TESIS Diseño de Estrategias PDF

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UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CENTRO DEL PERÚ
FACULTAD DE CIENCIAS DE LA ADMINISTRACIÓN
“DISEÑO DE ESTRATÉGIAS DE MARKETING PARA LA ACEPTACIÓN DE

MACA GELATINIZADA DE LA EMPRESA G FOODS NATIVE S.A.C EN
HUANCAYO METROPOLITANO – 2016”
TESIS PRESENTADA PARA OPTAR EL TÍTULO PROFESIONAL DE:
LICENCIADO EN CIENCIAS DE LA ADMINISTRACIÓN
PRESENTADO POR:
SHEILA YANINA CERRON GUTIERREZ
MARIELA KELY CRISTOBAL DE LA CRUZ
HUANCAYO – PERÚ
2017
2
ASESOR DE TESIS
Dr. Yamil Alam Barrionuevo Inca Roca

3
DEDICATORIA
A Dios por ser nuestra fuente de fortaleza, a nuestros

amados padres por guiarnos con principios y valores y
alientarnos cada día a cumplir nuestros sueños y a todas
aquellas personas por su apoyo incondicional.
4
AGRADECIMIENTOS
El presente trabajo es el producto del apoyo incondicional de personas valiosas e importantes en

nuestras vidas.
Gracias a Dios por brindarnos la fortaleza y perseverancia en el trayecto de nuestras vidas.
Gracias a nuestros amados padres por motivarnos cada día, por confiar indudablemente en
nosotros, por sus grandiosos consejos, por guiarnos en el camino de nuestra vida profesional.
Gracias por existir. Los amamos inmensamente.
Al gerente de la empresa G Foods Native, Ing. Manuel Torres Peinado, por su apoyo y confianza
en brindarnos la oportunidad de desarrollarnos profesionalmente.
Gracias a nuestro asesor el Dr. Yamil Barrionuevo Incaroca, por brindarnos sus mejores
conocimientos y técnicas para el desarrollo de nuestro trabajo de investigación.
Gracias a cada uno de ustedes.

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INDICE
RESUMEN .............................................................................................................................................. 12
ABSTRACT ............................................................................................................................................ 13
INTRODUCCIÓN .................................................................................................................................. 14
CAPITULO I........................................................................................................................................... 18
PLANTEAMIENTO DEL ESTUDIO ................................................................................................... 18
Planteamiento del problema...................................................................................................... 18
Arbol de problemas.................................................................................................................... 31
Formulación del problema ........................................................................................................ 33
1.3.1 Problema General ........................................................................................................... 34
1.3.2 Problemas Específicos ..................................................................................................... 34
Objetivos ..................................................................................................................................... 34
1.4.1 Objetivo General ............................................................................................................. 34
1.4.2 Objetivos específicos ....................................................................................................... 35
Justificación de la investigación ................................................................................................ 35

Importancia de la investigación ................................................................................................ 36
Limitaciones de la investigación ................................................................................................ 37
1.7.1 Limitación de tiempo ...................................................................................................... 37
1.7.2 Limitación espacial.......................................................................................................... 37
1.7.3 Limitación de recursos .................................................................................................... 37
Delimitacion de la investigación ................................................................................................ 38

1.8.1 Delimitacion de tiempo ................................................................................................... 38
1.8.2 Delimitacion espacial. ...................................................................................................... 38
CAPITULO II ......................................................................................................................................... 39
MARCO TEÓRICO ............................................................................................................................... 39
Antecedentes de la investigación ............................................................................................... 39
2.1.1 Ámbito Internacional:..................................................................................................... 39
2.1.2 Ámbito Nacional ............................................................................................................. 47
2.1.3 Ámbito local. .................................................................................................................... 62
Bases teóricas.............................................................................................................................. 64
6
2.2.1 Definición de Marketing : ............................................................................................... 64
2.2.2 Estrategias de marketing ................................................................................................ 65
2.2.3 Mezcla de marketing ....................................................................................................... 69
2.2.4 Aceptación de un producto ............................................................................................. 98
2.2.5 La maca. ......................................................................................................................... 104
2.2.6 Avena.............................................................................................................................. 120
2.2.7 Quinua............................................................................................................................ 124
Tèrminos básicos:..................................................................................................................... 128

Modelo teorico del problema. .................................................................................................. 133
CAPITULO III...................................................................................................................................... 135
DESCRIPCION DE LA EMPRESA. .................................................................................................. 135
3.1. Reseña Historica. ................................................................................................................. 135
3.2. Estructura Organizacional.................................................................................................. 136
3.3. Ámbito de Atención ............................................................................................................. 137
3.4. Productos o Servicios ........................................................................................................... 137
3.5. Certificaciones Orgánicas ................................................................................................... 138
3.6. Canales de Distribución....................................................................................................... 140
CAPITULO IV ...................................................................................................................................... 141
HIPOTESIS, VARIABLES Y DEFINICIONES OPERACIONALES. ............................................ 141
4.1. Formulacion de hipótesis..................................................................................................... 141
4.1.1. Hipótesis general ........................................................................................................... 141
4.1.2. Hipótesis especificas ...................................................................................................... 141
4.2. Identificacion y operacionalizacion de variables ............................................................... 142

4.2.1. Clasificación ................................................................................................................... 142
4.2.2. Operacionalizacion ........................................................................................................ 143
CAPITULO V ....................................................................................................................................... 149

DISEÑO METODOLÓGICO .............................................................................................................. 149
5.1. Método de investigación ......................................................................................................... 149
5.2. Tipo de investigación ........................................................................................................... 149
5.3. Nivel de investigación .......................................................................................................... 150
7
5.4. Diseño de investigación ........................................................................................................ 150

5.5. Población y muestra ............................................................................................................ 152
5.5.1. Población ........................................................................................................................ 152
5.5.2. Muestra .......................................................................................................................... 154
5.5.3. Unidad de muestreo ...................................................................................................... 155
CAPITULO VI ...................................................................................................................................... 158

