PLAN DE MERCADEO SERVIFARMA:

Juan Felipe Agudelo Carmona

María Patricia Arango
Jennyfer Cadavid Berrio
María Isabel Carmona Castaño
Andres Camilo Roldan

Estudiantes de:
Tecnología en Regencia de Farmacia

Docente: Rafael Tamayo

 SERVIFARMA

Es una empresa que busca reactivar la economía generando nuevos empleos de

manera directa e indirecta y principalmente comprometidos con el mejoramiento del
área de la salud en el país.

OBJETIVO GENERAL

Crecer económicamente como empresa, lo que nos permita cumplir con los
servicios ofrecidos y contribuir a una mejor calidad de vida de la comunidad en
general.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

 Promover y propiciar estilos de vida saludables.

 prevenir factores de riesgo derivados del uso inadecuado de medicamentos y
promover su uso adecuado.
 suministrar los medicamentos y dispositivos médicos e informar a los
pacientes sobre su uso adecuado.
 ofrecer atención farmacéutica a los pacientes y realizar con el equipo de
salud intervenciones relacionadas con los medicamentos.
 INTRODUCCION

El plan de mercadeo es un informe en el cual se recopila el análisis de la situación

actual de la empresa para identificar hacia dónde la entidad debe dirigirse. Para esto
se determinan las metas del negocio y se exponen las estrategias de mercadeo a
utilizarse para el cumplimiento de los objetivos identificados en el plan de negocios.
Entre otras cosas, el plan de mercadeo describe el producto (diseño y
características), el precio del producto; y la promoción y distribución del mismo.
Además, establece el presupuesto necesario para el desarrollo del plan, así como el
proceso de evaluación e implantación.

En el presente compendio se diseña un plan anual de mercadeo para una empresa

farmacéutica en crecimiento cuya razón social es precisamente la dispensación de
productos farmacéuticos y similares, teniendo en cuenta cada una de las partes de
dicho plan se pretende dejar por consignado los pasos a seguir para la consecución
de una meta final, sin restarle importancia a cada una de las variables que
intervienen en la mencionada labor, y de esta manera también se procura dejar
como guía de apoyo a otras empresas afines que deseen iniciar sus actividades de
negocios o mejorar su presencia en el medio bajo el amparo de una herramienta de
planificación de actividades de mercado.
 ANTECEDENTES GENERALES

Reseña Histórica de la empresa:

SERVIFARMA fue fundada por los señores Juan Felipe Agudelo y Andrés Roldan
en Abril del 2008, iniciaron sus operaciones con una botica en la ciudad de Bogotá,
debido a que sufrieron un asalto lo cual dejaron al negocio prácticamente vacío, los
señores Agudelo y Roldan se vieron obligados a cerrar su negocio.
Viajaron a la ciudad de Medellín debido a que sus familiares Vivian allí; y con los
conocimientos que tenían en el rubro ya que habían sido vendedores, optaron por
abrir Botica Servifarma con razón social Consorcio Servifarma S.A. instalándose en
Bello-Terranova en el cual al inicio vendían al por menor a consumidores finales, el
negocio poco a poco fue creciendo, motivo por el cual abrieron una sucursal en la
avenida Guayabal, lo cual más adelante se tuvo que trasladar al centro de Medellín,
al ver que dicha zona es mayorista se tuvo que adaptar debido a la competencia
que existía alrededor.

En el año 2010 se le venden acciones a las señoras María Isabel Carmona

Castaño, Jenny Cadavid y María Patricia Arango quienes desde mucho tiempo
atrás habían tenido en mente tener una empresa de este tipo, ellas llegan con
nuevas ideas y un buen capital de trabajo;

De acuerdo a la ley de digemid las boticas se deben de abastecer de distribuidora y

no se pueden vender entre boticas, Estos señores decidieron crear una empresa
distribuidora de productos farmacéuticos lo cual fue fundado en el año 2011, a
medida que pasaban los años la empresa fue creciendo poco a poco siendo la
botica líder de esa zona. En Mayo del 2014 Consorcio Servifarma S.A cambia de
razón social llamándose así Corporación Servifarma S.A
En la actualidad es una sólida empresa comercializadora y distribuidora de
productos farmacéuticos a nivel nacional..

