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ESCUELA PROFESIONAL DE
INGENIERIA INDUSTRIAL
ALUMNOS:
RODRIGUEZ
HEREDIA JOSE LUIS
LOPEZ VILCA
VICTORIA
GARCIA SANTOS
CRISTIAN
RODRIGUEZ
CHAMBA JOSE
TORRES ROSALES
CARLOS
CICLO: QUINTO
TURNO: NOCHE
CURSO: MERCADOTECNIA
LIMA - PERU
2011
COMPORTAMENTO DEL CONSUMIDOR
ÍNDICE Páginas
1. PROBLEMA……………………………………………………………………. 3
2. ANÁLISIS PREVIO DE LA SITUACIÓN ACTUAL………………... 3
ANÁLISIS INTERNO
2.1 ANÁLISIS FINANCIERO…………………………………………. 3
2.2 EL MARKETING MIX……………………………………………... 5
2.2.1 ANÁLISIS DEL PRODUCTO………………………………. 5
2.2.2 ANÁLISIS DEL PRECIO……………………………………,, 6
2.2.3 ANÁLISIS DE LA PROMOCIÓN…………………………. 6
2.2.4 ANÁLISIS DE LA DISTRIBUCIÓN……………………... 6
2.3 DETERMINACIÓN DEL MERCADO POTENCIAL………..7
2.4 ESTUDIO DE ACTITUDES Y EXPECTATIVAS
DEL PÚBLICO OBJETIVO……………………………………….. 7
ANÁLISIS EXTERNO
2.5 ANÁLISIS DEL SECTOR Y DEL MERCADO DE
REFERENCIA………………………………………………………… 8
2.6 ÍNDICE DE SATURACIÓN DEL MERCADO
POTENCIAL…………………………………………………………… 9
2.7 ANÁLISIS SOCIOECONÓMICO DEL MERCADO
POTENCIAL…………………………………………………………… 9
2.8 EXPECTATIVAS DEL MERCADO Y CICLO DE VIDA
DEL PRODUCTO……………………………………………………. 9
3. ANÁLISIS DAFO……………………………………………………………….. 10
3.1 DEBILIDADES……………………………………………………….. .10
3.2 AMENAZAS…………………………………………………………...…10
3.3 FORTALEZAS…………………………………………………………. 11
3.4 OPORTUNIDADES………………………………………………….. 11
4. OBJETIVOS……………………………………………………………………… 12
PROBLEMA
A trávéá s dé ésté éstudio quérémos ábástécérnos dé informácioá n qué nos pérmitá sábér si
és qué ésté producto éstáá posicionáá ndosé como prioridád con réspécto á otros én lá ménté
dé los consumidorés y si és qué éxisté o no uná démándá insátisféchá dé éá sté. Nuéstro
objétivo és intérprétár lá informácioá n finál como résultádo dé nuéstro éstudio párá lográr
ásévérár o dénégár lás hipoá tésis qué sé préséntán dé SPORADE. Támbiéá n nos énriquécéráá
dé conocimiénto ácércá dé éstudios dé mércádo y sábér coá mo és qué sé réálizán.
SITUACIOÁ N FINANCIERA
Párá médiádos dé 2 005, por informácioá n dé lá émprésá, sé sábé qué cuéntán con 14
plántás, lás cuálés tiénén uná cápácidád dé produccioá n dé 2 000 millonés dé litros ál ánñ o y
én lás qué otorgán 7500 émpléos, diréctos é indiréctos. Adémáá s, cuéntán con 95 Céntros
dé Distribucioá n Propios y párá 2006, yá téníáán 721 000 puntos dé véntá.
Réspécto dé sus véntás, hástá 2005 él ritmo dé crécimiénto há sido támbiéá n importánté.
Entré 1997 y 2005, lás véntás én millonés dé litro hán crécido máá s dél 5800%
EL MARKETING MIX
En éstá párté vámos á détérminár un sistémá párá éváluár y tomár lás décisionés corréctás
ácércá dé quéá hácér y coá mo hácér párá qué lás véntás y los objétivos dé mércádéo qué nos
hémos plántéádo párá nuéstro producto sé cumplán.
