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MATERIA
GERENCIA DE MERCADEO Y VENTAS

PROGRAMA
ADMINISTRACION DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

FUNDACION DE ESTUDIOS SUPERIORES COMFANORTE (FESC)

CUCUTA
2016

TRABAJO

EXPOCISION ORGANIZACIÓN DE EQUIPOS DE VENTAS

PRESENTADO POR:

LEIDY TATIANA FARFAN ORTIZ

INGRID KARINA NIEVES CHIA

1
 EGLIS GELVEZ
CLAUDIA MILENA CARVAJAL

PRESENTADO A:
RICARDO LOPEZ

MATERIA
GERENCIA DE MERCADEO Y VENTAS

PROGRAMA
ADMINISTRACION DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

FUNDACION DE ESTUDIOS SUPERIORES COMFANORTE (FESC)

CUCUTA
2016
CONTENIDO

PAG

QUE ES ORGANIZACIÓN DE EQUIPOS DE VENTA………………........... 4

LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS POR ZONAS, POR PRODUCTOS, POR

CLIENTES O MERCADOS, COMBINADA ………………………………….. 4

ORGANIGRAMA DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS…………………... 6

COMPOSICION DE LA FUERZA DE VENTAS……………………………… 6

2
GESTION DE EQUIPO DE VENTAS TECNICAS DE VENTAS INTERNA Y
EXTERNA………………………………………………………………………… 7

ORGANIZACIÓN DE RUTAS DE VENTAS…………………………………... 8

PRINCIPIOS PARA FORMAR TERRITORIOS……………………………….. 8

ELABORACION DE RUTEROS………………………………………………… 9

RENTABILIDAD DE LOS RUTEROS………………………………………….. 11

 QUE ES ORGANIZACIÓN DE EQUIPOS DE VENTA

La fuerza de ventas o equipo de ventas es el conjunto de vendedores con que

cuenta una empresa. La Organización de ventas es la estructuración de las
relaciones que deben existir entre las funciones, niveles y actividades de los
elementos materiales y vendedores de un organismo social, con el fin de lograr
su máxima eficiencia dentro de los planes de ventas y objetivos señalados por
la organización.

En este sentido, la estructura organizacional es ordenar las actividades de un

grupo de personas. La meta es dividir y coordinar las actividades de modo que
el grupo pueda alcanzar los objetivos comunes mejor si sus elementos actual
como grupo a individualmente. El punto de partida de la organización es
determinar las metas y objetivos que se pretenden conseguir y que están
especificadas en el plan de marketing de la empresa.

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  LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS POR ZONAS, POR
PRODUCTOS,POR CLIENTES O MERCADOS, COMBINADA

La organización del equipo de ventas por Zonas Geográficas

En este sistema se divide la zona en donde opera la empresa en diferentes
regiones geográficas, por ejemplo colonias, ciudades, estados o incluso países.
Un grupo de vendedores se destina para cada zona independientemente del
producto o del tipo de clientes.
La ventaja de organizarse de esta manera es que se reduce el tiempo y los
gastos para que los vendedores se puedan desplazar, funciona muy bien
cuando los productos que maneja la empresa son pocos y los clientes
comparten ciertas características. El principal inconveniente que presenta es
que los vendedores no están especializados en los productos, por lo que
cuando la empresa maneja muchos productos o los clientes son muy distintos,
el vendedor no está lo suficientemente preparado para ofrecer a buen nivel
todos los productos.

La organización del equipo de ventas por Productos

Esta forma de organización se basa en los productos y sus diferentes
características técnicas, de mercado o una combinación de ambas. En este
caso a cada línea de productos se le asignará un grupo de vendedores
especializados en el producto designado que opera en el territorio que le
corresponda. La ventaja que presenta es el conocimiento especializado que
puede tener el vendedor, la desventaja los altos costos que puede representar
el desplazamiento de los vendedores.

La organización del equipo de ventas por Clientes

Este sistema divide el mercado en diferentes tipos de clientes con
características comunes entre ellos. A cada grupo de clientes se le asigna un
equipo de ventas. La ventaja de esta organización es que los vendedores
adquieren más conocimientos sobre el segmento de clientes que atienden y
pueden lograr una buena relación con ellos, lo que los acerca al potencial cierre
de la venta. En este tipo de organización la relación ente vendedor y comprador
se vuelve más estrecha, por lo que es un modelo efectivo cuando la relación y
la amistad son importantes para ganar la venta.

La organización Combinada del equipo de ventas

Este es unos de los sistemas que más se emplean, ya que en él se combinan
todas las formas de organización anteriores, lo importante es aprovechar todos

4
los beneficios que se pueden obtener de cada una y tratar de reducir las
desventajas que presentan.
Por ejemplo una empresa mayorista en productos de cocina su red de ventas la
basara en una organización mixta, que le permita combinar las características
de sus productos, con los diferentes perfiles de clientes en sus diferentes
sucursales.

que los vendedores no están especializados en los productos, por lo que

cuando la empresa maneja muchos productos o los clientes son muy distintos,
el vendedor no está lo suficientemente preparado para ofrecer a buen nivel
todos los productos.

