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Universidad Empresarial Siglo 21

Lic. en Administración

Trabajo Final de Grado

Proyecto de Inversión Fábrica de Espumas y Colchones de la


Patagonia SA

Alumno: Damian Alberto Borri


Contenido

Agradecimientos .............................................................................................. 10

Introducción ..................................................................................................... 11

Abstract ............................................................................................................ 12

Capítulo 1: Planteamiento del Problema .......................................................... 13

Tema de investigación:................................................................................. 14

Justificación:................................................................................................. 14

Contextualización ......................................................................................... 15

Objetivo General. ......................................................................................... 16

Objetivos Específicos. .................................................................................. 16

Capítulo 2: Marco Teórico ............................................................................... 18

Marco Teórico. ................................................................................................. 19

Análisis del Macro-entorno .......................................................................... 20

Factores económicos. ................................................................................ 20

Factores socioculturales. ........................................................................... 20

Factores político-legales. .......................................................................... 20

Factores tecnológicos................................................................................ 21

Análisis Sectorial.......................................................................................... 22

Etapas del Proyecto................................................................................... 23

Perfil. ........................................................................................................ 24

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Pre-factibilidad ......................................................................................... 24

Factibilidad. .............................................................................................. 25

Análisis de las Viabilidades; ........................................................................ 25

Viabilidad Comercial: .................................................................................. 26

Análisis de la Demanda. ........................................................................... 27

Teorema del límite central ........................................................................ 29

Proceso de investigación de mercado ....................................................... 31

Métodos de investigación. ........................................................................ 32

Diseño de investigación descriptiva; métodos de encuesta ...................... 33

Formación de la estrategia competitiva .................................................... 34

Concepto de producto. .............................................................................. 35

Niveles de productos................................................................................. 36

Etiquetado. ................................................................................................ 39

Precio. ....................................................................................................... 39

Plaza o distribución................................................................................... 39

Promoción. ................................................................................................ 40

Definición de Estrategia. .......................................................................... 40

Viabilidad Técnica; ...................................................................................... 42

Inversiones del Proyecto. .......................................................................... 45

Dentro de la viabilidad técnica también encontramos .............................. 46

Estudio Técnico organizacional. ............................................................... 46

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Estudio legal e impositivo. ....................................................................... 47

Viabilidad económica ................................................................................... 48

Elementos del Flujo. ................................................................................. 49

Análisis de Sensibilidad............................................................................ 56

Cierre del Marco Teórico.......................................................................... 58

Capítulo 3: Marco Metodológico ..................................................................... 60

Marco metodológico .................................................................................... 61

Diagnóstico del proyecto. ............................................................................. 65

Resultados Esperados ................................................................................... 67

Capítulo 4: Análisis de Resultados .................................................................. 69

Análisis del Externo ..................................................................................... 70

Análisis PEST. .......................................................................................... 70

Análisis de industria ................................................................................. 76

Fuente: elaboración propia ....................................................................... 78

Análisis Sectorial ...................................................................................... 78

Conclusión análisis Externo e Industria; ...................................................... 82

Viabilidad Comercial; .................................................................................. 84

Determinación del Mercado. ................................................................... 84

Estudio de mercado................................................................................... 85

Resultados del trabajo de campo .............................................................. 86

Mezcla de Marketing ................................................................................ 98

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Conclusión de la Viabilidad Comercial. .................................................... 105

Viabilidad Técnica .................................................................................... 107

Localización. ........................................................................................... 107

Tamaño. .................................................................................................. 108

Balance de obras físicas. ......................................................................... 116

Balance de equipos para la gestión de la Organización .......................... 118

Balance de personal. ............................................................................... 119

Balance de equipamiento para el personal.............................................. 120

Balance de insumos. ............................................................................... 120

Conclusión de la viabilidad técnica ............................................................ 121

Viabilidad Organizacional......................................................................... 122

Conclusión de la viabilidad organizacional ............................................... 123

Viabilidad Legal ......................................................................................... 123

Conclusión de la viabilidad legal ............................................................... 124

Viabilidad Ambiental ................................................................................. 124

Conclusión de la viabilidad ambiental ....................................................... 126

Viabilidad Económica Financiera .............................................................. 126

Determinación de las inversiones. .......................................................... 127

Cálculo de depreciaciones y valor de desecho ...................................... 128

Calculo de costos de producción ............................................................ 128

Viabilidad financiera .................................................................................. 133

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Horizonte de planeación. ........................................................................ 133

La tasa de rendimiento de requerida de la inversión. ............................. 133

Determinación de los ingresos. ............................................................... 135

Determinación de los costos unitario...................................................... 136

Análisis de indicadores de rentabilidad. ................................................. 138

Determinación del punto de equilibrio. .................................................. 138

Análisis de sensibilidad .......................................................................... 142

Conclusión viabilidad económica financiera ............................................. 143

Capítulo 5: Conclusiones ............................................................................... 145

Conclusiones .............................................................................................. 146

Recomendaciones ....................................................................................... 147

Bibliografía de Libros .................................................................................... 152

Bibliografía de Revistas ................................................................................. 153

Bibliografía de Sitios de Internet ................................................................... 153

Anexos ........................................................................................................... 155

Anexo 1; Guía de contenidos: Articulos relacionados al Mercado ............ 156

Anexo 2: Entrevistas Semi-estructurada .................................................... 163

Anexo N° 3 - Entrevista a Experto; Gaston Dufour (Gani) ....................... 165

Anexo N° 5 -Entrevista a experto; Guia de Hugo Silva ............................. 168

Anexo 6 informe de mercado de GFK ...................................................... 170

Anexo 7 Cálculo de la muestra .................................................................. 175

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Calculo de la muestra.............................................................................. 175

Anexo 8 Análisis de la distribución de la muestra ..................................... 177

Anexo 9 Estudio de mercado .................................................................... 179

Anexo10 Resultados del Estudio de mercado ........................................... 181

Anexo 11 Análisis de Precio de Competidores ......................................... 185

Anexo 12 investigaciones de la localización ............................................. 189

Anexo 13 investigaciones sobre el tamaño y capacidades ........................ 192

Anexo N° 14; Entrevista Parque Industrial de Bahía Blanca ..................... 196

Anexo 15 Descripción de Puestos ............................................................. 198

Anexo 16 Costos de Publicidad ................................................................. 205

Anexo 17 Cotización de Maquinas ............................................................ 207

Anexo 18 Ordenanza N°10813 Habilitación ............................................. 216

Anexo 19 Determinación de Costos Variables ......................................... 223

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Tabla 1 Nivel de Confianza ............................................................................. 30

Tabla 2 composición de hogares por región. Fuente INDEC .......................... 71

Tabla 3 análisis de factores externos................................................................ 76

Tabla 4 matriz EFE .......................................................................................... 78

Tabla 5 análisis sectorial .................................................................................. 82

Tabla 6 datos demográficos por distancia ........................................................ 85

Tabla 7 participación por competidores ........................................................... 93

Tabla 8: Análisis de desempeño competidores ................................................ 95

Tabla 9 mapa de precios de colchones de 1 plaza............................................ 99

Tabla 10 Port folio de productos .................................................................... 100

Tabla 11 planificación de ventas. ................................................................... 103

Tabla 12 forecast de ventas- planeamiento de ingresos por ventas ............... 103

Tabla 13 planificación de promoción. De elaboración propia ....................... 104

Tabla 14 detalle de frecuencia y costos publicaciones .................................. 104

Tabla 15 Método cuantitativo por puntos / elección equipo clave ............... 113

Tabla 16 Análisis de capacidades y vida útil ................................................. 115

Tabla 17 Análisis de capacidad ociosa por maquina ..................................... 116

Tabla 18 análisis de capacidad y balance del equipamiento. ......................... 116

Tabla 19 balance de obras física. ................................................................... 117

Tabla 20 balance de equipos de gestión y administración. ............................ 118

Tabla 21 balance de personal para la organización........................................ 119

Tabla 22 balance de equipos para el personal. ............................................... 120

Tabla 23 cálculo de insumos por año. ............................................................ 121

Tabla 24 detalle de inversiones ...................................................................... 127

Tabla 25 cálculo de capital de trabajo. ........................................................... 128

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Tabla 26 Calculo de depreciaciones y valor de desecho ................................ 128

Tabla 28 cálculo de costos de material de producción .................................. 129

Tabla 29 determinación de la Mano de Obra Directa .................................... 129

Tabla 30 composición del Gasto Indirecto de Fabricación ............................ 129

Tabla 31 composición del gasto fijo .............................................................. 130

Tabla 31 Detalles de tasa de interés plazo fijo 30 dias, por entidades ........... 134

Tabla 32 evolución de índice Merval durante 2016 ....................................... 135

Tabla 33 determinación de los ingresos ......................................................... 135

Tabla 34 Costo unitario .................................................................................. 136

Tabla 35 Materiales directos de fabricación .................................................. 136

Tabla 37 flujo de Efectivo. Situación Base .................................................... 137

Tabla 38 Análisis de indicadores de rentabilidad ......................................... 138

Tabla 39 Flujo de efectivo: Escenario Pesimista ........................................... 140

Tabla 40 Flujo de efectivo: Escenario Optimista ........................................... 141

Tabla 41 Análisis de Sensibilidad .................................................................. 143

Tabla 42 tabla de valores de niveles de confianza ......................................... 175

Tabla 43 Propia densidad poblacional ........................................................... 177

Tabla 44 requerimiento del puesto gerente general . .................................... 198

Tabla 45 requerimiento y descripción del puesto de operario. ...................... 199

Tabla 46 requerimiento y descripción del puesto de logística, ...................... 200

Tabla 47 requerimiento y descripción del puesto de administración ............. 201

Tabla 48 requerimiento y descripción del puesto de viajante. ..................... 202

Damián Alberto Borri Página 8


Contenido de Ilustraciones

Ilustración 1 Cinco Fuerzas de Porter .............................................................. 23

Ilustración 2 Formula de cálculo de la Muestra ............................................... 30

Ilustración 3 Niveles de Productos .................................................................. 37

Ilustración 4 Formula de Van .......................................................................... 51

Ilustración 5 Formula de TIR ........................................................................... 52

Ilustración 6 Mapa Demográfico de la Patagonia ............................................ 70

Ilustración 8 Ingresos per cápita y por hogar según región (pesos). ................ 71

Ilustración 9 Mapa demográfico de la Patagonia ............................................. 85

Ilustración 10 clasificación de los proveedores ............................................... 93

Ilustración 11 comparativo de estrategias de la competencia .......................... 94

Ilustración 12 gráfico de desempeño de factores criticos ................................ 96

Ilustración 13 mapa de precios de colchones de 1 plaza matelasse ............... 100

Ilustración 14 posicionamiento de plazo de financiamiento .......................... 101

Ilustración 15 gráfico de gozinto ................................................................... 110

Ilustración 16 organigrama del proyecto ....................................................... 122

Ilustración 17 Diagrama de Gantt de periodo de start up. ............................. 133

Ilustración 18 Punto de Equilibrio ................................................................. 139

Ilustración 61 fórmula de cálculo de muestra ................................................ 175

Ilustración 63 densidad poblacional fuente de datos INDEC Censo 2010 .... 177

Damián Alberto Borri Página 9


Agradecimientos

A Dios, fuente de toda razón, agradecerle por toda su obra y omnipresencia. A

mis padres Ramon Adolfo Borri, Nora Esther Balbiano, por concebirme y junto a

Dios darme la vida, por todo su esfuerzo, en mi crianza y educación. Junto con ellos a

mis abuelos, Alberto Juan Balbiano, Clotilde Haydee Andreoli; por todas las

enseñanzas de vida. Y, a todos, por tantos buenos ejemplos de cómo ser buena gente.

A mi esposa e hijos por el acompañamiento, la contención y el apoyo

incondicional que me han dispensado y en particular a mi Sra. Marcela Andrea

Villarreal por su aliento incesante a lo largo de este tiempo, el que nunca será largo en

su compañía. A mis hijos por la comprensión cuando, yo, tenía que estudiar.

A mi suegra Elida Ester Vásquez, que aunque ya no está, ha apoyado,

cuidando con amor y muy buena predisposición a mis hijos; y ha alentado mi

continuidad y progreso en la carrera, mi graduación sería para ella, seguro, un motivo

de alegría.

A mis compañeros de estudios, los del colegio secundario, que han sido una

influencia oportuna y decididamente positiva. También, a los de la presente

Universidad por el aliento, apoyo y complementariedad. Sin ellos, Jorge Ramírez,

Marcelo Bell, Agustin Aquilano, Marcos Mansilla, el camino hubiese sido mucho más

difícil.

A mi hermano Ivan Borri; mis primos Daniel Artola, Marcela Unanue, a mis

amigos Damian Algaze, y Cristian Contreras por ayudarme con el trabajo de campo.

A la Universidad ya que por el método de estudio de educación distribuida, me

ha permitido realizar mi carrera, y concretar este sueño. También, a todos mis

profesores, Y en especial a mis tutoras Consuelo Ávalos, Patricia Barron, Paola Siri.

Por todo su acompañamiento esfuerzo y tiempo brindado.

Damián Alberto Borri Página 10


Introducción

El mercado de colchones es uno de los más importantes de la argentina,

teniendo en cuanta su tamaño en unidades, como su facturación, dentro del mercado

de consumo. En él se presentan las características de contar con un gran número de

oferentes y una variedad de oferta muy grande; con gran atomización y una

importante dispersión de precios. Los competidores, que lo conforman cuentan con

diferentes niveles de tecnificación, siendo, los mismos, competitivos

comparativamente con otros mercados.

El presente trabajo estudiará si es factible el proyecto de inversión, respecto

de la radicación de una planta fabril en la ciudad de Bahía Blanca. Para los cual,

primero se plantearán objetivos, a los efectos de evaluar, las características del

mercado, los competidores, el nivel de competencia que se plantean, como las

estrategias que se desarrollan. También se evaluaran, las barreras de ingreso y los

niveles de rentabilidad que ofrece frente a nuevos jugadores.

Se desarrollaran una serie de conceptos teóricos con lo que, aplicados, bajo

las herramientas metodológicas escogidas, evaluaremos las potencialidades propias

del mercado en general, del proyecto en particular, y mediante una oferta de valor

agregado diferencial. En un horizonte de planeación de 10 años se estudiará si el

proyecto arroja los beneficios necesarios para llevarlo a la práctica.

La investigación se efectuará durante el último semestre 2015 y durante el año

2016

Damián Alberto Borri Página 11


Abstract

The mattress market is one of the most important of Argentina, taking into

account its size in units such as billing, and the consumer market. It describes the

characteristics of having presented with a large number of suppliers and a variety of

very big deal; with great fragmentation and a significant price dispersion.

Competitors, who make up have different levels of technology, being competitive in

comparison with other markets.

This paper will examine whether the investment project regarding the

establishment of a manufacturing plant in the city of Bahia Blanca is feasible. For

that, first goals will arise, in order to evaluate, market characteristics, competitors, the

level of competition that arise, and the strategies they develop. Entry barriers and

profitability levels offered against new players will also be evaluated.

There will be developed a series of theoretical concepts which applied under

the methodological tools chosen, evaluate their own overall market potential, the

particular project, and by offering added value differential. In a planning horizon of

10 years if the project will study sheds the necessary benefits to implementing it.

The research will be conducted during the last half of 2015 and during 2016

Damián Alberto Borri Página 12


Capítulo 1: Planteamiento del Problema

Damián Alberto Borri Página 13


Tema de investigación:

Durante el presente trabajo se llevará adelante la formulación y evaluación del

proyecto de inversión “Fábrica de Espumas y Colchones de la Patagonia SA”. Que se

radicaría en la ciudad de Bahía Blanca.

Justificación:

Los antecedentes que llevaron a la realización del trabajo son

 la profesión del alumno, e inversor. Es viajante, del

rubro de electrónica, en el área Patagonia, contando con experiencia

comercial de distintas empresas, nacionales y multinacionales. En el

área de atención, atiende distintos comercios de artículos del hogar y

muebles. La actividad la ejerce hace más de diez años.

 En la proximidad a la actividad se ha podido adquirir

cierto conocimiento respecto del mercado. Esto es lo que en primer

momento llevó a comenzar a preguntar a los clientes sobre los

conocimientos que se tenían, respecto al mercado de colchones, como

su historia y evolución; principales jugadores y datos de la industria en

general.

 Además de los antecedentes propios de la industria, que

contiene un gran volumen, el que se mantiene, y que en momentos de

crisis, es uno de los primeros que se ha recuperado, pasó tanto en la de

2001, 2009, y en la presente de 2016.

 En el transcurso de los años que se realiza la actividad se

ha conocido que, se han incorporado nuevos competidores, los que

han podido crecer, estableciendo una posición en el mercado, junto

con un nivel de producción, producto y tecnificación.

Damián Alberto Borri Página 14


Todo esto ha despertado una gran motivación a los efectos de llevar a cabo la

presente investigación, la que comenzó con material de lectura en revistas

especializadas, como diarios y páginas web, lo que llevado en una primera

aproximación. También, a través del presente se busca diversificar su actividad,

adosando a la presente, un proveedor.

El presente busca se analizar los distintos aspectos del proyecto de inversión,

que permita analizar las viabilidades de un emprendimiento fabril de goma espuma

para colchones.

Contextualización

Las fábricas de colchones en general han comenzado con un bajo nivel de

tecnificación y desde un tamaño de taller artesanal, y han evolucionado, e ido

incorporando tecnología en la fabricación, otras han llegado a evolucionar a fabricas

altamente tecnificadas. Hoy existen 110 empresas en la industria que emplean 4500

personas, de las cuales solo 4 empresas tienen alcance nacional que concentran el

38% del mercado total con una producción de 300.000 al año por parte de estas, y

emplean 250 personas (America Retail, 2014; La Voz del Interior, 2012; Vazquez,

2011; America Retail, 2013; America Retail, 2014; Scarpinelli, 2012)

Con poco componente de insumos importados. Fue una de las industrias que

más rápido se recuperó luego de crisis de 2002, y presentando una evolución en el

periodo 2005/2010 de 8% en unidades y 17% en dólares de crecimiento acumulado

anual. Esto ha hecho que se ha incorporado tecnología en el sector, inversiones en

bienes de capital, ampliaciones de instalaciones. Desde entonces las empresas han

tenido una tendencia a entregar una oferta variada orientada al confort y el descanso.

Con un alto nivel de tecnificación, y una creciente penetración en diversos rubros,

como grandes superficies (super e hipermercados), franquicias, colchonerías,

Damián Alberto Borri Página 15


mueblerías, y casas de articulos del hogar. A partir de allí en el mercado se logra una

variada oferta con un alto nivel de actividades de marketing. Luego de la devaluación

de enero de 2014, la venta se resintió en unidades, pero no en valor, manteniendo la

facturación, debido a la venta de colchones y conjuntos de gama media- alta

principalmente (Pollini, Noviembre 2014; Vazquez, 2011;America Retail, 2013;

Lescano, 2013; Quijano, 2015).

Objetivo General.

Determinar la factibilidad comercial, técnica, y económica financiera de llevar

a cabo el proyecto de inversión “Fábrica de Espumas y Colchones de la Patagonia

SA” en el Parque industrial de la localidad de Bahía Blanca, Provincia de Buenos

Aires.

Objetivos Específicos.

1. Analizar el Sector Externo. A los efectos de conocer el macro entorno

y el impacto de las diferentes variables.

2. Conocer los competidores. Buscando identificar, los más importantes,

sus estrategias, como su oferta, identificando aspectos claves de su

desempeño.

3. Realizar el estudio de mercado. Con la finalidad de conocer la

potencialidad del mercado, el perfil del cliente, sus necesidades y

producto esperado. Detección de oportunidades.

4. Evaluar la viabilidad técnica, a los efectos de elegir el sistema de

producción más acorde con el mercado, optimizando la inversión y los

costos.

5. Evaluar si la rentabilidad representa una ventaja competitiva.

Damián Alberto Borri Página 16


6. Formular la viabilidad Económica Financiera. Con la finalidad de

determinar la rentabilidad, analizando la TIR, el VAN, el punto de

equilibrio, análisis de sensibilidad.

Damián Alberto Borri Página 17


Capítulo 2: Marco Teórico

Damián Alberto Borri Página 18


Marco Teórico.

El proyecto corresponde con la formulación y evaluación de un proyecto de

inversión. En el marco teórico se dará una referencia, al lector, de distintos aspectos y

conceptos teóricos que comprendan aspectos generales y particulares del mismo,

como del ambiente y universo que lo rodea. Para luego ir analizando las distintas

variables identificadas del mismo.

Un proyecto de inversión nace a partir de una o varias ideas de negocios, que

es lo que comienza motivando una serie de investigaciones y análisis (Spidalieri,

2010).

La formulación y evaluación del proyecto de inversión según Sapag Chain

(Chain, 2011) nos dice que es un proceso de “…recopilación, creación y

sistematización de información… Sapag Chain (Proyectos de Inversion,

Formulacion y Evaluacion (2° Edicion ), 2011, pág. 17). Mediante el que cual

podremos, medir sus costos e ingresos de un proyecto de inversión. Es la generación

de información, que consta de tres etapas, la formulación; que es la etapa más crítica,

y donde se configura el proyecto y se determinan los costos y beneficios esperados del

mismo. La preparación, que es donde se ordena toda la información obtenida. Y la

evaluación que es la cuantificación del riesgo, la identificación de variables críticas,

que nos conduce a las opciones para mitigar riesgos o enfrentar incertidumbre de

variables, cuyo comportamiento no pueden cuantificarse. Debiendo, la técnica, ser

utilizada como una forma de obtener, y estructurar información, para la toma de

decisiones. Siendo la información tan importante como los recursos para poder llevar

adelante el proyecto.

Damián Alberto Borri Página 19


El autor sostiene que si el proyecto es rentable debe implementarse; teniendo

en cuenta dos perspectivas; lo mejor para el agente privado, que lleva adelante el

proyecto y lo mejor para la economía en general.

Análisis del Macro-entorno

Para Sapag Chain. Es fundamental identificar todas las opciones y viabilidades

a los efectos de lograr mejorar el nivel de la información y ayudar a quien decide a

hacerlo con el máximo nivel, Escogiendo la mejor alternativa entre las diferentes

alternativas que se le plantea (Chain, 2011).

Debemos analizar el entorno a los efectos de medir el impacto de las variables

que lo influyen. Ya sean las controlables y no controlables. El entorno se encuentra

formado, entre otros, por los siguientes factores (económicos, socioculturales,

político-legales, tecnológicos) (Buj, 2006)

Factores económicos. Políticas económicas del estado, como variables

macroeconómicas y micro que se hallan presente entorno al mismo. Como inflación,

valor de la moneda, crecimiento del PBI, beneficios y promociones para el sector; etc.

Factores socioculturales. Permite determinar el comportamiento de la

población, sus valores, y comportamientos, como posibles comportamientos futuros

de la sociedad. Para esto es importante estudiar las creencias, tradiciones, principios

éticos, las creencias, las normas, preferencias, gustos y actitudes hacia el consumo.

También, su tasa de crecimiento, procesos migratorios, composición de grupos

etarios, la población económicamente activa.

Factores político-legales. Son todas las leyes, decretos, regulaciones tanto del

estado nacional, provincial o municipal, que den marco legal y reglamenten las

actividades del proyecto en forma directa o indirecta. Y que condicione el accionar

del mismo.

Damián Alberto Borri Página 20


Factores tecnológicos. Es importante identificar capacidad, tendencias,

innovaciones y como pueden impactar la adopción de ellas en el emprendimiento. El

estudio del análisis externo es importante en tanto, nos ayuda a situarnos en el

mercado, conocer los competidores, los proveedores, el marco legal imperante, los

potenciales clientes. Siendo uno de los prerrequisitos para elaborar una estrategia, una

visión y una misión. Tenemos que indagar sobre las fuerzas del mercado, los factores

que promueven el cambio, conocer a los rivales nos pude permitirnos anticiparnos a

los competidores, cuáles serán en el futuro los factores que aseguren un éxito y si la

industria ofrece utilidades significativas.

Si bien la visión de Sapag Chain es la que se sigue en el presente trabajo se

cree necesario, complementarla con la de otros autores que con una visión más

estratégica del mercado, definen

“El entorno está compuesto de las por siete variables, características

demográficas; valores; y estilo de vida..; factores legales; políticas y regulatorios,

factores ecológicos, y medio ambientales , factores tecnológicos, condiciones

económicas generales, y fuerzas globales” (Thompson, Peteraf; Strickland, & Gamble

, 2012) (Administración Estratégica: Conceptos y Casos, 18va edicion, pág. 50). Estos

autores complementan al citado Sapag Chain con otros factores de estudio que se

entienden necesario a los efectos de un análisis más completo del entorno. Ya que

estos se encuentran fuera de la organización con el que interactúa, al que influye

parcialmente y del que es influida. Pero que están fuera del control de la organización

y que muchas veces se presentan en forma de oportunidades y amenazas

Algunos de los aspectos que complementan son

Damián Alberto Borri Página 21


 Aspectos demográficos (tamaño; tasa de crecimiento,

composición por rangos etarios, densidades por regiones geográficas,

distribución del ingreso )

 Ambiente natural (fuerzas ecológicas y ambientales,

como es el clima, disponibilidad de agua)

 Fuerzas globales (comprende con las condiciones y

fuerzas en los mercados globales, también las practicas socioculturales

y el ambiente institucional. Barreras comerciales, aranceles y sanciones

comerciales) (Koonz & Weihreich, 2001)

Análisis Sectorial

Si bien el presente trabajo sigue al autor Sapag Chain, a los efectos del

estudio del proyecto se incorpora la visión de Michel Porter, ya que con sus

contribuciones ya un visión complementaria, y a la vez enriquecedora, a a los

efectos del estudio del sector, que se considera un aspecto insoslayable, ya que

incorpora una visión sistémica, integrando la organización a un medio, al que

influye, y es influida.

La herramienta más interesante en el análisis de las fuerzas del

mercado, es el modelo de las cinco fuerzas de Michael Porter este modelo

busca analizar las fuerzas del mercado más allá de las acciones de los

competidores y que también tienen impacto en la rentabilidad. Estas fuerzas

emanan de cuatro fuentes.

Las cinco fuerzas son

 Vendedores rivales

 Competencias de nuevos participantes en la industria

 Competencias de productos sustitos

Damián Alberto Borri Página 22


 El poder de negociación de los proveedores

 El poder de negociación de los clientes (Porter, 2008)

Ilustración 1 Cinco Fuerzas de Porter

Adaptado: (Porter, 2008)

Etapas del Proyecto. Sapag Chain dice que son cuatro etapas;

 Idea

 Pre-inversión (se puede desarrollar en tres formas distintas

perfil- pre factibilidad-factibilidad )

 Inversión

 Y puesta en marcha y operación (Chain, 2011)

Etapas de ideas es la búsqueda de nuevas oportunidades de negocios. En esta

etapa se realiza el primer diagnóstico de la situación, Acá se debe vincular la idea con

la solución al problema en busca de las evidencias básicas que demuestren la

conveniencia de implementarlo.

Damián Alberto Borri Página 23


También es importante calificar su comportamiento temporal,

determinar si ha existido en el pasado, si hubiese sido así, como ha

evolucionado en el tiempo, como se espera que pueda hacerlo en el futuro.

Además de definir su magnitud y su permanencia ya sea estructural o temporal

(Chain, 2011)

Etapa de Pre-Inversión; comprende el estudio de la viabilidad

económica. Esta etapa se puede desarrollar de tres formas distintas (perfil, pre-

factibilidad, factibilidad) en esto influye la cantidad de información, como la

calidad de la información con la que contamos.

Hablamos de perfil cuanto menor cantidad y calidad de información se

dispone, por oposición; cuando la información que se dispone es importante y

de calidad, nos acercamos al nivel de factibilidad.

Perfil. Es una primera aproximación con análisis estáticos de los

niveles de ingresos y egresos como un todo . Se basa en información

secundaria, de tipo cualitativos, basados en opiniones de expertos,

estimaciones. Su misión es determinar rápidamente, si existen antecedentes

que justifiquen abandonar el proyecto, antes de incurrir en gastos más

importantes, con el objeto de obtener información que nos brinden mayor y

mejores datos (Spidalieri, 2010; Chain, 2011).

Pre-factibilidad. Son estudios dinámicos, en un espacio temporal,

donde se analizan los ingresos y egresos en distintos momentos del tiempo,

mediante un flujo de cajas. Se trabaja con datos secundarios y públicos (Chain,

2011) (Spidalieri, 2010)

Damián Alberto Borri Página 24


Factibilidad. Es el máximo nivel de análisis del proyecto, lo que se busca es

disminuir la incertidumbre generando información primaria, conteniendo a las

viabilidades (técnicas; económicas, legal, etc).

Dependiendo de los resultados obtenidos en el nivel de perfil se decidirá si se

pasa la nivel de pre-factibilidad o si directamente al de factibilidad (Chain, 2011)

Nos es necesario llevar todo un estudio al nivel de factibilidad, sino hacerlos

con las variables que resulten críticas y que resulten con mayor incertidumbre, para

las demás variables se puede llevar al nivel de pre-factibilidad. (Chain, 2011)

Etapa de inversión; corresponde al proceso implementación del proyecto,

donde se realizan las inversiones planificadas.

Etapa de puesta en marcha; es cuando la inversión materializada es puesta en

operaciones

Análisis de las Viabilidades;

Para recomendar la aprobación de cualquier proyecto es necesario

analizar, principalmente, tres viabilidades que influirán en el éxito o fracaso del

proyecto.

Viabilidad técnica; que busca determinar si es posible, física o

materialmente llevar adelante el emprendimiento. Es importante determinar la

capacidad técnica a instalar o ya instalada, y la forma de elevarla o ampliarla y la

motivación del personal que accionará sobre le proyecto.

La viabilidad Legal; a los efectos de determinar si existen impedimento

legales para la instalación y puesta en operaciones o para el funcionamiento normal

del emprendimiento, y además evaluar el marco legal en el que se deberán desarrollar

sus actividades.

Damián Alberto Borri Página 25


La viabilidad económica a los efectos de analizar los costos y

beneficios a los efectos de determinar si es rentable la inversión que se demanda en el

mismo.

Otras viabilidades que se debe estudiar para la evaluación del proyecto es

Viabilidad de gestión; determinando las capacidades y habilidades de los

gerentes internos de la organización para lograr su correcta administración. También

determinar y hacer las búsquedas de personal interno necesario, con las habilidades

correctas requeridas

Viabilidad política es la intención de llevar adelante el proyecto, teniendo en

cuenta los diferentes agentes que participan en el mismo, todos disponen de distintas

opciones de inversión, y también diferente tipos de información diferentes. ]Por la

multiplicidad de proyectos.

Viabilidad ambiental; es la viabilidad que cuya importancia esta siendo cada

vez más importante, ya que es creciente la demanda de cumplimientos en temas

ambientales y el desarrollo de estudios impacto-ambientales.

Viabilidad Comercial:

A los efectos de analizar la viabilidad comercial se v a a proceder al

estudio de mercado a los efectos de hacerlo, se contempla; el análisis de la

oferta, de la demanda, análisis de los precios de los productos que se hallan en

el mercado y que compiten con el que se realizaría a partir del presente

proyecto, análisis de la comercialización, esto sería la forma y el canal que se

utilizan para que el consumidor obtenga el producto y satisfaga su necesidad.

Damián Alberto Borri Página 26


En función a la demanda se puede llevar adelante un pronóstico de ventas, el

cual es el nivel de ventas previstos de acuerdo con el plan de marketing. El objetivo

de obtener el pronóstico de ventas es poder realizar el presupuesto de ventas. Que es

el cálculo del nivel de ventas previsto para el emprendimiento y se toma como punto

de partida a los efectos de planificar inversiones, instalaciones, niveles de producción,

capacidades (de fabricación, logística), compras, cálculo de capital de trabajo,

insumos, y niveles críticos de stock (Koltler, Philip y Keller, Kevin, 2012).-

El estudio de mercado es útil a los efectos de detectas oportunidades, mientras

que una vez concluido el mismo, debemos tener en claro el tamaño del mercado, su

crecimiento y potencial de beneficios, que esperamos y que obtendremos de cada

oportunidad. Del mismo deberíamos poder distinguir el mercado potencial

(consumidores interesados en la oferta del mercado), del mercado disponible

(consumidores que están interesados, tienen capacidad para adquirir y acceso a la

oferta), y mercado meta (consumidor calificado a que la empresa decide atender y

dirigir la oferta)

Análisis de la Demanda. El principal aspecto a determinar, cuales son los

factores que afectan los requerimientos de los consumidores a los efectos de

satisfacer sus necesidades, cual es la necesidad real que se estima del bien, tratando de

establecer cuál es el nivel de precio optimo que el consumidor está dispuesto a pagar,

con que dotación de servicios se requiere el mismo. Y cuales son los atributos

requeridos y valorados por el consumidor.

Si bien la demanda se podría calcular como la suma de todos los productos

comercializados en el país, en un periodo, por motivos que son propios de nuestro

país, no existe un registro de la cantidad de producción de un producto en particular y

no se pueden rastrear los registros a los efectos de saber. En este aspecto los estudios

Damián Alberto Borri Página 27


de consultoras se realizan todos por métodos proyectivos inferenciales. Más

aun para la zona geográfica de nuestro interés, los estudios de mercado no se

hallan desagregados de forma de poderlos hallar o construir. Este aspecto hace

las cosas más difíciles, lo que hace a la necesidad de generar la investigación

propia, para generar datos primarios a los efectos del presente estudio.

A los efectos de estimar la demanda, Koltler, Philip y Keller, Kevin

sostienen los siguientes metodos

opinion de la fuerza de venta(cada vendedor estima lo que va a vender

a cada cliente); dado que es un proyecto start up este proceso no se va aplicar.-

(Koltler, Philip y Keller, Kevin, 2012)

Opinion de expertos: pronosticos llevados adelante por intermediarios,

distribuidores, proveedores, consultores de marketing, asociaciones

comerciales. Tambien hay empresas que realizan reuniones de expertos de la

industria a los efectos de eleborar las proyecciones de venta(metodo Delphi).

Quienes en grupo, o en forma individual preparan un informe de lo van a

vender. Luego un analista puede convinarlos (Koltler, Philip y Keller, Kevin,

2012).

Analisis historicos de venta, es un metodo que es eficaz en la

elaboracion de pronosticos de ventas, teniendo que desglosarse tendencias,

ciclo, estacionalidad, y errores (Koltler, Philip y Keller, Kevin, 2012).

Prueba de mercado; cuando los consumidores no planifican sus

compras, en compras por impulso, o cuando no hay expertos en la elaboracion

de los pronosticos, o cuando los mismos deseamos revisarlos en tanto, no nos

resulta confiable. Es una forma de observar las reacciones y percepciones del

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consumidor hacia el producto, con el objeto de obtener informacion, previa al

lanzamiento final del producto al mercado . (Braidot, 2002)

A las alternativas planteadas en los párrafos que preceden, por Koltler, Philip

y Keller, Kevin, podemos utilizar metodos de inferencia estadisticas, sobre una

muestra a los efectos de llegar a una conclusion sobre una poblacion de estudio u

objetivo. Muestro aleatorio simple. Para determinar el tamaño de la muestra, a partir

de una poblacion, debemos definir la poblacion objetivo, y de alli calcular la muestra,

para esto debemos conocerse tres factores (Levine, Mark y Berenson David, 1996).

De los metodos arriba planteados se va a trabajar con el metodo inferencial, y

se verificara la informacion con los datos que se tengan de las entrevistas semi

estructuradas con los expertos.

