Pronostico de demanda

1. Métodos Cuantitativos Unidad 5 5.1 Pronósticos de demanda El pronóstico

de la demanda consiste en hacer una estimación de nuestras futuras ventas
(ya sea en unidades físicas o monetarias) de uno o varios productos
(generalmente todos), para un periodo de tiempo determinado (generalmente
un mes).El realizar el pronóstico de la demanda nos permitirá elaborar
nuestra proyección o presupuesto de ventas (demanda en unidades físicas
multiplicado por el precio del producto) y, a partir de ésta, poder elaborar las
demás proyecciones o presupuestos.

Por ejemplo, al pronosticar o calcular a cuánto ascenderán nuestras futuras

ventas, podemos calcular cuánto será nuestra producción (cuántos
productos necesitaremos producir), a cuánto ascenderán nuestros costos,
qué cantidad de personal necesitaremos contratar, a cuánto ascenderá
nuestra rentabilidad, etc.Y, de ese modo, lograr un mejor control, una mayor
coordinación, minimizar riesgos, y todas las otras ventajas que conlleva una
buena planificación.

Métodos para pronosticar la demanda Veamos a continuación algunos de

los métodos más usados para hallar el pronóstico de la demanda:
Análisis de registros históricos Consiste en analizar nuestras ventas pasadas
y hacer una proyección de las mismas, por ejemplo, si hemos notado que
nuestras ventas en los últimos meses han aumentado en un 10%, entonces,
lo lógico sería que para este mes que se aproxima también aumenten en un
10%, pero si además notamos que este próximo mes es de temporada alta
para el tipo de producto que comercializamos, y que además hemos decidido
invertir más en publicidad, entonces podríamos pronosticar que para este
próximo mes nuestras ventas aumentarán en un 20%.

Este método requiere que el negocio ya tenga un tiempo de operaciones,

para hallar el pronóstico de la demanda para un nuevo negocio o para el
lanzamiento de un nuevo producto, sigamos viendo los demás métodos.
Método de la demanda potencial Consiste en hallar primero la demanda
potencial (máxima demanda posible que se podría dar en un mercado) de
todos los productos similares al nuestro que existan en el mercado al cual
nos dirigimos, y luego, en base a dicha demanda potencial, determinar la
demanda de nuestros productos, teniendo en cuenta aspectos limitativos
tales como el tamaño de nuestra inversión, nuestro capital de trabajo, nuestra
capacidad de fábrica (capacidad máxima de producción), nuestra capacidad
de abastecimiento (disponibilidad de materia prima y mano de obra), nuestro
esfuerzo de marketing, etc.; pero también, teniendo en cuenta otros aspectos
tales como la demanda de nuestra competencia, nuestra experiencia en el
 negocios, opiniones de personas con experiencia en el mismo tipo de
negocio, etc.

2. Por ejemplo, si quisiéramos pronosticar la demanda para nuestro negocio de

restaurante, primero hallaríamos la demanda potencial que existe para todos
los restaurantes que conforman nuestro mercado objetivo (por ejemplo, un
distrito, una avenida, un centro comercial), y luego, en base a dicha demanda
potencial y a otros aspectos como el tamaño de nuestro negocio, nuestra
inversión en publicidad, la información que hemos recopilado de la
competencia, etc., determinamos o pronosticamos nuestra demanda.

Por ejemplo, una vez que hemos hallado la demanda potencial,

determinamos que trabajaremos para captar el 20% de dicha demanda
potencial, es decir, dicho 20% será nuestro pronóstico de demanda. La
demanda potencial es la máxima demanda posible que se podría dar para
uno o varios productos en un mercado determinado. El hallar la demanda
potencia para el tipo de producto o servicio que ofrecemos, tiene como
objetivo principal el ayudarnos a pronosticar o determinar cuál será la
demanda o nivel de ventas de nuestro negocio. Veamos a continuación la
fórmula de la demanda potencial, y luego,

Un ejemplo de cómo hallarla y usarla para ayudarnos a pronosticar la

demanda de nuestro negocio: Fórmula de la demanda potencial La fórmula
de la demanda potencial es:

Q = npq

Donde: Q: demanda potencial.

n: número de compradores posibles para el mismo tipo de producto en un
determinado mercado.

