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COLEMAN COMPANY

A principios de septiembre de 2004, el Señor Thomas Carr, vicepresidente auxiliar y funcionario de


préstamos del Farmers Union Bank, de Kansas City, Missouri, estaba estudiando una solicitud de
crédito de $60,000 del Señor Harry Coleman, Presidente de Coleman Company.

La Coleman Company fabricaba equipo médico de investigación y diagnostico e instrumentos


altamente científicos-técnicos para uso industrial. Su fábrica, instalada en un espacio alquilado en
el centro comercial de la ciudad de Topeka, Kansas estaba totalmente equipada con maquinaria
moderna accionada eléctricamente.

La empresa fundada en 1990 por el Señor Coleman, inicio sus actividades como pequeño vendedor
al por mayor de artefactos eléctricos. Aunque este negocio se desenvolvía con moderado éxito, el
Señor Coleman tenía más interés por la experimentación con equipos electrónicos que en la
dirección de la empresa. Dedicaba una gran parte de su tiempo a la experimentación y en 1993,
había creado varios instrumentos electrónicos que parecían tener amplia aplicación en la industria.
Cuando estos modelos fueron vendidos con éxito en 1994, el señor Coleman decidió fabricarlos en
mismo. Aunque la demanda de estos instrumentos, excedió desde un principio la capacidad de las
limitadas instalaciones de producción. El señor Coleman continúo invirtiendo una gran parte de su
tiempo en la experimentación de equipo nuevo. Todos los subsiguientes productos de la compañía
fueron también diseñados y desarrollados por él.

En 1996 la empresa se constituyó en sociedad, con capital inicial de $34,000 dólares. El volumen de
ventas, que había aumentado de modo continuo desde el comienzo, era siempre grande en relación
con el capital disponible, y como resultado de ello, se había dependido siempre con gran intensidad
de los créditos a corto plazo, para satisfacer las necesidades del capital de trabajo. Desde su
constitución, la compañía no había sufrido perdida alguna y todas las ganancias habían sido
retenidas en el negocio. El señor Coleman que era el único ejecutivo de la compañía, tenía 52 años
y percibía un sueldo de $ 11,000 dólares.

El 25 de agosto de 2004, siguiendo la sugerencia de su contador público el señor Coleman efectuó


una visita al Farmers Union Bank, para discutir la posibilidad de obtener un crédito. Se entrevistó
con el señor Carr, vicepresidente auxiliar y funcionario de préstamos del banco. El señor Carr
manifestó que aunque no estaba familiarizado con los productos Coleman, habían pasado por sus
manos las cuentas de varias compañías similares. Los anexos 1 y2 presentan los estados financieros
de la compañía, que el señor Coleman había llevado al banco.

El señor Coleman estaba profundamente disgustado de los tratos entonces en vigor con la Topeka
City Trust Company, de la cual había obtenido créditos que oscilaban entre $25,000 y $35,000 a una
tasa de interés anual del 7% (6% de interés, más el 1% de comisión) con garantía de las cuentas por
cobrar. Tenía la impresión de que el señor Heath, Jefe de Préstamos del banco Topeka, que se
ocupaba de la cuenta de Coleman, no hacia ningún esfuerzo para comprender los problemas de la
compañía, aunque siempre estaba haciendo sugerencias que parecían inadecuadas. El señor
Coleman creía que el banco se mostraba sumamente arbitrario al seleccionar los deudores que
aceptaba, como garantía, de forma que él nunca sabia de un día para otro si podría contar con
suficientes fondos para la buena marcha de la compañía.

El Señor Coleman pensaba que esta actitud restrictiva por parte del banco, limitaba sus posibilidades
de incrementar el volumen de sus ventas. En el curso de los últimos años la compañía no había
podido efectuar la captación de nuevos clientes, debido a insuficiencias de recursos. De esta forma,
el mayor volumen de ventas que había sido autofinanciado provenía solamente del aumento de las
compras de clientes ya existentes. Dado que el señor Coleman opinaba que las operaciones se
hallaban en aquellos momentos justamente por encima del punto de equilibrio (creía que los gastos
generales, de venta y de administración se mantendrían fijos a un nivel anual de $ 130,000),
cualquier aumento posterior en el volumen de ventas, incrementaría las ganancias antes de
impuestos en el importe del margen bruto que fue de un 36% en 2003. Debido a que la fábrica
estaba funcionando solamente al 60% de su capacidad total, el señor Coleman se hallaba muy
deseoso de aumentar las ventas.

