Contenido

INTRODUCCIÓN ............................................................................................................................ 2
LA NEGOCIACIÓN .......................................................................................................................... 3
1. ¿QUÉ ES UNA NEGOCIACIÓN? .......................................................................................... 3
2. TIPOS DE NEGOCIACIONES ............................................................................................... 4
2.1 TIPOS DE NEGOCIACIÓN SEGÚN EL ENFOQUE .......................................................... 4
2.1.1 NEGOCIACION INMEDIATA……………………………………………………………………….………….4

2.1.2 NEGOCIACION PROGRESIVA…………………………………………………………………………………4

2.2 TIPOS DE NEGOCIACIÓN SEGÚN LA PARTICIPACIÓN DE LAS PARTES ........................ 5

2.2.1 NEGOCIACION INDIRECTA…………………………………………………………………………………….5

2.2.2 NEGOCIACION DIRECTA………………………………………………………………………………………..5

2.3 TIPOS DE NEGOCIACIÓN SEGÚN SU FACTOR DESENCADENANTE ............................ 5

2.3.1 NEGOCIACION LIBRE…………………………………………………………………………………………….5

2.3.2 NEGOCIACION FORZADA……………………………………………………………………….……………..5

2.4 TIPOS DE NEGOCIACIÓN SEGÚN EL ESPÍRITU .......................................................... .5

2.4.1 NEGOCIACION DISTRIBUTIVA………………………………………………………………………….……5

2.4.2 NEGOCIACION COOPERATIVA………………………………………………………………………….…..6

2.4.3 NEGOCIACION ACOMODATIVA…………………………………………………………………………….7

2.4.4 NEGOCIACION EVITATIVA…………………………………………………………………………………....7

2.4.5 NEGOCIACION MIXTA…………………………………………………………………………………………..8

3. CONCLUSIÓN:........................................................................................................................ 8
4. REFERENCIAS: ....................................................................................................................... 8

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 INTRODUCCIÓN
La negociación es un concepto que lleva acompañando al ser humano desde tiempos
antaño hasta nuestros días, de hecho una de las mejores prácticas de negociación la
encontramos en la cultura fenicia del mediterráneo y norte de África (ver Negociando
como un Fenicio del Dr. Chamoun) sin embargo, todo este tiempo el ser humano ha ido
desarrollando habilidades para la negociación, en fin nuestro acontecer diario es una
negociación; el ejemplo claro se da con los hombres antiguos que para sobrevivir en las
selvas debían ser fuertes porque el más fuerte acababa con el débil. Todo esto en busca
de alimentación y refugio.

El ser humano al convertirse en un ser sedentario, tuvo que desarrollar nuevas

costumbres vivenciales y nació el concepto de trueque y comunidad en donde las
normas eran las que definían la forma de vida y las relaciones; todo esto sumado a las
evoluciones científicas modernas hacen que el ser humano no pueda vivir sin
negociar. Los fenicios construyeron puentes en lugar de barreras en el mediterráneo a
tal grado que conquistaron sin guerra todo mundo antiguo del comercio, y llegaron a
lugares tan lejanos como nunca habían llegado otros en la historia de la
humanidad. Construyeron el mundo global antiguo negociando y sin guerras.

Hoy en día se negocia de todo, desde lo más ínfimo, la negociación con los hijos, hasta
lo robusto, negociación entre gobiernos. Y las preguntas claves son:

¿Qué es la negociación?, ¿Cómo negociar?, ¿Por qué negociar?, y ¿Cuándo negociar?

Esta última cuestión es muy importante porque el fin último de la negociación son los
intereses, es muy claro porque siempre hay un interés detrás de toda negociación ya
sea material, de confianza, etc. Detrás de una postura existe un interés o varios
intereses, el por qué o para qué de la postura típicamente nos lleva a entender el interés.

Si no sabemos cuándo negociar corremos el riesgo de perder el tiempo en una

negociación sin futuro y está claro que según el Dr. Habib Chamoun, no importa por lo
más pequeño que sea lo que negociamos, el tiempo de la planificación, las energías a
derrochar son las mismas que en una negociación robusta.

Hay que puntualizar que, pese a los cambios surgidos en desarrollo social, tecnológico y
cultural, no se desestima ningún método de negociación antiguo, porque se aplica uno
u otro método, dependiendo de las circunstancias en que nos encontramos. El método
fenicio de Tradeables que consistía básicamente en dar más de lo que recibían ayudó a
la metodología fenicia a ser transgeneracional.