TRABAJO DE CAMPO Y PROCESO DE CONTRASTE DE LA HIPOTESIS. ........................... 158
6.1. Presentación, análisis e interpretación de los datos........................................................... 158
6.2. Propuestas de Estrategias de marketing ............................................................................ 179
6.2.1. Estrategias de producto ................................................................................................ 180
6.2.2. Estrategias de precio ..................................................................................................... 185
6.2.3. Estrategias de plaza: ..................................................................................................... 186
6.2.4. Estrategia de promociòn ............................................................................................... 189
6.3. Contrastación de la prueba de hipótesis ............................................................................ 194

6.4. Discusión de los resultados .................................................................................................. 213
Recomendaciones .................................................................................................................................. 217
Conclusiones .......................................................................................................................................... 219
Bibliografía ............................................................................................................................................ 221
ANEXOS ............................................................................................................................................... 226
MATRIZ DE CONSISTENCIA ...................................................................................................... 235
8
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1:Caracteristicas básicas en la aceptación .................................................................................. 98

Tabla 2: Valor nutricional de la maca ................................................................................................. 109
Tabla 3: Aminoacidos de la maca ....................................................................................................... 113
Tabla 4: Linea de Productos. ............................................................................................................... 137
Tabla 5: Certificaciones de G Foods Native SAC ............................................................................... 139
Tabla 6: Departamento: Junín principales indicadores ..................................................................... 152
Tabla 7:Junín población total estimada al 30 de junio por año calendario, según sexo y de edades
quinquenales 2011-2018........................................................................................................................ 153
Tabla 8: Población de la provincia de Huancayo por distritos, proyecciones al año 2016 .............. 153
Tabla 9: Cálculo de los encuestados por distrito. ............................................................................... 156
Tabla 10: Estadísticos del precio ......................................................................................................... 173
Tabla 11: Contrastación de Hipotesis general. ................................................................................... 195
Tabla 12: Aceptacion ............................................................................................................................ 196
Tabla 13: Aceptación Estrategias*Aceptación actual ........................................................................ 196
Tabla 14: Aceptación Estrategias*Aceptación esperado.................................................................... 197
Tabla 15: Prueba Chi cuadrado Aceptacion y Estrategias de Marketing. ....................................... 197
Tabla 16: Validación de hipótesis Específica producto. ..................................................................... 198
Tabla 17: Resumen de procesamiento de casos *producto ................................................................ 199
Tabla 18: aceptacion producto*aceptacion tabulación cruzada ........................................................ 199
Tabla 19: Pruebas de chi-cuadrado* producto. .................................................................................. 200
Tabla 20: Validación de hipótesis Específica precio. .......................................................................... 202
Tabla 21: Resumen de procesamiento de casos* precio ..................................................................... 203
Tabla 22: aceptacion precio*aceptacion tabulación cruzada ............................................................ 203
Tabla 23: Pruebas de chi-cuadrado*precio ........................................................................................ 204
Tabla 24: Validación de hipótesis Específica plaza ............................................................................ 205
Tabla 25: Resumen de procesamiento de casos * plaza ..................................................................... 206
Tabla 26: aceptacion plaza*aceptacion tabulación cruzada .............................................................. 207
Tabla 27: Pruebas de chi-cuadrado* plaza ......................................................................................... 207
Tabla 28: Validación de hipótesis Específica promoción ................................................................... 209
9
Tabla 29: Resumen de procesamiento de casos*promoción .............................................................. 210

Tabla 30:aceptacion promocion*aceptacion tabulación cruzada ...................................................... 210
Tabla 31:Pruebas de chi-cuadrado* promoción ................................................................................. 211
10
ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 1: Consumo de maca ................................................................................................................. 20

Figura 2: Frecuencia de consumo de la maca ...................................................................................... 21
Figura 3: Forma de consumo de maca ................................................................................................. 22
Figura 4: Motivos de consumo de maca ............................................................................................... 23
Figura 5 : Consumo de un producto con harina de maca ................................................................... 24
Figura 6: Conocimiento de la maca gelatinizada ................................................................................. 25
Figura 7: Aceptacion del producto ....................................................................................................... 26
Figura 8: Eleccion del producto ............................................................................................................ 27
Figura 9: Promedio de precio por producto ........................................................................................ 28
Figura 10: Elección de plaza para el producto .................................................................................... 29
Figura 11: Elección de publicidad ........................................................................................................ 30
Figura 12: Sexo del encuestado ............................................................................................................. 31
Figura 13: Los tres niveles de Producto ............................................................................................... 71
Figura 14: Consideración del marketing de los productos de consumo ............................................. 73
Figura 15: Principales decisiones de estrategias de marca ................................................................. 81
Figura 16: Proceso de desarrollo de nuevos productos ....................................................................... 82
Figura 17: Ventas y utilidades durante la vida del producto desde inicio a su declive ..................... 83
Figura 18: Resume de las características, objetivos y estrategias del ciclo de vida de un producto. 84
Figura 19: Principales consideraciones en la fijación de precios ........................................................ 86
Figura 20: Comparacíon de los métodos para fijar precios ................................................................ 87
Figura 21 : Proceso de Marketing ...................................................................................................... 103
Figura 22: Composicion Nutricional de la Avena .............................................................................. 123
Figura 23: Composición de la quinua por 100 g ................................................................................ 127
Figura 24: Organigrama estructural G Foods Native S.A.C ............................................................ 136
Figura 25: Consumo de avena............................................................................................................. 159
Figura 26: Marca de avena que consumen......................................................................................... 160
Figura 27: Razon de consumir avena ................................................................................................. 161
Figura 28: Frecuencia de consumo de avena ..................................................................................... 162
Figura 29: Consumo de maca.............................................................................................................. 163
11
Figura 30: Conocimiento de la maca gelatinizada ............................................................................. 164