Durante el tiempo que Servifarma se ha mantenido en funcionamiento se han ido

mejorando los estándares de calidad en cuanto al servicio al cliente, buscando
siempre el apoyo de la tecnología y manteniendo al personal de la Empresa, que es
altamente calificado y de gran experiencia en el manejo del turismo, en constante
capacitación.

Ubicación:

Servifarma se encuentra ubicada en la localidad de Bello-Terranova Avenida 33

diagonal 57-29, además cuenta con sucursales 3 sucursales en el centro de
Medellín, 1 en la Avenida Guayabal, 1 en en parque de Bello y otra en el parque de
Girardota.
Estructura organizacional:

La estructura administrativa de una Farmacia debidamente organizada contiene las

gerencias y áreas necesarias para lograr un adecuado funcionamiento. Para una
mejor ilustración, a continuación se presenta un organigrama:

Descripción de áreas de trabajo

1) GERENCIA
Tenemos un gerente (propietario) que es la persona encargada de dirigir y tomar
decisiones sobre la empresa.

2) AREA FINANCIERA

Se ocupa de la elaboración de los presupuestos anuales de la empresa, instrumenta

las formas de crédito necesarias, realiza la compra del material, controla los
expedientes y el departamento de personal (nomina, seguros, etc.)
3) AREA DE CONTABILIDAD
Es aquel que lleva el control de los ingresos de caja y del libro mayor de la agencia
de viajes, ha de preparar los informes semanales de ventas y coordinar los
depósitos que debemos hacer en los bancos.

4) DIRECTORIO
Son los trabajos de dirección y funciones de la organización, planificación, ejecución
y control de carácter central o zonal de la empresa, debe encargarse de:
Dirigir de forma correcta al resto del personal.
Planificar, los objetivos de la empresa.
Controlar los resultados obtenidos.
Coordinar y colaborar con el Área financiera
Seleccionar negociar y contratar los servicios de los proveedores.

5) AREA DE VENTAS
Es la que se encarga de la atención directa al cliente, una vez que este ya ha sido
captado, para esta función es de primordial importancia el desarrollo de un buen
programa de atención al cliente. Para esto contamos con 3 regentes en cada
sucursal.

PLANEACION: Para que la farmacia funcione correctamente, necesita

crear departamentos o áreas que llevaran a cabo tareas para que la
empresa genere utilidades, cada área velara para que los objetivos se
cumplan adecuadamente.

•Precios de acuerdo a los laboratorios

•Determinan qué proveedores se utilizarán.
•La capacidad financiera.
•Previsión de los impuestos.
•El tipo de papel a utilizar en el material impreso, publicidad etc.
•Planifican la plantilla laboral.
•Manejo de Software.
 Estrategia:

OBJETIVO ESTRATEGIA
Lograr un aumento en un 30% lo primero que debemos hacer es
trimestralmente de las ventas de la motivar al regente o al auxiliar y
farmacia. segundo; aumentar las campañas
publicitarias para que el cliente vea
más atractivo el producto

CANALES DE DISTRIBUCION

El canal de distribución en nuestra empresa es corto debido a que no contamos con

ventas al por mayor ni a minoristas, solo ofrecemos nuestros productos
directamente al consumidor final; es necesario mencionar que los medicamentos
pasan por varios agentes, los primeros son los laboratorios (donde se fabrica el
producto), segundo los mayoristas ( los que compran los medicamentos y los
distribuyen en todas las farmacias), Tercero los intermediarios ( las farmacias
incluyendo la nuestra) y por ultimo llega al consumidor final.

