Desarrollo Administrativo de Gloria

“AÑO DE LA CONSOLIDACIÓN DEL MAR DE GRAU”
Ingeniería Económica y
ANÁLISIS ADMINISTRATIVO:
EMPRESA GLORIA S.A.
CURSO: INTRODUCCIÓN A LA ADMINISTRACIÓN
DOCENTE: CHACON CURSACK, Horacio
INTEGRANTES: ANAYA MARCELO, Yely Carmen

BARRERA ZAPATA, Lucero Isabel
SABRERA SALAZAR, Rosario Melissa
LIMA – PERÚ
2016
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ÍNDICE
1. CAPÍTULO I: DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA

1.1. Perfil de la Empresa…………………………………………………..4
1.2. Antecedentes…………………………………………………………..4
1.3. Historia………………………………………………………………….7
1.4. Teoría del Negocio…………………………………………………….9
1.5. Sector………………………………………………………………….10
1.6. Posicionamiento y participación en el Mercado Nacional………..11
1.7. Misión………………………………………………………………….13
1.8. Visión…………………………………………………………………..13
1.9. Valores………………………………………………………………...13
1.10. Objetivos………………………………………………………………14
1.11. Cultura Organizacional………………………………………………15
1.12. Líneas de Negocio……………………………………………………16
2. CAPÍTULO II: ANÁLISIS EXTERNO DE GLORIA S.A.

2.1. Análisis Macroambiental…………………………………………….19
2.1.1. Fuerza Económica……………………………………………….19
2.1.2. Fuerza Política……………………………………………………20
2.1.3. Fuerza Demográfica……………………………………………..21
2.1.4. Fuerza Social……………………………………………………..22
2.1.5. Fuerza Tecnológica………………………………………………23
2.1.6. Fuerza Ecológica…………………………………………………23
2.2. Análisis Microambiental: Cinco Fuerzas de Porter……………….25
2.2.1. Amenaza de competidores potenciales………………………..26
2.2.2. Rivalidad de empresa competidoras……………………………26
2.2.3. Poder de negociación de los proveedores……………………..27
2.2.4. Poder de negociación de consumidores……………………….27
2.2.5. Amenaza de productos sustitutos………………………………27
3. CAPÍTULO III: ANÁLISIS INTERNO DE GLORIA S.A.

3.1. CADENA DE VALOR………………………………………………...29
3.1.1. ACTIVIDADES PRIMARIAS…………………………………….29
3.1.1.1. Logística de Entrada……………………………………..29
3.1.1.2. Área de producción……………………………………….31
3.1.1.3. Logística de salida………………………………………..33
3.1.1.4. Área de Marketing y de Ventas………………………….33
3.1.1.5. Servicios…………………………………………………..35
3.1.2. ACTIVIDADES DE APOYO……………………………………..35
3.1.2.1. Infraestructura de la empresa…………………………...35
3.1.2.2. Gestión de Recursos Humanos…………………………36
3.1.2.3. Desarrollo tecnológico…………………………………...37
4. CAPÍTULO IV: ESTRATEGIAS

4.1. Estrategias genéricas organizacionales……………………………39
4.1.1. Estrategia de diferenciación……………………………………..39
4.1.2. Estrategia de Liderazgo en costo enfocado……………………40
4.1.3. Estrategia de Enfoque……………………………………………40
4.2. Análisis FODA………………………………………………………...41
4.3. Matriz FODA…………………………………………………………..43
4.4. Ventaja Competitiva………………………………………………….44
2
Características de los estilos de administración que emplea……………………45
Análisis………………………………………………………………………………...48
Evaluación…………………………………………………………………………….49
Conclusiones………………………………………………………………………….50
Recomendaciones……………………………………………………………………51
Referencia Bibliográfica……………………………………………………………..52
CAPÍTULO I: DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA
1. DATOS GENERALES
1.1. PERFIL DE LA EMPRESA
 Razón social: GLORIA S.A.

 Pertenece a: Grupo Gloria.
 Fecha de inicio de operaciones: 04/05/1942
 Industria: Productos de consumo masivo.
 Líder en sector Lácteo y derivados.
 Dirección de Internet: www.grupogloria.com
 Ubicación geográfica: Lima / Lima / La Victoria.
 Actividad en la Bolsa de Valores de Lima: Si.
1.2. ANTECEDENTES
La historia del Grupo Gloria empieza con un tarro de leche. El primero se produjo en 1942, junto a una
remesa de casi 3.000 kilos de leche fresca acopiados en la campiña arequipeña por 320 productores
agropecuarios que reunieron 2,25 millones de kilos de leche durante ese año. Cuarenta y cuatro años
después, sus dueños, Jorge y Vito Rodríguez Rodríguez, se cruzaron en el camino con ese tarro de
leche.
En 1985, dos circunstancias favorecieron a la familia Rodríguez para ingresar como empresarios en el
rubro lácteo. En enero de ese año, Nestlé, firma suiza que hoy es la compañía agroalimentaria más
grande del mundo, con 200 mil trabajadores, compró por US$3 mil millones (de esa época) la
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estadounidense Carnation Company, estrella en materia de lácteos y derivados en ese entonces. La
operación incluía todas sus filiales internacionales, entre las que figuraba Gloria S.A. Esa venta, que
se preparóó con dos años de anticipación, fue considerada la mayor transacción de una empresa no
petrolera en el mundo, y tuvo gran repercusión local pues otorgó a Nestlé el monopolio del rubro
lácteo en el Perú manejando las dos principales marcas del mercado, Gloria e Ideal.
La operación incomodó a los accionistas mi-noritarios de Carnation en Gloria, por el estilo de dirección
de Nestlé. “Cuando entran los suizos, en 1985, comienzan a poner en orden las cosas, pues tenían
una oficina aquí en Lima y eran los encargados de supervisar la empresa que habían comprado. Los
americanos [en referencia a Carnation], en cambio, venían solo dos veces al año y ni siquiera llegaban
a la fábrica de Arequipa [se quedaban en Lima]. Eso le chocó a la administración, que solía trabajar
con los accionistas peruanos”, comenta Vito Rodríguez, que por ese entonces se encargaba, junto con
su hermano, del transporte del producto.
Unos meses después se produjo la segunda circunstancia. Cuando Alan García asumió su primer
mandato, estaba convencido de que los pequeños ganaderos no saldrían de su situación de pobreza
si se seguían viendo obligados a vender su leche a precios bajos. Por esa razón, impulsó el ingreso
de los ganaderos en el accionariado de las empresas lácteas. Y, para asegurar que ello tuviera un
impacto real en la gestión de las compañías, incluso pretendía la participación de los ganaderos en
este campo, con apoyo de los gobiernos locales, de la banca de fomento y del Ministerio de
Agricultura.
La venta de Gloria a Nestlé aceleró los planes del gobierno y, aun cuando no se había terminado de
diseñar el plan de ingreso a las empresas lácteas, en su mensaje de Fiestas Patrias de julio de 1986,
García anunció la intervención estatal de Gloria aduciendo la escasez de leche y la comercialización
de este producto en el mercado negro. La medida no fue entendida en Nestlé, cuya matriz estaba
enfocada en el proceso de absorción de las operaciones de Carnation en Estados Unidos, mercado en
el que, gracias a la compra, se volvería líder absoluto. Y esto abrió una oportunidad a los Rodríguez
Rodríguez que, para finales de ese año, se convertían en dueños de Gloria.
Actualmente, el Grupo Gloria se posiciona como uno de los principales conglomerados industriales de
Perú y de Latinoamérica, teniendo en cuenta sus operaciones en Argentina, Bolivia, Ecuador, Puerto
Rico y Uruguay. En el 2008, el Grupo emprende un proceso de reorganización interna cuyo propósito
consistía en agrupar sus distintas empresas en unidades de negocio. Luego de la creación de dichas
unidades, el grupo inicio la transformación de su organización corporativa resultando en una
estructura detallada con funciones específicas para cada unidad de negocio (Diario Poder; Abril,
2015).
GRÁFICO N°1: Estructura organizativa de Grupo Gloria
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GRUPO GLORIA
OLDING ALIMENTARIO HOLDING CEMENTERO HOLDING AZUCARERO

FONDO DE INVERSIONES DIVERFICADAS
Gloria S.A YURA S.A Casa Grande S.A.A

Empresa ubicada en Arequipa
Formo parte del Grupo Gloria en el 2005
TRUPAL S.A, Perú TABLEROS
EMOEM
Cementos Sur S.A Cartavio S.A.A
s negocios del grupo en Bolivia
Subsidiaria de Yura S.A
Formo parte del Grupo Gloria en el 2007
Ubicado en Puno TABLEROS PERUANOS S.A
DEPRODECA S.A.C
planes de negocio y mercadeo EMPRESA
Industrias Cachimayo S.A.C AGRARIA CHIQUITOY S.A, Perú
Subsidiaria de Yura
Ubicada en Cusco
Gloria Holding Corporation

omiciliada en Puerto Rico.
EMPRESA AGRARIA SINTUCO S.A, Perú
ALGARRA S.A
ombia, adquirida en el 2004
AGROINDUSTRIAS SAN JACINTO S.A.A, Perú
LECHE ANDINA S.A

