias utilizadas
son la de ampliar su cuota de mercado mediante más canales de distribución.
● Madurez. En esta fase las ventas se mantienen y se llega al punto en que la
producción no puede aumentar más, incluso se deben reducir costes para mantener
el beneficio. La publicidad debe intentar conservar la atención del mercado por el
producto, para asegurar las ventas estimadas. Sectores representativos de esta fase
son los dedicados a ordenadores personales relojes, productos de consumo y otros
en los que las estrategias a seguir pasan por reducción de los costes de producción e
innovación para permanecer en el mercado en una situación similar a la actual.
● Declive. En esta fase se produce el abandono del producto en las situaciones en las
que no se haya conseguido la reducción de costes. En otras situaciones de reducción
de ventas por escasez de demanda, primero se reducirá el precio del producto para
conseguir alguna venta y seguidamente se abandonará el producto. La publicidad
pierde su valor excepto para comunicar la situación de ventas a menores precios en
los periodos de promoción previos al abandono del producto. Sectores
representativos de esta fase son los de las tabaqueras, máquinas de escribir y otros
 que intentan, a través de estrategias de diversificación, enfocar nuevamente su
producto en el mercado.

El desarrollo del beneficio obtenido por el producto en cada fase coincide a grandes rasgos con
la curva de tendencia representada. No obstante, en el inicio el beneficio es negativo, hasta
completar la etapa de nacimiento, ya que las inversiones necesarias para establecer un nuevo
producto en el mercado no se recuperan hasta que el producto se vende y genera ingresos,
pudiéndose dar el caso de que el producto no tenga éxito lo cual supondría que dichas
inversiones no se recuperarían nunca.

Como aplicación de este modelo, se puede determinar el momento del lanzamiento de un nuevo
producto, en base la fase de evolución de los productos que la empresa tiene en el mercado,
para preservar su presencia activa en el mercado.

El lanzamiento de otro nuevo producto se debería realizar en el momento en el que el producto o

productos actuales están reportando los mayores beneficios de manera que parte de estos
beneficios ayudan a paliar los efectos negativos de la inversión necesaria para acometer una
nueva fase de nacimiento de otro producto.

El cumplimiento de este esquema, teóricamente, conllevaría un crecimiento empresarial continuo,

debido a la utilización y combinación óptima de los beneficios aportados por los productos de
éxito en el inicio y desarrollo de los nuevos.
BIBLIOGRAFÍA

Libro de KRAJEWSKI - pag. 528

https://www.gestiopolis.com/como-disenar-un-cuestionario-de-investigacion-de-mercados
https://www.editorialdigitaltec.com/materialadicional/P196_Montemayor_Metodosdepronosticosp
aranegocios.cap1.pdf
https://ciberneticauvm.files.wordpress.com/2010/11/matrices.pdf
http://www.cca.org.mx/cca/cursos/administracion/artra/comerc/planes/8.2.1/metodos.htm
http://www.eoi.es/blogs/nataliasuarez-bustamante/2012/02/11/%C2%BFque-es-el-metodo-delphi/
https://prezi.com/9rv6sawxeejy/matriz-de-impacto-cruzado/
http://www.uninotas.net/pronostico-visionario/
https://prezi.com/i_m1-po8p-ux/metodos-de-pronosticos-en-los-negocios/
Ballou, Ronald H, Logistica - Administracion de la cadena de suministros, 5ta edicion, Editorial:
Pearson.
Principios de administración de operaciones- HEZER Y RENDER pag 111,113
http://proyectos.ingenotas.com/2012/07/modelos-causales-i.html
http://catarina.udlap.mx/u_dl_a/tales/documentos/mepi/nava_n_g/capitulo2.pdf
http://www.monografias.com/trabajos102/tecnicas-proyeccion-del-mercado/tecnicas-proyeccion-
del-mercado.shtml
http://www.expansion.com/diccionario-economico/modelo-econometrico.html
http://bv.ujcm.edu.pe/links/cur_comercial/InvestMercados-II-6.pdf
https://admonapuntes.files.wordpress.com/2013/06/curvas-de-aprendizaje-op-i.pdf
http://www.coeinternacional.com/pronosticos-y-proyecciones/