5.

PERSONALITATEA ȘIVALORILE PERSONALE ALE CUMPĂRĂTOULUI

Personalitatea şi valorile personale ale cumpărătorilor. Resursele individului de timp,
cognitive, economice.

1.Personalitatea şi valorile personale ale cumpărătorilor.

Un comcept complex explorat in cercetarile comportamentale in ultimul timp este acela
de personalitate prin care se subintelege totalitatea insusirilor ce tin de gindire,
temperament, vointa si caracter.
Dupa Aristotel, personalitatea include:
 ratiunea individului:
 logica;  intuitia sau euristica;
 autistica – modul de adaptare la mediu;
 temperamentul si particularitattile psihice individuale (aptitudinile) – cum
actioneaza omul la anumiti stimuli externi:
 sangvinic;  coleric;
 melacolic;  flegmatic;
 caracterul format pe parcursul vietii, implicind in acest proces si vointa; trasaturile
marketerului:
 perseverenta;  optimism
 capacitate de comunicare  calm
 inventiv  cu ionitiativa
 ingenios  receptiv
 spirit de observatie  flexibil
 imaginativ  etc.

In functie de personalitatea, deosebim urmatoarele tipuri de cumparatori:

 cumparatori etici – cumpara tinind cont de aspectele morale;
 cumparatori estetici – cauta aspect exterior deosebit;
 cumparator hotarit ( autoservirea este forma cea mai buna de deservire) /
nehotarit (prefera consulatie);
 cumparator rationa/emotional
 cumparator risipitor/econom/zgircit
 cumparator fricos
 cuparator optimist
 cumparator agresiv, etc.

In procesul de negociere partenerii se pot plasa in una din urmatoarele trei situatii:
persoana se plaseaza pe tipul de negociere tipul de negociere principial:
pozitia de concliant:
 persoana are drept scop
ajungerea la o intelegere cu
partenerul facind concesii
(cedind);
 accepta cedari sub
presiunea partenerului;
 stabileste limite pe care
numai el le respecta.
agresiv:
 se ajunge la  se ajunge la intelegere in
intelegere facind mod etic si rational;
presiuni asupra  se tine seama de interesele
partenerului fara a tine reciproc avantajoase;
seama de interesele  la baza negocierii satu
acestuia; criterii obiective;
 cu orice scop se  se cedeaza principiilor
doreste atingerea negocierii si nu presiunii.
obiectivului stabilit
unilateral;

Tipul de personalitate depinde si de valorile pe care le insuseste si dupa acre se conduce

in viata individul (cumparatorul).
S-a efectuat o cercetare care a aratat legatura dintre valorile personale si
comportamentul consumatorului si ca urmare autorul american Rokeach a elaborat scala
nominala.

Scala valorilor personale Rokeach

Valori personale Tipul de personalitate sau comportamentul
Viata confortabila Ambitos (selecti, doreste ceea ce e mai bun
Autorealizarea Capabil, inteligent
Pacea, linistea Bienvoitor, vesel, optimist
Echitatea sociala Corajos
Libertatea Conformist
Fericirea Onest
Armenie interioara Imaginatie bogata
Securitate Atent, prudent
Autorespectul Supus legii
Prietenia adevarata Responsabil
Satisfactia personala Logiva rationala
Bunastarea ratiunii intelectul

2.Resursele individului de timp, cognitive, economice.

Orice cuparator dispune de trei tipuri de resurse:
 cognitive – ceea ce stie omul, arata modul cum oamenii isi formeaza cunostinte d/e
oferte
 d/e produse – lungimea gamei sortimentale, nivelul calitativ, pretul, servicii,
ambalaj, diferente dintre marci;
 d/e locul vinzarii produsului – adresa magazinului, directiile, harti comerciale;
  d/e modul de utilizare a produsului – prezentari, instructiuni, prospecte,
cataloguri, retete, cursuri speciale.
 de timp
 de lucru, munca  obligatoriu
 de odihna
 economice – sint legate de veniturile diferitor categorii de cumparatori si structura
cheltuielilor