UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO – PUNO

FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y

ADMINISTRATIVAS

ESCUELA PROFESIONAL DE CIENCIAS CONTABLES

COMERCIO INTERNACIONAL

PlAN DE EXPORTACIÓN DE LA
KIWICHA A GRANEL HACIA EL
MERCADO DE CONTIMENTE DE
EUROPA

DOCENTE: HERMENEGILDO CORTEZ SEGALES

Estudiante:
JESUS MAMANI MAMANI

VIII SEMESTRE

PUNO – PERÚ
2017
 DEDICATORIA

Agradezco a Dios, con amor por darnos fortaleza y paciencia en todo

momento por darnos una familia tan maravillosa.

A mi familia por la confianza y apoyo incondicional de toda la vida, y su

apoyo brindado durante todo este proceso de desarrollo del trabajo, la

cual es un logro de ellos también.

A las personas que nos ayudaron y motivaron a seguir adelante para

concluir este proyecto.

 AGRADECIMIENTO

En primer lugar a Dios por haberme guiado por el camino de la felicidad hasta

ahora; en segundo lugar a cada uno de los que son parte de mi familia a mi PADRE,

mi MADRE, mis hermanos y a todos mis tíos; por siempre haberme dado su fuerza

y apoyo incondicional que me han ayudado y llevado hasta donde estoy ahora. Por

último a mis compañeros de clase por estar ahí apoyándome en cada momento.
Contenido
PROYECTO DE EXPORTACION DE KIWICHA HACIA EL MERCADO DEL
CONTINENTE EUROPEO .................................................................................................... 5
1. RESUMEN EJECUTIVO ............................................................................................... 5
1.2 PLANTEAMIENTO GLOBAL DEL PROYECTO ..................................................... 5
1.3 MERCADO META........................................................................................................ 5
1.4 DISTRIBUIDORES ...................................................................................................... 5
2. ANÁLISIS DE LA EMPRESA ...................................................................................... 7
2.1 DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA ........................................................................... 7
2.2 MISIÓN .......................................................................................................................... 8
2.3 VISIÓN........................................................................................................................... 9
2.4. OBJETIVOS GENERALES DE LA ASOCIACIÓN: ............................................... 9
3. ESTRATEGIAS DE ENTRADA ................................................................................. 11
3.3 DOCUMENTACION DE EXPORTACION .............................................................. 11
3.2 CONTACTOS DEL EXTERIOR Y RELACIONES PERSONALES .................... 11
3.3 ASPECTOS DEL PRECIO ....................................................................................... 11
3.4 RIESGOS .................................................................................................................... 12
4. ANALISIS DE PRODUCTO ........................................................................................ 13
4.1 MORFOLOGIA DE LA QUINUA .............................................................................. 15
4.2 PROPIEDADES DE LA QUINUA ................................Error! Bookmark not defined.
4.3 LOS BENEFICIOS DE LA QUINUA............................Error! Bookmark not defined.
5. ANÁLISIS Y SELECCIÓN DEL MERCADO META ............................................... 19
5.1 DESCRIPCIÓN DE LA INDUSTRIA ....................................................................... 19
5.2 PARTICIPACIÓN DEL SECTOR............................................................................. 19
5.3 SELECCIÓN DEL MERCADO META..................................................................... 20
5.4 PRECIO, MARGEN Y DISTRIBUCIÓN .................................................................. 23
5.5 INCOTERMS 2012 .................................................................................................... 23
5.6 CLIENTES POTENCIALES...................................................................................... 28
5.7 MODALIDADES DE PAGO Y FORMALIZACIÓN LEGAL DE LA COMPRA
VENTA ............................................................................................................................... 29
6. ANÁLISIS Y EVALUACIÓN FINANCIERA ............................................................. 29
6.1 REQUERIMIENTOS DE INVERSIÓN .................................................................... 29
6.2 VENTAS ESPERADAS ............................................................................................. 31
6.3 PUNTO DE EQUILIBRIO. ........................................................................................ 34
 PROYECTO DE EXPORTACION DE kiwicha HACIA EL
MERCADO DE europa

1. RESUMEN EJECUTIVO

1.1 KIWICHA A EXPORTAR:

KIWICHA

Nombre científico:

- Chenopodium kiwicha.

1.2 PLANTEAMIENTO GLOBAL DEL PROYECTO

Actualmente se sabe que en la localidad del Pedregal (Arequipa) mayormente se
cultiva KIWICHA. Y el Perú viene atravesando una aguda crisis económica, la cual
nos lleva a la necesidad de generar empleo para uno mismo y para la sociedad. El
empresario, quien posee el capital; muchas veces no se arriesga a invertir en el la
exportación de cereales andinos, por no contar con datos numéricos que reflejen
la rentabilidad de exportar la KIWICHA; es por ello que el presente plan de
Exportación.

1.3 MERCADO META

Nuestro mercado meta continente europeo

1.4 DISTRIBUIDORES
En lo que se refiere al producto kiwicha a granel destinada al mercado
internacional se hará uso del Canal Indirecto:
Canales de Distribución:

o Hipermercados

Tienda minorista que vende productos comestibles y no comestibles con más

2,500 metros cuadrados de espacio de venta. Generalmente se encuentran
en centros comerciales o en las afueras de las ciudades. Ejemplos de
hipermercados: Carrefour, Tesco Extra, Géant, ELeclerc, Intermarché,
Auchan. Los hipermercados no venden mercadería al por mayor.

o Supermercados

Tienda minorista con un espacio de venta entre 400 y 2,500 metros

cuadrados. Alrededor del 70% de los productos que se venden en un
supermercado son comestibles. Los supermercados no son tiendas de
descuento, Express, o almacenes independientes. Ejemplos de
supermercados: Champion, Tesco, y Casino. Excepción: En algunos países
(como EEUU y Australia), se deben incluir tiendas de más de 2,500 metros
cuadrados en tanto y en cuanto éstas vendan productos comestibles.
Ejemplos: Coles, Woolworths, Park ‘n Shop.

o Tiendas de Comida Independientes

Tiendas de venta minoristas que ofrecen una amplia variedad de productos

comestibles. Los dueños son emprendedores que controlan más de una
(pero menos de 10) tienda. Generalmente son negocios familiares.

o Tiendas de comida sana o especialistas

Tiendas de venta minorista que ofrecen productos dietéticos, orgánicos, y

remedios herbales tradicionales. Ejemplos: Holland and Barrett y Julian
Graves en el Reino Unido; Biocoopy La Vie Claire en Francia; Alnaturay
Denn's Biomarkten en Alemania.
 o Ventas por Internet

Vendedores que ofrecen sus productos a través de Internet. Los

consumidores compran los productos que se promocionan a través de un
medio de la Web a través del cual se puede pagar.