Figura 31: Disposición de compra ...................................................................................................... 165
Figura 32: Preferencia por un atributo para decidir su compra ...................................................... 166
Figura 33: Preferencia por un ingrediente para consumir avena. ................................................... 167
Figura 34: Ingrediente adicional. ........................................................................................................ 168
Figura 35: Predisposición para adquirir el producto ....................................................................... 169
Figura 36: Preferencia por cantidades ............................................................................................... 170
Figura 37: Preferencia por el diseño de la presentación ................................................................... 171
Figura 38: Preferencia por el canal de distribución .......................................................................... 172
Figura 39: Consumo de medio de comunicación. .............................................................................. 173
Figura 40: Preferencia del medio de comunicación ........................................................................... 174
Figura 41: Caracteristica de un producto que mas valora. .............................................................. 175
Figura 42: Opinión sobre el Nombre .................................................................................................. 176
Figura 43:Preferencia por la promoción. ........................................................................................... 177
Figura 44: Género de los encuestados. ............................................................................................... 178
Figura 45: Aceptación producto ......................................................................................................... 201
Figura 46: Aceptación precio .............................................................................................................. 205
Figura 47: Aceptación plaza................................................................................................................ 208
Figura 48: Aceptación promoción ...................................................................................................... 212
12
RESUMEN
La investigación muestra el diseño y descripción de las estrategias de

marketing sobre producto, precio, promoción y plaza para lograr la aceptación de maca
gelatinizada de la empresa de exportación G Foods Native a Huancayo Metropolitano,
objetivo general que nace para dar solución al problema fundamental del bajo nivel de ventas
durante los periodos 2015 y del objetivo para la investigación, identificar y describir si el
diseño de estas estrategias permiten la aceptación de maca gelatinizada en dicho mercado.
Se considero como antecedentes de investigación los estudios realizados respecto a la

aceptación y/o introducción de un producto nuevo a un mercado nuevo que abarcan
investigaciones de mercado y el proceso de diseño estrategias para la aceptación y post
introducción de un producto al mercado, encontrándose que existen muy pocos antecedentes
respecto al tema de investigación. Además se considera la base teórica y términos básicos
respecto las variables de investigación.
Posteriormente para la formulación de hipótesis se propone que el diseño de estrategias

de marketing lograrán la aceptación de maca gelatinizada de la empresa G food Native al
Huancayo metropolitano, las variables independientes son estrategias de precio, producto,
promoción y plaza y las dependientes el porcentaje de aceptación del producto. Se consideró
como una variable determinante de estudio, analizar la percepción del público encuestado. El
método de investigación es de carácter inductivo - deductivo de tipo descriptivo -
correlacional, la muestra fue de 381 personas que pertenecen a una población
económicamente activa y ocupada de los distritos de Huancayo, Tambo y Chilca; se utilizó
como los instrumentos de recolección de datos, la encuesta y una guía de entrevista, entre
ellas es necesario resaltar que se hizo en primer lugar una encuesta piloto para 20 personas,
para luego continuar con la encuesta a las 381 personas y posteriormente una la entrevista de
focus group a 42 personas para contrastar la hipótesis de la aceptación del producto.
En el trabajo de campo y proceso de contratación de hipótesis se muestra la presentación,

análisis e interpretación de los datos, de la descripción com propuesta del diseño de las
estrategias de marketing para la aceptación del producto, concluyendo mediante la
contratación de hipótesis y discusión de resultados que el producto avena de maca G foods
native es aceptada en un 79.2 % superando el rango promedio que se propuso. Finalmente,
se puede concluir que con un nivel de significancia de 0.05 y un nivel de confianza de 95%
existe relación (valor de chi cuadrado igual a 2.325957) entre la variable estrategias de
marketing y la aceptación de un producto lo que nos da como resultado que el diseño de
estrategias de Marketing permiten la aceptación de la harina de maca gelatinizada en
Huancayo Metropolitano, así mismo es necesario reslatar que con la presente investigación se
logrará generar valor para la empresa e interesados en invertir en un mercado potencial.
13
ABSTRACT
The research shows the design and description of marketing strategies on product, price,
promotion and place to achieve the acceptance of gelatinized maca from the export company G
Foods Native to Huancayo Metropolitano, a general objective that was born to solve the
fundamental problem of Low sales during the 2015 period and the objective for research, identify
and describe if the design of these strategies allow the acceptance of gelatinized maca in the
market.
Studies carried out regarding the acceptance and / or introduction of a new product to a
new market that cover market research and the process of designing strategies for the acceptance
and post-introduction of a product to the market were considered as research antecedents. There is
very little background to the research topic. In addition, the theoretical basis and basic terms for
the research variables are considered.
Subsequently for the hypothesis formulation it is proposed that the design of marketing
strategies will achieve the acceptance of gelatinized maca from the company G food Native to the
metropolitan Huancayo, the independent variables are strategies of price, product, promotion and
place and the dependent the percentage of Acceptance of the product. It was considered as a
determining variable of study, analyzing the perception of the public surveyed. The research
method is of inductive - deductive character of descriptive - correlational type, the sample was of
381 people that belong to an economically active population and occupied of the districts of
Huancayo, Tambo and Chilca; Was used as the instruments of data collection, the survey and an
interview guide, among them it is necessary to point out that a pilot survey was first made for 20
people, followed by the survey of 381 people and then a Interview of focus group to 42 people to
contrast the hypothesis of the acceptance of the product.
In the field work and hypothesis recruitment process we present the presentation, analysis and
interpretation of the data, from the description of the proposed marketing strategies to the
acceptance of the product, concluding by contracting hypotheses and discussing Results that the
oat product of maca G foods native is accepted in 79.2% surpassing the average range that was
proposed. Finally, it can be concluded that with a level of significance of 0.05 and a level of
confidence of 95% there is influence (chi square value equal to 2.325957) between the variable
marketing strategies and the acceptance of a product which gives us as a result That the design of
marketing strategies allow the acceptance of maca gelatinized flour in Huancayo Metropolitano,
it is also necessary to restate that with the present research will generate value for the company
and interested in investing in a potential market.
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INTRODUCCIÓN
El mundo como mercado globalizado e integrado es una tendencia creciente y cambiante, este
crecimiento es producto de la insaciable búsqueda de la satisfacción de los deseos del hombre, en
este contexto cada vez se es más difícil para una empresa responder estratégicamente a las
condiciones del mercado, aquellas que determinan el potencial y competitividad de una empresa
frente a una realidad nacional o internacional.
Los cambios del entorno como el mercado, los costos, los cambios gubernamentales,
competitivos y otros, favorecen o desfavorecen a una empresa en su crecimiento, de ahí la
importancia de crear valor y ser aun mas competitivas frente a una realidad de mercado
globalizado.
En consecuencia, los cambios constantes de las necesidades de los clientes obligan a las
empresas a exigirse al 100%, a diseñar estrategias para superar las expectivas del cliente. Las
estrategias de marketing hacen frente a este contexto a través del diseño de estrategias para cada
realidad de mercado, especificamente para la aceptación, lanzamiento y posterior introducción de
un producto a un mercado, en este contexto para diferenciarse de su competencia generando
ventaja competitiva e incremenatr sus ingresos.
En el caso particular de las empresas exportadoras de harina de maca, las exportaciones de

