TALLER DE

ADMINISTRACIÓN
FRANCISCO JOSÉ
ESPINOSA
SOBERANES

METANO
IA
Roberto adami
tranjan

DANIELA PINEDA
LÓPEZ
15200597
 METANOIA
El libro comienza cuando Lucas, uno de los dueños de FIREC, es atrapado en el tránsito de la ciudad
de Sao Paulo justo el día en el que se reunía con uno de sus mayores clientes (Kaiser) para cerrar el
contrato que colocaría a FIREC en la cima. En ese momento, la empresa, aunque se posicionara bien,
tenía problemas entre el flujo de ingresos y pagos. Lucas, quien en ese momento se encontraba
hablando por teléfono, se distrae y choca. Jefferson Gabriolli, la persona afectada es muy
comprensiva y tranquila, intercambian tarjetas y esta persona resulta ser la razón por la cual Lucas
decide cambiar el rumbo de su empresa y volverla emprendedora. Gracias a este incidente y al
tráfico en el que estuvo la mayor parte del día, Lucas pierde el contrato con Kaiser y la empresa se
ve afectada.

Ese mismo día tiene una discusión con Luiz Olavo, su socio, quien dirige la fábrica con mano fuerte,
no confía en la gente, entiende el mercado como un campo de batalla y recurre a todos y a cualquier
medio para ganar, sean morales o inmorales. Los empleados le tienen más temor que respeto y
piensa que las personas trabajan por deber y necesidad no por voluntad o placer. Recompensa y
castigo son los métodos adoptados por Luiz Olavo. Luiz Olavo se ocupa de los departamentos
industrial y de compras, mientras que Lucas se ocupaba de las áreas comercial y financiera.

Es así como Lucas decide pedirle ayuda a Jefferson Gabriolli, líder educador, quien decide ayudarlo.
Jefferson fracasó en un negocio relacionado con el sector de impermeabilizaciones y después
prefirió seguir la carrera de ejecutivo en una organización, montó un negocio y es ahí donde tuvo
sus mejores experiencias. Lucas lo invita a visitar su empresa, donde le enseña todas sus
instalaciones y las maquinas con las que cuenta. Le habla también de los problemas que en ese
momento FIREC atraviesa, el no ser capaces de retener a los clientes y las soluciones que piensan
hacer, Jefferson le dice que lo peor de todo es intentar ganar el partido errado, le dice también que
lo más importante para la empresa es el cliente. No debe pensar que un negocio es una actividad
mercantil que transforma materias primas en productos acabados, un negocio es mucho más que
eso. Existe un tipo de negocio que es representado por una empresa única, esta no posee una
análoga, Es líder en su mercado, es liderada por personas que ven el mercado, los clientes, las
oportunidades, el equipo de colaboradores y los resultados de manera diferente. Ser el primero en
el ranking ya no es lo importante. La ganancia es la consecuencia de llevar adelante un buen trabajo
con el cliente. Para cambiar los resultados de una empresa en necesario cambiar el modelo mental,
metanoia es desarrollar un pensamiento superior sobre el mercado, los negocios, la empresa, el
liderazgo; es expandir la conciencia y ver la empresa dotada de un cuerpo, mente y alma; es
transformación. Jefferson le dice a Lucas que necesita hacer un viaje para transformar su empresa.

Lucas descuida mucho a su familia, siempre está pensando en trabajo y la consecuencia de ello es
que Joana su esposa lo abandona. Lucas se siente solo y es ahí cuando se da cuenta de la mala
relación que tenía con ella, piensa que la forma para que Joana regrese con él es mostrándole que
ha cambiado.

Lucas habla con Luiz y sus demás trabajadores diciéndoles que se ha perdido la cuenta de su
principal cliente y que es necesario tomar algunas decisiones de impacto. Se ha creado un clima de
desmotivación en la empresa y los empleados están preocupados por perder el empleo. Les dice
que están en una nueva economía, que ahora el juego es otro y que deberán transformar su
empresa en única. La reunión se dispersa en comentarios paralelos, nadie está de acuerdo en lo que
Lucas ha argumentado.