2. ANÁLISIS DE LA EMPRESA
2.1 DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA
Considerando la LEY GENERAL DE SOCIEDADES, la empresa adopto
constituirse como QUINUAMAX SOCIEDAD ANÓNIMA "S.A." que tiene las
características de ser una persona jurídica de derecho privado, de naturaleza
comercial, siendo su objeto social la comercialización de KIWICHA, cañihua, y
otros cereales.

Estructura Organizacional:

o Los órganos de la empresa:

• Junta General de Accionistas: es el órgano superior de la

sociedad, está integrado por el total de socios.

• Directorio: es el órgano colegiado, elegido por la Junta

General de Accionistas. En ningún caso el número de
directores es menor de tres (3).

• Gerente: es nombrado por el Directorio. Es el representante

legal y administrador de la empresa.

• Sub. Gerente: Reemplazará al Gerente en caso de ausencia.

 La actual administración se ha trazado nuevos lineamientos a fin de orientar
la gestión empresarial a la optimización de las empresas. De este modo,
conforman la administración de la sociedad las siguientes áreas:

JUNTA GENERAL
DE ACCIONISTAS

Órgano de DIRECTORIO
Control
Institucional

GERENCIA
GENERAL

SUB GERENCIA

Oficina de Gerencia de Gerencia de Gerencia de Gerencia de

Asesoría Legal Finanzas Personal Logistica Comercialización

2.2 MISIÓN
Somos una empresa innovadora y competitiva que produce y ofrece al
mundo alimentos inocuos y de calidad, con cero impactos ambientales y
ejerciendo las mejores prácticas laborales, contribuyendo al desarrollo
humano sostenible de la sociedad en los ámbitos de nuestras
operaciones. Nos sustentamos en una gestión socialmente responsable
e inclusiva, animados por valores que realcen, dignifiquen y enaltezcan
a la persona y a la familia.”.

2.3 VISIÓN
“Al 2030 la empresa comercializadora QUINUA de huancane, será una
empresa que incremente su producción (1950TM) y comercializa kiwicha
certificada en presentaciones de hojuela , harina, cremas y galletas con locales
y maquinarias de la mejor tecnología así como con personal calificado, que se
desarrolla de manera sostenible en base a valores que se expresan en el
mejoramiento de los niveles de vida de nuestros trabajadores, así como en las
relaciones fraternas y las oportunidades de negocio y compromiso con nuestros
clientes y con la sociedad”.

2.4. OBJETIVOS GENERALES DE LA ASOCIACIÓN:

A. Desarrollar la cadena productiva de la KIWICHA y Cañihua, ya que
serán los productos que se va a exportar promoviendo la siembra tecnificada
de los diversos productos agrícolas a nivel local, provincial, regional y
nacional.

B. Fomentar las relaciones reciprocas con instituciones similares, privadas

nacionales e internacionales con el objetivo de lograr el intercambio de
información relativa a novedades y reformas en las diferentes actividades de
la cadena productiva de la QUINUA y Cañihua.

C. Prestar servicios de promoción y capacitación para el desarrollo de la

producción de la QUINUA y Cañihua dentro de la región y el país.

D. Aceptar donaciones con fines y objetivos de financiar los proyectos de

producción, productividad de la QUINUA y Cañihua, que sean de origen
nacional y del extranjero.
E. Celebrar convenios con cualquier entidad sea de derecho público o
derecho privado, nacional o extranjero.
F. Fomentar y promover la producción de la QUINUA y Cañihua con
calidad de exportación buscando una producción sostenible y generar
ingresos económicos con actividades diversas en beneficio de la Asociación.

G. Desarrollar la producción de la cadena productiva de la QUINUA y

Cañihua, con la instalación de centros semilleros y de producción para el
consumo a nivel local, regional y nacional.

H. Fomentar y promover programas para el control de enfermedades de la

QUINUA y Cañihua, conservación de los suelos, medio ambientes, la
ecología, recursos hídricos.

I. Solicitar préstamos para la producción de semillas, para el consumo,

industrialización, comercialización de la QUINUA y Cañihua, ante las
entidades financieras tanto nacionales y/o internacionales con la finalidad de
generar fuentes de trabajo e instaurar y fortalecer los derechos de los
asociados.

J. Prestar servicios de promoción y capacitación para el desarrollo de la

producción de la QUINUA y Cañihua, así mismo proveer insumos, equipos,
maquinarias y otros para la producción Agrícola.

K. Buscar el mejoramiento de producción de la QUINUA y Cañihua,

elaboración de perfiles y proyectos para desarrollar la cadena productiva de
la QUINUA y Cañihua.

L. Desarrollar el proceso de comercialización de la QUINUA y Cañihua en

sistemas de ventas a futuro tanto, para el mercado interno del país y hacia
el exterior mediante canales directos a través de los centros de acopio.

M. Incrementar la producción y productividad de la QUINUA y Cañihua, a

nivel local provincial, regional y nacional, asegurando la cantidad, calidad y
continuidad. N. Apoyar con paquetes tecnológicos a los productores de la
Asociación.
 N. Organizar actos culturales, mediante programación de festivales,
seminarios, cursos talleres, convenios, fórums, charlas, de carácter local,
provincial, regional y nacional, así como realizar intercambios culturales,
técnicos con otras instituciones y viabilizar proyectos y perfiles para la
búsqueda de financiamiento.