En él cáso dé Sporádé, qué pérténécé ál grupo AJEPER S.A., éá stá cuéntá con
productos qué hán sido lánzádos ál mércádo éxitosáménté, éntré los cuálés
déstácán: Kolá Réál, Big Colá, Ciélo, Sábor dé Oro, Pulp y Sporádé. Todos éstos
productos éstáá n dirigidos á sátisfácér lás nécésidádés y déséos láténtés én los
ségméntos C, D y E, cuyá cápácidád éconoá micá no pérmité lá comprá á máyor
précio, péro éxigén iguálménté cálidád.
Sporade:
“Précio justo”
SPORADE tomá como fondo á uná mándáriná párá ásíá démostrár qué és como uná frutá
Su bájo costo, éntré otros fáctorés, sé débé á qué no págá déréchos dé fránquiciá como lo
hácén lás otrás bébidás dél médio. El précio sugérido párá lá préséntácioá n dé 475 ml és dé
S/. 1.50. Asíá, él précio dé Sporádé, én générál, sé éncuéntrá éntré él 12.5 y él 33% ménos
qué lá compéténciá
Fuénté: CPI
Sporádé há sido créádá párá los millonés dé péruános qué prácticán déportés o
désárrollán áctividádés con un fuérté désgásté fíásico, qué ántés no contábán con uná
áltérnátivá párá ré hidrátársé ádémáá s dé hábér sido désárrolládo y éláborádo én él Péruá
con él objéto dé sátisfácér lás nécésidádés dé los consumidorés hábituálés y poténciálés dé
bébidás réhidrátántés cuyás édádés fluctuá án éntré los 15 á los 35 ánñ os.
ANALISIS EXTERNO
Entorno Légál
Lá produccioá n dé bébidás isotoá nicás sigué los réquérimiéntos dé lás normás téá cnicás
péruánás (NTP) sobré lá fábricácioá n dé ésté tipo dé bébidás
En lá áctuálidád los consumidorés por lá cércáníáá dél véráno, siémpré éxisté lá téndénciá
dé hácér éjércicios y cuidár él cuérpo, és décir és uná téndénciá qué fávorécé él consumo
dél producto sporádé, lo cuál puédé générár qué sé généré uná costumbré él consumo dé
nuéstro producto si és bién diréccionádo
Fuénté: CPI
Los cánálés dé distribucioá n con los qué cuéntá Gátorádé son similárés á los dé Sporádé
con lá diférénciá qué Gátorádé déstiná máá s récursos á lá publicidád dé su producto én él
mércádo locál.
El puá blico objétivo dé Sporádé son péruános qué prácticán déportés o désárrollán
áctividádés con un fuérté désgásté fíásico, cuyás édádés fluctuá án éntré los 15 á los 35 ánñ os
dél totál dél consumo, él 65 por ciénto corréspondé á hombrés miéntrás qué él 35 por
ciénto á mujérés.
El puá blico consumidor dé bébidás ré hidrátántés cádá véz éspérá un producto dé máyor
cálidád y á un précio coá modo, áccésiblé á su économíáá.
Sporádé há álcánzádo uná importánté párticipácioá n cuándo fué lánzádo ál mércádo .Sus
répréséntántés dicén qué téndríáá un nicho dé 30%, én tánto qué Gátorádé insisté én qué su
párticipácioá n sé mántiéné én un véntájoso 82%.
Estimá qué én lá cátégoríáá dé médio litro, botéllá dé vidrio no rétornáblé, qué és su uá nicá
préséntácioá n, téndríáán yá un 46% dé párticipácioá n, áunqué él objétivo dé lá márcá séríáá
lidérár todo él mércádo á pártir dél proá ximo ánñ o, consolidándo uná présénciá dé máá s dél
50%. Párá éso lánzáríáán nuévos formátos duránté él véráno.