Laboratorio Mayoristas Intermediario Consumidor

(farmacia) Final

CAMPAÑA PUBLICITARIA

Las campañas publicitarias de salud tienen como objetivo crear y difundir mensajes
que contribuyan a la mejora en la calidad de vida de las personas, así como en su
salud.

Nuestra farmacia cuenta con un grupo de diseñadores, estos se encargan de

elaborar los comerciales, videos, plegables, imágenes, carteles, y de enviar correos
para hacerle una mejor publicidad a la empresa.

Los medios de comunicación que más utilizamos son el internet y la tv.

 MISIÓN

SERVIFARMA, se encarga de ofrecer servicios de una buena dispensación, a nivel

local, para contribuir al mejoramiento de la calidad en la salud, comprometidos con
la Satisfacción de las necesidades y expectativas de los usuarios, basados en la
calidad contando con personal calificado y excelente infraestructura, garantizando
así la generación del progreso y el crecimiento de nuestra empresa.

VISIÓN

SERVIFARMA, Se consolidará como la empresa farmacéutica de mayor aceptación,

a través de un personal capacitado y profesional.
Considera que la llave del éxito radica en el mejoramiento continuo de los servicios,
la innovación y grado de satisfacción a los requerimientos y expectativas de los
clientes, así se posicionara como líder en el mercado en el área metropolitana y
posteriormente a nivel nacional.
 ANALISIS DOFA

ESTRATEGIAS

1 FO: ¿Cómo utilizar las Estrategias de distribución y exportación del producto,

aprovechando las alianzas internacionales y el sólido respaldo financiero?

1.2 Realizando la estrategia Desarrollo en el Mercado, con los productos

existentes, vamos abrir mercados donde no hay competencia.

1.3 Objetivo: Hacer tres estudios de mercado, conocer el entorno y poder

determinar el Potencial de demanda para incrementar las ventas, verificar si hay
consumidor para el producto realmente, proveer datos para la formación de precios
y definir la estrategia de entrada en el mercado objetivo.

2 DO: ¿Cómo aumentar la producción a nivel nacional, empleando herramientas

tecnológicas, para disminuir la dependencia del mercado interno y para innovar
nuestros productos?

2.2 Realizando la estrategia Diversificación, esta estrategia busca crear nuevos

productos y venderlos a nuevos clientes.
2.3 Objetivo: Aumentar la producción a nivel nacional e innovar nuevos servicios.

3 FA: ¿Cómo utilizar la innovación de los productos y variedad de estos,

aprovechando las estrategias; para superar las barreras que se presenten?

3.2 Realizando la estrategia Integración Horizontal. Consiste en asociarse y

controlar el dominio de los competidores. Las fusiones, adquisiciones y absorciones
de los competidores permiten aumentar las economías de escala y mejoran la
transferencia de recursos y competencias.

3.4 Objetivo: Utilizar la innovación de los servicios, para superar barreras que se
presenten.

4 DA: ¿Cómo buscar la forma de reducir costos operativos y aumentar la

producción?

4.2 Realizando la estrategia Penetración en el mercado. Consiste en incrementar

la participación de la empresa de distribución comercial en los mercados en los que
opera y con los productos actuales, es decir, en el desarrollo del negocio básico.
Esta estrategia se puede llevar a cabo provocando que los clientes actuales
compren más productos.

4.3 Objetivo: Reducir costos operativos y aumentar las ventas.

RECURSOS

Nuestro Proyecto no tiene un gran impacto sobre el empleo local, debido a que no
está planeada una gran inversión para el lanzamiento del micro-emprendimiento.

RECURSOS HUMANOS: Los puestos de trabajo son realmente escasos en el

principio, pero en un futuro la empresa puede ampliarse y hasta diversificarse.
Los puestos planeados en un principio son de un total de 30, compuestos por 5
socios gerentes, dos administrativos financieros, dos administrativos contables y 21
regentes (3 por cada farmacia).

RECURSOS FINACIEROS: la empresa cuenta con un capital de $100 000 000 de

pesos… estos serán utilizados para la compra de materia prima.

