IX Área Negocios Internacionales IX

Contenido
INFORME ESPECIAL Importancia del contrato de compra y venta internacional IX-1

Importancia del contrato de compra y venta

internacional

Ficha Técnica
Autora : Mercedes Álvarez Isla
Título : Importancia del contrato de compra y
venta internacional
Fuente : Actualidad Empresarial N° 276 - Primera
Quincena de Abril 2013
1. Introducción
Si bien es cierto, actualmente, realizar
una operación de comercio exterior (sea
una exportación o importación) implica
realizar una serie de actividades, con el fin
que mercancía llegue al lugar de destino
convenido. Sin embargo, es importante
señalar que en toda transacción comercial,
siempre habrá un punto de partida que
es fundamental, que es la realización de
un contrato entre las partes contratantes.
Sin embargo, ¿cuál será el contrato más
apropiado en una negociación Internacional?
Sin lugar a duda el contrato de compra
y venta internacional se ha convertido
en el factor central de todo intercambio
comercial, pues mediante este acuerdo de
voluntades ambas partes se comprometen
a realizar una transacción justa y legal.
No obstante, enviar un producto a otro
país requiere de varias obligaciones y
responsabilidades que debe de cumplir
tanto el exportador como el importador y
que deberán ser pactados en el contrato.
Por esta razón, en el presente informe les
brindaremos información y les daremos a
conocer diversos aspectos fundamentales
a considerar para llevar a cabo una buena
negociación internacional y para realizar
una buena contratación.
2. Contrato de compra y venta
internacional
Se le define como “el acuerdo de volun-
transfiere la propiedad de mercancías que
serán transportadas a otro territorio, te-
niendo como contraprestación el pago de
un precio”1.
Podemos decir entonces que se trata de
un compromiso, llevado a cabo mediante
la firma del importador y del exporta-
dor, en donde se negocian temas en lo
referente a precio, calidad, cantidad de
la mercancía, etc. Se constituye como
un documento de mayor importancia
para el comercio internacional, pues se
caracteriza por ser el único documento
que regula los derechos y obligaciones
de cada una de las partes contratantes
(vendedor-comprador).
Estos derechos y obligaciones se en-
cuentran regulados en la Convención de
Viena de 19802, que a su vez regula el
contrato de compra y venta internacional
de mercancías.
El objetivo de llevar a cabo este contrato
es más que nada el evitar malentendi-
dos y posibles diferencias que puedan
perjudicar tanto al vendedor como al
comprador.
2.1. ¿Cuáles son los componentes
del contrato de compra y venta
internacional?
Por lo general, todo contrato está forma-
do por tres partes o componentes básicos,
el primero de ellos que vendrían a ser las
partes involucradas, que son aquellos que
lo suscribirán. En segundo lugar, estaría
lo que corresponde a la redacción de la
misma, y finalmente estarían las cláusulas,
que son las disposiciones que contendrá el
contrato, las mismas que tendrán que ser
bien detalladas y específicas para evitar
posibles controversias entre las partes
contratantes.
1 Definición según: <http://www.siicex.gob.pe>. Información sobre
Informe Especial
2.2. Cláusulas que debe contener el
contrato de compra y venta
El contrato de compra y venta interna-
cional, como cualquier contrato privado
entre las partes, puede contener cual-
quier acuerdo, siempre y cuando no se
encuentren prohibidos por disposición
expresa de cualquiera de los dos países. A
continuación, señalaremos las principales
cláusulas que deberán constituirse en
dicho contrato3:
- Información del exportador e impor-
tador
- Descripción de la mercancía (al deta-
lle)
- El precio y condición de pago
- Forma de pago
- Moneda de pago
- El plazo de entrega
- El lugar de entrega
- Bancos que intervienen en la opera-
ción
- La contratación de transporte y pago
de flete
- Modalidad de seguro
- El trámite aduanero de exportación e
importación
- Lugar de embarque y desembarque
- Transferencia de riesgo
- Embalajes
- Legislación y jurisdicción aplicable
- Fijación de daños y perjuicios
- Entrega de documentos
Es importante que se detallen cada una
de estas cláusulas al momento de llevar a
cabo la contratación, para que las partes
conozcan de las disposiciones estableci-
das, y así obtener una garantía legal y
efectiva de dicho cumplimiento. Cabe

tades celebrado entre partes domiciliadas Comercio Exterior y exportaciones peruanas. 3 Información obtenida de Pymex :<http://www.pymex.pe/exporta-
2 La Convención de Viena de 1980, fue adherida por el Estado peruano dores/aprenda-a-exportar/ique-es-un-contrato-de-compra-venta-
en países diferentes, a través del cual se mediante Decreto Supremo Nº 011-99-RE. internacional-de-mercancias/>.