dicho producto según la Oficina de Promoción para las Exportaciones y Turismo – Promperú
crecieron en un 109% en el 2014 respecto al 2013, sin embargo decrecieron para los años 2015 y
2016 en un 30% respecto al 2014, este mismo contexto se da las empresas de la Macro región
Centro quienes decrecieron en un 30% para el año 2015 y en un 35% para el 2016.
De acuerdo a las cifras mostradas se aprecian que las empresas exportadoras de harina de
maca tiene un decrecimiento relevante en sus ingresos respecto a años anteriores, este contexto
exige a las empresas a crear valor en su producto, generar unidades de negocio y de penetrar otros
mercados potenciales .
Diseñar estrategias de marteking para permanecer y competir en el sector es de gran

relevancia además de considerar como una oportunidad para introducir el producto de exportación
15
al mercado nacional, en este sentido diseñar estrategias de marketing para contrarrestar la

situación de una empresa exportadora de harina de maca se hace aún más interesante además de
aportar con un estudio de investigación para generar mayores ingresos en las empresas
exportadoras de este sector.
Es así que lo que motiva a realizar la presente investigación es el conocer en un primer lugar
las necesidades del cliente respecto a un nuevo producto de harina de maca gelatinizada en
Huancayo metropolitano para una empresa de exportación G foods Native, para luego diseñar
estrategias de marketing considerando las necesidades y expectativas del cliente objetivo y ver si
estas estrategias lograrán la aceptación del producto y posteriormente la introducción exitosa al
mercado, con ella diversificar sus productos y así lograr incrementar los ingresos, de ahí la
importancia de dar conocer que el diseñar estrategias de marketing es clave para ser una empresa
competitiva, ya que las empresas no deberían de tomar ningún tipo de decisiones, de inversión,
de producción, de comunicación, de precios, entre otros, sin considerar antes que es lo que el
mercado objetivo necesita.
El objetivo general de esta investigación es diseñar estrategias de marketing para lograr la

aceptación de maca gelatinizada de la empresa G foods Native en Huancayo Metroplitano.
El objetivo nace para dar solución a la disminución de las ventas en la empresa a causa de una
mala gestión y factores competitivos en la exportación de sus productos, de ahí la propuesta de
diseñar estrategias de marketing para la aceptación de maca gelatinizada al mercado nacional y
generar con los saldos de exportación una nueva unidad de negocio.
Lo que nos lleva a plantear como hipótesis de la investigación que el diseño de las estrategias
de marketing permite lograr la aceptación de maca gelatinizada de la empresa G foods native
S.A.C en Huancayo metropolitano.
La metodología empleada para llevar a cabo esta investigación se basa en un método general
y especifico, siendo el método general el método inductivo -deductivo, que para esta investigación
consiste en diseñar las estrategias de marketing que comprende las siguientes actividades:
a) Analizar los estudios realizados referentes al sector para la aceptación de un nuevo

producto a un mercado.
16
b) Analizar el comportamiento y las necesidades de la demanda y de la oferta del mercado

objetivo.
c) Realizar el diseño de las estrategias de marketing que será atendida por el proyecto
Y del método específico, analítico para analizar las características y el comportamiento de las
variables: las estrategas de marketing y la aceptación.
La metodología empleada comprende las siguientes actividades:
a) Encuestar a una muestra de la población económicamente activa y ocupada de Huancayo

metropolitano, con un estilo de vida moderno para identificar las sus necesidades.
b) Entrevistar al representante de la empresa para conocer de los objetivos de la empresa y
alienarlos a la investigación.
c) Entrevistar mediante focus groups a una muestra y determinar la aceptación del producto.
El tipo de investigación es de carácter descriptivo – correlacional de nivel no experimental

transversal.
El resultado de la investigación inductivo- deductivo y analítico, se plasma en diseñar

estrategias de marketing de acuerdo a las necesidades y expectivas de la muestra de la población
de Huancayo metropolitano , miestras que el resultado de la investigación es describir-
correlacional si el diseño de las estrategias lograron la aceptación de maca gelatinizada de la
empresa G foods Native SAC.
La tesis esta organizada en seis capítulos que a continuación se describen brevemente:
Capitulo 1:Se realiza el planteamiento del problema a través del diagnostico de la empresa
y su entorno además de identificar las causas y consecuencias del problema plasmados en el árbol
de problemas. Tambien se formula el problema y los objetivos generales y específicos, la
justificación , importancia y limitaciones de la investigación.
Capitulo 2:Se describe los antecedente de la investigación en el ámbito internacional,

nacional y local, además de las bases teóricas y términos básicos respecto alas variables de la
investigación.
17
Capitulo 3:Se realiza la descripción de la empresa a través de la reseña histórica, estructura

organizacional, ámbito de atención, productos y servicios y de los canales de distribución.
Capitulo 4:Se formula el planteamiento de la hipótesis general y especifica, la cual nos

permitio dar solución al problema de la investigación. Tambien se realiza la identificación y
descripción de las variables d ela investigación a traves de su clasificación y operacionalización
la cual nps permite identificar los indicadores y reactivos de cada variable para realizar los
instrumentos de investigación.
Capitulo 5: Se precisa sobre el diseño metodológico, describiendo el método, tipo y nivel

de investigación además se determinar la población y muestra y unidad de muestro para la
investigación.
Capitulo 6:Se detalla y describe el trabajo de campo y proceso de constrastación de

hipótesis, aquí se presentan, analiza e interpreta los datos como resultado de las entrevistasy
encuestas realizadas a la muestra. Tambien se describen y detallan el diseño de las estrategias de
marketing respecto al producto, precio, plaza y promoción respecto a los datos proporcionados en
la encuesta y entrevista.
Finalmente se realiza la constrastación de hipótesis y la discusión de los resultados para