RECURSOS TÉCNICOS: Los recursos técnicos van, desde el personal profesional,

los recursos de alta especialización existentes que se adecuen al tipo de actividad
en la que se piensa desarrollar, como regentes, administrador y contador.
Otras de las causas de no ser un Proyecto propicio para el aumento del empleo, es
la tercerización, mediante alianzas estratégicas, convenios colectivos y asociaciones
dentro del mismo ámbito, en este caso el farmacéutico.

RECURSOS MATERIALES: estos recursos son los que nos permiten conseguir
aquello que pretendemos, para ello nuestra empresa cuenta con instalaciones o
sedes para dar a conocer nuestros productos; contamos con los equipos de
cómputo necesarios para nuestros vendedores y administrativos para así prestar un
mejor servicio; por ultimo contamos con las materias primas.

RETROACCIONES

Queremos enunciar retroacciones negativas y positivas que ha tenido la empresa

durante este año

Positivas:
1. podemos percibir una buena acogida de la ciudad a nuestra empresa
2. compradores frecuentes
3. la satisfacción del usuario, se da a saber cuándo recomiendan la farmacia
con sus conocidos por lo cual siempre llegan nuevos clientes.
4. el reconocimiento en el mercado por ser de las mejores farmacias

Negativas:
Las retroacciones negativas nos indican que algo está fallando y debe ser
modificado.
1. las quejas, reclamos o sugerencias de los usuarios, esta retroacción suele
ser un poco común en las farmacias, pero no significa que no sea importante
ya que un usuario insatisfecho o decepcionado puede ser un grave error.
2. también dependemos de un factor que es muy impredecible el invierno en
ciertos sectores del país que hace que la gente elija otros lugares más
cercanos, pero como lo mencione es algo que no puede reformarse.

ENTORNO CULTURAL O SOCIAL: SERVIFARMA está constituida por

instituciones y otras fuerzas que afectan a los valores básicos de la sociedad, a sus
percepciones, a sus preferencias y a sus comportamientos. Las empresas tienen
posibilidades de cambiar los valores secundarios de los consumidores, pero no
tienen apenas posibilidad de cambiar los primarios.
ENTORNO POLITICO: Nuestra empresa está legalmente constituida paga
impuestos cumplidamente y lleva correctamente todos los derechos de sus
empleados y usuarios y hace reconocer sus derechos como empresa legal. Esta
situación nos permite estar cobijados por leyes que de manera directa o indirecta
pueden afectarnos positiva o negativamente.
Por ejemplo el famoso TLC: Que en nuestra posición puede ser muy beneficioso
pero a la vez puede ser el total acabose del sector farmacéutico, ya depende de la
forma de moverse y tomar decisiones que le hagan ganar a la farmacia.

ENTORNO ECONOMICO: servicios, porque los medios materiales y humanos de

que dispone los utiliza para la prestación de servicios a los consumidores:
informando, asesorando y mediando entre los prestatarios de servicios
farmacéuticos.

ENTORNO AMBIENTAL: incluye los recursos naturales que las empresas necesitan
como inputs o que se ven afectados por las actividades de marketing.
Cualquier desarrollo económico debe ser compatible con la preservación de los
valores humanos y ambientales. Ya sean compañías de bajo coste o no, tratan de
establecer medios para proteger el medio ambiente.