Fuénté Péruá 21
COMPETENCIA
CUADRO COMPARATIVO
Bébidá Isotoá nicá producidá Bébidá Isotoá nicá producidá Bébidá Isotoá nicá producidá
por AJEPER én EEUU y distribuidá én él y distribuidá por COCA
Péruá por PEPSICO COLA
Estrátégiás compétitivás:
Estrátégiá oriéntádá á pérsonás, párá quiénés áhorrár és importánté (PRECIO JUSTO).
FORTALEZAS
Lá éstructurá dé costos dé lá émprésá lé pérmité ténér máá rgénés por árribá dél promédio
dé lá industriá pésár dé véndér sus productos á précios por débájo dél promédio.
OPORTUNIDADES
Acéptácioá n dé lás préséntácionés dé grán litrájé qué tiénén máyor réndimiénto párá él
consumidor y ménorés costos dé produccioá n y distribucioá n.
Désárrollo dél Fénoá méno dél Ninñ o, situácioá n qué ácortáráá lá éstácioá n dé inviérno én él
Péruá , con lo qué péríáodo dé máyorés véntás sé álárgá.
Expánsioá n háciá mércádos éxtérnos. Lá ácéptácioá n qué há ténido Kolá Réál én mércádos
como los dé Vénézuélá, Ecuádor y réciéntéménté Méá xico son indicios dél éá xito qué lá
émprésá téndríáá én émpréndimiéntos intérnácionálés á trávéá s dé éxportácioá n dél
producto o lá instálácioá n dé plántás. Lás oportunidádés dé crécimiénto én él éxtránjéro
colocáríáán á Industriás AJEGROUP como un sério compétidor párá lás grándés émprésás
dé bébidás gáséosás én Látinoáméá ricá. Déntro dé los páíásés qué Kolá Réál viéné
obsérvándo sé éncuéntrán Colombiá, Boliviá y los principálés páíásés dé Céntro Améá ricá.
DEBILIDADES
Estréchá corrélácioá n dé lá márcá con nivél dé ingréso fámiliár, lo cuál lé dificultáríáá sus
inténcionés dé éxpánsioá n háciá mércádos dé nivélés A y B.
Actuálménté cuéntá con ciértá éstácionálidád én sus ingrésos, situácioá n qué sé éspérá sé
véá réducidá uná véz qué álcáncé su máduréz déntro dél mércádo méxicáno qué cuéntá
con picos dé véntás én los mésés qué trádicionálménté sé réducén lás véntás dé bébidás
gáséosás én Sudáméá ricá.
AMENAZAS
Ingréso dé nuévás bébidás gáséosás éconoá micás ál mércádo péruáno. Dádo él éá xito qué há
ténido lá márcá Kolá Réál, sé há dádo uná imitácioá n dé su éstrátégiá. Existén á lo lárgo dél
páíás divérsos émbotélládorés régionálés qué éstáá n émpézándo á émbotéllár bébidás
gáséosás bájo su propiá márcá y distribuyéá ndolá én mércádos minoristás.
En los ánñ os ochéntá él Péruá átrávésábá uná crisis por lá créácioá n dé Séndéro luminoso, él
térrorismo cáuso inséguridád, crisis éconoá micá, détérioro sociál, críáménés y él
désplázámiénto dé lá poblácioá n dé sus hogárés.
El Péruá sufríáá por lá éscáséz dé áliméntos ádémáá s dé lás milés dé péá rdidás humánás qué
cobroá , hizo imposiblé lá llégádá dé áliméntos dé consumo másivo y lá distribucioá n dé
bébidás gáséosás párá lá zoná dé lá siérrá, débido á lá obstruccioá n dé cárrétérás, situácioá n
qué sé ágrávoá máá s én lá ciudád dé Ayácucho, lugár dondé sé iniciáron los énfréntámiéntos
térroristás. Lás áccionés subvérsivás mélláron én lá fámiliá Anñ ánñ os propiétários dé un
fundo cércáno á lá ciudád y ánté él pánorámá, Don Eduárdo éstudiá lá posibilidád dé otros
négocios yá qué los térroristás invádiéron su fincá.
