2018

PROPUESTA DE VALOR Y LOS OBJETIVOS

ORGANIZACIONALES

❖ CURSO:
ADMINISTRACION ESTRATEGICA I

❖ DOCENTE:
MG. PRETELL GONSALEZ MARIO

❖ INTEGRANTES:
Chiquinta Córdova Sicely
Quiroz Ramos Sheyla Belissa
Ramírez Bernal Rolando Alfredo
Reyna López Kirley Yojani
Ruiz Herrera Nelly
Vilela Córdova Yerty Smith

❖ CICLO:
VIII
 INTRODUCCION

Mucho se ha escrito sobre este tema, pero hoy queremos dejar claro y de manera sencilla
qué es y cómo se propone una Propuesta de Valor.

Todo producto o servicio está supliendo una necesidad o solucionando un problema de

un segmento específico, de igual manera una persona debe tener clara cuál es su propuesta
de valor al mundo.

Pero lo principal es poder entregar esa propuesta de valor con un valor agregado
diferencial, o con un servicio innovador, por ello en el presente informe les vamos a contar
cómo construir una buena propuesta de valor para su negocio.

¿Qué es una Propuesta de Valor? La propuesta de valor es el factor que hace que un
cliente se incline por una u otra empresa y lo que busca es solucionar un problema o
satisfacer una necesidad del cliente de manera innovadora.

En este sentido, la propuesta de valor constituye una serie de ventajas o diferenciadores

que una empresa o persona ofrece a los clientes o consumidores

Cuando transmites a un cliente la oportunidad de negocio o el valor que ofrece tu empresa,

analiza en su subconsciente dos cosas: los beneficios que aportas. y lo que le cuestas.

Si lo primero supera a lo segundo, en su mente se creará la percepción de que tu empresa,

producto o servicio, merece la pena. Si ocurre al revés, y el coste supera a lo que vas a
aportarle, no te comprará, porque ha fallado la pata fundamental de tu modelo de negocio.
Así de sencillo, Por tanto, una buena propuesta de valor debe transmitir lo siguiente, cómo
tu empresa, producto o servicio resuelve el problema o necesidad de tu cliente, Qué
beneficios debe esperar el cliente de tu servicio., Por qué te debe elegir a ti y no a tu
competencia.
 LA PROPUESTA DE VALOR

1. CONCEPTO

(Mejia, 2003)La propuesta de valor es esa mezcla única de productos, servicios,

beneficios y valores agregados que la institución le ofrece a sus clientes, los cuales la
hacen una oferta diferente en el mercado. Además, los estudios de mercado nos enseñan
que el posicionamiento estratégico es tomar una opción frente el mercado (cliente) y la
competencia por anticipado, y definir como quiero ser y como espero que el mercado me
perciba.

COMENTARIO: desde nuestro punto de vista, la propuesta de valor es la expresión

concreta del conjunto de beneficios que recibirán los clientes a los que se dirige como
consecuencia de hacer negocio con quien la propone. A cambio de esos productos y
servicios ofrecidos, la empresa obtiene de sus clientes, en la mayoría de los casos, una
remuneración.