El señor Coleman estaba totalmente dispuesto a dar en garantía las cuentas deudoras de la
compañía, o cualquier otra cosa que el banco creyera deseable para tal fin, siempre y cuando el
contrato fuera justo para los intereses de la compañía, y lo suficientemente específico para que el
pudiera disponer de fondos cuando los necesitara.
El Señor Carr manifestó que en aquel momento el banco, se hallaba metido en préstamos hasta
cejas, pero que siempre se mostraba interesado en estudiar créditos para compañías solventes que
prometieran convertirse en clientes de importancia. El señor Carr prometió examinar
detenidamente la petición del señor Coleman y le indico que proyectaba efectuar una visita a la
compañía el 27 de agosto de 2004. Sugirió al señor Coleman que para esa fecha, tuviera preparada
una estimación de sus necesidades de efectivo. El Señor Coleman pareció muy complacido con este
acuerdo, ya que manifestó que aunque el banco de Topeka se hallaba solamente a diez cuadras de
su fábrica, el señor Heath no había hecho una visita a la compañía.

Antes de hacer la visita, el señor Carr telefoneo al señor Heath y se enteró de que su experiencia con
Coleman había sido totalmente insatisfactoria. Según el señor Heath, la compañía había mantenido
saldos extremadamente bajos y, en numerosas ocasiones se había sobregirado en su cuenta. Las
cuentas deudoras dadas en garantía, no siempre se hallaban a la altura de los estándares del banco
en lo relativo a garantías aceptables. Aunque el señor Coleman parecía absolutamente competente
desde el punto de vista técnico, el señor Heath estimaba que carecía de habilidad financiera y
administrativa. El señor Coleman había estado prometiendo durante varios años poner su casa en
orden, pero nunca lo había conseguido a plena satisfacción del banco. No obstante, el señor Heath
creía que los productos de la compañía tenían buena aceptación en el mercado y que, con una mejor
dirección administrativa, la Coleman tenía buenas posibilidades de convertirse en un negocio sólido.

Al efectuar la visita a la fábrica de la Coleman el señor Carr advirtió que aunque el proceso de
producción incluía alguna actividad de fabricación, se trataba principalmente de una instalación de
montaje. Los instrumentos que se vendían a la profesión médica, eran todos estándar y de
producción en lotes pequeños. Aparentemente el flujo de trabajo no era ordenado, y existían un
buen número de unidades parcialmente terminadas, que estaban almacenadas aguardando un
tratamiento posterior. La elaboración de los instrumentos médicos, duraba un promedio de ocho
semanas. En cambio, los productos industriales se fabricaban uno a uno, y se diseñaban
generalmente para satisfacer las exigencias específicas del cliente. Debido a que cada artículo
precisaba modificaciones individuales de tipo mecánico a efectuar por el Señor Coleman, la
compañía solo aceptaba pedidos sobre la base de un plazo de entrega de cuatro meses. El volumen
de ventas estaba dividido por partes iguales entre estas dos clases de producto. El Señor Carr se
mostró impresionado por los productos de la compañía y pensó que la misma podría aumentar
mucho su volumen de ventas, sin demasiadas dificultades.

Puesto que el inventario de $168,000 al 31 de julio de 2004, parecía excesivo en relación al volumen
de ventas, el señor Carr se interesó por la composición del mismo. Las existencias de productos
acabados, que incluían solamente instrumentos médicos totalizaban $18,000 en proceso de
fabricación había $30,000 de instrumentos médicos y $36,000 de equipos industriales, los restantes
$ 84,000 dólares representaban la materia prima. El señor Carr observo que las existencias de
materias primas se hallaban integradas por un gran número de piezas electrónicas y mecánicas, cuyo
valor oscilaba desde unos pocos centavos hasta varios cientos de dólares.