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 LA NEGOCIACIÓN

1. ¿QUÉ ES UNA NEGOCIACIÓN?

La mayoría de las personas y, especialmente, los empresarios, se ven constantemente
envueltos en negociaciones de diferente índole. Por ejemplo, cuando se reúnen para
establecer un contrato, comprar o vender cualquier producto o servicio, resolver
deficiencias, tomar decisiones colegiadas, acordar planes de trabajo, etc.
Por ello, negociar, y negociar bien, adquiere una fundamental importancia para poder
lograr mejores relaciones en la vida y, como consecuencia, más agradables y sólidas
posiciones. Por todo ello, negociar, merece ser estudiado.
En tal sentido, lo primero que se debe comprender es la esencia y el alcance del
concepto de negociación. A continuación se relacionan un conjunto de definiciones del
concepto de negociación de prestigiosos especialistas sobre el tema con el objeto de
presentar las diferentes aristas y enfoques que sobre ella se perciben:
“Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que les ofrece a
los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos
formales, tratando de resolver sus diferencias”. (Colosi y Berkely ,2010)
“¿Qué es negociación? Nada puede ser tan simple en su definición y tan amplio en su
sentido. Cada deseo que demanda satisfacción (y todos lo necesitan) es en definitiva
una potencial ocasión para que la gente incite un proceso de negociación. La
negociación depende de la comunicación. Esto ocurre entre individuos que actúan ellos
mismos, o como representantes. Cada vez que la gente intercambia ideas con la
intención de relacionarse, cada vez que intentan acuerdos, uno de ellos está
negociando”. (Nierenberg, 1981)
“Negociar es hacer negocio, es decir, intercambiar y regatear. Ello supone que cada uno
desea lo que posee el otro, pero, evidentemente, al menor precio posible. Supone,
además, una satisfacción (obtener lo que se desea) y una insatisfacción (dar lo que se
posee), al mismo tiempo. Por otra parte, sólo se negocia cuando cada uno desea obtener
algo a costa del otro, lo cual supone una trampa: la que se teme, y en la que se quiere
hacer caer al otro”. (Desaunay, 1984)
“La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o más partes
construyen un acuerdo. Las partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el cual
tienen intereses, lo que genera entre ellas variados sentimientos. Los motivos que
asisten a cada negociador generan en ellos conductas que, a menudo, se expresan en
propuestas verbales. Este intercambio hace que las partes desarrollen intensos deseos
de controlar el tema que les preocupa”. (Monsalve, 1988)
“La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes -que tienen intereses
tanto comunes como opuestos- intercambian información a lo largo de un período, con
miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras”. (Villalba, 1989)

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“Proceso de lograr aceptación de ideas, propósitos e intereses, buscando el mejor
resultado posible, de tal manera que todas las partes sean beneficiadas”. (Correa y
Navarrete, 1997)
Siempre que se intente influir en una persona o grupo de personas a través del
intercambio de ideas, o con algo de valor material, se está negociando. La negociación
es el proceso que se utiliza para satisfacer las propias necesidades cuando alguien más
controla lo que se desea. Cada deseo que se gustaría realizar o cada necesidad que se
ven obligados a satisfacer son situaciones potenciales para la negociación.
La negociación entre empresas, grupos o individuos normalmente ocurre porque uno
tiene algo que el otro quiere y está dispuesto a negociar para obtenerlo. Por tanto, es
un proceso que incluye dos o más partes, con intereses comunes, pero a su vez en
conflicto, que voluntariamente se reúnen para presentar y discutir propuestas comunes
con el propósito de llegar a un acuerdo.

2. TIPOS DE NEGOCIACIONES
Al llevar a cabo una negociación se debe conocer previamente el tipo de negociación en
la cual se va a participar. Si se conoce el tipo de negociación se podrá tener una
preparación encaminada a obtener mejores beneficios económicos. Es así como a
continuación se presentan los tipos de negociación.