2. ELEMENTOS DE LA PROPUESTA DE VALOR DESDE EL PUNTO DE

VISTA DEL CLIENTE
✓ Descripción del cliente: características de los clientes que forman parte de cada
mercado objetivo.
✓ Necesidades del cliente: especificación de los que los griegos esperan lograr y
necesitan satisfacer.
✓ Motivaciones del cliente: razones de compra y permanencia con la marca.
✓ Descripción del producto y sus características: hay que vigilar las
características del producto si lo hacen competitivo con relación a otras ofertas
comparables en el mercado.
✓ Estándares de servicio: como se atiende, se entrega, se explica, etc. La propuesta
de valor y sus productos.
✓ Precio y condiciones de venta y su comparación con la competencia.
✓ Fuerza de ventas: Quién le venderá y atenderá las necesidades del cliente con
relación a los productos, tipo y características de la relación que se quiere
establecer: cercana, frecuente, personalizada, etc.
 ✓ Canal o canales de acceso a los servicios.
✓ Sistema de promoción y comunicación con el cliente.
✓ Sistema de postventa: errores, reclamos, dificultades, nuevos servicios.
3. ELEMENTO DE LA PROPUESTA DE VALOR DESDE EL PUNTO DE
VISTA DE LA INSTITUCIÓN
✓ Objetivo estratégico de mercado: que pretende la institución en cada mercado y
con cada producto (rentabilidad, crecimiento, liquidez, fidelidad, otros ingresos).
✓ Estrategia comercial: como llevar la propuesta de valor al mercado para que sea
percibida por el cliente como de valor superior.
✓ Recursos utilizados: físicos, tecnológicos, humanos y de capital.
✓ Inversiones involucradas: necesarias para el desarrollo, puesta en marcha y
operación de los productos y la propuesta de valor.
✓ Nivel de riesgo aceptable: criterios de aceptación del cliente y riesgos globales
esperados de los productos.
✓ Plan de vetas: precio promedio, profundidad, presentación y tamaño del mercado
objetivo y de mercado real.
✓ Sistemas de información gerencial: para el seguimiento, la evaluación, la
planificación y el control (entre ellos el presupuesto).
✓ Sistemas de procesamiento: las dificultades donde se opera o corre el producto
y sus especificaciones técnicas.
✓ Estándares de calidad: especificaciones sobre el producto, el tiempo de entrega,
el costo de producción, etc.
4. PRINCIPIOS PARA CONSTRUIR VALOR PARA TUS CLIENTES (Luer,
2012)
✓ Entender al cliente: Consiste en conocer y atender sus necesidades, así como
comprender lo que considera valioso y las características ambientales y
estructurales que definen su comportamiento.
✓ Encontrar oportunidades: Implica hallar necesidades o deseos existentes en el
mercado que no se estén satisfaciendo y que la empresa tenga la capacidad de
hacer. Se relaciona directamente con entender al cliente, ya que en la medida en
que se entienden sus necesidades, se pueden detectar más y mejores
oportunidades.
 ✓ Innovar siempre: Lleva a resolver necesidades o problemas de los clientes de
maneras completamente nuevas y diferentes. La innovación no sólo se debe dar
en los productos o servicios, sino también con relación al uso e interacción del
cliente con el producto. Cuando se produce una innovación disruptiva se pueden
resolver problemas que incluso los consumidores no sabían que tenían.
✓ Diferenciación real: Consiste en la importancia de tener y explotar un
diferenciador único que no puede ofrecer fácilmente alguien más. Implica conocer
lo que hace tu competencia y la manera de hacerle frente a otros productos en el
mercado, traduciéndolo de manera que el cliente lo perciba en términos de un
valor superior.
5. COMO GENERAR VALOR AL CLIENTE

(Beraldo, 2016) Generar valor para el cliente significa dar algo en lo cual se sienta
realmente agradecido, haber cumplido con lo que se esperaba o, aún mejor, haber
cumplido con lo que se necesitaba y lo que se quería.

Es simplemente que el cliente perciba una diferencia positiva (tangibilizar la diferencia y

la preocupación por los detalles importantes en beneficio de él). Es una herramienta para
lograr la fidelidad de los consumidores hacía el negocio.

¿Cómo se puede dar valor a los clientes?

✓ Hacer inolvidable el proceso: Este punto trata de pensar en que se puede hacer
para lograr en el cliente una experiencia agradable e inolvidable.

✓ Capacite al personal: Para que las cosas pasen como deben pasar se debe
capacitar al personal e indicarle que debe hacer en cada punto de contacto con el
cliente.

✓ Sea humano: El trato debe ser humano, simple y nunca debe ser algo fingido.
Cuando se logra que el personal brinde un servicio respetuoso y a la vez natural
sin tener que fingir el cliente sale más agradecido.

✓ Agradezca: Siempre agradezca la consulta del cliente y además obséquiele algún

detalle que haga la diferencia, puede ser una tarjeta con un mensaje por ejemplo.
Así como dueño del negocio que entiende la importancia de estos puntos es importante
que el equipo de trabajo entienda la cultura del negocio.