determinar si las propuestas del diseño de las estrategias de marketing lograron la aceptación de la
maca gelatinizada de la empresa Gfoods Native SAC en Huancayo Metropolitano.
En función a la investigación realizada se presentan las recomendaciones, conclusiones,

bibliografía y anexos de la investigación.
18
CAPITULO I
PLANTEAMIENTO DEL ESTUDIO
Planteamiento del problema
En el Perú los problemas más comunes a los que se enfrentan los empresarios
de pequeñas y medianas empresas nacionales es el de lograr posicionarse dentro de su
mercado y hacer lucha respecto a la mortalidad que tienen sus empresas, pues los
estudios demuestran que independientemente de la economía , 80% de las Pymes
fracasan antes de cumplir los 5 años y el 90% no llegan a cumplir los 10, los motivos
obedecen a varias razones; económicos, políticos o sociales, la competencia voraz en
el mercado, una mala previsión de ingresos y gastos, un equipo inexperto, falta de
propiedad intelectual, etc. Es cierto que todas estas razones son verdaderamente
importantes, sin embargo la causa más frecuente del fracaso empresarial es el de poner
en marcha proyectos o negocios sin un estudio previo que para el lanzamiento de un
producto es crucial, por ejemplo el no contar con una investigación, o una previsión
respecto al diseño de propuestas estrategias de marketing para la introducción y
comercialización de sus productos es como empezar a caminar e irse directo al vacio.
Esta parctica se ha vuelto una muy común y arriesgada. Se puede decir que muchas
empresas deciden prescindir de esta herramienta, bien por falta de tiempo, falta de
personal capacitado o por el simple hecho de pensar que tiene un costo elevado, y
muchas veces simplemente por desconocimiento.
Actualmente dentro de la Macro Región Centro (Junín, Pasco, Huancavelica,

Ayacucho y Huanuco) existe más de 30 empresas proveedoras de maca para empresas
exportadoras, de las cuales ninguna de ellas realizan estudios de mercado así como
tampoco estrategias marketing para por lo menos ver de la aceptación de su producto
con marca propia dentro del mercado que es claro tener como objetivo la introducción
y posteriormente la comercialización de sus productos, perdiendo la oportunidad de
penetrar nuevos mercado atractivos y potenciales.
19
La empresa exportadora G foods Native S.A.C dedicada a las exportaciones

de productos orgánicos como harina de maca, lúcuma, cacao, aguaymanto y sacha
inchi tiene como principal necesidad el identificar la aceptación de su producto estrella
de maca gelatinizada en Huancayo metropolitano para su posterior introducción y
comercialización, por ello se busco diseñar estrategias de marketing que permitan
lograr la aceptación de maca gelatinizada en Huancayo metropolitano con el objetivo
de ser una empresa competitiva para su sector y así obtener fortalecimiento económico
y experiencia estratégica para su mayor desenvolvimiento en el extranjero.
Observamos también que la demanda de los productos no aumenta en nuestro

mercado local, por lo que la empresa opta por exportar su línea de productos a
mercados extranjeros (Inglaterra, Japón y Estados Unidos) considerando como puntos
a favor que el mercado ofrece las oportunidades en el precio y la cantidad, las causas
identificadas de este problema son que los productos derivados de maca requieren de
una mayor desarrollo y promoción para tener una mayor cobertura por lo que se
requiere contar con el diseño de estrategias de marketing para la aceptación que a su
vez beneficiara en la promoción de los productos elaborados a base de harina maca
gelatinizada contribuyendo con la difusión para el consumo de productos bandera del
Perú.
Dentro del proceso de identificar la presentación de la maca gelatinizada se

realizo una encuesta piloto donde se identifico la necesidad de desarrollar un producto
derivado o que contiene a la maca destacando la preferencia por una avena que
contenga harina de maca gelatinizada.Es ahí el incio del desarrollo de esta
investigación , donde buscaremos identificar las referencias gustos del publico para
este producto.
20
Interpretación de la Encuesta Piloto
1. ¿Usted consume maca?
Figura 1: Consumo de maca
NO
4%
SI NO
SI
96%
Interpretación:
Se puede apreciar que el resultado de la encuesta piloto para esta pregunta es que
en Huancayo Metropolitano (distritos de Chilca, Huancayo y El Tambo) el 96% de la
población si consume la maca, mientras que el 4% no lo hace, deduciéndose de este
resultado que la gran parte de la población de Huancayo Metropolitano si consume la maca.
21
2. ¿Con qué frecuencia consume maca?
Figura 2: Frecuencia de consumo de la maca
diario
8% esporadicamente esporadicamente
13%
una vez al mes

una vez al mes
13%
interdiario semanalmente
35%
interdiario
semanalmente
31% diario
Interpretación:
población consume maca de forma inter diaria, el 31% de forma semanal, de forma
esporádicamente y una vez al mes 13% respectivamente y el 8% de forma diaria.
Deduciendo que el consumo de la maca es generalmente inter diario o semanalmente.
22
3. ¿Cómo consume usted la maca?
Figura 3: Forma de consumo de maca
otros…
En jugo
6% En capsula
2% En jugo
En capsula
Como avena en el
desayuno
otros
Como avena en el
desayuno
90%
Interpretación:
población consume la maca como avena el desayuno, el 6% lo hace en jugo, otro 2% en
capsula y por último el 2% lo consume de otra forma como por ejemplo en queques.
23
4. ¿Por qué consume maca?
Figura 4: Motivos de consumo de maca
Porque mejora la
fertilidadOtros
2% 2% Por ser energizante
Por sus propiedades curativas