Arístides, el gerente financiero de FIREC, siempre soñó con tener su propio negocio, pero no resulto,
las exigencias eran más severas que las órdenes de un jefe autoritario, así resolvió olvidar sus
actividades de empresario y reingreso decididamente al mercado de trabajo. Tiene miedo al propio
éxito y sus repercusiones. El éxito trae consigo responsabilidades.

Lucas comienza a reflexionar el por qué Luiz y él se unieron para crear FIREC, tuvieron un origen y
educación diferentes y una historia común, el padre de Lucas trabajó durante toda su vida como
empleado de una empresa, el miedo y la ansiedad siempre estaban presentes. Luiz a su vez es hijo
de un empresario y está acostumbrado al juego competitivo del mercado pero tuvo que soportar
largas ausencias. Lucas habla de esto con Luiz y repite una frase de una canción “Aún somos los
mismos y vivimos como nuestros padres” y le pregunta que si tiene que ser así.

Lucas vuelve a hablar con Jefferson, necesita un poco de esperanza, Jefferson le habla sobre el ciclo
de la supervivencia, el cual es un mundo de escasez, donde lo máximo que la empresa podrá
alcanzar es sobrevivir, en ese ciclo no existe lo suficiente para todos. La competición se va agravando
hasta transformarse en predatoria y la búsqueda de seguridad hace que la fórmula que funcionó
bien se repita y la repetición asegura la supervivencia. Se trata de escasez, competición, control,
repetición y supervivencia y así continuamente. Se sale de tal ciclo con el ciclo de la prosperidad,
mientras el ciclo de la supervivencia trata de probabilidades, el de la prosperidad trata de
posibilidades, creer en un mundo de abundancia donde todo es posible y no es necesario competir,
se cambia la abundancia por la escasez, la cooperación por la competición, el riesgo por el control,
la innovación por la repetición y las posibilidades por la supervivencia. Lucas se siente motivado y
decide realizar el viaje que Jefferson le propone, para ello necesita reunirse con varias personas.

Su primer contacto es Nilson, un empresario de buen carácter despreocupado y agradable, él le dice

que el resultado está allá afuera: en el mercado, en el cliente, en el porvenir y es donde Nilson pasa
la mayor parte del tiempo. La función de un negocio es prever los acontecimientos y proveer
soluciones. Debemos administrar la empresa con los ojos dirigidos al porvenir. En esa trama se
intentara vislumbrar cómo van a actuar nuestros clientes y competidores y como deberemos
posicionar nuestro negocio ante ese contexto. El objetivo es prever lo que ha de ocurrir, explorar
las posibilidades y percibiendo las mejores alternativas. Estimula la curiosidad y la creatividad de los
empleados. Esta es la esencia del emprendedor, leer entre líneas y divisar lo que otros no consiguen
ver. Para el emprendedor, el porvenir es un lugar donde todo es posible.

Marcos, el siguiente contacto, es el sucesor en la empresa fundada por su padre. Él le dice que las
empresas no ganan nada siendo iguales a las demás, pierden competitividad y rentabilidad. Ser una
empresa única significa ser diferente ante los ojos de los clientes y preferida por el foco que escogió
en base a la atención y servicio. Es más fácil decidirse y escoger las mejores estrategias cuando se
conoce al cliente que es parte de su foco, cuando se relaciona directamente con el foco puede
interactuar con los clientes y ellos pueden sugerir modificaciones, considerando lo que el cliente
valoriza y por lo que pagara. El foco permite dar en el blanco, es un objeto en constante movimiento
y es necesario ajustarlo.

Lucas no conseguía ver a FIREC en un ejercicio de construcción de escenarios eligiendo un foco.