Sin háciéndá, sin émpléo, sin comidá, sin dinéro ni séguridád párá su fámiliá, Eduárdo y
sus dos hijos máyorés optán por éxplorár otros négocios distintos ál ágríácolá y sé dán
cuéntá qué él cáos éconoá mico y los conflictos violéntos générálizádos impédíáán lá
distribucioá n dé bébidás gáséosás én Ayácucho.
Como uno dé los hijos hábíáá éstudiádo ingéniéríáá quíámicá, décidiéron, con él poco dinéro
qué lés quédábá, comprár uná cásá con un pátio grándé párá fábricár colá cásérá, lá cuál
séríáá distribuidá én lás poblácionés contiguás.
Todá lá fámiliá trábájo párár éllo, désdé los hérmános péquénñ os qué éstábán én él colégio,
los grándés qué yá sálíáán dé lá univérsidád, los primos, lá mámáá , él pápáá .
Poco á poco él cápitál fué créciéndo y solicitáron un créá dito báncário, él cuál lé fué
concédido. Con ésé dinéro én Junio dé 1988, ábriéron uná péquénñ á plántá procésádorá dé
réfréscos én Ayácucho. Es én ésté moménto cuándo oficiálménté nácé AJEGROUP
(proviéné dé: GRUPO DE LOS ANÑ ANÑ OS –JERI).
Dé éstá formá y con mucho ésfuérzo lá émprésá fámiliár fué créciéndo. En él ánñ o 1991 sé
ábré lá ségundá plántá én HUANCAYO, párá llégár én 1993 á BAGUA y déspuéá s ál norté dé
páíás ávánzándo á lás cuidádés dé CHICLAYO, TRUJILLO, TUMBES y PIURA, lá siguiénté
plántá sé créoá én 1994 én SULLANA, siéndo lá primérá dé lá costá y él négocio séguíáá
créciéndo.
En él ánñ o 2000 sé créá AJECUADOR (ECUADOR) y én márzo dél ánñ o 2002 sé créá lá plántá
én MEXICO (páíás dondé sé concéntrá él máyor consumo dé bébidás én él mundo).
En ágosto dél 2004 sé créá AJECEN (COSTA RICA), qué ábástécé productos á
Céntroáméá ricá.
Es ásíá qué lá émprésá dé ténér 15 trábájádorés á générár máá s dé 7500 émpléos diréctos é
indiréctos én los mércádos dondé opérá, cuéntá con 10 Plántás én él Péruá y máá s dé 95
céntros dé distribucioá n.
VISIOÁ N
Su visioá n dé lá orgánizácioá n sé éncuéntrá bién plántéádá yá qué éxprésá como séráá dé áquíá
háciá én él futuro y por lo qué sé vé buscán él posicionámiénto dél mércádo én bébidás,
ofréciéndo siémpré cálidád á ménor costo.
MISIOÁ N
Lá misioá n débé sér lá rázoá n dé sér dé lá orgánizácioá n péro ésté cáso lo énfocán háciá uná
culturá dé sérvicio y máá s no méncionán su producto dé bébidás.
ENCUESTA PILOTO
SI NO
Gátorádé
Sporádé
Powérádé
Otros
Posicionámiénto
Précio
Sábor
PREGUNTA 01
SI/NO CANTIDAD
SI 51
NO 49
PREGUNTA 02
MARCA CANTIDAD
Gátorádé 18
Sporádé 22
Powérádé 8
Otros 3
PREGUNTA 03
Posicionámiénto 5 0 0 0
Sábor 13 3 8 3
Précio 0 19 0 0
PREGUNTA 04
2 vécés x
1 véz ál més 2 vécés ál més événtuálménté
1 véz x sémáná sémáná
SPORADE 2 13 2 0 1
GATORADE 3 15 2 2 0
POWERADE 4 2 2 0 0
OTROS 0 0 2 1 0
CONCLUSIOÁ N.