Por ejemplo, el número de compradores posibles en un centro comercial o

en una avenida, estaría conformado con el flujo promedio de personas; en
una calle, el área de influencia de 5 Mz a la redonda; en un pueblo, el número
de habitantes; en una ciudad, el número de consumidores del producto
ofertado. Para hallar esta información, podemos hacer uso fuentes
secundarias, por ejemplo, podemos buscar en centros estadísticos, datos o
registros de población, investigaciones hechas por empresas de publicidad,
etc., o podemos hacer nosotros mismos nuestra propia investigación de
mercado, por ejemplo, a través de encuestas, en donde las preguntas
estarían destinadas a hallar la disposición de los consumidores a adquirir el
tipo de producto. p: precio promedio del producto en el mercado. El cual
también podemos obtener a través de fuentes secundarias o a través de
investigaciones propias.

q: cantidad promedio de consumo per cápita en el mercado.

Por ejemplo, el consumo per cápita para zapatos, podría ser de 3 zapatos al
año; el consumo per cápita para yogurt podría ser de 2 litros al mes. Esta
información también la podemos obtener a través de fuentes secundarias,
pero en caso de no conseguirla, tendremos que hacer nuestra propia
investigación a base de encuestas.
Hallando nuestra demanda A continuación veamos un ejemplo de cómo
hallar la demanda potencial y cómo usarla para ayudarnos a hallar nuestra
propia demanda: Supongamos que vamos a abrir un negocio dedicado a la
producción y comercialización de yogurt en presentaciones de 1 litro, y
queremos hallar nuestra futura demanda, es decir, pronosticar nuestras
ventas.
Nuestro negocio pretende abastecer a toda la localidad (el cual sería nuestro
mercado meta), la cual está conformada por 30 000 habitantes. Otros datos
que hemos conseguido a través de fuentes secundarias son que el 70% de
la población suele consumir yogurt, el precio promedio de un litro de yogurt
es de $3, y que el consumo per cápita de yogurt es de 4 litros mensuales. En
primer lugar hallamos la demanda potencial de yogurt en toda la localidad.

Aplicando la fórmula de la demanda potencial:

Q = npq n = (30 000 x 70) / 100
p=3q=4
Q = 21 000 x 3 x 4
Q = $252 000
Y, una vez que hemos hallado que la demanda potencial de yogurt para la
localidad, pasamos a hallar la demanda de nuestro negocio. Por ejemplo,
supongamos que teniendo en cuenta el tamaño de nuestra inversión, nuestro
capital de trabajo, nuestra capacidad de producción, nuestra capacidad de
de abastecimiento, y nuestra inversión en marketing; pero también teniendo
en cuenta otros aspectos como la información que hemos recopilado de la
competencia, y nuestra experiencia en el negocio; hemos decidido que
trabajaremos para captar el 30% de la demanda potencial.
Por lo que podríamos afirmar que el pronóstico de nuestra demanda o de
nuestras ventas para el próximo mes, sería de $75 600.
Método de la investigación de mercados Consiste en pronosticar nuestras
ventas a través de una investigación o estudio de mercado, podemos,
Por ejemplo, hacer uso de encuestas, en donde algunas de las preguntas
podrían ser:
“¿tiene usted interés en adquirir este producto?”
“¿estaría dispuesto a probar este nuevo producto o servicio?”
“¿cuánto estaría dispuesto a pagar por este producto?”
“¿cada cuánto tiempo consume o adquiere productos similares?”
“¿cuánto gasta en promedio al acudir a negocios similares?”
“¿con qué frecuencia acude a negocios similares?” O
También podemos hacer uso de otras técnicas de mercado, por ejemplo,
podemos visitar negocios similares al nuestro y calcular el promedio de
clientes que tienen y el promedio de consumo de cada uno, o podemos hacer
pequeñas entrevistas a clientes de nuestros principales competidores o a
personas que hayan estado antes en el mismo tipo de negocio que el nuestro,
etc.
Como apunte final, debemos decir que para hallar el pronóstico de la
demanda no existe un método o fórmula específica, sino que debemos ser
creativos, pudiendo, por ejemplo, hacer uso de varios métodos; al final no
importa cuál método hayamos usado, lo importante es lograr el mayor
aproximado posible.
La investigación de mercados es el proceso a través del cual se recolecta
determinada información procedente del mercado con el fin de ser analizada
y, en base a dicho análisis, poder tomar decisiones o diseñar estrategias.

Podemos realizar una investigación de mercados para hallar una oportunidad

de negocio, conocer la viabilidad de un nuevo negocio o producto, hallar la
razón o solución de un problema, comprobar una hipótesis de mercado, etc.
La investigación de mercados es el proceso a través del cual se recolecta
determinada información procedente del mercado con el fin de ser analizada
y, en base a dicho análisis, poder tomar decisiones o diseñar estrategias.
 Podemos realizar una investigación de mercados, por ejemplo, para: hallar
una oportunidad de negocio. Saber si un futuro negocio podría ser rentable.
Saber si un nuevo producto podría tener éxito.
Hallar la razón o solución de algún problema, por ejemplo, hallar la razón de
la disminución de nuestras ventas. Analizar a nuestros competidores.
Pronosticar nuestra demanda. Saber si exportar a un determinado país
podría ser viable.