Jaime, su contacto, habla con Lucas sobre lo difícil que es satisfacer a todos, es por eso que se
necesita elegir aquellos a quienes serán capaces de servir con un nivel de excelencia, saber lo que
el cliente quiere, pero tener conciencia de lo que el personal de la empresa sabe hacer mejor. La
mejor elección está en la combinación del foco y capacidades internas, sólo así se podrán diferenciar
en el mercado y se podrá contar con ventajas competitivas.

Su próximo contacto es Gilton, él opera en el ramo de comercialización de calzados y acumuló una

larga experiencia en ventas y negociación. Para Gilton el cliente representa un potencial, es el
presente y el fututo, hay que encararlo como alguien que acompañará a la empresa durante mucho
tiempo, alguien con quien se tiene una relación afectiva y no meramente mercantil, un compañero
que gana cuando él gana y pierde cuando él pierde. Más que pensar en los resultados de la empresa,
se necesita pensar en los resultados que se proporcionan a los clientes. Son el principal equipo de
ventas. Si un cliente devuelve una mercadería que no le agrada en una empresa común los
empleados se ocupan de una docena de trámites pero no en saber qué es lo que no le gustó al
cliente.

Con esta información Lucas realiza una presentación para su equipo, sin embargo la propuesta es
rechazada.

Tavares, antes de trabajar en FIREC era un idealista, creía que si daba lo mejor de sí sería reconocido
y recompensado, pero el reconocimiento no venía, el idealismo de Tavares luego dio lugar al
escepticismo, si su trabajo no era reconocido en la empresa en la que estaba, enseguida buscaba
otra. No creía en la lealtad entre empleado y empleados. Del idealismo al escepticismo y de éste al
cinismo.

Dos semanas después de la reunión Lucas está inmerso en la vieja crisis diaria, su intento había
fracasado, solo le restaba cumplir con la rutina y esperar una buena noticia. La empresa seguía en
descenso y los empleados eran cada vez más infelices, se disminuyó el cuadro del personal pero el
volumen de trabajo continuaba igual. Lucas hablo con Soraia, la encargada de recursos humanos,
quien le dijo que siguiera hablando con sus contactos y que él no estaba tan equivocado como creía.

Soraia amaba su trabajo y la empresa, era una persona preparada. Encontraba muchas
incoherencias en las empresas, Una de ellas es el teatro de las horas, en esta el tiempo de los
empleados no garantiza la excelencia del trabajo. Existe también el teatro de la impotencia donde
los empleados necesitan demostrar desenvoltura a pesar de las amarras a ellos impuestas, ya sea
por organigramas que dificultan cualquier intención o acción creativa o por imposición de liderazgos
autoritarios y centralizadores. Existe también el teatro de la alineación en el cual los empleados
trabajan completamente ignorantes a los propósitos de la empresa. Finalmente el teatro del trabajo
sin causa. Soraia no ve ningún director de FIREC preocupado por estos factores pero ve en Lucas un
cambio.

Lucas decide volver a contactar a sus amigos y el siguiente es Sidney. Él habla sobre como todo
negocio precisa una organización pero no la de un organigrama. La organización de la que él habla
es formada esencialmente por personas, son ellas quienes hacen que las cosas sucedan. Una
empresa no es organismo autosuficiente. Todos los elementos necesitan estar en armonía para
estar en equilibrio. Todos necesitan estar conscientes de los significados, saber de dónde viene la
empresa y a dónde quiere llegar. Sin ello ¿cómo podrían escoger y tomar decisiones? Confianza es
la base de las relaciones. Un negocio es la manera en que se brinda un servicio a los otros y es
importante que sepamos con claridad quienes son esos otros y qué es lo que desean. El trabajo mal
hecho lleva más tiempo, los resultados no vienen del esfuerzo y sí del trabajo hecho con excelencia,
se necesita compromiso emocional, los líderes entusiasmados atraen buenos colaboradores y
buenos clientes por causa de esta energía. El stock de clientes y colaboradores de una empresa es
su patrimonio más valioso. El conjunto de conocimientos y experiencias compone el capital
intelectual de la empresa; éste sí genera resultados excelentes. La diferencia entre excelencia y
mediocridad es la perseverancia de colocarse todos los días en el límite y creer en la capacidad de
la imaginación. Es salir de la zona de confort.