N° 276 Primera Quincena - Abril 2013 Actualidad Empresarial IX-1

IX Informe Especial
recordar que los contratantes se sujetan
a las disposiciones establecidas en la
Convención de Viena de 1980.
No obstante, suele suceder que alguna
de las partes no cumple con lo estable-
cido en el contrato, por lo que la parte
cumplidora (sea el exportador, o impor-
tador) tiene derecho y puede optar a
solicitar indemnización de los perjuicios
que el incumplimiento le haya causado y
en algunos casos incluso tiene derecho a
pedir que se deje sin efecto el contrato.
De esta manera, ¿qué deberá hacer el
comprador en caso de incumplimiento del
vendedor?
El comprador debe exigir al vendedor el
cumplimiento de su obligación, otorgán-
dole un plazo adicional a lo establecido.
En caso la mercancía no este conforme de
acuerdo al contrato, el comprador podrá
solicitar que la reparen. Finalmente, al
no haber cumplimiento de la solicitud,
el comprador puede optar por rebajar
el precio de la mercancía, o dar por con-
cluido la contratación. Por el contrario,
¿qué debería hacer el vendedor en caso de
incumplimiento del comprador?
De la misma manera, el vendedor de-
berá exigir al comprador que reciba la
mercancía y que pague el precio, fijando
un plazo adicional. Si culminado este
plazo, el comprador no cumple, dará por
resuelto el contrato.
2.3. ¿Cuáles son los derechos y obli-
gaciones en general que deberán
cumplir las partes al momento de
llevar a cabo el contrato?
Vendedor - exportador
• Entregar la mercancía en calidad,
cantidad, lugar, plazo y forma esta-
blecida.
• Entregar los documentos relacionados
en las condiciones establecidas en el
contrato.
• Conservación de la mercancía.
• De acuerdo a lo estipulado en el
contrato, contratar seguro y/o flete
internacional.
Comprador - importador
• Recibir las mercaderías y pagar el
precio acordado, en la fecha y/o plazo
acordado.
• Examinar la mercancía en el tiempo
más breve posible.
• En caso el seguro sea tomado en
origen, informar al vendedor cómo
deberá efectuar el pago y el tipo de
seguro a contratar, previo acuerdo de
las partes.
• Asumir costos y gastos originados por
obtención de documentos, cuando
los mismos no se hayan incluido en
el precio de la mercadería.
2.4. Características del contrato de que pueda definir quien asumirá estos
compra y venta4 riesgos. El acuerdo entra en vigor una
vez que haya sido firmado por las partes
Principales características
contratantes.
Para existir no depende de
Principal
otras modalidades.
Las contraprestaciones de las 3. Proceso de negociación en la
Oneroso partes contratantes, tienen compra y venta internacional5
valuación en numerario.
Como bien sabemos antes de la realiza-
Implica prestaciones recípro-
ción de un contrato de compra y venta
cas por cuanto intervienen
2 partes que contratan para internacional, siempre habrá un previo
Bilateral
crear derechos y satisfacer proceso de negociación entre las partes,
sus intereses de manera con- en donde la confianza y la comunicación,
trapuesta. conforman los puntos más importantes
En razón a que desde el en el proceso de negociador, culminando
mismo momento se da ce- dicho proceso con la aceptación y con la
lebración del contrato, las firma del contrato según los parámetros
Conmutativo prestaciones son ciertas y de- establecidos por ambas partes. Consta de
terminadas y las partes saben
4 fases, siendo estas:
cuáles son los beneficios que
van a percibir.
El contrato queda perfeccio-
Consensual nado, solo al consentimiento
Iniciación
de las partes.