El Señor Coleman estuvo de acuerdo con el comentario del señor Carr, de que las existencias eran
probablemente demasiado grandes, y dijo que tenía en proyecto el reducirlas a un total de $120,000
para fines de aquel año. La mayor parte de esta reducción sería de materia prima y resultaría de un
sistema de control de las existencias recientemente instalado por medio del cual todas las compras
estaban canalizadas y atreves de un solo individuo. El señor Coleman creía que esta medida había
demostrado ya ser beneficiosa, dado que las compras habían disminuido de un promedio de $
14,000 mensuales al comienzo del año, $6,000 en los recientes meses, a pesar del continuo
incremento del volumen de ventas. Las condiciones de pago de estas compras oscilaban desde C.O.D
(cash on delivery), hasta neto a 30 días.

Las ventas a los médicos se efectuaban por medio de 120 casas suministradoras de material
quirúrgico y establecimientos vendedores de material médico, así como directamente a la Armed
Service Medical Procurement, Agency, a unos cuantos hospitales y a veces a los mismos médicos.
Todos estos clientes tenían cuenta abierta a base de pago de neto a 30 días, sin efectuar
investigación alguna, y en varios casos los saldos a favor de la compañía, se elevaban incluso hasta
$8,000. Sin embargo, la mayoría de los clientes, compraban esporádicamente pasando órdenes de
pedido oscilando entre $ 200 y $ 1,000. Aunque el señor Coleman opinaba que algunos de los
vendedores al por mayor deberían ser considerados como clientes de escasa solvencia, ya que más
bien disponía de escaso capital, nunca había experimentado perdidas por cuentas malas en el curso
de cinco o más años que llevaba tratando con ellos.
En cuanto a los productores industriales la Coleman los vendía directamente a 20 empresas
importantes, incluyendo la General Motors, cuya solvencia crediticia estaba fuera de toda duda. Los
pedidos de estas compañías, aunque no muy frecuentes oscilaban entre $2,000 y los $ 10,000 y en
todos los casos los pagos se efectuaban dentro de las condiciones generales de la compañía que
eran neto a 30 días.

El saldo de las cuentas por cobrar consignado en los libros de la Coleman al 31 de julio de 2004, se
desglosaba por antigüedad de la siguiente forma:

Envíos Antigüedad en días Saldos deudores ($) Ventas ($)

Julio 0 -30 36,000 37,100

Junio 30-60 12,000 43,600

Mayo 60-90 6,000 33,600

Abril 90-120 7,000 36,200

De los $7,000 con antigüedad superior a los 90 días $ 6,000 los debía la Armed Service Medical
Procurement, Agency, que a menudo se retrasaba en el pago de sus cuentas. Los otros $ 1,000 los
debían dos casas suministradoras de equipos quirúrgicos y un hospital. Los restantes $18,000 con
antigüedad superior a los 30 días, eran debidos por otros 28 mayoristas, el señor Carr observo que
para el 27 de agosto de 2004, ya se había efectuado el cobro de todos los envíos efectuados con
anterioridad a junio que solamente quedaban por cobrar $ 8,000 de envíos llevados a cabo en dicho
mes.

Investigando en algunos aspectos alarmantes del balance de 31 de julio de 2004, el señor Carr
comparo el saldo de $ 49,000 de cuentas por pagar, con las compras de $ 70,000 efectuadas durante
los siete primeros meses de 2004. Para tener una visión real del endeudamiento comercial la
compañía, el señor Carr analizo la antigüedad de los acreedores que aparecían en libros de la
compañía al 27 de agosto de 2004 en la forma que detalla a continuación;
Mes de la compra Compras ($) Acreedores($)