Por ser energizante
Porque es nutritivo
40%
Porque mejora la fertilidad
Otros
Porque es nutritivo
54%
Por sus propiedades

curativas
2%
Interpretación:
población consume la maca porque la considera nutritiva, el 40% consume la maca por ser
energizante, mientras que una parte consume la maca por sus propiedades curativas porque
mejora la fertilidad con un 2% respectivamente y por ultimo hay un 2% de la población
que consume la maca por otros motivos como porque mejora el sistema inmunológico.
24
5. ¿Ha consumido alguna vez un producto que contenga harina de maca?
Figura 5 : Consumo de un producto con harina de maca
NO
2%
SI NO
SI
98%
Interpretación:
población ha consumido alguna vez un producto que contiene harina de maca, mientras
que el 2% no lo ha hecho nunca.
25
6. ¿Ha escuchado hablar o conoce la maca gelatinizada?
Figura 6: Conocimiento de la maca gelatinizada
SI
15%
SI NO
NO
85%
Interpretación:
población no sabe o no ha escuchado hablar sobre la maca gelatinizada, mientras que el
15% de este si sabe o ha escuchado hablar sobre la maca gelatinizada.
26
7. ¿Usted consumiría productos que contengan harina de maca gelatinizada?
Figura 7: Aceptación del producto
0%
4%
SI
NO
NO CONSUME MACA
96%
Interpretación:
Dentro de la muestra para nuestra encuesta piloto que conforman la población de

Huancayo metropolitano (distritos de Huancayo, Tambo y Chilca), mencionan el 100 %
de la población se encuentran en la predisposición de consumir un producto que contenga
harina de maca gelatinizada, sin embargo es necesario mencionar que 2 de las personas
encuestadas mencionaron que no consumen maca por lo consiguiente no se tomó su
opinión, por lo tanto no existe porcentaje de rechazo para el consumo de este producto.
27
8. Entre las opciones, elija usted el producto que le gustaría consumir
Figura 8: Elección del producto
4% En Avena ( maca, manzana,

quinua, miel )
23% Granola con maca gelatinizada
46%
Barra energetica con maca
gelatinizada
Cereal con maca gelatinizada (

27% maca, quinua, frutas)
Interpretación:
El 46% de la población de Huancayo Metropolitano (distritos de Huancayo,

Tambo y Chilca) mencionan que elige a la avena ( maca, manzana, quinua) de 370 gr como
un producto que desearían consumir mientras que el 27% eligió a la granola con maca
gelatinizada como su preferencia , el 23% siendo un porcentaje no muy lejano eligió a la
barra energética por su facilidad y practicidad y finalmente un 4% al pan a base de maca
gelatinizada, por lo tanto el producto de elección mayoritaria fue la avena que contiene
maca, manzana y quinua.
28
9. Del producto que eligió ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar?
Figura 9: Promedio de precio por producto
S/.9.00
S/.8.00
S/.7.00
S/.6.00
S/.5.00
S/.4.00
S/.3.00
S/.2.00
S/.1.00
S/.0.00
En Avena ( maca, Granola con maca Barra de cereal con maca Pan que contiene harina
manzana, quinua, miel ) gelatinizada gelatinizada de maca gelatinizada
Interpretación:
Se puede apreciar de los resultados de la encuesta piloto para esta pregunta para la
población de Huancayo Metropolitano (distritos de Chilca, Huancayo y El Tambo) en
promedio de acuerdo a los precios mencionados que sugirieron los encuestados se tiene
para la avena ( maca gelatinizada, quinua y miel )un precio de sugerencia de s/. 3.30, para
la Granola con maca gelatinizada s/. 7.70, para la barra de cereal con maca gelatinizada S/.
0.90 y finalmente para el pan que contiene harina de maca gelatinizada sugieren el precio
de S/. 6.80.
29
10. ¿En qué lugar le gustaría adquirir el producto que eligió?
Figura 10: Elección de plaza para el producto
2% 0%
4%
Cadenas de supermercados
32% Tiendas alimentos saludables y

naturales ( tiendas naturistas)
Minimarket / bodegas
Centro de acondicionamiento Físico

(Gimnasios )
Farmacias / boticas
56% 6%
Otros
Interpretación:
El 56% de la población de Huancayo Metropolitano (distritos de Huancayo, Tambo

y Chilca) mencionan que los ninimarket/ bodegas seria el lugar ideal para adquirir su
producto a base de maca gelatinizada, mientras que el 32% eligió a las cadenas de
supermercados como una buena alternativa para disponer ahí el producto, el 6% eligió a
las tiendas naturistas como su preferencia, el 4% hace referencia a las farmacias como su
elección Y un 2% a los gimnasios. Determinando así como principal lugar a las bodegas/
minimarket.
30
11. ¿A través de que medio se entera usted de nuevos productos?
Figura 11: Elección de publicidad
En eventos
masivos
0% Otros No consumen A través de TV
2% maca
A través de Radio 4% Por la publicidad en
0% paneles
A través de redes
sociales
A través de redes A través de Radio
sociales
28% En eventos masivos
A través de TV
60%
Por la publicidad
en paneles
6%
Interpretación :
El 60% de la población de Huancayo Metropolitano (distritos de Huancayo, Tambo

y Chilca) mencionan que se enteran de nuevos productos a través de la televisión, el 28%
a través de las redes sociales, mientras que el 6% través de paneles publicitarios y ninguno
mencionan que es a través de eventos masivos o radio y finalmente un 2% es través de
otros medios, por lo tanto la mayoría de la población encuestada hace referencia al medio
televisivo como principal medio para enterarse de nuevos productos.
31
Figura 12: Sexo del encuestado
Femenino
42%
Masculino
58%
Interpretación:
El 58% de los encuestados para la encuesta piloto de la población de Huancayo

Metropolitano (distritos de Chilca, Huancayo y El Tambo) son de representatividad
femenina y el 42% representa al sexo masculino.
Arbol de problemas
Se identifico como principal problema de la empresa el bajo nivel de ventas

dentro de su sector de comercialización, identificando a este problema como el punto
de origen para iniciar la investigación , en el imagen siguiente se observa que se
identifico las principales causas y consecuencias de este problema que tiene la empresa
.
32
QUIEBRE Y CIERRE DE LA EMPRESA
Bajo nivel de rentabilidad Perdida del talento Desvalorización de

de la empresa humano la producción Bajo nivel de posicionamiento de la
empresa
Producción
Endeudamiento Renuncia del personal estoqueada
financiero de la empresa Disminución en la
Mala imagen de
Capacidad ociosa en participación de
Disminución en los la empresa
maquinarias, mano mercado
Costos de producción son sueldos del personal de la
mayores a los ingresos empresa de obra
BAJO NIVEL DE VENTAS DE LA MACA GELATINIZADA EN LA EMPRESA G FOODS NATIVE S.A.C
Bajo nivel de demanda Incremento de

