LA FAMILIA

La familia es un grupo social primario, se podría decir que es el

grupo social por excelencia cuya influencia sobre la personalidad,
sobre las actitudes y sobre las motivaciones es muy poderosa en
todos sus miembros.

El reparto de roles de la familia

Cada miembro de la familia desempeña un papel diferente en cada proceso de compra, el cual lo
veremos con un ejemplo:

Iniciador: es el que sugiere la idea de compra; en el patio del colegio se habla de un protector
solar que proteja la piel de los rayos del sol durante una excursión.

Usuario: es la persona que consume o que utiliza el producto: el niño cuando llega a casa le
comenta a sus padres que como se acerca la excursión en su establecimiento escolar le gustaría
tener un protector solar igual al que tienen sus compañeros.

Influenciador: ofrece opiniones y opciones sobre el producto; la madre habla con las otras
madres del colegio sobre el protector solar que cuidaría la piel de sus hijos.

Decisores: son los que toman la decisión; al acercarse la excursión del niño los padres hablan
sobre qué protector comprarle y deciden comprarle el protector solar “Eucerin” por los
beneficios que ofrece en cuanto al cuidado de la piel.

Informador: ofrece información sobre el producto; será el dependiente de la farmacia o centro

de medicina tradicional que le ofrece protección solar y que le dará más información a los
padres.

Y por último tenemos al comprador: que es la persona que efectúa la compra; en este caso los
padres.

El ciclo de vida familiar

Lo podemos dividir en 8 grandes grupos:

1. Etapa de soltería: individuos jóvenes y solteros.

2. Etapa de recién casados: jóvenes y sin hijos.
3. Nido lleno I: matrimonios jóvenes con hijos menores de 6 años.
4. Nido lleno II: matrimonios jóvenes con hijos mayores de 6 años.
5. Nido lleno III: matrimonios mayores con hijos dependientes.
6. Nido vacío I: matrimonios sin hijos y cabeza de familia trabajando.
7. Nido vacío II: matrimonios sin hijos y retirados.
8. Superviviente solitario: individuos mayores solos.

¿POR QUÉ ES IMPORTANTE ANALIZAR LA INFLUENCIA DE LA FAMILIA EN EL

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR?

Por motivos como que muchos productos se consumen en familia, por la influencias intensas
entre los miembros por los lazos afectivos, por la prioridades de gastos que dependen de las
decisiones familiares, como los hábitos de consumo de cada familia y la aceptación o rechazo de
los hijos en la decisión de compra.

Conociendo todo esto se pueden identificar oportunidades de negocio, crear prioridades para
satisafacer necesidades y asi tener un mayor éxito en la estrategia de marketing.