3. ESTRATEGIAS DE ENTRADA

3.3 DOCUMENTACION DE EXPORTACION

 Documento Unico Administrativo (DUA)

Es un documento que se exige siempre en la aduana de salida. El DUA es

simplemente una declaración documentada de las características de la
operación. Aunque lo puede presentar directamente el exportador, es frecuente
es que lo gestione un agente de aduanas

3.2 CONTACTOS DEL EXTERIOR Y RELACIONES PERSONALES

Organic_export SRL es una empresa nueva que busca consolidarse como
empresa exportadora, nuestro mercado inicial es los estados unidos, y como se
indico anteriormente buscaremos los servicio de un bróker para comenzar y
tratar con los grandes importadores, a mediano plazo nuestro objetivo es
asociarnos con estos importadores por que ellos tienen el conocimiento y acceso
a la distribución ES País Su.

Importadores reconocidos en Europa

 kiwicha Andina Corporación S.A, 712 NW. Novena Ave, Suite 235,
portland, OR 97209 Europa.

 WHITE MOUNTAIN FARM INC 81146 Mosca CO, EE.UU

3.3 ASPECTOS DEL PRECIO

Con respecto al precio nos estaremos alineando al precio internacional de la
kiwicha para exportar a Europa. que actualmente está en los $ 3.50 aprox. Como
se informo anteriormente que remos ofrecer un producto de calidad que se
diferencia de la competencia, las variaciones en el precio estarían sujetas a los
niveles de pedido que solicite el importador. Cabe recordar que es ONU objetivo
a mediano plazo buscar una sociedad con un gran importador y llevar a cabo un
join venture, para así compartir los riesgos y beneficios. También es un objetivo
para ingresar a ser distribuidores directos.

3.4 RIESGOS
Llevar a cabo una negociación internacional, tiene dos aspectos que deben ser
tomados en cuenta, el primero el análisis de las acciones que nos llevarán a
obtener un beneficio para la empresa, que es lo positivo, por el contrario debe
tomarse en cuenta lo negativo, que se relaciona con los riesgos que tiene todo
tipo de negocio a cualquier nivel.

Entre los riesgos más notables a tomar en cuenta en la exportación de la quinua,

podemos mencionar:

 Climas y suelos Apropiados

 Almacenamiento

 Plagas

Que corresponden a factores internos y Externos de QUINUA.

3.4.1 Debilidades

 Bajo nivel de tecnología (Lo que limita el darle valor agregado).

 Tendencia por productos orgánicos, ya que en su mayoría en el país la

quinua se produce de manera tradicional con uso de sustancias químicas
para el control del cultivo.

 No se innovan prácticas y métodos que mejoren la producción.

3.5.1 AMENAZAS

 Disminución de la producción por consecuencias de fenómenos naturales

como “El niño”.

 Crisis Internacional en EEUU, Europa con efectos de recesión económica.

  Crecimiento y Desarrollo de Bolivia como primer exportador de Quinua.

 También el análisis de debilidades y amenazas a nivel comercial.

3.5.2 Debilidades

 Ser el cuarto exportador luego de Bolivia, EEUU, Alemania;

respectivamente siendo el mayor productor de quinua según información
FAO.

Poca participación de producción orgánica en la quinua, lo que genera que

se ofrezcan productos que no están acorde con las tendencias del mercado.

4. ANALISIS DE PRODUCTO

5.
6. 3.1. Descripción del producto (de acuerdo a las NORMAS
METROLÓGICAS) y las exigencias del mercado meta.
7.
8.
9.
10.
11. La KIWICHA es una de las 12 especies del género Amaranthus que viven
en Perú, y fue domesticada hace milenios en los Andes y Centroamérica.
En nuestro país, se han hallado restos de semillas de esta planta en
tumbas prehispánicas de 4,000 años de antigüedad. En los últimos años,
y luego de valiosos descubrimientos, la KIWICHA está retomando el valor
que tuvo antiguamente, lo cual ha originado la necesidad de conservar el
material genético de la especie en estaciones especializadas como la de
K'raya en Cusco, Canáan en Ayacucho, Baños del Inca en Cajamarca, Santa
Ana en Huancayo y Tingua en Huaraz
12.

13. KIWICHA
14.
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16.
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18.
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25.
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28.
29.
30.
31.
32. Morfología de la KIWICHA
33.

ALTURA La KIWICHA es una herbácea que puede llegar a medir hasta 2.5 metros de alto.

TALLO El tallo principal se ramifica en forma irregular en la parte superior, su

ramificación puede ser densa o simple, y de colores pálidos, verdes o rojizos.

HOJAS Las hojas sueles ser lanceoladas, ovoides, muy nervadas, de base aguda, ápice sub

agudo y color verde claro con algunas manchas rojas. El periodo puede llegar a

ser tan largo como la hoja y posee una coloración rojo brillante.

FLORES La inflorescencia de la KIWICHA puede ser erecta, semierecta o laxa, pudiendo

medir hasta 90 cm de longitud. Presenta variados colores como rojo intenso,

amarillo, verde, rosado, anaranjado o morado. Las flores son pequeñas, pistiladas,

y de colores también variable como verde, amarillo, rosado, anaranjado o

morado.

GRANOS - La KIWICHA contiene los granos comestibles más pequeños del mundo,

tienen forma redondeada, son ligeramente aplanados, miden de 1 a 1.5

mm de diámetro y poseen diversos colores según variedad.

- Los granos contienen entre 13 y 18% de proteínas y aminoácidos

 esenciales en su endospermo, a diferencia de los otros cereales que

contienen en su cascara.

34. 3.1. Descripción del producto (de acuerdo a las NORMAS

METROLÓGICAS) y las exigencias del mercado meta.
35.
36.
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52.
53.
54.
55.
56. Morfología de la KIWICHA
57.

