Comercio y negocios internacionales

Trabajo colaborativo fase 3

Jorge Jefferson cortes Montealegre

Código: 1070602936
Edna roció Figueroa Vergara
Código: 1070607254
Diego Alexander navarro
Código: 1070622033
Sayra Nicole Suarez
Código: 1070617926

Manuel Alberto Reina

(Tutor)

Grupo: 102023_10

Universidad nacional abierta y a distancia UNAD

2016
 INTRODUCCION

El presente trabajo tiene como fin dar a conocer los conocimientos adquiridos durante la
tercera fase del trabajo colaborativo del curso de comercio y negocios internacionales,
por medio de la identificación del comercio exterior, dando nuestro punto de vista por
medio de un ensayo donde se expone, la negociación internacional y los estilos que
tienen los Colombianos al momento de realizar un negocio se identifican las
modalidades de importación y exportación por medio de un ejemplo práctico de
alguna de ellas. Se Presentar un informe de los costos de la exportación y se Identificar
los términos de Negociación en que se realizara la exportación.
 OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL

y Permitir dotar al estudiante de mayor capacidad para analizar, planificar y responder

de manera anticipada los retos que planea el entorno de las empresas, sobre la
negociación internacional proporcionándole los conocimientos herramientas de análisis,
planificación, organización, ejecución y control que engloban el proceso internacional
para desarrollar ideas, planes de mercadeo y tomar decisiones en una empresa.

OBJETIVO ESPECIFICO

• Desarrollar habilidades de negociación que permitan aprovechar oportunidades

que contribuyan al progreso del país y de la organización.
• Formar profesionales en negociación internacional, con habilidades y destrezas
que les permita la ejecución de negocios a nivel mundial.
• Contribuir en la competitividad de las empresas con el fin de generar beneficios.
DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD

1. Ensayo individual sobre sobre la negociación internacional (El trabajo debe

contener el ensayo de cada estudiante del grupo).

DIEGO ALEXANDER NAVARRO QUIJANO:

En primera instancia, definimos mercadeo internacional como la realización de
actividades de negocios que dirigen el flujo de bienes y servicios de una compañía hacia
sus consumidores o usuarios en más de una nación para obtener beneficios, En el
comercio internacional la negociación juega un papel preponderante siendo esta
actividad la que nutren el día a día de quienes se desempeñan en este campo, y son
negociaciones de tipo integral en las que cada una de las partes prepara sus mejores
argumentos con el fin de conseguir un resultado de ganar- ganar que permita en un
futuro negocios a largo plazo. Como en todas las actividades humanas, la negociación
también maneja niveles de incertidumbre que solo son controlados con la preparación a
la que se someta el negociador, dicha preparación comprende la adopción de estrategias
pensadas no para el mercado local o regional, si no para el ámbito internacional, razón
de más para que las partes se sometan a preparaciones más rigurosas apoyados de
disciplinas como el mercadeo que estudiara la forma en la que un determinado producto
llega a las manos de un consumidor final, no sin antes sortear un sin número de
variables que solo pueden ser leídas con idoneidad si se cuentan con herramientas como
el mercadeo internacional.
Cabe destacar que en la actualidad los negocios internacionales se han convertido en
algo muy importante para el crecimiento de un país y también para la apertura
internacional de las empresas, esto ha hecho que muchas organizaciones en el mundo
logren un crecimiento, una entrada en los mercados extranjeros, de igual manera un
intercambio comercial de sus productos o servicios. También la economía de los países,
ha salido a ver a sus alrededores, con la finalidad de encontrar nuevos nichos de
oportunidad, pero después del Tratado de Libre Comercio hizo que se abrieran las
fronteras y que se bajaran las tarifas arancelarias y le dio al mundo de los negocios esa
gran oportunidad
Los colombianos por lo general piensan que negociar es resolver un conflicto que
requiere el sacrificio de una de las partes, pero prefieren hacerlo de una manera
informal y muy amistosa.