Teorema del límite central. Para casi todas las poblaciones metas, la

distribución muestral de las medias aritméticas, que se derive de una muestra aleatoria

sencilla, la distribución, se hará en una forma prácticamente normal, esto es con una

muestra suficientemente grande, con un número mayor a 30. A su vez la media

aritmética muestral fluctuará entorno a un error (Robert Bush; Joseph Hair JR; David

Ortinau, 2004) La muestra dependera de

 El nivel de confianza deseado, que determina el valor de Z(es una valor

probabilistico), que es el valor critico de la distribucion(por ejemplo para un

nivel de confianza de 95% Z=1,96) existe una relacion directa entre el nivel de

confianza deseado y el tamaño de la muestra(ya que es parte del numerador,

cuanto mayor sea, mayor sera la muestra)

 El error maximo permitido e(ocurre por variaciones casuales en la

selección cientifica de las unidades muestrales. Se reduce aumentando el

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amaño muestral) (Levine, Mark y Berenson David, 1996; Robert Bush; Joseph

Hair JR; David Ortinau, 2004)

 La varianza de la proporcion p *q donde q=(1-p)

Ilustración 2 Formula de cálculo de la Muestra

Tabla 1 Nivel de Confianza

 n’ es una muestra ajustado a la poblacion objetivo

 N es la poblacion objetvio

 Lo que hacemos es ajustar la muestra a nuetra poblacion

Poblacion es un conjuntos de personas con una caracteristica comunes

observables, y que son un universo para el objetivo del problema de la

investigacion de mercadosconjunto total identificable de elementos de interes

(Robert Bush; Joseph Hair JR; David Ortinau, 2004; Malhotra, 2008)

Poblacion Meta es el conjuto objetivo de la investigacion (Robert

Bush; Joseph Hair JR; David Ortinau, 2004)

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Muestreo es la selección de un grupo reducido de elementos tomados de un

grupo de mayor, que es la poblacion objetivo, con la expectativa que la informacion

recogida en éste permita proyectarla, extrapolarla en el mayor. (Robert Bush; Joseph

Hair JR; David Ortinau, 2004). Identificando, entendiendo y tratando de entender

nuevos constructos. Desarrollar metodos de merdicion de escala a los efectos de

recopilar datos de la investigacion primaria,

Cuestionario; esta compuesto de una estructura formalizada de preguntas y

escalas diseñadas para generar datos primarios (Robert Bush; Joseph Hair JR; David

Ortinau, 2004)

El investigador debe elegir cuidadosamente las palabras y escalas que

empleara en el cuestionario, debiendo ser comprensibles, que conduscan a una

respuesta útil, a efectos de nuestro cuestionario, que se pueda responder, que no sea

tendenciosa o cargadas de un sentido. Las preguntas deben ser de un tipo(abierto o

cerrado) y de una calidad (buena o mala) (Robert Bush; Joseph Hair JR; David

Ortinau, 2004)

Preguntas no estructuradas (abiertas, demandan mas esfuerzo en el

encuestado) el encuestado puede responder en sus propias palabras(se requiere un

entrevistador para que haga preguntas de sondeo)

Preguntas estructuradas (cerradas) es entrevistado responde de un conjunto de

respuestas prefijados, se evitan desviaciones, por inducciones del entrevistador,

Proceso de investigación de mercado. En este punto nos apartamos de la

propuesta del autor Sapag Chain, ya que su visión es más orientada en términos

económicos, ya que analiza la oferta, la demanda, y costos, y si bien son aspectos

componentes de un mismo todo, y están alineados con los conceptos que se van a

seguir, La investigación de mercados va mas allá de las definiciones de este autor y

Damián Alberto Borri Página 31


por cuestiones de alcance profundidad, como de la importancia del estudio se define

que ell proceso de investigación que se ve a seguir es el de abajo, y es el propuesto

por (Robert Bush; Joseph Hair JR; David Ortinau, 2004).

El mismo consiste en 4 fases y cada una está dividida en diferentes tareas

o Fase 1: Determinación del problema de investigación

 Determinar y aclarar la necesidad de información

 Redefinir el problema de investigación

 Establecer los objetivos de investigación

o Fase 2: Establecimiento del diseño de investigación

 Determinar el diseño de investigación; el modelo de

encuesta

 Determinar el plan maestral;

 Determinar temas y escala de medición

o Fase 3: Ejecución del diseño de investigación

 Recolectar y procesar los datos

 Analizar los datos

 Transformar los datos en información n

o Fase 4: Comunicación de los resultados

Las características de la investigación que se va a realizar, debe ser

sistemática; con un método objetivo, la información que se genera debe estar

sustentada por datos útiles recabados por la investigación, y que debe ser de utilidad

para la toma de decisiones

Métodos de investigación. Diseños exploratorios. Métodos cuantitativos; se

asocia principalmente a encuestas con preguntas formales, normalizadas, con

respuestas predeterminadas. En cuestionario que son aplicados un números

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entrevistados. Con problemas de investigación bien definidos y se relacionan con

diseños descriptivos y causal. El objetivo es proporcionar hechos concretos a los

efectos de poder realizar pronósticos sobre los factores y conductas del mercado,

adquiriendo conocimiento sobre sus relaciones, y criticarlas o validarlas (Robert

Bush; Joseph Hair JR; David Ortinau, 2004)

La encuesta es un cuestionario estructurado que se aplica a una muestra y tiene

por objetivo obtener informacion de la misma, por lo general el cuestionario es

estructurado y se halla estandarizado (Malhotra, 2008)

Métodos cualitativos; tiene por objetivo adquirir conocimientos preliminares

sobre el problema y oportunidades de decisión, son recolecciones de datos primarios

de poco sujetos o los que se les observa o se les formulan preguntas se reunen en

periodos breves y son dificiles de resumir o cuantificar. Su uso tiene por objetivo

comprender y abordar problemas y oportunidades de negocios, sobre todos en

instancias preliminares, iniciales o de descubrimiento (Robert Bush; Joseph Hair JR;

David Ortinau, 2004)

Diseño de investigación descriptiva; métodos de encuesta. El valor de la

investigacion descriptiva, es que se reunen con datos que se pueden obtener

preguntandoa un grupo de persona que sean representativa de una problacion objetivo

definida (muestra). Es necesario comprender la relacion reciproca entre el diseño de

investigacion descriptiva, metodos cuantitativos y metodologia de encuentas.

Factores para determinar el diseño descriptivo (Robert Bush; Joseph Hair JR;

David Ortinau, 2004)

 La naturaleza del problema o la oportunidad de decisión inicial

 Las preguntas redefinidas de investigacion

 Los objetivos de investigacion manifestados

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 Describir caracteristicas del fenomeno de maketing

 Evaluar la mezcla de marketing

 Si las preguntas a contestas son Quién; Qué; Dónde; Cuándo;

Cómo; sobre los miembros conocidos de la poblacion meta o la estructura de

mercado que se estudia.

 Manera de obtener datos primarios; como observar y preguntar

A los efectos de reducir el riesgo, ya que los nuevos productos

observan una alta tasa de mortandad, existen formas o estrategias, la prueba

de mercado es una de ellas, las demas pueden resultar; (Koltler, Philip y

Keller, Kevin, 2012)

 Adquiriendo una empresa, patente, licencia, o franquicia

 O realizando actividades de investigacio y

desarrollo(crecimeinto estructurado); esto se puede lograr por

o Desarrollo en laboratorios propios,

o Contratando laboratorios externos

Formación de la estrategia competitiva. La Oferta. Es la relación de los

bienes ofertados por una empresa a cada nivel de precios, condicionado por los costos

de producir ese mismo bien, la tecnología disponible, las expectativas de los

productores, el costo de los factores de producción, la cantidad de empresas del

sector, los precios de los bienes relacionados, y la capacidad adquisitiva de los

consumidores.- (Morcillo & Beker, 2008)

Una oferta empresarial debe estar orientada a la satisfacción de las

necesidades de sus consumidores. La oferta se identifica con el producto que

la empresa ofrece al mercado (Koltler, Philip y Keller, Kevin, 2012).

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Definición de necesidad.

“las necesidades son requerimientos básicos…se convierten en deseos cuando

se deirigen a un objeto específico que podría satisfacerla” (Koltler, Philip y Keller,

Kevin, 2012, pág. 10)

Abraham Maslow definió una pirámide de necesidades. Una necesidad implica

una carencia que produce un desequilibrio que tiende a ser corregido con una acción.

Un producto o un servicio se presentan como un satisfactor de esa necesidad.

Una empresa necesita saber cuántas personas, teniendo capacidad para

adquirir su producto, carecen de él( lo que es conocer su demanda). Las necesidades

existen en las personas y las empresas necesitan. Algunas personas tienen necesidades

en forma latente que es cuando la persona, sin saber que la posee, la tiene

Las empresas atienden las necesidades de sus clientes a través de los que es su

oferta de valor, conformada por un conjunto de productos, servicios, información,

experiencias

Concepto de producto. El concepto de producto ha ido evolucionando más

allá del concepto que es un bien de cambio de la compañía. Debiendo contener tres

elementos básicos

 Características y calidad del producto

 Dotación de servicios, su mezcla y el servicio que tiene el mismo

 Precio.

Para hablar de producto, debemos ir más allá de lo que el producto es en su

definición esencial, y concepción ingenieril del mismo y centrar su concepto en

función de las percepciones del cliente respecto del mismo. Es un conjunto de

satisfactores que el consumidor percibe que contribuirá para resolver la insatisfacción

que le produce su necesidad (Braidot, 2002; Koltler, Philip y Keller, Kevin, 2012)

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Concepto de producto centrado en el producto.

Es una combinación de materias primas y procesos de elaboración, una

sumatoria de productos físicos, pudiendo contener marca y servicios

adicionales. (Braidot, 2002; Koltler, Philip y Keller, Kevin, 2012)

Concepto de producto centrado en las percepciones del cliente respecto

al cliente

El producto es la suma de todas las percepciones que se tiene del

mismo, comprando un concepto, que es de propiedad de cada uno de los

clientes que perciben el producto, es decir que cada cliente compra de un

producto, un concepto que va mas allá del producto en sí (Braidot, 2002;

Koltler, Philip y Keller, Kevin, 2012)

Tres aspectos fundamentales de producto

 Satisfactor de necesidades

 Elementos con significación simbólico-imaginaria

 Beneficios y satisfactores adicionales

Niveles de productos. Se debe considerar cinco niveles de productos (Koltler,

Philip y Keller, Kevin, 2012; Braidot, 2002)

 Beneficio básico; el producto que el cliente compra. Una

funcional basica.

 Producto genérico; contiene un conjunto de elementos mínimos

y por encima del básico de elementos.

 Producto esperado; este nivel es el conjunto de atributos,

beneficios y condiciones que el cliente espera encontrar, como mínimo u

obtener o disponer con la compra. En países en vía de desarrollos este es el

nivel de posicionamiento y competencia.

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 Producto ampliado; en este nivel, el conjunto de atributos y beneficios,

está por encima de las esperadas por el cliente, supera sus expectativas. En países

desarrollados es este el nivel de posicionamiento y competencia

 Producto potencial comprende la suma de todas las mejoras posibles y

transformaciones que pudieran obtenerse o realizarse en el futuro, en este nivel las

empresas buscan nuevas formas de satisfacer a los clientes y distinguir su oferta

Sobre producto nos podemos referir en diferentes aspectos (físicos o

intangibles y la composición del mismo, como de cada uno de los componentes del

mimos marca, packaging presentaciones, tamaño, canales de distribución)

dependiendo de la estrategia competitiva elegido por la empresa, como así de las

potencialidades del mercado en general y del mercado meta en particular.

Ilustración 3 Niveles de Productos

Adaptado (Kotler; 2012)

Entre los componentes del producto Real o Esperado hacemos un apartado

para el envasado, y etiquetado

El envasado o packaging incluye diseño y producción del contenedor de un

producto que puede comprender el envase primario (que contiene un producto),

secundario (que protege al contenedor) que contiene al primario y que, a su vez es

contenido por un tercero (que en su interior porta varios de los envases secundarios).

El envase es el primer contacto o medio de percepción del producto, con el

consumidor o mercado meta. Su misión se describe abajo, y es importante tener en

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cuenta que el envase puede intervenir en la experiencia de uso del producto,

hay envases que son reutilizados como objetos de decoración en la casa

(Koltler, Philip y Keller, Kevin, 2012)

Para Braidot 2002 sostiene que el envase es solo el envase primario

que enuncia Kotler, y que los secundarios y terciarios, son embalajes y, estos,

contienen envases

Los objetivos del envase (Koltler, Philip y Keller, Kevin, 2012)

1. Identificar la marca del producto, esto lleva a una imagen de la

empresa y de la marca y que contribuyen a un reconocimiento inmediato del

producto

2. Comunicar información descriptiva y persuasiva. Tiene

funciones de ventas, ya que la venta por autoservicio es creciente y cada vez

mas importante en el mundo actual, donde el consumidores define entre el 50

y 70% de la venta en el mismo acto, es que el envase debe captar la atención,

inspirar confianza, y una impresión favorable general favorable, comunicando

características del producto.

3. Facilitar el transporte y protección del producto.

4. Contribuir al almacenaje del mismo en el hogar.

5. Ayudar al consumo del producto.

Aspectos estéticos del envase tamaño, forma, color, material con el que

se fabrica, imágenes, gráficos, logotipos, leyendas.

Aspectos funcionales del envase es de vital importancia que el envase

tenga un mismo concepto o esté en línea con el producto que contiene, y que

sea coherente con la estrategia de producto.

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Etiquetado. El etiquetado puede ir del diseño más sencillo al más complejo,

como así la información que contiene del producto, hoy en dia ese aspecto se halla

regulado, imponiendo un nivel mínimo de información que debe contener.

Entre las funciones se encuentran, la de identificación del producto o marca,

información sobre quien lo hizo, contenido, forma segura de uso; promover el

producto reforzando las estrategias de la organización.

Precio. El precio a los largo de la historia se fijaba en el mercado cuando se

encontraban compradores y vendedores, que en la acción de intercambio regateaban

hasta llegar a un acuerdo. Tradicionalmente el precio a sido uno de los determinantes

de la elección de los compradores. El precio surge de la investigación del mercado

debe estar en consonancia con la estrategia de marketing de la empresa, con sus

mercados meta, y la estrategia de posicionamiento, debiéndose considerar en el

mismo tiempo compradores, la competencia, el entorno de marketing.

Selección de la meta que se persigue en la fijación de precios

La empresa debe decidir su posicionamiento de precios, en función de esto se

distinguen cinco estrategias

 Supervivencia (se cubren los costos variables y algunos costos fijos)

 Maximización de las ganancias (se elige el nivel de precios que

entregue mas ganancia, ya sea por la tasa de rentabilidad sobre la inversión o el mayor

flujo de dinero).

 Maximización de la participación de mercado;

 Maximización del descremado de mercado los precios

 Liderazgo en producto calidad;

Plaza o distribución. En este caso se define como y donde se va a

comercializar el producto, se considera el manejo de efectivo, debiendo

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lograrse que el producto llegue al lugar correcto en el tiempo, forma y

condiciones adecuadas.

La empresa debe crear formas de gestionar canales y redes de valor. A los

efectos de ser competitiva, debe formar parte de cadenas integradas. Siendo pocos los

fabricantes que venden directamente el producto a su mercado, muchos lo hacen

implementando intermediarios que son lo que integran canales de marketing,

participan en el proceso lograr poner el producto a disponibilidad al consumidor.

(Koltler, Philip y Keller, Kevin, 2012; Braidot, 2002)

Algunos intermediarios como

 minoristas y mayoristas compran la mercadería, por lo que se la

apoderan, revendiéndola luego

 otros no compran el producto, como los representantes de

ventas o corredores, o agentes de ventas, buscan clientes y llevan a delante

negociaciones en representación de la compañía que representan.

 Luego se hallan los facilitadores que colaboran en el proceso de

distribución, pero no negocian, ni hacen un negocio de compra-venta

Promoción. Es principalmente comunicar; informar y persuadir, hacer

recordar, al cliente y otros interesados sobre la empresa, sus productos, y ofertas, para

el logro de los objetivos organizacionales. La mezcla de promoción está constituida

por promoción de ventas, fuerza de ventas, publicidad, relaciones públicas,

comunicación interactiva. (Koltler, Philip y Keller, Kevin, 2012)

Definición de Estrategia. El concepto de estrategia es relativamente moderno

en la Administración de las organizaciones, comenzó a surgir a partir de la segunda

mitad, del siglo pasado. En sus primeros momentos tenía una concepción estática, y

formal, que no tenía en cuenta al entorno, el concepto fue evolucionando hacia una

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forma de acción. En este sentido hay quienes lo comparan con actividades militares y

de guerra, mientras que hay quienes lo comparan con hechos de la evolución de la

vida, donde la especie mas fuerte es la que se conserva y desaparece la más débil.

También hay una corriente que entiende a la estrategia como acción. Lo cierto es que

la estrategia es un medio, a los efectos de lograr una posición en el mercado y una

identidad, mediante la cual la empresa logre una ventaja competitiva, una identidad,

una personalidad y que requiere de un patrón de acciones que lleven a la organización

de ocupar su lugar, defenderlo de la acción de sus competidores, como del entorno.

Implica saber constantemente que es lo que cambia en este, como las preferencias o

necesidades de los consumidores, la innovación tecnología como afecta a nuestro

mercado, las cuestiones legales, los cambios que se dan en aspectos económicos. Estar

constantemente alerta sobre estos cambios, para saber, como adaptarnos, si hay

nuevas amenazas u oportunidades. Y dependiendo de los recursos y capacidad de

maniobra que posea la organización, a partir de sus recursos, cómo podemos

adaptarnos a los cambios que sucedan en el entorno.

Tengo que tener en claro en que industria se participa, con que productos o

servicios, con los recursos que la organización posee se puede lograr una venta

competitiva sostenible, creando valor añadido para los stockholders (terceros con

interés en la organización).

“…Hay cuatro estrategias básicas

 Ser un proveedor de bajo costos…

 Superar a la competencia por calidad…,

 Centrarse en nichos pequeños o en una industria …

 Procurar el precio mas bajo…” (Administración Estratégica: Conceptos

y Casos, 18va edicion (Thompson, Peteraf; Strickland, & Gamble , 2012, pág. 6)

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A las arriba citadas se puede agregar la de estar cerca del cliente, que busca

una relación más próxima con el cliente. (Buj, 2006)

Viabilidad Técnica;

El objetivo de esta viabilidad es evaluar si es posible llevar adelante el

proyecto, y comprende el cálculo de los costos, beneficios, inversiones,

derivados de los aspectos técnicos o de la ingeniería del proyecto. Con esta

finalidad es que el estudio busca determinar las características de la mejor

composición de los recursos, que lleve a optimizarlos, para esto es importante

evaluar el componente tecnológico. Teniendo que determinar las opciones

técnicas del proyecto, y sus diferentes aspectos de inversión, costos y

beneficios que consecuentemente llevan a cada uno. A los efectos de llevar

adelante esta viabilidad nos vamos a apoyar en el Autor Sapag Chain

complementando si visión con Vaca Ubina.

El autor Sapag Chain define para esta viabilidad propone agregar a la

visión financiera, aspectos técnicos que definan mejor el proceso de

producción de la empresa, comparando diferentes opciones tecnológicas,

agrega a esto, requerimientos de obras físicas, equipamiento, personal y los

recursos materiales. Siendo, en su conjunto, los que determinen las inversiones

iniciales y de reposición, como los costos de operación. También, propone la

incorporación de formularios especiales denominados balances, con la

finalidad de simplificar el cálculo y el efecto económico de cada componente

que formara parte del proceso (Chain, 2011; Urbina, 2010).

El proceso y el requerimiento de maquinarias requieren de distintos

estudios que lleven al balance de los equipos que se monten en la línea de

producción. Esto es el cálculo de la capacidad productiva en cada etapa de

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producción que lleva a evitar “cuellos” (se da por el desbalance de operaciones)

determinar si en el transcurso de cada etapa, es necesario, la implementación de

depósitos de producto semi-terminados. Los balances, se hacen con la recopilación de

información de distintos aspectos como por ejemplo, existirán balances de maquinaria

de mantenimiento, de mobiliario de los almacenes, de pañoles de herramientas y de

vehículos, entre muchos otros.

Composición de los balances, se forman de tres estructuras

 identificación de cada una, su cantidad y su costo.

 La vida útil de cada una de las maquinas a los efectos de estimar sus

futuras reposiciones e inversiones.(calendario de inversiones )

 valor de cada una de las maquinas al finalizar su vida útil.

Este es el estudio que determinar los valores que se incluirán en la valuación

del proyecto

Detalle de los balances propuestos

 Balance de Equipos

 Balance de Obras Físicas

 Balance de Personal

 Balance de Insumos

En este punto, a la visión que se viene trabajando de Sapag Chain, se

incorpora la visión de Vaca Urbina a los efectos de una mejor explicación práctica,

aunque ambos van en un mismo sentido

“…El técnico estudio técnicos se compone de cuatro partes…” (Urbina, 2010)

 Determinación del Tamaño óptimo; no es fácil este estudio y depende

de, la tecnología, la oferta que se desee producir y ofertar, la cantidad de personal que

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se desee contratar para cuantos turnos. Es una decisión estratégica, ya que

(Urbina, 2010)

 Determinación de la localización óptima; en la decisión de este

factor estratégico, tiene que tenerse en cuenta aspectos cuantitativos, como

costos logísticos, localización de materias primas y proveedores, como el

mercado meta. También cuentan, aquí aspectos cualitativos, como incentivos y

promociones fiscales, ambientales, determinada por la geografía, y aspectos

climáticos; y aspectos sociales (Urbina, 2010)

 Ingeniería del proyecto; dotación tecnológica, que depende

entre otros, el factor capital, elección de equipos, layout de equipos en planta

(Urbina, 2010)

 Análisis Organizativo, administrativo y Legal, (Urbina, 2010)

Dada la limitación o desconocimientos específicos (aspectos

ingenieriles), se recomienda, encomendar a terceros con conocimientos

especializados aspectos que sean relativos a la prestación de servicios o

producción de bienes, A los efectos de cuantificar de mejor manera los

recursos necesarios en las inversiones del proyecto.

Un proceso bien definido contara información sobre obras a realizar

(cálculo de material), maquinarias y equipamientos (capacidad de trabajo, vida

útil). Todos los recursos deberán se cuantificados a los efectos de ser

incorporados en el flujo de cajas del proyecto.

También, se determinara la distribución de los equipos en planta, esto

condicionara las dimensiones de la fábrica, los almacenes de insumos,

producto en proceso y productos terminados.

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Inversiones del Proyecto. Dentro de estas encontramos las inversiones

previas a la puesta en marcha del proyecto; pudiéndose agrupar en tres tipos: Activos

fijos, intangibles, capital de trabajo.

Inversión de Activo Fijo. Son todas aquellas que se realizan en bienes

tangibles que sirvan de apoyo a la operación normal del proyecto. Entre ellas tenemos

las inversiones en terrenos, obras físicas, equipamiento, oficina, etc.

Inversiones en Activos Intangibles. Son las que se realizan sobre activos

constituidos por los servicios o derechos adquiridos, que resultan necesarios para la

puesta en marcha del proyecto (por ejemplo de algunos activos intangibles; el

reconocimiento de los stakeholders; la identidad corporativa, la comunicación

institucional, la imagen, y la reputación de una organización; el conocimiento

comercial, operativo, científico o tecnológico, la propiedad intelectual, patentes y

derechos de comercialización; las licencias, concesiones y derechos de autor; la

cartera de clientes y la forma de relacionarse con ellos, entre otros).

Inversión en Capital de Trabajo. También denominado, activo circulante o

fondo de maniobras, son activos necesarios, en forma de activos corrientes, para el

normal desempeño del proyecto durante un ciclo productivo, para una capacidad y un

tamaño determinado. Éste constituirá una de las inversiones a largo plazo para el

proyecto, ya que forma parte del monto permanente de activos corrientes necesarios

para la operación del proyecto.

Principales métodos para el cálculo del Capital de Trabajo (Chain, 2011)

 Método Contable: consiste en estimar activos corrientes y pasivos

corrientes (AC-PC=Fondo de Maniobra). Solo es recomendable para empresas en

marcha.

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 Período de Desfase: determina la cantidad de días que necesito

para financiarme, calculando el costo erogable promedio diario. Es un buen

método para períodos de recuperación cortos. Debemos saber diferenciar dos

ítems. El Costo Operativo Bruto, que es el que tardo desde que se paga la

materia prima hasta que se percibe la ganancia por la venta. El Costo

Operativo Neto, que es esa cantidad de días (Costo Operativo Bruto) menos el

financiamiento del proveedor. La principal desventaja del método en cuestión

es que no toma en cuenta las estacionalidades.

Inv. Cap. Trab.= Costo Anual x números de días de desfase

365

AC-PC = Fondo de Maniobra

 Máximo Déficit Acumulado: consiste en elaborar una

proyección de los ingresos y egresos erogables bajo el criterio de lo percibido,

dicho método tiene en cuenta estacionalidades, y el capital de trabajo

calculado resulta de tomar el mayor valor de déficit acumulado de capital

Dentro de la viabilidad técnica también encontramos;

 los estudios técnicos organizacionales

 estudios legales e impositivos

Estudio Técnico organizacional. El diseño organizacional es importante para

el desarrollo de las funciones de la empresa es por esto menester definir, como vamos

a diseñar la organización, dependiendo de la planeación estratégica de la misma, del

posicionamiento que deseamos darle en el mercado; de su misión, visión, contenida

en una cultura organizacional, teniendo en cuenta los valores y principios que

alentaremos. (Spidalieri, 2010)

Damián Alberto Borri Página 46


Para determinar su estructura, tendremos de referencia, la planeación

estratégica, y la forma que deseamos satisfacer las necesidades del publico meta que

se detectó en el estudio de mercado. Para esto tendremos que organizar, y estructurar,

su división del trabajo, las habilidades que debería contar el personal que la

compongan, la organización, con los diferentes niveles jerárquicos.

Estudio legal e impositivo. Tanto la elección de la forma jurídica que

encapsulara el proyecto, como el tratamiento impositivo son variables importantes que

condicionan su funcionamiento y rentabilidad. Se busca alguna restricción legal que

impida el funcionamiento de la organización, como también, cual es la forma que la

legislación actual condicional el normal funcionamiento de la organización.

Figura societaria:

 Sociedades por cuotas o acciones

 Sociedades de personas de beneficio de exclusión, primero el socio

extingue el patrimonio social. Después acciona contra el de sus socios

 sociedad anónima es requerida para:

 el proyecto necesita financiación de mercado capital

 empresas aseguradoras

 proyectos de entidades financieras

 proyectos de sociedades del extranjero que quieran

constituir una subsidiaria en el país.

Aspecto impositivo:

 régimen general

Impuestos: son gastos que la empresa debe afrontar y pueden ser

Damián Alberto Borri Página 47


 Nacionales: impuestos a las ganancias el 35% se calcula sobre

el resultado final antes del impuesto. Los gastos resuelven la base imponible

del proyecto al igual que los intereses

 Impuestos provinciales: ingresos brutos

 Tasas municipales: se calculan sobre las ventas realizadas

Estudio social, cultural y medio ambiental

El objetivo de esta viabilidad es evaluar el impacto ambiental y social

(Ley Nº 11.723. Ley Integral del Medio Ambiente y los Recursos Naturales.

De la Provincia de Buenos Aires y las leyes 11459 junto con las

modificaciones que se presentan en las leyes12677, 14199, 14333 y 14440. ),

son el marco que contienen las actividades industriales, y reglamenta en

materia ambiental la radicación de cualquier proyecto nuevo, como el

funcionamiento de las operaciones industriales. Entre lo que reglamenta, se

encuentra que todo proyecto nuevo que se radique en la provincia, necesita de

un certificado ambiental extendido por la autoridad ambiental provincial o

municipal. Lo debe iniciar el proponente o interesado de realizar el proyecto.

Fija que la autoridad jurisdiccional es el OPDS (Organismo Provincial de

Desarrollo Sostenible) que es el organismo de control (OPDS, 2015).

Viabilidad económica

El objetivo es ordenar y sistematizar toda la información de las etapas

anteriores y que sean la base para la evaluación de todos los aspectos

económicos (Urbina, 2010).

Traduce todos los estudios anteriores en términos monetarios y

determina si es rentable (situación económica) y si tiene capacidad de pago

(situación financiera)

Damián Alberto Borri Página 48


Flujo de caja descontado y flujo de efectivo descontado, donde se estima el

flujo de caja en el que convergen ingresos y egresos estimados y luego aplica la

operación financiera de descuento

El Flujo de Caja es una herramienta económico-financiera, principalmente

financiera que permite proyectar los ingresos y egresos de un proyecto, se lo

estructura en una tabla y se lo diagrama de acuerdo al criterio de lo devengado.

Definir el horizonte de tiempo del análisis es una tarea muy difícil en nuestro país

debido a la inestabilidad del entorno, pero general se suelen hacer dichos análisis de a

5 o 10 años (Sapag Chaín, 2007).

Elementos del Flujo. Está compuesto por los egresos iníciales de fondos

(inversiones), los ingresos y egresos de operación, el momento en que ocurren estos

ingresos y egresos, y el valor de desecho o salvamento del proyecto.

Los costos que componen el flujo derivan de los estudios de mercado, técnico

y organizacional analizados anteriormente. Un egreso que no es proporcionado como

información por otros estudios y que deben incluirse dentro del flujo es el impuesto a

las utilidades.

Además existen otros tipos de gastos contables que no constituyen

movimientos de caja, “gastos no desembolsables”, dados en general por las

amortizaciones/depreciaciones de activos, que afectan la utilidad previa de impuestos,

y una vez devengados los mismos, vuelven a sumarse ya que como dijimos

anteriormente no representan movimientos de caja alguno.

 Flujo Puro: mide la rentabilidad del proyecto, no tiene en cuenta el

financiamiento.

Damián Alberto Borri Página 49


 Flujo del Inversionista: mide la rentabilidad de los recursos

propios, de manera que incluye el efecto del financiamiento, para incorporar el

impacto del efecto de la deuda.

Criterio de Valuación de un Proyecto.

Tasa de Descuento.

“…La tasa que se utiliza para calcular el valor presente de los flujos de

efectivos futuros…”

Es la que se utiliza para determinar el valor del dinero en el tiempo, por

ejemplo, se utiliza para calcular el valor actual de un capital futuro, como para hacer

la evaluación de proyectos de inversión.

La tasa de descuento calcula la cantidad de dinero que se obtiene de un capital

presente, restándole la tasa a un capital futuro. Calculándose a partir de un valor final,

restándose del capital final, los rendimientos de la tasa. Obteniéndose de esta forma el

capital inicial y para obtenerla lo dividimos el valor final por el factor (1+k). donde k

es la tasa de descuento.

Es la tasa que se utiliza para calular el valor futuro, en el valor actual(o

presente)

Siendo “…el valor presente el valor actual de los futuros flujos de dinero

descontados a la tasa de descuento apropiada…”

Es un elemento básico en el análisis de inversión, en tanto que facilita la

comparación de capitales en distintos momentos del tiempo y capital. Y esto se realiza

a través del VAN. Concepto que se va definir mas abajo.

La tasa de descuento representa la rentabilidad media que un inversor le

exigiría al proyecto de inversión, actualizando al valor presente, los flujos estimados

Damián Alberto Borri Página 50


para dicho proyecto. A la vez la tasa comprende un componente de riesgo que hay que

incorporarle. Lo que resulta en que la tasa posee 2 componentes que son;

 El componente financiero

 Y la prima de riesgo.

El Valor Actual Neto.

“El valor actual neto (VAN) es un indicador tradicional de rentabilidad, el cual

como su nombre lo indica es la sumatoria de los flujos de fondos netos descontados

por una determinada tasa de rendimiento o de descuento deseada” (Spidalieri ,2010; p.

508).

El VAN mide la rentabilidad deseada luego de recuperar toda la inversión.

Para ello calcula el valor actual de todos los flujos proyectados desde el momento

cero de la operación, es decir el valor descontado al presente en función de una tasa

única de rendimiento, y le resta la inversión total expresada en el momento cero. Esto

plasmado en fórmula es así:

Ilustración 4 Formula de Van

Siendo:

Io = representa la inversión inicial.

FF = flujo de fondos para cada período de proyección.

i = representa la tasa de rendimiento que se le exige a la inversión por

renunciar a un uso alternativo de los recursos.

Regla de decisión del VAN.

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VAN > 0 se acepta el proyecto. No solo recupera la inversión y cumple

con la tasa mínima requerida por el inversionista, sino que además lo hace con

creces (el valor positivo que tome)

VAN = 0 se recupera la inversión y se cumple con la tasa de

rentabilidad mínima que requiere la misma.

VAN < 0 se rechaza el proyecto, lo que no significa necesariamente

estar perdiendo dinero, pero no cumple con la tasa mínima requerida por los

inversionistas.

La Tasa Interna de Retorno.

La TIR representa la tasa de retorno de inversión más elevada que un

inversionista podría exigir. Es la tasa para la cual el VAN del proyecto es igual

a 0. Es un indicador de rentabilidad del proyecto, a mayor TIR, mayor

rentabilidad (Spidalieri, 2010) (Ross, Westerfield, & Jordan, 2010).

Roos; Westerfield; y Jordan dicen que “ésta es una tasa de descuento,

que hace que el VPN de una inversión sea cero”( (Ross, Westerfield, &

Jordan, 2010, pág. 273)

De acuerdo a lo que propone Spidalieri, “ésta es una tasa de descuento

particular, que iguala a cero todos los flujos de fondos actualizados a dicha

tasa. Esto es igual a decir que la TIR, es la tasa de rentabilidad que iguala la

inversión inicial, al valor actual de los flujos de fondos descontados

justamente a la tasa TIR” (2010:p519).

La fórmula de dicha tasa interna de retorno es:

Ilustración 5 Formula de TIR

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Siendo:

FF = flujo de fondos para cada período de proyección.

Io = representa la inversión inicial.

Regla de decisión de la TIR.

TIR > k el proyecto es aceptable, el proyecto no solo rinde con la tasa mínima

exigida por los inversores sino que genera excedentes.

TIR = k el proyecto es aceptable, ya que el proyecto cumple con la tasa

exigida por el grupo inversor.

TIR < k el proyecto no es aceptable, debido a que no cumple con la tasa de

rendimiento exigida por el grupo inversor.

El Índice de Valor Actual Neto.

Este índice permite medir cuanto VAN aporta al proyecto cada peso invertido

en él. Complementa el uso de la TIR y el VAN, es el mejor índice a la hora de

comparar proyectos. Si el índice es mayor a 0, significa que esa cantidad es la

retribución en valor actual neto que ofrece el proyecto sobre cada peso invertido.

IVAN = VAN
INVERSION

Pay Back o Período de Recupero. Determina el número de períodos

necesarios para recuperar la inversión inicial, resultado que se compara con el número

de periodos aceptables para la empresa. Este criterio abusa de simplicidad, ya que deja

entrever algunas desventajas, entre las que podemos encontrar que no tiene en cuenta

los flujos que genera el proyecto luego de recuperar la inversión, por lo que es más un

indicador de liquidez que de rentabilidad.

En fin es una herramienta simple, que puede resultar útil en contextos como

los de nuestro país, donde la inestabilidad económica-financiera es una constante,

Damián Alberto Borri Página 53


donde quizás preferimos proyectos que devuelvan la inversión lo antes posible antes

que proyectos que tienen un período de recupero mayor pero que devuelven mayor

VAN acumulado.

“El período de recupero dinámico intenta medir el momento en el tiempo en el

cual el proyecto devuelve la inversión inicial, y logra brindarle al inversor la tasa de

descuento que exige” (Spidalieri, 2010, p. 531). Esto implica determinar el momento

en cual se recupera el capital invertido más la tasa de compensación mínima deseada

“k”

Costo de Capital.

“El costo de capital representa la tasa de retorno exigida a la

inversión realizada en un proyecto” (Sapag Chaín, 2011, p.372).

“el costo de capital de una inversión depende del riego de esta”(Roos,

Weterfiel, Jordan; 2010; p 438 )

Cabe destacar que si los proyectos estuviesen libres de riesgo, no

habría mayor dificultad en determinar el costo de capital, ya que bastaría usar

como aproximación el retorno de los activos libres de riesgo como, por

ejemplo, la rentabilidad que ofrece una inversión en plazo fijo o la rentabilidad

de los pagarés de gobierno. De modo que los proyectos al estar expuestos a un

cierto nivel de riesgo se les deben exigir un premio por sobre la tasa libre de

riesgo, el que dependerá de cuán riesgoso sea el proyecto.

El capital puede ser propio o de deuda ajena. Si es propio la tasa de

descuento relevante para el descuento de los flujos deberá estimarse en

función del Ke, es decir, en función del retorno exigido al patrimonio. Si la

deuda es ajena la tasa de descuento relevante para el proyecto se estima en

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función de Kd, es decir, el costo que debe pagarse por haberse endeudado en un cierto

monto (Ross, Westerfield, & Jordan, 2010)

Siguiendo con este punto, Spidalieri plantea que es erróneo tomar la tasa

máxima que ofrecen los bancos por inversiones a plazo fijo como costo de capital

propio del inversionista, ya que ésta no cubre la pérdida neta del poder adquisitivo de

la moneda. Para que eso no ocurra es válido tomar como referencia el índice

inflacionario. Sin embargo, a un inversionista también le interesa que su inversión

tenga un crecimiento real, por lo tanto es de esperarse que se pida una sobretasa por

arriesgar dinero en una determinada inversión. Esta sobretasa es denominada: premio

al riesgo (Spidalieri, 2010).

De este modo el costo de capital propio se puede calcular mediante el uso de la

tasa libre de riesgo más un premio por riesgo (Chain, 2011). Es decir:

Ke = Rf + Rp

En donde “Ke” es la tasa de descuento, “Rf” la tasa libre de riesgo y “Rp” el

premio al riesgo.

Como se dijo previamente, el premio al riesgo corresponde a una exigencia

que hace el inversionista por tener que asumir un riesgo al optar por una inversión

distinta a aquella que le reporta una rentabilidad asegurada. El premio al riesgo se

puede calcular como la diferencia entre la rentabilidad del mercado y la tasa libre de

riesgo.

Rp = Rm - Rf

Por otro lado siguiendo a Sapag Chaín (2011) la estimación de la rentabilidad

esperada del mercado de un país específico está determinado por el rendimiento

accionario de la bolsa de valores local, en Argentina el Merval. Para calcular la

rentabilidad del mercado es necesario estimar un parámetro de mediano-largo plazo.

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Sin embargo, este rendimiento debe ser ajustado por el cambio en el nivel de precios

de la economía para así obtener la rentabilidad real. Para ello se deberá estimar un

índice de precios anual representativo.