ALTURA La KIWICHA es una herbácea que puede llegar a medir hasta 2.5 metros de alto.

TALLO El tallo principal se ramifica en forma irregular en la parte superior, su

ramificación puede ser densa o simple, y de colores pálidos, verdes o rojizos.
 HOJAS Las hojas sueles ser lanceoladas, ovoides, muy nervadas, de base aguda, ápice sub

agudo y color verde claro con algunas manchas rojas. El periodo puede llegar a

ser tan largo como la hoja y posee una coloración rojo brillante.

FLORES La inflorescencia de la KIWICHA puede ser erecta, semierecta o laxa, pudiendo

medir hasta 90 cm de longitud. Presenta variados colores como rojo intenso,

amarillo, verde, rosado, anaranjado o morado. Las flores son pequeñas, pistiladas,

y de colores también variable como verde, amarillo, rosado, anaranjado o

morado.

GRANOS - La KIWICHA contiene los granos comestibles más pequeños del mundo,

tienen forma redondeada, son ligeramente aplanados, miden de 1 a 1.5

mm de diámetro y poseen diversos colores según variedad.

- Los granos contienen entre 13 y 18% de proteínas y aminoácidos

esenciales en su endospermo, a diferencia de los otros cereales que

contienen en su cascara.

3.1. Descripción del producto (de acuerdo a las NORMAS

METROLÓGICAS) y las exigencias del mercado meta.

La KIWICHA es una de las 12 especies del género Amaranthus que viven en Perú, y fue domesticada hace
milenios en los Andes y Centroamérica. En nuestro país, se han hallado restos de semillas de esta planta en
tumbas prehispánicas de 4,000 años de antigüedad. En los últimos años, y luego de valiosos
descubrimientos, la KIWICHA está retomando el valor que tuvo antiguamente, lo cual ha originado la
necesidad de conservar el material genético de la especie en estaciones especializadas como la de K'raya
en Cusco, Canáan en Ayacucho, Baños del Inca en Cajamarca, Santa Ana en Huancayo y Tingua en Huaraz

KIWICHA
 Morfología de la KIWICHA

ALTURA La KIWICHA es una herbácea que puede llegar a medir hasta 2.5 metros de alto.
TALLO El tallo principal se ramifica en forma irregular en la parte superior, su
ramificación puede ser densa o simple, y de colores pálidos, verdes o rojizos.
HOJAS Las hojas sueles ser lanceoladas, ovoides, muy nervadas, de base aguda, ápice sub
agudo y color verde claro con algunas manchas rojas. El periodo puede llegar a
ser tan largo como la hoja y posee una coloración rojo brillante.
FLORES La inflorescencia de la KIWICHA puede ser erecta, semierecta o laxa, pudiendo
medir hasta 90 cm de longitud. Presenta variados colores como rojo intenso,
amarillo, verde, rosado, anaranjado o morado. Las flores son pequeñas, pistiladas,
y de colores también variable como verde, amarillo, rosado, anaranjado o
morado.
GRANOS - La KIWICHA contiene los granos comestibles más pequeños del mundo,
tienen forma redondeada, son ligeramente aplanados, miden de 1 a 1.5
mm de diámetro y poseen diversos colores según variedad.
- Los granos contienen entre 13 y 18% de proteínas y aminoácidos
esenciales en su endospermo, a diferencia de los otros cereales que
contienen en su cascara.
 PRINCIPALES AMINOÁCIDOS CONTENIDOS EN EL GRANO DE KIWICHA (EN g POR
100 g DE PROTEÍNAS)

RUBRO KIWICHA KIWICHA BLANCA KIWICHA ROSADA

Gramos de proteína 13.5 13.5 13.5
Phenylalanine 3.98 3.29 3.27
Tryptophan 0.95 1.21 1.18
Methionine 2.13 2.37 2.45
Leucine 5.20 4.23 4.30
Isoleucine 6.17 5.22 5.17
Vaseline 4.36 4.61 4.54
Lysine 7.16 6.60 6.43
Threonine 4.73 5.38 5.26
Arginine 8.50 8.16 7.79
histidine 2.31 2.22 2.17

VARIEDADES:

Las variedades más conocidas de KIWICHA son:

 Noel Vietmeyer: de grano rosado y no usado como hortaliza.

 Oscar Blanco - Canaan INIAA: de grano blanco y usado como hortaliza.

 Centenario: de grano blanco y usado como hortaliza. (variedad más cultivada en el

distrito de Talavera)

 La KIWICHA INIA 413 Morocho Ayacuchano logra un rendimiento de 3,595 Kg./ha

 Chullpi: con granos de tipo reventón, adecuados para cocción en seco.

3.2. ENVASE Y EMBALAJE

Para el almacenamiento de la KIWICHA la Asociación cuenta con un centro de acopio y venta del
producto que tiene una capacidad de almacenamiento de 30 TM, donde el producto se
mantendrá en condiciones óptimas de almacenamiento. Para la distribución se
Implementaremos sistemas tradicionales de distribución, que faciliten un adecuado uso del
canal de distribución que nos permitan llegar a los segmentos de mercado ya identificados.
Nuestro canal de distribución representara un sistema interactivo que implica a todos los
componentes del mismo.

58. ALISIS Y SELECCIÓN DEL MERCADO META

5.1 DESCRIPCIÓN DE LA INDUSTRIA

En toda la región occidental de Europa, se está observando una tendencia a
consumir productos “verdes” o “bio.” Los productos que se consideran verdes o
bio, son aquellos que son orgánicos y/o de comercio justo. Esta tendencia es
particularmente popular entre la gente educada y con ingresos altos, ya que es
necesario saber qué la hace orgánica y este tipo de encomia tiende a ser más
cara que la convencional. La quinoa y kiwicha se consideran productos “bio” o
“verdes” ya que son orgánicos y generalmente de comercio justo. Estas
tendencias han impulsado las ventas de la quinua en Estados Unidos y en el
resto de Europa de manera importante.