Según esto en Colombia se tiende a negociar de la manera tradicional, ya que en general

se pueden distinguir dos escuelas sobre la forma de negociar que son la tradicional o
distributiva y la nueva teoría de la negociación o también llamada integrativa la cual se
ha convertido en una tendencia internacional. La primera es esencialmente un proceso
de regateo, en el que se le da énfasis a la distribución de lo que se negocia, bajo el
supuesto de que lo que uno gana lo pierde la contraparte; y por lo contrario la nueva
teoría de la negociación trata de redefinir el problema mediante un intercambio de
intereses para conseguir una ampliación de resultados para ambas partes, donde se da la
relación gana – gana (ambas partes se benefician).

Además, los colombianos no nos distinguimos por la preparación de las negociaciones,

pero somos brillantes improvisadores. Planteamos negociaciones a corto plazo, aunque
somos muy flexibles en el manejo del tiempo. Somos muy emocionales y utilizamos
tácticas de poder en la negociación, pero nos arriesgamos y confiamos en la contraparte
si se siente afinidad y se desarrolla amistad.
Por otra parte los extranjeros expresan que los colombianos hacen uso excesivo de
actividades sociales y acercamientos amistosos antes de empezar a hablar del negocio,
dicen que las invitaciones sociales son un medio frecuente y extenso de ablandar al otro;
que los colombianos no separan lo personal del negocio, se muestran fácilmente
orgullosos, susceptibles, que se resienten y se toman personalmente el negocio, que hay
mucha emocionalidad; que se sienten inferiores frente al extranjero; que son
egocéntricos, que no ven el punto de interés del otro lado; todavía confían en la palabra
y que su conveniencia personal está por encima del daño a su país y a su empresa o
institución. En pocas palabras se puede decir que en Colombia se vive una cultura
habituada a la incertidumbre, con individualismo hacia la sociedad, pero alto
colectivismo familiar, preferencia por mayor igualdad, pero consciencia de un gran
elitismo, preferencia por la suavidad del trato interpersonal, orientación hacia el
presente, y no muchas consideraciones humanitarias y de generosidad hacia los débiles.
Desde hace mucho tiempo se pensaba que la negociación era una actividad para cierto
tipo de personas, entre los que se encontraban grandes empresarios, políticos, dirigentes
de países industriales y adinerados que buscan obtener dinero a cambio de ofrecer
algunos beneficios. Pero hoy en día es una realidad para todos pues negociamos todos
los días ya sea en el trabajo, en la casa y/o en muchos otros lugares en donde
necesitamos algo y recurrimos a dialogar y a tratar de lograr una ganancia.

JORGE JEFFERSON CORTES

Las negociaciones son las acciones, técnicas o herramientas en donde las personas
interactúan para obtener o conseguir un objetivo, Las negociaciones no son solo las que
se hacen para cerrar un contrato financiero, es cualquier tipo de intercambio que se dé
entre determinadas partes para obtener un beneficio, Un ejemplo es que desde que
nacimos estamos negociando, negociamos por nuestra comida, como lo hacemos. Con
nuestro llanto, con esto estamos solicitando un negociación donde el beneficio será
obtener la comida que necesita él bebe, A medida que cresemos negociamos todo el
tiempo con nuestros amigos, compañeros, para obtener un beneficio o simplemente algo
que queremos La negociación se ha convertido en la herramienta más importante en
todos los ámbitos de nuestra vida. En las negociaciones comerciales se debe tener una
gran fluidez para relacionarse con las personas, ya que la buena comunicación es una de
las bases para la negociación, debemos tener una actitud simple y servicial, pero con
nuestro objetivo siempre en la mira, Cuando entablamos negociaciones internacionales
,debemos estar informados de todas las costumbres , religiones y creencia del grupo de
personal con el que vayamos a entablar la negociación, cuando estamos negociando por
personas o empresas de países más industrializados o desarrollados no debemos
sentirnos menos que ellos siempre debemos mantener una actitud y una posición
respetosa pero no sumisa ya que esto puede tomarse con una debilidad en la negociación
y sin no encontramos en la posición opuesta debemos mantener un comportamiento
muy sencillo y cordial. El éxito de las negociaciones se encuentra en la cooperación y
no en la competición ya que si cooperamos con la otra parte mostraremos una muy
buena actitud y los acuerdos fluirán más fácilmente , en las negociaciones debemos
entablar más que un vínculo una relación con nuestros negociantes para que así
podamos obtener ventaja en el proceso, En las negociaciones encontramos dos tipos de
negociaciones la integrativa y la distributiva estas dos manera de negociar son muy
distintas don una intenta la cooperación con las parte y la otra solo piensa en el
beneficio propio. En la negociación integrativa, los negociadores manifiestan deseos de
ganancias mutuas y una alta cooperación. Está orientada hacia el automanejo de las
aspiraciones del negociador con el objeto de que la parte contraria considere el resultado
igualmente satisfactorio. Se tiende a dar importancia a la condenación de la relación
entre las partes, incluso puede conducir eventualmente a la modificación de los
objetivos particulares y de las respectivas prioridades, para orientarlos hacia objetivos
de interés común. Las razones para dar una orientación integrativa a una negociación
son las siguientes:

Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad

mutua. Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una
mayor estabilidad a la solución negociada. Se presta para tomar en cuenta las relaciones
entre los negociadores en el futuro. Es una negociación tanto de pros como de "puntos a
resolver" o de "recursos" a otorgar. Valoriza la creatividad, la búsqueda de opciones
constructivas y dinámicas, la movilización de ideas y de acciones nuevas, puesto que se
trata de persuadir a la otra parte de trabajar juntos. En un plano más general, ella es
susceptible y se transforma en un modo cotidiano de solución de calidad, de enriquecer
la calidad de emprender y completar los modismos tradicionales de "empresa" y de
"acuerdo". Y por otro lado tenemos la negociación distributiva, es aquella en la cual los
negociadores demuestran una débil cooperación e incluso, en algunos casos extremos,
ésta no existe. Se da importancia, más bien, a la ganancia personal, incluso en
detrimento de los objetivos contrarios comunes. Es precisamente en este tipo de
negociación en que los poderes de que gozan las partes entran en juego a fin de
desempatar la posición de los negociadores. Los juegos a suma cero han sido llamados
frecuentemente distributivos, porque la solución consiste en el reparto a suma cero de
recursos puestos en juego. Lo que una de las partes gana, la otra lo pierde. Es necesario
destacar que, sin embargo, la clasificación de negociaciones de orientación integrativa o
distributiva es más bien de carácter pedagógico, ya que en la realidad, la mayoría de las
negociaciones son más bien mixtas. Corresponden a una mezcla, por ende, susceptibles
de evolucionar entre características integrativas y distributivas. Los colombianos
negociamos de una manera particular ya que creemos o tenemos el concepto que
negociar es resolver un problema, cuando negociamos siempre vamos a ofertar más de
lo que tenemos buscando una rebaja y así obtener el objetivo esperado. Los
colombianos son muy buenos improvisando cuando nos encontramos negociando son
capases de dar soluciones rápidas que lleven a un acuerdo muto entre las partes, Hay
muchas concepciones en que los paisas son los mejores negociando, pero no es que sea
los mejores negociando , simplemente tienen un tendencia a progresar mediante un
método conocido como el regateo donde según cultura popular gana el más vivo de
todos , los paisa esta acostumbrados a rebuscar y esto los ha llevado aganarse esta fama
los colombianos en general poseemos aptitudes y actitudes que nos llevaría a ser los
mejores negociadores del mundo , pero para conseguir este objetivo , debemos dejar la
costumbre de improvisar. Y tener un plan de acción preparado en la negociación esto
nos brindar más solides y congruencia en nuestros negocios.

Nosotros los colombianos tenemos muchísimo potencial que explotar, pero antes
debemos de aprender una cultura de preparación y no de improvisación y así llegar a
cumplir todos los objetivos y metas propuestos en nuestras futuras negociaciones.