6. CARACTERÍSTICAS QUE DEBE TENER UNA PROPUESTA DE

VALOR (Diaz, 2014)
✓ Que sea contundente: En esencia, tu propuesta de valor debe dejar
completamente claro el por qué deberían comprarte a ti y no a tu competencia.
✓ Que sea atractiva: "Los clientes no saben lo que quieren hasta que se los
muestras", dice Steve Jobs, y por esta razón es que debes entender tu mercado para luego
atraerlos con una propuesta de valor basada en sus necesidades y deseos.
✓ Debe crear valor para tus clientes: Si no entregas valor a tus clientes, tu
propuesta de valor no será sostenible en el tiempo. Identifica lo que es valioso para ellos
y plásmalo en tus productos y servicios.
✓ Que sea simple y entendible: No importa cuán innovadora sea tu propuesta de
valor si al final no logras transmitirla. Haz que tu propuesta sea fácil de comunicar y verás
que tus mismos clientes se encargarán de ayudarte a difundirla.
✓ Que sea Diferente: "Si el mercado no percibe diferencia, decidirá por precio".
Así de sencillo. "Al final, o eres diferente o eres barato". A menos de que tu propuesta
esté basada en el precio, busca la manera de diferenciarte de la competencia.
✓ Que se pueda cumplir Es común que los emprendedores estén tan entusiasmados
con sus negocios, que quieran ofrecer propuestas del tipo "bueno, bonito y barato"; pero
este tipo de propuestas son poco sostenibles. Tu propuesta de valor debe ser atractiva y
sostenible. De nada sirve que prometas a tus clientes más por menos si al final no puedes
cumplir.
✓ Que sea rentable: Tu modelo de negocios debe crear, entregar y capturar valor.
No lo olvides. Haz que tu negocio sea diferente, atractivo y rentable.
✓ Que genere emociones, sentimientos y conexión con el cliente: Con tu
propuesta de valor debes llegar a la mente y al corazón de tu mercado. Crea experiencias,
vende valores y genera emociones, así lograrás una verdadera conexión con tus clientes.
Estamos en la era del marketing de experiencias.
✓ Que venda: Y lo más importante, tu propuesta debe seducir y despertar el deseo
de compra. No basta con atraer. Tu negocio debe ser convincente y lograr que los clientes
paguen por lo que les estás ofreciendo.
7. FACTORES A CONSIDERAR AL FORMULAR UNA PROPUESTA DE
VALOR PARA UN DETERMINADO SEGMENTO DE CLIENTES (Osterwalder &
Pigneur, 2010)

✓ Precio: Ofrecer el mismo valor por un precio menor para alcanzar clientes sensibles
al precio.

✓ Novedad: Propuesta de Valor que crean nuevos mercados al satisfacer necesidades

que los clientes no tenían identificadas explícitamente.

✓ Calidad: Orientado a entregar un nivel de calidad superior a los competidores, por

los recursos o materiales utilizados en la producción del producto o entrega de servicio.

✓ Conveniencia: Enfoque en “facilitar la vida” al cliente, optimizando su tiempo y

esfuerzo.

✓ Marca / Status: Productos asociados a la pertenencia a un cierto grupo social, moda

o tendencia.

✓ Desempeño: Garantizar desempeño superior a los productos de los competidores.

✓ Reducción de riesgos: Enfoque en minimizar el riesgo que el cliente incurre al

comprar el producto o servicio.

✓ Reducción de costes: Propuesta de Valor aplicada en mercados B2B que busca

ayudar a los clientes a minimizar los costos.

✓ Diseño: Enfatizar el diseño cómo elemento diferenciador de la oferta de la empresa.

✓ Cutinización: Permitir la adaptación de la oferta a las necesidades y gustos de cada

cliente o grupo de clientes.

8. TRES PASOS LA FORMULACIÓN DE UNA PROPUESTA DE VALOR

PARA NUESTRA EMPRESA
✓ Se escoge cliente: mercado objetivo identificado: ¿el segmento más atractivo?,
se conoce al cliente: ¿quién es?, ¿cuáles son sus necesidades?, etc.
✓ Se entiende la problemática: contexto (político, geográfico, etc.); ambiente de
negocios (proveedores, competencia, socios, etc.); actores (quién es quién); ¿cómo
interactúa el cliente, cual es la experiencia global.
✓ Se define solución, producto con valor: todos los elementos que interactúan y
brindan beneficios al cliente (a todos los segmentos de clientes).

OBJETIVOS ORGANIZACIONALES

Según (CHIAVENATO, 1999) nos dice que toda organización tiene, desde el momento
en que nace, un ideal que alcanzar, una imagen donde quiere arribar. Pero, ¿cómo llegar?
Los objetivos nos permiten hacer de ese deseo una realidad.

¿QUÉ SON LOS OBJETIVOS?