Existen dietas americanas de pocos carbohidratos que están comenzando a tener más
Importancia en Alemania (como la dieta Atkins). Hay productores de pan y de otras
comidas que se pueden hacer con quínoa, que se están dando cuenta que este producto
puede ser una solución a los problemas que representa esta tendencia (utilizando harina
de quínoa, por ejemplo). La quínoa, que no tiene gluten, jugará un rol importante para
los productores de comidas que elaboran pan, pasta, o arroz y en Alemania, su
participación en el mercado de ingredientes se verá beneficiada por esta tendencia.

5.2 PARTICIPACIÓN DEL SECTOR

El producto a exporta es utilizado como insumo para la producción de nuevos
productos en el país de destino (alemania) donde pertenecería a su sector
primario.
5.3 SELECCIÓN DEL MERCADO META

En el 2012, se importaron 840.4 toneladas de quínoa a Alemania (49.6% más que año
anterior). Se importó un total de €883,200 (58.3% más que el año anterior). Se
importaron 1,003.6 toneladas de amaranto lo cual valía alrededor de €1,029.7 miles. Las
importaciones de los dos productos crecieron a tasas similares a través de los años.
Este crecimiento se debe a que los consumidores se están empezando a familiarizar
con los productos y con su mayor distribución, es por eso se eligió ese mercado meta.

El sector orgánico en Alemania ha estado creciendo, y la quínoa y el amaranto forman

parte de este sector. Además, más productores de comida saludable están incluyendo
estos productos como ingredientes para sus productos finales. Se estima que la quínoa
gozará de una tasa anual de crecimiento compuesto de volumen del 18.6% y la
KIWICHA una del 20.9% en los próximos años.

La mayoría de las importaciones de quínoa y amaranto que llegan a Alemania vienen

de Bolivia y de Perú. Una cantidad muy pequeña proviene de Ecuador (alrededor de
125 toneladas por año. En el 2009, Bolivia exportaba a Alemania más que Perú, pero
perdió participación en el 2010, lo cual dejo a Perú en una posición de liderazgo. De
acuerdo con la Asociación Alemana de Granos (GEPA), esto se debió a que la oferta de
quínoa/amaranto de Perú aumentó, lo cual hizo que bajaran los precios por debajo de
los de Bolivia. El precio de importación de Perú era de 916€ por tonelada, mientras que
el de Bolivia era €1,130. En el 2011, disminuyó la diferencia de precios (Perú ofrecía
€978/tonelada y Bolivia €1,095). En el 2011, los precios casi estaban iguales y en el
2012, volvió a disminuir la diferencia: Perú €1,029/tonelada y Bolivia € 1,082/tonelada.
Actualmente, la mayoría viene de Perú (el 51% de la quínoa y el 57% del amaranto).
Las exportaciones de Bolivia (2012) a Alemania son de 34% (quínoa) y 43%
(amaranto).Más del 90% de los productos enviados son vendidos como semillas. Las
compañías como GEPA sólo lo importan y venden así. Así lo compra como semilla y
luego lo convierte en lo que necesite como ingrediente (harina o copos).

4.4. BARRERAS ARANCELARIAS Y NO ARANCELARIAS

Códigos TARIC De acuerdo a la clasificación de KIWICHA, los códigos TARIC

listados abajo se aplican a la KIWICHA en todas sus formas.
KIWICHA

El código TARIC de la KIWICHA en todas sus formas es 1008 90 90 90. Estas son las
tasas impositivas para su categoría:

DERECHOS DE ADUANA KIWICHA

CÓDIGO TARIC PARA PERÚ 1008 90 90 90

DERECHO/IMPUESTO APLICABLE €37.00/1000 Kg.

RESTRICCIONES Sin restricción

4.5. PRECIO, MARGEN Y DISTRIBUCIÓN

El precio de venta del producto (KIWICHA a granel) estará bajo la estrategia de

Fijación de precios de costo de producción más margen de utilidad, no se hace uso
de la estrategia de precios por debajo del nivel de la competencia, debido que se
cuenta con un producto

orgánico de calidad comprobada y de alto contenido nutritivo y alimenticio,

cuenta con todos los requisitos legales para su comercialización y sobre todo
por ser un producto homogéneo en el mercado.

Los precios de los productos derivados de la KIWICHA (hojuelas y harina) se

fijaran por debajo de la competencia (hojuelas de avena, el Kiwigen y otros
productos similares). El cual nos permitirá introducir nuestro producto en el
mercado local y atraer a nuestros posibles clientes, además de conseguir una
participación en el mercado en el mediano plazo.
 PRODUCTO PRESENTACIÓN CANTIDAD PRECIO POR KG TOTAL

KIWICHA EN GRANO Saco de polietileno 50 kg 6.00 300.00

4.6. INCOTERMS 2012

FOB - Free on Board (Libre a bordo, puerto de carga convenido)

Definición

Término utilizado exclusivamente cuando el transporte de la mercancía se

realiza por barco (mar o vías fluviales de navegación interior).

El vendedor cumple con su obligación de entrega cuando la mercancía ha

sobrepasado la borda del buque en el puerto de embarque convenido. El
vendedor tiene que despachar la mercancía de exportación.

Obligaciones Comprador

 Pagar lo dispuesto en el contrato de compra-venta y conseguir, por su

propia cuenta y riesgo, cualquier licencia de importación u
autorización oficial precisa, así como llevar a cabo todas las

formalidades aduaneras para la importación de la mercancía.

 Contratar el transporte de la mercancía desde el puerto de

 embarque designado y recibir la entrega de la mercancía.

 Asumir todos los riesgos de pérdida o daño de la mercancía, así como

todos los gastos desde el momento en que haya sobrepasado la borda
del buque en el puerto de embarque, si no da aviso suficiente o si el
buque no llega a tiempo debe soportar todos los riesgos de pérdida o
daño que pueda sufrir la mercancía a partir de la fecha de expiración
 del plazo fijado para la entrega.
  Pagar todos los gastos de derechos, impuestos y otras cargas oficiales.