Graves falencias a la hora de resolver El producto no es de buena
de maca gelatinizada competidores para la
problemas y tomar decisiones calidad
en el mercado local. exportación de maca.
Ineficiente manejo en la producción

Ausencia en el desarrollo e orgánica
Innovación del producto y/o Ausencia de capacitación del
desarrollo del producto empresario y directivos Ausencia de compromiso del
personal en su trabajo
Ausencia de un plan estratégico de marketing
Malas decisiones en Mala selección del personal Alta rotación de

Ineficiente asesoría estratégica
gerencia general del área de certificación personal
Carencia de visión estratégica

Ineficiencia en el área
administrativa
33
Esta información se vio reflejada en en los últimos reportes de ventas de la empresa

Gfoods Native,los cuales se presentan a continuación.
Tabla 1: Ventas en soles de la empresa Gfoods Native S.A.
mes Año -2012 Año -2013 Año -2014 Año -2015 Año -2016
enero S/ 365.75 S/. 51,476.25 S/. 52,858.40 S/. 201,844.65 S/. 52,286.85
febrero S/. 5,028.45 S/. 83,609.75 S/. 129,574.20 S/. 106,622.60 S/. 58,205.00
marzo S/. 1,690.50 S/. 66,947.65 S/. 190,231.65 S/. 212,580.20 S/. 124,630.80
abril S/. 46,406.50 S/. 86,647.75 S/. 302,831.90 S/. 440,202.00 S/. 121,276.75
mayo S/. 32,235.00 S/. 153,657.35 S/. 98,513.45 S/. 192,625.30 S/. 137,379.90
junio S/. 0.00 S/. 117,661.25 S/. 740,311.60 S/. 498,801.45 S/. 17,865.05
julio S/. 83,492.50 S/. 104,970.60 S/. 173,207.65 S/. 789,670.70 S/. 0.00
agosto S/. 104,080.90 S/. 113,856.40 S/. 257,856.20 S/. 779,130.45 S/. 0.00
setiembre S/. 113,807.40 S/. 103,382.65 S/. 419,708.80 S/. 628,848.15 S/. 0.00
octubre S/. 102,265.80 S/. 129,971.45 S/. 751,736.30 S/. 501,845.40 S/. 0.00
noviembre S/. 45,914.05 S/. 107,390.15 S/. 306,957.70 S/. 109,772.60 S/. 0.00
diciembre S/. 34,098.05 S/. 126,592.90 S/. 192,162.60 S/. 32,817.75 S/. 0.00
Total anual S/. 569,019.15 S/. 1,246,164.15 S/. 3,615,950.45 S/. 4,494,761.25 S/. 511,644.35
Total semestral S/. 85,360.45 S/. 560,000.00 S/. 1,514,321.20 S/. 1,652,676.20 S/. 511,644.35
Fuente: Empresa G foods

Elaboracion: propia.
Observado esta información se deduce que en los últimos años la empresa Gfoods Native
S A estaba teniendo muy buenas ventas en años anteriores lo cual no se ve reflejado en el ultimo
año ,haciendo que la empresa busque nuevas oportunidades para desarrollar nuevos productos
mas rentables y que logren la introducción de este en el mercado de Huancayo.
Formulación del problema

34
1.3.1 Problema General
¿El diseño de estrategias de marketing permitirá lograr la aceptación de maca

gelatinizada de la empresa G FOODS NATIVE S.A.C en Huancayo metropolitano?
1.3.2 Problemas Específicos
 ¿El diseño de estrategias de producto permitirá lograr la aceptación de maca

gelatinizada de la empresa G FOODS NATIVE S.A.C en Huancayo
metropolitano?
 ¿ El diseño de estrategias de precio permitirá lograr la aceptación de maca

metropolitano?
 ¿ El diseño de estrategias de plaza permitirá lograr la aceptación de maca

metropolitano?
 ¿ El diseño de estrategias de promoción permitirá lograr la aceptación de maca

metropolitano?
Objetivos
1.4.1 Objetivo General
Diseñar estrategias de marketing que permitan lograr la aceptación de maca

gelatinizada de la empresa G FOODS NATIVE S.A.C en Huancayo Metropolitano.
35
1.4.2 Objetivos específicos
 Diseñar estrategias de producto que permita lograr la aceptación de maca

Metropolitano.
 Diseñar estrategias de precio que permita lograr la aceptación de maca

Metropolitano.
 Diseñar estrategias de plaza que permita lograr la aceptación de maca

Metropolitano.
 Diseñar estrategias de promoción que permita lograr la aceptación de maca

Metropolitano.
Justificación de la investigación
Si bien es cierto que se conoce de la importancia de la producción de maca por

ser considerada actualmente como una de las plantas andinas más importantes de
exportación peruano a nivel mundial por sus beneficios nutricionales, pues cada vez
más nuevos mercados conocen las bondades de las propiedades de la maca gracias a
un mayor interés por la salud y nutrición, las cuales generan oportunidades
comerciales para el Perú dentro del mercado nacional como internacional que no son
aprovechadas adecuadamente, uno de los factores predominantes es que no existe
investigaciones que determine estrategias de comercialización para consolidar la oferta
36
de productos derivados de maca, es por ello que en la presente investigación se busca

beneficiar tanto a la empresa como grupos de interés con el diseño de estrategias de
marketing para la aceptación de maca gelatinizada dentro del mercado de Huancayo
metropolitano, lo cual permitirá la comercialización e incrementar el consumo
nacional, la difusión de los beneficios nutritivos de un producto peruano orgánico y
nutritivo dentro del mercado local, mayor participación de mercado dentro del sector,
generación de puestos de trabajo a más de 100 mil personas que dependen del negocio
de la maca, revalorar nuestros productos para consumir lo nuestro primero integrando
la responsabilidad social, aportar información con transcendencia con los estudios que
se realizaran en la presente investigación como aporte a las futuras investigaciones.
Importancia de la investigación
La presente investigación es importante porque fomentará el desarrollo

económico de la región y la aceptación de las estrategias de marketing para la maca
gelatinizada permitan la comercialización de este por parte de la empresa G foods
Native a Huancayo Metropolitano, se podrá obtener numerosos beneficios para la
Región Huancavelica- Carahuasa, ya que se obtendrá mayores puestos de trabajo para
los pobladores de la zona, mayor competitividad en el mercado, calidad en el proceso
de transformación, mejor imagen de la maca como producto peruano y desarrollo del
nivel de vida de los pobladores de Ccarahuasa.
Aportará información y conocimientos nuevos sobre propuestas estratégicas de

marketing para las MYPES y demás personas que desean comercializar los derivados
de la maca hacía en mercado de Huancayo, además de promocionar un producto nativo
de la zona para el consumo interno en el mismo mercado.
37
Limitaciones de la investigación
1.7.1 Limitación de tiempo
El intervalo de tiempo que abarcó la investigación fue de abril del 2016 a