POLITICAS

El personal contratado para ofrecer sus servicios en este departamento deberá:

  Cumplir fielmente en forma presencial el tiempo estipulado en su contrato. En
caso de presentársele una situación especial debe comunicarlo por escrito.
 Cumplir las expectativas y resultados esperados.
 Manejar las informaciones dentro del Canon de absoluta discrecionalidad.
 Toda persona que entra al departamento entra en condición de prueba de 3
meses; decidiendo su continuidad a partir de los resultados.
 Todo miembro ha de cumplir fielmente el cronograma de trabajo; presentando
a más tardar el día 5 de cada mes una memoria de sus ejecutorias.
 Todo miembro del equipo ha de respetar los canales y procedimientos
establecidos.
 Asistir a las reuniones y jornadas a las que se le convoque.
 Presentar todas las sugerencias y propuestas que considere pueden
contribuir al cumplimiento pleno de la misión del departamento.
 Cultivar el perfil de dinamismo, cooperación, integración, solidaridad, respeto,
alegría y desarrollo integral del departamento y cada uno de sus miembros.
 Consultar con la instancia superior cualquier inconveniente o procedimiento
no tomado previamente en consideración.
 Aplicar el procedimiento general y las técnicas específicas a emplearse en la
organización y ejecución de la Evaluación.

PRINCIPIOS Y VALORES CORPORATIVOS

Nuestra principal razón de ser y de existir son nuestros clientes. Estamos seguros
que la fidelización a nuestros principios y valores corporativos nos permiten alcanzar
la excelencia en el servicio:

Profesionalismo: Somos un Equipo Humano de trabajo calificado, con experiencia

en el servicio farmacéutico dispuestos a facilitar toda la asesoría y servicios
necesarios para que el medicamento sea de su total satisfacción.
Calidad: Nuestros servicios integran todo un Equipo Humano comprometido en el
cumplimiento y desarrollo de cada una de las actividades en el tiempo y en las
condiciones pactadas.
Trabajo en Equipo: Estamos comprometidos en la búsqueda conjunta de
soluciones y la superación de los obstáculos para la obtención de respuestas
rápidas y efectivas que conlleven al mejoramiento de la prestación del servicio.
1.3 Objetivo: Hacer tres estudios de mercado, conocer el entorno y poder
determinar el Potencial de demanda para incrementar ventas, verificar si hay
consumidor para el producto realmente, proveer datos para la formación de precios
y definir la estrategia de entrada en el mercado objetivo.
DIAGRAMA DE GANTT

RUTA CRÍTICA
A20+B20+C30+E10+G70+H90= 240 DIAS
A20+B20+D30+E10+G70+H90= 240 DIAS

$17.500.000 PRESUPUESTO MAXIMO

$16.000.000 PRESUPUESTO MINIMO

PLANEACION PARA LA SOLUCION DE PROBLEMAS

Después de haber concluido la identificación y estudio de las principales limitaciones

TOC y causas fundamentales que están afectando los servicios que presta
SERVIFARMA , obtenidas a partir de la utilización de técnicas y herramientas de
gestión, donde se observa una cierta coincidencia de criterios en las causales,
identificación del problema principal y siguiendo un enfoque del proceso de mejoras
continuas para la solución de los mismos, se puede concluir afirmando que el mayor
inconveniente es el CAPITAL debido a que afecta en mayor proporción la
rentabilidad, las operaciones la imagen, no contar con el presupuesto necesario
limita las acciones pues esto hace que no se invierta en buena medida en publicidad
para generar reconocimiento, recordación, ubicación para dar posicionamiento,
garantías y este bajo capital también influye en la oferta de medicamentos que se le
pueda brindar a los usuarios/clientes y los convenios que se tenga contamos con
solo 7 farmacias en toda Colombia principalmente en Medellín lo que da
insatisfacción en los clientes.

Cobertura Ubicación

7 farmacias Presentación entorno

CAPITAL

Sucursales solo insatisfacción de publicidad

En Medellín clientes convenios

Medicamentos Reconocimiento

Corporación Servifarma S.A

Actividad Tiempo Responsable Recursos Control

 Recurso Humano:
Administrador
Recurso
tecnológico:
Estudio de
Equipo de oficina Informe al
capital
4 semanas Administrador Recurso financiero: gerente
necesario
$2.300.000 para
pago de
administrador y
estudio
Evaluación del Recurso humano: Informe a
1 semana Gerente
estudio Gerente accionistas
Recursos humanos Plan de
Contador
Plan de 2 personas requerimiento
3 semanas Administración
implementación R. tecnológicos