La organización del equipo de ventas por Productos

Esta forma de organización se basa en los productos y sus diferentes
características técnicas, de mercado o una combinación de ambas. En este
caso a cada línea de productos se le asignará un grupo de vendedores
especializados en el producto designado que opera en el territorio que le
corresponda. La ventaja que presenta es el conocimiento especializado que
puede tener el vendedor, la desventaja los altos costos que puede representar
el desplazamiento de los vendedores.

La organización del equipo de ventas por Clientes

Este sistema divide el mercado en diferentes tipos de clientes con
características comunes entre ellos. A cada grupo de clientes se le asigna un
equipo de ventas. La ventaja de esta organización es que los vendedores
adquieren más conocimientos sobre el segmento de clientes que atienden y
pueden lograr una buena relación con ellos, lo que los acerca al potencial cierre
de la venta. En este tipo de organización la relación ente vendedor y comprador
se vuelve más estrecha, por lo que es un modelo efectivo cuando la relación y
la amistad son importantes para ganar la venta.

La organización Combinada del equipo de ventas

Este es unos de los sistemas que más se emplean, ya que en él se combinan
todas las formas de organización anteriores, lo importante es aprovechar todos
los beneficios que se pueden obtener de cada una y tratar de reducir las
desventajas que presentan.

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Por ejemplo una empresa mayorista en productos de cocina su red de ventas la
basara en una organización mixta, que le permita combinar las características
de sus productos, con los diferentes perfiles de clientes en sus diferentes
sucursales.

que los vendedores no están especializados en los productos, por lo que

cuando la empresa maneja muchos productos o los clientes son muy distintos,
el vendedor no está lo suficientemente preparado para ofrecer a buen nivel
todos los productos.

La organización del equipo de ventas por Productos

Esta forma de organización se basa en los productos y sus diferentes
características técnicas, de mercado o una combinación de ambas. En este
caso a cada línea de productos se le asignará un grupo de vendedores
especializados en el producto designado que opera en el territorio que le
corresponda. La ventaja que presenta es el conocimiento especializado que
puede tener el vendedor, la desventaja los altos costos que puede representar
el desplazamiento de los vendedores.

La organización del equipo de ventas por Clientes

Este sistema divide el mercado en diferentes tipos de clientes con
características comunes entre ellos. A cada grupo de clientes se le asigna un
equipo de ventas. La ventaja de esta organización es que los vendedores
adquieren más conocimientos sobre el segmento de clientes que atienden y
pueden lograr una buena relación con ellos, lo que los acerca al potencial cierre
de la venta. En este tipo de organización la relación ente vendedor y comprador
se vuelve más estrecha, por lo que es un modelo efectivo cuando la relación y
la amistad son importantes para ganar la venta.

La organización Combinada del equipo de ventas

Este es unos de los sistemas que más se emplean, ya que en él se combinan
todas las formas de organización anteriores, lo importante es aprovechar todos
los beneficios que se pueden obtener de cada una y tratar de reducir las
desventajas que presentan.

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Por ejemplo una empresa mayorista en productos de cocina su red de ventas la
basara en una organización mixta, que le permita combinar las características
de sus productos, con los diferentes perfiles de clientes en sus diferentes
sucursales.

 ORGANIGRAMA DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS

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El departamento de ventas es el que se encarga de la distribución y venta de
los productos y dar seguimiento día a día de las diferentes rutas de vendedores
para garantizar la cobertura total y abastecimiento a los locales comerciales. En
este departamento se prepara día a día el pedido de ventas a manufactura
según su requerimiento y trabaja en conjunto con mercadeo para lanzamiento
de productos, promociones y ofertas.

Está encargado de contratar a promotoras, vendedores, supervisores y llevar

control de inventarios de productos de cada una de las sucursales.

 COMPOSICION DE LA FUERZA DE VENTAS

Consiste en la administración de la fuerza de ventas. Incluye establecer

objetivos y diseñar estrategia para la fuerza de ventas; además reclutar,
seleccionar, entregar, supervisar y evaluar a los representantes de ventas de la
firma.

Una vez que la compañía haya establecido los objetivos de su fuerza de

ventas, debe enfrentar cuestiones sobre su estrategia, estructura, tamaño y
compensación.

Se debe precisar su estrategia en una comprensión del proceso de compra del

cliente. Puede usar uno o más de los cinco enfoques de contacto de venta con
los clientes. Este me todo nos sirve para la predicción de ventas de un producto
en base a datos históricos.

Objetivos

Son los resultados que se esperan obtener a través de la organización de

ventas de la compañía.

- Cifra total de ventas

- Cuota de mercado
- Número de nuevos clientes
- Margen de beneficios, etc.

 GESTION DE EQUIPO DE VENTAS TECNICAS DE VENTAS INTERNA

Y EXTERNA

Venta personal

Se realiza mediante el contacto directo entre vendedor y comprador y puede

tener dos variables: realizarse dentro o fuera de las instalaciones de la
empresa o comercio.