presa ubicada en Ecuador.
ones Gloria Argentina S.A.C
Fuente: Adaptación del Grupo Gloria
1.3. HISTORIA
Gloria S.A. es una empresa que integra el GRUPO GLORIA y se dedica a la industria de preparar,
envasar, manufacturar, comprar, vender, importar, exportar y comercializar toda clase de productos y
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derivados lácteos, conservas de pescado, refrescos, jugos, mermeladas, panetones, snacks, y toda
clase de productos alimenticios y bebidas en general. Gloria es considerada la empresa líder en el
mercado peruano de productos lácteos.
A continuación, se detallan los sucesos más trascendentes de la empresa Gloria S.A en orden
cronológico:
 1941: La empresa General Milk Company Inc. constituyó la empresa Leche Gloria S.A. en la
ciudad de Arequipa.
 1942: Se inicia la fabricación de leche evaporada “Gloria”. Posteriormente, General Milk Company
Inc. fue adquirida por Carnation Company.
 1945: Gloria inició una paulatina construcción de centros de acopio y enfriamiento en los diferentes
valles del sur. Empezó a funcionar la planta de enfriamiento de Vítor, para atender la naciente
Irrigación de Vitor, primera etapa de toda la Irrigación de La Joya.
 1956: Hizo lo propio la planta de Pampacolca, teniendo como zona de influencia toda la zona alta
de la Provincia de Castilla.
 1961: Empezó a operar la planta de Camiara en el departamento de Tacna.
 1962: En el departamento de Moquegua, la planta de Puquina inició el acopio de leche de la
entonces ganadería criolla de la zona.
 1964: se instaló la planta de Mejía en la provincia de Islay en el departamento de Arequipa, para
atender y recibir la producción del Valle de Tambo y las Irrigaciones de Mollendo, Mejía y La
Ensenada.
 1968: Se puso en funcionamiento en el Valle de Majes la planta enfriadora de Aplao, capital de la
Provincia de Castilla. Al haberse iniciado la tan ansiada Irrigación de Majes en octubre de 1970 y
dado el avance que se lograba en la construcción de canales de regadío, en 1978 la empresa
instala una planta de recepción y enfriamiento de la Irrigación de Santa Rita de Siguas, que inició
su operación el 5 de noviembre de ese mismo año.
 1978: Leche Gloria S.A. cambió su razón social a Gloria S.A.
 1985: Nestlé de Suiza, se convierte en propietaria por mayoría de Gloria S.A. al adquirir la
empresa Carnation Company a nivel internacional.
 1986: La empresa peruana José Rodríguez Banda S.A. (JORSA), adquiere un paquete mayoritario
de acciones de Gloria, siendo este el inicio de lo que hoy en día se conoce como Grupo Gloria.
 1993: Adquiere la empresa Sociedad Agraria Ganadera Luis Martín, incursionando en la
elaboración de otros productos lácteos como yogures.
 1994: Compra de Industrial Derivados Lácteos S.A., ingresando al mercado de leches listas para
tomar UHT, crema de leche, quesos y jugos.
 1995: Decide iniciar operaciones en la “Bolsa de Valores de Lima”.
 1999: Compra el 99.98% del capital social de Carnilac S.A. de Cajamarca, empresa propietaria de
tres plantas productoras de derivados lácteos, ubicadas en Huacho, Trujillo y Cajamarca.
 Compró los activos de la empresa Friesland Perú S.A. ubicada en el valle de Lurín, en Lima. Con
esta compra, se incrementó la oferta de leche evaporada en envases de cartón UHT, y
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paralelamente, suscribió un convenio para la producción y comercialización de productos con las
marcas Bella Holandesa y Yomost para el Perú
 Construir la primera etapa del Complejo Industrial en Huachipa - Lima y el se inició la producción
de la leche evaporada, constituyendo una de las mejores plantas de su tipo en el mundo, con
tecnología de punta. Un año más tarde concluyó la construcción de la planta de derivados lácteos
para la fabricación de yogures, quesos, leche y jugos en caja y bolsa UHT.
 2000: Expande su mercado hacia el mundo y actualmente abastece a 40 países de Sudamérica,
América Central, El Caribe, Medio Oriente y África.
 2002: Gloria S.A. logró el Certificado ISO 9001, el cual fue otorgado por tener los estándares de
calidad más altos tanto en las áreas de producción, comercialización así como en gestión
empresarial y organizacional.
 2005: Se emitió y colocó la tercera y cuarta emisión de bonos corporativos por S/.50 millones y
S/.72 millones, respectivamente.
 2008: Entra en vigencia la ruptura de un bloque patrimonial de Gloria S.A. dedicado al negocio
cementero, el cual representaba en ese momento el 56% del capital social de Gloria S.A. Este
mismo año, vendió su inversión en Trupal S.A. a Fondo de Inversiones Diversificadas,
desvinculándose directamente del negocio de papeles y envases.
 2010: Realiza un contrato de compra - venta por el que adquiere los signos distintivos de Milkito de
Agraria El Escorial, relanzando la marca Milkito en el mercado.
 2011: El directorio acordó la fusión por absorción de Empaq S.A., empresa dedicada a la
fabricación de envases de hojalata.
 2011 y 2012: Se realizaron proyectos de inversión en activos fijos principalmente destinada a la
ampliación de la línea de derivados lácteos, implementación de una nueva planta en la ciudad de
Arequipa y la ampliación de la fábrica de envases.
 2012: Adquiere el 55% de las acciones de Escolat Uruguay S.A. a través de la empresa Litrex S.A.,
subsidiaria de JORBSA.
Y a partir del 1° de enero del 2014, se hizo efectiva la fusión por absorción de la Compañía Lácteos
San Martín S.A.C., empresa hasta ese momento subsidiaria de Gloria.
1.4. TEORÍA DEL NEGOCIO

La razón principal de la innovación en los avances en la tecnología y conservación de los alimentos
desde los albores de la humanidad, ha sido la preocupación por satisfacer una necesidad fisiológica:
la alimentación y en especial el afán de conservar los alimentos durante un largo periodo.
La empresa estadounidense General Milk Company Inc. al constituirse en nuestro país en 1941,
sentía que era valioso ofrecer a la sociedad peruana leche soluble, ya que la leche fresca no se
conseguía en todas partes; debido principalmente a la geografía agreste y la insuficiente oferta. En
esa época el número de empresas que abastecían al mercado nacional era bajo, la más
representativa era Laive que fue creada en 1910 (Zavala ,2010).A la vez, visualizaba a futuro; a su
producto junto a otros productos básicos en los estantes de las tiendas, al igual que el azúcar y la sal.
7
Para cumplir dicha misión contaban con la tecnología, maquinaria y lo más importante capital humano.
Un accionista suizo perteneciente a esta empresa es John Meyemberg, quien invento un método de
conservación de la leche por evaporación y esterilización (leche evaporada), sin necesidad de azúcar.
La empresa Gloria S.A ha permanecido en la industria láctea, dada su amplia capacidad instalada,
constante innovación e investigación. Para ingresar a los mercados internacionales se han basado en
adquisiciones de empresas existentes, lo cual le permitía acceder a diversos activos estratégicos
(tangibles e intangibles) de las empresas que adquiría (Zavala ,2010).
En general, la industria láctea nacional recibió un gran impulso a raíz de los descubrimientos de la
física, química y la microbiología de los alimentos a fines del siglo XIX y comienzos del siglo XX; con
la difusión de la tecnología del frío, del enlatado y del secado. Antes de esto, el comercio de leche se
circunscribía a un ámbito geográfico local, restringido por su perecibilidad.
1.5. SECTOR
SECTOR LÁCTEO EN PERÚ: En primera instancia es relevante mencionar que los productos de este
sector son parte de la canasta familiar básica, representando el 3.47% de la misma. El consumo
aparente de leche se ha incrementado en los últimos ocho años en aproximadamente 9%. Sin
embargo, el mismo se contrajo durante los años 1999 y 2000, debido principalmente a la disminución
de la demanda interna (Zavala, 2010).
El producto lácteo más demandado en el mercado peruano es la leche evaporada. La distribución

según el tipo de leche más consumida en el mercado peruano es: leche evaporado (80%), leche
fresca (19%) y leche en polvo (1%) (Equilibrum clasificadora de Riesgo S.A., 2015).
COMPETIDORES
Los principales competidores de Gloria S.A. son Laive y Nestlé. El mercado de productos lácteos y
derivados se concentra en estas tres empresas, siendo Gloria quien toma el liderazgo en las diversas
líneas de productos en que participa (77% de participación de mercado en 2012).Para el caso de
jugos y néctares que pertenecen a la línea de otros productos, los líderes son JR Lindley y AJE Group
(Centro de Negocios CETRUM, 2011).
1.6. POSICIÓN Y PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO

NACIONAL
 Mercado de Lácteos y derivados
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El mercado de lácteos en el país se encuentra concentrado en tres principales empresas como son
Gloria, Laive y Nestlé, siendo Gloria quien lidera el mercado con una participación del 77% (Centro de
Negocios CETRUM, 2011). De acuerdo a la Asociación de Ganaderos Lecheros del Perú, existen más
de 40 empresas de derivados lácteos, pero son tres las más importantes: Gloria, Nestlé y Laive. Si
bien el mercado es libre, el posicionamiento y antigüedad de las marcas existentes dificulta el ingreso
de nuevos grandes competidores. Las Empresas buscan mantener la preferencia de sus
10%
3%
10%
77%
consumidores a través de campañas, lanzamientos de nuevos productos y presentaciones (Gloria

blog, 2009).
GRÁFICO N°2: Participación de las empresas lácteas en Perú
Fuente: CETRUM 2011
En la siguiente tabla se muestra en detalle los productos de GLORIA S.A que gozan de mayor
GLORIA S.A
participación en el mercado peruano en el año 2011, considerándose a la leche evaporada con mayor
NESTLE
participación.
LAIVE
Tabla N°1. Participación en el Mercado de Lácteos
OTROS
Los productos que han incrementado su demanda en el mercado son la leche industrializada y el
yogurt (incrementa la demanda en 16.7% respecto a 2009).
Fuente: CETRUM 2011
Cabe señalar que el sector lácteo local durante la década pasada tuvo el ingreso de nuevos
competidores los mismos que no permanecieron por mucho tiempo dada la posterior consolidación del
9
sector. Durante la década del noventa, tuvieron su ingreso en el mercado local las empresas
extranjeras New Zealand con su marca ANCHOR o FRIESLAND Brands con su marca Bella
Holandesa, pero a pesar de su denotado esfuerzo por permanecer en la industria no tuvieron éxito y
fueron adquiridas por otras empresas locales. También se debe resaltar que tanto Gloria como Laive y
Nestlé vienen desarrollando una integración vertical en sus operaciones (acopio, producción,
comercialización y distribución) por lo que logran generar altas barreras de entrada para futuros
competidores. (Centro de Negocios CETRUM, 2011)
 Mercado de Jugos y Néctares
En este sector la producción creció en 8% respecto al año 2009. Cabe resaltar que Gloria posee
participación del 20.5%. En el sector de jugos y néctares los líderes del mercado vienen siendo
Corporación Lindley y AJE Group (Centro de Negocios CETRUM, 2011)
Un estudio de marcas líderes siempre será una radiografía del desarrollo del mercado comercial en
todos sus niveles. En el caso peruano, el Top 100 del BAV (BrandAsset Valuator) de Y&R está
encabezado por Gloria y dominado por una serie de marcas de consumo masivo que son la mayoría
frente a otras categorías. Son marcas que tienen mucha familiaridad con el hábito diario de los
peruanos. Están a la hora del desayuno y durante el almuerzo, también en el aseo personal y son
quizá las que se buscan primero en los anaqueles del supermercado (Diario El Comercio, 2014).
Actualmente se consolida como la empresa líder en la producción, venta y distribución a nivel nacional
de productos lácteos y derivados.
INTERNACIONAL
GLORIA S.A. exporta leche evaporada a 40 países en el Caribe, América Latina, El Medio Oriente y el
Oeste de África. GLORIA S.A. ha logrado estos resultados gracias a sus productos internacionales de
alta calidad, precios competitivos, desarrollo de marcas propias y privadas y a una política de servicio
orientada 100% al cliente.
La competitividad de precios es posible gracias a la optimización de los procesos, a una permanente

reducción de costos y a los altos volúmenes de producción, teniendo hoy en día, una de las plantas
productoras de leche evaporada más grandes del mundo. El desarrollo de marcas privadas facilita el
acceso a los diferentes mercados y canales de distribución, mientras que el desarrollo de marcas
propias está respaldada por una estrategia e inversión de marketing apropiadas.
La política de servicio orientada 100% al cliente se basa en el soporte necesario que se brinda a cada
mercado, reconociendo las necesidades de los clientes en cada país que GLORIA exporta
(w.w.w.grupogloria.com)
1.7. MISIÓN
10
Elaborar y comercializar productos alimenticios, orientándonos a impulsar la innovación en cada uno
de éstos, para obtener los más altos estándares de calidad que satisfagan a nuestros consumidores
en los mercados que abastecemos y que contribuyan a una adecuada alimentación en los hogares.
1.8. VISIÓN
Mantener el liderazgo en el mercado nacional y expandirnos en el mercado internacional, a partir de la
elaboración de una amplia gama de productos alimenticios, con precios competitivos poniendo a
disposición de nuestros consumidores productos de alta calidad a través de buenas prácticas
industriales y comerciales; llegando a ser siempre su primera opción.
1.9. VALORES
Las empresas del Grupo cimientan su éxito y crecimiento en la siguiente declaración de valores.
 Cumplimiento de las obligaciones