Un objetivo organizacional es una situación deseada que la empresa intenta lograr, es
una imagen que la organización pretende para el futuro. Al alcanzar dicho objetivo, esa
imagen deja de ser ideal y se convierte en real. (LOPEZ, 2007)

APRECIACIÓN CRITICA:
Estos objetivos deben ser lógicamente factibles y deben estar alineados a la estrategia y
visión globales de la organización. Por eso juegan un papel muy importante; porque son
esenciales para el éxito y la existencia de una organización.

¿PARA QUÉ SIRVEN LOS OBJETIVOS?

1. Dan sentido a las tareas a realizar
2. Optimizan el tiempo y costo de ejecución
3. Definen los recursos y técnicas necesarios
4. Indican criterios de evaluación de logros
5. Evitan errores o desviaciones
6. Orientan el desarrollo general y particular

CARACTERÍSTICAS DE LOS OBJETIVOS

Según el (Perez, 2007)

Medibles

Los objetivos deben ser mensurables, es decir, deben ser cuantitativos y estar ligados a
un límite de tiempo. Por ejemplo, en vez del objetivo: “aumentar las ventas”, un objetivo
medible sería: “aumentar las ventas en un 20% para el próximo mes”. Sin embargo, es
posible utilizar objetivos genéricos, pero siempre y cuando éstos estén acompañados de
objetivos específicos o medibles que, en conjunto, permitan alcanzar los genéricos.

Claros

Los objetivos deben tener una definición clara, entendible y precisa, no deben prestarse a
confusiones ni dejar demasiados márgenes de interpretación.

Alcanzables

Los objetivos deben ser posibles de alcanzar, deben estar dentro de las posibilidades de
la empresa, teniendo en cuenta la capacidad o recursos (humanos, financieros,
tecnológicos, etc.) que ésta posea. Se debe tener en cuenta también la disponibilidad de
tiempo necesario para cumplirlos.

Desafiantes

Deben ser retadores, pero realistas. No deben ser algo que de todas maneras sucederá,
sino algo que signifique un desafió o un reto. Objetivos poco ambiciosos no son de mucha
utilidad, aunque objetivos fáciles al principio pueden servir de estímulo para no
abandonar el camino apenas éste se haya iniciado.

Realistas

Deben tener en cuenta las condiciones y circunstancias del entorno en donde se pretenden
cumplir, por ejemplo, un objetivo poco realista sería aumentar de 10 a 1000 empleados
en un mes. Los objetivos deben ser razonables, teniendo en cuenta el entorno, la capacidad
y los recursos de la empresa.

Coherentes

Deben estar alineados y ser coherentes con otros objetivos, con la visión, la misión, las
políticas, la cultura organizacional y valores de la empresa

TIPOS DE OBJETIVOS
Según (FREITAS & GONZALES, T, 2006) los objetivos se pueden clasificar en:
 • Objetivos Comunes o Generales: Son todos aquellos asignados a toda la
organización por igual. Son definidos por los responsables de las unidades de
negocio. El valor que representa el nivel del cumplimiento, el mínimo y el máximo
valor aceptado para el resultado, es igual para todos los individuos que integren la
organización:
Ejemplo:

✓ Ser líder del mercado.

✓ Incrementar las ventas.
✓ Generar mayores utilidades.
✓ Obtener una mayor rentabilidad.
✓ Ser una marca líder en el mercado.

• Objetivos No Comunes o Específicos: Son aquellos que están bajo el control

total de un individuo. Se define para la realización de un ejercicio especifico y deben estar
alineados con los objetivos comunes de la empresa. El cumplimiento de los objetivos no
comunes debe garantizar el cumplimiento del plan operacional de la organización.
Ejemplo:

✓ Aumentar las ventas mensuales en un 20%.

✓ Generar utilidades mensuales mayores a partir del próximo.
✓ Vender más productos al finalizar el primer año.
✓ Triplicar la producción para el fin de año.
✓ Abrir sucursales para el próximo año.

BENEFICIARIOS DE LOS OBJETIVOS ORGANIZACIONALES SEGÚN

TAYPE MOLINA, 2015

Las organizaciones tienen que satisfacer a distintos grupos de interés. Entre estos grupos
de interés podemos citar a los accionistas de la organización, grupos financieros, grupos
políticos, asociaciones empresariales, proveedores, los trabajadores, los clientes, la
comunidad y el Estado.
Por lo tanto, al establecerse los objetivos organizacionales necesariamente tienen que
tomarse en cuenta a éstos grupos de interés.