EDNA ROCIO FIGUEROA

La negociación es un proceso de cuestión cotidiana a diario a conseguir un solo objetivo

prefijado encaminado en busca de llegar a acuerdos beneficiosos para ambas partes
con la colaboración de los oponentes durante la negociación. Saber escuchar forma parte
de todo proceso comunicativo. El desarrollo de una agenda de negociaciones
comerciales por parte del gobierno colombiano ha sido bien recibido por amplios
sectores de la actividad económica, pero también ha suscitado debates y preocupaciones
a lo largo y ancho del país. Es una reacción entendible cuando se mira hacia atrás y se
observa que en 2002 Colombia apenas tenía dos acuerdos profundos –la Comunidad
Andina de Naciones, CAN y el Grupo de los Tres, G3– y que el tema recibía poca
atención en los medios, por lo que su tratamiento se circunscribía a un reducido grupo
de iniciados; incluso la academia tenía una participación marginal en las discusiones y
muy pocos docentes acreditaban conocimientos sobre este aspecto de la política
comercial. Una crítica frecuente a las negociaciones comerciales es el énfasis del
gobierno en el comercio internacional y en su potencial para impulsar el crecimiento
económico. Se afirma que no es muy claro por qué esa variable puede ser importante
para un país como Colombia que apenas exporta cerca del 16% del PIB e importa
alrededor del 24%. Por contraste, el consumo final (de los hogares más el sector
público) representa el 82% del PIB, lo que indicaría que es mejor pensar primero en
políticas de desarrollo del mercado interno y posteriormente sí volcarse a los mercados
internacionales, como supuestamente han hecho China y otros países. Críticos como
Recalca (2004, p. 14) señalan que ―todos los países que han logrado un grado
apreciable de desarrollo lo han hecho basándose en su mercado interno y protegiendo su
estructura industrial y agraria. Su crecimiento exportador posterior fue efecto y no causa
de su progreso‖. Aplicada al comercio internacional, se postula que dos economías
pueden obtener beneficios mutuos del comercio a pesar de que una de ellas sea menos
competitiva que la otra, pues cada una se especializa en el producto cuyo costo de
oportunidad de producción en términos de otros productos sea inferior a la de otros
países (principio de la ventaja comparativa) Las negociaciones son una herramienta para
lograr acceso preferencial permanente a los mercados de nuestros principales socios
comerciales. - Es necesario cerrar la brecha entre Colombia y los países de la región;
muchos de ellos nos llevan la delantera en materia de acceso preferencial a mercados en
los que nos compiten. Los estilos de negociación entre culturas la negociación
intercultural equivale a la negociación internacional y la negociación entre culturas
equivale a ―cómo hacer negocios al interior de una cultura o de una sociedad
diferente‖, dejando por fuera aspectos o móviles Extra comerciales que bien pudieran
motivar cualquier proceso de negociación— distorsionan la posibilidad de la
identificación conceptual coherente y ordenada cuando se trata de abordar seriamente el
estudio de la negociación internacional. La negociación internacional debe analizarse
desde la compleja espiral de las ciencias sociales y, por sobre todo, examinarse desde la
miríada de los llamados estudios internacionales —Economía Internacional, Finanzas
Internacionales, Derecho Internacional, Ciencia Política y Relaciones Internacionales
en virtud de que tales conocimientos proporcionan verdadera materia prima para la
elaboración de estrategias que conduzcan a la concreción de acuerdos que permanezcan
en el tiempo (cualquiera sea su esfera de actuación: privada, organizacional, estatal o
regional).
Como nos ven en el extranjero cuando negociamos los holandeses dicen que los
colombianos son incumplidos toman los compromisos acordados con mucha
flexibilidad su principal problema es que prometen mucho con exceso de ilusión,
entusiasmo y esperanzas a la hora del momento del acuerdo y se toman de la mano
tranquilamente el riesgo de no cumplir con los compromisos que firman y se pasan por
la deriva en posponer las fechas, renegociar los términos o decir que se cancela
desvergonzadamente el negocio .
Otro concepto los extranjeros opinan que negociar en Colombia la informalidad y poca
preparación de los negociadores colombianos; también les llama la atención que no se
separa lo personal de lo del negocio. Ellos describen a los colombianos como personas
activas, agresivos para insistir en el regateo hasta el último minuto. Finalmente, dicen
que en Colombia son muy importantes las referencias, las conexiones, los rangos que
permiten entrar con mejor pie y conseguir tratamiento especial en una negociación. Lo
que más frecuentemente mencionan los extranjeros sobre la experiencia de negociar en
Colombia tiene que ver con la desorganización, flexibilidad, falta de preparación,
informalidad y ambigüedad los colombianos dieron rodeos, no fueron al punto; que
después del acuerdo se cambiaron las demandas; que hubo desorden, no querían seguir
una agenda; ambiente informal, largos preámbulos; tranquilos, despreocupados, todo lo
dejan para el final; toderos, no se especializan, varios proyectos al tiempo; superficiales
en el manejo de la información, no dan detalles; que no sabían lo que querían,
cambiaron los términos; no fueron serios en cumplir, y la ley no castiga a quien rompe
lo pactado. Lo curioso es que comentarios de este tenor fueron expresados no solamente
por germanos, japoneses y anglosajones, sino también por algunos latinoamericanos
Finalmente, los extranjeros anotan que en Colombia son muy importantes los rangos,
los cargos, el estatus; que se menciona a gente importante para impresionar, y las
conexiones o "palancas" son necesarias. Esta orientación corresponde a un país elitista,
donde además las cosas se resuelven informal y personalmente.
La utilidad mayor de estos resultados es la de conocerse mejor, a uno mismo y a la otra
cultura, y facilitar la comprensión mutua y el desarrollo de negociaciones fructíferas.