Todos nuestros actos se rigen por una conducta honesta, transparente y ética, así como por el
fiel cumplimiento de nuestras obligaciones y el estricto acatamiento de las leyes de los
mercados en que operamos.
 Dedicación al trabajo
Fomentamos una cultura de trabajo donde el esfuerzo y dedicación de nuestros colaboradores
se oriente a brindar servicios y productos de la más alta calidad para asegurar la satisfacción
de nuestros clientes y consumidores.
 Prudencia en la administración de los recursos
Reconocemos la importancia de planificar y gestionar racionalmente los recursos de la
Corporación para asegurar su solidez y continuidad en beneficio de sus proveedores, clientes,
colaboradores, accionistas y las comunidades en las que actúa.
 Cultura del éxito
Nos trazamos objetivos exigentes y trabajamos tenazmente hasta alcanzarlos. Buscamos
mantener y/o alcanzar posiciones de liderazgo en todas las actividades que desarrollamos.
 Orientación a la persona
Reconocemos el valioso aporte de nuestro personal al crecimiento y éxito de nuestra
Corporación. Fomentamos el trabajo en equipo y valoramos el profesionalismo, iniciativa y
creatividad de nuestros colaboradores.
 Responsabilidad social
Reconocemos que somos partícipes de un sistema social con el cual interactuamos. Todas
nuestras decisiones y actos son congruentes con dicho sistema social. Contribuimos a la
permanencia y renovación de los recursos naturales, así como al progreso de las comunidades
en las que actuamos.
1.10. OBJETIVOS
 Liderar en la producción de cada línea de negocio, con una campaña de marketing orientada a
niños, jóvenes y adultos.
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 Motivar el consumo de los clientes a través de los beneficios y bondades nutricionales de los
productos de Gloria S.A
 Seguir fortaleciendo su presencia en el mercado local de lácteos y derivados y su posición
competitiva mediante una estrategia multimarcas, a la vez de diversificar el mix de productos
para reducir la dependencia al negocio lácteo.
1.11. CULTURA ORGANIZACIONAL
La cultura organizacional se basa en los siguientes principios institucionales:
 Afirmación de Identidad Nacional.- Dado que el Grupo Gloria orienta sus negocios
principalmente hacia el Perú y Bolivia, presenta un espíritu regionalista, lo cual incide en la
cultura organizacional, existiendo un ambiente de permanente búsqueda del fortalecimiento de
la identidad nacional.
 Conciencia de Servicio.- Todo el personal de Gloria SA, tiene claro que el cliente es su centro
de atención, por lo cual su labor se orienta hacia la óptima satisfacción de los requerimientos de
sus clientes a través de la elaboración de productos óptimos, como único medio de conseguir
su fidelización.
 Vocación de Liderazgo.- Esta empresa busca posicionarse como líder en sus sectores y
mercados, a través de una cultura de eficiencia, competitividad y cumplimiento de sus
obligaciones.
 Respeto por las Personas- Mantiene una política de apertura en sus relaciones a través de
una permanente actuación de respeto de toda persona, institución, grupo o poder de cualquier
naturaleza.
 Permanente Crecimiento Empresarial y Patrimonial.- Procura la continua creación de valor
orientado al beneficio de sus accionistas y de todos los demás colaboradores (Stakeholders).
 Transparencia.- Mantiene una actuación ética en todos sus actos, de veracidad, cumplimiento
de obligaciones y estricto acatamiento de las leyes.
 Actuación coordinada.- Aprovecha al máximo las sinergias corporativas para conseguir
economías de escala bajo la supervisión de los órganos de gobierno del sistema.
 Recursos Humanos.- Considera al personal como el principal valor de la empresa, exigiendo
en él, buen nivel profesional, proactividad, originalidad, sentido de pertenencia y trabajo en
equipo.
 Medio Ambiente.- Reconoce la importancia de preservar el medio ambiente por lo que en la
toma de decisiones se integra los aspectos económicos, sociales y ambientales.
 Cultura de Calidad.- La búsqueda permanente de la calidad es una característica de esta
empresa, por lo cual obtuvo la Certificación IS0 9002. En abril del año 2001 Gloria S.A. inició un
proceso de capacitación en el Sistema de Gestión de Calidad ISO 9002. Para ello, se
organizaron seminarios dirigidos por un equipo de profesionales para capacitar a las diferentes
áreas de la empresa en los fundamentos de la Norma Técnica ISO 9002:1994.
1.12. LÍNEAS DE NEGOCIO
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Las operaciones de la empresa Gloria se agrupan en tres líneas de negocio, entre los cuales se
encuentran: leche, sus derivados, jugos, refrescos y otros alimentos. La posición del mercado de sus
productos lácteos se mantiene con una cuota mayor al 80% (Rodríguez, s/f).
I. Línea de lácteos: La empresa produce distintas variedades de leche, siendo las más
conocidas la evaporada y la fresca UHT. En esta línea la empresa concentra el mayor
porcentaje de sus ingresos. Adicionalmente, bajo este grupo se encuentra la leche en polvo,
leche condensada y crema de leche.
II. Línea de derivados lácteos: Esta línea contiene los yogures, quesos, mantequilla, etc. Entre
los lácteos, el yogur es el segmento más dinámico de los últimos años; por ello presenta
diversas presentaciones como en botella, caja, sachet y vaso.
III. Línea de otros productos: Esta línea incluye los jugos, refrescos, mermelada, café, panetón,
conservas de pescados y snacks. Entre los jugos de néctar resaltan la chicha morada,
refrescos y té verde.
La segmentación de sus productos se da a partir de los diversos agregados, vitaminas y sabores que
se incorporan al producto.
TABLA N°2: Marcas representativas de cada línea de venta
Marca Variedades
Gloria Evaporada: entera, light, calcio
L +hierro, deslactosada y niños con
E DHA
C UHT: entera, light, chocolatada,
H super light, sin lactosa,
E personalizada, niños con DHA y
ActiAvena
Leche condensada
Crema de leche
Pura Evaporada: nutrimax
Vida
13
Bella UHT: entera, chocolatada y sin
lactosa
Leche de vaca instantánea en polvo
Holandesa Evaporada: entera y light
Soy Vida Evaporada y UHT a base de soya

Chicolac UHT: chocolatada
La
Crema de leche
Mesa
Bebible entero y light, Acti- Bio,
Battishaek, Prodefensis, Calcifem ,
Y Gloria Batti mix, Niños, Go, Vitacol y Crunch
O Pura
G vida Nutribio bebible entero y mix
U
R Soy Vida Yogurt de base de soya
T
Milkito Yogurt entero
YoMost Bebible en caja UHT
Gloria
Néctar de frutas y chicha morada
J Pura
Néctar de frutas
U Vida
G Aruba Refrescos citrus punch
O
S Tampico Refrescos citrus punch, island punch
y tropical punch
Leaf Tea Té verde

O Gloria Conservas de pescado: solido de
T atun, filete de atún, filete de caballa,
R trozos de atun, grate de jurel y grate
O de caballa
S Mermelada de fresa
Mantequilla
Panetón
Bonlé Queso: Edam, Edam light, Danbo,
Gouda, Paria, Parmesano, Fundido,
Mozarella, Fresco y Fresco light
Manjar blanco
14
La
Manjar blanco
Mesa
Café: instantáneo, expreso
Mónaco descafeinado.
FUENTE: Class & Asociados S.A
CAPÍTULO II: ANÁLISIS EXTERNO DE GLORIA S.A
2.1. ANÁLISIS MACROAMBIENTAL
2.1.1. Fuerza Económica:

El reciente informe del País en cuanto a la economía es que tendrá el segundo crecimiento más alto
en Sudamérica, mientras que para el 2017 se espera que la economía peruana crezca en 4.1%,
según nuevo informe del FMI.
Hoy en día el país tiene un poder adquisitivo en los niveles socioeconómicos B y C en Lima y
provincias, según el reciente Estudio Nacional del Consumidor Peruano 2015 (ENCP). La consultora
Arellano Marketing afirmo que el poder adquisitivo de la clase media creció.
La industria láctea forma parte de las empresas alimentarias que más crecieron en la última década.
El mercado interno ha cumplido un rol importante en esta dinamización generando mercados cada vez
más complejos, con alimentos más elaborados y productos más diferenciados. Además, en este
sector se están dando profundos cambios a raíz de que las empresas multinacionales revitalizaron la
competencia inter empresarial, llevando a que las empresas nacionales tengan que enfrentar nuevos
15
desafíos. Esta estrategia de las multinacionales común a varios rubros alimentarios está relacionada
con las nuevas condiciones de la economía; la estabilidad, la apertura, las posibilidades que ofrecen la
OMC y el CAN, la globalización de los mercados, el crecimiento de la demanda interna y las ventajas
comparativas del producto. En consecuencia se está produciendo una profunda reestructuración de la
industria, dado que, a diferencia de otros países de América Latina, las empresas nacionales han
protagonizado tradicionalmente un rol trascendental en la industrialización de lácteos.
La FAO (Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentación) menciona que el
desarrollo del sector lechero es un instrumento sostenible, equitativo y poderoso para lograr el
crecimiento económico, la seguridad alimentaria y la reducción de la pobreza porque la actividad
lechera es una fuente regular de ingresos; proporciona alimentos nutritivos; diversifica los riesgos;
mejora el uso de los recursos; genera empleo en la explotación y fuera de ella; crea oportunidades
para las mujeres (por ejemplo, dinero derivado de la leche); proporciona estabilidad financiera y
posición social (por ejemplo, depósito de ahorros, creación de activos).
La producción de leche en el Perú posee tres destinos: leche consumo, leche cruda y leche industria.
Del 100% de la producción nacional, la leche industria representa alrededor del 57%, la leche cruda el
30%, correspondiendo el resto a la leche consumo con 13 %. Del total de la oferta nacional, los tres
destinos representan el 72%, correspondiendo la diferencia a la importación con 28%. Dentro del
destino industrial, la mayor proporción de la leche es utilizada para la elaboración de leche evaporada.
En referencia a lo expuesto en
el ámbito económico
Espinoza (2012, p.35) señala lo siguiente:
“El escenario comercial para el negocio lácteo es bastante favorable, ya que la tasa de
crecimiento para esta actividad oscila, a nivel mundial, alrededor del 9%, debido a las
condiciones particulares de los países […] La producción de leche en nuestro país ha
mostrado tendencias favorables, debido al crecimiento económico que muestra el Perú. En
el Perú, el consumo de leche y derivados lácteos está en aumento, pero aún se está lejos
del consumo de otros países sudamericanos o del promedio mínimo recomendado, por lo
que es importante encontrar alternativas dentro del sector que incrementen de una forma
más acelerada el consumo per cápita.”
16
2.1.2. Fuerza Política:
Un tema que se ha discutido mucho en los últimos meses es la negociación de tratados comerciales,
algunos de alcance regional como el ALCA, y otros bilaterales como el que se pretende negociar con
Estados Unidos. Las organizaciones de productores han advertido que los tratados que contemplen
rebajas arancelarias sin considerar los enormes subsidios que reciben los productores en países
como Estados Unidos pueden ser muy perjudiciales para el sector agropecuario nacional. El subsidio
al productor agropecuario en Estados Unidos es uno de los más altos del mundo, y se estima que en
los últimos dos años ha alcanzado casi 50% del valor de la producción. El ganadero lechero
estadounidense puede aprovechar más de 20 programas para apoyar su producción, además de los
subsidios a la exportación. Por eso se percibe a ese país como una gran amenaza para el mercado
nacional y regional de productos lácteos. Otro país con el que Perú está estrechando lazos
comerciales es Brasil, dónde no se subsidia las exportaciones de leche ni de productos lácteos. Sin
embargo, existen políticas del gobierno para mejorar la infraestructura y así mejorar la competitividad
en los mercados internos y externos.
Si no se negocian bien los temas agropecuarios en los tratados de libre comercio con países como
éstos, se pondría en peligro el aumento sostenido de la producción lechera registrado en los últimos
años. Por ello es conveniente considerar mecanismos como el mantenimiento de una franja de
precios, y que haya una salvaguardia permanente para la producción nacional, como han sugerido
algunos representantes del sector.
Los planteamientos del técnico, José Manuel Hernandez, en el sector agropecuario del virtual
presidente Pedro Pablo Kuczynski, anunció algunas medidas que amenazan la importación de leche
en polvo. “Las grandes empresas de lácteos importan leche en polvo y usan preservantes. ¡Por no
poder vender su producto, los ganaderos peruanos botan la leche! Nosotros haremos que ellos sean
los principales proveedores de carne y leche fresca, sana y pura para combatir la desnutrición infantil ”.
2.1.3. Fuerza Demográfica:
La industria lechera basa su desarrollo en una sólida actividad ganadera, la cual a su vez se apoya en
una intensiva utilización de pastos, los cuales en calidad y suficiente abundancia, se ubican en áreas
específicas de nuestro territorio. Esto tiene una consecuencia demográfica evidente, y es que la
actividad ganadera debería contribuir a un equilibrio de la distribución espacial de la población,
situación que se logrará en la medida que esta actividad logre una adecuada productividad y redunde
en una adecuada rentabilidad a los productores. El siguiente gráfico representa el crecimiento
poblacional proyectado para los próximos nueve años.
POBLACIÓN PROYECTADA
17
FUENTE: Centro Nacional de Planeamiento
Estratégico (CEPLAN)
2.1.4. Fuerza Socio-Cultural
Gloria S.A. ha tomado la iniciativa en cuanto a las acciones en beneficio de la sociedad por ejemplo,
se brindó el apoyo al fútbol peruano de menores representado por los dos principales clubes del país.
Asimismo, durante el año se mantuvieron las visitas a las plantas, mediante las cuales los escolares y
universitarios han podido ampliar su conocimiento y visión de la magnitud de la empresa peruana,
cuestión que hace un periodo atrás no fomentaban estas visitas. Hoy en día destacan en este aspecto
las siguientes tendencias:
 Preservar y fomentar la salud

 Respetar las leyes y regulaciones.
 Respetar la cultura y costumbres sociales
 Comprometerse selectivamente en la vida cultural y política
Espinoza (2012, p. 53) menciona lo siguiente:
El Perú es un país con un gran legado histórico, debido a la variedad de sus culturas, lo que
ha contribuido a contar con un vasto Patrimonio Arqueológico, Literario, Histórico y Artístico
(…). Aunado a este potencial histórico, se percibe que la creatividad de sus habitantes, por
ejemplo, los empresarios cajamarquinos, han identificado los recursos naturales de 27 su
región, y ofrecen a los turistas nacionales y extranjeros paquetes turísticos que combinan
visitas a monumentos arqueológicos como las Ventanillas de Otuzco y ecoturismo como
visitas a los Jardines de Orquídeas o a las Granjas Lecheras, lo que mejora ampliamente la
oferta y propicia la captación de nuevos mercados en los diferentes sectores de la región.
2.1.5. Fuerzas Tecnológicas y Científicas:
Las técnicas de producción que se han desarrollado en el sector lácteo nacional han sido calificadas
como deficientes. Esto merece una significativa preocupación, debido a que, los procesos globales
demandan una permanente renovación de implementos tecnológicos. En este contexto, es
sumamente importante que nuestro mercado local se inserte a las políticas tecnológicas mundiales y
de esa manera satisfacer a la demanda tanto local como internacional.
18
Las regiones geográficamente identificadas con inferior capacidad instalada en cuestión la tecnología
son los departamentos del norte peruano identificando así una productividad con bajos niveles. En
contraste, los centros ganaderos de la costa-sur desarrollan alta tecnología para sus medianas y
grandes explotaciones en ámbitos de sanidad, reproducción y nutrición.
En valores totales, nuestro país presenta niveles de productividad bajos en el sector lácteo, a eso
suma la carencia de técnicas de salubridad. En correspondencia con el análisis Espinoza (2012, p. 53)
señala lo siguiente:
Es evidente la falta de apoyo al desarrollo de proyectos que incluyan investigaciones e

innovaciones para mejorar la fabricación de productos lácteos a fin de mejorar el producto,
a partir de ir mejorando sus técnicas de crianza de animales, y así puedan competir con sus
similares holandeses, suizos o argentinos.
2.1.6. Fuerzas Ecológicas y Ambientales:
El cuanto al aspecto ecológico el sector lácteo nacional ha desenvuelto políticas provechosas, en

principio el segmento ganadero ha incorporado métodos de cruces de razas, permitiendo en ese
sentido desarrollar óptimamente las características genéticas que se le atribuye a cada clase de
ganado.
Otra de las estrategias que se viene aplicando en este sector es la buena administración de recursos
naturales en el territorio nacional, como es el caso del agua y los pastizales. Cabe destacar que esta
medida no es ajena a las políticas que han sido definidas por el Ministerio del Medio Ambiente,
quienes en líneas de conservar la calidad y cantidad de recursos se encuentran aplicando sus
medidas en los diferentes sectores industriales del país. Asimismo, se destaca que nuestro país es
uno de los primeros en América Latina en orientarse por la tendencia de consciencia ambiental,
aquello garantiza compromiso y seguridad, dado que las técnicas que se emplean están en
coherencia con los aspectos medioambientales.
Las amenazas que se identifican en cuanto a este aspecto, radican en los problemas de
contaminación que persisten en la industria. En nuestro país, se ha registrado las externalidades
negativas que representa la minería informal, es decir, los relaves de este sector afectan directamente
al agua, de modo que aquello constituye un serio déficit en cuanto al tratamiento de este recurso. A
esto se suma, el problema de la emisión de gas metano que emiten los ganados de la sierra, como
consecuencia de la mala calidad de pastizales que consumen.
Asimismo, las consecuencias de los fenómenos climáticos como las inundaciones, sequías y heladas
representan un grave problema para la recolección de la materia prima directa, debido a que, afectan
a los pastizales e indirectamente al desarrollo del ganado. Es por ello, que es sumamente necesario
19
desenvolver una correcta planificación en cuanto al uso de la tecnología y el soporte económico que
brinda el gobierno central.
2.2. ANÁLISIS MICROAMBIENTAL: CINCO FUERZAS DE PORTER
COMPETIDORES
POTENCIALES
Nuevas empresas
que se pueden
insertar al mercado.
PROVEEDORES
Centros Ganaderos de CONSUMIDORES
las regiones de RIVALIDAD Distribuidores (43%),
Cajamarca, La Libertad ENTRE Supermercados (14%),
y Arequipa. COMPETIDORES Mayoristas (5%)
Corlasa (Argentina), Pil Nestlé y Laive
PRODUCTOS
SUSTITUTOS
LECHE YOGURT MANTEQUIL

LA
 Leche de soya  Yogurt de Soya  Margarina

 Maca y Quinua (sustituto directo)
 Mermelada
(sustituto
indirecto)
20
REPRESENTACIÓN DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER: EMPRESA
GLORIA S.A.
A continuación analizaremos cada una de las fuerzas de Porter correspondiente a la empresa GLORIA
S.A, quién además pertenece al grupo GLORIA. Ratificando que este análisis se delimita a la industria
nacional y al segmento lácteo y derivados que ofrece mencionada organización.
EL ANÁLISIS DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER
2.2.1. Amenaza de competidores potenciales:
El mercado de lácteos ofrece relativa facilidad de ingreso de las empresas potencialmente