 Pagar los costes posteriores generados a la entrega de la mercancía

(flete, descarga en el puerto de destino, trámites de aduana de
 importación).

 Avisar sobre el nombre del buque, el punto de carga y la fecha de

entrega requerida, aceptará la prueba de la entrega y pagará los
gastos de la inspección

5.4 PRECIO, MARGEN Y DISTRIBUCIÓN

El precio de venta del producto (QUINUA a granel) estará bajo la estrategia de

Fijación de precios de costo de producción más margen de utilidad, no se hace
uso de la estrategia de precios por debajo del nivel de la competencia, debido
que se cuenta con un producto orgánico de calidad comprobada y de alto
contenido nutritivo y alimenticio, cuenta con todos los requisitos legales para su
comercialización y sobre todo por ser un producto homogéneo en el mercado.

Los precios de los productos derivados de la QUINUA (hojuelas y harina) se

fijaran por debajo de la competencia (hojuelas de avena, y otros productos
similares). El cual nos permitirá introducir nuestro producto en el mercado local
y atraer a nuestros posibles clientes, además de conseguir una participación en
el mercado en el mediano plazo.

PRODUCTO PRESENTACIÓN CANTIDAD PRECIO POR TOTAL

KG

QUINUA EN GRANO Saco de polietileno 50 kg 6.00 300.00

5.5 INCOTERMS 2012

FOB - Free on Board (Libre a bordo, puerto de carga convenido)

Definición
Término utilizado exclusivamente cuando el transporte de la mercancía se
realiza por barco (mar o vías fluviales de navegación interior).

El vendedor cumple con su obligación de entrega cuando la mercancía ha

sobrepasado la borda del buque en el puerto de embarque convenido. El
vendedor tiene que despachar la mercancía de exportación.

Obligaciones Comprador

• Pagar lo dispuesto en el contrato de compra-venta y conseguir, por su

propia cuenta y riesgo, cualquier licencia de importación u autorización
oficial precisa, así como llevar a cabo todas las formalidades aduaneras
para la importación de la mercancía.
• Contratar el transporte de la mercancía desde el puerto de embarque
designado y recibir la entrega de la mercancía.
• Asumir todos los riesgos de pérdida o daño de la mercancía, así como
todos los gastos desde el momento en que haya sobrepasado la borda
del buque en el puerto de embarque, si no da aviso suficiente o si el buque
no llega a tiempo debe soportar todos los riesgos de pérdida o daño que
pueda sufrir la mercancía a partir de la fecha de expiración del plazo fijado
para la entrega.
• Pagar todos los gastos de derechos, impuestos y otras cargas oficiales.
• Pagar los costes posteriores generados a la entrega de la mercancía
(flete, descarga en el puerto de destino, trámites de aduana de
importación).
• Avisar sobre el nombre del buque, el punto de carga y la fecha de entrega
requerida, aceptará la prueba de la entrega y pagará los gastos de la
inspección previa al embarque, excepto si la inspección ha sido ordenada
por las autoridades del país exportador.
• Otras obligaciones como son pagar los gastos y cargas en que se haya
incurrido para la obtención de los documentos y reembolsar los
efectuados por el vendedor al prestar su ayuda al respecto.
• Posibilidad de contratar seguro para cubrir el riesgo durante el transporte
en barco.
Obligaciones Vendedor

• Suministrar la mercancía y la factura comercial de conformidad con el

contrato de venta, obtener cualquier licencia de exportación y cualquiera
otra autorización oficial precisa así como llevar a cabo los trámites
aduaneros necesarios para la exportación de la mercancía.
• Entregar la mercancía a bordo del buque designado por el comprador.
• Soportar los riesgos de pérdida o daño de la mercancía, así como los
gastos, hasta el momento en que haya sobrepasado la borda del buque
en el puerto de embarque fijado y dará al comprador aviso suficiente de
que la mercancía ha sido entregada a bordo. Le proporcionará al
comprador el documento usual de prueba de la entrega, pagará los gastos
de las operaciones de verificación necesarias para entregar la mercancía
y proporcionará a sus expensas el embalaje requerido para el transporte
de la mercancía.
• Asumir los costes aduaneros necesarios para la exportación.
• Otras obligaciones a las que el vendedor tiene que hacer frente son las
de prestar al comprador, a petición suya, la ayuda precisa para obtener
cualquier documento emitido en el país de embarque y/o de origen que
pueda necesitar el comprador para la importación de la mercancía y para
su paso en tránsito por otros países, así como la información necesaria
para conseguir un seguro.

Documentación mínima a aportar por el vendedor

• Factura comercial.
• Lista de contenido (en el supuesto de que la expedición esté
compuesta por más de un bulto).
• Otros documentos dependiendo de las características del
producto:
• Certificado Sanitario.
• Certificado de Metrología.
• Certificado de Pesos.
• Certificado CITES.
 • Otras Certificaciones relativas al producto a tramitar en el país de
origen.
• En función del Régimen Comercial de Exportación, el vendedor
podrá precisar para el despacho Aduanero de Exportación algunos
de los siguientes documentos:
• Licencia de Exportación.
• Autorización Administrativa de Exportación.
• Documento de Vigilancia Comunitaria.
• Notificación Previa de Exportación.

• Medios de pago habituales

• Transferencia.
• Remesa simple.
• Remesa Documentaria.

• Gráfico
•
•

•
•

•
•

•
•

•
• La flecha verde hacia abajo ( ) indica el momento de la entrega por parte
del vendedor, lo que conlleva el final de sus responsabilidades para con la
mercancía. En este caso, el vendedor cumple con sus responsabilidades cuando la
mercancía ha sobrepasado la borda del buque en el puerto de embarque
convenido.