Ya que existen normas de
carácter internacional que la
Típico
regulan; tal es el caso de la
Convención de Viena.
Negociación
Ya que jurídicamente cuenta
Nominado con una denominación única
y uniforme que la define.
2.5. Importancia del contrato de Perfeccionamiento
compra y venta
El contrato de compra y venta internacio-
nal se convierte en la fuente principal para
el comercio internacional, se constituye
como la base legal que compromete Implementación
y obliga al exportador e importador a
cumplir con las estipulaciones pactadas
en el acuerdo, lo que a su genera que se
lleve a cabo una transacción seria y legal. Pasaremos a explicar brevemente cada
fase:
Si bien es cierto el contrato no actúa como
una garantía de pago para el exportados, a. Iniciación: esta primera fase se inicia
sin embargo, se le define como instrumen- con el pedido de cotización que el im-
to útil que delimita las responsabilidades
portador hace a su proveedor extran-
de ambas partes según lo pactado. Lo que jero, en donde además se concretan
se pretende con el acuerdo es crear una las condiciones comerciales y disposi-
legislación unánime para ambos, evitando ciones que acordarán. Esta iniciación
posibles diferencias que se presentan a también se puede dar en el momento
menudo por diversas barreras ya sea por en que el vendedor o exportador
cultura, costumbres, idioma, etc. ofrece una oferta al comprador del
Por lo general, este contrato contiene las bien que se va a comercializar.
características de la transacción comercial b. Negociación: en esta fase se busca
que se va a realizar, e incluye las condi- más que nada la conformidad de
ciones de transporte, seguro y entrega, ambas partes, según lo pactado en
términos de pago, así como el tipo de la primera fase, el vendedor una vez
cotización (Incoterms). Es importante que propone la oferta al comprador,
también que se defina el plazo que re- este tiene la opción de aceptar o hacer
quiere el vendedor para entregar el bien una contra oferta, que originará a su
o servicio, al igual que definir el lugar de vez una nueva oferta, siempre que el
entrega del bien (plantas, muelle, bodega vendedor este de acuerdo y se cuente
del comprador, etc.). con la aprobación de ambos.
Toda mercancía que viaja al exterior está c. Perfeccionamiento: en esta fase ya
expuesta a diversos riesgos durante el interviene una orden de compra por
transporte, es por esta razón que resulta parte del importador, en la cual el ven-
importante establecer un previo contrato, dedor ya conoce de la aceptación del
mismo, dentro del periodo de la oferta,
4 Gestión Empresarial : <http://mp.peru-v.com/ge/ge_contratos_in-
ternacional.htm>. 5 Dr. Oscar Isaac Ochoa - Operativa del comercio exterior
IX-2 Instituto Pacífico N° 276 Primera Quincena - Abril 2013

no siendo indispensable que exista un
contrato de compra y venta, salvo que
ambas partes lo consideren necesario.
d. Implementación: en esta última fase,
se establece el contrato de compra y
venta, en donde se presentan todos
los documentos que forman parte
de la exportación e intervienen los
operadores que hacen posible el
traslado de la mercancía de un país a
otro, como por ejemplo: porteadores,
almacenes, agencias de aduana, de
carga, etc. Sin embargo, no influyen
en lo pactado entre ambas partes.
4. Convención de Viena
Como habíamos mencionado anterior-
mente esta convención es la que regula
el contrato de compra y venta, cuya
finalidad es establecer una serie de reglas
y prácticas uniformes aplicables para los
países contratantes, aun cuando no haya
sido expresamente pactada en el contrato.
4.1. ¿Por qué de su creación?
Con el propósito de establecer reglas co-
munes para la compraventa internacional,
la ONU (Organización de las Naciones
Unidas) propuso una reglamentación
general y simple, a fin de que pueda
ser aplicada independientemente de
cualquier legislación nacional, estas son
las reglas de la Convención de Viena
aplicada sobre los contratos de compra
y venta internacional de mercancías,
adoptada en Viena el 11 de abril de 1980.
Entró en vigor en 1988. Perú ratificó la
convención en 1999 (Decreto Supremo
N° 011-99 -RE).
La convención consta de 101 artículos
divididos en partes, capítulos y secciones.