Análisis de Sensibilidad. Conforme a lo que propone Sapag Chaín , este

análisis se refiere a la medición de la vulnerabilidad del proyecto respecto a la

variación de diversos parámetros que conforman el mismo, como pueden ser los

ingresos, los costos totales, algún costo en particular, el precio de venta, entre otros

(Chain, 2011).

Visualizar que variables tienen mayor efecto en el resultado frente a

distintos grados de error en su estimación permite decidir acerca de la

necesidad de realizar estudios más profundos en estas variables, para mejorar

las estimaciones y reducir

el grado de error.

Así entonces, se permite medir cuan sensible es la evaluación realizada

a las variaciones en uno o más parámetros distintos, el análisis puede

clasificarse como:

 Unidimensional: cuando determina hasta qué punto puede

modificarse una única variable y que el proyecto siga siendo rentable.

Obviamente que para determinar esta rentabilidad, lo que buscaremos

es hasta donde soporta el proyecto un cambio en alguna variable (Ej.: PV) para

hacer que su VAN sea igual a “0”. Ese sería su punto de quiebre respecto a esa

variable. Aquí radica la principal limitación del modelo, solo puede analizarse

una variable por vez. En caso de querer analizar otra, debe volverse a la

situación preliminar, porque si se sigue en la q teníamos luego del análisis de

la primer variable, el VAN ya es “0”.

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 Multidimensional, cuando se examinan los efectos incorporando dos o

más variables en forma simultánea.

Este modelo determina el resultado frente a cambios de alternativa en las

variables, y lo lleva adelante mediante la herramienta “Simulación de Monte Carlo”

programa que considera una gran cantidad de combinaciones posibles respecto a

variables que afectan el resultado de la empresa, y está basado en la simulación de

ciertos escenarios inciertos en la cual la posibilidad de escoger entre alguno de ellos

está dado por la distribución de probabilidades que se delimiten previamente.

Los principales modelos de sensibilización son, la sensibilización del VAN y

de la TIR, y esta a su vez se realiza básicamente para evidenciar la vulnerabilidad de

un proyecto, indicar el grado de riesgo que tiene, e incorporar al proyecto valores no

cuantificados. Aunque su uso es casi exclusivo a variables financieras incluidas en el

flujo de caja, por la lógica del mecanismo que tiene, puede utilizarse a su vez para

analizar cualquier variable técnica o de mercado, que son en definitiva las q

configuran los datos financieros (decisiones de localización, tamaño, o tecnología).

Análisis de riesgo. Siguiendo con los distintos análisis que deben llevarse

adelante en un proyecto, es fundamental entender que la evaluación de proyectos no

es una ciencia exacta, por lo que la teoría de la decisión condiciona los resultados por

4 grandes universos (Chain, 2011)

El universo cierto, en el que conozco las consecuencias con certidumbre.

 El universo aleatorio, en el que estimo las probabilidades de que las

consecuencias puedan o no ocurrir.

 El universo incierto, donde no hay manera de conocer las

consecuencias de nuestras decisiones.

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 El universo hostil, donde mis decisiones se ven altamente

influidas por la competencia (Oligopolios).

De manera que todos los flujos que se proyecten tendrán un grado de

riesgo o incertidumbre. Definiendo al riesgo como la variabilidad de los flujos

de caja reales respecto de los estimados. Mientras que la incertidumbre de un

proyecto crece con el correr del tiempo, es decir a medida que se estima a

mayor largo plazo, es más difícil estimar las probabilidades de que algo ocurra

o no.

En definitiva el riesgo es una dispersión de la distribución de

probabilidades de los resultados calculados, mientras que la incertidumbre es

el grado de falta de confianza respecto a que la distribución de probabilidades

estimadas sea la correcta.

Los causantes de riesgo pueden deberse al mercado (inflación,

productos sustitutos, competidores), pueden ser crediticios (riesgo de cobro o

de pago), u operativos (los riesgo inherentes a cada empresa), y los métodos

para cuantificar ese riesgo se asocian como dijimos a la distribución de

probabilidades de los flujos de caja generados, resultando de mayor riesgo

cuando se visualiza mayor dispersión de los flujos de caja. El método más

común de medición del mismo que manifiesta su importancia sobre todo en la

comparación de proyectos es la desviación estándar.

Cierre del Marco Teórico. Se entiende que el mismo contiene las

definiciones y detalla las herramientas necesarias para realizar un correcto estudio del

objeto. El mismo está apoyado en las informaciones más recientes, como en

recomendaciones y conceptos vertidos por importantes autores, para la disciplina

como los citados a través del presente capitulo.

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En general el autor en que se apoya el trabajo es en Sapag Chain, y en algunos

puntos particulares, en función de su enfoque y el tema a tratar se ha sumado otros

autores que complementen y enriquezcan cada uno de los puntos descriptos. En busca

que dar el nivel técnico apropiado para el desarrollo de las investigaciones necesarias.

Con los conceptos vertidos en el capítulo podremos evaluar las viabilidades

comerciales, técnicas, legales, del proyectos pudiendo, mediante el marco planteado,

desmenuzarlas y profundizarlas a los efectos de analizar el ambiente externo, el sector

industrial, el comportamiento de la competencia, determinar la potencialidad del

mercado, los niveles de precios vigentes, el tamaño óptimo; la localización; los

niveles de inversiones, los niveles de rentabilidades; como los retornos de las mismas,

y los periodos de recupero de las mismas.

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Capítulo 3: Marco Metodológico

Damián Alberto Borri Página 60


Marco metodológico

En función de cada área específica a investigar se diseñaron diferentes

instrumentos que siguen técnicas de recolección de datos según los métodos

implementados, ya sean descriptivos o exploratorios. Se utilizó, información

secundaría y primaria.

A los efectos de una primera aproximación al mercado, se realizó un

relevamiento de temas relacionados, en revistas del sector, diarios nacionales;

regionales, como en distintas web en Internet. Para esto se desarrolló una guía de

contenidos con preguntas de interés a investigar, la misma se expone en el anexo 1.

La fuente de investigación se realiza con información secundaria.

Se realizaron entrevistas semi-estructuradas con expertos del mercado, estas

cuentan con una guía de preguntas ya diagramadas, que permitiera, también, una a

abierta y desestructurada, en busca de indagar en temas de interés, que permita un

conocimiento profundo del mercado, del cliente, como de las distintas estrategias,

tecnologías, y hasta procesos productivos. Así como la validación y verificación de

información, recabada por otros métodos de investigación. En las mismas pudimos

entrevistar personas que pertenecían a empresas líderes de la competencia, y que en su

carrera laboral habían transcurrido por diferentes áreas. Las entrevistas se

desarrollaron a;

 Gustavo Lari (Fabricante de Guata; y textiles; distribuidor de Piero

SAIC); se buscó tomar de su conocimiento del mercado, tanto de la oferta como de la

demanda, como el conocimiento del área tanto comercial, como logístico, y

producción. El instrumento de investigación se halla en el Anexo 2.

 Gaston Dufour; (distribuidor de Gani SA y representante de ventas

articulos para el hogar); se buscó aprender de su experiencia y punto de vista del

Damián Alberto Borri Página 61


mercado, conocimiento de potencialidades y distribución. El instrumento de

investigación se halla en el Anexo 3.

 Juan Jose Guzevich: es representante de ventas de Mentvil SA

(colchones topacio). Ex jefe de producción de la misma fábrica, cuando se

retiró de la actividad de la producción, la fábrica le asignó una zona. Se buscó

validar conocimientos del mercado, y se aproximaron y ahondaron en

conocimientos de producción, como proveedores, y estrategias. El instrumento

de investigación se halla en el Anexo 4.

 Hugo Silva ex gerente de recursos humanos de Simmons

Argentina SA Se buscó realizar esta entrevista a los efectos de tomar de su

conocimiento del mercado, como de proveedores y procesos. La misma se

puede apreciar en el anexo 5

Se pudo obtener 2 informes de la consultora GFK, que mide y audita el

mercado de colchones, en el canal moderno de comercialización (hipper’s y

shopping’s) como también en cadenas nacionales de venta de articulos del

hogar, como, también, en algunas mueblerías y especialistas importantes. La

misma es de utilidad a los efectos de verificar datos de mercado. La

investigación, reelaboración, interpretación y análisis de esta información se

puede ver en el anexo 6.

Luego de lo expuesto se realizó una investigación del mercado. En el

anexo 7 se puede apreciar el cálculo de la muestra, esto es siguiendo el

Teorema del Limite Central. Como el área comprende diferentes ciudades, se

realizaron las encuestas, en las más importantes, a los efectos de evitar,

errores por falta de aleatoriedad en la muestra, se encuentran en el Anexo 8.

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En el Anexo 9 se encuentra el estudio de mercado, que comprende la

determinación del mercado, el modelo de la encuesta como los resultados, el análisis y

la elaboración del mismo.

El instrumento, de recolección de datos, responde al tipo de investigación

descriptiva, con preguntas abiertas y cerradas, con respuestas de escalas ordinales,

de intervalo; y escalas de diferencial semántico. Que se incluyen a los efectos de

responder preguntas básicas del marketing. A los efectos de determinar el potencial de

mercado, la frecuencia de compra, el cliente, sus necesidades, el producto esperado, y

aumentado.

El método de validación del instrumento, se hizo con las encuestas realizadas

en Bahía Blanca, a los efectos de determinar si el instrumento recababa la información

buscada.

Los resultados del trabajo de campo se pueden ver en el Anexo 10.

En el anexo 11 se puede observar las investigaciones respecto del

posicionamiento y oferta de los competidores, los niveles de precios, plazos y

variedad del portfolio.

En cuanto a la viabilidad técnica del proyecto, que comprende diferentes

aspectos como localización, tamaño, y estructura. En lo referente en la localización,

El anexo 12 comprende la misma, tomando información secundaria del

INDEC se reelaboró a los efectos de investigar sobre la datos demográficos de la

región y se adecuó con la finalidad que sirva para el presente trabajo, a los efectos de

determinar si la ubicación puede constituir una ventaja competitiva.

En el anexo 13 se pueden observar las tareas realizadas en cuanto al tamaño,

capacidades con los balances de la inversión, en maquinarias, éste apartado se hizo

siguiendo el método propuesto por Sapag Chain en su libro Formulación Y evaluación

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de proyectos capitulo cuarto. Se realizaron los cálculos de capacidades,

diseñando el sistema de producción, con los balances de Materiales,

instalaciones, y obras que requiere el sistema. También esta información se

verifica con la entrevista semi estructurada a Juan Jose Guzevich, ex jefe de

producción de Mentvil SA.( ver Anexo 4)

En lo relativo a la viabilidad legal ambiental; se trabajó con

información de fuente secundaria, a los efectos de encontrar restricciones

legales en el ámbito de jurisdicción Nacional, Provincial, Local. También, se

solicitaron los requisitos para la radicación del presente proyecto a las

autoridades del Parque Industrial de Bahía Blanca, anexo 14, en una entrevista

semi estructurada, con la apoderada legal del mismo; Doctora Mariela Rinaldi

(ver anexo 13), como a la Dirección de Saneamiento Ambiental que tiene a su

cargo la responsabilidad de la habilitación de establecimiento industriales en el

ámbito de la Municipal de Bahía Blanca, junto con el Organismo Provincial de

Desarrollo sustentable.

En cuanto a la viabilidad económica financiera la información con la

que se trabajó es de fuente primaria, de carácter cuantitativo, con los datos

recopilados en las demás viabilidades. La misma se halla sistematizada en

cuadros y tablas, y a los efectos de una mejor exposición técnica, se

confeccionó un flujo se fondos y se sometió a un análisis de sensibilidad con

3 escenarios distintos, a los efectos de medir las variaciones porcentuales que

se producirían en los ratios de rentabilidad propuestos

 Valor Actual Neto (V.A.N)

 Tasa Interna de Retorno (T.I.R.)

 Período de Recupero (P.R.)

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Previamente se determinó la tasa de descuento, para lo que se tuvo en cuenta

las rentabilidades mínimas exigidas, para lo que se tomó información secundaria

producida por entes como el Banco Central de la República Argentina, la Bolsa de

Valores de la Republica Argentina y los efectos de la tasa de inflación a los efectos.

En esta viabilidad nos apartamos del Instituto De Estadísticas y Censos, ya que en los

últimos años ha perdido credibilidad, en la generación de información confiable, por

falta de objetividad y discontinuidad en la misma.

Diagnóstico del proyecto.

La organización no existe hoy, por lo que el diagnóstico se va a realizar sobre

el proyecto de inversión, ya que elementos a evaluar, como el ámbito interno, no

existe y su determinación, será propuesta en el trabajo de investigación.

La organización que resultará, si el proyecto es viable, se dedicará a la

fabricación de espuma para colchones..

El proyecto tiene varios puntos críticos que hacen a cuestiones determinantes

de localización y tamaño. También resultan igualmente importantes, las viabilidades

económicas- financieras, la capacidad, el mix de oferta hacia el mercado meta que se

deberá definir, ya que a los efectos de ser competitivo, en el mercado de colchones,

hay que lograr integrar distintos aspectos; como el de lograr integrarse hacia atrás lo

suficiente, como para fabricarse su propio insumo de espuma de poliuretano, y no ir

un proveedor de esta, ya que nos desposicionaría en costos o nos erosionaría de toda

la rentabilidad que se puede disponer.

También la compra de espuma a otro productor hace a crear dependencias en

varios aspectos. Como en el producto, en la entrega del agregado de productos, o en

la variabilidad del mismo, tanto en calidad como en cantidad que afecte a los flujos

producidos y comercializados. Agregando variables externas menos controlables al

Damián Alberto Borri Página 65


sistema, que afecten la producción y abastecimiento al mercado meta, lo

consecuentemente afectaría al desempeños global de la empresa y hasta el

punto del fracaso, si existieran discontinuidades reiteradas o elevadas. Los

únicos punto a favor de incorporar un proveedor de espuma, estarían dados por

una menor inversión inicial, sobre todo en equipos claves, y que el proveedor,

es de esperar que posea, una curva de experiencia más alta. Además la compra

a proveedores haría que el proyecto incorpore costos logísticos, y seguro el

proveedor exigirá una rentabilidad en su producto. Otros impactos se verán en

la estrategia competitiva, y en cuestiones de inteligencia comercial a favor del

proveedor que dispondría de información sensible respecto a volúmenes y

capacidades, que hablen de potencial del mercado.

La elección de producir llevaría a elegir entre varios proveedores, sean

Distribuidores o al productor insumos químicos, y en este punto es importante

el tamaño de las instalaciones, su capacidad, como el almacenaje de la materia

prima y su regulación ambiental. Ya que la decisión será adquirir los insumos

químicos a distribuidores (comercializan tambores 200 litros) o al único

proveedor nacional (pero el lote de compra estará determinado por el tamaño

de una camión tanque-cisterna 10000 litros mínimos)

El proceso de fabricación es un proceso químico, relativamente

sencillo, que a través de una reacción de distintos componentes, se obtiene la

espuma, la que dependiendo de la densidad es el principal insumo para la

fabricación de colchones de goma espuma, colchonetas, como también de

cochones de resortes. A través de la lectura de distintos medios se llegó a la

conclusión que las localizaciones de la competencia se hallan en torno al

AMBA, como a las ciudades de mayor nivel poblacional todos ubicadas en el

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centro y norte del país. En la ciudad existe un competidor regional que tiene cierta

distribución regional, y comercializa en Buenos Aires, también, aunque por su

tamaño, y proceso de producción se halla en una situación de debilidad.

El proyecto tiene como destino el mercado regional, pero no se descarta en

función de la evolución del emprendimiento en marcha ampliar las regiones de

alcance del mismo, en busca de área que resulten rentables o estratégicas, a fines

competitivos, para ser atendidas por el proyecto.

La variable logística, es un punto crítico que tiene distintas implicancias en

todas las etapas de producción, comercialización. Ya que lo que será una fortaleza

para los clientes próximos, se volverá una debilidad para los más lejanos. Se deberá

desarrollar una estrategia comercial que permita compensar estas a los efectos de

balancear la oferta y ser competitivos para la totalidad del mercado meta. Esto

permitirá sostener penetraciones de distribución física de producto y volúmenes

incrementales de producción.

Otro aspecto que tiene una fuerte implicancia es la inversión en marketing que

será necesaria a los efectos de lograr, una penetración, desarrollo del mercado, y del

productos suficiente, como para lograr un posicionamiento en el mercado meta, y una

ventaja diferenciadora que pueda ser mantenida en el tiempo. Esto es a los efectos de

facilitar la venta no solo al cliente intermedio, sino a este con respecto al consumidor

final, ya que un revendedor, sea una casa de Articulos del hogar u otro cliente

intermediario, le será más fácil vender un producto más conocido y más aceptado en

el consumidor.

Resultados Esperados

Con el logro de los objetivos propuestos se espera, poder determinar la

viabilidad del proyecto. Se espera poder alcanzarlos, mediantes las investigaciones

Damián Alberto Borri Página 67


que se propondrán en el marco metodológico, en función de la teoría descripta

en el marco teórico, a los efectos demostrar las viabilidades que se propusieran

estudiar.

A los efectos que el presente trabajo logre evolucionar, desde la

abstracción de la ideación, pasando ahora a la planeación, y pueda seguir, para

entonces, pasar a la ejecución; y puesta en marcha.

También, se busca, poder aportar la información, el conocimiento y

esfuerzo necesarios a los efectos de lograr que esta propuesta de inversión

genere no solo los beneficios que para el inversor, sino que también los

puestos de trabajo que resultaren del pertinente estudio, como los esperamos

se evolucionen hacia adelante. Y que la proyecto de inversión resultare de un

impacto positivo a toda la sociedad.

Damián Alberto Borri Página 68


Capítulo 4: Análisis de Resultados

Damián Alberto Borri Página 69


Análisis del Externo

Análisis PEST. Aspectos demográficos. Es la zona demográfica del país con

más baja concentración demográfica, pudiéndose observar en la figura de abajo

Provincias de Chubut; La Pampa; Neuquén; Rio Negro, Santa Cruz y Tierra del

Fuego, figuran entre las de menor concentración poblacional, en tanto que la

provincia de Buenos Aires, comprende una porción de la misma se realizó un análisis

de la zona geográfica afectada al proyecto, incluyéndose cada partido. No obstante

las tasas de crecimiento poblacionales más altas se encuentran dentro de las zonas de

Neuquén; Chubut, Provincia de Buenos Aires (Zona afectada al proyecto); que

también poseen el mejor saldo migratorio del país. Abajo en la ilustración 6 se

muestran las zonas de mayor densidad, que comprende un radio de 750 km de Bahía

Blanca.

. Ilustración 6 Mapa Demográfico de la Patagonia


De Elaboración Propia

Datos sobre ingresos, varían en función de la región y de la actividad,

principalmente se distinguen las siguientes actividades económicas, la zona

patagónica tiene uno de los ingresos promedios más elevados del país, en tanto que la

pampeana está en línea con los ingresos del país.

Damián Alberto Borri Página 70


Tabla 2 composición de hogares por región. Fuente INDEC

Fuente INDEC

Ilustración 7 Ingresos per cápita y por hogar según región (pesos).


Fuente INDEC

Factores políticos regulatorios. El emprendimiento se emplazará en Bahía

Blanca, partido de la Provincia de Buenos Aires, el marco regulatorio imperante hace

que el mismo se radique dentro de un parque industrial. El permiso para comenzar a

funcionar demanda 3 años.

La industria, es clasificada por el marco regulatorio, como peligrosa, por lo

que no puede funcionar en el plazo de 3 años dentro del ámbito de la provincia de

Damián Alberto Borri Página 71


Buenos Aires, hasta tanto este el permiso definitivo. Y requiere un estudio de

impacto ambiental

La industria funciona bajo la jurisdicción de la autoridad del OPDS

(Organismo Provincial de Desarrollo Sostenible)

Ambiente Natural. Bahía Blanca, se encuentra en el sudoeste de la Provincia

de Buenos Aires; está localizada a los 38º 44’ Latitud Sur y 62º 16’ Longitud Oeste de

Greenwich, sobre la costa del océano Atlántico. Con valores medios de temperatura

entre 14°C y 20°C, con estaciones bien diferenciadas, con características semi áridas,

y subhúmedo con nulo o pequeño exceso de agua, con temperatura mínima de -

11.8°C, con heladas frecuentes en el periodo de meses de junio-agosto, aunque

también suelen existir heladas en las estaciones de Otoño y Primavera.

Precipitaciones medias de 584,6 mm, con predominio de las lluvias en

Otoño

Factores tecnológicos. Las tecnologías que existen en el mercado están

disponibles de ser adquiridas por cualquier comprador, los proceso de producción son

vigentes al mercado de hoy y factor determinante para la adquisición de la misma es

potencial del mercado, cuota de mercado y recursos disponibles de la organización.

De manera que una organización con mercado y recursos suficientes puede adquirir

en el mercado el sistema de fabricación que quiera, o que le sea más pertinente

implementar, en función de su planeamiento estratégico.

Centros de investigación que promueven el conocimiento y desarrollo;

en torno a la ciudad de Bahía Blanca, se emplaza el complejo de CONICET, y

dentro de éste la PLAPIQUI, que es la Planta Piloto de Ingeniería Química,

perteneciente a la Universidad Nacional del Sur. CREEBBA, Centro Regional

de Estudios Económicos de Bahía Blanca Argentina y el Centro de

Damián Alberto Borri Página 72


Investigación Bioquímicas de Bahía Blanca INIBIBB Y una unidad de extensión del

INTI, dentro de la

Fuerzas globales. Las fuerzas globales en el mercado se perciben muy poco

en el mercado, en tanto, que exceptuando las máquinas que provienen de proveedores

externos, los insumos provienen del interior del país llevando a lograr una alta

integración de mano de obra y valor agregado nacional.

Las empresas multinacionales presentes en el país cuentan con plantas locales,

todas a excepción de Rosen que es una marca que no tiene hoy gran participación, en

el mercado. Tampoco existe una número grande de empresas extranjeras compitiendo,

siendo en ese rubro las más importantes Simmons, y Sealy.

Condiciones Económicas Generales. En el contexto internacional. Desde la

crisis del 2009 las economías en desarrollo contribuyeron fuertemente al crecimiento

de la economía mundial, más que en el promedio de las décadas anteriores

participando del 56% de del PBI mundial y 79% del crecimiento en el quinquenio

2010-2015. Pero durante el último año, en 2015, se han visto seriamente golpeadas,

por diversos factores como:

 La baja en los precios de materias primas, de los alimentos, metales y

el petróleo. (menores ingresos por exportaciones en mercados emergentes, desbalance

de las balanzas comercial, y sean mas vulnerables sus balances externos)

 Desaceleración de China.(cae la demanda agregada de materias primas

y petróleo)

 Apreciación del Dólar (impacta sobre los costos de los productos que

se importan, haciéndolos más caros, elevando el costo de los insumos y bienes de

capital, haciendo más caros los productos que se exportan)

Damián Alberto Borri Página 73


 Suba de la tasa de interés en la reserva de Estados Unidos

(impactando en los países en vías de desarrollo que quisieran tomar deuda,

cuyas tasas de interés estaban muy cercanas a cero, y además los países

endeudados les hace una deuda mas pesada)

Para el periodo 2016-2017 se estima un crecimiento promedio de 2.9%

y 3.2 % o sea una desaceleración de la economía mundial, ya que se esperaba

un crecimiento alrededor de 5 puntos. Esto muestra el impacto de tres

variables que se detallaran en el párrafo precedente, sobre las economías

emergentes y en vías de desarrollo.

El entorno también se ve afectado por una alta incertidumbre, y

volatilidades afectadas por las tensiones políticas en países de medio-oriente,

atentados terroristas en el plano financiero, además, a esto, se suma el Brexit

(que tiene impactos sobre el sistema financiero de Europa, como para el

mundo ya que su moneda también tuvo una fuerte devaluación, lo que impacta

en términos economías emergentes y países desarrollados), y la falta de un

liderazgo político fuerte, tanto en el bloque europeo, por en los Estados

Unidos, país que, además se halla bajo un proceso eleccionario presidencial

que va a afectar los próximos.

En el contexto económico nacional; luego de producida las elecciones

a presidente, el nuevo gobierno planteó algunos cambios,

 produjo una importante devaluación de la moneda nacional,

 a los efectos de contener las corridas bancarias, durante el

primer semestre y hasta la actualidad se mantienen tasas del Banco Central

elevadas, lo que es un desaliento a la inversión, comercio y a la producción de

bienes y servicios.

Damián Alberto Borri Página 74


 Luego de la devaluación, el componente inflacionario es elevado (se

proyecta una inflación del 40%), lo que significa en un deterioro del poder adquisitivo

de los habitantes.

 Hay una caída en el actividad industrial

 Se producen ajustes en las organizaciones públicas y privadas.

 Baja en los aranceles y las retenciones a las exportaciones

El gobierno sigue con un nivel de gasto público importante

Economía regional

 Existe un incremento leve, de la construcción regional. No obstante el

nivel de actividad inmobiliaria, en compra ventas y alquiler oscila entre niveles,

bueno, regulares, el rubro más afectado es locales.

 la venta de cero kilómetros se incrementó un 4% en el último bimestre

ayudado con promociones de las automotrices.

 Se nota una pequeña retracción del sector comercial con una baja en

las ventas. El consumidor se muestra cauto y solo gasta lo necesario, resguardando el

gasto a pesar del plan ahora 12, que ayuda a los efectos de contener, la menor

actividad.

 Los niveles de empleo se mantiene en mejor nivel en relación al nivel

nacional.

 Hay una mejora de la actividad agropecuaria. Sector en el que se

registran inversiones de largo plazo. Presenta un escenario favorable. Con

incrementos en los precios de los granos, en especial de la soja y a maíz, el trigo fue

descendiendo el precio, como el margen bruto con el correr del presente año.

Damián Alberto Borri Página 75


 El informe del CREEBA de junio de 2016 muestra. Que si bien

las actividades, durante el primer semestre se están contrayendo, en cuanto a

las expectativas son buenas.

Tabla 3 análisis de factores externos

muy muy
Factores a considerar negativo neutro positivo
negativo positivo

FACTORES POLITICO-LEGALES
Estabilidad politica *
Legislacion sobre competencia *
Fiscalidad *
Politica de privatizaciones *

FACTORES ECONOMICOS
Evolucion del PBI *
Evolucion del tipo de cambio *
Evolucion del tipo de interés *
Evolucion de la Inflacion *

FACTORES TECNOLOGICOS Y DE INFRAESTRUCTURA


desarrollo tecnologico *
infraestructura vial
trenes *
rutas y camino *
naval *
comunicaciones *

FACTORES SOCIO-CULTURALES
mercado laboral *
conflictividad social *
Nivel de escolarizacion *
hábitos especificos *

FACTORES DEMOGRAFICOS
Piramide de poblacion *
. Migraciones *

Adaptada de Garrido Bujj

Análisis de industria. La industria del colchón es una industria importante,

tomando tanto el volumen, como la integración nacional en los distintos eslabones que

componen la cadena de valor. A simple viste y sin profundizar es muy atractiva en

tanto se identifican 110 empresas con un volumen de facturación que ronda los 1894

millones de pesos. Fue uno de los sectores que más creció desde la crisis del 2002, en

Damián Alberto Borri Página 76


la última devaluación (diciembre de 2015) es el único sector que se mantuvo, dentro

de los bienes semi-durables. En el periodo de años 2005-2010 creció a un ritmo

sostenido de 17% anual en dólares. Es un sector que exporta a Uruguay; Chile; Perú;

Paraguay. Todo lo cual, hace pensar en una industria muy atractiva, y que pareciera

atomizada, ahora, una vez que se hacen las investigaciones encontramos que si bien

hay muchas empresas, existen, también, que pertenecen a grupos de pocas empresas,

que mediante integraciones horizontales, contienen un conglomerado de marcas, con

esta estrategia logran una porción de mercado importante. Incluso existe un

competidor que con los años se ha integrado no solo horizontalmente, adquiriendo

competidores, sino también verticalmente adquiriendo en un momento Aceros

Bragado, y Petroquímica Río Tercero. Esto hace que este competidor tenga poder de

mercado; el que lo ejerce en las empresas que le provee, por ejemplo haciendo que

estos produzcan primero los aumentos, y luego haciendo él, el movimiento de precios

en sus marcas.

La cadena de valor de la industria posee varios eslabones, cuyos componentes

se producen en el país, también existen proveedores, distribuidores importadores de

bienes de capital para la industria.

Existen competidores que tienen procesos de fabricación Automáticos

continuos, aunque la mayoría son semi-automatizados.

Damián Alberto Borri Página 77


Tabla 4 matriz EFE

Fuente: elaboración propia

Análisis Sectorial. Poder de negociación de los proveedores; los

proveedores cuentan:

 Con Alto grado de apalancamiento

 Líquidos químicos: único proveedor nacional y en Sudamérica

de químicos para la industria de polímeros, también forma parte

de la fuerza de competidores actuales.

Damián Alberto Borri Página 78


 Proveedores de energía y servicios, son todos proveedores

monopólicos. Por lo que el proveedor asume un cliente precio

aceptante.

 Textiles; cuentan con menos grado de apalancamiento, son más

cantidad de proveedores, pero no son muchos y la industria no

termina de cubrir la demanda total.

 Proveedores con bajo grado de apalancamiento

 Proveedores de bienes de capital; son extranjeros ya que los

nacionales las importan de los mismos y en general desde China.

Productos sustitutos. Los productos sustitutos en el mercado de colchones

pueden ser considerados los colchones inflables y colchonetas, pero se entiende que

estos productos si bien son más económicos que los colchones de goma espuma, el

hecho que cubran la necesidad con un alto grado de incomodidad, no cubren la

necesidad de igual forma, y esto hace que el costo de cambio de producto, para el

consumidor se muy elevado.

Poder de negociación de los clientes. Los clientes cuentan con un alto grado

de apalancamiento, en tanto que la existencia de tantos proveedores hace que frente a

la opción de compra pueda canalizarla su necesidad frente a una gran cantidad de

ofertas y propuestas.

Amenaza de ingresos de nuevos competidores. El Grupo Sidal, fabricante de

sillones, está ingresando con su nueva marca Deseo, lo que se va a transformar en un

nuevo e importante competidor, en tanto tiene una importante participación en el

mercado de sillones y juegos de living para el hogar, teniendo gran participación en el

mercado tradicional, formado por casas de Articulos del Hogar, Mueblerías. Se

entiende que a los efectos de ganar un participación más alta, va a desarrollar

Damián Alberto Borri Página 79


estrategia de desarrollo de mercado y producto. Se espera que llegue al cliente con

una estrategia compatible con de mejores costos. Entregando mayor valor agregado a

un costo atractivo.

Entorno de competidores. Si bien tenemos un mercado con mucha presencia

de competidores (Ver Anexo 1), con existencia de 110 competidores. En el área se

detectaron 29 marcas competidoras, que dirigen su oferta a distintos mercados y que

la adaptan a cada segmento específico, se entiende que durante cierto tiempo existen

aumento en las presiones en esta fuerza, a los efectos de incrementar la intensidad de

la rivalidad. Ya que al estar el crecimiento del mercado en un ritmo de crecimiento

lento y con tendencia a la contracción, es de esperar que los competidores más

grandes tengan la necesidad de seguir colocando su producción, lo que no es una

buena perspectiva para los competidores más pequeños, que en estas circunstancias,

no solo son los más afectados, sino que algunos, suelen ser eliminados, por la falta de

aptitud competitiva.

Existen varios competidores que poseen varias marcas, con lo que

buscan hacer una segmentación por marcas, ofreciendo cada una a un

segmente de clientes diferentes.

Como se mencionara anteriormente, en el mercado existe un

competidor que tiene la ventaja competitiva de ser el más integrado hacia

atrás, que es el Grupo Piero, a la vez accionista mayoritaria, de Petroquímica

Rio Tercero, único productor local del principal componente químico para

obtener la goma espuma. A este grupo pertenecen otras empresas que el grupo

ha adquirido, como Suavegom, Suavestar, Gani, Canon, es el único con poder

de mercado y con participación en toda la cadena de valor.

Damián Alberto Borri Página 80


Luego Existen otros competidores importantes como Simmons (se lo extrae

porque no produce colchones de espuma) y Belmo. También se hallan entre los más

relevantes, e Inducol que es Lymansky SA.

A los efectos de un mejor análisis de la competencia ese ha examinado las

estrategias genéricas que llevan a delante diferentes competidores a los efectos de

saber cómo se posiciona cada uno en el espectro de jugadores que existen en el

mercado, por una cuestión de exposición de limita el número a los más importantes

que determinan la mayor porción del mercado.

Niveles de Precios de la competencia para colchones de 1 plaza

En la categoría colchones de 1 plaza de goma espuma, se analizan los niveles

de precios de 4 niveles diferentes, a los efectos de lograr comparar productos

similares segmentados para diferentes consumidores.

Contenido de los reportes de precios. Ver Anexo 11

Damián Alberto Borri Página 81


Tabla 5 análisis sectorial

Baja Moderada Alta Muy Alta


Poder de Negociacion de los Proveedores
concentracion de proveedores X
importancia del volumen de compra X
diferenciacion X
insumos sustitutos X
impacto de los insumos X
nivel de integracion X

Poder de Negociacion de los Clientes


concentracion de los clientes X
volumen X
identificacion de marca X
productos sustitutos X
fidelidad y resistencia al cambio X

Productos Sustitutos
disponibiliad X
niveles de precios X
nivel de diferenciacion X
costo de cambio de producto X

Amenazas de Nuevos Ingresos


Economias de escala X
curvas de experiencia X
ventaja absoluta de costos X
diferenciacion del producto X
acceso de canales de distribucion X
identificacion de marcas X
barreras gubernamentales X
inversion necesaria X

Rivalidad del Sector


concentracion X
diversidad del sector X
condiciones de costos X
diferenciacion del producto X
costos de cambio X
grupos empresariales X
barreras de salida X

Fuente: elaboración propia. Adaptado de Garrido Bujj

Conclusión análisis Externo e Industria;

Las investigaciones realizadas llevaron a determinar los escenarios

internacionales, nacionales y regionales, a través de las mismas, llegamos a las

consideraciones de abajo

El escenario internacional presenta algunas alteraciones, propias de un

momento de reordenamiento de las fuerzas globales, donde cada vez más, aparece

China disputándole el protagonismo mundial a Estados Unidos y a la Unión Europea.

Damián Alberto Borri Página 82


La suba de tasas hace, también, a colaborar en el clima adverso para las economías

emergentes. En este escenario la variable que más golpea a la región es el precio

internacional del petróleo, de esta zona se extrae alrededor del 40% de la producción

internacional, el nivel de precios actual, desalienta la exploración y la explotación,

sobre todo del petróleo.

El escenario nacional también se presentan incertidumbres propias de la

estabilidad de un nuevo gobierno que comienza. A esto agregarle que el mismo se

configura con un perfil, más ortodoxo, en la política económica, con un cambio de

visión respecto a las variables macro con las que conducir la economía del país. Entre

los aspectos adversos podemos citar, el modo de enfriamiento de la economía, con

medidas a desalentar el consumo, suba de la tasas de interés, que entre otros aspectos

desalienta la inversión. A pesar de lo cual se concluye que en el corto plazo, el

escenario sea más adverso, que lo que resultará posteriormente en el largo plazo. Si el

gobierno tuviere éxito en su objetivo, como es poner el País en la agenda

internacional, sobre todo la económica. Y Así lograr la atracción de inversores

internacionales. Lo que se configura, a su vez, en el lado positivo teniendo en cuenta

los proveedores.

Al aproximarnos al proyecto, y observar variables más cercanas. Se puede

afirmar que en cuanto a su localización es muy favorable, teniendo en cuenta la

localización de la competencia, se verifica una regla, que es que todo emprendimiento

de estas características, tiene de soporte el consumo de un gran núcleo urbano

cercano. Si bien Bahía Blanca, es una ciudad de las más importantes del Sur, como tal

no ha crecido como otras regiones y entre ella las que hace de nexo que es la de la

Capital Federal más Conurbano, con la Región Patagónica. Otro aspecto favorable es

el conjunto de entidades de investigación, sobre todo el PLAPIQUI, como centro de

Damián Alberto Borri Página 83


investigaciones químicas, dependiente del CONICET y la UNS. Se puede colaborar

en la creación de una sinergia, a los efectos de las investigaciones de los polímeros,

que es el resultante de la mezcla de los insumos químicos de la espuma.

En lo referente al sector el mismo sufre de presiones como las barreras de

ingreso como las gubernamentales, con legislación, que impactan en su localización y

periodo de start-up. Existen presiones en la fuerza de los competidores en tanto hay

bajo nivel de atomización en el área. Y alto grado de apalancamiento en proveedores,

el que se puede flexibilizar, dependiendo de las medidas en materia de políticas de

importaciones. Otra presión es la fuerte inversión en marketing que realizan las

marcas.

Viabilidad Comercial;

Determinación del Mercado. Siguiendo un criterio de determinación

geográfica del mercado, se hace primero una delimitación de la zona geográfica de

interés, la que resulta del análisis demográfico del área, buscando los lugares que por

proximidad y concentración demográfica, resultaren más convenientes, a los efectos

de evitar ampliar el área, incurriendo en costos cada vez más altos que lleven a que el

emprendimiento o el cliente tengan que absorberlos y que esto afecte a la estrategia de

la futura empresa.