• Recuerde que FOB es un término utilizado exclusivamente para transporte por

barco, ya sea por mar o vías fluviales.
•
•

• 4.7. LOGÍSTICA Y DOCUMENTACIÓN

•

• La logística e infraestructura de la KIWICHA funciona de la siguiente manera:

los
•

• importadores les compran los productos a los exportadores/

productores/organizaciones/cooperativas y los mandan a un puerto
preseleccionado (generalmente Rótterdam o Hamburgo). En Alemania lo más
común es que los importadores compren a una organización/cooperativa (60%
de los casos). El 23% de las veces se les compra a los exportadores y un 10% de
las veces se les compra a los productores. Desde ahí los productos se descargan y
se meten en contenedores de camiones, los cuales son enviados a los centros de
procesamiento de los productores/importadores. Ahí los cargamentos pasan por
la aduana y por una inspección de salud. El proceso de limpieza, envasado y
almacenamiento sucede en el mismo lugar. Luego se distribuyen a los
distribuidores/mayoristas y minoristas. Cuando los mayoristas/distribuidores
reciben los productos, los almacenan en depósitos con temperaturas controladas
junto con otros productos donde aguardan a ser entregados a los minoristas.
Como los dos productos no son tan perecederos como las frutas, no requieren un
almacenamiento especial.
5.6 CLIENTES POTENCIALES
Actualmente los importadores más importantes concentran la mayor parte de los
volúmenes importados para luego venderlos a minoristas o
distribuidores/mayoristas. En general, los pequeños minoristas tienden a
comprar especialmente de distribuidores y mayoristas, quien esa su vez,
compran a los importadores. Es importante resaltar que varios de dichos
importadores corresponden a compañías manufacturadoras de productos
alimenticios tales como Rapunzel, Werz, Davert, GEPA, quienes importan la
materia prima para procesarlos y/o transformarlos, para luego venderlos en
supermercados, hipermercados y demás canales minoristas.

En alguno casos, el importador, vende al distribuidor/mayorista, quien vende a

los minoristas/compañías de servicio de comida (este es el caso de Alnatura,
GEPA, marca privada, entre otros). A veces le compra a distribuidores cuando
no puede satisfacer la demanda comprando directamente a los productores.
Muchas marcas privadas como ReweBio, Gut & Gerne, y Bio Gourmet compran
a los distribuidores, luego le cambian el envase a sus productos y les ponen su
marca.

La mayoría de las compañías mencionadas anteriormente tienen sus propios

centros de almacenamiento (Rapunzel y GEPA). Los que compran a los
distribuidores usan los centros de almacenamiento de éstos.

Los importadores tienen el mayor poder de negociación. Ellos son los que
venden los volúmenes más altos y determinan el precio de la cadena de
distribución. Los minoristas, como los supermercados, almacenes, y tiendas de
comida saludable tienen muy poco poder de negociación. Esto les pasa porque
las categorías de productos son demasiado pequeñas para que compren
volúmenes altos. Los productores, que generalmente son los que importan el
producto dictan su precio. La quínoa y el amaranto todavía tienen volúmenes
muy bajos en comparación con otros cereales y por eso los productores están
limitados a una cantidad pequeña de compradores (que deciden cuanto están
dispuestos a pagar). En este caso la oferta es más grande que la demanda, lo
cual les da más poder de compra
5.7 MODALIDADES DE PAGO Y FORMALIZACIÓN LEGAL DE LA COMPRA
VENTA
Contra entrega, para el caso de la QUINUA a granel que es destinada a las
empresas exportadoras que pagan el 50% a la firma del contrato de compra –
venta y el restante 50% a la entrega del producto y el pago se realizara con el
depósito en cuenta corriente a nombre de la asociación.

59. ANÁLISIS Y EVALUACIÓN FINANCIERA

6.1 REQUERIMIENTOS DE INVERSIÓN

Los recursos con el que cuenta la asociación de productores de QUINUA, cuenta
con los con los activos fijos que continuación se detalla en el siguiente cuadro
con su respectiva valorización.

ACTIVOS FIJOS
RUBRO UNIDAD CANTIDAD VALOR UNITARIO VALOR S/
S/.
Terreno m2 10,000 3.00 30,000.00
Trilladora1 Unid. 1 9,500.00 9,500.00
Trilladora2 Unid. 1 4,000.00 4,000.00
Ventiladores Unid. 2 300.00 600.00
Cosechadora Unid. 1 1,110.00 1,110.00
eléctrica
TOTAL 45,210.00

DEPRECIACIÓN DE LOS ACTIVOS AL

AÑO 2022
RUBRO VALO AÑOS DEPRECIACIÓ VALOR
R 1 2 3 4 5 6 7 8 N RESIDUA
L
Terreno 30,00 30,00 30,00 30,000
0 0 0
Trilladora1 9,500 950 95 95 95 95 95 95 950 7,600 1,900
0 0 0 0 0 0
Trilladora2 4,000 400 40 40 40 40 40 40 400 3,200 800
0 0 0 0 0 0
Ventiladore 600 120 12 12 12 12 600 0
s 0 0 0 0
Cosechador 1,110 111 11 11 11 11 11 11 111 888 222
a eléctrica 1 1 1 1 1 1
VALOR RESIDUAL TOTAL 32,922.0
0

RECEPCIÓN Y PRE TRATAMIENTO DE MATERIA PRIMA E

INSUMOS
EQUIPO UNID CANTIDAD PU COSTO
TOTAL
Balanza de 1 TM tipo plataforma unid 2 1000 2,000.00
Seleccionado y clasificador de unid 1 10000 10,000.00
granos
Dosificador embolsadora unid 1 12000 12,000.00
Cocedora de bolsas unid 1 6000 6,000.00
Carretillas transportadoras unid 10 60 600.00
Mobiliario unid 1 1000 1,000.00
TOTAL 31,600.00

ALMACÉN DE MATERIAS PRIMA E

INSUMOS
EQUIPO UNID CANTIDAD PU COSTO
TOTAL
Balanza de 1 TM tipo plataforma unid 8 60 480.00
Seleccionado y clasificador de granos unid 100 10 1,000.00
Dosificador embolsadora unid 4 120 480.00
Cocedora de bolsas unid 1 1000 1,000.00
Carretillas transportadoras unid 1 5000 5,000.00
Mobiliario unid 1,000.00
TOTAL 8,960.00

CONSTRUCCIÓN DE
PLANTA
GASTO UNID CANTIDAD PU COSTO TOTAL
Costo de terreno M2 1800 100 180,000.00
Construcción de planta M2 1800 500 900,000.00
TOTAL 1,080,000.00

INVERSIÓN TOTAL 1,461,000.00

S/.