5. confirmar una hipótesis, por ejemplo, la hipótesis de que una rebaja del 10%
del precio de nuestros productos producirá suficientes ventas como para
compensar dicha rebaja. Conocer información estadística, por ejemplo, saber
cuál es mi participación en el mercado. Para realizar una investigación de
mercados, en primer lugar debemos determinar la necesidad o el objetivo de
realizar la investigación, por ejemplo, nuestro objetivo de investigación podría
ser hallar una oportunidad de negocio o conocer la viabilidad de lanzar un
nuevo producto al mercado. Y, una vez que tenemos en claro la necesidad o
el objetivo de nuestra investigación, pasamos a determinar cuál será la
información que necesitaremos recopilar del mercado.
Por ejemplo, si nuestro objetivo de investigación es hallar una oportunidad de
negocio, la información que necesitaríamos recolectar podría ser la que nos
permita conocer las necesidades insatisfechas de los consumidores, los
nuevos gustos, las nuevas preferencias, las modas, las tendencias, los nichos
de mercado no atendidos, etc. Si nuestro objetivo de investigación es conocer
la factibilidad de lanzar un nuevo producto al mercado, la información que
necesitaríamos recolectar podría ser la que nos permita saber cuál sería la
reacción del público ante el nuevo producto, el precio que estarían dispuestos
a pagar por él, la frecuencia de consumo del producto, etc.
Para hallar esta información, podemos hacer uso de: encuestas: por ejemplo,
para el caso del primer ejemplo sobre la búsqueda de una oportunidad de
negocio, algunas preguntas que podríamos hacer en nuestras encuestas
podrían ser: ¿qué productos o servicios le gustaría que existiera?, ¿qué
negocios piensa que son los más rentables hoy en día?, ¿qué negocios piensa
que podrían ser rentables en el futuro? técnica de observación: por ejemplo,
para el mismo caso, podríamos visitar los centros comerciales y observar
cuáles son los productos más buscados, cuáles son los negocios más
visitados, cuáles son los productos con mayor tendencia de consumo.
Técnica de experimentación: por ejemplo, para el caso del segundo ejemplo,
podríamos poner un pequeño puesto de venta y procurar conocer
directamente cuál es la reacción del público ante el nuevo producto. Y,
finalmente, una vez que contamos con la información requerida para nuestra
investigación, pasamos a analizar, a estudiarla, a sacar nuestras conclusiones,
y, en base a ello, tomamos decisiones o diseñamos nuestras estrategias.