En la actualidad, la convención cuenta con
más de 53 países contratantes.
4.2. ¿Cuál es su finalidad?
Su finalidad es proteger y regular los
acuerdos que se celebran entre dos esta-
dos o países, brindándonos un régimen
uniforme y equitativo para los contratos de
compraventa internacional de mercancías,
con el fin de que los intercambios comer-
ciales , puedan darse en forma segura y no
se presenten inconvenientes que puedan
encarecer los gastos de las operaciones.
Puede darse el caso, que por ejemplo las
pequeñas y medianas empresas que re-
cién empiezan suelen tener poco asesora-
miento para negociar un contrato, lo que
originara que estos comerciantes puedan
encontrarse en situación de desventaja,
generarles problemas como partes con-
tratantes y experimentar dificultades por
la falta de información al momento de
negociar el contrato. Por lo tanto, se pue-
de decir que para estos comerciantes les
resultará muy beneficiosa la aplicación del
sistema uniforme de la convención sobre
la compraventa a los contratos.
Área Negocios Internacionales
Esta convención está referida a la compra
de mercancías, es decir a la compra y
venta internacional de bienes entre par-
tes que tengan sus establecimientos en
estados diferentes, sin tener en cuenta la
nacionalidad de las partes, pero sí se con-
sidera el carácter comercial del contrato.
4.3. Principios generales - Ámbito de
aplicación
En la Convención de Viena de 1980 se
establecen 2 principios6:
- Partes que tengan sus establecimien-
tos en Estados diferentes.
- Suministro de mercaderías propias del
comercio internacional.
Por lo tanto, se deduce que según lo esta-
blecido en la convención, el contrato de
compra y venta internacional, se aplica a:
• Compraventas en las que las dos
partes tengan su establecimiento en
Estados contratantes diferentes.
• Compraventas en las que sea de apli-
cación la ley peruana.
• Compraventas en las que las partes
se hayan sometido expresamente a
la Convención.
No es aplicable a:
• Las mercaderías compradas para el
uso personal
• Contratos de prestación de servicios.
• Compraventas judiciales, o en subastas.
• Valores mobiliarios, títulos o efectos
de comercio y dinero.
• Compraventas de buques, embarca-
ciones, aerodeslizadores y aeronaves.
4.4. Relación de la convención con
el contrato de compra y venta
Internacional
El contrato de compraventa constituye el
fundamento del comercio internacional
en todos los países. Por esta razón, se
considera que la convención sobre la com-
praventa es uno de los instrumentos clave
del comercio internacional que debería ser
adoptado por todos los países del mundo,
para llevar a cabo una buena contratación
que asegure el cumplimiento de las partes.
No obstante, la convención regula solo
algunos aspectos legales del contrato de
compra y venta internacional de mercade-
rías, como por ejemplo tenemos el naci-
miento de la compraventa, los derechos y
obligaciones de las partes y las consecuen-
cias que originaría el incumplimiento de
alguna de las partes de sus obligaciones,
por lo que se puede decir que complemen-
tariamente se deberá utilizar las normas
legales del país que corresponda.
4.5. Partes importantes que contiene
la Convención de Viena
• Principios generales
6 www.ipc.pe – Instituto de Capacitación Jurídica
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• Ámbito de aplicación (no importa la
nacionalidad de las partes)
• Formación del contrato
• Obligaciones de las partes
• Obligaciones comunes
• Entrega de la mercancía
• Alternativas frente a incumplimientos.
• Solución de conflictos
a. Interpretación de la convención y
del contrato
La interpretación tiene como función es-
tablecer cuáles serán las obligaciones y los
derechos que se generan en ambas partes
y la manera en que se deberán de cumplir.
El artículo 7° de la convención dispone
3 principios de interpretación:
• Su carácter internacional
• La necesidad de promover la unifor-
midad en su aplicación
• Asegurar la observancia de la buena
fe en el comercio internacional.
El objetivo de estos principios de interpre-
tación es conseguir que la convención se
pueda interpretar independientemente
de los conceptos, reglas y principios que
riga un determinado derecho nacional, es
decir se tenga libertad de interpretación.