El modelo de los grupos de interés:

Grupos
Accionistas financieros
Grupos
Gobierno políticos

Empresa
Proveedores Clientes

Asociaciones
empresariales Trabajadores Comunidades

Fuente: Adaptado de Donalson y Preston (1995)

De este modo podemos observar cómo, la dirección de la empresa se enfrenta a nuevos

problemas cuando se amplía el número de agentes y se pasa de la concepción
convencional de la empresa (enfoque stakeholders) a la consideración de los stakeholders
o grupos con intereses en la empresa, es decir, accionistas, directivos, trabajadores,
clientes, proveedores (incluidos los de fondos), administraciones públicas, consejo de
administración, inversores, comunidad local, (Kuratko, Ireland y Hornsby, 2001: 600).

La empresa es parte de un sistema, con múltiples interesados en su buena marcha, pues

de ella se benefician. Es una red de multipropiedad, en la que el accionista es una parte,
con un papel central, al que se exige la responsabilidad del buen gobierno de la empresa.
El resto de grupos forma parte de la red de colaboradores necesarios. Los directivos
deben, por ello, satisfacer las expectativas de los grupos de interés. Esto es especialmente
importante en empresas que se enfrentan a rápidos cambios en las estructuras del
mercado, las necesidades de los clientes, las tecnologías y los valores de la sociedad.

MISIÓN Y OBJETIVOS ORGANIZACIONALES SEGÚN SERGIO TERZOLO,

2014
La organización debería poder justificar su existencia a través de la declaración de misión
y objetivos. Dicha justificación está dada por cómo va a contribuir a la sociedad de la que
es parte. Dicho en otras palabras, vendría a explicar que función va a cumplir como parte
de la red social de más alto nivel. En la misión se debe expresar la razón de ser de la
organización, explicando la función que cumplirá y que necesidades de la sociedad viene
satisfacer.

En la misión también se puede hacer referencia a la relación que mantendrá con los
distintos grupos de interés: por ejemplo, se puede explicitar como quiere tratar a los
clientes y a los empleados.

La misión entonces se refiere a la relación de la organización con el medio social de la

que es parte. No debería responder a los propósitos de un grupo de interés en particular,
como ser el de los dueños, sino al lugar que ocupa en la sociedad y las necesidades y las
necesidades que viene a satisfacer.

Por otra parte, los objetivos organizacionales pueden ser el índole económica- financiera,
política y social. Pueden ser expresados en forma cualitativa o cuantitativa. Sin embargo,
cómo se estableció en el apartado anterior, lo importante es considerar el hecho que, dada
a los grupos de interés con los cuales se relaciona la organización, los objetivos
individuales de cada uno de estos stakeholders sean diferentes. Pero no por ser diferentes
deben ser antagónicos, sino que muy bien pueden ser complementarios. La misión y
objetivos representan las ideologías de los distintos grupos de interés que, si bien son
distintas, deben apuntar a un rumbo compartido.

CONCLUSIONIONES

1) Para crear una propuesta de valor efectiva, debemos hacer lo siguiente:

✓ Explicar claramente el valor de nuestro producto o servicio.
✓ Explicar por qué la gente nos compraría a nosotros y no a nuestra competencia.
✓ Asegurarnos de que nuestra proposición es única.
✓ Dirigirnos a segmentos específicos de compradores en vez de escribir propuestas
generalistas.
✓ Hacer una investigación de la competencia antes de ponernos a crear nuestra
propuesta.
✓ Realizar test A/B con Google Analytics u otra herramienta de Analítica Web.

La parte más importante de todo el proceso es que nuestra propuesta de valor debe ser
corta, simple y fácil de entender.

2) Las organizaciones hoy en día deben estar en condiciones de responder a lo que

es completamente impredecible, dentro de ciertos límites de la misión y principios de guía
de la organización. El rápido cambio de nuestro mundo requiere que las organizaciones
sean fluidas y adapten con facilidad sus estructuras, productos y servicios.

Los administradores deben imprimir los valores y la misión de la organización en la mente

de los trabajadores, que son el principal activo y motor de una organización. Es bajo este
contexto que cobra relevancia el establecimiento correcto de los Objetivos
Organizacionales.