Los límites del mercado meta definido para atender es

 Hacia el Oeste hasta Los Andes,

 Hacia el Sur hasta 1100 km de Bahía Blanca.

 Hacia el Norte hasta 600 km de Bahía Blanca.

 Hacia el Este a 500 km de Bahía Blanca.

Lo que implica que recorriendo el 44% de la distancia total, se puede alcanzar

al 93% del total de habitantes de la zona. Y que sumarían 4.413.266 habitantes, lo que

Damián Alberto Borri Página 84


se debe a que la zona norte descripta se concentra, la mayor población. La tabla 3

ilustra las diferentes densidades por región, como así también las ilustraciones 9, que

se desarrollan y grafican estos conceptos.

Tabla 6 datos demográficos por distancia

Distancia a Bahía Blanca Poblacion Total suma participacion


450 2.406.504 2.406.504 52%
550 1.013.357 3.419.861 74%
750 319.232 3.739.093 81%
1100 674.173 4.413.266 95%
>1100 217.336 4.630.602 100%
Fuente: elaboración propia

Ilustración 8 Mapa demográfico de la Patagonia


Fuente: Elaboración Propia con datos del INDEC Censo 2010

Estudio de mercado. Se realizó un trabajo de campo, que constó de

entrevistar a grupos de personas, de diferentes edades, niveles educacionales,

ocupaciones, y religiones, en tanto se entiende que no existe un único perfil de

consumidor para el producto, el mismo se hizo en las principales ciudades de la

región geográfica. Se hicieron 384 encuestas en las ciudades de Mar del Plata;

Neuquén; Bahía Blanca; Santa Rosa; Tandil; Olavarría; Azul; General Roca; Villa

Regina; General Pico.

Damián Alberto Borri Página 85


Modelo de encuesta; contiene 19 preguntas que buscan dar respuesta a

cuestiones de perfil de cliente, producto, potencialidad de mercado; Y en el marco

metodológico se pueden apreciar los objetivos con los que fueron incorporadas cada

una de las mismas, las que se entienden como suficientes a los efectos de la

realización del estudio de mercado.

El instrumento se haya validado, ya que previamente a la realización del

trabajo se hizo una pequeña muestra en la ciudad de Bahía Blanca a los efectos de

determinar, si la información que se obtenida era la deseada. También se realizó una

validación con los expertos.

Respecto del contenido del instrumento; (ver anexo 9)

Resultados del trabajo de campo. Los resultados detallados del trabajo de

campo se pueden ver el Anexo 10

Se realiza abajo un breve repaso de los mismos.

El trabajo de campo se encuestó a 384 personas mayores de edad del que el

54% resulto ser de sexo femenino; y 46% masculino. La muestra concentra el 80%

entre personas de 20 a 59 años.

El 60 % de los clientes cuando compra un colchón piensa en descansar,

mientras el 28% en el costo.

El consumidor identificó como los atributos que el colchón debe tener debe ser

firme (60%). Mientras lo que más le llama su atención es (se suman las respuestas

importante y muy importante)

 Los resortes 80%

 La garantía 78%

 La altura 77%

 El somier 66%

Damián Alberto Borri Página 86


 Su tela 64%

 Las especificaciones del producto 58%

 El pilow 45%

 El matelaseado 43%

Cuando piensa qué debería tener un colchón, siendo esta una pregunta abierta,

con respuestas abiertas, se obtuvieron respuestas que se las agrupó por su frecuencia,

y se las clasifico en 4 clases; que ordenadas de más frecuente a menos frecuentes se

puede interpretar que

 Los atributos más evocados son los kinestésicos donde como,

confortable, firme, de textura suave, fueron las más frecuentes.

 Luego lo siguió atributos de calidad y duradero. Se diferencia calidad

del atributo externo, en tanto que se entiende que evoca a la vida útil

del producto durante la experiencia de uso.

 Atributo externos, donde las más importante es las terminaciones y la

altura.

 Se incorpora Smart en la clasificación por entender que, está en línea

con el comportamiento medio el consumidor, en consecuencia, busca

un equilibrio de calidad-precio.

La pregunta 7 determina que colchón se prefiere consumir según la etapa de

vida del consumidor, así

 para niños es el material preferido es espuma (56%) y de una plaza

(62%)

 para adolescentes de espuma (42%) mientras que resortes lo prefiere

un (29%), en tanto que la medida de 1 plaza es la más preferida(50%),

y el 13% opta por más de 1 plaza

Damián Alberto Borri Página 87


 para Jóvenes el material más preferido es resortes (47%), espuma

(26%); la medida de 1 plaza (30%) sigue siendo la más frecuente,

aunque se atomiza, y aparece en segundo lugar 2 plazas (23% ) y más

de 1 plaza crece al 21%.

 Matrimonios prefieren el resorte (61%) mientras que espuma cae

(16%), siendo la medida más frecuente 2 plazas (47%), luego 2 metros

(21%), y es la categoría que tiene algún desarrollo las medidas

180(8%); 1,60 (3%) mts.

 Gente grande prefiere que el producto sea de material con resortes

(46%), se recupera espuma (23%); mientras que las medidas prefiere 2

plazas(13%), 1.80mts (2%) y 1.60mts (1%) reaparece más de 1plaza

(1% ) .

En el lugar de compras el consumidor (se suman las respuestas muy

importante e importante) cree que es importante que la atención personalizada (89%),

ver y sentir el producto (87%), tener la posibilidad pagar con tarjeta de crédito (80%),

la marca (68%), contar con alguna promoción (55%),

Cree que el consumidor que puede inclinar su decisión de compra la calidad

del colchón (94%), el asesoramiento del vendedor (80%), marca conocida (73%), la

atención del local (72%).

El lugar de preferencia para comprar un colchón es en un casa especialista

(80%), luego en una casa de articulos del hogar (57%), en una mueblería (45%); en el

shopping (29%), en el súper (23%).

Lo que lo influye en la compra de un colchón es que sepan explicar las

diferencias (57%) el precio (43%); que tenga envío a domicilio (19%), que ya sea

cliente (18%) .

Damián Alberto Borri Página 88


El 34% compraría el colchón por internet.

El local donde compraría un colchón debería tener (sumando las respuestas

muy importantes e importante) la posibilidad de probar el producto (76%), que tenga

los productos bien exhibidos (71%), que solo venda colchones y productos

relacionados (67%), que tenga mucha variedad(67%), amplio(41%), que esté siempre

abierto (26%).

El recambio de colchones sea hace en 5 años (26%), en 6 años (17%), en 8

años (16%)en más de 8 años (15%), en 4 años (10%), en 7 años (9%).

El precio que está dispuesto a pagar por un colchón de calidad media es

$1900-$2000 (33%), 1700-1900 (24%), 1500-1700 (17%). Mientras que por uno

superior mas de 2400 (30%), 2100-2200(23%) ,2200-2400 (22%) 1900-2100(19%).

Las marcas que más recuerdan los consumidores son

 Simmons

 Piero

 Cannon

 King koil

 Suavestar

 Belmo

 Luxe (suavex)

Definición del producto deseado o esperado. El producto se lo considera

como el producto esencial, que cubre una determinada demanda, a los que hay que

agregarle los elementos intangibles, que agregan valor al mismo, los

comunicacionales, y el precio.

El producto esencial, es el producto en sí. Está compuesto por elementos

internos y externos, en los internos deberían tener una calidad suficiente como para

Damián Alberto Borri Página 89


que asegure una vida útil de la menos de 6 años. Mientras que en el externo el

producto, debe transmitir calidad, de buenas terminaciones, suave al tacto, firme, con

buena altura, y telas.

Dotación de elementos intangibles el más esperado por la gente es la garantía

del producto. Cuando una persona piensa en un colchón, lo asocia con el concepto de

descanso, y luego debe ser cómodo y confortable, estos elementos son elemento

intangibles que el consumidor asocia al colchón por lo que el mismo, como sus

elemento comunicacionales, deben transmitir estos elementos en el momento del acto

de compra. La marca es otro elemento intangible, que tiene participación, pero que el

consumidor no lo toma como elemento crítico, único de decisión, es flexible y puede

ser influido por un vendedor.

Packaging; más allá de las funciones descriptas en el marco teórico. Es

importante que el mismo, contenga elementos comunicacionales que refuercen los

conceptos intangibles, los más importantes, y que no deben faltar, según el orden de

preferencia del consumidor son garantía, especificaciones del producto, marca.

La cuestión del precio que está dispuesto a abonar el consumidor, es uno que

él interprete que representa la mejor ecuación calidad - precio. El mismo está

dispuesto abonar, para un colchón de calidad media varía en un intervalo de $1500-

$2000, mientras que uno de calidad superior entre $1900 a $2500. Una cuestión a no

dejar pasar por alto, es la cuestión de la financiación, y en este aspecto, el

consumidor, es sensible a promociones, como, también, a la posibilidad que pueda

abonar con tarjeta de crédito que está dispuesto a abonar el consumidor, el tema de la

fijación del precio.se va a tratar en un apartado más adelante, específico.

Definición del lugar de compra. El lugar que describe el consumidor es un

lugar que sea bien atendido, en forma personalizada, que lo sepa orientar un vendedor,

Damián Alberto Borri Página 90


que sea capaz de explicar las diferencias entre productos. Reconoce que puede ser

influenciado por un vendedor.

El lugar debe tener los productos bien exhibidos, es importante para el cliente

ver y sentir el producto, que solo venda colchones y productos relacionados, como el

lugar posea variedad.

El lugar de compra de preferencia es una casa especializada en la venta de

colchón, o una casa de Articulos del hogar o muebles. Luego podría hacerlo en un

shopping, o en el súper algunos.

Existe un grupo que podría comprar el colchón por internet

Definición del canal de venta. Tomando el punto precedente y combinando

con otras respuestas se han organizado e interpretado las mismas en torno a diferentes

ejes como preferencias del cliente respecto de los rubros que compraría, respecto del

local, como la atención en éste.

Preferencias de rubros donde compraría un colchón, en este aspecto se ve que

el consumidor prefiere comprar en un comercio Especialista o en una casa de articulos

del hogar, o en una mueblería, luego ya con cierta distancia aceptaría comprarlo en un

shopping o en el súper.

Respeto al local donde compraría sostiene que la el lugar debería tener la

posibilidad de probar el colchón, como también, ver y sentir el producto, que prefiere

los productos se hallen bien exhibidos, que solo venda colchones, como productos

relacionados, teniendo variedad.

En relación a como él es atendido en el acto de compra prefiere una atención

personalizada, y ser asistido por un vendedor.

Teniendo en cuenta toda esta descripción se entiende que la comercialización

se puede hacer por distintos canales a saber

Damián Alberto Borri Página 91


 Canal tradicional: colchonerías, casa de articulos del hogar;

mueblerías.

 Canal moderno: estará compuesto por supermercados, este canal

Definición del cliente. Es una persona en una edad que va desde los 3 años de

edad, cuando comienza de dejar la cuna, hasta la ancianidad incluida, pertenece a la

clase baja; media y media alta, que consume un producto que satisface una necesidad

básica de Dormir. Vive en el la zona geográfica de atención. Es un consumidor

exigente que desea un producto de calidad a un precio bajo, es a la vez razonable, en

tanto que aprecia la calidad, puede aceptar resignar capacidad de compra, para

llevarse su producto, si es que entiende que gana en calidad. Tiene marcas de

referencia, pero a la vez se distancia de estas, si interpreta que no le generan mayor

valor que otro producto de mejor calidad. Es un cliente de mente abierta en tanto

puede llegar al punto de venta con una marca en mente, atiende y recibe el

asesoramiento de quien lo atiende en el punto de venta, el que el interpreta y asume

como un especialista. Y decide, allí comprar el producto, que él necesita. Es una

comprador de capacidad de compra acotada, por lo que si accede a una financiación

de bajo costo; o una promoción, puede tomarla, para acceder a un producto superior,

al que está a su alcance.

Composición del Mercado de competidores. Como un complemento a los

aspectos, ya expuestos, en el sector de competidores, en el análisis del sector. Se

planificó saber que competidores se detectaban en el área. Y qué nivel de

participación tenían. Se detectaron un grupo de competidores de los cuales se

establecen los clasifica como directos.

Damián Alberto Borri Página 92


Ilustración 9 clasificación de los proveedores

Fuente: elaboración propia

Participación de mercado por marca. Se detectaron importantes competidores

de nivel nacional que desarrollan sus negocios en el área el competidor, regional que

más participación tiene es el fabricante local Suavex. Kress, el otro competidor

regional, que es alguien que la parte de fabricación hace un outsourcing con Piero.

Kress tiene una oferta muy limitada a un sector geográfico específico, que se lo

conoce como el corredor petrolero, que comprende las ciudades de Neuquén y

Comodoro Rivadavia.

Tabla 7 participación por competidores

cantidad participacion
Simmons 22%
Piero 22%
Cannon 20%
Suaves tar 8%
Belmo 6%
Suavegom 5%
King koil 4%
La cardeus e 4%
s uavex 2%
ros en 1%
kres s 1%
95%
Fuente: elaboración propia

Damián Alberto Borri Página 93


Análisis de la competencia. Existe una fuerte presencia de competidores

directos que ofrecen en el mercado colchones de espuma. El único identificado que

solo ofrece de resortes es Simmons. Pero si lo hace con su marca alternativa Belmo.

En busca de saber respecto al desempeño de cada competidor en el

mercado actual, y compararlo con un rendimiento promedio. El cuadro de

abajo se han definidos 7 factores claves del éxito y se los ha compara

estableciendo un rendimiento medio de la competencia, si bien la metodología

es la de matriz de perfil competitivo, se ha establecido un rendimiento medio,

ya que no se puede comparar, la propia empresa, que no existe. Se pude

utilizar como un estándar de desempeño, en un futuro en busca del éxito. El

mismo compara los 2 únicos oferentes regionales, con multinacionales y

nacionales, con presencia y participación importante en el área. Donde el

mejor desempeño lo logra Piero, Simmons, Canon y Suavegom,

respectivamente.

Ilustración 10 comparativo de estrategias de la competencia


Fuente: elaboración propia

Damián Alberto Borri Página 94


Tabla 8: Análisis de desempeño competidores

Competidor Competidor Competidor Competidor


rendimiento medio de la
Regional Regional Multinacional Nacional
competencia
Kress Suavex Simmons Piero
Peso Peso Peso Peso Peso
Calificacion Calificacion Calificacion Calificacion Calificacion
Factor Ponderacion Ponderado Ponderado Ponderado Ponderado Ponderado
Tecnologia 10% 5 0,5 1 0,1 3 0,3 7 0,7 7 0,7
Producto 18% 6 1,0 4 0,72 5 0,9 8 1,44 5 0,9
Distribucion 20% 5 1,1 5 1 5 1 5 1 7 1,4
Marketing 15% 7 1,0 8 1,2 1 0,15 10 1,5 10 1,5
capacidades 10% 6 0,6 10 1 3 0,3 7 0,7 7 0,7
Or. Precio 12% 6 0,7 4 0,48 7 0,84 3 0,36 5 0,6
ubicación 15% 5 0,7 5 0,75 4 0,6 4 0,6 6 0,9
100% 5,7 5,3 4,1 6,3 6,7

Fuente: elaboración propia

Luego de confeccionar el cuadro y a los efectos de graficar los resultados se

eligió, por un tema de exposición, el mejor desempeño de los regionales y los 2

mejores nacionales, junto con el rendimiento medio, y se hizo a los efectos de

conceptualizar mejor como utilizan cada uno de estos factores, a los efectos de

detectar oportunidades estratégicas, que pudieran convertirse en futuras fortalezas.

Damián Alberto Borri Página 95


Ilustración 11 gráfico de desempeño de factores criticos

Fuente: elaboración propia

Determinación de la demanda potencial. El cálculo se realiza, por el método

de la demanda potencial, máxima. Tomando los habitantes del área, y proyectándolos

con los resultados de la encuesta, así se utilizan para el cálculo, la frecuencia de

cambio de colchón, la que surge de hacer un promedio de la pregunta 16 de la

encuesta, que nos da 6 años, luego para el cálculo se utilizan otros coeficientes, los

que surge de la pregunta 7 que son los consumidores que prefieren goma espuma

como material del colchón el mismo es un promedio de los que prefieren este material

y nos da 32.71%, y luego en tanto solo se va a ofrecer de 1 plaza, que también es un

promedio de los que prefieren esa medida que nos da 48% los que prefieren de una

plaza.

También se implementa un coeficiente a los efectos de ajustar la demanda que

aplicando potencial, en el mercado total, llevándolo a la unidad de consumo familiar.

El coeficiente 0,75, que resulta de calcular que las familias consumen 3 unidades

sobre 4 habitantes, esto es que una familia tipo consume 3 colchones y esto resulta, en

Damián Alberto Borri Página 96


que 1 colchón para el matrimonio y 2 para los hijos, resulta en 3.309.750

consumidores

Los 4.4130.000 habitantes que viven en el área descripta arriba. Se considera

a la totalidad de los habitantes, en tanto que todos poseen la necesidad de descansar, o

dormir. Luego esto es lo que se ajusta se realiza este ajuste 0.75 arroja una promedio

de consumo por cada ciclo de reposición de 3.309.750 unidades. Y viendo que la

frecuencia de recambio es de 6 años, lo que implica que la demanda máxima sería de

551.625 unidades por año. La participación de colchones con el material de espuma es

de 32.71%, lo que nos lleva a una mercado de espuma de 180.000 unidades al año de

colchones. De los que de 1 plaza serian el 48% lo que nos daría 86.400 unidades al

año. De colchones de espuma

Determinación de la demanda utilizando el muestro. A los efectos de

verificar la demanda enunciada en el párrafo de arriba, tomamos otro método de

determinación de la demanda. Tomando la fórmula del cálculo de la muestra y

multiplicando la por la población se obtendría el tamaño de demanda proyectada.

Teniendo en cuenta que 0.167 es el coeficiente que surge de dividir el ciclo en

6 años se toma este coeficiente y se lo multiplica por la población a la que se ajusta

por la unidad de consumo indicada arriba por lo que la población sería de 3.309.750

0.167 unidades de consumo por habitante por año X 3.309.750hab=552.700

que es el mercado proyectado de colchones para 1 año, se lo ajusta por el coeficiente

de material para tomar solo la participación de espumas 32.71%, y 48% de 1 plaza,

dando el potencial en espuma de colchones de 1 plaza 86.700 unidades al año.

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Comportamiento de la demanda. La demanda es estable a lo largo del año,

teniendo 2 picos, o estacionalidades en torno a los meses de julio (medio aguinaldo) y

enero (aguinaldo).

Mezcla de Marketing. Producto: la estrategia en cuanto al producto es la de

mejores costos con respecto a los demás competidores regionales. Esto es para un

mismo nivel de precio el cliente deberá adquirir mejor producto, que con la

competencia. Solo se va a competir este segmento en tanto, que tiene más volumen,

que el de 2 plazas (de espuma comprende el 20% del potencial total del mercado) y a

la vez mayor nivel de recambio. También el hecho de incorporarse al mercado desde

este punto puede más fácil que en resortes. Y a la vez el cliente puede tener una

experiencia con el producto y la marca. Los competidores que trabajan en el mercado

de resortes, seguro están mas presionados a vender ese producto, ya que contiene

mayor valor agregado, hacen toda su inversión de publicidad, y construyen su imagen

de marca desde esa categoría de productos, lo que hace ver a espuma como un

mercado marginal. Existe algún nivel de publicidad en espuma, pero solo dirigida a un

segmento muy alto de precios, que representan el

Se define al port folio muy angosto y poco profundo

 1 colchón de 1 plaza de 16 cm de alto 20kg de densidad

 1 colchón de 1 plaza de 25 cm de Alto 28kg de densidad matelassé,

tela Jacquard.

Precio. A los efectos de fijar un precio tenemos que tener en observancia

varios factores como el consumidor, la competencia, los costos. En tanto que los

costos todavía no se conocen y se analizaran más adelante, los que vamos a privilegiar

son el posicionamiento del mercado, o sea fijándonos en la competencia, pero sin

perder de vista lo indicado por el consumidor en el estudio de mercado..

Damián Alberto Borri Página 98


También el mercado se dirige con un precio de venta público que es un precio

que establecen los fabricantes, a partir del cual ofrecen una condición de compra a los

intermediarios, esta tiene 2 componentes

 costo, o margen o rentabilidad ofrecida al intermediario

 plazo de pago

En la región se reconoce como líder a Piero, la idea es tener una estrategia de

precio que cree una ventaja comparativa frente a estos productos.

Se define que el segmento de mercado a competir es el descripto con los 2

productos citados

Se define que la estrategia de seguimiento al líder con un 20% de gap, por

debajo del precio del líder. También, la estrategia de precios, se vincula con al de

producto que es de mejores costos, y en consecuencia que el consumidor va a poder

interpretar que en un mismo nivel de precios, nuestros productos van a tener mejores

especificaciones, los que él estaría ganando valor en el cambio de marco, o dicho de

otra forma el emprendimiento estaría pagando ese precio por el cambio de marca.

 1 colchón de 1 plaza de 16 cm de alto 20kg de densidad, matelassé

Precio Sugerido Publico $1999.

Tabla 9 mapa de precios de colchones de 1 plaza.

Fuente: elaboración propia

Damián Alberto Borri Página 99


 1 colchón de 1 plaza de 25 cm de Alto 28kg de densidad matelassé,

tela Jacquard. Precio Sugerido Público $2399

Ilustración 12 mapa de precios de colchones de 1 plaza matelasse

Fuente: elaboración propia

Determinación del precio de venta al cliente intermedio. Se ha consultado a

los expertos cual es el margen de precios con el que trabaja el rubro y el mismo

resulta en 40% de margen para el detallista. Se fija 50% de margen, y lo mismos han

validado el mismo como que podría ser valorado como una condición excelente de

venta como para lograr la penetración del producto en el mercado

Tabla 10 Port folio de productos

altura matelasse PVP MARGEN COSTO AL RETAIL COSTO SIN IVA


colchon calidad media 16 matelasse $ 1.999 1,5 $ 1.332,67 $ 1.101,38
colchon calidad superior 25 matelasse $ 2.399 1,5 $ 1.599,33 $ 1.321,76

Fuente: elaboración propia

Estrategia de financiación al eslabón intermedio. En la estrategia comercial,

lo que se busca es la incorporación de los productos del emprendimiento en el eslabón

siguiente de la cadena comercial a esos efectos el productos definido a un nivel de

precios fijados, con un nivel de rentabilidad cedido al mismo eslabón, el componente

financiero es importante ya que este ayuda a financiar la venta, al consumidor final,

Damián Alberto Borri Página 100


que en tanto que es un producto que el consumidor desea financiar, el detallista, va a

buscar en su proveedor una colaboración, en el financiamiento de ese negocio.

La financiación a intermediarios; se puede ver en el anexo 11.

se muestra que los proveedores ofrecen en un condición de financiación de 51

días promedio.

Y recomienda dar más financiación que el promedio ya que el retail-detallista

va a esperar una rotación más lenta del producto, por ser un producto nuevo, que va a

necesitar empujar la venta del mismo, en tanto su consumidor necesita conocer la

marca y el producto. Lo que podría presumir que podría elevar los días de su rueda

operativa.

El plazo recomendado es 30-120 dias lo que equivale a un promedio de 75

dias.

Ilustración 13 posicionamiento de plazo de financiamiento


Fuente: elaboración propia

Plaza. Se ha fijado esto cuando se determinó el mercado meta, enmarcado en

la zona geográfica que se describió en los anexos 8 y 12, como en el punto de arriba

de determinación del mercado.

Durante las investigaciones se ha observado que el costo logístico es un

componente alto, en la estructura de costos según se puedo extraer de las entrevistas a

Damián Alberto Borri Página 101


expertos anexo 2 a 5. Por la cantidad de metros cúbicos que demanda transportar y

almacenar el producto.

Plaza es una de las 4P que va a diferenciar, la oferta, en el mercado, se

interpreta que la localización en Bahía Blanca es una agregado de valor para el

mercado, en tanto que el retail, puede lograr disponibilidad en tiempos más cortos,

con menores costos logísticos, y le demandaría menor capacidad de almacenaje, y

menos días de stock, lo que llevaría a hacer su negocio más eficiente,

Distribución. Como resultado de la investigación de campo se determinó el

canal. Se va a realizar en el mercado tradicional, minoristas de diferentes rubros,

mueblerías, casa de articulos del hogar, colchonerías, ya que según el trabajo de

campo, se pudo demostrar que es el que tiene la mayor participación de la venta.

También se va a realizar una página de internet ya que del trabajo de campo

resulto que el 35% compraría un colchón por internet.

Aprovechando la presencia de una cadena regional mediana que compatibiliza

su distribución física con la zona, también se va a desarrollar este solo cliente para el

canal moderno.

Forecast de ventas. En el trabajo desarrollado en el anexo 9 se puede

determinar que el potencial total para el mercado propuesto es 86.700unidades al año.

Se planifica ingresar al mercado logrando en el primer año 2% con una

estrategia de expansión de la cantidad que lleve a una crecimiento sostenido hasta

lograr 30% en el segmento del mercado propuesto.

Damián Alberto Borri Página 102


Tabla 11 planificación de ventas.

mercado portencial total 86000 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10


participacion de mercado 2% 4% 6% 8% 10% 12% 16% 16% 18% 22%
unidades a producir por año 1.720 3.440 5.160 6.880 8.600 10.320 13.760 13.760 15.480 18.920

colchon calidad media 1 plaza 16 cm 20 kg 40% 688 1.376 2.064 2.752 3.440 4.128 5.504 5.504 6.192 7.568
colchon calidad superior 1 plaza 25 cm 28 kg 60% 413 826 1.238 1.651 2.064 2.477 3.302 3.302 3.715 4.541

colchon calidad media 1 plaza 16 cm 20 kg vta p/ mes 57 115 172 229 287 344 459 459 516 631
colchon calidad superior 1 plaza 25 cm 28 kg vta p/ mes 34 69 103 138 172 206 275 275 310 378

colchon calidad media 1 plaza 16 cm 20 kg vta p/ semana 14 29 43 57 72 86 115 115 129 158
colchon calidad superior 1 plaza 25 cm 28 kg vta p/ semana 9 17 26 34 43 52 69 69 77 95

Fuente: elaboración propia

Determinación de los ingresos del proyecto. Una vez determinados los

precios y mas cantidades podemos determinar los ingresos del proyecto, los cuales se

calculan según el detalle de abajo

Tabla 12 forecast de ventas- planeamiento de ingresos por ventas


costo a
pvp 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
comercio
colchon de calidad media 1999 1101,37741 688 1376 2064 2752 3440 4128 5504 5504 6192 7568
colchon de calidad superior 2399 1321,76309 413 826 1238 1651 2064 2477 2477 3302 3302 4541
total de unidades anual 1101 2202 3302 4403 5504 6605 7981 8806 9494 12109
total de unidades mensual 92 184 276 367 459 550 665 735 790 1010

colchon de calidad media 1999 1101,37741 $ 757.748 $ 1.515.495 $ 2.273.243 $ 3.030.991 $ 3.788.738 $ 4.546.486 $ 6.061.981 $ 6.061.981 $ 6.819.729 $ 8.335.224
colchon de calidad superior 2399 1321,76309 $ 545.888 $ 1.091.776 $ 1.636.343 $ 2.182.231 $ 2.728.119 $ 3.274.007 $ 3.274.007 $ 4.364.462 $ 4.364.462 $ 6.002.126
total de ingresos anual $ 1.303.636 $ 2.607.272 $ 3.909.586 $ 5.213.221 $ 6.516.857 $ 7.820.493 $ 9.335.988 $ 10.426.443 $ 11.184.191 $ 14.337.350
total de ingresos mensuales $ 108.636 $ 217.273 $ 325.799 $ 434.435 $ 543.071 $ 651.708 $ 777.999 $ 868.870 $ 932.016 $ 1.194.779
Fuente: elaboración propia

Promoción. Se va impulsar la marca a través de la administración de algunas

de las herramientas de promoción disponibles, el nivel de la inversión en publicidad

que se crea necesaria. Durante el primer año se incorporará al flujo de efectivo para su

inversión, luego de esto no podrá ser mayor al 3% de la facturación en los primeros 5

y en los 5 años siguientes no debería estar por debajo del 5% de la facturación, se

planifica este crecimiento de inversión en publicidad, en tanto que a medida que el

Damián Alberto Borri Página 103


emprendimiento vaya creciendo y consolidándose, se harán más necesarios a los

efectos de intensificar las campañas publicitarias para contribuir a la comunicación, y

soportar con esto, también, los incrementos de participaciones de mercado, que al

sacárselos a otros competidores, va a ser necesario contar con recursos a los efectos de

hacerse lugar en el mercado.

Se comunicará, a través de medios gráficos, se van implementar en Diarios

regionales con un frecuencia y una participación que se estimara en función de las

primeras ventas, entendiendo, que la publicidad, no es necesaria que se haga en forma

simultánea en todos los diarios.

 La Nueva

 Rio Negro

Relaciones públicas se va a hacer previo al lanzamiento para ir instalando el

tema en los medios.

Tabla 13 planificación de promoción. De elaboración propia


ingresos proyectados $ 1.484.979 $ 2.969.958 $ 4.454.938 $ 5.939.917 $ 7.424.896 $ 8.909.875 $ 11.879.834 $ 11.879.834 $ 13.364.813 $ 16.334.771

% de publicidad variable planificado 3% 3% 3% 3% 3% 5% 5% 5% 5% 5%


importe en publicidad $ 44.549 $ 89.099 $ 133.648 $ 178.198 $ 222.747 $ 445.494 $ 593.992 $ 593.992 $ 668.241 $ 816.739
Fuente: elaboración propia

Tabla 14 detalle de frecuencia y costos publicaciones


Diario La Nueva costo frecuencia color fcia p/ mes suma
impar primera seccion $ 1.570 $ 2 $ 3.140 $ 4.396 8 $ 35.168
tasas y café $ 1.880 $ 2 $ 3.760 $ 5.264 8 $ 42.112
clasificados
Diario Rio Negro
clasificados $ 1.119 $ 4 $ 4.475 12 $ 53.699

$ 130.979
Fuente: elaboración propia

Damián Alberto Borri Página 104


el porcentaje de publicidad variable planificado, será utilizado para el

acuerdo con los clientes intermedios, para que ellos puedan impulsar el producto con

las publicaciones que hacen de sus revistas, que distribuyen en sus áreas de influencia,

contribuyendo con esto a una publicidad más localizada, evitando pagar sobreprecios

en medio de alcance nacional, que exceden el destino del mercado meta. También

puede ser utilizado para hacer promociones de agregado de valor o de otro tipo que

impulsen la venta. A ese efecto se recuerda que en el estudio mercado para el

consumidor es importante contar con promociones, las mismas se deberán financiar

desde este porcentaje de inversión en publicidad.

Conclusión de la Viabilidad Comercial.

Se ha determinado el mercado, siguiendo aspectos geográficos, combinado

con demográficos, y se ha establecido el área más viable a los efectos de evitar

atender zonas que, estando tan alejadas no nos convenga por temas de costos

logísticos. También la radicación en Bahía Blanca es una aspecto favorable, en tanto

que se halla a distancias casi-equidistantes de un trígono, compuesto de 3 regiones

que promedian los 600kmts de distancia, y cuyos vértices son Mar del Plata- Alto

Valle de Rio Negro- Rawson (más Trelew, mas Puerto Madryn). Al que hay que

sumarle las localidades de la cordillera, con menos concentraciones, pero, aunque un

poco menos, también importante,

Es importante el trabajo realizado en el estudio de mercado, el mismo nos

sirvió a los efectos de conocer aún más nuestro mercado, en general, y al cliente, en

particular, como, también, a nuestros competidores. Con el mismo se ha podido

establecer el nivel de demanda y su comportamiento, contribuyó, también, a conocer

al consumidor, del que se ha podido describir sus preferencias; se ha determinado el

producto esperado, y los conceptos que rodean a éste y que se van a tener que trabajar

Damián Alberto Borri Página 105


desde la comunicación de los mismos a los efectos de que puedan ser identificados

por el consumidor.

Además, se ha podido conocer, no sólo el lugar en el que compra el

consumidor, sino también, cómo prefiere que sea, además, de los atributos que espera

en el lugar. Estos resultados hacen que se pueda establecer al canal de preferencia del

consumidor. El mismo, resulta ser lo que llamamos el canal tradicional, al que ya

hemos definido, como el más importante. Y dentro de éste se han definido

importantes aspectos que resultaron acerca, de la forma que él espera ser atendido, y

asesorado por el local, y en particular por el vendedor, esto hace a una mejor

identificación del aspectos tangibles y no, que rodean al producto. En torno a éste se

recomienda una serie de capacitaciones; incentivos a los efectos de asegurar que el

vendedor sea un colaborador eficiente en el traslado de la información, y lo asesore

correctamente. Pudo determinarse, además, el portfolio de productos que se

establecen como viables; el nivel de precios que está dispuesto a pagar el consumidor

por estos productos.

A los efectos de la estrategia comercial, se ha enunciado cómo puede lograr

penetrar en el mercado, a través de la financiación de la venta, como, también se

dictaminaron las inversiones requeridas en aspectos publicitarios y promocionales.

Respecto a los canales comerciales se recomienda, por un lado crear una canal

de venta directo a través de internet, con otra marca a los efectos de no competir con

el cliente intermedio. También, hacer una red de sucursales de venta directa de

blanco, a través de la forma legal de franquicias, a los efectos de lograr hacer

conocida la marca, por un lado, como también, llegar al cliente meta en forma más

directa que por el canal tradicional, y de esta manera, crecer y vender sin perder

dominio de la forma de comercializar el producto, equilibrando riesgos e inversiones.

Damián Alberto Borri Página 106


Si bien esta estrategia ya está siendo aprovechada por otras marcas, como Simmons y

Piero, se puede profundizar aplicándola en el interior, de estas áreas aprovechando la

estrategia de proximidad al mercado.

Si bien el trabajo de campo excedió la búsqueda de la información tomando

registros de categorías de producto que a la fecha no se planifica fabricar, como los

resortes, es importante conocerlo en tanto, como categoría compite en todos los

segmentos de consumidores, se hizo a los efectos que si el inversor desee incurrir en

la categoría de resortes, ya tenga información disponible, para la toma de decisiones.

Para el caso que se desee competir en esta categoría, entonces se pueda hacer,

mediante un proveedor de resortes, un outsourcing a los efectos de participar en la

misma. Esto no se analiza por estar fuera del alcance del trabajo.

Es crítica la falta de información histórica, como la apertura de la misma. Si

bien la demanda se calculó por 2 métodos (demanda potencial, y calculo por

muestreo, con aplicación del teorema de limite central), no se pudo realizar el método

de regresión lineal por ésta carencia.

Viabilidad Técnica

Localización. La localización es un punto que se viene analizando en puntos

anteriores como la viabilidad comercial, donde se explicó la importancia en torno a la

región, la cercanía al público meta. Solo agregamos que desde el punto de vista de la

macro localización. El nombre del proyecto fija la localización de la fábrica en un

punto determinado, que es en la ciudad de Bahía Blanca, dentro de estas y por

cuestiones de disposiciones legales, de la Provincia de Buenos Aires, se determina la

micro localización, ya que por su actividad se clasifica como actividad caracteriza

como la de mayor riesgo. Debe ser dentro del Parque Industrial de Bahía Blanca,

Damián Alberto Borri Página 107


dentro de éste, se debe localizar dentro de la zona 1, área de las empresas más

riesgosas, según se puede observar en el anexo 14.

Desde el punto de vistas de la accesibilidad y el transporte, es una ciudad que

ha nacido de sus posibilidades logísticas, cuenta con un nodo ferroviario y carretero,

que lo conecta al norte por las ruta nacionales 33 y 35 al este por la ruta 3, al oeste por

la ruta nacional 22 y al sur por la ruta nacional 3 y 22. Cuanta con un puerto

internacional, de aguas profundas, con un aeropuerto nacional y desde sus comienzos

ha estado ligada a ser un nexo de conexión, y comunicación en la región, con un

desarrollo comercial importante. Y una cadena comercial, con sus orígenes en la

ciudad que se expande en la región abarcando provincias de Buenos Aire, Rio Negro,

Neuquén, La Pampa.

El Parque Industrial de Bahía Blanca, vende la tierra con los siguientes costos

de 53 dólares el m2, y 36 dólares más de trabajos de compactación, relleno,

nivelación. Esto se financia a 3 años. La disponibilidad de parcelas es para parcelas de

5600 m2

Tamaño. Corresponde con la capacidad instalada del proyecto,

Factores decisionales que intervienen

 Potencialidad del mercado meta;

 La capacidad de cada máquina,

 Optimización del lay-out

 Optimización de la mano de obra

Dada la baja potencialidad del mercado meta, demostrada en la investigación

de mercado. Es que se entiende como un error fatal invertir en un equipo que vaya

más allá de la mencionada potencialidad, como el sistema automático de producción,

Damián Alberto Borri Página 108


de proceso continuo. Como se verá más adelante, también los procesos continuos, son

intensivos en capital, en el cuadro de abajo se comparan los diferentes opciones de

máquinas de equipos claves.