competidoras. No obstante, al ingresar a competir directamente con Gloria involucra poseer una
estructura de costos altamente efectiva y tecnología de punta, obtener productos con altos estándares
de calidad y que puedan ser reconocidos como tal. Por su parte Gloria en el sector de leche y
productos lácteos, es un mercado maduro y se encuentra ya consolidado. Además, para las otras
empresas involucra el logro de acuerdos con los principales proveedores de leche, cosa que Gloria lo
tiene ganado desde hace 60 años a nivel nacional.
2.2.2. Rivalidad entre empresas competidoras:
La rivalidad que existe en la industria láctea es intensa entre los agentes competidores. Las
principales empresas que compiten entre sí son Gloria, Nestlé y Laive, de estas tres la que posee una
mayor cuota de participación en el mercado es Gloria con un 77% de participación en el mercado de
leche, sus derivados y productos lácteos. Las otras dos marcas más representativas con
aproximadamente un 10% de participación cada una.
Cabe mencionar que la competencia entre estas empresas es intensa tanto en el desarrollo e
innovación de productos y es en éstos donde compiten para desarrollar productos cada vez más
acordes a las tendencias del mercado (productos tipo “Light” o “Vitaminizados”).
La intensidad de rivalidad confiere que exista una fuerte guerra de precios, principalmente en lo que
refiere a la leche evaporada. Es por ello, que Gloria consciente que debe redistribuir su producción de
acuerdo al sector productivo que le ofrece mayor margen de utilidad. En ese sentido, la entidad láctea
orienta sus ingresos a la producción de yogures, pese a que es en el sector de leche evaporada en
donde posee mayor participación.
2.2.3. Poder de negociación de los proveedores:
21
Gloria, ha logrado mantener el liderazgo en la industria láctea, precisamente por haber desarrollado
ventaja de negociación con sus proveedores. Esto manifiesta que es la empresa láctea, quién posee
poder de negociación sobre sus agentes ofertantes.
El factor relevante que ha permitido que Gloria adquiera esta cualidad es que esta empresa posee un
gran volumen de acuerdos con diversos centros ganaderos, ubicados en diferentes regiones
geográficas nacionales. En ese sentido, Gloria tiene la facultad de negociar el precio, dado que la
oferta del principal insumo (leche fresca) se encuentra masificada.
Asimismo, otro de los componentes que adiciona el poder de negociación es que la firma láctea posee
acuerdos con empresas que se encuentran subsidiadas al grupo, es decir, gloria ha logrado fortalecer
la alianza con sus proveedores a través de financiamientos para que aquellas logren desarrollar sus
industrias con alta tecnología.
2.2.4. Poder de negociación de los compradores:
El poder de negociación que se le faculta a la empresa Gloria respecto a los agentes demandantes es
relativamente alta. Si bien es cierto, Gloria es la firma en la industria que lidera en cuanto al precio de
los bienes lácteos (leche, mantequilla y yogurt), sin embargo, el valor nominal de los productos que
ofrece deben estar ajustados al desenvolvimiento económico del país, debido a que aquellos son
considerados como productos de primera necesidad.
Es importante recalcar que Gloria concentra cada vez más la fidelidad de los consumidores de los
productos lácteos, como resultado de la diversificación y calidad que ofrece en el mercado.
2.2.5. Amenaza de productos sustitutos:
Gloria ofrece al mercado una amplia gama de productos que incluso son sustitutos entre sí, aquello
dificulta o bloquea la amenaza de otras empresas que podrían ofrecer productos relativamente
parecidos a la cartera de bienes que oferta Gloria. En cuanto, a la leche evaporada el principal
producto que podría sustituir es aquella leche derivada de la soya, sin embargo, el grupo Gloria se ha
encargado de posicionar en el mercado la leche Soy Vida, sin restar la cuota de mercado de aquella a
base del lácteo.
El sustituto de la mantequilla es principalmente la margarina, este último representa una amenaza
cuando el precio de la mantequilla excede sustancialmente el valor que los consumidores le atribuyen
al bien. En otras circunstancias se considera relativamente una amenaza, ya que, la cuota de
compradores prefiere el primer bien por su mejor calidad en comparación a la segunda.
22
FACTORES EXTERNOS
OPORTUNIDADES AMENAZAS
 Mayor poder adquisitivo de los  Alta sensibilidad de la demanda
peruanos para la canasta básica de sus productos en referencia al
familiar precio
 Incremento del consumo per  Fenómenos climáticos
cápita de leche evaporada y  Existencia de competencia en el
yogurt mercado interno y externo.
 Los productos derivados de la  Posibles Normas peruanas que
leche ofrecen mayores márgenes restringen la importación de leche
de utilidad. en polvo.
 Mercados internacionales por  Subsidio al productor CAPÍTULO III:
desarrollar agropecuario Estadunidense ANÁLISIS INTERNO
 Crecimiento Económico  Contaminación de los pastizales DE GLORIA S.A
 Desarrollo genético ganadero (alimento del ganado)
 Centros ganaderos de la costa-sur 3. ANÁLISIS
tecnológicamente desarrollados INTERNO
 Tasa de crecimiento de la 3.1. CADE
actividad láctea NA DE
VALOR: GLORIA S.A.
INFRAESTRUCTURA:
Área gerencial experimentado y calificado.
El sector financiero aplica políticas plenamente determinadas.
DESARROLLO TECNOLÓGICO:
Inversión permanente en activos fijos en el complejo industrial de Huachipa
Adquisición de una moderna fabrica de latas.
RECURSOS HUMANOS:
Convivencia interna basada en el respeto de los derechos e identidad con la empresa.
MARGEN
Captación de personal vinculada a permanente evaluación y orientación para el mejor
desarrollo.
LOGÍSTICA PRODUCCIÓN
DE LOGÍSTICA DE MARKETING Y SERVICIOS
ENTRADA SALIDA VENTAS
Tecnología de Atención
Veintitrés punta, Realiza una Empleados directa y
centros de empleados empresa proactivos y personalizada
acopio y 16 capacitados. subsidiaria calificados a clientes y
millones de “DEPRODECA consumidores.
Cuenta con Aplica el
c.g. S.A.”
ACTIVIDADES 1084
PRIMARIAS: marketing de Segmentada
Políticas trabajadores. En el 2009 “sponsor” en dos sub
eficientes en la
 Logística de el
Entrada: déficit en el áreas: Servicio
Poseen
recolección de inventario. al Cliente y
certificado ISO
3.1.1. ACTIVIDADES PRIMARIOS

3.1.1.1. Logística de Entrada
23
La actividad de Logística de entrada, inicia con la provisión de su principal materia prima, leche fresca,
a través de sus veintitrés centros de acopio y enfriamiento ubicados en las principales ciudades del
Perú: Arequipa, Lima, Cajamarca y La Libertad. Las mismas que son abastecidas por cerca de 16 mil
millones de centros ganaderos.
DEPARTAMENTO CANTIDAD UNIDAD DE MEDIDA

Arequipa 715000 Litros/día
Lima 330000 Litros/día
Cajamarca 125000 Litros/día
La Libertad 110000 Litros/día
Tacna 25000 Litros/día
Lambayeque 15000 Litros/día
Junín 12000 Litros/día
Ica 9000 Litros/día
Moquegua 8000 Litros/día
El cuadro anterior, muestra las cantidades que ofrecen los proveedores de las diferentes regiones del
Perú a la entidad Gloria S.A. Identificamos que en el departamento de Arequipa se concentra la mayor
cantidad de recolección de leche fresca, seguida de Lima y Cajamarca. En términos agregados, Gloria
S.A. se abastece de 1´349´000 litros al día de las diez regiones señaladas en el cuadro adjunto.
La empresa Gloria S.A. ha integrado el desarrollo de medidas de compra, las cuales emprenden el
fortalecimiento de liderazgo sobre sus proveedores. Estas políticas vinculan cinco premisas:
 Adquisición de materia prima íntegramente en los diferentes niveles de productores

ganaderos: pequeños, medianos y grandes.
 Favorecer la alianza con los proveedores, garantizándoles la estabilidad de la empresa y
siendo puntuales con la obligación de pago.
 La actividad de acopio debe realizarse todos los días del año.
 La cantidad de leche que ofrezca el centro ganadero debe ser aprovechado y no limitado.
 Buscar nuevas cuencas de proveedores en las regiones peruanas.
Las medidas definidas se complementan con las exigencias de la empresa hacia sus proveedores, las
mismas que se materializan a través de las normas que ha estipulado Gloria S.A. considerando tres
aspectos primas: cantidad, calidad y tiempo.
 Cantidad: El proveedor debe garantizar una producción óptima de la materia prima, además
debe brindar información acerca de la capacidad de producción de cada una de sus vacas.
Aquello, le permite a Gloria realizar estimaciones de la producción del producto final.
 Calidad: Este segundo aspecto considera para su evaluación dos factores prescindibles; los
sólidos totales y la calidad higiénica.
 Tiempo: Gloria demanda que los proveedores abastezcan a los centros de acopio con
suma rapidez.
24
El traslado de la materia se realiza a través de la subsidiaria del grupo Gloria S.A. denominada
RACIEMSA, empresa que desde hace más de tres décadas se dedica al servicio de carga aplicando
una continua modernización de la flota e inmediata respuesta a las necesidades de transporte.
3.1.1.2. Área de Producción:
La entidad industrial Gloria S.A. en su

segmento de productos lácteos y derivados
cuenta con una amplia cartera en sabores y presentaciones, los mismos que son aceptados con muy
buena acogida, dada su calidad. Es más los clientes de Gloria estiman los componentes propios de
cada producto, es decir, muestran su satisfacción en cuanto al nivel de grasa y el valor
nutricional.
El sector productivo de Gloria consciente las demandas de los clientes, razón por la cual cuenta con
una excelente capacidad instalada, asociando dos fundamentales elementos: tecnología de punta y
empleados capacitados.
En la actualidad, se ha incrementado el nivel de actividades automatizadas, lo que confiere personal

calificado para el control y monitoreo en el proceso de las mismas.
Las etapas que representan el proceso de producción comprende las siguientes fases: el control de
calidad, la pasteurización, el envasado. Cada una de ellas se subdivide en actividades especializadas,
que solventan un proceso productivo descentralizado.
 Control de Calidad: En esta primera fase del proceso productivo las acciones entienden dos
etapas; las pruebas físico-químicos y el enfriamiento-almacenado en tanques de acero. En ese
sentido, la primera etapa evalúa las condiciones estándares en la industria láctea: limpieza
rigurosa, temperatura, acidez y se realiza el análisis microbiológico correspondiente.
 Pasteurización: Comprende el desarrollo de cuatro actividades: precalentamiento,
estandarización, homogenización y pasteurización.
 Envasado: Esta última fase, comprende las actividades de Envase, etiquetado y embalaje.
En este segmento de la cadena de valor Gloria S.A. está constituido por una considerable capacidad
laboral, de manera que, cuenta con un promedio total de 1084 trabajadores, divididos en setecientos
empleados estables y 384 que se encuentran en la cualidad de plazo fijo.
25
El área de producción, así como otros segmentos de la empresa láctea han sido dotados con el
certificado ISO 9001 en el año 2000 por contar con los más altos estándares precisamente en el
sector productivo. Lo que la califica como una de las empresas de alta calidad en la industria de
productos lácteos y derivados. Años posteriores al 2000, la empresa logra el Certificado ISO 9002 en
sus locaciones de Lurín y Lima.
ESTÁNDAR AÑO LUGAR

ISO 9002 2002 Planta Lurín
ISO 9002 2002 Planta Lima
ISO 9001 2000 Migración
ISO 9001 2000 Planta Arequipa
3.1.1.3. Logística de Salida o Externa:
El área funcional de logística externa o distribución a diferencia de las demás actividades primarias es
realizada por una empresa subsidiaria del Grupo Gloria desde el año 2003 denominado DEPRODECA
S.A. La creación de esta entidad se sustenta en que la empresa láctea debía disminuir la carga
tributaria del volumen de leche que debe ser distribuido.
El tiempo del traslado de productos a las locaciones o canales de distribución, requiere en