6. Para poder tener más en claro el concepto de la investigación de mercados,

veamos a continuación cuáles son los pasos necesarios para realizar una: 1.
Determinar la necesidad u objetivos de la investigación En primer lugar
debemos determinar cuál es la razón de la investigación, qué queremos
conseguir con ella, cuál es su objetivo; por ejemplo, podemos realizar la
investigación para hallar una oportunidad de negocio, para ver si nuestro futuro
negocio podría ser rentable, para saber si el lanzamiento de un nuevo producto
podría tener éxito, para hallar la razón o solución de un problema, para analizar
a nuestra competencia, para pronosticar nuestra demanda, para confirmar una
hipótesis, etc. 2. Identificar la información que vamos a recolectar Basándonos
en nuestros objetivos de investigación, pasamos a determinar cuál será la
información que necesitamos y vamos a recolectar, por ejemplo, si nuestro
objetivo de investigación es detectar una oportunidad de negocio, la
información que podríamos necesitar sería la que nos permita conocer las
necesidades de los consumidores, los nuevos gustos, las nuevas modas, las
tendencias, los nichos de mercado no atendidos, etc. Si nuestro objetivo de
investigación es conocer la viabilidad de exportar nuestro producto a un
determinado país, la información que podríamos necesitar sería la referente a
tratados o acuerdos comerciales, aranceles, situación económica de dicho
país, etc. 3. Determinar las fuentes de información Una vez que conocemos
cuál será la información o datos que necesitamos y vamos a recolectar para
nuestra investigación, pasamos a determinar las fuentes de donde la
obtendremos, por ejemplo, determinamos si vamos a obtener la información
de nuestro público objetivo, de nuestros clientes, de investigaciones hechas
previamente, de datos históricos, de estadísticas, publicaciones, Internet, etc.
4. Definir y desarrollar las técnicas de recolección Una vez que hemos
determinado cuál será la información que vamos a necesitar, y de dónde la
vamos a conseguir, pasamos a determinar cómo la vamos a conseguir, para
ello determinamos las técnicas, métodos o formas de recolección de datos que
vamos a utilizar; veamos algunas de las principales: Encuesta La encuesta
consiste en una interrogación verbal o escrita. Cuando la encuesta es verbal
se hace uso del método de la entrevista, y cuando es escrita se hace uso del
cuestionario. Una encuesta puede ser estructurada, cuando está compuesta
por listas formales de preguntas que se les formulan a todos por igual, o no
estructurada, cuando permiten al encuestador ir modificando las preguntas en
base a las respuestas que vaya dando el encuestado. Para nuestras
encuestas debemos formular preguntas que nos permitan conseguir la
información que necesitamos para poder alcanzar nuestros objetivos de
investigación,
7. por ejemplo, si nuestro objetivo de investigación es hallar una oportunidad
de negocio, algunas de las preguntas que podríamos formular en nuestras
encuestas podrían ser: ¿Qué tipo de producto le gustaría que existiera en el
mercado? ¿Qué tipo de negocio piensa que hoy en día podría ser rentable? Si
nuestro objetivo de investigación es conocer la viabilidad de lanzar un nuevo
producto al mercado, algunas de las preguntas podrían ser: ¿Estaría dispuesto
a probar este nuevo producto? ¿Qué opinión le generan productos similares a
éste, y qué características les cambiaría o agregaría? Si nuestro objetivo de
investigación es pronosticar nuestra demanda, algunas de las preguntas que
formularíamos podrían ser: ¿Cuánto está dispuesto a pagar por este producto?
¿Cuánto suele gastar en promedio al visitar negocios similares a éste, y con
qué frecuencia los visita? Técnica de observación La técnica de observación
consiste en observar personas, hechos, objetos, acciones, situaciones, etc.
Para usar esta técnica podemos, por ejemplo, visitar los sitios donde
frecuentan los consumidores que conforman nuestro público objetivo y
observar sus comportamientos, visitar las zonas comerciales y observar los
productos de la competencia, visitar los locales de la competencia y observar
sus procesos, etc. Experimentación La técnica de experimentación consiste
en procurar conocer directamente la respuesta de los consumidores ante un
determinado producto, servicio, idea, publicidad, etc. Para usar esta técnica
podemos, por ejemplo, crear un pequeño puesto de venta o un pequeño stand
de degustación.
Focusgroup o grupo focal consiste en reunir a un pequeño grupo de personas
con el fin de entrevistarlas y generar un debate o discusión en torno un
producto, servicio, idea, publicidad, etc., y así conocer las ideas, opiniones,
emociones, actitudes y motivaciones de los participantes. Sondeo El sondeo
es un método sencillo y de bajo costo que se caracteriza por hacer preguntas
orales simples y objetivas. Del mismo modo, permite obtener respuestas
sencillas y objetivas. Un ejemplo de una pregunta que se podría realizar en un
sondeo es: “¿qué marca de jeans usa?”. 5. Recolectar la información
8. Una vez que hemos determinado la información que vamos a necesitar, las
fuentes de dónde la conseguiremos, y los métodos que usaremos para
obtenerla, pasamos a la tarea de la recolección de la información. Para ello,
determinamos previamente quiénes serán los encargados o responsables de
ésta tarea, cuándo empezará y cuánto tiempo durará. 6. Analizar la
información Una vez que hemos recolectado la información requerida,
procedemos a contabilizarla (conteo de datos), luego a procesarla (clasificar
los datos, tabularlos, codificarlos) y, por último, a interpretarla, a analizarla y a
sacar nuestras conclusiones. 7. Tomar decisiones o diseñar estrategias Y, por
último, en base al análisis que hemos realizado, pasamos a tomar decisiones
o diseñar nuestras estrategias, por ejemplo: Con base en la información que
hemos obtenido y analizado sobre las necesidades, gustos y preferencias de
los consumidores, pasamos a diseñar un producto que se encargue de
satisfacer dichas necesidades, gustos o preferencias. Con base en la
información que hemos obtenido y analizado sobre nuestra competencia,
pasamos a diseñar estrategias que nos permitan bloquear sus fortalezas y
aprovechar sus debilidades. Con base en la información que hemos recogido
y analizado sobre nuestro plan de negocio, tomamos la decisión de dar el visto
bueno al proyecto, y empezar con la creación de nuestro nuevo negocio.