Esto determina, tanto, el tamaño de la planta, como el proceso productivo en

forma decisiva. Las empresas que cuentan con equipos continuos son las que alcanzan

el 10% del mercado nacional, y son las que ofrecen la espuma, como proveedores

industriales, lo que marca que ya un límite. A lo expuesto se agrega que mientras que

estas empresas enfrentan mercados mas grandes, la población total del área geográfica

de atención, representa el 10% de la población total del país, lo que para equipara la

condición, el proyecto debería venderle al 100% del potencial del área para igual, la

misma participación que las empresas competidoras con sistemas continuos, esas

empresas están radicadas en Área Metropolitana de Buenos Aires, conteniendo

alrededor de 15 millones de habitantes. En los anexos 13 se analiza la elección del

sistema productivo, tamaños y capacidades

Proceso Productivo. Comprende 10 etapas diferentes que se dividen en 24

tareas, hasta obtener el producto terminado

Damián Alberto Borri Página 109


Ilustración 14 gráfico de gozinto

Fuente: elaboración propia

Descripción de las etapas

1. Comienza con el proceso de espumado, con el sistema productivo

discontinuo

2. El bloque de espuma se pasa al almacén de maduración curado por 24

horas

3. se transfiere al almacén de productos en proceso

4. Estación de confección de fundas. Se procede al corte de los bloques y

tapas de telas. Y se confeccionan

5. Estación de cierre. Se procede al cerrado de colchones

6. Control de calidad

7. Estación de empaque

8. Estación de escaneado

9. Almacen de productos terminados

10. Distribución

Damián Alberto Borri Página 110


Etapa de espumado; los químicos se disponen en el mixer del equipo, el

mismo bate los mismos por un tiempo de 2 minutos, luego de lo cual, se vierte en el

molde, luego de 2 minutos el “pan” se eleva, una vez que los gases, del proceso

químico, se liberaron se desmolda.

Etapa de maduración; en un depósito de dejan curar, por un término de 24

horas, es un proceso sumamente crítico, ya que el “pan” seca de adentro hacia afuera,

siendo mas altas la temperaturas del interior, una falla en este proceso o en el cálculo

de insumos puede derivar en un incendio, en las instalaciones, es una de las razones

por la que se escogió este equipo. Ya que las dosificaciones de insumos son

computarizadas.

Pasaje al almacén de productos en proceso, allí se disponen los bloques, ya

curados, de los que no son, y están a la espera de ser pasados a la siguiente etapa de

producción.

Estación de cortes; en esta etapa se produce el corte del “pan”, pasando

primero por la cortadora vertical, luego la horizontal, en esta estación, corre un

proceso en paralelo que es el de corte y preparación de las telas que hacen a la forrado

del colchón.

Etapa de cerrado; en esta etapa se juntan y cierran las tapas, y contornos de

telas, con el colchón de espuma.

Estación de control de calidad; una persona, chequea las costuras, las telas y

los materiales en general.

Etapa de empaque; se procede a la colocación de la etiqueta de marca, y el

cerrado del colchón en una bolsa de nylon de alta densidad a los efectos de cuidar el

producto del contacto con el exterior.

Damián Alberto Borri Página 111


Estación de escaneo, se escanea el colchón a los efectos de incorporarlo al

stock en el sistema de la compañía.

Se pasa al stock general, para la disposición, del producto antes de la venta y

distribución del mismo.

Se efectúa la distribución, con entrega directa de la fábrica a los clientes, o sus

transportes.

Outsourcing: con un proveedor local de insumos textiles. En la localización

elegida, en el mismo parque industrial funciona un emprendimiento que se dedica a la

confección de telas matelasse, con el que se hará un acuerdo como proveedor

estratégico, a los efectos de evitar que éste haga una inversión en el rubro, y a la vez

la inversión, solo en la máquina para hacer el matelasse supera la inversión

planificada para toda la presente fabrica. También esto haría no solo descender el

monto de inversión, sino también evitar una capacidad ociosa altísima, que puede

reemplazarse con un proveedor local. Por esto es que, con el proveedor, se acordará

un outsourcing, a los efectos que nos pueda entregar 28 tapas confeccionadas y

terminadas, listas para hacer el cierre de la funda del colchón, y 1

El lay-out. La disposición en planta es lineal ya que se van encadenando las

diferentes tareas desde que ingresan los insumos, se transforman en productos en

proceso semi-terminados y terminado.

En la estación de cortes se agrega un proceso paralelo, por lo que cambia el

lay out, haciéndose de proceso, en este departamento. Y esto tiene que ver con el

agregado de las telas y el proceso de cortes y cierre del colchón (que tiene puestos en

series), lo que le sigue el producto terminado.

En el caso del inicio la fábrica, debido a que la capacidad necesaria es de 14

colchones diarios, y esto genera que el sistema opere al 10% de su capacidad,

Damián Alberto Borri Página 112


Ver contenido del anexo 13

Grafica del proceso de flujo ver anexo 13

Elección del equipo clave. Se utiliza el método cualitativo por puntos a los

efectos de evaluar el comportamiento de las diferentes variables y cuantificarlos.

Teniendo en cuenta las entradas, salidas del sistema, la potencialidad del mercado, lo

que influye y determina la capacidad, el costo de adquisición, los requerimientos de

recursos humanos, como su seguridad laboral, y la planificación comercial, junto con

su estrategia de crecimiento.

A los efectos de una evaluación más pertinente en la elección del equipo en el

anexo 18, se podrá observar un estudio detallado de las variables tenidas en cuenta en

el método cuantitativo por puntos. En el mismo no se han tenido en cuenta las

materias primas, ya que la elección de la tecnología no influye en este tema, la mezcla

de componentes en este punto no es significativa, ya que no varía cuantitativamente,

sino hace a factores cualitativos del producto.

Tabla 15 Método cuantitativo por puntos / elección equipo clave


peso asignado a la variable

peso asignado a la variable

peso asignado a la variable

peso asignado a la variable

peso asignado a la variable


Demanda de mano de obra
calificacion ponderada

calificacion ponderada

calificacion ponderada

calificacion ponderada

calificacion ponderada

califiacion ponderada
forma de produccion

costo de adquisicion
calificacion

calificacion

calificacion

calificacion

calificacion
capacidad

seguridad
modelos

EFCF-2400 continuos foam slab- 200-350


Automatico 55 10% 6 $ 138.000,00 20 25% 5 20 15% 3 Baja 50 35% 18 Alta 50 15% 8 100% 39
line L/minutos
EFSF-6II Dis-continuos Foam Semi
35 10% 4 $ 36.000,00 35 25% 9 220L 40 15% 6 media 30 35% 11 media 40 15% 6 100% 35
Plant Automatico

EFF--11S Manual Foam Machine Manual 10 10% 1 $ 5.200,00 45 25% 11 180 KG 40 15% 6 alta 5 35% 2 muy baja 10 15% 2 100% 22

100 100 100 85 100

Fuente: elaboración propia

Selección de proveedores. En cuanto a la selección de proveedores el

emprendimiento contaría con diferentes proveedores, como son

 los de bienes de capital, su utilización es de baja frecuencia, serán

críticos los que más nock how, tengan y puedan a partir de esto hacer

ganar conocimientos y experiencia. También cuentan principalmente la

Damián Alberto Borri Página 113


compatibilidad a lo largo de la línea de producción y las diferentes

máquinas que la compongan no presenten saltos tecnológicos que

hagan al sistema menos estable, confiable y perdurable. También es

crítico el sistema de post venta, la disponibilidad tiempos de demora en

el cumplimiento de la entrega y precios que hagan bajar el nivel de

inversión al mínimo, evitando pagar sobreprecios por ejemplo a

intermediarios.

 y los de alta frecuencia con el emprendimiento que serán los de

insumos químicos y el proveedor de matelasse, también en estos se

privilegió los elementos disponibilidad, tiempo, y costos. Menos

importante son los lotes de reposición mínima.

El proveedor de bienes de capital, se han obtenido 3 presupuestos 1 de México

(ACME), 1 de argentina (J Himmel), 1 de china (Eastfield Machinery Manufacturing

limited), la diferencia de experiencia previa, tener un sistema de atención de post

venta, como de costos, y la disponibilidad de toda una línea de producción, en un

mismo proveedor, hace que se opte por el proveedor de Eastfield, tambien es un

proveedor para la industria a nivel global,

El proveedor de los químicos se prefiere un proveedor local a un proveedor

extranjero, ya que es crítico, contar con la disponibilidad del insumo a menor

distancia, y con menos variables que intervienen, el proveedor es PRIII (Petroquímica

Rio Tercero) único productor en Sudamérica de los compuestos químicos. Este

proveedor se halla a 878 km de distancia de Bahía Blanca, y tiene un lote mínimo de

pedido de 10 toneladas, pago contado.

El proveedor de matelasse lo determina, principalmente, la posición

geográfica, y luego los costos. Dentro del mismo parque industrial, funciona un

Damián Alberto Borri Página 114


emprendimiento que fabrica maltease que nos va a entregar la tela matelasseada para

el cierre del colchón. Con lo que se hace más fácil coordinar los tiempos del just in

time. Se ha considerado otro proveedor “Guata y Matelasse”, en la localidad de San

Martin Provincia de Buenos Aires.

Calculo de la capacidad y Balance de la línea de producción. En el presente

se desarrolla el cálculo de la capacidad productiva de la planta con el balance de la

línea de producción a los efectos de reducir la posibilidad de producir cuellos de

botellas en los enlaces de las diferentes etapas de producción. Es tan bajo el potencial

planificado que la capacidad de diseño, tiene al menos el 93% de capacidad ociosa,

sobre todo para el primer año de su capacidad de diseño, para 1 turno de trabajo.

Punto crítico; la cerradora tiene 68% de capacidad ociosa, mientras que el resto del

sistema tiene el 93%, al menos. Ante algún cambio en la demanda que haga crecer

más la producción que lo planificado, esta máquina, puede generar un cuello de

botella en el sistema productivo. La capacidad máxima del sistema es de 640 unidades

Si se lograra un crecimiento por afuera de lo planificado incorporando hasta 4

cerradoras, incluida la que se planifica, se podría elevar la capacidad hasta tomar el

88% de la capacidad de trabajo del equipo de espumación, y esto nos llevaría a una

capacidad total de 640 unidades por dia, eso equivale a 180.000 unidades al años,

Con esto el sistema pueda abastecer el 33% de la demanda total anual, para todas las

categorías de colchones del área.

Tabla 16 Análisis de capacidades y vida útil


Analisis de Vida Util Analisis de Capacidades
colchones cantidad % utilizada de
bloques cantidad de
horas de que se produccion la capacidad
forma de costo de vida util total de horas de goma colchones de
modelos meses dias trabajo pueden esperada por en funcion de
produccion adquisicion en años de trabajo espuma espuma por
portencial cortar de periodo de las ventas
por hora hora
un bloque vida útil planificadas
EFCF-2400 CONTINUOUS
Automatico $ 138.000,00 10 120 3060 24 73440 180 6 1080 79.315.200 0%
FOAM SLAB-LINE
EFSF-6II DIS-CONTINUOUS
Semi Automatico $ 36.000,00 10 120 3060 24 73440 15 6 90 6.609.600 3%
FOAM PLANT
EFF--11S MANUAL
Manual $ 5.200,00 10 120 3060 24 73440 4 6 24 1.762.560 10%
FOAMING MACHINE

Fuente: elaboración propia

Damián Alberto Borri Página 115


Tabla 17 Análisis de capacidad ociosa por maquina
capacidad capacidad
capcidad de capacidad capacidad capacidad capacidad
ocisiosa ocisiosa
item cantidad costo total produccion necesaria necesaria necesaria ocisiosa en %
en % en
por dia minima promedio maxima minimo
promedio maximo
EFSF-6III dis-continuos foam plant 1 $ 36.000 720 5 26 51 -99% -96% -93%
EFF--M2 mould 1 $ 2.100 720 5 26 51 -99% -96% -93%
EFVC--b4 vertical cutting machine 1 $ 3.100 2880 5 26 51 -100% -99% -98%
EFHS - 2150 foam horizontal splitting 1 $ 7.500 1920 5 26 51 -100% -99% -97%
EFQT-B2 tape edge machine 1 $ 9.890 160 5 26 51 -97% -84% -68%
en dolares $ 58.590
en Arg $ con dólar = $15 $ 15 $ 878.850

Fuente: elaboración propia

Tabla 18 análisis de capacidad y balance del equipamiento.


valor de
item cantidad costo costo total vida útil ingreso total
desecho
EFSF-6III dis-continuos foam plant 1 $ 36.000 $ 36.000 10 años $ 6.120 $ 6.120
EFF--M2 mould 1 $ 2.100 $ 2.100 10 años $ 200 $ 200
EFVC--b4 vertical cutting machine 1 $ 3.100 $ 3.100 10 Años $ 350 $ 350
EFHS - 2150 foam horizontal splitting 1 $ 7.500 $ 7.500 10 años $ 1.000 $ 1.000
EFQT-B2 tape edge machine 1 $ 9.890 $ 9.890 10 años $ 1.700 $ 1.700
en dolares $ 58.590 $ 58.590 $ 9.370
en Arg $ con dólar = $15 $ 15 $ 878.850 $ 878.850 $ 140.550
Fuente: elaboración propia

Balance de obras físicas. La obras planificadas corresponde con un galpón de

1134 m2 dentro del cual se divide con portones especiales, que operan de barreras

ante posibles siniestros, separando las etapas que se pueden tener algún siniestro por

incendio, las instalaciones están revestidas con un tratamiento ignifugo. Y cuenta con

un sistema anti- incendios con bombas presurizadoras. Los vestuarios, baños y demás

instalaciones cuentan con calefacción y agua caliente, esto es ya que para una mejor

espumación, las condiciones de ambiente, influyen sobre el proceso de

polimerización, también las instalaciones cuentan con 1 comedor para el personal.

Se planifica 1 dársena o Dock de recepción de insumos químicos, 1 dársena de

recepción de productos textiles, y 2 dársenas de salida, para productos a distribución

de productos terminados. Con sus playas de maniobras, las que suman 910 m2

 Se planifica una recepción, con administración, y sala de reuniones

 Una casilla de vigilancia con acceso peatonal a las instalaciones

 También hay un estacionamiento de 105 metros con el acceso a esto

Damián Alberto Borri Página 116


Estas instalaciones fueron diseñadas con la capacidad operativa calculada para

un 50% de operación, por encima de la máxima cantidad esperada de producción, que

surge de la planificación comercial y de producción. Esto se diseña de este modo en

tanto que las obras físicas cuentan con menos flexibilidad a la hora de realizar

cambios. Aunque, también cuenta con posibilidades de diferentes ampliaciones, que

hace a cierta flexibilidad, de disponibilidad de espacio, llegado el caso de tomar

decisiones de crecimiento de la estructura. O por cambios estratégicos importantes

que hagan a la necesidad de aumentar la capacidad de la estructura a la aplicada en el

diseño.

Tabla 19 balance de obras física.


unidad de
item especificaciones tecnicas tamaño costo unitario costo total
medidas
Recepcion m2 ladrillo tradicional 10 $ 5.495 $ 52.202
sala de reuniones m2 ladrillo tradicional 11 $ 5.495 $ 57.917
baños / Vesturios m2 ladrillo tradicional 8 $ 5.495 $ 46.158
Paso m2 ladrillo tradicional 1 $ 5.495 $ 4.451
Paso m2 ladrillo tradicional 3 $ 5.495 $ 15.386
Kitchenet m2 ladrillo tradicional 3 $ 5.495 $ 16.815
Baño m2 ladrillo tradicional 3 $ 5.495 $ 19.013
Archivo m2 ladrillo tradicional 4 $ 5.495 $ 19.947
Paso m2 ladrillo tradicional 4 $ 5.495 $ 21.760
Oficina m2 ladrillo tradicional 8 $ 5.495 $ 42.311
Oficina m2 ladrillo tradicional 7 $ 5.495 $ 41.102
deposito m2 estructura metalica 400 $ 1.800 $ 720.000
planta m2 estructura metalica 1134 $ 2.314 $ 2.624.048
Comedor m2 ladrillo tradicional 30 $ 5.495 $ 164.849
Aislamiento m2 tratamiento termico del galpon 600 $ 55 $ 33.000
Sistema Antiincendio unidad sistema de bombas presurizadas 1 $ 108.000 $ 108.000
sistema de calefaccion unidad caldera solar 1 $ 94.000 $ 94.000
Playa de Estacionamiento m2 hormigon 105 $ 2.967 $ 311.532
Casilla Devigilancia m2 ladrillo tradicional 25 $ 5.495 $ 137.374
Acceso Peatonal m2 hormigon 10 $ 2.967 $ 29.670
Playa de Maniobras m2 hormigon 910 $ 2.967 $ 2.699.943
Cercos mts lineal cerco de alambre romboidal 300 $ 1.228 $ 368.430
Comedor m2 ladrillo tradicional 30 $ 5.495 $ 164.849
un extractor industrial unidad extractor 1 $ 3.400 $ 3.400
$ 7.796.155
Fuente: elaboración propia

Damián Alberto Borri Página 117


Balance de equipos para la gestión de la Organización. Este balance se

incorpora a los efectos de poder determinar el nivel de inversión en el sistema de

gestión, como en las redes a instalar que soporten y potencien el sistema, también 4

puertos de operación en el sistema integrado de gestión que serán los de

administración, logístico, control de calidad, Gerencia. Los mismos se podrán acceder

remotamente. Pudiendo monitorear el funcionamiento de la empresa vía telemática o

por internet.

Además se agrega un equipo para que las instalaciones cuenten con un

sistema de cctv que transmita por internet y que se pueda monitorear el mismo en

forma remota, este es de 16 cámaras, cuenta con una pequeña red propia. Y esto es a

los efectos de asegurar la estabilidad del sistema de gestión.

Tabla 20 balance de equipos de gestión y administración.


Ítem Unidad Descripcion Cantidad precio unitario suma
Scanner de mano USB, Honeywell Voyager
scaner de mano unidad 2 $ 2.399 $ 4.798
modelo 1250G
pc unidad procesador core i3 4 gb disco 500gb 4 $ 2.900 $ 11.600
notebooks unidad procesador core i3 4 gb disco 500gb 1 $ 15.999 $ 15.999
celulares inteligentes unidad alcatel C7. Quadcore 512 de ram 4 $ 13.196 $ 52.784
Monitor Led 19 Samsung Sa300 Widescreen
monitores de 19 unidad 4 $ 2.090 $ 8.360
Flat
clon procesador Core i5 con 8 gb disco 1 tb
servidor unidad 1 $ 14.999 $ 14.999
solido
red unidad 1 de datos y 1 de video 2 $ 359 $ 718
Modem Router Wifi Adsl2 Tp Link Td-w8961nd
modem inalambrico unidad 2 $ 279 $ 558
/ W8960n 300 Mbps
Kit Seguridad Dvr 16ch Cctv Hdmi + 16
cctv unidad 1 $ 15.999 $ 15.999
Camaras Ir + Disco
antivirus unidad nod 32 4 $ 350 $ 1.400
sistema operativo
unidad Licencia Windows Server 2012 R2 1 $ 999 $ 999
servidor
sistema operativo unidad windows 10 4 $ 349 $ 1.396
Office Professional Pro Plus 2010 Licencia
office unidad 1 $ 1.800 $ 1.800
Original
software integrado unidad Calden - PUR 1 $ 7.500 $ 7.500
habilitacion de puestos se habilita cada puesto para que trabaje en el
unidad 4 $ 2.500 $ 10.000
de trabajo sistema
Puesto De Trabajo Platinum Escritorio +
mobiliario unidad 2 $ 2.250 $ 4.500
Esquinero + Mesa Pc
Biblioteca Platinum 405 Puertas Corredizas
bibliotecas unidad 2 $ 1.999 $ 3.998
Estante Cerradura
Proyector Epson S18+ Hdmi - Usb - Wifi - Svga -
proyector y pantalla Unidad 3000 Lumens // Pantalla Proyector Loch 120 1 $ 13.886 $ 13.886
Pulgadas Enrollado Automático
mesas de sala de Mesa Minimalista Desarmable Para Comedor,
Unidad 1 $ 3.800 $ 3.800
reunion Sala De Reuniones
Sillon Ejecutivo Silla De Oficina Pc Escritorio
sillas sala de reunion Unidad 6 $ 1.149 $ 6.894
Regulable
Sillon Ejecutivo Silla De Oficina Pc Escritorio
sillones ejecutivos Unidad 2 $ 1.149 $ 2.298
Regulable
impresora Unidad impresora laser 2 $ 2.250 $ 4.500
archivo unidad Archivos Ficheros Metalico 1 $ 4.038 $ 4.038
servicio tecnico de instalacion y puesta en
servicio de instalacion por pc 4 $ 800 $ 3.200
funcionamiento de las redes
$ 196.024

Fuente: elaboración propia

Damián Alberto Borri Página 118


Balance de personal. La gerencia general será ejercida por el emprendedor, y

todas las áreas le reportaran a él en forma directa. La fábrica va a contar con una

plantel de 5 personas, los operarios de la fábrica, serán personas que podrán llevar

adelante las distintas tareas de la fábrica, a medida que vaya incrementándose la

operación de la misma de acuerdo a la planificación comercial, se va a ir haciendo los

controles necesarios a los efectos de nivelar los sistemas, y evaluar la incorporación

de más personal.

La administración efectuará las tareas de cobranza, créditos, facturación,

El encargado de logística tendrá realiza la coordinación de abastecimiento del

sistema y control de stock, de los insumos, productos semi-terminados, e insumos.

El planten excede la producción planificada para el primer año, contempla

comenzar con una producción muy baja a los efectos de poder llevar adelante las

diferentes etapas, capacitarlos, aprenderlas, y de esa manera bajar los tiempos de

ejecución, aumenta la productividad. Coordinando los procesos con ese plantel se

pueden producir hasta 160 cochones, la planificación comercial, también, contempla

curvas de aprendizaje, o sea que con este plantel se podría fabricar hasta 160

unidades, por día, con un solo turno, sin horas extras,

Tabla 21 balance de personal para la organización.


remuneracion mensual
numero de
area cargo unitaria presentismo carga social total
puestos

Produccion operador 3 $ 8.766 $ 1.753 $ 2.419 $ 38.816


adminsitracion administracion 1 $ 14.180 $ 3.261 $ 17.441
logistica encargado 1 $ 8.600 $ 1.978 $ 10.579
Gerente General Gerente 1 $ 50.000 $ 11.500 $ 61.500
ventas Vendedor Viajante 1 $ 25.000 $ 5.750 $ 30.750
7 $ 159.085
Fuente: elaboración propia

Damián Alberto Borri Página 119


Balance de equipamiento para el personal. El mismo se incluye a los

efectos que el personal que trabaje en la organización, cuente con un nivel de

comodidad que le permita una estadía, confortable y segura.

Tabla 22 balance de equipos para el personal.


Ítem Unidad Descripcion Cantidad precio unitario suma
lockers metalicos Unidad modulo de 4 puestas 2 $ 2.850 $ 5.700
microondas Unidad samsung de 20 lts 1 $ 3.199 $ 3.199
cafetera Unidad 12 posillo oster 1 $ 1.299 $ 1.299
heladera Unidad heladera 350 lts 1 $ 12.461 $ 12.461
juego mate Unidad pava electrica mas yerbero y azucarero 2 $ 1.799 $ 3.598
juego de comedor Unidad mesa y 6 sillas 1 $ 5.999 $ 5.999
tv Unidad led de 32 1 $ 6.999 $ 6.999
$ 39.255
Fuente: elaboración propia

Balance de insumos. El balance de insumos que se muestra abajo, tiene en

cuenta la planificación comercial, a los efectos del cálculo de requerimientos de los

mismos, Los insumos van variando e incrementándose en la manera que se eleva la

planificación comercial.

Complejiza el cálculo de insumos y el seguimiento de costos, en el hecho que

la cadena de producción comprende 2 procesos en sí y que se halla comprendido por

 La producción del pan es un producto que se obtiene a partir de la

mezcla de componentes químicos, como el componente A (poliol) y componente B

TDI, se produce en una mezcla 50% componente A y 50% componente B. A partir de

1 pan se obtienen 6 colchones. Para producir 1 pan de colchones de 20 kg de

densidad, es necesario 20 litros de insumos químicos y representa 31% de insumos

químicos, mientras que para producir 1 pan de 30 kg de densidad, es necesario 30

litros de insumos químicos y representa 69% de insumos químicos. Estos cálculos de

costos se impactan en 6 unidades de colchones producidas por cada pan

 La producción del colchón, una vez producido el colchón se adosa la

tela y los hilos en la costura, se pierde en esta etapa la diferenciación de telas e hilos

Damián Alberto Borri Página 120


ya que la cantidad de insumos es la misma para cualquiera de los 2 productos. La

unidad de asignación de costo es 1 colchón

Tabla 23 cálculo de insumos por año.


Imsumos cantidad cantidad cantidad cantidad cantidad cantidad cantidad cantidad cantidad cantidad

Poliol litros 679 3394 5092 6789 7468 8147 9504 10183 10183 10183
TDI litros 679 3394 5092 6789 7468 8147 9504 10183 10183 10183
Telas 4,14 metros 2 124 37 54 75 95 116 157 157 170 170
Hilo 11 metros 330 99 143 198 253 308 418 418 451 451

Poliol 2 dol; 1=$15 $ 331 $ 1.488 $ 3.224 $ 5.951 $ 8.365 $ 11.109 $ 17.589 $ 18.846 $ 20.334 $ 20.334
TDI 2 dol; 1=$15 $ 331 $ 2.976 $ 6.447 $ 11.903 $ 16.730 $ 22.218 $ 35.179 $ 37.692 $ 40.667 $ 40.667
Telas $ 59 $ 7.284 $ 2.185 $ 3.157 $ 4.371 $ 5.585 $ 6.799 $ 9.227 $ 9.227 $ 9.955 $ 9.955
Hilo $ 57 $ 5 $ 1 $ 2 $ 3 $ 4 $ 4 $ 6 $ 6 $ 6 $ 6

total de costo para la produccion


planificacda $ 7.950 $ 6.650 $ 12.829 $ 22.227 $ 30.683 $ 40.130 $ 62.001 $ 65.770 $ 70.962 $ 70.962

De elaboración propia.

Conclusión de la viabilidad técnica

la propuesta del diseño del proyecto es un sistema de producción

semiautomático, teniendo en cuenta el mercado es el sistema de producción de la

mayoría de los productores, si bien analizado técnicamente excede un poco el

proyecto actual, presenta un gran capacidad ociosa, es una elección donde se

privilegia la salud y se busca minimizar los riesgos de accidentes laborales. Esa

capacidad de producción remanente que queda puede ser utilizada los efectos de

buscar la penetración y desarrollo de nuevos mercados, el beneficio es que la curva

de experiencia con esta clase de productos baja el costo de producción.

Comparativamente con los mayores productores del país, el sistema

productivo, tiene un equipo de menor tecnología, el que se desestimó por la baja

potencialidad del mercado y la inversión requerida.

Se recomienda la búsqueda de otras alternativas de productos a fabricar, a los

efectos de explotar el sistema productivo, ya que se presenta una gran capacidad

ociosa. La que se recomienda explotar hasta llegar al 70% del sistema. La búsqueda

Damián Alberto Borri Página 121


de estos productos puede ser por producción propia, o contratando para un tercero.

Realizando este trabajo, se puede bajar la incidencia de los costos fijos. Los

polímeros es una familia de productos que tiene muchas aplicaciones prácticas como

productos semi-terminados, en otras industrias, como por ejemplo; la tapicería,

mueblería, automotriz, limpieza.

Viabilidad Organizacional

Como se ha determinado en el estudio de mercado, que llevó a la planificación

comercial, determinan que el tamaño de la empresa, y teniendo en cuenta el sistema

productivo. Es que resulta el pequeño tamaño de la organización. en cuanto a la

cantidad de personas que emplea, que estará compuesta por 7 personas contratadas en

forma directa. Y van a estar contratados servicios de soporte como mantenimiento de

redes, Limpieza y la empresa de monitoreo. También se va a contratar un empresa

constructora, un estudio legal, y un contador a los efectos de asesorar a la compañía

en diferentes áreas, o a los efectos de llevar adelante diferentes tareas.

Ilustración 15 organigrama del proyecto


De elaboración propia

Damián Alberto Borri Página 122


Conclusión de la viabilidad organizacional

El diseño de la organización es el menor posible a los efectos de minimizar los

costos fijos. Está en línea con la dotación de gente de los competidores del mercado

tratando de balancear las áreas de apoyo, para soportar las actividades principales de

la organización.

Viabilidad Legal

El proyecto a los efectos de contar con un funcionamiento regularizado, debe

estar contenido dentro de un marco legal. Durante el desarrollo de la presente

viabilidad se analizaran las disposiciones legales que deben cumplirse.

En función de la Ley General de Sociedades 19550. Adoptará la figura de una

Sociedad Anónima.

A los efectos de contar con la habilitación de las instalaciones de la industria

peligrosa, es necesaria una doble habilitación frente a el Organismo Provincial de

Desarrollo Sustentable y ante la Municipalidad de Bahía Blanca (Ordenanza 10813

rubro 35000 20). Y además que se halle radicada dentro de las instalaciones de 1

parque industrial, en este caso sería el Parque Industrial de Bahía Blanca, esta

habilitación demanda 3 años, y requiere de 1 estudio de impacto ambiental.

En cuanto a los aspectos impositivos el emprendimiento se halla alcanzado por

los impuestos nacionales de

 Ley 23349 IVA 21 % de las compras menos el 21% de las ventas

 Ley 20628 Ganancias 35 % de la utilidad antes de impuestos

 Ley 25413 Impuesto a débitos y créditos bancarios que es 0.6% por

cada crédito y por cada débito. Pudiéndose deducir el 34% de los créditos, pudiéndose

Damián Alberto Borri Página 123


minimizar su impacto con una correcta administración de la cartera de cheques de

terceros, con menos de 2 endosos-

 Ley 25063 Ganancia Mínima Presunta 1%

 Ley 23966 Bienes personales

Es de considerar en el aspecto laboral complejiza la administración del

personal la presencia de una diversidad de Convenios Colectivos de Trabajos, en los

sindicatos

La Ley 19587/72 de la Nación establece las normas que regulan las normas de

seguridad e higiene en el trabajo, Resolución 911.

Conclusión de la viabilidad legal

La figura legal escogida resulta ideal a los efectos del resguardar el patrimonio

de los socios y futuros inversionistas, también permite la apertura del capital al

mercado, lo que permitiría financiarse a través de este medio, vendiendo acciones de

la empresa.

Es de gran impacto el tema de la habilitación tarde 36 meses, no tanto así el

requerimiento legal de radicarse en el parque industrial, ya que tiene beneficios, como

la exención del pago de tasas e ingresos brutos provinciales.

Es de considerar que los empleados al estar radicado en 2 convenios de trabajo

distinto hace un poco más complejo, que si estuvieren todos en 1 solo.

Viabilidad Ambiental

El aspecto de los derechos ambientales, fueron reconocidos en la reforma de

la Constitución Nacional de 1994 en el articulos 41 dice… "todos los habitantes de la

Nación gozan del derecho a un ambiente sano, equilibrado, apto para el desarrollo

humano y para que las actividades productivas satisfagan las necesidades presentes

sin comprometer las de las generaciones futuras; y tienen el deber de preservarlo. El


Damián Alberto Borri Página 124
daño ambiental generará prioritariamente la obligación de recomponer, según lo

establezca la ley"…

En línea con esto en la Constitución de la Provincia de Buenos Aires en el

artículo 28 reconoce los derechos ambientales a los habitantes de ésta.

En el ámbito nacional Ley 24051/91 trata sobre el almacenaje, transporte,

disposición de las sustancias peligrosas en el territorio nacional

En el ámbito Provincial la Autoridad de aplicación es el Organismo Provincial

de Desarrollo Sustentable, con asiento en la ciudad de Bahía Blanca, y controla el

cumplimiento de

 la Ley 11720 regula el tránsito, almacenaje y disposición de las

sustancias peligrosas dentro del ámbito de la Provincia de Buenos Aires.

 la Ley 11723 Ley Integral del Medio Ambiente y los Recursos

Naturales; establece la protección del medio ambiente, diciendo que para las

empresas que se radique en la Provincia deben presentar un Estudio de Impacto

Ambiental

 la Ley 11459 y modificaciones leyes 12677; 14199; 14333; 14440

todos los establecimientos fabriles deberán contar con certificado de actitud

ambiental, estableciendo las categorías de fábricas. La presente al ser una fábrica

determina que se debe radicarse en un parque industrial, y al ser una sustancia

peligrosa es grado 3, lo que establece, para esta categoría de industria es que necesita

un estudio de impacto ambiental.

 Decreto 1005/2000 otorga jurisdicción, para control ambiental, a los

municipios, pudiendo ser estos agentes de control e inspección.

Damián Alberto Borri Página 125


Conclusión de la viabilidad ambiental

Si bien en el aspecto importa un cumplimiento de diferentes normativas, esto

exige una gestión más responsable y sustentable. La industria en sus impactos no

genera impactos importantes en el ambiente, ya que no hay residuos que se puedan

vertir por parte de la presente empresa.

En el vertido de residuos aéreos solo se vierte anhídrido carbónico. Esto dentro

de las instalaciones de la fábrica, se debe atender, y la forma es colocando una

campana del tamaño del molde, con un extractor industrial.

Respecto a vertidos de residuos sólidos, la industria los que produzca, se

puede procesar en copos y vender como bolsón de copos o como de almohadones de

copos.

Si el peligro que se ha constatado durante la investigación, es en cuanto a la

ignición de los elementos, sobre todo, el punto crítico es el momento luego del

leudado del pan, en ese momento y hasta el curado, que tara 24 hs es el momento más

crítico, donde un pan puede comenzar a incendiarse desde adentro hacia afuera, para

esto es importante controlar la temperatura.

También es importante el transporte, disposición, y almacenaje de los insumos

químicos, en cuanto al transporte.

Viabilidad Económica Financiera

Durante la presente viabilidad se estudiaría los impactos financieros del

proyecto, tanto de los flujos positivos, como negativos. Se incorporará el monto de

inversiones fijas, y como se financiará el proyecto, para luego llegar a la parte más

importante del trabajo que es conocer que tanto el proyecto puede generar retornos a

la inversión incurrida, como también la calidad de la misma.

Damián Alberto Borri Página 126


La cuantificación, se desarrolla abajo, y los distintos rubros a estudiar son los

siguientes

 Determinación de las inversiones;

 en activos fijos

 en obras e instalaciones

 en equipamientos

 en maquinas

 Cuantificar los ingresos

 Por ventas

 Por ventas de activos

 Estudios de los costos

 De producción

 Fijos

Determinación de las inversiones. El rubro de inversiones, se ha estudiado

durante el desarrollo del estudio de la viabilidad técnica, donde se desarrolló cada

tema en particular

Tabla 24 detalle de inversiones

detalle de inversiones monto


En Activos Fijos $ 12.796.050
En obras e instalaciones $ 39.255
en Equipamientos $ 196.024
en Maquinas $ 878.850
monto total $ 13.910.179
Fuente: De elaboración propia

Inversión en capital de trabajo. El cálculo del capital de trabajo se realizó por

el método del déficit máximo acumulado, según la tabla de abajo es $1.311.615

Damián Alberto Borri Página 127


Tabla 25 cálculo de capital de trabajo por el método del déficit máximo acumulado.
ingresos enero febrero marzo abril mayo junio julio agosto septiembre octubre noviembre diciembre
unidades 145 145 145 145 145 145 145 145 145 145 145 145
precio 1.190 1.190 1.190 1.190 1.190 1.190 1.190 1.190 1.190 1.190 1.190 1.190
172.482 172.482 172.482 172.482 172.482 172.482 172.482 172.482 172.482 172.482 172.482 172.482
43.121 43.121 43.121 43.121 43.121 43.121 43.121 43.121 43.121 43.121 43.121
total de ingresos 0 43.121 86.241 129.362 172.482 172.482 172.482 172.482 172.482 172.482 172.482 172.482
costos de materiales directos 57.188 57.188 57.188 57.188 57.188 57.188 57.188 57.188 57.188 57.188 57.188 57.188
costos de mano de obra 49.394 49.394 49.394 49.394 49.394 49.394 49.394 49.394 49.394 49.394 49.394 49.394
gastos indirectos de fabricacion 37.523 37.523 37.523 37.523 37.523 37.523 37.523 37.523 37.523 37.523 37.523 37.523
total de costos variables 149.280 149.280 149.280 149.280 149.280 149.280 149.280 149.280 149.280 149.280 149.280 149.280

contribucion marginal -149.280 -106.160 -63.039 -19.919 23.202 23.202 23.202 23.202 23.202 23.202 23.202 23.202

gastos fijos 89.991 89.991 89.991 89.991 89.991 129.461 89.991 89.991 89.991 89.991 89.991 129.461

239.271 196.151 153.030 109.910 66.789 106.260 66.789 66.789 66.789 66.789 66.789 106.260
239.271 435.422 588.452 698.362 765.151 871.410 938.199 1.004.989 1.071.778 1.138.567 1.205.356 1.311.615
Fuente: De elaboración propia

Cálculo de depreciaciones y valor de desecho. El cálculo de depreciaciones

se hizo bajo el método contable, en tanto que los bienes no sufren un desgaste

importante, teniendo en cuenta la su capacidad máxima, que tienen, por ejemplo las

maquinas no operaban en torno al 10% de su capacidad operativa.