promedio siete días, lo que podría ser calificado como un tiempo considerable. Asimismo, en
los últimos años se ha presentado un ligero promedio de inventario en períodos semestrales,
considerando que entre enero y agosto del 2009 se registró un déficit de cuatro puntos porcentuales
en cuanto respecta a esta área funcional. Cabe resaltar que los productos perecibles son previstos
para encontrarse en el área de almacén durante dos meses, pero muchas veces sobrepasa lo
estimado por diversas razones. En ese sentido, los factores más comunes son el nivel de precio y el
nivel de consumo de la demanda.
La cadena de frío implica un proceso que garantiza la seguridad de alimentos, en ese sentido este
ciclo debe retroalimentarse constantemente y no romperse, dado que cada eslabón es sumamente
importante. Gloria S.A. mantiene una cadena de frío eficiente en cuanto refiere a la distribución de sus
productos a zonas costeras del país, sin embargo, en lo que respecta a las poblaciones de la sierra y
la selva ha presentado dificultades precisamente en cuento a la fase de abastecimiento a dichas
regiones.
3.1.1.4. Área de Marketing y Ventas:
26
Gloria S.A. constantemente integra en el mercado identidad promocional que la define como una
entidad con una próspera cultura organizacional, aquello además la faculta como líder en el mercado
de productos lácteos y derivados.
En el sector interno de ventas la cultura que se desarrolla va en afinidad con lo que se presenta en el
mercado, es decir, el personal se desenvuelven con plena confianza, lo que les motiva a ser más
proactivos en el proceso de desarrollar las actividades que sean sustanciales para la empresa. Esto
fecunda, porque los trabajadores son altamente calificados y cuentan con años de experiencia que les
brinda soporte en la toma de decisiones, de manera que, los problemas que surgen son resueltos
inmediatamente, lo que permite evitar posibles grandes consecuencias.
El sistema publicitario que se maneja en Gloria S.A. le proporciona una imagen de compromiso y
calidad al servicio de sus clientes y proveedores, lo que le ha garantizado hasta el momento posición
sobre los agentes rivales. Esta área funcional cuenta con información que le proporciona el
comportamiento de sus clientes, además del entorno. En consecuencia, Gloria S.A. puede desarrollar
propuestas que fortalezcan el crecimiento de dicha entidad en el mercado, determinando factores
como el lanzamiento de un nuevo producto o el ajuste del precio. El proceso que define esta decisión
consiste el análisis de las siguientes variables: necesidad, deseo, demanda, exigencia, producto,
valor percibido, intercambio, transacción, transferencia.
En los últimos años, Gloria ha desarrollado una campaña de marketing orientado a atraer el consumo
de leche y yogurts en niños, adolescentes y jóvenes. Es así que, Gloria se encuentra fortaleciendo
esta línea porque le faculta cuotas de ganancia sustanciales para su arca. Otra, de las estrategias de
marketing que ha aplicado es aquel que se conoce como sponsor (patrocinador), de tal manera que,
se mantiene inserto en las sectores atractivos para captar más número de clientes, como es el caso
de brindar apoyo al fútbol peruano de menores.
En el Concurso de Efectividad de Marketing y Publicidad, Gloria obtuvo con honores la distinción de

“Gran Marca Clásica”, esto premio fue otorgada debido a que esta entidad desarrolla un efectivo y
exitoso plan de marketing sostenida por más de 30 años, valiéndose de las cualidades de sus
productos.
Las publicidades de Marketing para el sector de adolescentes se vienen impulsando con la campaña
“República independiente de adolescente”. En relación a lo descrito Chung (2012) del Diario Gestión
define:
Los adolescentes son un público objetivo complejo de ‘enganchar’, pero también uno muy
rentable. La reconocida marca peruana Gloria ha cambiado su target en su última campaña
publicitaria y esta vez busca atraer a los adolescentes, a quienes invita a formar parte de su
‘República Independiente’ […] Evidentemente Gloria busca alimentar en los adolescentes la
necesidad de pertenencia a un grupo social donde puedan compartir sus ideales que ‘nadie
27
más entiende, solo ellos mismos’, y por ese lado es un gran acierto. Además, la creación de
una identidad clara con simbologías, actitudes y estilos visuales modernos también aportan
a fortalecer dicha comunidad.
3.1.1.5. Servicios:
Gloria S.A. en líneas de mejorar las relaciones con quienes representan la razón fundamental de la
empresa, es decir, sus clientes y consumidores ha integrado el área de servicio precisamente dirigida
a estos dos agentes. Siendo, el principal objetivo ofrecer una atención directa y personalizada,
además de servir en las consultas, reclamos y la captación de sugerencias.
El área de servicios, internamente se encuentra segmentada en dos sub áreas: Servicio de Atención al
Consumidor y Servicio de Atención al Cliente. El primero de ellos, refiere a las organizaciones que
desean adquirir el producto para que luego sean comercializadas, mientras que el otro servicio está
estrictamente delimitado para el individuo que consume el producto.
3.1.2. ACTIVIDADES DE APOYO:

3.1.2.1. Infraestructura de la Empresa:
La capacidad humana con la que cuenta Gloria S.A. en el área gerencial es muy calificado y
experimentado, aquello le suministra la capacidad de una administración eficiente. El sector financiero
de esta entidad se rige de acuerdo a políticas, señaladas en las siguientes premisas:
 Ante un exceso de efectivo que se suministre en la contabilidad, la administración está

facultada para destinarlo al pago de obligaciones de corto plazo y que además signifiquen
mayor costo.
 La inversión de excedentes debe realizarse en depósitos a plazo, en moneda nacional o
extranjera. Considerando la rentabilidad y la liquidez esperada.
 La proyección del flujo de caja, es el principal factor que determinara las inversiones en cuanto
a sus plazos.
 La moneda de inversiones, deben ser determinadas de acuerdo a las expectativas de la
fluctuación del tipo de cambio y la rentabilidad.
A continuación se presenta un cuadro que representa la estructura de ingresos que comprende el

período 2009-2010 de acuerdo a sus principales unidades de venta:
28
ESTRUCTURA DE LOS INGRESOS DE GLORIA
2009 2010
VENTAS NETAS 100% 100%
LECHE EVAPORADA 61% 61%
LECHE UHT 7% 8%
YOGURT Y QUESOS 17% 17%
OTROS 10% 13%
FUENTE: CENTRUM (Centro de Negocio)
3.1.2.2. Gestión de Recursos Humanos:
La empresa Gloria desde hace varios años atrás se encuentra desarrollando una coordinada gerencia
de recursos humanos, que se fortalece por el crecimiento económico que ha desenvuelto la firma.
Décadas precedentes, las necesidades primordiales del sector operacional no habían sido cubiertas y
las proyecciones futuras estimaban que existiría un rezago temporal. Es así que, este
desenvolvimiento impulsó a que Gloria elabore una buena planeación para revertir los problemas que
se habían manifestado en este sector, aquello significó replantear su estructura organizacional. En ese
sentido, se han desarrollado líneas de negocio específicas, aquello les permite evaluar las
operaciones y el proceso productivo de sus empleados. Esto fortalece, también una atención más
sólida a los empleados, fundamentando un análisis delimitado de los trabajadores de las unidades de
negocio, lo que les otorga a los gerentes mayor conocimiento de las necesidades y de ese modo
poder atenderlas oportunamente.
El impulso ha significado además desarrollar políticas basadas en un eje central: respetar los
derechos de las personas que integran la entidad, puesto que, Gloria S.A. considera a la capacidad
humana como su principal recurso. Es de ese modo, que el principal objetivo de esta cadena
láctea ha sido lograr que el trabajador se identifique con la empresa y que además sientan
satisfacción por conformar una de las firmas más representativas del país en el mundo.
Las virtudes que exige Gloria S.A. en sus empleados son profesionalismo, creatividad, iniciativa,
trabajo en equipo, sentido de pertenencia, honestidad y rigor en lo que respecta al gasto (optimizar
recursos). En fundamento a ello, la cultura organizacional vinculada a los recursos humanos armoniza
los siguientes aspectos: afirmación de identidad nacional, conciencia de servicio y respeto por las
personas.
Es importante destacar que desde hace algunos años atrás Gloria S.A práctica el desarrollo de
relaciones laborales, cimentadas en un clima mutuo de entendimiento y diálogo constante, aquello
fortalece un ambiente laboral óptimo para los agentes individuales que constituyen el principal activo
para la entidad. Además, se destaca el proceso de captación de personal, en líneas de
desempeñarse como una empresa eficiente, Gloria S.A. exige empleados idóneos. Es por ello que se
29
ejecuta programas de selección, contratación y capacitación del personal vinculadas a una
permanente evaluación de la productividad del trabajador y la orientación para un mejor
desarrollo de sus habilidades en el futuro.
3.1.2.3. Desarrollo Tecnológico:
La investigación y el desarrollo tecnológico es uno de los aspectos primas que explica el éxito y el
crecimiento sostenido de Gloria S.A. Es por ello, que la firma conocedora de la importancia de este
ámbito para su eficiente desarrollo ha basado sus políticas en una permanente inversión en
investigación, infraestructura y control de calidad.
Estas inversiones han sido direccionadas en gran porcentaje a sus activos fijos, es así que en el
complejo industrial de Huachipa, una de sus mejores adquisiciones en el 2001, se invierte
constantemente en la implementación de capacidad instalada sujeta a los estándares
internacionales tecnológicos. Precisamente, en dicho centro industrial se fabrica la leche UHT (Ultra
High Temperature), además de yogur, jugos y quesos. Otros, de los activos en el cual ha invertido
representa la adquisición de una moderna fábrica de latas para la leche evaporada que produce.
La inversión efectuada durante la década que comprende 1996 y el 2016 ascendía en términos
nominales a $ 199 millones de dólares, desatacando que esto solo entiende el mercado nacional. Esta
cifra, representa el potencial tecnológico y económico a su vez con la que cuenta esta entidad.
FACTORES INTERNOS
FORTALEZAS DEBILIDADES
 Liderazgo de sus principales productos  Concentración en la
 Investigación y desarrollo de producto producción de leche
 Centros de acopio geográficamente evaporada
diversificadas (cinco plantas  Cadena de frío
industriales
 Conocimiento de la actividad del sector
lácteo
 Fidelización del cliente
 Más de 60 años de experiencia y
presencia en el mercado
 Reconocimientos (ISO 9002 y distinción
de “Gran Marca Clásica”)
 Empleados identificados con la marca y
práctica de respeto mutuo.
 Experiencia de los encargados del área
gerencial y de ventas.
 Moderna fábrica de latas
 Política de servicio
 Poder de Negociación con sus
30
proveedores
CAPÍTULO IV: ESTRATEGIAS
4. ESTRATEGIAS
4.1. ESTRATEGIAS GENÉRICAS ORGANIZACIONALES:
El análisis de la empresa Gloria S.A. en el aspecto externo e interno nos brinda la herramienta
necesaria para identificar las estrategias genéricas que desenvuelve esta entidad.
4.1.1. Estrategia de Diferenciación:
Esta primera estrategia se le atribuye a la empresa, dada la calidad y la diversidad de productos

que ofrece al mercado. Los atributos específicos del producto consideran el rendimiento en cuanto a
su valor nutricional y sus cualidades particulares:
 Leche evaporada rica en grasa, entera, semidesnatada y desnatada.