Agosto 6,100 4,800

Julio 4,900 3,000

Junio 7,800 4,800

Mayo 10,400 9,500

Anteriores 23,500

Total 45,600

El señor Coleman afirmo que las cuentas anteriores incluían $ 3,000 que se hallaban en litigio y $
3,500 por pagar a acreedores amigos a los cuales podía aplazarse el pago indefinidamente. Los
impuestos a pagar previstos en $ 22,000 el 31 de Julio representaban impuestos retenidos por
cuenta de la administración y no satisfechos oportunamente, los impuestos federales sobre la renta
se habían liquidado en marzo y en junio de 2004. El señor Coleman manifestó que el recaudador de
impuestos se había dedicado a perseguirle en agosto y que pago todos los impuestos retenidos, la
excepción de $ 9,800. Aunque a la compañía no le fue impuesta ninguna sanción, quedo registrado
contra ella un embargo preventivo de $ 9,800 y a la Coleman se la considero en lo sucesivo como
pagador moroso de impuestos y que por lo tanto tendría que pagar al cobrar. A consecuencia de un
acuerdo efectuado con el recaudador de impuestos, se llevaban a cabo pagos semanales de $350,
para la cancelación del embargo preventivo. Al enterarse de esto, el señor Carr declaro que el banco
no tomaría en consideración la concesión de un crédito, a menos que los impuestos retenidos
indebidamente fueran pagados en su totalidad y mantenidos al corriente en el futuro.

El contador público de la compañía, actuando como representante de un grupo de inversionistas,


había prestado a la Coleman $ 35,000 al 11% de intereses, garantizados por la maquinaria e
instalación que había sido dadas en prenda. El préstamo estaba formalizado en un efecto pagadero
en el acto, si así lo solicitaban los prestamistas, y no se había fijado una escala concreta de
amortización, aunque en un principio se planeó que se reembolsaran mensualmente $ 1,500.
El señor Coleman estimaba que las ventas en los cinco meses de 2004, que faltaban por transcurrir,
alcanzarían un promedio de $ 42,000 y su meta para 2005 era de un promedio mensual de $ 50,000.
Puesto que un buen número de mayoristas del ramo medico habían expresado un interés
continuado por tener la representación de los instrumentos de la Coleman, y puesto que los
productos industriales de la compañía no tenían prácticamente competidores, el señor Coleman
pensó que, con apoyo bancario, no existiría apenas dificultad en alcanzar estos objetivos. A este
respecto, calculo sus necesidades como sigue:

- Reembolso del empréstito bancario actual $ 29,000


- Capital de trabajo adicional $ 31,000
Total Requerido $ 60.000

Como la compañía había modernizado recientemente sus instalaciones productivas, no se pensaba


en nuevas inversiones en activos fijos. La depreciación de las actuales instalaciones ascendía a $ 400
mensuales. El señor Coleman esperaba tanto la partida del “activo diferido”, como la del pasivo
“previsión de pagos”, no cambiarían mucho en el curso de los siguientes meses. Por último
proyectaba mantener en el futuro un saldo de caja de $ 3,000.

Cuando el señor Carr volvió de Kansas City, envío cartas pidiendo información a una serie de
proveedores de la Coleman escogidos al azar. (En el anexo 3 figuran algunos extractos de las
respuestas recibidas por el banco). También se procuró una copia del informe comercial de la Dun
& Bradstreet sobre la compañía. Debido a que el informe tenía una antigüedad de casi un año y se
refería a los estados financieros anteriores a 2003, no tenía ninguna información adicional que
pudiera ser de ayuda para el Señor Carr. No obstante, observo que la clasificación crediticia de la
compañía estaba comprendida en la categoría más baja, y que el señor Coleman había ocultado al
agente de la Dun & Bradstreet información financiera de tipo general y en particular había rehusado
facilitar datos sobre los acreedores y sobre las ventas.