Tabla 26 Calculo de depreciaciones y valor de desecho

al final del
INVERSIONES PERIODOS MONTO AMORTIZACION valor de desecho
hte de plan.
MAQUINAS PARA LA PRODUCCION 10 $ 878.850 $ 87.885 $ 10 $ -
EQUIPOS VARIOS DE GESTION 5 $ 235.279 $ 47.056 $ 5 $ -
EDIFICIOS 20 $ 12.796.050 $ 639.802 $ 10 $ 6.398.025
TOTAL DE AMORTIZACIONES ANUALES $ 686.858 $ 6.398.025
Fuente: elaboración propia.

Calculo de costos de producción. Se observa que hay economías de escala en

el proyecto en tanto que, cuando crece la cantidad producida descienden los costos

unitarios. Esto se debe al mejor aprovechamiento de la curva de experiencia, por parte

Damián Alberto Borri Página 128


del factor trabajo, en la mano de obra directa, ya que con el mismo plantel y con el

mismo turno se planifica comenzar a operar y fabricar en un nivel de unidades diarias

que se ve varias veces multiplicadas en el fin del horizonte de planeamiento.

También, los gastos indirectos de fabricación, si bien crecen, lo hacen a menor

ritmo que las ventas, en este rubro se nota el impacto del costo de energía que crece

ante la demanda de energía por parte de la empresa.

Tabla 27 cálculo de costos de material de producción


años de planificacion
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
colchon de calidad media 688 1376 2064 2752 3440 4128 5504 5504 6192 7568
insumos en litros poliol 2 1376 2752 4128 5504 6880 8256 11008 11008 12384 15136
insumos en litros TDI 2 1376 2752 4128 5504 6880 8256 11008 11008 12384 15136
colchon de calidad superior 413 826 1238 1651 2064 2477 2477 3302 3302 4541
insumos en litros poliol 8 3304 6608 9904 13208 16512 19816 19816 26416 26416 36328
insumos en litros TDI 8 3304 6608 9904 13208 16512 19816 19816 26416 26416 36328
total de unidades anual 1101 2202 3302 4403 5504 6605 7981 8806 9494 12109
litros de insumos anual 9360 18720 28064 37424 46784 56144 61648 74848 77600 102928
total de unidades mensual 92 184 275 367 459 550 665 734 791 1009
litros de insumos mensual 780 1560 2339 3119 3899 4679 5137 6237 6467 8577

año 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Fuente:
Imsumos
elaboracióncantidad
propia. cantidad cantidad cantidad cantidad cantidad cantidad cantidad cantidad cantidad
Poliol litros 4680 9360 14032 18712 23392 28072 30824 37424 38800 51464
TDI litros 4680 9360 14032 18712 23392 28072 30824 37424 38800 51464
Telas 4,14 metros 2 4558 9116 13670 18228 22787 27345 33041 36457 39305 50131
Hilo 11 metros 12111 24222 36322 48433 60544 72655 87791 96866 104434 133199

Poliol 2 dol; 1=$15 $ 140.400 $ 280.800 $ 420.960 $ 561.360 $ 701.760 $ 842.160 $ 924.720 $ 1.122.720 $ 1.164.000 $ 1.543.920
TDI Tabla 28 determinación
2 dol; 1=$15
$ 140.400 $ 280.800de
$ la Mano
420.960 de$ Obra
$ 561.360 701.760 $Directa
842.160 $ 924.720 $ 1.122.720 $ 1.164.000 $ 1.543.920
Telas $ 88,65 $ 404.079 $ 808.158 $ 1.211.870 $ 1.615.949 $ 2.020.029 $ 2.424.108 $ 2.929.115 $ 3.231.899 $ 3.484.402 $ 4.444.136
Hilo 500 mts. $ 57,00 $ 1.381 $ 2.761 $ 4.141 $ 5.521 $ 6.902 $ 8.283 $ remuneracion mensual
10.008 $ 11.043 $ 11.905 $ 15.185
costo materiales directos anual $ 686.260 $ 1.372.520 $ 2.057.931 $ 2.744.191 $ 3.430.451 $ 4.116.710 $ 4.788.563 $ 5.488.382 $ 5.824.308 $ 7.547.161
numero de
costo materiales directos mensual area $ 57.188 $ cargo
114.377 $ 171.494 $ 228.683 $ 285.871 $ 343.059 $ unitaria presentismo
399.047 $ 457.365 $carga social
485.359 $ 628.930 total
puestos

Produccion operador 3 $ 8.766 $ 1.753 $ 2.419 $ 38.816


logistica encargado 1 $ 8.600 $ 1.978 $ 10.579
4 $ 49.394
Fuente: elaboración propia.

Tabla 29 composición del Gasto Indirecto de Fabricación


Mes Anual
Vendedor Viajante $ 30.750 $ 12 $ 369.000
energia $ 1.961 $ 12 $ 23.530
mantenimiento de red $ 400 $ 12 $ 4.800
seguros $ 4.688 $ 12 $ 56.256
$ 37.799 $ 453.586
Fuente: elaboración propia.

Damián Alberto Borri Página 129


Gastos fijos y contratación de servicios

Tabla 30 composición del gasto fijo


Item costo /mes mes costo anual
Gerente General $ 61.500 $ 12 $ 738.000
adminsitracion $ 17.441 $ 12 $ 209.290
contador $ 5.000 $ 12 $ 60.000
luz $ 750 $ 12 $ 9.000
gas $ 300 $ 12 $ 3.600
expensas del parque $ 1.500 $ 12 $ 18.000
monitoreo $ 500 $ 12 $ 6.000
servisios de limpieza $ 3.000 $ 12 $ 36.000
$ 89.991 $ 1.079.890
Fuente: elaboración propia.

En la etapa inicial, las tareas a desarrollar, serán:

 Constitución legal, tramites gubernamentales, compra de terreno; se

van a requerir de los servicios de un estudio jurídico, que nos asesore en esta materia,

y que realice los contratos respectivos a los efectos de comenzar a tener una identidad

de persona jurídica, con la que se desarrollarán las demás tereas, como la vida de la

organización.

 Un estudio contable hará los trámites para la registración ante las

autorizadas Nacionales, Provinciales; y municipales, a los efectos de comenzar a

tributar las obligaciones que surgieren, como el acto de integración social en la

Dirección Provincial de Personas Jurídicas, esto tiene un costo de $10.000,00

 El estudio contable también asesorará en materia financiera y tributaria

a los efectos de evaluar los diferentes beneficios obtenidos. Como la inscripción en

cada uno de estos, a los efectos de lograr las diferentes exenciones. Como optimizar

los beneficios que acceden las entidades que se radiquen en el Parque.

 Con la capacidad que se determine en el contrato social, se va a llevar

adelante la compra de un terreno, donde localizar el emprendimiento fabril. Como se

investigó en el anexo 15, el terreno será localizado en el interior del Parque Industrial

Damián Alberto Borri Página 130


de Bahía Blanca, en la zona 1 determinado por la peligrosidad de los residuos

gaseosos, como del proceso de polimerización.

 También se iniciaran los tramites gubernamentales, a los efectos de

obtener las autorizaciones, y habilitaciones correspondientes, que como se investigó,

debe tener una doble habilitación, en la jurisdicción Municipal, como Provincial.

 Tareas de construcción de las obras, estos trabajos serán contratados a

una empresa de construcción a los efectos de elevar las construcciones necesarias para

poder poner en funcionamiento el emprendimiento. También se encargaran de

efectuar las diferentes autorizaciones de obra, como los trámites ante las autoridades

catastrales

 La compra de las maquinas se va a realizar con la colaboración del

estudio contable, como de la participación de un agente aduanero, a los efectos de

lograr importarlas, en el caso que se decida por estas.

 Se contratará una agencia de empleo a los efectos de hacer la selección

de personal. Para el plantel de la fábrica.

 Una vez contratado el personal de la administración de la empresa, se

procederá a iniciar el análisis de cada proveedor a los efectos de seleccionarlos, y

definirlos a los efectos de asegurarnos relaciones de largo plazo, a través de los cuales

lograr obtener un valor agregado, en la relación con el proveedor que contribuyan a

los efectos de lograr un diferencial en la oferta del producto.

Servicios contratados. A los efectos de llevar adelante, las registraciones

contables y la materia tributaria se va a contratar un estudio contable de la Cra.

Marcela Esquivel que presupuesto $ 5000 por mes, con los niveles de actividad

planificados les efectos de hacerse cargo de las totalidad de las tareas contables y

tributarias que surgen de una empresa con este nivel de actividad y este perfil

Damián Alberto Borri Página 131


societario. Lo que marca el beneficio de la tercerización, ya que es mucho más caro

tener una segunda empleada administrativa, y con menos nivel de instrucción.

El estudio jurídico del Doctor Ariel Zara nos cobra $ 6000 por la redacción de

los instrumentos del contrato societario, y la asesoría en la compra del terreno dentro

del predio del Parque industrial de Bahía Blanca. Mientras que por la asesoría letrada

cobra por cada evento a asesorar.

El estudio Ascolani de ingenieros, presupuesto el 8.5% del valor real de la

obra a los efectos de hacerse cargo de las tareas de proyección, calculo y dirección de

la obra, con un plazo de ejecución de la obra de 10 meses desde la contratación.

El agente Aduanero Pablo Presa presupuestó $2500 por permiso de

importación a tramitar, para la importación de las maquinas.

El parque industrial cuenta con un servicio de vigilancia en el perímetro lo que

hace que las instalaciones se hallen resguardadas, dentro del perímetro de la propiedad

en el balance para equipos de soporte a la gestión, se incluye un cctv que transmite

por internet la imagen en tiempo real, este sistema va a estar conectado con una

alarma, a una empresa de seguridad que monitoree el sistema. Esta empresa son cobra

$500 por mes.

Servicios contratados; grupo arroba cobra por el servicio de limpieza y

mantenimiento nos cobra $ 3000 por mes a los efectos de realizar estas tareas en las

oficinas de la fabrica

Fabian Inchuaspe Servicios de mantenimiento de redes y asistencia de

software nos presupuestó $ 400 por mes como costo de mantenimiento de la red y el

sistema de gestión.

Damián Alberto Borri Página 132


Ilustración 16 Diagrama de Gantt de periodo de start up.

Fuente: elaboración propia

Viabilidad financiera

Horizonte de planeación. El horizonte de planeación es de 10 años , y está

dado por la vida útil del equipamiento clave, luego de este hay que hacer una revisión

de todo el sistema de producción con reinversiones en el caso que se desee continuar

con la actividad. Se anticipa que por el nivel de utilización de capacidad de las

maquinas, sobre todo el equipo de esfumación y corte, es probable se pueda someter a

un revalúo.

La tasa de rendimiento de requerida de la inversión. Al ser un proyecto

financiado a través de recursos propios se busca una tasa de costo de capital propio, a

partir de entonces será la Ke. Lo que es una tasa de activo libre de riesgo, más una

prima de ajuste para componer una tasa que refleje la rentabilidad esperada.

La tasa de libre de riesgo, es la tasa promedio de los plazos fijos emitidos por

los bancos con mayor volumen de operaciones. La tasa promedio es 27,93%.

Damián Alberto Borri Página 133


Tabla 31 Detalles de tasa de interés plazo fijo 30 dias, por entidades

Fuente: zona de banco.com

En cuanto al premio por asumir un riesgo superior en la inversión del

proyecto, se puede calcular como la diferencia entre la rentabilidad del mercado y la

tasa libre de riesgo. Utilizándose como parámetro la tasa de rentabilidad de la Bolsa

de Valores. Utilizándose la del Merval, que es la combinación

Costo de capital (ke)= (Rf) Tasa libre de riesgo + (Rp) la Prima de Riesgo

Donde Rp=Rm-Rf y además

Rm= Es el retorno del mercado argentino – el índice de precios

Rm=42,83% - 40% lo que da como resultado que Rm= 2,83%

Entonces Rp= Rm-Rf=2,83%-27,93%=-25,10%

Ke= Rf+Rp= 27,93%+(-25,10%)= 2,83%

En la formula impacta el efecto inflacionario alto, como la Rp da negativa, se

toma como la tasa real la ke= Rf=27.93%

Damián Alberto Borri Página 134


Tabla 32 evolución de índice Merval durante 2016

Fuente: Bolsar.com.ar

Determinación de los ingresos. Este punto se abordó en la viabilidad

comercial es el monto que resulta de la venta y nivel de precios planificados, en

función al estudio de mercado, y verificado el mismos con los datos.

Tabla 33 determinación de los ingresos

costo a
pvp 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
comercio

colchon de calidad media $ 1.999 1101,37741 $ 1.149.838 $ 2.273.243 $ 4.546.486 $ 6.819.729 $ 8.524.661 $ 10.229.593 $ 11.934.526 $ 12.502.836 $ 13.639.458 $ 14.776.079
colchon de calidad superior $ 2.399 1321,76309 $ 919.947 $ 1.818.746 $ 3.637.492 $ 5.456.238 $ 6.820.298 $ 8.184.357 $ 9.548.417 $ 10.003.103 $ 10.912.476 $ 11.821.849
total de ingresos anual $ 2.069.785 $ 4.091.989 $ 8.183.978 $ 12.275.967 $ 15.344.959 $ 18.413.950 $ 21.482.942 $ 22.505.939 $ 24.551.934 $ 26.597.928
total de ingresos mensuales $ 172.482 $ 340.999 $ 681.998 $ 1.022.997 $ 1.278.747 $ 1.534.496 $ 1.790.245 $ 1.875.495 $ 2.045.994 $ 2.216.494

Fuente: elaboración propia

Damián Alberto Borri Página 135


Determinación de los costos unitario. El mismo se calculó como la suma de

todos los insumos materiales para la fabricación del colchón, sirve de referencia a los

efectos de evaluar el margen bruto expuesto contra el precio al cliente intermedio.

Tabla 34 Costo unitario


producto 1 producto 2
Imsumos calidad media calidad superior
Poliol litros 2 8
TDI litros 2 8
Telas 4,14 metros 2 4 4
Hilo 11 metros 11 11

Poliol 2 dol; 1=$15 $ 50 $ 225


TDI 2 dol; 1=$15 $ 50 $ 225
Telas $ 59 $ 243 $ 243
Hilo $ 0 $ 1 $ 1

costo unitario $ 344 $ 694


Fuente: elaboración propia

Tabla 35 Materiales directos de fabricación

Fuente: de elaboración propia

Damián Alberto Borri Página 136


Tabla 36 flujo de Efectivo. Situación Base

Fuente: elaboración propia

Damián Alberto Borri Página 137


Análisis de indicadores de rentabilidad. Luego de realizado el flujo de caja

y teniendo los resultados de los indicadores se concluye que el emprendimiento no

resulta recomendable, en los términos del presente estudio. Esta afirmación resulta del

estudio, tanto de las viabilidades anteriores transcurridas, como de los indicadores

logrados en la presente. Que llevan a tener un nivel de análisis suficientemente

profundo, como para el presente diagnóstico

Se toman para el criterio de decisión los valores que arrojan la tasa interna de

retorno (TIR), el Valor Actual Neto (VAN), el Índice que Valor Actual Neto, el

periodo de recupero y el periodo de actualizado.

El VAN arroja un numero negativo, significa que el proyecto no genera los

beneficios que se le exige mediante la tasa de capital deseada. La TIR corrobora esto,

ya que al ser positiva (21.6%), con lo que significa que genera rendimientos, pero

menores que la tasa de descuento exigida (de 27.93%). Es este el motivo por el que se

recupera la inversión en periodo estático, y no en le dinámico.

Tabla 37 Análisis de indicadores de rentabilidad


VAN $ -8.615.377,48 VAN<0, el emprendiento no recupera la tasa deseada por el inversionista, no sed recomienda
TIR 21,6% TIR< k >0, la tir es mayor que 0, pero menor que la tasa deseada
IVA $ 0,43
IVAN $ -0,57 IVAN>0, POR CADA PESO INVERTIDO pierdo 0,57
Periodo de
recupero 5 SE RECUPERA LA INVERSION EN EL PERIODO 6 DEL HORIZONTE DE PLANEACION, SE ACEPTA EL PROYECTO
estatico
periodo de
recupero No SE RECUPERA LA INVERSION EN EL PERIODO 10 DEL HORIZONTE DE PLANEACION, SE ACEPTA EL PROYECTO
dinamico

Fuente elaboración propia

Determinación del punto de equilibrio. En el grafico que sigue se elaboró el

punto de equilibrio, que es aquel en donde la facturación se nivela con los costos, y

sirven para graficar a partir de que momento la empresa comienza a generar

beneficios, se puede observar que existe un gap muy importante entre las ventas y los

costos, que crecen más rápido las ventas que los costos, lo que habla de la existencia

de economía de escalas.

Damián Alberto Borri Página 138


Ilustración 17 Punto de Equilibrio
Fuente: elaboración propia

Damián Alberto Borri Página 139


Tabla 38 Flujo de efectivo: Escenario Pesimista

Fuente elaboración propia

Damián Alberto Borri Página 140


Tabla 39 Flujo de efectivo: Escenario Optimista

Fuente elaboración propia

Damián Alberto Borri Página 141


Análisis de sensibilidad. El presente análisis se realiza para el caso que las

cuestiones planificadas no ocurrieran tal y como fueron estimadas.

El presente análisis busca aislar dos variables, que en este caso es la demanda

total estimada, y el nivel de precios promedio ponderado. Para ello se hicieron variar

los ingresos, estableciendo 2 limites uno superior, al que se denomina Escenario

Optimista y otro inferior, al que denominamos Escenario Pesimista, ambos en torno a

una Situación Base.

El escenario superior Optimista se hizo variar la cantidad en un 11.16% y el

nivel de precios en un 27.73%, Muestra cambios importantes en el VAN que además

de volverse positivo, muestra en la TIR un tasa del 38%, o sea un 40% más que la tasa

deseada de 27.93%, y un IVAN de $6.52 por cada peso invertido, esto se debe a que a

pesar del incremento en la cantidad, hace a una mejor sustancial de la rentabilidad. Ya

que toda la cantidad, se está comercializando por encima de sus costos, y del punto de

equilibrio, a este nivel de precios.

En el escenario pesimista también se variaron la cantidad y los precios. 25%

en la cantidad y 7% en los precios, generando un VAN con un decrecimiento de los

rendimientos, que caen hasta $-10.357.873. Mientras que la TIR retrocede 8.7%. Se

puede deducir que ante una situación de merma en el precio y en la cantidad vendida,

haría a una pérdida de rentabilidad.

Respecto a la capacidad generadora de beneficios del proyecto, es muy buena,

en función del análisis que se observó arriba del punto de equilibrio, y del

comportamiento de costos. Entonces, una vez analizados los costos, quedan evaluar

los ingresos, determinados por los precios y las cantidades. Que influyen en forma

determinante, y se encuentran dependientes de la potencialidad del mercado, que de

Damián Alberto Borri Página 142


por si es baja. Pero que de llegar en cantidades vendidas, a las del escenario optimista,

el proyecto estaría entregando 27.6% de tasa interna de rentabilidad, y si bien no llega

a la tasa deseada se coloca con un desempeño del 98.8%, respecto de la tasa deseada.

Luego de esto también hay que considerar el nivel de inversión en edición que

es sumamente elevado, teniendo en consideración las cantidades, como los niveles de

facturación,

Tabla 40 Análisis de Sensibilidad

OPTIMISTA BASE PESIMISTA


Inversiones $ 14.352.021 $ 15.182.539 $ 15.302.206
VAN $ 93.358.373 $ -4.406.470 $ -8.594.909
TIR 38% 22% 13%
IVA 2,14 0,71 0,44
IVAN 6,52 -0,29 -0,56
PB 3 6 6
PBD 6 NO NO
Cantidad 145340 130740 98900
Precio Promedio $ 1.520 $ 1.190 $ 1.112

Fuente elaboración propia

Conclusión viabilidad económica financiera

En función al estudio realizado en la presente viabilidad se concluye que en las

condiciones planteadas el proyecto se debe rechazar, ya que no genera los beneficios

que se le exige a través de la tasa deseada. Aunque un punto importante a considerar

es que la Tasa Interna de Retorno, arroja un resultado positivo.

Se entiende que la composición de costos son correctas y son competitivos,

sobre todo para el producto que calidad media, en tanto que para los productos de

calidad superior es menos competitivo, y absorbe, una parte de la rentabilidad que se

logra con el anterior. Siendo el punto que más impacta en los costos la participación

que tienen los insumos químicos en éste.

Damián Alberto Borri Página 143


Respecto a aspectos de rentabilidad que puede generar el proyecto se entiende

que el mismo es generador de rentabilidad y en torno de esto también, hay que

considerar si la tasa que se le exige es un poco elevada, ya que hay que considerar que

estando en un periodo de crisis, como la actual, a los efectos de evitar corridas

bancarias, una medida temporaria que se repite es elevar las tasas financieras, a los

efectos de evitar corridas cambiarias. Consecuentemente, el escenario actual, posee

elevadas tasas. Como se mencionara en el análisis externo, las tasas de plazo fijo,

están en un punto elevado, en tanto sucede esto se desalienta la inversión, y para las

empresas chicas, como los proyectos nacientes, es muy caro financiarse. Por esta

misma razón es que esta medida de elevar las tasas no se puede extender en el tiempo.

En periodos anteriores los niveles de tasas actuales, se habían encontrado, en el

periodo de crisis financiera del 2001.

Damián Alberto Borri Página 144


Capítulo 5: Conclusiones

Damián Alberto Borri Página 145


Conclusiones

Una vez recorridas las diferentes viabilidades se ha podido realizar todos los

estudios propuestos en el marco metodológico, con observancia de las teorías,

técnicas, y conceptos descriptos en el marco teórico.

Se ha realizado una investigación suficiente a los efectos de la presente

conceptualización y recomendaciones.

En función de los objetivos propuestos la viabilidad financiera, ha sido

protagonista y contundente a los efectos de definir que a la luz de los indicadores de

rentabilidad, el proyecto no genera las utilidades suficientes como para cubrir, las

expectativas de la tasa deseada, pero si genera una TIR de 21.6%.

Más allá de las cuestiones económicas planteadas en el párrafo que precede, la

baja densidad poblacional es la causa que tiene efectos en el volumen, como en la

facturación, por lo que esto tiene impacto en la rentabilidad, como en la ociosidad del

sistema de producción.

En función del análisis de viabilidades se ha demostrado que existe una

oportunidad de explotar una ventaja competitiva en relación a la localización y

explotando el beneficio de la proximidad. Y teniendo en cuenta la localización de los

demás competidores. En relación a lo expuesto es que se recuerda la radicación de la

ciudad en Bahía Blanca, y el mercado potencial, de alrededor de 4 millones de

consumidores en un entorno de 700 km. También se encontraría en un ventaja en

tanto que YPF como Rio Tinto, y las provincias del interior, están impulsando el

desarrollo del tren, como transporte para la región, en este punto si se llegara a

concretar, el emprendimiento estaría en una posición de ventaja competitiva, también,

ya que se evitarían re despachos para la principales ciudades y esto haría a que los

clientes puedan seguir bajando sus costos, con la oferta del presente emprendimiento.

Damián Alberto Borri Página 146


Además en el presente trabajo se pudo determinar la potencialidad del

mercado, conocer al consumidor, y sus preferencias. Se han propuesto herramientas

promocionales como para llegar al mismo, y en función de éste trabajo, se puedo

determinar el canal más efectivo en relación de canalizar la venta, como las

oportunidades alrededor de este.

En torno al tamaño del sistema de producción, se ha logrado proponer el

sistema, actual, efectivo, que entregara un nivel de costos competitivos, acompañado

con una organización, de estructura aplanada, con integración de distintas áreas de

gobierno, administración, comercialización, logística, y producción. De manera que se

aproveche al máximo los recursos del emprendimiento y privilegiando, a la vez, la

seguridad de las personas que la compongan, como de las instalaciones que hagan

reducir los altos riesgos de incendios, sobre todo en el proceso de curado de gomas

espumas.

Es una limitante importante que por una cuestión legal, el periodo de start up

se prolongue 3 años, Como se mostró en la entrevista con la representante legal del

Parque Industrial de Bahía Blanca, en el anexo 14 la empresa tarda en habilitarse

definitivamente 36 meses y hasta tanto no se habilite en forma definitiva, no puede

comenzar a funcionar, esto es un tema sumamente crítico, ya que de no existir esta

barrera en el tiempo de 14 meses, la empresa podría estar operando.

Recomendaciones

Como se expresara en las conclusiones el problema de baja densidad

poblacional, es el que causa un bajo volumen a lo largo del horizonte de

planeamiento, esto impacta en el volumen de producción, como en la facturación. con

la finalidad de mitigar estos efectos es que se recomienda abajo una serie de acciones

que lleve tanto sea a elevar el volumen, como la facturación.

Damián Alberto Borri Página 147


Con la finalidad de elevar el volumen de facturación, se puede seguir una

estrategia de diversificación de productos, esto sería evaluar un outsourcing con

proveedores de resortes, como la producción de otras clases de espumas, con destino

al mercado de fábricas de muebles, como automotriz, construcción y tapicería.

Respecto a incorporar un proveedor de resortes, con una baja inversión, que sería en

capital de trabajo, realizar colchones de resortes, lo que haría captar potencial,

respecto a la porción de mercado no alcanzada en este estudio, pero que si se halla

muy próxima, y cuyos consumidores, también fueron comprendidos en el estudio de

mercado. También se puede elevar el volumen, siguiendo estrategias de

intensificación de la distribución física de productos, haciendo que el producto llegue

al máximo de clientes con presencia, en el territorio de alcance. Esto se puede lograr

con una diversificación de canales de distribución, como un desarrollo de los mismos.

Diversificar los canales sería lograr penetraciones en la totalidad de los canales de

distribución. Así como también el desarrollo de los clientes que se logren en cada un

de estos, esto sería desarrollar el 100% del portfolio de productos comercializados por

el proyectos, y a la vez captar la mayor parte de su potencial, respondiendo a las

necesidades que tenga cada cliente.

Es importante que se pueda desarrollar canales de ventas, que permitan en

control de la estrategia comercial, en función de esto, como de asegurarse

exclusividades, es que se recomienda la construcción de un canal de venta directo, a

de una red de franquiciados, con los que se contrate no solo la venta sino se le enseñe

una forma de vender, exhibir, y promocionar, el productos como el local, esto puede

incluir también sistemas electrónicos de gestión, con intercambio electrónicos de

datos, capacitación a los empleados de los franquiciados a los efectos de asegurar el

cumplimiento de la estrategia comercial. Otra sugerencia que se puede derivar de ésta

Damián Alberto Borri Página 148


es utilizar las instalaciones de estos como puntos logísticos de reabastecimiento

regional al efecto de lograr disponibilidad de productos, más cerca de la diferente red

de comerciantes regionales.

También se recomienda el desarrollo de una página con impulso de la venta a

través de internet, (canal de venta directo), esto es una tendencia que crece en el

mercado global, como nacional y local. Y aprender sobre éste y desarrollar una

estrategia comercial, enfocada en éste. Puede ser un camino para llegar a mas

potenciales clientes, bajando costos, e incrementando más márgenes por ser un canal

directo.

Respecto al escenario macro- económico son de considerar las variables que

intervienen en la decisión como son las tasas deseada, y de libre riesgo, el nivel de

inversión en el proyecto, la inflación. Hoy, las tasas se encuentran en un nivel

elevado, impactando en las áreas financieras, como así también, en la producción y,

entonces, los requerimientos de rendimiento de las inversiones se elevan en función

de las expectativas que tiene el inversor, ya sea por el nivel elevado en que se

encuentra la tasa libre de riesgo, como la de mercado. Es bueno hacer notar que las

mismas no pueden permanecer por elevado tiempo en los niveles que se encuentran

hoy. Por lo que en un tiempo, no muy largo, las mismas tienen que comenzar a

descender desde los niveles actuales a normales, en relación a los expuesto, se

recuerda que el banco central, ya comenzó con esta tendencia, bajando los niveles de

precios de las LEBACs

Teniendo en cuenta el nivel de inversión que demanda un edificio propio, el

mismo comprende el 80% de las inversiones del proyecto, por lo que se recomienda

considerar la locación un edificio. De suceder esto, la TIR resultaría en un 58.8% de

retornos de beneficios. Esto es, sin considerar los gastos que surgieran por la locación

Damián Alberto Borri Página 149


(que no se analizan por una cuestión de alcance del estudio). Con un VAN de $

7.664.108,98 y un IVAN de 3.21 y periodo de recupero descontado en el periodo 5.

En cuanto al sistema productivo, al final del horizonte de planeamiento no

estaría totalmente consumido, en su vida útil técnica, ya que se podría someter a una

reevaluación técnica del mismo y poderlo seguir usando, en tanto que la capacidad

ociosa del mismo resultaba alrededor del 90%. Por lo que si se desea seguir con el

giro de la empresa, se podría hacer por otro tiempo igual. En tanto que el equipo,

técnicamente, aseguraría un muy buen nivel de funcionamiento, y el mismo no

afectaría los costos, consiguientemente. En relación al tema de la capacidad máxima

de producción y a los efectos de evitar capacidad ociosa, es que se propone negociar

con diferentes clientes importantes del área a los efectos de poder ganar en volumen

de operaciones, con la finalidad de fabricarles marca propia, o sea un contrato de

prestación de servicios de terceros para la fabricación de los productos. A estos, y con

argumentación de lo antes dicho, se puede negociar con un interesado en una

integración comercial, en una relación ganar-ganar, se los puede condicionar con la

participación y disponibilidad, en sus negocios de nuestras marcas. También y en el

mismo sentido, de poder aprovechar la línea de producción y su potencial, bajando la

ociosidad, se propone poder diversificar la producción de espumas, con destino

industrial, como para proveer al mercado, del mueble, tapicería, automotriz, aislante

para térmico acústico, pegamento, embalajes, pintura, selladores, estos algunos de los

productos que se pueden producir con los insumos de los polímeros. Solo a este efecto

y a modo de ejemplo, se recuerda que durante la crisis del 2001, Mentvil SA, pudo

mantener su estructura de 250 personas, solamente produciendo espumas para higiene

del hogar y personal.

Damián Alberto Borri Página 150


Otro aspecto importante a señalar en torno al horizonte de planeamiento y

sobre su posibilidad de extensión. En el gráfico de punto de equilibrio, siguiendo el

método de regresión lineal, se han aproximado las curvas de costos totales y ventas,

se han calculados las demandas proyectadas para los 3 años subsiguientes, ambas

siguen manteniendo un crecimiento, pero conservando el margen bruto. Por lo que el

emprendimiento se estaría cerrando en un momento del negocio creciente. Además,

con buenos niveles de rentabilidad, y una participación importante para el mercado.

Por lo que siguiendo la clasificación de Igor Ansoff, en la matriz BCG, es un negocio

“Estrella” o “vaca” (si no lograra buena participación, y si la perdiera, en caso de

haberla logrado). O en una transición entre ambas. Lo que no parecería aconsejable

liquidarlo.

Otro punto a tener en cuenta es sobre el producto, que al estudiarse las

estadísticas de la consultora GFK se notó que el producto podría clasificarse como un

bien inferior, en tanto cuando el mercado se deterioró, haciendo caer la venta de los

productos con mayor valor agregado, las unidades de venta incrementaron su

volumen, por lo que es un momento bueno para hacer una lanzamiento, teniendo en

cuenta el escenario macro-económico, internacional; nacional, y las políticas que

impulsa el actual gobierno, en tanto que los productos espuma tendrán una expectativa

a la alza, con los niveles de precios, presionando a la baja. Como contrapartida a esto

es prudencial la estrategia de diversificación, ya que si el escenario macro económico

cambia, entonces, es de esperar que cambie la composición de este mercado, como su

precio promedio ponderado, haciendo que el consumidor cambie sus gustos de

consumo y su poder adquisitivo, lo que se debería considerar, que en estos aspectos es

un cambio en la demanda. Por lo que teniendo un producto que participe de esa

demanda, se estaría mas próximo a lograr ganar participaciones en esa, otra, categoría.

Damián Alberto Borri Página 151


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Damián Alberto Borri Página 152


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Damián Alberto Borri Página 154


Anexos

Damián Alberto Borri Página 155


Anexo 1; Guía de contenidos: Articulos relacionados al Mercado

ITE
CON DIMEN
MS A OBSERVACION
CEPTO SIONES
OBSERVAR

gr
T
110 firmas compiten por

amaño

ande
una ganancia de 333,3 millones de
dólares al año

Fue uno de los sectores que

Evolución
CARACTERISTICAS

buena
más creció luego de la crisis del
2002, con un crecimiento, de una
década a otra de 184% en Dólares.
También en el periodo 2005-2010
su crecimiento fue de 17% en
dólares

si
e
cadena de xporta
Exporta a Uruguay- Chile-
Perú - Paraguay
MERCADO

Integ
ración de la

una barrera
de ingreso
es

Alto componente de
valor

materia prima local con


productores locales de insumos

En los últimos años (8) se


incorporó un competidor nuevo
que es Litoral, con Fabre
ESTRUCTURA

permeabilidad

colchones, ha logrado tener un


lugar en el mercado, ha logrado
integrarse al mercado de Capital
llegando desde el interior
(localizado en Entre Ríos).
Abriendo un depósito en Buenos
Aires. Cuenta con una oferta de 20
modelos en Espuma y Resortes,
también tiene presencia
publicitaria intensa.

Damián Alberto Borri Página 156


Starflex una fábrica de
Córdoba posee una producción de
42000 colchones al año posee 34
empleados. Fundada por el padre,
hace 25 años. A fuerza de
sacrificio, y reinversión ha podido
crecer, gracias al apoyo de sus
clientes.

tecnología imitable
Los productores más

tecnología
grandes tienen un gran desarrollo
de tecnologías, con procesos
continuos de fabricación. El resto
un nivel medio, aunque hay casos
en los que se ha comenzado desde
un nivel de tecnificación bajo
desde donde han evolucionado.-
COMPETIDORE
CANTID

110
AD DE

los más grandes son Piero-


S

Limansky - Sealy

Solo hay algunos


competidores importantes grupo
CONCENTRACION

Piero 34% de mercado (Cannon-


Piero- - Ganni) Simmons
Argentina (Simmons-Belmo);
poca

Sealy Argentina (Bed time -


Meyer- El Dormilón Ahora lanzó
Tempu, Foster, Stearns) La
cardeuse, Rosen (multinacional
Chilena) hay otras más pequeñas
como Palumax SA (Camudi), el
ultimó ingreso se dio por Litoral
(colchones Fabre). Plenty
(FlexyGom) Kress
inte

Piero es el principal
gración

competidor de espuma de
Poliuretano del país

Damián Alberto Borri Página 157


TAMAÑOS DE
LAS EMPRESAS
INSTALADAS
mediano a grande

ARTICULOS QUE SE
Todos Ofrecen colchones
de resortes de distintos tipos

OFRECEN
Bonnel, ht coil, lfk ind sin fundas,
pocket fundas. En espuma hay una
gran variedad y la espuma visco
elástica es una de las últimas
innovaciones
DIVERSIFICACION DE LA

Todos aseguran contar con


OFERTA

una oferta que se orienta al 100%


OFERTA

de las necesidades del cliente. Hay


una tendencia a intensificar la
oferta de Resortes. Donde hay más
lanzamientos y más masa crítica de
productos
LANZAMIENTOS SE HICIERON
CUANTOS

Todos efectuaron
ESTE AÑO

lanzamientos. Que se hicieron en


gamas Altas y en espumas visco
elásticas. Predominan
lanzamientos de Resortes

Damián Alberto Borri Página 158


Especialistas
CANALES

PARA OFRECER
QUE UTILIZAN
todas las marcas tienen
presencia en este canal, hay
marcas, como Piero, Simmons que
impulsan su cadena de distribución
como una forma de integración
hacia adelante

hogar
limansky (Inducol King
Koil Nativa) - Piero- Sprinwall-
Topacio- Belmo- Cannon- Gani-
Fabre- Taurus - star flex-

super
iper/
Piero

comer
Somier Center - Mercado

ce?
-
Libre

o D
tro irecto
Piero - Springwal - Rosen

s s
comportam
iento

SE INCREMENTARON
17% EN 2015
RENTABILI

hay una baja de la


DAD

rentabilidad en el sector luego de


la devaluación 2014-pero las
PRECIOS

ventas se han visto incrementadas


GUERRA DE

la competencia es por
PRECIOS

calidad más que por precios.