2.1 TIPOS DE NEGOCIACIÓN SEGÚN EL ENFOQUE

Antes de comenzar el arduo proceso de negociación es necesario prepararse de manera

adecuada, para no perder el enfoque deseado y estar seguros a la hora de proponer los
tratos y negocios. Muchas veces se piensa en la negociación como un juego de
estrategia, de modo que esto nos ayude a pensar cómo negociar. Encontramos dos
formas de negociar:

2.1.1 Negociación inmediata

Se caracteriza por querer llegar rápidamente a un acuerdo, sin perder demasiado tiempo
en establecer un lazo de cercanía con la otra parte involucrada.

2.1.2 Negociación progresiva

Busca acercarse lenta, paciente y gradualmente a la negociación, intentando crear una
relación de confianza con la otra parte antes de ingresar en el terreno propiamente de
los negocios, que lleve a una mayor calidad del negocio.

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2.2 TIPOS DE NEGOCIACIÓN SEGÚN LA PARTICIPACIÓN DE LAS
PARTES

Una vez que sabemos qué tipo de enfoque deseamos usar en la negociación, es
necesario entrar dentro de otra clasificación:

2.2.1 Negociación directa

Relacionada a que las partes involucradas llevan a cabo la negociación hablando por sí
mismas, sin intermediarios.

2.2.2 Negociación indirecta

Se realiza ante la llegada de representantes o interlocutores preparados especialmente
para esta tarea, por lo tanto, actuando como delegados de alguna de las partes. Este es
el caso de abogados y mediadores, por ejemplo.

2.3 TIPOS DE NEGOCIACIÓN SEGÚN SU FACTOR DESENCADENANTE

2.3.1 Negociación libre

Si las negociaciones se realizan tras una interacción voluntaria de las partes que la
integran, estamos hablando de una negociación libre, como por ejemplo la que se da al
vender una propiedad.

2.3.2 Negociación forzada

Ahora bien, si la negociación procede, por ejemplo, de una mediación judicial ante un
divorcio que no resultara de común acuerdo, se dice que una negociación es forzada, ya
que es un hecho específico lo que provoca esta negociación.

2.4 TIPOS DE NEGOCIACIÓN SEGÚN EL ESPÍRITU

Dependiendo del espíritu con el que asisten las partes a la negociación, podemos
describir ciertas clases de negociación:

2.4.1 Negociación distributiva

También denominada ganar-perder, debido a la dureza de los negociadores que buscan
obtener la mayor parte sea como sea. Este tipo de negociación se realiza al dividir los
beneficios, pero una parte obtiene una fracción mayor y, por lo tanto, la parte opuesta,
una fracción menor. Este tipo de negociación es considerada la negociación más
tradicional.
Volviendo al ejemplo de la dama, esta negociación pertenece al juego de gana-gana, no
nos importa la relación ni la continuidad de confianza con el cliente, el objetivo es ganar,
llevarnos todas las fichas del contrincante, machacarlo porque en su defecto seremos
machacados.
La negociación competitiva o distributiva, es aquella en la que el negociador va a por
todas con un carácter agresivo, con el fin último de vencer, de llevarse consigo el trofeo;
este tipo de negociación se debe dar en negociaciones en las que no nos importa la

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relación con el cliente, en negociaciones que solo se dan en una sola ocasión y se cierran,
como en la venta de un piso, compra de un coche, etc…
No podemos aplicar este tipo de negociación con clientes habituales porque con ellos
no solamente estamos negociando intereses, sino también negociamos confianza y
continuidad y si somos agresivos con ellos, por cualquier oferta mejor que tengan, nos
abandonan.
Porque estos clientes dejan de vernos como aliados y nos convertimos en simples
proveedores de un producto, al que se puede cambiar por cualquier oferta que sea
mejor.
El negociador competitivo arrastra al otro competidor a su ritmo y a su dirección para
lograr sus objetivos, sin importarle la posición de la relación.