6.2 VENTAS ESPERADAS

Para la proyección de las ventas se ha considerado la información de ventas de
años anteriores ( en al 2011 se vendió la cantidad de 40 TM, en el 2012 60 TM
y el 2013 110 TM, contando con un excedente de producción aproximado de 20
TM, que no fueron entregados por los productores para su venta debido a los
precios bajos de la QUINUA), considerando estos criterios se ha proyectado que
el 20% de la producción total se trasformara en productos derivados y el restante
de la producción se venderá como QUINUA a granel.

FLUJO DE INGRESOS

2016 2017 2018 2019 2020

INDUSTRIA COM 6,603,792 10,787,955 14,332,876 16,128,786 18,149,723

INDUSTRIA FINH 2,187,960 3,574,251 4,748,750 5,343,769 6,013,343
INDUSTRIA COM 11,666,608 19,058,571 25,321,217 28,493,966 32,064,260
INDUSTRIA STAR 7,550,180 12,333,974 16,386,918 18,440,199 20,750,756
INDUSTRIA COM 6,381,060 10,424,100 13,849,459 15,584,796 17,537,571
ADT
INDUSTRIA SAVIA 9,737,596 15,907,337 21,134,488 23,782,639 26,762,604
INDUSTRIA COM 14,634,624 23,907,122 31,763,002 35,742,906 40,221,492
INDUSTRIA BLUE 6,693,200 10,934,012 14,526,928 16,347,152 18,395,450
TOTAL 65,455,020 106,927,21 142,063,638 159,864,212 179,895,198
INGRESOS
OPERATIVOS

Ingresos
0 103,102 699,915 1,973791 3,442,020
financieros

TOTAL 65,455,020 107,030,423 142,763,553 161,838,003 183,337,218

INGRESOS

FLUJO EGRESOS

2016 2017 2018 2019 2020

Costos 9,117,964 14,895,106 19,789,638 22,269,279 25,059,620
variables
Costos fijos 22,800,000 23,278,800 23,790,934 24,338,125 24,897,902
viáticos 15,000,000 15,315,000 15,651,930 16,011,924 16,380,199
muestras 2,400,000 2,450,400 2,504,309 2,561,908 2,620,832
TOTAL 31,917,964 38,173,906 43,580,571 46,607,405 49,957,522
COSTOS
Gastos 45,591,466 45,152,866 46,087,285 45,619,003 46,640,351
operativos
industrial y 600,000 612,600 626,077 640,477 655,208
comercio
Papelería a 600,000 612,600 626,077 640,477 655,208
oficina
Internet + 1,440,000 1,470,240 1,502,585 1,537,145 1,572,499
telefonía
Gastos de 897,200 0 0 0 0
producción
Memoria s USB 200,000 204,200 208,692 213,492 218,403
Factura s - 360,000 367,560 375,646 384,286 393,125
Forma s
gasto por 797,600 797,600 797,600 797,600 797,600
depreciación
Gasto por 1,466,667 1,466,667 1,466,667 0 0
amortización
Gasto por 830,000 415,000 415,000 415,000 415,000
publicdad
Gastos por 38,400,000 39,206,400 40,068,941 40,990,526 41,933,309
salarios
Gastos 1,930,488 1,649,911 1,301,995 870,580 335,625
financieros
TOTAL 47,521,954 46,802,777 47,389,281 46,489,583 46,975,975
GASTOS
FLUJO DE CAJA

concepto 2016 2017 2018 2019 2020

Venta s 65,455,020 106,927,321 142,063,638 159,864,212 179,895,198

Co tos 31,917,964 38,173,906 43,580,571 46,607,405 49,957,522

Ga s tos 45,591,466 45,152,866 46,087,285 45,619,003 46,640,351

operativos

Utilidad -
23,600,548 52,395,781 67,637,804 83,297,325
operativa 12,054,410

Impuesto de
renta -3,977,955 7,788,181 17,290,608 22,320,475 27,488,117
operativo

Beneficio
fiscal l 3,977,955 -510,447 -198,686 364,060 1,025,110
financiero

Utilidad -
16,322,814 35,303,860 44,953,269 54,784,098
operativa 12,054,410
 después de
impuestos

Depreciación
y 2,264,266 2,264,266 2,264,266 797,600 797,600
amortización

Flujo de caja
-9,790,144 18,587,081 37,568,126 45,750,869 55,581,697
bruto operativo

Servicio de la
1,169,071 1,449,648 1,797,564 2,228,979 2,763,935
deuda

Gastos 1,930,488 1,649,911 1,301,995 870,580 335,625

financieros

Flujo de caja
-
libre del 15,487,521 34,468,567 42,651,310 52,482,138
12,889,703
inversionista

6.3 PUNTO DE EQUILIBRIO.

Para el cálculo del punto de equilibrio los Costos Fijos ascienden aun total de
S/.3293,8 que son para el producto:

kiwicha a granel, corresponde para la instalación de una Ha.

inversión inicial a S/ 484200,00.

La fórmula para el cálculo del punto de equilibro es:

PE = $ 484200 / 1-($ 42900,00/ $ 1, 1’377544)

PE = $ 499763.84

Esto implica que necesitamos vender al menos $ 499,763.84 dólares anuales,

para poder cubrir todos los costos y evitar pérdidas.