También existen promociones de
impulsión de ventas
OF
ERTAS

hay una gran actividad


ofertas se vende con ofertas -
descuentos- y tarjetas

Damián Alberto Borri Página 159


PROMOCIONES
ESPECIALES
hay una gran actividad
promocional - Se vende con
promociones y descuentos, el
consumidor privilegia la calidad y
el descanso

promoción con tarjeta ha


hecho crecer el negocio

NIVELES DE INVERSION EN

existe un alto nivel de


PUBLICIDAD

inversión, sobre todo en las


empresas que más participación de
PUBLICIDAD

mercado poseen como el caso de


Cannon-Piero-Sealy- Simmons-
Springnwall- Fabre- entre los que
más se sueles observar

se puede observar que en


general, lo que no se ven con tanta
publicidad que su estrategia se
emplea en la publicación
mancomunada con clientes
NIVEL
POTE
NCIAL DEL
MERCADO

VENTAS
ES DE

con incrementos interanual,


luego de la devaluación de 2014

Damián Alberto Borri Página 160


EXPECTA
Las empresas están con
lanzamientos nuevos, lo que

TIVAS
implica una expectativa favorable
al mercado. Todas las empresas
han realizado lanzamientos este
año

ESTACI
ONALIDADES
en julio y torno a Enero
medio aguinaldo

hay un reconocimiento que


la gente está demandando con más
TENDENCIAS frecuencia productos de espuma de
alta densidad. Se percibieron
lanzamientos en varios
competidores de Colchones de
Espuma de alta densidad
combinados con Visco elásticas,
también rosen presentó un colchón
con gel que disipa la temperatura
corporal

se vende más resortes


enfundados que bonell.

los colchones de alta gama,


están compuesto en general están
de telas de tejido de punto jakard.
Piquet. / resortes pocket´s
enfundados independientes

Hay una tendencia a


medidas grandes, en general los
colchones de 2 plazas se venden de
resorte. Medidas grandes y resortes
tiene un vínculo fuerte

Damián Alberto Borri Página 161


El cleinte que busca un
colchón con resortes es factible
que se lleve un sommier lo que
completa el conjunto, en cambio el
que se lleva el de espuma se lleva
solo el colchón. En los últimos 3 o
4 años se ha incrementado el
volumen de ventas de conjuntos

El resorte se vende al 40%


del total del mercado
el consumo motivado por
un cuidado de la salud y las
promociones bancarias
a
ctitud
Conoce más las tecnologías
disponibles en el mercado
necesi

satisfacer
dad que
Cliente

busca

privilegia el descanso
por cambio de
costo

es flexible, si el vendedor
marca

le recomienda la marca, es flexible


a la hora de conocer una marca
nueva

Damián Alberto Borri Página 162


Concepto Dimension Área a indagar respuesta

como se calcula el potencial del nosotros calculamos 16 colchones en la vida de una persona, fundado en que el recambio hoy se da cada 5
Mercado potencial mercado de colchones años, y que la expectativa de vida de la gente ronda los 80 años
cual es la frecuencia de reposicion
1 colchon 5 años
del mercado

son alrededor de 250 contando hasta el ultimo. Pero los comercialmente importantes 150. el tema es que un
cuantos clientes tenes en el área
tamaño colchon se puede vender en cualquier lugar
sabes cuantos colchones en total
la verdad es que disconosco el numero pero quizas sea 1 millon
vende la empresa?
aprox. Cuantos colchones vendes? 100.000

Damián Alberto Borri


en general mueblerias, casa de venta de blanca y bazar, ramos generales, supermercados, hipermercados,
que rubros venden colchones?
especialistas, Casa de Articulos del hogar
desde hace tiempo el resorte viene creciendo..pero no logra pasar el 40-45% de participacion, en le mercado
Entrevistado Gustavo Lari.

hay alguna tendencia?


general, ahora nosotros vendemos el 60% de resortes
en Matrimonios el que recien se casa te compra el 2plazas de resortes con sommier, luego el recambio se da en otras medidas
Anexo 2: Entrevistas Semi-estructurada

niños? compran para los chicos de goma espuma a medida de crecen aumentan las alturas
estudiantes? lo que puede
en general van cambian en el mismo sentido que cuando se casaron, cambian si hay un problema de espaldas,
gente grande?
y cuando enviudan saben cambiar la cama a algo intermedio como camas de 1mt
competidores hay muchos competidores si un monton realmente es un mercado competitivo, ya no se cuantos
cuantos? nos mas de 100
todos tienen particiapaciones nooo! El principal es piero, despues Limansky, simmons, pero produce para otro mercado, topacio, springwall
iguales se ha desarrollado muy bien
cual es el mayor? Piero
que se vende mas espuma o
en el mercardo Espuma, yo resortes
composicion Resortes
hay alguna tendencia? como que en los colchones de alta gama se comenzo a bucar mayores densidades de espumas
en espumas de alta densidad? si de hecho hubieron varios fabricantes que lanzaron con mas de 30ks de densidad

capacitacion se capacita a la fuerza de venta algo se capacita pero lo que es el pais es raro hacerlo con la frecuencia deseada
y a la seguna fuerza de venta(del
algo se capacita pero lo que es el pais es raro hacerlo con la frecuencia deseada menos aun no
retail)
logistica tiene un impacto importante? sumamente importante!
la entrega la hace la fabrica? en general la hace la Fabrica a los efectos de asegurar la calidad

Página 163
el cliente se hace cargo del costo? no
hay algun lote mínimo de compra no, ahora si me pedis un colchon y vivis en ushuaia tenes que esperarme no?
como compra el negocio
con que plazo? dependiendo de muchas variables y del momento entre 60-120 dias
es distinto que vender…manejas muchas variables, todos los dias se produce, hay que cumplir la cuota, con los
que e s Fabricar
proveedores y con el cliente. Es una aventura…pero imperdible, que vale la pena vivir
la verdad es que comence porque un amigo recambiaba las maquinas y el casi que me dio el negocio, algo me
como te e sta ye ndo e n la fabrica
enseño, pero la experiencia propia no te la pueden enseñar…esa se hace como el quijote
te ne s ide a de inte grarte hacia otra
por ahora no, es mejor saber a que me dedico y mi idea es ser mas eficiente en lo que hago
actividad?

como se fabrica un colchon es fácil yo lo se porque tuve la misma inquietud


que insumos tiene pocos una serie de componentes tdi poliol
es sencillo o muy complejo…eso lo define la actividad, y el dueño de la fabrica, pero he visto de todo desde
como e s e l proce os de fabricacion personas que con tamaño de taller han crecido hasta llegar a tener una fabrica tecnificada. Todo esta en el
tamañlo de mercado que enfrentas, y las desiciones, y por supuesto la disponibilidad de capital
el proceso se divide en espumado, corte, cerrado, almacenaje

Damián Alberto Borri


a estas etapas las definis vos el nivel de tecnificacion que le das
Petroquimica Rio tercero, es el productos local de los quimicos, tambien hay diferentes distribuidores de
tambores de estos quimicos. El tema es que no se hasta que punto puede una fabrica ser competitiva en
y e l insumo, quie n lo ve nde
costos. Si el que compite con vos es el que fabrica lo que necesitas para hace el producto...Piero es dueño de
la Petroquimica Rio Tercero... es el beneficio de llegar antes al mercado. no?
y las maquinas, hay prove e dore s si hay un par…pero como todo la mejor tecnificacion es la de afuera, ahora, como se hace, en el esquema
locale s actual para traer las maquinarias de afuera
como todo mercado tiene su vueltita, para mi, el distribuidor te erosiona mucho la rentabilidad de insumos, pero
no se puede arrancar comprando un equipo a la petroquimica de entrada, el costo de 1 equipo es aprox 600000,
sabe s cual e s e l punto de quie bre ademas ese capital que tenes así para cuanto tiempo te sirve, te conviene tenerlo ahí? Para mi el nievel de
para comprar a un distribuidor o a quiebre esta en los 300 colchones y entre 30 y 40 colchones al dia hay que fabricar(que no es poco) como para
la pe troquimica iniciar, el tema es que si tenes una fabrica que le pusite un X de capital, la haces para 30/ 40 colchones al dia y
con ese volumen comprarle a un distribuidor...o que se necesita para llegar al negocio grande, que es el tener
una fabrica que haga mas de 100 unidades al dia
sabe s la dife re ncia de costos e ntre
la verdad no…, pero lo que me han comentado es que es mucha la diferencia
fabricar a un nive l y a otro
como se come nzarias hay que ver si alguien quiere vender espuma…pero te conviene? El costo logistico es elevadisimo
si esto no sucede hay que hacer la espuma….allí lo demas
NO! Hay una definicion expresa que no se puede hacer a menos de 3km de una escuela u hospital, etc hay
se pue de hace r la e spuma e n que hacer un estudio de impacto ambiental y ver con la gente de la municipalidad la actividad donde se
cualquie r lado encuadra, si la actividad es 1(la mas peligrosa) necesitas operar si o si en el parque industrial...sobre todo
proyectos nuevos
sabe s los e nte s de juridiccion te van a indicar en el Secretaria de Saneamiento
se que hay un programa de benficios, con financiaciones especiales para radicar empresas industriales, te

Página 164
Sabe s como son los re quisitos financian el terreno, junto con la municipalidad, el parque se encuentra dividido en areas de peligrosidad, hay
para radicarse e n e l parque que ver los lugares disponibles…tambien hay beneficios en la provincia, que hay que ver cuales son si califica
el proyecto para alguno en particular.
Anexo N° 3 - Entrevista a Experto; Gaston Dufour (Gani)

PREGUNTA RESPUESTA

como se compone el
el mercado esta manejado por 1 solo jugador, que es piero, que es dueño de PRIII

mercado?
tiene piero-cannon-suvegom-suavestar e ideal
tiene 5 marcas de las cuales piero- suvegom, suavestar,cannon se maneja con distribuidores
Gani tiene ditribucion directa, donde los vendedores, no son clientes de la empresa, sino que son
con que frecuencia empleado
repone un cliente

cada 45 dias dependiendo de la zona, si tiene deposito o no


intermedio en el mercado
como es el cleinte

va a cambiar según el cliente y si tiene deposito o distribuidor cerca, El flete entre un 4% y 5% de bs


as acá
pueden faltar, los que te hacen el
cuales son los productos que no

80% de colchones

venta esta en 1,40, 1,60 y 0,80


cual seria la proporcion de la venta de
colchones de espuma y resortes

en 1 plaza 80 % de espuma y 20% de resortes, gani tiene una linea sin garantia que e vende bastante
bien 12-13-14-17

Damián Alberto Borri Página 165


colchones de espum
cual seria la proporcion
en 1 plaza 80 % de espuma y 20% de resortes, gani tiene una linea sin garantia que e vende bastante
bien 12-13-14-17

espuma tiene destino a los hijos, en general la medida de 80 debe estar rondando el 80%

mix de conjuntos/
en 80 es donde hay mas ofertas
cuando el cliente nos compra 20colchones tenemos una oferta diferencial

colchon
en 2 plazas se vende el 90% de 140
el 10% restante es 1,60 y 1.80
aca predomina el resorte

en cooperativa
Lombardo

promedio
unidades
cuantas

vendes

1500 unidades por mes que incluye sommier, eso se vende, el 80% en 13 o 14 clientes
ventas promedio en
el ultimos semestre

1500 unidades por mes que incluye sommier

eso se vende en 13 o 14 cliente


del retail que se impulsen desde la entregas importante?
la coope, es
compra, mas alla de las hacen las un cliente

la coope es el mas importante es el primero en facturacion, y es el que se lleva una gran parte de la
concentracion de la compra
como

neuquen y rio negro, se entrega directo de fabrica, con camion completo o medio camion
condiciones de pago
El cliente con que

fabrica

60-120
cual es la

50/60% de margen retail grande


utilidad

el retail chico puede llegar hasta 100%

se arregla con el comerciante


publicidad
aporte de

se trabaja con algo de material de exhibicion


realmente la gente de marketing de Gani, Trabaja bien

Damián Alberto Borri Página 166


Anexo N° 4 - Entrevista a Experto; Juan Jose Guzevich (Topacio- Mentveil SA)
preguntas respuestas
5 años

colchon?
dura un
cuanto
aunque depende de los materiales(la densidad que se utiliza) pueden llegar a mas 10 años

que me podes contar


del mercado el mercado es grande y en general se vende
en general los competidores tienen cierto recorrido en el mercado
y el nivel de oferta es variada
aunque, como en todos suceden picardías
lo que tiene de bueno que es un mercado que ha permitido incoporar nuevos fabricantes
conozco casos de empresas chicas que estan gestandose y creciendo. No se si eso podría pasar en otras industrias
y... desde competidores que te dicen que el producto tiene un material, y en realidad se sabe que utilizan otros
A si como cuales?

competidores que dicen que el producto tiene una altura y tiene otra
o que dicen que se reconocen fletes y en realidad tienen un 5% escondidos en la listas
y algunos apellidos que aparecen en distitntas fabricas
tambien la gente se dio cuenta que comprar un colchon barato a largo plazo no es negocio
hoy agregaron mucho matelasse en los colchones
hacer una fabrica
tengo la idea de

mira el armado de un equipo de espumacion continua, solo el armado, ronda los 2 millones de pesos
de espumas

tenes que tener un buen bombista


y un excelente tecnico mecanico(en la fabrica trabaja uno hace 40 años conoce tanto que armo una maquina él solo)
el equipo de espumacion continua mide entre 8 y 10 metros, pero un problema en el equipo es desperdicio
y tenes perdidas en todos lados, en el equipo, insumos y perdida por el tiempo de la gente sin hacer nada
automático
preferis el
equipo
semi

si es mas facil, menos mantenimiento, menos inversion


y si tuvieras que instalar una
fabrica, como lo harías?

es mucha inversion la que teners que hacer. Yo comienzo distinto.


primero instalo 2 locales de venta de colchones, con varias marcas, entre las que mezclo los mío
mientras tanto lo que voy haciendo, es comprar la espume, luego espumar(alguien que me espume part time)
en el mercado tenes proveedores de espuma, matelasse, resortes
en el mercado te podes meter. Si tenes un producto bueno a un precio accesible, y esto es mas barato que los demas
conozco gente que hoy vende con su fabrca 6 o 7 colchones, pero le llevo 10 o 12 años hacerlo.
la Base es tener un canal de venta, con un compromiso de los clientes para comprarte
entres 3 clientes pueden vender 50 colchones por mes
espuma a

comprar
quien le
puedo

a topacio .suavestar o piero. Ellos tambien venden otros insumos


proveedore
en el tema

maquinas

si la verdad que tengo buenas referencias, es una persona que ya ha armado algunas fabricas, en la fabrica lo conocen
s de
de

y se lo conceptualiza como buena gente

30-45 dias
el tema

de vta.
Cuales
plazos
de

los proveedores, desean cobrar rapido, esto limita el plazo en la calle


mas o menos le damos un 40, luego depende del volumen, la entrega
Cuales son?
rentabilida
el tema de

d de vta.

y tambien

Damián Alberto Borri Página 167


Anexo N° 5 -Entrevista a experto; Guia de Hugo Silva ex Simmons Argentina SA

Damián Alberto Borri Página 168


Damián Alberto Borri Página 169
Anexo 6 informe de mercado de GFK

Damián Alberto Borri Página 170


Damián Alberto Borri Página 171
Damián Alberto Borri Página 172
Damián Alberto Borri Página 173
Damián Alberto Borri Página 174
Anexo 7 Cálculo de la muestra

Total de la población: 4.789.689 habitantes (INDEC, 2013)

Definición del mercado meta: se define como la población objetivo a la

totalidad de los habitantes, en tanto que la oferta se dirige a una necesidad básica y

fisiológica que es “descansar”

Calculo de la muestra. Aplicando la formula

Ilustración 18 fórmula de cálculo de muestra

Tabla 41 tabla de valores de niveles de confianza

 El nivel de confianza deseado, que determina el valor de Z(es


una valor probabilistico), que es el valor critico de la distribucion(por ejemplo
para un nivel de confianza de 95% Z=1,96)

Damián Alberto Borri Página 175


 El error maximo permitido e= 5%
 La varianza de la proporcion p *q donde q=(1-p) p=0,5
q= 0,5
 Se determina que el n=384 encuestados
 n’ es una muestra ajustado a la poblacion objetivo n’=
384 encuestados
 N es la poblacion objetivo 4.789.689 habitantes
 Lo que hacemos de esta forma es ajustar la muestra a
nuetra poblacion
La muestra resultante es de 384 encuestas, que por una cuestion de

tiempos y costos, se va a limitar a una porcion del territorio. A los efectos que

la muestra sea diversificar el riesgo de caer en miopias, y evitar “clusterizar”

la oferta a las necesidades de un área especifica y a los efectos de tener la

vision de diferentes consumidores, cuyas preferencias puden variar, funcion a

caracteristicas que le son propias, por aspectos culturales, etnicos, o

psciodemograficos se van realizar las encuestas en diferentes ciudades.

Damián Alberto Borri Página 176


Anexo 8 Análisis de la distribución de la muestra

La Distribucion de la muestra se haran en funcion del peso relativo que tenga

cada ciudad de las que se consideren criticas, en funcion de su mercado potencial.

Tabla 42 Propia densidad poblacional

Ciudad Cantidad de Encuestas Poblacion


Mar del Palta 80 618989
Neuquen-Plotier 54 362673
Bahia - Blanca- Punta alta - Cerri- White- Medenos 80 394738
General Roca- Cipolletti- Allen - Villa Regina 80 320921
Tandil 30 123871
Olavarría - Azul 30 111708
Santa Rosa - Gral Pico 30 164336
384 2097236
4.413.266
Las encuestas se hicieron en las poblaciones que representan el 48%

de Elaboración. fuente de datos INDEC Censo 2010

Ilustración 19 de Elaboración Propia densidad poblacional fuente de datos

INDEC Censo 2010

Damián Alberto Borri Página 177


Análisis demográficos por Radianes con centro en Bahía Blanca. De

elaboración propia, con Datos del INDEC censo 2010

Distancia a Bahía Blanca Poblacion Total suma participacion


450 2.406.504 2.406.504 52%
550 1.013.357 3.419.861 74%
750 319.232 3.739.093 81%
1100 674.173 4.413.266 95%
>1100 217.336 4.630.602 100%

Mapa Demográfico de la Patagonia. De Elaboración Propia

Distancias con centro en Bahía Blanca., con Datos del INDEC

Censo 2010

Damián Alberto Borri Página 178


Anexo 9 Estudio de mercado

Damián Alberto Borri Página 179


Damián Alberto Borri Página 180
Anexo10 Resultados del Estudio de mercado

Pregunta 6 Qué deberia tener un buel colchon?

atributos externos atributos Kinestesico atributos de calidad smart


terminaciones 8 comodo confortable 71 duradero 21 precio calidad 10
altura 5 firme 6 calidad 33
color diseño 2 blando y ergonomico 2 Bueno 10
textura suva 8
15 87 64 10

Pregunta 7 Qué te gusta de un colchon

material tamaño
categorias espuma resortes ns/nc 1plaza mas de 1plaza de 2plazas 160 cm 180 cm 200cm ns/nc
216 67 101 239 4 141
Para Niños
56% 17% 26% 62% 1% 0% 0% 0% 0% 37%
160 111 113 191 50 143
Para adolecentes
42% 29% 29% 50% 13% 0% 0% 0% 0% 37%
101 182 101 117 81 88 2 2 94
Para Jovenes
26% 47% 26% 30% 21% 23% 0% 1% 1% 24%
61 236 87 180 13 31 81 79
Para Matirmonios
16% 61% 23% 0% 0% 47% 3% 8% 21% 21%
90 176 118 384
Para Gente Grande
23% 46% 31% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 100%

Pregunta 8 Cuando estas en un lugar de compras, crees que es importante

relativame
muy importante importante poco importante nada importante suma
nte
Que te Oriente en forma 251 94 20 6 4 375
personalizada 65% 24% 5% 2% 1% 98%
101 161 71 30 7 370
la marca
26% 42% 18% 8% 2% 96%
pagar con tarjeta de 180 126 46 16 4 372
crédito 47% 33% 12% 4% 1% 97%
contar con alguna 164 45 59 10 4 282
promoción 43% 12% 15% 3% 1% 73%
232 103 29 7 5 376
ver y sentir el producto
60% 27% 8% 2% 1% 98%
un local de grande 29 69 107 97 74 376
dimensiones 8% 18% 28% 25% 19% 98%

Pregunta 9 Qué podria inclinar tu decisión en la compra de un colchon

Relativame
Muy Probable Probable Poco Probable Nada Probable suma
nte
131 149 65 21 8 374
Marca conocida
34% 39% 17% 5% 2% 97%
278 86 10 4 2 380
la calidad del colchon
72% 22% 3% 1% 1% 99%
164 112 66 14 15 371
la atencion del local
43% 29% 17% 4% 4% 97%
ascesoramiento del 197 112 43 16 3 371
vendedor 51% 29% 11% 4% 1% 97%

Damián Alberto Borri Página 181


Pregunta 10 Dónde se compra un colchon?

Relativame
Muy Probable Probable Poco Probable Nada Probable suma
nte
28 61 53 101 104 347
En un Super
7% 16% 14% 26% 27% 90%
37 72 86 91 57 343
En un Shopping
10% 19% 22% 24% 15% 89%
275 63 17 5 10 370
En Especialista
72% 16% 4% 1% 3% 96%
86 134 61 36 28 345
En articulos del hogar
22% 35% 16% 9% 7% 90%
69 102 70 52 41 334
mueblerias
18% 27% 18% 14% 11% 87%
6 6
fabricante
2% 0% 0% 0% 0% 2%
2 2 4
otro
0% 1% 1% 0% 0% 1%

Pregunta 11 Si tuvieras que elegir uno de estos lugares, eligirias?

Si %
super 6 2%
shopping 28 7%
especialista 279 73%
articulos del hogar 66 25%
muebles 25 7%
otro 4 1%

Pregunta 12 que te hace comprar un colchon

si %
precio 164 43%
que ya seas cliente 15 18%
que este siempre abierto 18 5%
que sepan explicar las
217 57%
diferencias de cada
que tenga envio a
74 19%
domicilio
otros 20 5%

Pregunta 13 comprarías un colchon por internet ?

si no
130 246
respuestas
34% 64%

Damián Alberto Borri Página 182


Pregunta 14 Cómo te parece que debería ser el local, donde compres el colchon?

relativame
muy importante importante poco importante nada importante suma
nte
66 93 84 46 47 336
Amplio
17% 24% 22% 12% 12% 88%
Que solo venda 133 123 57 26 14 353
Colchones y Productos
relacionados 35% 32% 15% 7% 4% 92%
Que tengalos productos 128 147 43 10 16 344
bien exhibidos 33% 38% 11% 3% 4% 90%
Tener la posibilidad de 187 105 40 8 8 348
de probar el colchon 49% 27% 10% 2% 2% 91%
33 64 108 76 57 338
Que este siempre abierto
9% 17% 28% 20% 15% 88%
Que tenga mucha 141 124 48 22 13 348
variedad? 37% 32% 13% 6% 3% 91%

Pregunta 15 cuanto hace que no compras un colchón?

cambiaron
205
en los ultimos 6 años
53%
148
en los ultimos 5 años
39%

Pregunta 15 b En la familia quien cambia los colchones mas seguidos?

afirmacion
84
Niños
22%
45
Matriminio
12%

Pregunta 16 Cuanto dura un colchon

menos de 4 4 5 6 7 8 mas de 8
9 40 98 67 36 60 59
cuanto dura un colchon
2% 10% 26% 17% 9% 16% 15%

Damián Alberto Borri Página 183


Pregunta 17 cuanto estas dispuesta/ o a pagar por 1 colchon de marca nueva de 1 plaza de nivel medio

menos de 1000 1000-1200 1200-1500 1500-1700 1700-1900 1900-2000 mas de 2000


5 12 37 64 93 128 31
1% 3% 10% 17% 24% 33% 8%

Pregunta 18 cuanto estas dispuesta/ o a pagar por 1 colchon de marca nueva de 1 plaza de nivel superior

MENOS DE 1200-1500 1500-1700 1700-1900 1900-2100 2100-2200 2200-2400 MAS DE 2400


1 4 7 72 87 83 116
0% 1% 2% 19% 23% 22% 30%

Pregunta 19 recordas algunas marcas de colchones?

marca Cuenta de 1° Cuenta de 2° Cuenta de 3° suma


simmons 34 20 8 62
piero 19 11 6 36
canon 8 7 4 19
king koil 8 4 4 16
suavestar 6 4 1 11
belmo 6 2 8
luxe 2 2 2 6
rosen 3 3
relax 1 1 1 3
serta 1 1 1 3
springwall 1 1 1 3
total 89 53 28 170

Damián Alberto Borri Página 184


Anexo 11 Análisis de Precio de Competidores

Frecuencia de precios para la competencia

Damián Alberto Borri Página 185


Damián Alberto Borri Página 186
Damián Alberto Borri Página 187
Grafica de frecuencia de plazos.

Condiciones de competidores

Damián Alberto Borri Página 188


Anexo 12 investigaciones de la localización
Variación Variación
Partido Partido Población direccion Ruta
absoluta relativa (%)
Buenos Aires Balcarce 42.039 43.823 1.784 4,2 E 228
Buenos Aires Benito Juárez 19.443 20.239 796 4,1 E 3
Buenos Aires Coronel de Marina Leonardo Rosales 60.892 62.152 1.260 2,1 E 3
Buenos Aires Coronel Dorrego 16.522 15.825 -697 -4,2 E 3
Buenos Aires General Alvarado 34.391 39.594 5.203 15,1 E 228
Buenos Aires General Pueyrredón 564.056 618.989 54.933 9,7 E 228
Buenos Aires Lobería 17.008 17.523 515 3,0 E 228
Buenos Aires Monte Hermoso 5.602 6.499 897 16,0 E 3
Buenos Aires Necochea 89.096 92.933 3.837 4,3 E 228
Buenos Aires San Cayetano 8.119 8.399 280 3,4 E 228
Buenos Aires Tres Arroyos 57.244 57.110 -134 -0,2 E 3
983.086

Variación Variación
Partido Partido Población direccion Ruta
absoluta relativa (%)
Buenos Aires 9 de Julio 45.998 47.722 1.724 3,7 NE 65
Buenos Aires Adolfo Gonzales Chaves 12.037 12.047 10 0,1 NE 3
Buenos Aires Azul 62.996 65.280 2.284 3,6 NE 3
Buenos Aires Bolívar 32.442 34.190 1.748 5,4 NE 65
Buenos Aires Carlos Casares 21.125 22.237 1.112 5,3 NE 5
Buenos Aires Coronel Pringles 23.794 22.933 -861 -3,6 NE 51
Buenos Aires Coronel Suárez 36.828 38.320 1.492 4,1 NE 33
Buenos Aires Daireaux 15.857 16.889 1.032 6,5 NE 33
Buenos Aires General La Madrid 10.984 10.783 -201 -1,8 NE 51
Buenos Aires Laprida 9.683 10.210 527 5,4 NE 51
Buenos Aires Olavarría 103.961 111.708 7.747 7,5 NE 3
Buenos Aires Tandil 108.109 123.871 15.762 14,6 NE 226
Buenos Aires Tapalqué 8.296 9.178 882 10,6 NE 51
525.368

Variación Variación
Partido Partido Población direccion Ruta
absoluta relativa (%)
La Pampa Curacó 886 1040 154 17,4 O 106
La Pampa Puelén 7757 9468 1711 22,1 O 151
Rio Negro Avellaneda 32308 35323 3015 9,3 O 22
Rio Negro General Roca 281653 320921 39268 13,9 O 22
Neuquen Añelo 7554 10786 3232 42,8 O 151
Neuquen Chos Malal 14185 15256 1071 7,6 O 40
Neuquen Confluencia 314793 362673 47880 15,2 O 22
Neuquen Loncopué 6457 6925 468 7,2 O 40
Neuquen Minas 7072 7234 162 2,3 O 43
Neuquen Ñorquín 4628 4692 64 1,4 O 40
Neuquen Pehuenches 13765 24087 10322 75 O 151
Neuquen Picunches 6427 7022 595 9,3 O 40
Neuquen Zapala 35806 36549 743 2,1 O 22
841976

Damián Alberto Borri Página 189


Variación Variación
Partido Partido Población direccion Ruta
absoluta relativa (%)
La Pampa Caleu Caleu 2.075 2.313 238 11,5 NO 35
La Pampa Capital 96.920 105.312 8.392 8,7 NO 35
La Pampa Chalileo 2.517 2.985 468 18,6 NO 35
La Pampa Chical Co 1.595 1.502 -93 -5,8 NO 35
La Pampa Conhelo 14.591 14.077 -514 -3,5 NO 35
La Pampa Guatraché 9.306 8.831 -475 -5,1 NO 35
La Pampa Hucal 7.838 7.540 -298 -3,8 NO 35
La Pampa Lihuel Calel 547 439 -108 -19,7 NO 35
La Pampa Limay Mahuida 475 503 28 5,9 NO 35
La Pampa Loventué 8.649 8.619 -30 -0,3 NO 35
La Pampa Maracó 54.699 59.024 4.325 7,9 NO 35
La Pampa Rancul 10.648 10.668 20 0,2 NO 35
La Pampa Realicó 15.302 16.227 925 6,0 NO 35
La Pampa Toay 9.256 12.409 3.153 34,1 NO 35
La Pampa Trenel 5.324 5.426 102 1,9 NO 35
La Pampa Utracán 14.504 14.839 335 2,3 NO 35
270.714

Variación Variación
Partido Partido Población direccion Ruta
absoluta relativa (%)
Buenos Aires Adolfo Alsina 16.245 17.072 827 5,1 N 33
Buenos Aires Carlos Tejedor 11.539 11.570 31 0,3 N 226
Buenos Aires Florentino Ameghino 8.171 8.869 698 8,5 N 33
Buenos Aires General Pinto 11.129 11.261 132 1,2 N 168
Buenos Aires General Viamonte 17.641 18.078 437 2,5 N 7
Buenos Aires General Villegas 28.960 30.864 1.904 6,6 N 33
Buenos Aires Guaminí 11.257 11.826 569 5,1 N 33
Buenos Aires Hipólito Yrigoyen 8.819 9.585 766 8,7 N 7
Buenos Aires Junín 88.664 90.305 1.641 1,9 N 7
Buenos Aires Leandro N. Alem 16.358 16.799 441 2,7 N 7
Buenos Aires Lincoln 41.127 41.808 681 1,7 N 7
Buenos Aires Pehuajó 38.400 39.776 1.376 3,6 N 5
Buenos Aires Pellegrini 6.030 5.887 -143 -2,4 N 5
Buenos Aires Puán 16.381 15.743 -638 -3,9 N 33
Buenos Aires Rivadavia 15.452 17.143 1.691 10,9 N 33
Buenos Aires Saavedra 19.715 20.749 1.034 5,2 N 33
Buenos Aires Salliqueló 8.682 8.644 -38 -0,4 N 33
Buenos Aires San Pedro 55.234 59.036 3.802 6,9 N 3
Buenos Aires Tornquist 11.759 12.723 964 8,2 N 33
Buenos Aires Trenque Lauquen 40.181 43.021 2.840 7,1 N 33
Buenos Aires Tres Lomas 7.439 8.700 1.261 17,0 N 33
La Pampa Atreucó 10.134 10.153 19 0,2 N 35
La Pampa Catriló 6.728 7.293 565 8,4 N 35
La Pampa Chapaleufú 10.787 11.620 833 7,7 N 35
La Pampa Quemú Quemú 8.756 8.663 -93 -1,1 N 35
537.188

Damián Alberto Borri Página 190


Variación Variación
Partido Partido Población direccion Ruta
absoluta relativa (%)
Rio Negro Bariloche 109.826 133.500 23.674 21,6 SO 40
Rio Negro El Cuy 4.252 5.280 1.028 24,2 SO 6
Rio Negro Ñorquinco 2.079 1.736 -343 -16,5 SO 23
Rio Negro 9 de julio 3.501 3.475 -26 -0,7 SO 23
Rio Negro Pilcaniyeu 6.114 7.428 1.314 21,5 SO 40
Rio Negro Valcheta 4.946 7.101 2.155 43,6 SO 23
Rio Negro 25 de Mayo 13.153 15.743 2.590 19,7 SO 23
Neuquen Aluminé 6.308 8.306 1.998 31,7 SO 40
Neuquen Catán Lil 2.469 2.155 -314 -12,7 SO 40
Neuquen Collón Curá 4.395 4.532 137 3,1 SO 237
Neuquen Huiliches 12.700 14.725 2.025 15,9 SO 40
Neuquen Lácar 24.670 29.748 5.078 20,6 SO 40
Neuquen Los Lagos 8.654 11.998 3.344 38,6 SO 237
Neuquen Picún Leufú 4.272 4.578 306 7,2 SO 237
Chubut Cushamen 17.134 20.919 3.785 22,1 SO 40
Chubut Futaleufú 37.540 43.076 5.536 14,7 SO 40
Chubut Gastre 1.508 1.427 -81 -5,4 SO 25
Chubut Languiñeo 3.017 3.085 68 2,3 SO 40
Chubut Mártires 977 778 -199 -20,4 SO 25
Chubut Paso de Indios 1.905 1.867 -38 -2,0 SO 25
Chubut Río Senguer 6.194 5.979 -215 -3,5 SO 40
Chubut Sarmiento 8.724 11.396 2.672 30,6 SO 2
Chubut Tehuelches 5.159 5.390 231 4,5 SO 40
Chubut Telsen 1.788 1.644 -144 -8,1 SO 25
345.866

Variación Variación
Partido Partido Población direccion Ruta
absoluta relativa (%)
Buenos Aires Patagones 27.938 30.207 2.269 8,1 S 3
Buenos Aires Villarino 26.517 31.014 4.497 17,0 S 3
Rio Negro Adolfo Alsina 50.701 57.678 6.977 13,8 S 22
Rio Negro Conesa 6.291 7.069 778 12,4 S 251
Rio Negro Pichi Mahuida 14.026 14.107 81 0,6 S 22
Rio Negro San Antonio 23.972 29.284 5.312 22,2 S 3
Chubut Biedma 58.677 82.883 24.206 41,3 S 3
Chubut Escalante 143.689 186.583 42.894 29,9 S 3
Chubut Florentino Ameghino 1.484 1.627 143 9,6 S 3
Chubut Gaiman 9.612 11.141 1.529 15,9 S 3
Chubut Raw son 115.829 131.313 15.484 13,4 S 3
582.906

Damián Alberto Borri Página 191


Anexo 13 investigaciones sobre el tamaño y capacidades

colchones que se pueden cortar de


bloques de goma espuma por hora

capacidad maxima del equipo con


cantidad de colchones de espuma

reposicion del equipo dentro del


tres turnos de trabajo durante la

capacidad ociosa en unidades

capacidad ociosa en unidades


Vida útil en horas de trabajo

Costo por capacidad osciosa

horizonte de planeamiento
capacidad ociosa en %
capacidad necesiaria
forma de produccion

costo de adquisicion

un bloque
modelos

por hora

vida util
EFCF-2400 CONTINUOUS FOAM
SLAB-LINE
Automatico $ 138.000,00 73440 120 6 720 52.876.800 396.680 52.480.120 99% 52.480.119 $ 136.964,73 NO

EFSF-6II DIS-CONTINUOUS Semi


FOAM PLANT Automatico
$ 36.000,00 34517 15 6 90 3.106.512 396.680 2.709.832 87% 2.709.831 $ 31.403,05 NO

EFF--11S MANUAL FOAMING


MACHINE
Manual $ 5.200,00 16157 4 6 24 387.763 396.680 -8.917 -2% -8.917 $ -119,58 SI

cantidad de colchones de espuma por


horas de trabajo con 3 turnos dias

capacidad osciosa con 3 turnos

capacidad osciosa con 2 turnos

capacidad osciosa con 1turnos


horas de trabajo con 2 turnos
Vida útil en horas de trabajo
forma de produccion

costo de adquisicion
modelos

habiles

hora

EFCF-2400 CONTINUOUS Automatic


FOAM SLAB-LINE
$ 138.000,00 73440 63360 57600 28800 -14% -22% -61%
o
Semi
EFSF-6II DIS-CONTINUOUS
FOAM PLANT
Automatic $ 36.000,00 34517 63360 57600 28800 84% 67% -17%
o
EFF--11S MANUAL
FOAMING MACHINE
Manual $ 5.200,00 16157 63360 57600 28800 292% 257% 78%

requerimiento de operarios cantidad planificada de produccion 396.680


costo total de
costo total operarios costo por
forma de costo de cantidad de contribucio
modelos sueldo por demandados para el periodo de vida util unidad
produccion adquisicion operarios nes 23%
empleado por el producida
sistema
EFCF-2400
CONTINUO
Automatico $ 138.000,00 1 $ 8.144,00 $ 1.873,12 $ 10.017,12 $ 10.017,12 $ 1.302.225,60 $ 3,28
US FOAM
SLAB-LINE
EFSF-6II DIS-
CONTINUO Semi
$ 36.000,00 3 $ 8.144,00 $ 1.873,12 $ 10.017,12 $ 30.051,36 $ 3.906.676,80 $ 9,85
US FOAM Automatico
PLANT
EFF--11S
MANUAL
Manual $ 5.200,00 4 $ 8.144,00 $ 1.873,12 $ 10.017,12 $ 40.068,48 $ 5.208.902,40 $ 13,13
FOAMING
MACHINE

Damián Alberto Borri Página 192


Vida útil en horas

unidad producida
turnos de trabajo
equipo con tres

dólar invertido

c/ 1 dólar =$15
inversion por
adquisicion

maxima del
produccion

por unidad
de trabajo

producida
necesiaria
capacidad

capacidad
forma de
modelos

costo de
EFCF-2400 CONTINUOUS FOAM
SLAB-LINE
Automatico $ 138.000,00 73440 52.876.800 396.680 $ 0,35 $ 5,22
EFSF-6II DIS-CONTINUOUS Semi
FOAM PLANT
$ 36.000,00 34517 3.106.512 396.680 $ 0,09 $ 1,36
Automatico
EFF--11S MANUAL FOAMING
MACHINE
Manual $ 5.200,00 16157 387.763 396.680 $ 0,01 $ 0,20

costo del
consumo de
costo total
en kw por costo del costo del total de costo energia
forma de capacidad diario de
modelos dia 8 horas kw costo kw costo para el periodo electrica
produccion necesiaria consumo de
de trabajo fijo variable de evaluacion por unidad
energia
de
produccion
EFCF-2400 CONTINUOUS
Automatico 396.680 88 $ 15,94 $ 0,577 $ 51,501 $ 927.009,818 $ 2,337
FOAM SLAB-LINE
EFSF-6II DIS-CONTINUOUS Semi
396.680 47,52 $ 15,94 $ 0,577 $ 28,144 $ 506.584,538 $ 1,277
FOAM PLANT Automatico
EFF--11S MANUAL
Manual 396.680 59,84 $ 15,94 $ 0,577 $ 35,252 $ 634.540,058 $ 1,600
FOAMING MACHINE

Damián Alberto Borri Página 193


Diagrama de flujo Grafica de proceso

Damián Alberto Borri Página 194


Obras físicas

Damián Alberto Borri Página 195


Anexo N° 14; Entrevista Parque Industrial de Bahía Blanca:

Doctora: Mariela Rinaldi

Damián Alberto Borri Página 196


Damián Alberto Borri Página 197
Anexo 15 Descripción de Puestos

Tabla 43 requerimiento del puesto gerente general . De elaboración

propia

1. IDENTIFICACION DEL CARGO

- Denominación: Gerente General(Titular de la empresa)

- área: gerencia general

- Sueldo: $ 50.000 mensuales

2. OBJETIVOS GENERALES DEL CARGO

- Dirección,

- Planeamiento táctico y estratégico,

- Gestión del negocio

- Control general de la empresa.