El 1 de septiembre de 2004, volvió el señor Coleman al Farmers Unión Bank para discutir más
ampliamente la solicitud de crédito. Informo de que el saldo de las cuentas cobrar al 31 de agosto
era de $ 67,000 (las ventas de agosto totalizaron $ 41,000), y de estas, los deudores con una
antigüedad inferior a 60 días representaban un total de $60,000. El Señor Coleman manifestó que
invertiría en el negocio otros $ 2,000 que representaban sus últimos recursos personales, como
deuda subordinada y que estaría de acuerdo en no efectuar pagos de dividendos, en amentar su
sueldo, o reembolsar el préstamo que había hecho a la compañía, hasta que se hubiere cancelado
totalmente la deuda con el banco. Finalmente el señor Coleman indico que había hablado de la
pignoración de maquinaria con su contador público, el cual sugirió que su grupo quizás se mostraría
dispuesto a subordinar la aludida prenda al crédito bancario. El 1 de septiembre la compañía estaba
recibiendo un préstamo de $ 29,000 dólares del Banco Topeka.

El señor Carr dijo que tomaría en consideración la última propuesta del señor Coleman, y le prometió
hacerle saber la decisión del banco a pocos días.

Anexo 1: Coleman Company, cifras en miles de dolares.


Hoja de Balance al 31 de Diciembre
1999 2000 2001 2002 2003 31/07/2004
Caja y bancos - - $1 $5 $4 $1
Cuentas por cobra 50 36 38 43 71 61
Inventario 75 72 100 130 164 168
Activo circulante 125 108 139 178 239 230
Activo fijo 22 20 18 21 22 45
Cargos diferidos 7 6 6 7 14 14
Total activo 154 134 163 206 275 289

Sobre giro bancario $5 $4 - - - -


Efectos a pagar al banco 26 18 31 28 37 26
Efectos a pagar, hipoteca 7- - - 18 35
Cuentas por pagar 21 17 $17 $44 47 49
Impuestos por pagar 7 7 $16 $13 25 22
Previsión de pagos 6 7 8 10 19 20
Total pasivo circulante 72 53 72 95 146 152

Prestamo subordinado 25 20 12 19 26 26
Total pasivo 97 73 84 114 172 178

Acciones ordinarias 34 34 34 34 34 34
Superavit 23 27 45 58 69 77
Total Patrimonio 57 61 79 92 103 111

Total Pasivo y Patrimonio $154 $134 $163 $206 $275 $289


Anexo 2: Coleman Company, cifras en miles de dolares.
Estado de Resultados
1999 2000 2001 2002 2003 31/07/2004
Ventas netas $206 $223 $259 $372 $396 $228
Costo de bienes vendidos 137 144 157 239 253 149
Materiales 67 71 77 120 127 75
Mano de obra 31 32 36 59 63 41
Gastos Generales 36 39 42 58 59 30
Depreciación 3 2 2 2 4 3
Utilidad bruta $69 $79 $102 $133 $143 $79
G. Operativos, ventas y ad. 63 74 78 115 127 71
Ganancia antes de impuestos $6 $5 $24 $18 $16 $8
Impuestos 1 1 6 5 5
Ganancia neta despues de imp $5 $4 $18 $13 $11

Anexo 3: Coleman Company

EXTRACTOS DE LAS RESPUESTAS A CARTAS DE INVESTIGACIÓN DE CRÉDITO ENVIADAS POR EL


SEÑOR CARR.

……….. La firma en cuestión está sobrecapitalizada definitivamente, pero tiene un buen mercado
para sus productos, aparentemente, y parece mantenerse muy ocupada. Su capital disponible
siembre ha sido pequeño, lo cual ha resultado en pagos lentos a sus proveedores. De vez en cuando
hemos tenido que retener pedidos pendientes a un pago por hacer, es tan cierto como este
escrito……………..

Algunas veces son pagadores lentos, pero todas las deudas están canceladas. Son buenas personas
para negociar…………

En este momento la compañía nos debe una pequeña suma de cuatro cifras. En el pasado, los pagos
han sido cubiertos entre los 60 y 90 días aproximadamente. La compañía parece ser un negocio
pequeño, progresivo y en expansión, el cual pensamos se desarrolle en un buen cliente.

Antes acostumbrábamos a extenderles crédito, perro sus pagos se atrasaban mucho, por lo cual
ahora les vendemos solamente de contado.