¿Por qué negocian así los colombianos? La manera de negociar es parte de la cultura de
un país, de sus creencias, valores y costumbres, de los comportamientos que se han
establecido desde la familia y se apoyan en la religión y la política. La estructura
geográfica, económica y social está en la base de la cultura.

Los Colombianos negocian principalmente de regateo de posiciones, y dificultades para

crear valor y beneficios mutuos, que recurren en exceso a la amistad y personalizamos
las negociaciones, que no cumplimos porque somos muy arriesgados, que pensamos a
corto plazo, que vivimos un mundo de jerarquías y desigualdades, que somos
desordenados y demasiado flexibles, que somos muy "pilos" y agresivos en el regateo
hasta el final. No se puede creer todo lo que dicen de alguien, existen los malentendidos
interculturales, pero estas críticas debemos tomarlas con afán de mejora y progreso.

SAYRA NICOLE SUAREZ

En primera instancia, si definimos comercio internacional como la realización de

actividades de negocios que dirigen el flujo de bienes y servicios de una compañía
hacia sus consumidores o usuarios en más de una nación para obtener beneficios.

¿Cómo negocian los colombianos?” de Enrique Ogliastri, se evidencian varias

diferencias en la forma de marketing que se tiene localmente en Colombia y la forma
de marketing que se tiene globalmente

A continuación mencionaré algunas de las características que pueden ser susceptibles

de mejora en los ciudadanos colombianos para hacer un mejor uso del mercadeo
internacional y tener mayores probabilidades de éxito a la hora de ingresar en mercados
internacionales.

Primeramente, los colombianos son propios de encausar una negociación con el

denominado regateo, por medio del cual, la negociación toma un rumbo violento, de
desconfianza, de amenaza, engaño y trucos; este punto en particular, personalmente
creo que es el de mayor cuidado para mejorar, puesto que es una característica un tanto
intrínseca de los colombianos, es una actitud con la que hemos crecido la mayoría y la
cual se utiliza en casi todas las actividades diarias que realizamos. Una forma de poder
hacer uso de estrategias de mercadeo internacional es la de dejar de pensar sólo en el
bien propio, es decir, ganar una negociación a costa de las pérdidas que puedan tener
los demás integrantes que conforman la mesa de negociación. Esto puede sonar un
poco difícil, pero tener un pensamiento más comunitario puede hacer que los
colombianos podamos tener mayor éxito en el momento de negociar con demás
personas de otros países y tener éxito en dichas negociaciones, lo que traerá consigo
éxito empresarial y éxito personal.