Glauco, el siguiente líder educador, trabaja en un ambiente abierto. No tiene oficina privada y está
siempre accesible a todos los que lo necesitan. Él le habla de liderazgo, le dice que es un ejercicio
que se aprende todos los días. Un líder educador es capaz de sacar en los colaboradores lo mejor
de ellos, contribuye para que las personas venzan sus obstáculos. La verdadera educación comienza
con la expansión de la conciencia. Lo que interesa es conseguir avances en la productividad sin
anular el potencial creativo de los colaboradores, ellos no tendrán iniciativa si se les impide
experimentar, pero para que esto suceda, es necesario confiar y delegar, permitir que ellos hagan
uso de su potencial creativo. Los colaboradores anhelan tener buenos líderes que les propongan
desafíos. El líder educador suministra la información, la orientación y la dirección para que las
personas puedan extraer el máximo de su tiempo. La credibilidad es la base del líder, es conquistada
mediante el diálogo franco, la convivencia y el ejemplo diario. El éxito es trabajo en equipo, sin un
equipo no hay una empresa única.

Jairo, otro líder educador le dice a Lucas que muchas veces se cree que una empresa es como un
sistema con entrada y salida, por donde fluyen informaciones. Toda la expectativa es transformar la
factura en caja y queremos que ese resultado financiero cubra todos los costos del proceso y le
solemos llamar ganancia, pero una empresa no está apenas formada por informaciones, sino
también por pensamientos y sentimientos. Hay dos sistemas en una empresa: el técnico y el
humano. El primero abarca datos, informaciones, procesos, normas y procedimientos. El equipo es
parte del sistema humano, irregular, errático, que depende de oscilaciones del humor, de deseos y
de la salud física y psicológica de sus miembros. El equipo no es solo un conjunto de personas que
trabajan dedicadas a un objetivo común, tienen responsabilidades mutuas, conocimientos
complementarios, informaciones compartidas, etc. Saben que lo mejor que pueden ofrecer los unos
a los otros y al negocio son sus pensamientos y sentimientos. Habrá conflicto pero eso es parte de
la naturaleza del trabajo en equipo. Cuando las personas están comprometidas, quieren defender
sus puntos de vista, y eso hace que discutan en el plano de la divergencia y no de la convergencia,
pero es en la divergencia donde surgen las mejores ideas. Para no provocar resentimientos se
practica el consenso, esto significa aprovechar al máximo informaciones, conocimientos e ideas de
los participantes del grupo; genera compromiso, aprendizaje y fortalece el equipo. Lo colectivo
nunca debe sustituir lo individual, cada uno tiene su inteligencia, sus potenciales, la grandeza del
equipo está en reconocer esas diferencias y hacer el mejor uso de ellas de acuerdo con el tipo de
desafío.