- Crear vínculos con clientes estratégicos, que contribuyan al crecimiento y

consolidación del negocio.

- Crear vínculos estratégicos con proveedores que contribuyan a una oferta con

agregado de valor.

3. REQUISITOS y especificaciones para el desempeño del cargo

- Licenciado en Administración, o profesional de ciencias de la administración.

- Conocimiento del mercado de colchones, muebles y articulos del hogar.

- Conocimientos Financieros, de producción, logísticos, de administración.

4. DESCRIPCION DE LAS FUNCIONES

- Coordinador general del equipo de Trabajo.

- Establece la política de calidad del producto.

Damián Alberto Borri Página 198


- Diagramación.

- Contratación y manejo del personal

- Trato directo con proveedores.

- Seguimiento de verificación y corrección de políticas de ventas y marketing.

- Relaciones con Instituciones Municipales.

- Administración General.

Tabla 44 requerimiento y descripción del puesto de operario. De elaboración

propia

1. IDENTIFICACION DEL CARGO

- Denominación: Operario

- área: Producción

- cantidad de puestos: 3

- Sueldo: 10.017.12

- Convenio colectivo de trabajo Empleados de la industria textil y afines.

2. OBJETO GENERAL DEL CARGO

- Operación de maquinarias, cierre de los colchones empaque y/o labores

generales

3. REQUISITOS y especificaciones para el desempeño del cargo

- Secundario completo.

- Conocimiento de costuras; corte y confección

- Experiencia previa en la industria textil

4. DESCRIPCION DE LAS FUNCIONES

- Capacidad para levantar elementos pesados y/o livianos.

Damián Alberto Borri Página 199


- Capacidad de adaptarse a una multiplicidad de tareas.

- Seguimientos de normas sanitarias y de seguridad

- Depende el Gerente General

Tabla 45 requerimiento y descripción del puesto de logística, de

elaboración propia

1. IDENTIFICACION DEL CARGO

- Denominación: Encargado

- área: Logística

- cantidad de puestos: 1

- Sueldo: 14179.57

- Convenio colectivo de trabajo de choferes de camiones

2. OBJETO GENERAL DEL CARGO

- Auxiliar a Gerencia General en la operación de planta de producción

3. REQUISITOS y especificaciones para el desempeño del cargo

- Bachiller contable

- Control de inventarios.

- Conocimiento y manejo de herramientas de software.

4. DESCRIPCION DE LAS FUNCIONES

- Seguimiento de planes de producción.

- Control de inventarios de insumos calculando el punto de ordenar,

como las cantidades y proponerlo a la gerencia general.

- Control de productos en procesos. Comunicando el momento de volver

Damián Alberto Borri Página 200


a realizar el proceso de polimerización, que es la fabricación de panes, para ser

procesados en la línea de producción.

- Recepción y control de los insumos

- Abastecimientos de las diferentes etapas de producción

- Coordinación con Gerente General

Tabla 46 requerimiento y descripción del puesto de administración. De

elaboración propia

5. IDENTIFICACION DEL CARGO

- Denominación: Administracion

- área: Administracion

- cantidad de puestos: 1

- Sueldo: 10.017.12

- Convenio colectivo de trabajo empleados de comercio

6. OBJETO GENERAL DEL CARGO

- Ordenar, controlar, sistematizar la operatoria de la empresa

- Realizar las registraciones de los ingresos y egresos en el sistema de la

compañía de mercadería y materias primas

7. REQUISITOS y especificaciones para el desempeño del cargo

- Secundario completo.

- Técnica en administración o estudios universitarios incompletos

- Con experiencia en la función

8. DESCRIPCION DE LAS FUNCIONES

- Realizar trámites de la empresa, ya sea frente a entidades públicas o

Damián Alberto Borri Página 201


privadas

- Ser el nexo operativo con los servicios contratados de limpieza;

vigilancia; y la tercerización del departamento contable – tributario.

- Ser el nexo con los proveedores, a los efectos de hacer controles de

cuenta corrientes

- Ser el nexo con los vendedores a los efectos de retroalimentar a los

mismos de información sobre el estado de cuenta de los clientes.

- Llevar control de la morosidad de la cartera

- Administrar la cartera de valores de la compañía.

- Hacer los depósitos de los cobros recibidos de la compañía, enviados

por los clientes o vendedores

- Preparar los pagos.

Tabla 47 requerimiento y descripción del puesto de viajante. De

elaboración propia.

1. IDENTIFICACION DEL CARGO

- Denominación: Viajante Vendedor

- área: Ventas

- cantidad de puestos: 1

- Sueldo: 1% de las cobranzas logradas

- Beneficios solo para el primer año de gestión se van a reconocer un

premio por la venta del 100% de las comisiones logradas si producción mensual

lograse venderla dentro del mes.

Damián Alberto Borri Página 202


- Si las cobranzas del mes anterior llegaran al 95% de logrado, también

se aplicará un premio equivalente al 100% del ingreso logrado por venta.

- Y se implementara otro premio del 100% si se lograra activaciones de

3 cuentas nuevas mensuales.

- Convenio colectivo de viajantes y vendedores de la República

Argentina

2. OBJETO GENERAL DEL CARGO

- Captar nuevos clientes

- Crear mercado

- Lograr distribución física del producto en su cartera de clientes

- Promover nuevas ventas

- Desarrollar el potencial del cliente

3. REQUISITOS y especificaciones para el desempeño del cargo

- Bachiller contable

- Experiencia en ventas

- Tener cartera propia

- Buena presencia.

- Capacidad de autogestión.

- Buenas relaciones interpersonales.

- Buena comunicación.

- Conocimiento y manejo de herramientas de software.

4. DESCRIPCION DE LAS FUNCIONES

- Participar de la planificación de ventas

- Visitar los clientes de su cartera a los efectos de incorporarlos a los de

Damián Alberto Borri Página 203


la compañía, esto es activarlos, introduciendo los productos de la compañía en los

mismos. Con lo que se incrementa la distribución física de productos.

- Hacer nuevos clientes,

- Generar nuevas ventas, con nuevos pedidos. Y proponer negociaciones

especiales con clientes claves.

- Retroalimentar a la empresa con información del mercado, respecto de

ofertas y movimiento de la competencia.

- Trabajan en aumentar el mercado de distibucion, esto es incoporando el

producto a otros rubros. O canales de venta

Damián Alberto Borri Página 204


Anexo 16 Costos de Publicidad

Tarifas de LU2 840 KHz

email: publicidad@lu2.com.ar

Estos precios no incluyen impuestos.

Tarifas de 94.7 MHz Ciudad FM

email: radio@fmciudad.com

Porcentajes de recargo por los servicios y/o espacios

Elección de programa o sector horario, servicios (hora,

temperatura, flashes deportivos-informativos) ....................... 20%

Horario Fijo ............................................................................ 30%

Espacios, eventos y producciones especiales: tarifa a convenir .

Financiación: 30 días de fecha factura

Vigencia: 1 de Marzo de 2016

Damián Alberto Borri Página 205


ESTUDIOS Y ADMINISTRACION EN BAHIA BLANCA

Rodríguez 55 - CP B8000HSA

Tel.: 291 459 0002 - Fax: 455 5556 -

ADMINISTRACION Y COMERCIALIZACION EN BUENOS AIRES

BLOQUE S.A.

Fray Justo Santa María de Oro 2883, Capital Federal - CP C1425FOQ

Tel.: (011) 4777-9933

Damián Alberto Borri Página 206


Anexo 17 Cotización de Maquinas

---------- Mensaje enviado ----------


De: Adolfo Cordova <acme.mexico@gmail.com>
Fecha: 9 de marzo de 2016, 10:48
Asunto: Resortera y Ensambladora
Para: Damian Borri <damian.borri@gmail.com>

1 resortera modelo BH-40, para producir resorte para unidades de colchón,


calibre 13 o 13,5, completa, con su devanador, maquina resortera, con producción de
hasta 60 resortes por minuto, produciendo resorte
Tipo Bonell
1 ensambladora modeloBD 40, con hasta 18 pinzas a lo ancho, para ensamblar
dichos resortes, producción: aprox. 20.000 resortes ensamblados por turno de 8 horas.
Precio de las dos maquinas, fob Istanbul, Turquia………………..US$
79.950.00
Sin flete marítimo y terrestre, derechos de importación, ni montaje.
Entrega: 3 meses, después del recibo del anticipo
Pago: por medio de una carta de crédito irrevocable y confirmada, cobrando
el 30% a la confirmación y el 70% contra presentación de los documentos de
embarque.
Validez de la oferta: 30 dias

Este correo electrónico se ha enviado desde un equipo libre de


virus y protegido por Avast.
www.avast.com

El 9 de marzo de 2016, 10:48, Adolfo


Cordova<acme.mexico@gmail.com> escribió:

Buen dia Sr. Damián Borri.

Le envio cotizaciones de maquinas para la fabricación de colchones,

Esta maquina es fabricada por nosotros en Mexico

MAQUINA RIBETEADORA TIPO ACME 10-55 AUTOMATICA,


TAMAÑO QUEEN DE 150 X 200 CMS. CON UN RANGO DE COSTURA QUE
VA DE 10 A 55 CMS. DE GRUESO EN EL COLCHÓN, CON PEDESTAL
CENTRAL DE ELEVACIÓN, CLUTCH ELECTRONICO, SENSORES DE
SEGURIDAD EN LA MESA, CUBIERTA EN LAMINA PINTADA,
DESACELERACIÓN AUTOMÁTICA PARA LAS ESQUINAS Y RANGO DE
VELOCIDAD SELECCIONABLE, MOTORES DE 3/4 H.P., MOTO
REDUCTOR DE 3/4 H.P. Y EQUIPADA CON CABEZAL DE COSTURA
MODELO 300 UX NUEVO.

Damián Alberto Borri Página 207


COSTO DE LA MAQUINA: $ 14,000.00 (CATORCE MIL DOLARES).

TIEMPO DE ENTREGA: 40 DIAS HABILES A PARTIR DE LA FECHA


DEL DEPOSITO.

FORMA DE PAGO: 50% DE ANTICIPO AL ACEPTAR Y EL RESTO


CONTRAENTREGA.

EL TRANSPORTE ES POR CUENTA DEL CLIENTE.

Este correo electrónico se ha enviado desde un equipo libre de


virus y protegido por Avast.
www.avast.com

---------- Mensaje enviado ----------


De: Adolfo Cordova <acme.mexico@gmail.com>
Fecha: 9 de marzo de 2016, 10:48
Asunto: Capitonadora.
Para: Damian Borri <damian.borri@gmail.com>

Nos es grato hacerles llegar fotos de una capitonadora moderna, de cadeneta,


para coser tapas en colchones, ancho 96”, de 3 barras, alta velocidad, etc.
Que incorpora la cortadora automática, ajustable.
Precio de la maquina, puesta en el puerto chino de embarque………….US$
79.950.00
Sin flete, derechos de importación, montaje
Entrega: 2 meses saliendo planta constructora
Pago: mediante carta de crédito irrevocable y confirmada, pagadera 30% a la
confirmación y 70% contra presentación de los documentos de embarque.
Validez de la oferta: 30 dias

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El 9 de marzo de 2016, 10:48, Adolfo Cordova<acme.mexico@gmail.com> escribió:

1 maquina para coser etiquetas en tapas de colchones, marca Galkin, modelo


LAZZ, completa, con brazo largo, mesa, motor, clutch, soporte para hilo en conos,
etc.
Maquina reacondicionada

Damián Alberto Borri Página 208


1 maquina para rectificar telas ya capitonadas, completa, nueva, marca
Piedmont , con brazo largo, motor, mesa, clutch etc.
Las dos maquinas en……………….US$ 12.500.00

Puesta en Asheville, Carolina del Norte, USA, sin empaque, flete, despacho
aduanal, etc.
Siendo maquinas reacondicionadas, se ofrecen salvo venta anterior, pero
siempre se encuentran otras maquinas, en caso de venta.
Entrega: 3 semanas después del recibo del anticipo
Pago: 50% al pasar su pedido, 50% al recibir aviso, que las maquinas están
listas para ser despachadas al comprador.

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El 9 de marzo de 2016, 10:48, Adolfo


Cordova<acme.mexico@gmail.com> escribió:

os es grato ofrecerles una gama completa de:


Maquinas espumadora en cajón rectangular
Ídem., para espumar en redondo
Maquinas cortadoras verticales,
Maquinas cortadoras horizontales,
Maquinas tipo carrusel, para corte de bloques, en forma horizontal,
Molino para moler hule espuma
Maquina tómbola para producir bloques aglutinados
Maquina perforadora para bloques en redondo,para pelar
Maquina peladora
Maquina perfiladora

Todo construido por una empresa prestigiada del ramo con 20 años de
experiencia, un buen numero de clientes y precios muy competitivos.
Favor de indicarnos , en que tipo de maquina reside su interés

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El 9 de marzo de 2016, 10:48, Adolfo


Cordova<acme.mexico@gmail.com> escribió:

Ofrecemos este horno para el templado de unidades de resortes, que trabaja en


forma discontinua,.
Una carga consta de aprox. 25 unidades, cargados en un carrito, tiempo de
templado, aprox. 20 minutos.

Damián Alberto Borri Página 209


Horno de construcción robusto tipo industrial y materiales de primera calidad,
habiéndose construido mas de una docena , e instalados en el país.
Precio puesto en el taller, ……………………………………… …..US$
62.000.00

Entrega: 2 a 3 meses, después del recibo del anticipo


Pago: 50% al pasar su pedido, 25% a la mitad de la construcción , 20% al
recibir el horno en el taller de construcción, 5% después del montaje.
El precio no incluye flete, montaje si, bajo condiciones a ser acordadas.

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-------- Mensaje enviado ----------


De: Adolfo Cordova <acme.mexico@gmail.com>
Fecha: 9 de marzo de 2016, 10:49
Asunto: Cotización maquinaria
Para: Damian Borri <damian.borri@gmail.com>

Maquina para pegar flange equipada con cabezal de costura marca CTEC
(Calidad Japonesa), adaptado con sistema de puller de doble banda, costura de
seguridad a 20 mm, capacidad de trabajo en materiales de 55 mm. Gabinete con porta
materiales, guía de flange y mesa de flotación por medio de turbina con cubierta de
acero inoxidable.
Fabricada en Mexico por nosotros.

Costo de la maquina: $12,000.00 (Doce mil Dolares).

Forma de pago: 50% al ordenar y el resto al estar lista para su envio.

Tiempo de entrega: 30 días hábiles a partir de la fecha de pago de anticipo.

NO INCLUYE GASTOS ADUANALES, EMPAQUE NI TRANSPORTE.

EN LA IMAGEN SOLO APARECE EL CABEZAL FALTA EL GABINETE


Y LA MESA DE FLOTACION

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Damián Alberto Borri Página 210


J Himmel SA - Maq Colchones/Textiles r <jhimmel@fibertel.com.ar>

25 feb.

para mí

Estimado Damian,

Envio adjunto folleto de la matelaseadora y de la cerradora para tu estudio.

Matelaseadora 243cm ancho produce 350m/9 hs o mas


........................USD 44.000.- + 10,5% IVA
Cerradora con cabezal 300U
..................................................................USD
18500.- + 10,5% IVA

Si te interesa avísame.

Saludos cordiales

Rodolfo Himmel
J Himmel SA
Cel 011 6517 9503
Cel exterior 0054 911 65179503

Damián Alberto Borri Página 211


Damián Alberto Borri Página 212
Damián Alberto Borri Página 213
Damián Alberto Borri Página 214
Damián Alberto Borri Página 215
Anexo 18 Ordenanza N°10813 Habilitación

Título: modificando la Ordenanza Impositiva para el ejercicio 2.000.

Tema:

Expediente H.C.D.: HCD-1326-1999.

Expediente M.B.B.: 110-9552-1999.

Fecha de Sanción: 30 de diciembre de 1999.

Fecha de Promulgación:

Decreto de Promulgación N

Derogada por la Ordenanza:

Modificada por la Ordenanza:


ORDENANZA

ARTICULO 1- Modifíquese la Ordenanza Impositiva en la forma que a


continuación se indica:

 En su artículo 8 se modifica su redacción de acuerdo al siguiente texto:

ARTICULO 8- Los derechos del presente título serán abonados en la siguiente


forma:

MODULOS

1 - Limpieza de predios: por cada cinco metros cuadrados (5 m2.) o


fracción 0.4
2 - Desinfección de vehículos:
1) Por cada vehículo cuyo peso no supere los 1.500 kgs. por bimestre 1.1
2) Por cada vehículo cuyo peso total supere los 1.500 kgs. por
bimestre 1.5
3 - Por retiro en los domicilios de toda clase de residuos que no sean los
domiciliarios: por cada metro cúbico o fracción 6.92
En su artículo 9 se modifica su redacción de acuerdo al siguiente texto:

ARTICULO 9:- Por la habilitación de locales, establecimientos y/u oficinas


destinadas a comercios, industrias, prestaciones de servicios u otras actividades
similares, será de aplicación una alícuota del cinco por mil (5%o), con un máximo de
Ciento veintisiete (127) módulos.

Damián Alberto Borri Página 216


La alícuota indicada se calculará sobre el monto del activo fijo excluido
inmuebles y rodados.

Los mínimos serán los que a continuación se determinan de acuerdo a la


naturaleza de la actividad:

MODULOS

ll) 1) Establecimientos industriales de Primera Categoría, por la expedición y


renovación del Certificado de Aptitud Ambiental (C.A.A.), abonarán una tasa
equivalente a 5.00

2) Establecimientos industriales de Segunda Categoría, por la expedición y


renovación del Certificado de Aptitud Ambiental (C.A.A.), abonarán una tasa
equivalente a un mínimo de 30 módulos, con un incremento de 1,6 módulos por cada
punto de incremento en el nivel de complejidad ambiental.

 En su artículo 11 se modifica su redacción de acuerdo al siguiente texto:

ARTICULO 11:- De conformidad con lo establecido en el artículo 70 de la


Ordenanza Fiscal, fíjense las alícuotas que gravan cada actividad. El monto de cada
pago bimestral resultar de aplicar dichas alícuotas sobre los ingresos brutos del
contribuyente, el que no podrá ser inferior al importe mínimo establecido en el
artículo 12 para el primer pago.

Los pagos posteriores se modificarán porcentualmente conforme a lo


establecido en el Inciso b) del Artículo 70 de la Ordenanza Fiscal.
Cód. Sub- Actividad Alícuota
de Códi %o
Activ. go

35 - FABRICACION DE SUSTANCIAS QUIMICAS Y DE PRODUCTOS


QUIMICOS DERIVADOS DEL PETROLEO Y DEL CARBON, DE CAUCHO Y
DE PLASTICO

35.000 20 Fabricación de productos químicos no clasificados en otra parte 3.6

MODULOS

1. Por cada solicitud de envío de agua, afectada directa o indirectamente al uso


comercial, por cada viaje 4.28
2. Por cada solicitud de demolición, lo establecido en el artículo 36.
3. Nueva inspección de construcciones motivadas por observaciones en las
oficinas técnicas municipales 3.5
4. Por cada solicitud de inscripción en el Registro Municipal de Constructores y
Empresas de Construcción 2.62
5. Por cada transferencia y/o celebración de contrato de obras públicas
autorizadas 3.6
6. Por cada solicitud de apertura de calzada, sin perjuicio del cobro que
corresponda por aplicación del artículo 52 inciso 1- 1.32

Damián Alberto Borri Página 217


7. Por cada solicitud de registro de firmas profesionales y auxilia-

res de la ingeniería, proveedores, etc. por vez y por firma 2.16

8. Por cada cambio de constructor, instalador, empresas constructoras o director


técnico de la obra, por vez 2.16
9. Por aprobación de anteproyectos de construcción, el cinc por ciento (5%) de
los derechos que correspondan con un mínimo de 10.54
10. Por cada ejemplar del Código de la Edificación 2.18
11. Por cada ejemplar del Plan Regulador 3.60
12. a) Por cada solicitud de rotura de calles pavimentadas para servicios públicos,
por metro cuadrado o fracción 8.84

b) Cuando la empresa que solicita la rotura se haga cargo de la


reparación de la base del pavimento, debiendo la Comuna reparar la carpeta de
rodamiento se cobrará por metro cuadrado o fracción 4.86

13. Por cada día o fracción de permanencia, el propietario de cualquier animal que
permaneciera retenido, deberá abonar antes de retirarlo, y sin perjuicio de la
multa que le corresponda, por animal 1.68
14. Por cada patente para canes 0.78
15. Por la presentación y estudio de la documentación para el Plan de Viviendas
Económicas establecidas por el Decreto-Ordenanza 1973/72 1.00
16. Por la documentación de obra, confección de carpeta y cartel para el Plan de
Viviendas Económicas 1.00
17. Por la dirección de obra para el Plan de Viviendas Económicas 2.00
18. Por la dirección ejecutiva para el Plan de Viviendas Económicas 2.00
19. Por cada ejemplar del Reglamento de Electricidad 1.68
20. Por cada ejemplar del Código de Zonificación 2.18
21. Por cada ejemplar del Reglamento de Ascensores, Montacargas, Escaleras
Mecánicas y Guarda Mecanizada de Vehículos 3.46
22. Copias heliográficas de planos de Viviendas Económicas:

a) Hasta sesenta (60) decímetros cuadrados 0.38

b) Por cada decímetro cuadrado excedente de sesenta (60) 0.0152

23. Por cada autorización para extracción de árboles por cuenta de la


Municipalidad, por cada árbol 10.5
24. Por cada Pliego de Bases y Condiciones para Licitación de Obras Públicas se
abonará sobre el total del presupuesto oficial el 1%o con un valor mínimo de 5
módulos
25. Por depósito de garantía en demoliciones:

a) Por metro lineal o fracción de cerco de frente 35.06

b) Por metro cuadrado o fracción de vereda 13.12

Damián Alberto Borri Página 218


26. La tramitación de proyectos de obras de infraestructura, que requieran
aprobación municipal, abonarán un derecho sobre el monto total de la obra
según presupuesto, el (cero coma cinco por ciento) 0.5%
27. La ejecución de obras de infraestructura, que requieran inspección y recepción
municipal, abonarán sobre el monto total de la obra según presupuesto, el (uno
por ciento) 1.%
28. Por la poda de árboles motivada en inconvenientes producidos en las redes
aéreas de transmisión de energía eléctrica, por cada árbol 4.2
29. Por el empadronamiento de construcciones sin permiso, en

los términos de la Ordenanza 4824 y sin perjuicio de los Derechos de


Construcción que puedan corresponder, se abonará 2.5

30. Solicitud de reanudación de expedientes archivados por caducidad de permiso,


paralización o desestimiento, independientemente de los derechos de
construcción que correspondan 1.16
31. Solicitud de reactivación de trámite de expedientes sin permiso archivado (sin
aprobar) 1.16
32. Solicitud de copias de planos de expedientes con finales (con o sin permiso).
El propietario previa autorización del retiro del original, hará las copias
necesarias y a su cargo. Sobre estas copias se repetirán las anotaciones para su
autenticidad, regresando el original al expediente de archivo 1.16

 En su artículo 36 se modifica su redacción de acuerdo al siguiente texto:

ARTICULO 36- Por la ocupación de la vía pública o lugares del dominio


público, se abonarán los siguientes derechos:

MODULOS

a. Desvíos férreos, (Código de actividad 05802), por cada uno y por bimestre o
fracción mayor a un mes 8.75
b. Reserva permanente para ascenso y descenso de personas (y/o cosas), por
metro lineal o fracción y por bimestre o fracción mayor a un mes 3.51
c. Toldos o laterales, y/o marquesinas, con publicidad (Código de actividad
05804) por metro cuadrado o fracción y por bimestre o fracción superior a un
mes 0.17
d. Por cada columna o sostén de hasta 10 cms. de diámetro o lado, (Código de
actividad 05805) por bimestre o fracción mayor a un mes 1.67
e. Por cada columna o sostén de diámetro/lado superior a 10 cms. por bimestre a
fracción mayor a un mes 9.99
f. Por cada mesa y cuatro sillas colocadas frente a negocios, así como por cada
banco de hasta dos metros de longitud (Código de actividad 05808), por
bimestre o fracción mayor al mes 1
g. Por la instalación de carpas, casillas y otros elementos utilizados para
resguardo de materiales y herramientas, ubicados en la calzada, por día y por
metro cuadrado o fracción 1.5
h. Por la reserva, frente a obras en construcción o similares, destinados al
estacionamiento del camión mezclador, por metro lineal y por mes o fracción
1.72

Damián Alberto Borri Página 219


i. Por la utilización de vereda, frente a obras en construcción, con la valla
perimetral prevista por el artículo 3.1.1.0. del Código de Edificación:

En área afectada al estacionamiento medido y pago, por metro


cuadrado o fracción y por bimestre o fracción 2.34

Dentro del perímetro de las calles Sixto Laspiur, Chile, vías del
ferrocarril y canal Maldonado 1.17

Sectores exteriores al perímetro anterior pero con calles pavimentadas


0.58

j. Taxímetros (Código de actividad 05801) por unidad y por bimestre o fracción


mayor a un mes 1.77

Compañías o empresas particulares de cualquier naturaleza, por bimestre o


fracción mayor a un mes:
1- Uso de la vía pública o subsuelo ocupados con el tendido de cables,
cañerías, tuberías o instalaciones similares, por cada 1000 metros o fracción 0.50
2- Uso de la vía pública o subsuelo con tanques, depósitos, etc. por cada 1000
litros o fracción 0.87
3- Uso del subsuelo con construcciones especiales por metro cúbico o fracción
0.87
4- Uso de la vía pública con construcciones especiales fijas o móviles
afectadas a servicios públicos o privados, por metro cuadrado o fracción 1
5- Uso de la vía pública o subsuelo ocupado por el tendido de cables
correspondientes a empresas que emitan televisión o radio por cable, por cada 1000
metros 0.50
6- Por cada poste o columna instalada 0.33
7- Instalaciones para radiación de música funcional, por emisora y por
bimestre 4
8- Instalaciones para radiación de televisión por cable, por emisora y año
(código de actividad 05813) 20

1- Ubicados en el radio de las calles Brown-Vieytes, Rondeau-


Rodríguez, Mitre-Soler, Belgrano-Donado, Terminal de Omnibus y
Aeroestación Civil 8.33

2- Fuera del radio anterior 2.67

ll) Por la señalización prevista en la Ordenanza 3778 por única vez

k. Colocación de contenedores en la vía pública, excepto los que corresponden a


empresas concesionarias de recolección de residuos (Código de actividad
05811), por mes o fracción y por unidad 0.25
l. Toda ocupación de calzada ligado estrictamente a aquellas arterias donde el
tránsito vehicular se halle interrumpido por disposición municipal, por metro
cuadrado o fracción y por día o fracción 1.5
m. Toda ocupación de calzada en las restantes arterias, previa autorización por
metro cuadrado o fracción, por día o fracción 1

Damián Alberto Borri Página 220


n. Toda ocupación de vereda, no determinada en los incisos anteriores, previa
autorización, por metro cuadrado o fracción y por bimestre o fracción 2.34
o. Por ocupación de la calzada por ambulancias de servicios de emergencias
médicas, por cada una y por mes 5

 En su artículo 38 se modifica su redacción de acuerdo al siguiente texto:

 Se incorpora la Tasa de Salud según el siguiente texto:

CAPITULO XVII

TASA DE SALUD

ARTICULO 53:- La aplicación de la presente Tasa establece los siguientes


rangos y valores:

VALUACION MINIMA: (61,12 módulos), hasta un valor de la Tasa por


Alumbrado, Limpieza y Conservación de la Vía Pública de 2,03 módulos mensuales,
respetarán la siguiente escala:

RANGO (módulos) VALOR UNITARIO

0 A 0,483 HASTA 0,096 módulos


0,484 A 0,870 HASTA 0,193 módulos
0,871 A 1,257 HASTA 0,290 módulos
1,258 A 1,644 HASTA 0,386 módulos
1,645 A 2,030 HASTA 0,483 módulos

Las valuaciones que se correspondan con un valor mensual de la Tasa por


Alumbrado, Limpieza y Conservación de la Vía Pública, a partir de 2,031 módulos le
corresponderá un monto por TASA DE SALUD, el cual en ningún caso podrá superar
al 25% del monto de la Tasa mencionada en primer término.-

 Se modifican los números de los capítulos y artículos siguientes, por la


incorporación de la Tasa de Salud

CAPITULO XVIII

DE LOS BIENES MUNICIPALES

ARTICULO 54:- Los importes que correspondan abonar por este concepto,
por el carácter mencionado en la Ordenanza Fiscal, serán los que resulten del llamado
a licitación o los que fije la Municipalidad. Estos valores serán reajustados
automáticamente por bimestre calendario, en función de la variación que experimente
el índice de precios al consumidor nivel general suministrado I.N.D.E.C. o quien haga
sus veces.(Código de actividad 05400).

CAPITULO XIX

Damián Alberto Borri Página 221


DISPOSICIONES COMPLEMENTARIAS

ARTICULO 55:- Los valores fijados en la presente Ordenanza Impositiva para


las distintas tasas, derechos, servicios y patentes se han establecido en cumplimiento
de lo dispuesto en el artículo 1 de la Ordenanza Fiscal.

ARTICULO 56- Los valores de los tributos están expresados en:


a) Pesos: Los mínimos de la tasa por Alumbrado, Limpieza y Conservación de
la Vía Pública y por Inspección de Seguridad e Higiene.
b) Módulos: Las demás tasas, derechos y tributos.
Las fórmulas de ajuste y los índices a considerar se encuentran establecidos en
el artículo 70 de la Ordenanza Fiscal.

 En su artículo 57se modifica su redacción y su número de acuerdo al siguiente


texto:

ARTICULO 57:- Fíjase el valor de los módulos para las distintas tasas y
derechos municipales, de acuerdo al siguiente detalle:
Tasa por Inspección Veterinaria $ 3,48
Tasa por Control de Marcas y Señales:
Ganado bovino $ 5,93
Ganado Porcino $ 8,78
Ganado ovino $ 3,62
Derechos de Construcción $ 10,00
Tasa por Servicios Especiales de Limpieza $ 10,34
Tasa por Habilitación $ 10,34
Derechos por Publicidad y Propaganda $ 10,34
Derechos de Comercialización en la Vía Pública $ 10,34
Derechos de Oficina $ 10,34
Derechos por Ocupación o Uso del Espacio Público. $ 10,34
Derechos a los Espectáculos Públicos $ 10,34
Patente de Rodados $ 10,34
Derechos de Cementerio $ 10,34
Derechos por Servicios Asistenciales $ 10,34
Tasa por Servicios Varios $ 10,34
Tasa de Salud $ 10,34

 Se modifican los números de los artículos siguientes:

ARTICULO 58:- Prorrógase por el lapso de cinco (5) años la vigencia de la


Ordenanza N 5.409, a cuyo efecto el Departamento Ejecutivo tramitará la renovación
del convenio respectivo.-

ARTICULO 59- De forma.-

ARTICULO 2- De forma.-

DADA EN LA SALA DE SESIONES DEL HONORABLE CONCEJO


DELIBERANT

Damián Alberto Borri Página 222


Anexo 19 Determinación de Costos Variables

valor de ingreso
item cantidad costo costo total vida útil
desecho total
EFSF-6III dis-continuos foam plant 1 $ 36.000 $ 36.000 10 años $ 6.120 $ 6.120
EFF--M2 mould 1 $ 2.100 $ 2.100 10 años $ 200 $ 200
EFVC--b4 vertical cutting machine 1 $ 3.100 $ 3.100 10 Años $ 350 $ 350
EFHS - 2150 foam horizontal splitting 1 $ 7.500 $ 7.500 10 años $ 1.000 $ 1.000
EFQT-B2 tape edge machine 1 $ 9.890 $ 9.890 10 años $ 1.700 $ 1.700
en dolares $ 58.590 $ 58.590 $ 9.370
en Arg $ con dólar = $15 $ 15 $ 878.850 $ 878.850 $ 140.550
Determinación de los materiales directos de fabricación cálculo de insumos

químicos

años de planificacion
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
colchon de calidad media 688 1376 2064 2752 3440 4128 5504 5504 6192 7568
insumos en litros poliol 2 1376 2752 4128 5504 6880 8256 11008 11008 12384 15136
insumos en litros TDI 2 1376 2752 4128 5504 6880 8256 11008 11008 12384 15136
colchon de calidad superior 413 826 1238 1651 2064 2477 2477 3302 3302 4541
insumos en litros poliol 8 3304 6608 9904 13208 16512 19816 19816 26416 26416 36328
insumos en litros TDI 8 3304 6608 9904 13208 16512 19816 19816 26416 26416 36328
total de unidades anual 1101 12938 19398 25867 32336 38805 44309 51734 54486 71141
litros de insumos anual 9360 9360 14032 18712 23392 28072 30824 37424 38800 51464
total de unidades mensual 92 1078 1617 2156 2695 3234 3692 4311 4541 5928
litros de insumos mensual 780 780 1169 1559 1949 2339 2569 3119 3233 4289
año 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Imsumos cantidad cantidad cantidad cantidad cantidad cantidad cantidad cantidad cantidad cantidad
Poliol litros 9360 41300 61900 82550 103200 123850 123850 165100 165100 227050
TDI litros 9360 41300 61900 82550 103200 123850 123850 165100 165100 227050
Telas 4,14 metros 2 4558 53563 80308 107089 133871 160653 183439 214179 225572 294524
Hilo 11 metros 12111 142318 213378 284537 355696 426855 487399 569074 599346 782551

Poliol 2 dol; 1=$15 $ 280.800 $ 1.239.000 $ 1.857.000 $ 2.476.500 $ 3.096.000 $ 3.715.500 $ 3.715.500 $ 4.953.000 $ 4.953.000 $ 6.811.500
TDI 2 dol; 1=$15 $ 280.800 $ 1.239.000 $ 1.857.000 $ 2.476.500 $ 3.096.000 $ 3.715.500 $ 3.715.500 $ 4.953.000 $ 4.953.000 $ 6.811.500
Telas $ 58,65 $ 267.335 $ 3.141.489 $ 4.710.048 $ 6.280.792 $ 7.851.536 $ 9.422.281 $ 10.758.713 $ 12.561.584 $ 13.229.800 $ 17.273.817
Hilo $ 57,00 $ 690.327 $ 8.112.126 $ 12.162.546 $ 16.218.609 $ 20.274.672 $ 24.330.735 $ 27.781.743 $ 32.437.218 $ 34.162.722 $ 44.605.407
costo materiales directos anual $ 1.519.262 $ 13.731.615 $ 20.586.594 $ 27.452.401 $ 34.318.208 $ 41.184.016 $ 45.971.456 $ 54.904.802 $ 57.298.522 $ 75.502.224
costo materiales directos mensual $ 126.605 $ 1.144.301 $ 1.715.549 $ 2.287.700 $ 2.859.851 $ 3.432.001 $ 3.830.955 $ 4.575.400 $ 4.774.877 $ 6.291.852

Damián Alberto Borri Página 223