Administración Recursos humanos

Jefe de 2 personas
mercadeo Recursos Informe de
Ejecución del 8 semanas
Financieros cumplimiento
plan
R. tecnológicos

Analista Recursos humanos

Evaluación del
1 semana externo 2 personas Balance
plan
Gerente
Objetivo: Mejoramiento y Optimización de Presupuesto

PRINCIPIOS DE CALIDAD
Los principios de gestión de la calidad, de acuerdo a lo indicado en la norma ISO
9001 son:

1.- Enfoque al cliente: las organizaciones dependen de sus clientes, por lo tanto
deben comprender sus necesidades actuales y futuras, satisfacer sus requisitos y
esforzarse en exceder sus expectativas.

2.- Liderazgo: los líderes establecen la unidad de propósito y la orientación de la

organización. Deben crear y mantener un ambiente interno, en el cual el personal
pueda llegar a involucrarse en el logro de los objetivos de la organización.

3.- Participación del personal: El personal, a todos los niveles, es la esencia de la

organización, y su total compromiso posibilita que sus habilidades sean usadas para
el beneficio de la organización.

4.- Enfoque basado en procesos: Un resultado deseado se alcanza más

eficientemente cuando las actividades y los recursos relacionados se gestionan
como un proceso.

5.- Enfoque de sistema para la gestión: identificar, entender y gestionar los

procesos interrelacionados como un sistema, contribuye a la eficacia y eficiencia de
la organización en el logro de sus objetivos.

6.- Mejora continua: Uno de nuestros objetivos es mejorar cada día nuestros
servicios para que así podamos satisfacer las necesidades del cliente tanto
actualmente como a futuro y para el crecimiento de la empresa.

7.- Enfoque basado en hechos para la toma de decisiones: nosotros como

empresa nos basamos en los análisis de los datos que obtenemos cada día y en las
sugerencias de los clientes para tomar las mejores decisiones.

8.- Relaciones mutuamente beneficiosas con el proveedor: una organización y

sus proveedores son interdependientes, y una relación mutuamente beneficiosa
aumenta la capacidad de ambos para crear valor.

SEGMENTACION DEL MERCADO

Teniendo en cuenta que el mundo de las ventas( tanto de servicios como de
productos) está en constante cambio, que es fundamental estar alerta a las
exigencias y expectativas del mercado y que para ello es de vital importancia hacer
uso de las herramientas que lleven a cabo un estudio adecuado de mercadeo con
investigaciones tales como los canales de distribución, fabricantes directos de los
productos, la publicidad existente y los precios de la competencia, decidimos hacer
un estudio utilizando las características anteriores con el fin de asegurar el éxito de
nuestro negocio.
La innovación requiere acciones rápidas para lograr acoplarse al entorno, potenciar
la calidad y alcanzar las metas tanto económicas como de reconocimiento, por ello
Servifarma segmento un mercado con varias características, con el fin de
adaptarse y satisfacer las necesidades y la demanda de sus clientes de forma
efectiva, teniendo en cuenta las siguientes condiciones:
SEGMENTACION PSICOGRAFICA

 Gustos y preferencias
 Estrato bajo, medio y alto

SEGMENTACION GEOGRAFIACA

 Antioquia – Medellín ( área metropolitana)

SEGMENTACION DEMOGRAFICA

 Hombres – mujeres y niños

 Solteros
 Casados
 adolecentes – hombres y mujeres adultas - Adultos mayores

Si bien sabemos que los consumidores no responden de la misma manera a los

estímulos del marketing, tomamos en cuenta un perfil de alto consumo y mayor
crecimiento con la edad, amas de casa y jubilados, teniendo en cuenta que en la
actualidad nuestro principal propósito es superar la competencia y ser reconocidos
por el excelente servicio y por nuestra calidad humana, logrando así cumplir con
nuestra misión, visión y objetivos en general.