FIREC tenía problemas aún mayores, las soluciones que Luiz Olavo y su equipo habían dado no
estaba mostrando resultados, es así como Lucas decide mostrarles lo que ha aprendido con sus
líderes educadores mostrándoles una presentación más, les dice como la presentación anterior no
estaba completa, les había mostrado como se crea una buena intención pero no las condiciones
necesarias para que esa intención se realice. FIREC es una empresa sin alma, le falta energía para
salir adelante, cualquiera que sea el destino no se llegará a nada a falta de energía, les dice también
que los empleados están desmotivados, la falta de energía está relacionada con el bajo nivel de
conciencia, no saben por qué y para qué existen, no reconocen a sus clientes y no están
comprometidos con ellos, son una empresa sin sentido creando tareas sin significado. Las personas
solo trabajan para garantizar su empleo y su trabajo, no ven significado alguno, y eso pasa también
con los principales líderes. Se espera muy poco de las personas en comparación a lo que ellas son
capaces de dar, no les importa el talento humano. Lucas continúa diciendo que para llegar a la ruta
de oro se necesita del arca del tesoro; les falta liderazgo, un factor clave para lograr el compromiso
de los empleados, depende de la credibilidad del líder, de su capacidad de inspirar confianza y de
cómo hace uso de su poder. Lucas nota que cambia carácter de su equipo y continúa hablando.
Dependiendo del modelo de liderazgo que utilicemos, seremos capaces de formar equipos
vencedores. Para esto tenemos que cambiar el modelo competitivo por uno cooperativo. Si el
cliente es el personaje más importante en la Ruta de Oro, el colaborador es el más importante del
Arca del Tesoro y este colaborador necesita de compromiso. Finalmente Lucas pregunta quien
asume el desafío, Soraia y Ferreira deciden hacerlo.

Ferreira trabajo desde joven con Fontana, el padre de Luiz Olavo, en aquel tiempo Fontana iniciaba
su primer emprendimiento, Ferreira fue contratado y se ganó la confianza del empresario y se sentía
privilegiado de poder acompañarlo en tantas andanzas. Ferreira aprendió a liderar con el correr de
los años, nunca participo en un entrenamiento sobre eso pero aun así siempre ocupo puestos de
dirección. Los proyectos del doctor Fontana ya no precisaban de Ferreira, así que fue a trabajar con
Luiz Olavo, a quien obedecía en todo lo que dijera. Las palabras de Lucas lo hicieron pensar en su
actitud y había sido por eso que decidió apoyarlo.

Lucas estaba feliz con la unión de Soraia y Ferreira a la transformación, decidió no cometer el mismo
error que con su primera presentación y fue a encontrarse con el siguiente líder educador. José
Carlos, comienza a hablar sobre el problema de los informes económico-financieros, también
llamados de balances, ellos miden ganancias y pérdidas pero no los factores que los ocasionan.
Muchos dirigentes empresariales creen que son capaces de mejorar los resultados apenas
manipulando números o aumentando las metas. Tan importante como medir los indicadores
económico-financieros es medir los indicadores de la Ruta de Oro y del Arca del Tesoro. Es
equivocada la actitud de utilizar los mismos indicadores de desempeño mientras el ambiente y las
condiciones están en constante cambio, no es posible usar viejos indicadores para medir nuevas
estrategias. Es importante tener también indicadores de satisfacción de los clientes y de los
colaboradores. Si se pretende tener una empresa única es fundamental que se creen los propios
indicadores, estos deberán ser elegidos por su equipo.

Lucas decidió agregar también los nuevos aprendizajes a su presentación, la finalidad de los
indicadores de desempeño sugeridos por José Carlos eran una brújula para orientarse en cualquier
momento en la trayectoria de su viaje. Lucas recibió un correo en el que Arístides le informaba que
podía contar con él en la transformación de FIREC. Esto animo aún más a Lucas, solo faltaría el apoyo
de Luiz Olavo.

Luiz Olavo es víctima de un secuestro relámpago y es obligado a entregar todas sus pertenencias de
valor, por suerte al finalizar el secuestro aun esta con vida pero está completamente trastornado,
el susto da lugar a la resignación, se siente impotente y ese sentimiento no le es extraño, se ha
sentido así toda la vida pero es en ese momento cuando lo acepta. Se sintió humillado, para el
bandido el dinero o lo que este representa valía más que una vida. Luiz Olavo decide no contarle a
nadie de lo sucedido.