Los colombianos son conocidos mundialmente por su amabilidad, pero esto en

términos de negociación puede no ser visto tan positivamente, porque hace que la
contraparte no Se sienta con la confianza suficiente para recibir y/o dar este tipo de
afecto, más aún si se trata de alguien que venga de un país “frio” refiriéndome al trato
personal. En este aspecto, los colombianos pueden canalizar toda esa amabilidad de
una forma que haga sentir al contrincante cómodo en la negociación, tratar de ser
amistosos pero no lo suficiente como para incomodar a los demás. Aunque dejar a un
lado la amabilidad no significa no usarla por completo, en ocasiones puede ser
beneficiosa si nos encontramos con algún obstáculo en medio de la negociación para
poder resolverlo de una manera más grata y rápida, además como es parte característica
de los colombianos, el hecho que exista en un grado moderado puede dejar un sello
propio en la nueva forma de negociar de los colombianos.

El tiempo es un factor de gran relevancia en todos los aspectos de la vida diaria de un

ser humano, el caso de los colombianos es que estamos dados a ser poco estrictos en
este tema, situación que puede complicar el desarrollo de una negociación, puesto que
los negociantes extranjeros ven el tiempo como algo de grandes dimensiones en cuanto
al valor que puede traer el buen manejo de éste. Por lo tanto, si los colombianos
empezáramos a tener una mejor administración del tiempo, no sólo en las
negociaciones, sino también en todas las situaciones que se nos puedan presentar en

todos los aspectos de la vida, el desarrollo de la ésta sería mucho menos compleja al
implementar el buen manejo del tiempo como una especie de costumbre, puesto que el
hacer mal uso del tiempo en una negociación podría reflejar poco interés en ésta y en
los beneficios que pueda traer para las partes involucradas, reflejar poco interés puede
conllevar a su vez a una mala relación entre los negociantes, lo que puede resultar en
un cierre de la negociación perder – perder, por lo tanto, lo más recomendable es dar la
mejor impresión posible desde el principio, puesto que esto no sólo es beneficioso para
la negociación que se lleva en curso sino también para posibles negociaciones futuras.

Aspecto que es inconfundiblemente relevante es el de decir la verdad para poder

cumplir con lo dicho en la negociación; esto sin duda alguna es algo que se debe
mejorar en la forma como negocian los colombianos, puesto que prometer algo que en
el momento en que debe ser cumplido no se cumpla refleja informalidad en la persona,
refleja tranquilidad, refleja flaqueza, refleja todo tipo de malas actitudes que no
favorecen en ningún sentido a la empresa que se está representando.

Por consiguiente, para tener éxito en la introducción a mercados internacionales es de

vital importancia dejar a un lado los trucos y cumplir en todo momento con lo pactado
en la negociación, esto definitivamente mejorará las relaciones presentes y las
relaciones futuras con los clientes exteriores. Me refiero de nuevo al aspecto moral, si se
piensa en actitudes comunitarias, actitudes que beneficien a todas las partes, se
desarrollaran mejores negociaciones y mejores relaciones comerciales, pensar en la tan
conocida frase: “no hagas a los demás lo que no quieres que te hagan a ti”, si queremos
que con nosotros sean cumplidos en lo pactado en una negociación, solo debemos
responder de la misma manera, cumpliendo.

Cambios en los rasgos característicos en la forma de negociar de los colombianos como

los ya mencionados pueden hacer que en el momento de la introducción a los mercados
internacionales los colombianos puedan tener ventaja en factores determinantes en la
implementación de estrategias de marketing internacional, algunos de estos factores
pueden ser:

La distancia, si se reformula la educación en Colombia hacia aspectos más tecnológicos,

de gestión del conocimiento y de innovación, podría hacer que la población colombiana
conciba un uso eficiente de todas las herramientas tecnológicas que existen hoy en día,
todo esto con el fin de acortar distancias y no dejar que este factor se vuelva algo
negativo a la hora de la negociación, girar esto de manera que influya de manera
favorable hacia todas las partes involucradas en la negociación.

Igualmente, la competencia internacional es un aspecto determinante en el buen

desempeño de una negociación, puesto que los colombianos pueden ser ventajosos en
esto involucrando reformas gubernamentales de todo tipo (agrícolas, educativas,
sociales…). Personalmente creo que la mejora de la productividad en bienes y/o
servicios que sean de obtención exclusiva en Colombia, agregar valor a estos para
hacerlos productos competitivos en el exterior, hará que la competencia internacional
gire a favor de los productos colombianos, que todo esto incentive a la inversión en
Colombia para hacer que las empresas locales crezcan y de una u otra manera se
fortalezca la economía nacional.