Las reglas y las disposiciones que rigen la
convención y que no estén determinadas
en ella, se resolverán de acuerdo a los
principios generales en los que se basa
la convención. Caso contrario, a falta de
tales principios, se resolverán conforme a
la ley aplicable de las normas del derecho
internacional privado.
b. Principio de autonomía de volun-
tad y la función del contrato
Según el artículo 6º de la convención se
dispone textualmente: “las partes podrán
excluir la aplicación de la presente Convención
o, sin perjuicio de lo dispuesto en el artículo
12, establecer excepciones a cualquiera de sus
disposiciones o modificar sus efectos”.
Ante esto se puede decir que se reco-
noce el principio de la autonomía de
la voluntad, es decir que ambas partes
tienen la libertad de establecer y definir
los términos que contendrá el acuerdo,
independientemente de lo que dispone
la convención, pudiendo optar por aco-
gerse a las normas establecidas por la
convención o excluirla en todo o parte al
momento de negociar el contrato.
c. Buena fe contractual
Al respecto según el artículo 7º de la
convención se expresa que en la inter-
pretación de la convención se debe tener
en cuenta: “la necesidad de promover la
uniformidad en su aplicación y de asegurar
la observancia de la buena fe en el comercio
internacional”. Se reconoce en nuestro país
la primacía del principio de la autonomía
de la voluntad de las partes, también las
normas internacionales otorgan una muy
alta significación a la buena fe contractual.
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La buena fe en los contratos hace referen-
cia a la honestidad y lealtad que deberán
someterse ambas partes al momento de la
negociación del acuerdo, esto con el fin que
se cumple lo establecido y que haya igual-
dad respetando los intereses de cada parte.
d. Documentación
El artículo 11° de la convención establece
que: “El contrato de compraventa no tendrá
que celebrarse ni probarse por escrito ni es-
tará sujeto a ningún otro requisito de forma.
Podrá probarse por cualquier medio, incluso
por testigos’’.
Es decir se reconoce que el contrato de
compra y venta no necesita de ninguna
documentación, ni requisito formal para
que se celebre, aquí se hace referencia a una
de las características del contrato de compra
y venta en el que indican que es un contrato
consensual es decir que se perfecciona solo
con el consentimiento de las partes.
e. Formación del contrato
La convención en su artículo 23° esta-
blece: “el contrato se perfeccionará en el
momento de surtir efecto la aceptación de la
oferta conforme a lo dispuesto en la presente
Convención”.
Esto nos quiere decir que para que se forme
un contrato de compra y venta previamente
debe haber existido una oferta y se debe
haber dado la aceptación de la misma.
Entendamos por oferta, a aquella propuesta
dirigida a una o más personas en donde se
detalla la información de las mercancías,
condiciones de pago, lugar y momento de
la entrega, etc.). Por el contrario, cuando
hablamos de aceptación corresponde al
consentimiento de la oferta aceptado por
ambas partes, en caso no estar de acuerdo
y haber limitaciones, se tendrá que consi-
derar una contra oferta, que requerirá de la
aceptación de otra parte para la formación
y perfección del contrato.
La convención destina siete artículos al
capítulo de la formación del contrato;
desde el artículo 14° hasta el artículo
24°. Los primeros cuatro artículos se re-
fieren a la oferta o propuesta de celebrar
un contrato; los artículos 18° y 22° se
refieren a la aceptación a la propuesta.
f. Obligaciones del vendedor y com-
prador
La convención en su artículo 30° estable-
ce que: “el vendedor deberá entregar las
mercaderías, transmitir su propiedad y entre-
gar cualesquiera documentos relacionados
con aquellas en las condiciones establecidas
en el contrato y en la presente Convención”.
La convención además establece las tres
obligaciones esenciales del vendedor,
que son:
• Entregar las mercaderías
• Transmitir su propiedad
• Entregar los documentos relacionados
con las mercaderías.