Lucas por su parte decide ver a otro líder educador, Luiz Guedes. Hijo de un militar y un ama de casa,
a los 12 años vendía barriletes en la feria y helados en la calle, tiempo después creo una empresa
de componentes electrónicos que rápidamente logro buenos resultados y alcanzó una imagen
respetable en el mercado. Comienza Luiz Guedes a decir que lo que tiene valor son las cosas simples
de la vida: las relaciones, la convivencia con las personas, la amistad, etc. Muchas empresas buscan
solo resultados financieros, sus empleados también buscan apenas recompensas financieras.
Anomia es cuando una empresa sin causa ofrece trabajo sin significado a los empleados, es la
ausencia de valores. Los valores son la semilla del alma de una empresa, traducen los pensamientos
y los sentimientos de las personas. El trabajo es una fuente de energía cuando es coherente con los
valores personales. A pesar de las divergencias de opinión cuando existen los mismos valores, todos
juegan el mismo juego. Pueden discrepar en ideas, estrategias pero siempre estar de acuerdo
cuando se trata de valores, estos mantienen la unión del equipo. Cuando existe una carta de valores,
los colaboradores no necesitan consultar al jefe en todo, los valores permiten que todos practiquen
la autonomía, la empresa se vuelve más rápida y flexible. Los clientes se interesan en forma
creciente por la empresa que está detrás de los productos, qué es lo que la empresa piensa, qué
valores defiende, cómo trata a sus empleados, etc.

Lucas está completamente comprometido en trasformar a Firec, agrega los nuevos componentes a
su presentación (indicadores de desempeño y los valores) y se lo explica a sus colaboradores.
Además incluye un encuentro más. Carla, su nueva interlocutora, le dice que añada un nuevo
concepto, que es el compromiso, este genera diferencias positivas en la vida, el compromiso con el
trabajo implica dedicación y empeño para que algo o alguien se desarrolle, es superarse y renovarse
cada día, entregarse completamente a lo que uno se determinó a hacer. El ambiente de trabajo
debe ser ético e íntegro, abierto a la participación de todos para que cada uno pueda escoger por sí
mismo y decidir si está dispuesto a comprometerse, el compromiso ocurre cuando los valores
personales están de acuerdo con los valores de la organización. La preocupación por la satisfacción
del cliente, en vez del énfasis en la lucha de los competidores, demuestra el interés genuino de servir
y hacer feliz a alguien.

Yukiko, su última interlocutora. Ella le ayuda a pensar en su principal negocio, su vida. Ese es su
principal proyecto, vivir es un arte que también se aprende. Uno necesita estar bien para que las
cosas a su alrededor también estén bien. Si su vida está en equilibrio, se volverá un mejor
empresario y un mejor líder. El equilibrio es una búsqueda diaria, aprender a vivir exige paciencia y
una plena conciencia del proceso y determinación en la búsqueda del equilibrio. Cuando más nos
conocemos estamos más listos para conocer y sentir al prójimo. La vida está hecha de elecciones.
Las conquistas nos ocurren naturalmente, dependen de nuestras opciones, de la prioridad que
damos a nuestros propósitos, de lo que hacemos con nuestro tiempo, de con quien escogemos
relacionarnos, de las contribuciones que queremos ofrecer, de nuestras aceptaciones o rechazos.

Luiz Olavo le declara a Lucas su adhesión y apoyo en el proyecto de la transformación a FIREC y

comienza a hablar de lo que ha estado pensando, Lucas cree que Luiz ha tenido una metanoia y Luiz
le cuenta de lo que le ha sucedido esos días. Así Luiz Olavo había sugerido sin querer, el mote que
le faltaba a Lucas para completar su modelo. Decide también escribirle a Joana en la carta hablarle
de todos los cambios que han surgido en su vida y de cómo es que piensa ahora. Joana al leer la
carta se da cuenta que no es una simple carta, es una declaración de compromiso y decide darle
otra oportunidad.

FIREC está evolucionando bien y las ventas superan las expectativas, pero aún le falta mucho por
crecer.

Lucas recibe una carta en la que los líderes educadores que le ayudaron lo felicitan por su
aprendizaje y le piden que sea el líder educador de Kaiser, un empresario que está pasando
dificultades.