El entorno del marketing internacional, afectado ya sea por factores políticos,

financieros, religiosos, lingüísticos, puede de igual manera ser visto como algo
beneficioso para los colombianos debido a la relativa estabilidad económica nacional
del país, aspecto que puede reflejar confianza en los posibles clientes internacionales;
las estrategias de marketing que se puedan obtener de acuerdo a todos estos factores,
ayudado con todas las mejoras que en el transcurso del ensayo he mencionado y las
reformas gubernamentales podría ayudar a los colombianos a hacer un mejor uso del
mercadeo internacional.

Dado que dentro del mercadeo internacional se encuentra la implementación de todo

tipo de estrategias que ayuden a satisfacer las necesidades del consumidor exterior con
un producto de acuerdo a gastos, modas, especificaciones, precio, este producto a su vez
debe reflejar las características locales, pues de esta manera se creara un sello nacional,
el cual si es desarrollado de una forma adecuada hará que sea un producto exitoso a
nivel mundial, pero el logro de esto no es tarea fácil, y menos aún para personas como
los colombianos, quienes estamos dados en muchas ocasiones al facilismo, se debe
tomar conciencia que para lograr algo se debe trabajar por ello; por esta razón, al dirigir
una empresa en sus relaciones con los mercados internacionales se debe hacer
investigación y aprovechamiento de estos mercados, partiendo del análisis constante del
consumidor y de las tendencias del mercado, tendiendo como punto de referencia la
obtención del máximo beneficio posible tanto para consumidor como para nuestra
empresa.

Como conclusión final, particularmente creo que es de gran relevancia que los
colombianos tomemos conciencia de diferenciación, puesto que todo tipo de
diferencias influyen en la formulación e implantación de las estrategias de marketing
en los mercados exteriores, una correcta identificación de dichas diferencias en el
contexto internacional va a permitir a la empresa poder aprovechar las grandes
oportunidades de negocios que ofrecen los mercados constantemente; aunque para esto,
nos tengamos que enfrentar a entornos más complejos, desconocidos y un tanto hostiles
que el propio nacional, donde la empresa sea capaz de desarrollar ventajas competitivas
que permitan alcanzar el tan preciado éxito.

2. Identificar los términos de negociación en que se realizara la exportación.

Registro como exportador: se debe modificar el RUT y agregar las casillas como
exportador se realiza el trámite en la DIAN de su respectiva Ciudad, los beneficios que
se obtienen es la devolución del IVA, Que para utilizar las aduanas colombianas, la
empresa debe estar en el Régimen Común. Reforma Tributaria 863 Art. 49 de Dic. 2003

Auto certificación de origen: Determinar el origen de las mercancías objeto de

exportación
Certificado de origen: Permite exportar productos con descuentos arancelarios a
aquellos países con los cuales Colombia ha negociado convenios.

Vistos buenos: La exportación de ciertos productos exige que el exportador se encuentre

inscrito en la entidad encargada de su control y/o del otorgamiento del visto bueno,
deberá entonces el exportador tramitar ante la autoridad correspondiente y obtener con
anterioridad a la exportación los vistos buenos o requisitos especiales que de
conformidad con las normas vigentes requiera su producto para ser exportado.

Trámites aduaneros:

Reintegro de divisas
La importancia de la logística en los procesos de exportación la contribución se basa en
producto, cliente, precio, condición, lugar, momento y cantidad para una mejor
satisfacción. Está compuesta en logística de aprovisionamiento, logística de
producción, y logística de distribución

Vistos buenos de la exportación.

Con el Decreto 2788 de 2004, modificado por el Decreto 2645 de 2011 de Ministerio de
hacienda, se reglamentó el Registro Único Tributario (RUT), el cual se constituye como
el único mecanismo para identificar, ubicar y clasificar a los sujetos de obligaciones
administradas y controladas por la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales,
DIAN. Para adelantar actividades de exportación, se debe tramitar este registro,
especificando dicha actividad.