2.4.2 Negociación cooperativa

También conocida como ganar/ganar o integrativa, significa que se busca que ambas
partes puedan obtener sus beneficios. Esto significa que los objetivos de negociación
son compartidos y se busca maximizar los beneficios para ambas partes.
Este tipo de negociación es muy frecuente en empresas petrolíferas, es el tipo de
negociación en el que el pastel se reparte para las dos partes, aunque no sea
equitativamente pero se aproxima; en este tipo de negociación, nos importan tanto los
intereses como la relación con la otra parte, es una negociación a mediano y a largo
plazo, así que no hay que dañar la relación.
Es aquella en la que los negociadores manifiestan deseos de llegar a un acuerdo
beneficioso para ambos y una alta cooperación. La máxima prioridad es el respeto por
el beneficio mutuo. Su meta es que todos ganen y se caracteriza por la búsqueda de
objetivos compartidos. Implica que las partes involucradas inviertan todas sus
habilidades y medios para poder obtener en conjunto beneficios que no alcanzarían por
sí solas. Ejemplos de negociaciones cooperativas: se dan entre proveedores y clientes
en los que la relación en el tiempo es más importante que la ganancia a corto plazo.
Cuando tenemos algún problema o conflicto con nuestra novia o familiares, aplicamos
la negociación acomodativa o colaborativa porque nos permite perpetuar la relación.
Sin embargo no debemos confundir estos dos tipos de negociación, en la negociación
colaborativa, procurar mantener la relación pero tampoco nos olvidemos que
negociamos intereses, hay que aplicar mucha astucia.
En esta negociación ambos negociadores les importan tanto la relación como los
intereses y se conduce la negociación a un acuerdo beneficioso para los dos
negociadores.

2.4.3 Negociación acomodativa

Generalmente el negociador asume una postura conciliadora, para así llegar a
desarrollar un vínculo con la otra parte. Este tipo de negociación no es el indicado para
resultados a corto plazo, sino más bien para resultados a largo plazo.

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En fin, la negociación acomodativa es aquella en la que el negociador da su brazo a
torcer, pierde la negociación, porque pierde tal vez los intereses económicos, con el
objetivo de perpetuar una relación de confianza y continuidad con el cliente. Este tipo
de negociación es el más complicado, porque debemos estar seguros de que realmente
el cliente no desaparecerá después del cierre de la negociación.
La gran inconveniencia en esa clase de negociación es que corremos el riesgo de que,
tras el cierre, el cliente puede desaparecer, por ello es necesario aplicar esa negociación
con clientes habituales y permanentes, o sea los de toda la vida.
El negociador (N) invierte todo el tiempo y todas sus estrategias, acercándose cada vez
más a los intereses del negociador (n). Fuente: Dr. Habib Chamoun presentación julio
del 16 al 20, MALABO. G.E.
El objetivo en esta negociación es ganarse la confianza y la empatía del otro negociador
para perpetuar la relación, se puede perder algún interés económico pero se gana un
valor mucho más importante.

2.4.4 Negociación evitativa

Resulta al querer evitar que ambas partes pierdan. En este tipo de negociación se asume
que la misma deteriora el vínculo entre las partes y que sólo resultará en eventos
negativos. Entonces, la negociación evitativa opta no negociar, transformándose en el
camino más lógico, ya que el negociador conoce que no logrará ningún beneficio al
acceder a la negociación.
Muchos de los autores ni clasifican este tipo de negociación porque en realidad no se
debe dar, debemos ser despiertos para saber realmente cuando y con quien no
negociar, debemos ser selectivos, porque si caemos en el error de negociar con la
persona equivocada es como hacer nada.
Pondré un ejemplo del Dr. Habib CHamoun que me encanta mucho.
Si somos vendedores de automóviles, viene un cliente y empezamos la negociación,
utilizamos todas las estrategias y técnicas de negociación a nuestro alcance y estamos
seguros que serraremos con éxito la negociación, o sea, venderemos.
Mas a la mañana siguiente cuando viene el cliente a por el cierre, viene acompañado
con su esposa y al llegar la esposa exclama, ¡cariño por qué no elegimos un coche rojo,
prefiero el rojo! Y resulta que nosotros los vendedores no tenemos el rojo y entonces el
cliente no cierra la negociación, no compra; en este caso hemos perdido tiempo,
esfuerzo y todo, solo y solamente porque no hemos sido selectivos. Según el Dr.
Chamoun hay que buscar a los tomadores de decisiones para emprender la negociación,
a si no perder tiempo ni energía.
Los objetivos e intereses de los dos negociadores son divergentes, no existe una zona
de posibles acuerdos, y cuanto antes abandonen la negociación mucho mejor porque
puede acabarse con grandes conflictos.

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 2.4.5 Negociación mixta
Que incluye algo de todas las negociaciones antes descriptas. Dentro del proceso de
negociación puede darse una negociación cooperativa, aunque en otra porción del
trayecto se considere una negociación conciliadora como la acomodativa.

3. CONCLUSIÓN:
4. REFERENCIAS:

http://www.tipos.co/tipos-de-negociacion/