 Leche evaporada aromatizada, con aromas y colorantes autorizados añadidos para
proporcionar aroma y sabor al producto.
 Valor nutritivo, debido a que posee mayor concentración de nutrientes. Es la leche evaporada
de mayor preferencia y enriquecida en vitaminas A, C y D.
En vista de las cualidades que posee, Gloria no ha dudado en realzarlas en sus diferentes campañas
publicitarias. Para hacer más interactivo la relación con sus clientes ha aplicado el Marketing directo,
aquello le permite suministrar información de la preferencia de sus clientes y de esa manera
seguir satisfaciéndolos.
Gloria S.A. es considerada además como las más reconocidas por el aspecto particular de sus
productos, al ofrecer diversidad de los mismos, como yogurt y leche para diferente tipo de consumidor.
De manera que, en cuando al derivado lácteo, Gloria S.A. ha lanzado al mercado una cartera
diversa de yogures como es el licuado, de linaza, activio, entre otros. En cuanto a la leche, la
variedad que ofrece también es múltiple, pero todas ellas con un factor en común, calidad, dicho
concepto ya ha calado en el subconsciente social de los consumidores.
4.1.2. Estrategia de Liderazgo en Costo enfocado:
La estrategia de precio que utiliza la empresa Gloria S.A. en la leche evaporada es el precio basado
“más por más”, debido a que, sus productos en su línea son más caros a comparación de Nestlé y
Laive. Es cierto que la competencia directa ofrece los mismos beneficios genéricos con precios
31
cómodos; sin embargo, Gloria S.A. integra al mercado productos respaldados por la calidad que
posee y la imagen de prestigio de la entidad.
Además, se destaca que en la línea de productos que ofrece se tiene la marca Soy Vida y Pura Vida,
el primero por el insumo que emplea posee un precio inferior en comparación a aquellos que son
elaborados con leche de vaca. Mientras que el segundo dada su inferior calidad se presenta en el
mercado con un precio relativamente menor a los demás. Ambos, han sido muy bien acogidos por los
segmentos de consumidores C y D.
4.1.3. Estrategia de Enfoque:
La tercera estrategia, radica en la concentración de un mercado específico. Es en ese sentido, la

entidad no ha definido una estrategia de Enfoque estrictamente delimitada, pero si ha desarrollado
acciones de marketing orientadas a un sector tradicional, definido como la familia en su conjunto, es
decir, su meta de mercado son los compradores que tienen necesidades o características
comunes.
En lo que refiere el enfoque moderno, Gloria ha insertado productos orientados a sectores que buscan
afianzar una vida sana, a través del consumo de productos saludables, es así que estos los
mismos se encuentran en las diversas presentaciones como leche light, yogures de distintos sabores
light y además el yogurt activio. En el siguiente recuadro podemos identificar los segmentos metas
que la empresa ha desarrollado:
SEGMENTACIÓN PRODUCCIÓN
DEMOGRÁFICA Leche Gloria para diferentes edades, Leche
Pura Vida, Bella Holandesa, Chicolac, Yogures,
etc.
PSICOGRÁFICA Variedad de productos Light
CONDUCTUAL De acuerdo a las temporadas del año
Diciembre (Panetón)
32
4.2. ANÁLISIS
FODA
La empresa
Gloria S.A. es
una de las
organizaciones
más
consolidadas
en la industria láctea peruana, en consecuencia, es primordial
entender los factores que impulsan a esta empresa a seguir creciendo y fortaleciéndose en el
mercado.
Fortalezas
(F1) Liderazgo de sus principales productos
(F2) Investigación y desarrollo de producto
(F3) Centros de acopio geográficamente diversificadas (cinco plantas industriales
(F4) Conocimiento de la actividad del sector lácteo
(F5) Fidelización del cliente
(F6) Más de 60 años de experiencia y presencia en el mercado
(F7) Reconocimientos (ISO 9002 y distinción de “Gran Marca Clásica”)
(F8) Empleados identificados con la marca y práctica de respeto mutuo.
(F9) Experiencia de los encargados del área gerencial y de ventas.
(F10) Moderna fábrica de latas
(F11) Política de servicio
(F12) Poder de Negociación con sus proveedores
Oportunidades
(O1) Mayor poder adquisitivo de los peruanos para la canasta básica familiar
(O2) Incremento del consumo per cápita de leche evaporada y yogurt
(O3) Los productos derivados de la leche ofrecen mayores márgenes de utilidad.
(O4) Mercados internacionales por desarrollar
33
(O5) Crecimiento Económico
(O6) Desarrollo genético ganadero
(O7) Centros ganaderos de la costa-sur tecnológicamente desarrollados
(O8) Tasa de crecimiento de la actividad láctea
Debilidades
(D1) Concentración en la producción de leche evaporada
(D2) Cadena de frío
Amenazas
(A1) Alta sensibilidad de la demanda de sus productos en referencia al precio
(A2) Fenómenos climáticos
(A3) Existencia de competencia en el mercado interno y externo.
(A4) Posibles Normas peruanas que restringen la importación de leche en polvo.
(A5) Subsidio al productor agropecuario Estadunidense
(A6) Contaminación de los pastizales (alimento del ganado)
4.3. MATRIZ FODA
El análisis FODA es un instrumento fundamental que nos permite plantear estrategias mediante cuatro
combinaciones de factores: FO, DO, FA, DA
 Fortalezas-Oportunidades (FO): La primera combinación permite emplear las fortalezas para

aprovechar las oportunidades.
 Debilidades-Oportunidades (DO): Define la reducción de las debilidades, empleando las
oportunidades que nos proporciona el sector externo.
 Fortalezas-Amenazas (FA): Esta combinación fundamenta emplear las fortalezas que nos
permitan evitar las amenazas.
 Debilidades-Amenazas (DA): Esta cuarta relación sustenta evitar las amenazas del sector
externos y reducir las debilidades latentes.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
ORTALEZAS  Integrarse en mercados  Intensificar la producción en
internacionales (O4; F1, F6) ciudades menos propensas a los
 Incrementar la oferta de productos fenómenos naturales y problemas
para satisfacer la demanda per de contaminación (A2, A6; F3, F4)
cápita creciente de leche  Intensificar la recolección de leche
evaporada.(O1, O2, O5; F1, F3, de los centros ganaderos de la
34
F5, F11) costa-sur (A6, F3, F4)
 Enfocar su producción
diversificada en los derivados
lácteos (O2, O3, O8; F9, F2)
 Intensificar la recolección de leche
de los centros ganaderos de la
costa-sur (O6, O7; F3, F12)
BILIDADES  Direccionar su producción a los  Invertir en una potencial cadena
productos derivados de la leche de frio, que brinde la capacidad de
(O3; D1) sostenibilidad del producto ante
 Destinar la materia prima a la los fenómenos naturales (A2, D2)
producción de otras variedades de
leche (O6, O8; D1)
4.4. VENTAJA COMPETITIVA:
El liderazgo de una empresa se sustenta en las cualidades que las diferencia de otras organizaciones
en el mercado. El término que agrupa estas características es denominado ventaja competitiva, en
ese sentido, hemos identificado tres aspectos representativos del posicionamiento y la participación
significativa de Gloria S.A. en la industria de productos lácteos y derivados:
 Diversificación de Productos: la cartera de productos que ofrece Gloria S.A. es extensa y

cubre diversos mercados. Las variedades y presentaciones son dirigidas a diferentes
temporadas estacionales, segmentos socio-económicos, preferencias, etc. Esta cualidad es
apreciada por los consumidores, porque saben que pueden satisfacer necesidades
particulares en función de diferentes condiciones.
 Recursos Humanos: Gloria S.A. se ha encargado de fortalecer en el aspecto interno una
cultura organizacional que armoniza el respeto, la productividad, el liderazgo y la
identidad. Este es un aspecto primordial, puesto que los trabajadores se desarrollan con un
sentido de autonomía, pero que no es ajena al logro de los objetivos de la empresa,
puesto que existe identidad con la misma, lo que además ha resultado que sus empleados
sean proactivos en la realización de actividades.
 Innovación: Las inversiones en tecnología en sus diferentes segmentos han sido constantes,
lo que ha impulsado el desarrollo de productos cada vez más diferenciados en comparación a
sus competidores. Gloria ha sido y es la empresa quién inserta al mercado productos que
resulta atractivo para los consumidores, ejemplo de ello son los el Yogur licuado.
35
CARACTERÍSTICAS DE LOS ESTILOS DE ADMINISTRACIÓN QUE EMPLEA
 TEORÍA CIENTIFICA DE LA ADMINITRACIÓN (Taylor):
Productividad: La empresa Gloria S.A. enfatiza en la productividad de sus empleados, de manera que,
la captación de trabajadores está ligada a un estricto programa de selección y contratación. Mientras,
que los empleados ya contratados son permanentemente evaluados en cuanto a su rendimiento, cabe
destacar que no practican íntegramente los preceptos laborales de esta teoría, ya que, existe una
salvedad. Los empleados con relativamente bajos niveles de productividad son capacitados para un
mejor desarrollo de sus habilidades en el futuro.
 TEORÍA CLÁSICA (Fayol):
División de trabajo y especialización: La empresa Gloria S.A. tiene una estructura formal, jerárquica y
vertical, ya que cada área funcional cumple su función específica acorde con los objetivos
corporativos. La empresa Gloria S.A. esta administrada por una Dirección Corporativa y por una Plana
Gerencial Corporativa, esta estructura permite que todos los asuntos administrativos sean dirigidos
desde la oficina principal ubicada en la ciudad de Lima, generando ahorros de gastos operativos, así
como importantes sinergias administrativas.
Tanto el subordinado como el gerente y el directorio están altamente capacitados por un fin en común,
que es la mayor producción de la empresa.
 TEORÍA DE RELACIONES HUMANAS:
Comunicación: La empresa Gloria S.A. desarrolla políticas que fortalezcan un ambiente de trabajo
cimentado en el mutuo entendimiento y diálogo constante, debido a que la entidad considera como su
recurso fundamental el capital humano con el que cuenta. En así que, estas medidas has sido el eje
central de la práctica de relaciones laborales, integradas con un cultura que define la identidad con la
empresa y el respeto entre los empleados.
Liderazgo: Se reconoce las habilidades de los empleados, aquello permite que estos agentes se
desarrollen en un sentido proactivo, ya que consienten que sus opiniones son consideras para un
mejor desempeño de la empresa. A esto se suma la cultura organizacional, que enfatiza en transmitir
la vocación de liderazgo en cada uno de sus empleados.
36
Descentralización:
En las áreas funcionales la entidad desenvuelve un modelo de empresa descentralizado, esto se

sustenta al esquematizar la división de tareas en el área de producción y en el de ventas y marketing.
La empresa es estricta en sus demandas con sus trabajadores, sin embargo ha sabido armonizar la
exigencia con la confianza, puesto que, los empleados se desenvuelven con plena atribución de
facultades en la toma de decisiones, es decir, Gloria ha impulsado la proactividad. En ese sentido, los
problemas que surgen son resueltos inmediatamente, dado que, se fomenta por en la experiencia de
sus empleados y además esto permite la reducción costos operacionales.
 TEORÍA DE SISTEMAS:
La empresa Gloria es un sistema abierto, ya que requieren de proveedores para abastecerse de

materia prima y conseguir su producción.
Entradas: Materia prima, maquinarias, recursos humanos y capital.
Procesos: Control de calidad, envasado del producto y distribución de salida.
Salidas: Producto final y publicidad.
Retroalimentación: Gloria usa el proceso de compartir preocupaciones y sugerencia con la finalidad

de recabar información, para intentar el mejoramiento la empresa.
 TEORÍA NEOCLÁSICA:
Departamentalización por funciones: Debido al número de actividades, distribución local y exportación,

