Mientras más y más fuerzas de ventas continúan moviéndose hacia un pago basado en

desempeño, ¿significa esto un simple cambio para el vendedor de recibir un salario o una mezcla
de salario/comisión a sólo comisiones? En algunos casos sí, pero al final del día la mejor forma de
recompensar el desempeño en ventas es la compensación:

a. Jerárquica.
b. Consecutiva.
c. Creativa.
d. Activac.

Para las empresas es importante la opinión de los clientes frente al servicio brindado por la compañía,
ya que la venta debe ser una relación equitativa con
el cliente, donde suopinión y sugerencias deben ser escuchadas y canalizadas con
el propósito de generar valor agregado a los productos o servicios que ofrece la organización.
En este sentidola empresa debe evaluar dichas sugerencias o comentarios de los clientes antes de dar por senta
do que él tiene la razón. Lo anteriormente descrito hace referencia a uno de los paradigmas del área de ventas,
el cual está enfocado en que el cliente:

a. Siempre tiene la razón.

b. Es inconforme con el servicio.
c. Es muy exigente.
d. Está más informado.

Tener información concreta que permita tomar decisiones de mejora, implementación o fortalecer
determinados procesos dentro del área de ventas, según sea el cado, como por ejemplo: eficiencia en el
desarrollo de visitas, ordenes de pedidos, nuevos clientes, entre otros, se pueden manejar por medio del
establecimiento de:

a. Asignación de responsables.
b. Revisiones al área de ventas.
c. Metas diarias.
d. Indicadores.

Una descripción de trabajo es, básicamente, un mapa de carreteras para los representantes de ventas,
indicando el alcance de su labor, con un punto inicial y final, y una meta clara. Por tanto, lo primero que un
gerente de ventas debería hacer cuando va a crear una descripción de trabajo es determinar cuál es el objetivo:

a. Intermedio de esa función específica de trabajo.

b. Inicial de esa función específica de trabajo.
c. Inicial-medio de esa función específica de trabajo.
d. Final de esa función específica de trabajo.
Actualmente la nueva ciencia de la productividad en ventas dentro de las organizaciones es una estrategia que
se enfoca en obtener provecho del equipo de colaboradores del área de ventas, antes de aumentar el número
de empleados, lo anterior gracias a contar con herramientas como: productos dirigidos, automatización,
herramientas y procedimientos optimizados, gestión de desempeño, entre otros aspectos. Lo anterior hace que
la alta gerencia se cuestione frente a:

a. Vendedores altamente calificados.

b. Capacidad de respuesta.
c. Tecnología.
d. Calidad o cantidad.
Para las pymes conocer el cliente es una actividad fundamental, así como contar con ventajas específicas a la
hora de negociar y poder detectar clientes y productos o servicios altamente rentables, esto gracias a contar
con:

a. Bases de datos.

b. Información
c. Servicios de calidad.
d. Vendedores experimentados.

Las ventas dentro de las organizaciones es el resultado de llevar a cabo procesos ordenadamente y con
calidad, estableciendo una estrategia adecuada que permita dar respuesta adecuada a tres interrogantes: 1)
cómo atraer clientes; 2) cómo atraer clientes; y 3) cómo fidelizar clientes. En este orden de ideas, para
garantizar un buen enfoque sistémico de la estrategia de ventas, se recomienda hacer uso de:

a. Herramientas tecnológicas.
b. Un mapa estratégico y un cronograma.
c. Cronogramas de actividades.
d. Presupuesto de ventas.

Cuando se está efectuando selección de personal para el área de ventas, es necesario visualizar que el
candidato tenga: conocimientos, habilidades y actitud como vendedor, ya que éstos aspectos son requisitos:

a. Sólo del gerente de ventas.

b. Básicos de los vendedores.
c. De los practicantes.
d. De todos los miembros de la organización.

Actualmente cobra más fuerza el hecho de que los gerentes del área de ventas incentiven más a su equipo de
colaboradores, es decir, no es sano para una organización que existan gerentes que deseen atención para sí
mismos, el nuevo gerente debe ser consciente de la importancia que tienen las personas que conforman su
equipo de trabajo, ya que ellas:
 a. Son lo más importante
b. Debe obedecer siempre las órdenes.
c. Aportan al desarrollo de procesos internos.
d. Sólo debe cumplir con metas establecidas en el área de ventas.

Asumiendo que usted es un representante de ventas de una empresa nacional, siente respeto por su jefe,
porque reconoce que él es una buena persona, que trabaja para el beneficio del equipo de ventas, ya que
coloca primero los intereses de sus representantes de ventas, generando de esta manera:

a. Canales de comunicación.
b. Metas mensuales de ventas.
c. Confianza.
d. Liderazgo positivo.