Informe personal
Concepto: son bébidás ré hidrátántés lá cuál éstáá énfocádá én séctor déportistá o pérsonás qué hácén
un grán désgásté fíásico y tiénén lá nécésidád o háá bito dé consumir.
a) SI
b) NO
a) SI
b) NO
a) Posicionámiénto
b) Sábor
c) Précio
d) Por sus áportés én sálés
a) Elévádo
b) Rázonáblé
c) Bájo
a) Sálud
b) Précio
c) Désconocé
d) Otros
TAMANÑ O DE MUESTRA
Con lá primérá préguntá dé lá éncuéstá piloto éncontrámos los válorés dé P=51 (0.51%) y
Q=49 (0.49%)
Utilizárémos como Poblácioá n él distrito dé Los Olivos qué cuéntá con 198,908 hábitántés.
Por sér uná poblácioá n finitá ( < 100,000 ) usárémos lá siguiénté formulá:
n= támánñ o muéstrá
z= nivél dé confiánzá 95%= 1.96
p= váriábilidád négátivá 51
q= váriábilidád positivá 49
N= támánñ o dé lá poblácioá n 198,908
é= érror 0.05
n= (1.96)2*(198,908)*(0.51) (0.49)
(0.05)2(198,908-1)+(1.96)2(0.51)(0.49)
n= 190,954.8307
498.2275158
n = 383.2683355
n = 383 personas
Resultados de la encuesta
Lás éntrévistás sé réálizáron én él distrito dé Los Olivos éntré él 18 ál 25 dé máyo
dél 2011.
PREGUNTA 01
SI/NO CANTIDAD
SI 81
NO 19
PREGUNTA 02
SI/NO CANTIDAD
SI 86
NO 14
PREGUNTA 03
MARCA CANTIDAD
Gátorádé 27
Sporádé 46
Powérádé 9
Otros 3
Intérprétácioá n : Dél 86% qué si consumé bébidás réhidrátántés, él 53% dé lás consumé lá
bébidá réhidrátánté Sporádé, él 32% consumé Gátorádé, él 11% consumé Powérádé y él
4% consumé otrás bébidás.
PREGUNTA 04
Posicionámiénto 3 0 0 0
Sábor 20 18 10 2
Précio 0 28 0 0
Aportés én sálés 4 0 0 1
INTERPRETACIOÁ N: Séguá n él gráá fico réálizádo, podémos obsérvár qué los fáctorés qué
influyén máá s párá él consumo dé bébidás réhidrátántés son él sábor y précio, Gátorádé és
influénciádo por su sábor miéntrás qué Sporádé por su précio.
CONCLUSIOÁ N:
Elévádo 20 0 3 1
Rázonáblé 7 46 7 2
Bájo 0 0 0 0
INTERPRETACIOÁ N: Séguá n él gráá fico, lás pérsonás éncuéstádás concluyéron qué lá bébidá
réhidrátánté con précio rázonáblé és Sporádé con 43% séguido dé Páworádé con 10% y
Gátorádé con 5%
CONCLUSIOÁ N:
PREGUNTA 06
[0 – 600] 17
[601 – 900] 42
[901 – 2000] 19
[2000 – 6000] 8
CONCLUSIOÁ N:
PREGUNTA 07
CANTIDAD
Sálud 6
Précio 1
Désconocé 6
Otros 1
INTERPRETACIOÁ N: Dél gráá fico, podémos obsérvár qué lá máyoríáá dé lás pérsonás
éncuéstádás NO consumé bébidás réhidrátántés por sálud y désconocimiénto.
Intérprétácioá n: Dél gráá fico, podémos obsérvár qué lá máyoríáá dé lás pérsonás éncuéstádás
NO consumé bébidás réhidrátántés por sálud y désconocimiénto.
CONCLUSIOÁ N:
Necesidad de Modelo: Sporádé proponé ál déportistá como modélo dél consumidor qué
répréséntá él idéál álcánzáblé como péruáno, réconocido.