Gloria S.A ha agrupado sus actividades y tareas en base a las principales funciones que desarrolla la
empresa, por ejemplo en el departamento de producción, de ventas y de marketing. Esto le ha
permitido obtener economías a escala, porque utiliza todos sus recursos de forma integral y garantiza
la plena utilización de las habilidades técnicas de las personas porque se basa en el principio de
especialización ocupacional.
Ecléctica: Envuelve los conceptos de la teoría de administración científica, de la clásica, de relaciones

humanas y de sistemas.
Hincapié en los objetivos y resultados: Gloria S.A tiene como objetivo fortalecer su presencia en el
mercado local en lácteos y sus derivados mediante unas estrategias multimarcas, a la vez de
diversificar sus productos para reducir la dependencia al negocio lácteo. Asimismo la empresa verifica
el cumplimiento de los planes mediante la comparación de los resultados obtenidos entre un periodo
anterior y actual, ya que siempre busca superar sus propios resultados como medida de crecimiento,
pues Gloria S.A. es una empresa proyectada hacia el futuro.
Gloria S.A utiliza un proceso administrativo: Planeación, organización, dirección y control.
37
ANÁLISIS
A partir de lo investigado, definimos a Gloria como una organización transnacional, que ha

logrado posicionamiento en el sector local, asimismo la incursión a nuevos mercados. Este
desenvolvimiento es resultado de la práctica de tres ejes: diversificación de productos, recursos
humanos e innovación, en coordinación con los objetivos delimitados por la empresa.
En el ámbito interno presenta dos áreas que comprende las actividades de apoyo y las actividades
primarias, de manera que, este último sector está constituida por cinco áreas funcionales: logística de
entrada, producción, logística de salida, servicios, marketing y ventas, mientras que el primer grupo de
actividades reúne a la infraestructura, aprovisionamiento, recursos humanos y desarrollo tecnológico.
Las características que predominan en el sector interno son la descentralización de las actividades,
además cada una de ellas se desarrolla de acuerdo a la práctica de políticas que están
fundamentadas independientemente en cada segmento funcional. Es importante destacar, que la
empresa cuenta con dos empresas subsidiarias del grupo que se encargan del servicio de transporte y
distribución, en ese sentido nos referimos a “Raciemsa” y “Deprodeca” respectivamente.
38
Por otra parte, Gloria S.A. se enfrenta a otras entidades que ofrecen una cartera similar de productos,
Néstle y Laive. La existencia de estos competidores propicia una intensa rivalidad, puesto que, cada
uno tiene como objetivo cubrir una mayor cuota de mercado. La entidad en comparación a sus rivales,
ha logrado reconocimientos como la certificación ISO 9002 y el premio de “Gran Marca Clásica”,
además tiene el respaldo económico para seguir expandiendo sus líneas de producción y el volumen
de alimentos que ofrece.
EVALUACIÓN
La entidad láctea estudiada presenta una estructura administrativa segmentada en sus

diferentes áreas funcionales, en ese aspecto nosotras consideramos que este desenvolvimiento ha
propiciado un desarrollo de actividades descentralizadas eficientes, dado el ritmo dinámico que
experimentan las empresas dentro de un contexto globalizado. La inversión del Grupo Gloria en
empresas subsidiarias significa una buena estrategia, debido a los resultados que se han alcanzado,
esto ha permitido además fortalecer el buen desempeño de las actividades primarias. Es por ello que
concientizamos que la innovación e inversión debe ser permanente.
Asimismo, esta entidad ha direccionado su industria a la producción de leche evaporada, es decir, a

pesar de contar con una línea diversificada de productos la entidad ha desarrollado una significativa
producción en dicho producto. En ese aspecto, consideramos una debilidad este desempeño
productivo, puesto que, los derivados lácteos de acuerdo con estudios de rentabilidad para esta
industria representan mayores cuotas de ganancia. Es por ello, que Gloria debe expandir su
producción en los derivados como el yogur, pero sin dejar de lado el incremento del volumen de leche
evaporada para satisfacer la demanda creciente en nuestro país.
En la actualidad, la industria láctea enfrenta un problema de incertidumbre consecuencia del nuevo

mandato, dado que, podría significar una amenaza si es que se pone en marcha las políticas que
restrinjan la importación de leche en polvo, a ello se suma los constantes repercusiones de las
externalidades negativas que produce la minería en referencia al ganado, aquello tiene incidencia de
manera indirecta en la materia prima. Este contexto, además de amenaza define dificultades para la
empresa, puesto que, esta entidad basa su producción en el insumo antes mencionado.
39
CONCLUSIONES
El resultado de la investigación, referido al análisis administrativo de la empresa de productos

alimenticios Gloria S.A. permite confirmar el buen manejo organizacional de dicha entidad,
debido a la integración de la cultura Gloria, la misma que se materializa con la práctica de los
valores. Es de suma importancia, reconocer que la cadena de valor en su conjunto representa la
mejor de sus potencialidades, puesto que, esta empresa ha sabido armonizar el concepto de
departamentalización y la orientación al logro de los objetivos centrales de la organización. Las
políticas en las diferentes áreas funcionales, ratifican el buen desenvolvimiento en su estructura
interna, dado que las mismas han conferido a la entidad aptitudes centrales y reconocimientos
tanto nacionales como internacionales.
Por otro lado, las tablas de participación en el mercado de productos lácteos nos permiten reafirmar el
posicionamiento integral de esta entidad, siendo de esa manera la leche evaporada el producto que
más producen y el que mayor porcentaje de participación posee en la industria. Asimismo, se recalca
que las empresas competidoras como Laive y Nestlé tienen una participación significativa, pero que
no es suficiente para alcanzar a la entidad estudiada, sin embargo, eso no desestima la amenaza que
representan. Los factores macroambientales tiene incidencia directa en la empresa, en ese contexto
se ha logrado identificar oportunidades que con una buena combinación de las fortalezas que integra
la empresa podrían ser potenciadas, no obstante, también se han detectado amenazas que
engloban aspectos principalmente ecológicos y políticos.
En suma, la empresa Gloria S.A. es la organización líder en el mercado de lácteo y sus derivados,
cualidad que ha adquirido por el fortalecimiento de sus ventajas competitivas (Diversificación de
productos, recursos humanos e innovación), las cuales han sido desarrolladas de manera
permanente orientadas al logro de sus objetivos, siendo de suma significancia el fortalecimiento del
servicio a su segmento-meta tradicional, la familia, pero también insertándose a enfoques
modernos como es el grupo de adolescentes.
RECOMENDACIONES
 Inversión en tecnología: Debido a la magnitud de las operaciones que realiza, una inversión
en tecnología es necesaria, ya sea para identificar los gustos del consumidor, agilizar la
contabilidad o para medir el stock de producción.
40
 En marketing: Su publicidad debe transmitir la cultura de nuestro país. De esta manera el
cliente se sentirá identificado y reconocerá a Gloria como parte de su familia o sociedad, y no lo
vera como una entidad lejana o extraña. Esta estrategia de mercadotecnia consolidara la
fidelización del cliente. Ejemplo: Inka Cola y Cerveza cusqueña
 Innovación: Crear productos con nuevas presentaciones y beneficios, que se adecuen a las
necesidades de cada persona o grupos segmentados. La sociedad viene inclinando su patrón
de consumo hacia los productos de mayor valor nutricional (más saludables, dietéticos y
nutricionales).
 Sin lugar a dudas, la adquisición de empresas como método para insertarse al mercado
internacional le brinda resultados a Gloria, por ello sería conveniente que siga por esta misma
línea, ya que, le ha permitido conseguir resultados satisfactorios.
 Establecer un plan de contingencia, es decir tener un plan de acción de una eventualidad o
situación inesperada favorable (para aprovecharla) o desfavorable (para afrontarla).
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42
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“AÑO DE LA CONSOLIDACIÓN DEL MAR DE GRAU”

CURSO: INTRODUCCIÓN A LA ADMINISTRACIÓN

DOCENTE: CHACON CURSACK, Horacio

INTEGRANTES: ANAYA MARCELO, Yely Carmen

1. CAPÍTULO I: DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA

2. CAPÍTULO II: ANÁLISIS EXTERNO DE GLORIA S.A.

3. CAPÍTULO III: ANÁLISIS INTERNO DE GLORIA S.A.

4. CAPÍTULO IV: ESTRATEGIAS

CAPÍTULO I: DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA

1.1. PERFIL DE LA EMPRESA

 Razón social: GLORIA S.A.

GRÁFICO N°1: Estructura organizativa de Grupo Gloria

OLDING ALIMENTARIO HOLDING CEMENTERO HOLDING AZUCARERO

Gloria S.A YURA S.A Casa Grande S.A.A

Gloria Holding Corporation

LECHE ANDINA S.A

ones Gloria Argentina S.A.C

Fuente: Adaptación del Grupo Gloria

1.4. TEORÍA DEL NEGOCIO

El producto lácteo más demandado en el mercado peruano es la leche evaporada. La distribución

1.6. POSICIÓN Y PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO

consumidores a través de campañas, lanzamientos de nuevos productos y presentaciones (Gloria

GRÁFICO N°2: Participación de las empresas lácteas en Perú

Fuente: CETRUM 2011

 Mercado de Jugos y Néctares

La competitividad de precios es posible gracias a la optimización de los procesos, a una permanente

 Cumplimiento de las obligaciones

La cultura organizacional se basa en los siguientes principios institucionales:

1.12. LÍNEAS DE NEGOCIO

TABLA N°2: Marcas representativas de cada línea de venta

Soy Vida Evaporada y UHT a base de soya

Leaf Tea Té verde

CAPÍTULO II: ANÁLISIS EXTERNO DE GLORIA S.A

2.1. ANÁLISIS MACROAMBIENTAL

2.1.1. Fuerza Económica:

2.1.3. Fuerza Demográfica:

2.1.4. Fuerza Socio-Cultural

 Preservar y fomentar la salud

Espinoza (2012, p. 53) menciona lo siguiente:

Es evidente la falta de apoyo al desarrollo de proyectos que incluyan investigaciones e

2.1.6. Fuerzas Ecológicas y Ambientales:

El cuanto al aspecto ecológico el sector lácteo nacional ha desenvuelto políticas provechosas, en

2.2. ANÁLISIS MICROAMBIENTAL: CINCO FUERZAS DE PORTER

LECHE YOGURT MANTEQUIL

 Leche de soya  Yogurt de Soya  Margarina

EL ANÁLISIS DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER

2.2.1. Amenaza de competidores potenciales:

El mercado de lácteos ofrece relativa facilidad de ingreso de las empresas potencialmente

2.2.2. Rivalidad entre empresas competidoras:

2.2.3. Poder de negociación de los proveedores:

2.2.4. Poder de negociación de los compradores:

2.2.5. Amenaza de productos sustitutos:

3.1.1. ACTIVIDADES PRIMARIOS

DEPARTAMENTO CANTIDAD UNIDAD DE MEDIDA

 Adquisición de materia prima íntegramente en los diferentes niveles de productores

3.1.1.2. Área de Producción:

La entidad industrial Gloria S.A. en su

En la actualidad, se ha incrementado el nivel de actividades automatizadas, lo que confiere personal

ESTÁNDAR AÑO LUGAR

3.1.1.3. Logística de Salida o Externa:

El tiempo del traslado de productos a las locaciones o canales de distribución, requiere en

3.1.1.4. Área de Marketing y Ventas:

En el Concurso de Efectividad de Marketing y Publicidad, Gloria obtuvo con honores la distinción de