IX-4 Instituto Pacífico
Cuando hablamos de entrega, consiste en
el momento en que el vendedor poner las
mercaderías a disposición del comprador en Caso práctico
el lugar en que se haya pactado, por lo que
se puede decir que la principal obligación
del vendedor es entregar la cosa vendida y La empresa Vizenso S.A. es una empre-
de la misma manera entregar la documen- sa que se dedica a la comercialización
tación que ampara la exportación. de duraznos en conserva. Debido a la
expansión que ha tenido en los últimos
Por el contrario, el artículo 58° de la años, ha decidido exportar al mercado de
convención dispone que el comprador, Alemania. Para esto, el gerente comercial,
por regla general, deba pagar el precio el Sr. Jorge Gómez, previamente ha tenido
cuando el vendedor ponga a disposición las que contactarse con el gerente comercial
mercaderías. de la empresa Ago S.A. en Alemania, el
Sr. Alberto Him, para acordar una nego-
Finalmente, podemos decir que la obliga- ciación y llevar a cabo la transacción de
ción principal del comprador es realizar el manera segura. Ellos inician la negociación,
pago correspondiente de la exportación, informando el exportador (en este caso, el
lo que le permite al vendedor limitar la Sr. Jorge) respecto a la cantidad de cajas
entrega de la mercancía, hasta que no que desea vender. El importador, el Sr.
se realice el pago. Lo conveniente para Alberto, solicita la cotización del mismo,
este principio es que en la compraventa señalando el exportador que corresponde
a USD 80 precio FOB, por caja de 24 latas
ambas obligaciones se cumplan en forma cada una. El Sr. Alberto acepta dicha oferta
simultánea. y finamente se procede a llevar a cabo el
compromiso mediante la firma del acuerdo
g. Entrega de la mercancía de compra y venta internacional, en donde
se negociarán otros temas relacionados a
La Convención en su artículo 31°, dis-
pone que “la obligación de entrega del la entrega de las mercancías, y las obliga-
ciones que deberán de cumplir tanto el Sr.
vendedor consistirá, cuando el contrato Jorge como el Sr. Alberto.
de compraventa implique el transporte de
Sin embargo, ¿cómo deberán elaborar el
las mercaderías, en ponerlas en poder del
primer porteador para que las traslade al contrato de compra y venta internacional
y que deberá contener este, para evitar
comprador”.
problemas posteriores y malentendidos
Podemos decir que la entrega se debe que pueda originar el incumplimiento de
realizar según el lugar establecido en alguna de las partes?
el contrato, debido a la naturaleza del
despacho de las mercancías, esta en- Solución:
trega se puede efectuar en las fábricas A continuación, mostraremos un modelo
del vendedor, en el país de origen o de cómo podría elaborarse este contrato
pueden existir medios de transporte y la información con la que deberá ser
que trasladen las mercaderías hasta que llenado.
sean recibidas por el comprador en el
país de destino.
Modelo de contrato de compraventa internacional
El 5 de mayo del 2012, en Perú, la firma, el Sr. Jorge Gómez (a la que en adelante se denominará El Ven-
dedor), domiciliado en Lima - Perú, ha vendido al Sr. Alberto Him (quien en adelante se denominará El
Comprador), domiciliado en Berlín - Alemania, las mercancías que se detallan en este contrato, con sujeción
a las estipulaciones que en el mismo se consignan:
Mercancía: Duraznos enlatados
Cantidad: Dos mil cajas que contendrán 24 latas 460 gramos c/u.
Calidad: Marca o tipo de melocotón (nunca consignar de “primera” o de “segunda”).
Especiaciones: Partidos por mitades y conservados en almíbar (indicar el porcentaje de azúcar y
agua).
Precio unitario: USD 80…por caja.
Precio FOB total: USD 160,000.
Embalaje en: Cajas de cartón zunchadas, reunidas en grupos de 50 cajas.
Entrega: FOB Callao.
Fecha de embarque: Entre el 6 y el 30 de mayo del 2013
Seguro: A cargo del comprador.
Forma de pago: Simultáneo a la entrega (o en el momento de embarque), antes de la entrega, (a la
recepción de la mercancía, después de la entrega.
Pago: A la vista, a 30 días, contados desde la fecha del embarque
Medio de pago: Crédito documentario
Gastos bancarios: Solo los originados en el país del comprador a cargo de este.
Carta de crédito: Irrevocable (puede ser también confirmada, a la vista, aperturada por el Banco X
y confirmada por el Banco Z).
* La información que aparece entre paréntesis ( ), es información opcional y su elección, dependerá de lo
negociado.
N° 276 Primera Quincena - Abril 2013