Procedimientos de vistos buenos:

Estos deben ser tramitados dependiendo el tipo de producto que vamos a exportar por
ejemplos: ICA Sanidad animal y vegetal, INVIMA Medicamentos, Alimentos,
Productos Cosméticos, Ministerio de Ambiente Preservación Fauna y Flora Silvestre,

Secretaría de Ambiente Madera y Semillas, INGEOMINAS Piedras Preciosas,

Esmeraldas y Metales Preciosos, Ministerio de Cultura Arte, Cultura y Arqueología.

Algunos productos están sujetos a cuotas como el azúcar y la panela para la exportación
a Estados Unidos. Por ende la panela no necesita visto bueno debe pagar una cuota para
su exportación a estado unidos.

3. Medio de pago de la exportación.

La forma de pago para el cobro de la exportación sería el de la cobranza bancaria

Se basa en la mutua confianza entre importador y exportador (comprador y vendedor).

Los bancos comerciales no tienen más responsabilidad que seguir las instrucciones de
cobro dadas por el exportador (ordenante) al momento de presentar los documentos de
embarque para ser entregados al importador (girador), siempre y cuando este último
cumpla las condiciones preestablecidas.
En esta modalidad, los gastos por concepto de comisiones bancarias son sustancialmente
inferiores al crediticio.
En una cobranza intervienen:

El ordenante: Habitualmente el exportador, quien entrega al banco comercial

los documentos y las instrucciones sobre su manejo.

El remitente:

Banco comercial que recibe del exportador documentos de

embarque e instrumentos de cobro.

El banco
presentador o
cobrador: Corresponsal del banco remitente, habitualmente en el país del
comprador, encargado de la entrega física de los documentos
enviados por el banco del exportador.

El girador:

El importador, en su calidad de receptor de los documentos,

siempre que cumpla con la condición de la cobranza (aceptación
de documentos con compromiso de pago).

Los pasos a seguir son:

• Se firma el contrato de compraventa donde se acuerdan las condiciones de la

operación y cobranza.
• El exportador (ordenante) efectúa el embarque de la mercadería.

• Reunidos los documentos de embarque, el exportador los entrega a su banco

(remitente) junto con la orden de cobro que contiene las instrucciones sobre el
manejo de dichos documentos.
• El banco remitente verifica que los documentos estén en orden y los envía a uno
de sus corresponsales en el país del importador, transcribiendo las instrucciones
sobre el manejo de la cobranza.
• El banco presentador avisa la cobranza al importador, indicando sus condiciones.
• El importador (girador) acepta los términos de la cobranza.

• El importador procede a la aceptación o al pago del valor de los documentos y el

banco se los entrega.
 • El banco presentador remesa al banco remitente el pago efectuado por el
importador.
• El banco cobrador pone a disposición del exportador el valor recibido.

4. Informe de costos de la exportación (matriz Pro Colombia).

 Conclusiones

Se investigó sobre nuestra región y que producto tendría potencial de exportación, se

identificó un producto y se hizo la investigación de mercado del producto y que tan
factible seria su exportación habiendo determinado su potencial se hizo el trámite de
exportación definido el tipo de pago de la exportación el registro invita que tenía el
producto y los permisos que debíamos tramitar para su exportación

Hicimos el plan de distribución des de su producción hasta su entrega final, en el cual

determinamos los costos que se involucran en la exportación

Con este ejercicio pudimos adquirir un gran conocimiento del comercio exterior y de la
importancia que tiene para nuestra nación, contribuyendo en el desarrollo económico y
social
 REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

http://www.eluniversal.com.co/economica/los-retos-de-los-exportadores-
colombianospara-llegar-europa-140084.
http://datateca.unad.edu.co/contenidos/102023/Mercadotecnia_internacional.pdf.
http://datateca.unad.edu.co/contenidos/102023/Estrategia_del_marketing_internaciona_i
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https://glendaguirola.wordpress.com/tag/barreras-arancelarias-y-no-arancelarias/.

http://www.portafolio.co/economia/finanzas/nuevos-mercados-negocios-
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https://www.browne.cl/inf_practica/exportar/exportar2.html.