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Ventas internas, a su vez se clasifican en:

 VENTA DIRECTA: El posible comprador entra a un establecimiento y es

atendido por un vendedor que se encarga de atenderlo de forma
personal.

 VENTA EN LIBRE SERVICIO: Son las que se efectúan en tiendas de

autoservicio y en donde los consumidores entran para comprar un
producto(s) elegido y evaluado por ellos mismos.

 VENTA EN FERIAS, SALONES Y EXHIBICIONES: En este tipo de

venta las empresas tienen manifestaciones comerciales exponiendo sus
productos o servicios a compradores potenciales. Por lo regular se
efectúan en espacios especiales o en salones de hoteles.

Las ventas externas, a su vez se dividen en:

 VENTAS A DOMICILIO: se realiza en el domicilio del comprador y por lo

regular en ese momento se levanta la orden de compra y posteriormente
se entrega el producto o servicio. Estas ventas pueden realizarse bajo
las siguientes modalidades.

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  VENTA AMBULANTE: Esta venta se caracteriza porque no tiene un
espacio fijo. Se ofrecen todo tipo de productos pero lamentablemente no
se garantiza la calidad de lo que se vende.

 AUTOVENTA: En este caso las empresas establecen rutas para

llevarlos consumidores productos que por lo regular se consumen
diariamente y son perecederos. El vendedor sigue la ruta que le ha sido
encomendada y entrega la mercancía a clientes que casi siempre son
establecimientos minoristas.

 ORGANIZACIÓN DE RUTAS DE VENTAS

El plan ideal lo constituye la organización de un plan de visitas. Para definir la

ruta deben hacerse en cuatro (4) fases:

1. Análisis de la zona teniendo en cuenta:

A. número de clientes efectivo

B. número de clientes potenciales
C. frecuencia de las visitas
D. costo medio por visitas
E. tiempo medio por visita

2. Definición de la frecuencia de visita por clase de clientes, tanto efectiva

como potencial.

3. Examen de los medios de transporte posible y de sus costos

correspondientes.

4. Determinación de la ruta básica

 PRINCIPIOS PARA FORMAR TERRITORIOS

Planeando el territorio de ventas

Un territorio de ventas es un área geográfica en la que habitan clientes actuales

y potenciales

Ventajas de una buena demarcación de territorios

 Ahorrarle tiempo al agente

 Es posible planear y regular sus viajes
 Se pueden seguir mejor sus movimientos y supervisar la cobertura de su
zona

Principios para formar territorios de venta

 Deben tener más o menos el mismo potencial en ventas y en trabajo

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  Los territorios deben
establecerse por áreas mercantiles
 Los territorios deben estar divididos en subterritorios

 ELABORACION DE RUTEROS

RUTERO

Es un formato o instrumento donde el vendedor registra sistemáticamente los

nombres, direcciones y artículos de los prospectos a quienes visitara en un
periodo determinado.

Se debe estudiar a cada cliente y definir su categoría de acuerdo con la

frecuencia y el tiempo de visita. Esta labor es necesaria para establecer la
distribución de territorios y el cálculo del número de vendedores que debe tener
la organización. En el directorio de clientes se asocia cada uno de ellos una
categoría semanal(s), quincenal (Q), mensual (M).

VENTAJAS DE UN RUTERO

a. Aumentar, con igualdad de costos el tiempo de venta productiva; así por

ejemplo una visita diaria adicional nos equivaldría a un mes mas de trabajo al
año; por tanto la misma proporción en facilidades y oportunidades de ingreso.
b. Visitar a todos los clientes que se consideran importantes y no solamente a
aquellos que por las más diversas razones son más agradables al vendedor.

c. Reducir las visitas fuera del programa o el omitir un cliente.

d. Habituar a los clientes a esperar la visita del vendedor.

e. Reducir los gastos de viaje y transporte, evitando vueltas inútiles.

f. Cubrir la zona o bien con igualdad de intensidad, o bien en los puntos menos
productivos.

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g. Permite a los superiores o a la empresa saber permanentemente donde
localizar un vendedor.

LOS 4 PROCEDIMIENTOS PARA DEFINIR UNA RUTA

1. Análisis de las zonas que a su vez requieren el examen de:

a. Número de clientes efectivos.

b. Número de clientes potenciales.
c. Frecuencia de las visitas.
d. Costo medio por visitas.
e. Tiempo medio por visita.

2. Definición de la frecuencia de visitas por clase de clientes tanto efectivos

como potenciales.

3. Examen de los medios de transporte posibles y de sus costos

correspondientes. Determinación de la ruta básica.

 RENTABILIDAD DE LOS RUTEROS

 El número de vendedores debe tener relación con el número de clientes

potenciales/reales, el volumen, la facturación

 Promociones, patrocinios, participar en concursos, uso de espacios

 Relación positiva entre los costos y la rentabilidad de la ruta

 Tiempos de entregas (logística de reparto)

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