Agosto del 2016, donde se realizo la investigación del mercado que fue fuente de
información para el diseño de las estratégias de marketing para la aceptación de
maca gelatinizada de la empresa G foods Native en Huancayo Metropolitano.
1.7.2 Limitación espacial
El ámbito geográfico delimitado para la investigación es dentro de los límites

de Huancayo Metropolitano. Esta delimitación obedece al sector de delimitación para
el estudio.
1.7.3 Limitación de recursos
La información obtenida está basada en textos, estudios e investigaciones

relacionados al área de marketing , estrategias de comercialización y estudios de
inteligencia de mercados, respecto a lanzamiento de nuevos productos, estrategias de
introducción y comercialización, adicionalmente a datos proporcionados por parte de
la empresa G foods Native.
Asi mismo a información primaria que fue recopilada en el transcurso de la

investigación.
38
Delimitacion de la investigación
1.8.1 Delimitacion de tiempo
El tiempo para el desarrollo de la investigación será desde abril de 25016 hasta

agosto de 2016 .
1.8.2 Delimitacion espacial.
La población de Huancayo Metrpolitano ( Distritos de Chilca, Huancayo y El

Tambo)
39
CAPITULO II
MARCO TEÓRICO
Antecedentes de la investigación
Como antecedentes se han evaluado investigaciones referidos al tema, que nos

han permitido comprender las variables de análisis como las que a continuación
detallamos:
2.1.1 Ámbito Internacional:
(DAYANA OLIVERI, 2012) en el “Estudio de mercado para identificar

la aceptación de la marca Custo Barcelona en el mercado Caraqueño”, de la
Universidad Católica Andrés Bello- UCAB, Caracas-Venezuela- 2012 para
optar al grado de Doctorado en mención de Comunicaciones Publicitarias.
La siguiente investigación tuvo como propósito de estudio analizar la aceptación de

la marca española Custo Barcelona en el mercado Caraqueño, y como objetivos
específicos:
 Identificar variables demográficas y psicográficas del consumidor real y

potencial.
 Identificar la preferencia de compra entre las piezas y diseño de Custo
Barcelona.
 Conocer la preferencia de los precios de las piezas de Custo Barcelona.
 Examinar la competencia de Custo Barcelona desde el punto de vista de
los locales presentes en el centro comercial estudiado.
 Determinar la caracterización de los consumidores sobre la marca Custo
Barcelona y sus líneas.
 Estudiar las comunicaciones externas de Custo Barcelona.
La motivación de investigar nace que la empresa necesita conocer y

comprobar la aceptación de su marca Custo Barcelona luego de la apertura de su
tienda en Caracas. Aquí podemos observar que si el estudio no se hubiera llevado a
40
cabo, la marca española no hubiera encontrado la manera de comprobar los factores

que serán causantes del éxitos o el fracaso de la misma, su vez mediante el estudio
la autora logro brindar el Re direccionamiento de las estrategias de marketing con
el objetivo de lograr una mayor aceptación en el mercado caraqueño.
Con el estudio de mercado la autora logró comprobar que la línea de

productos preferida por la mayoría de los encuestados fue Custo Barcelona con 58%
, así mismo le dieron mucha importancia a los atributos del producto, precio, plaza,
promoción identificando como consumidores reales y potenciales a mujeres entre 20
y 50 años,
El diseño y tipo de investigación que la autora utilizó fue en esquema para

una investigación de mercado de carácter exploratorio, no experimental de campo,
cualitativa- cuantitativa. Para la unidad de análisis y población la autora consideró a
los consumidores potenciales y a los consumidores reales (hombres y mujeres entre
18 y 60 años con un estilo moderno, urbano y creativo) con un tipo de muestreo no
probabilístico, no aleatorio que resulto como tamaño de muestra a 150 personas.
Este estudio nos hace comprender que es necesario conocer del grado de
aceptación de un producto para continuar con la introducción y comercialización,
obteniendo parámetros para el diseño de estrategias de marketing con base a las
necesidades de nuestros futuros consumidores potenciales, por consiguiente tiene
relación directa con nuestro estudio que tiene como objetivo diseñar estrategias de
marketing según las necesidades de nuestros consumidores potenciales para la
aceptación de maca gelatinizada en Huancayo metropolitano , determinando que el
proceso de aceptación es necesario para la exitosa comercialización del producto.
(Neira Vela, 2011) en su tesis” Investigación de mercado y propuesta para

la introducción y comercialización de helados de quinua en Riobamba urbano”
de la Escuela Superior Politécnica de Chimborazo, Facultad de
Administración de Empresas, Ecuador- 2011, tesis para optar al grado
profesional en Ingeniería Comercial, plantea que:
41
Con el desarrollo de la investigación de mercados se comprobará de la

importancia y aceptación que tiene los helados de quinua entre los consumidores de
la ciudad de Riobamba.
El problema fue identificado porque no existe un helado con las

características que satisfaga las necesidades de un importante segmento de
consumidores a quienes no les agrada consumir helados tradicionales, es por ello que
se plantean como problema general si ¿Tendrán aceptación los helados de quinua en
el mercado de la ciudad de Riobamba, provincia de Chimborazo, y esto reflejará
resultados positivos (utilidades) para la empresa?, planteándose así como objetivo
general de la investigación:
 Realizar una Investigación de Mercado y establecer una propuesta para la

Introducción y Comercialización de helados de quinua en Riobamba urbano.
Que tuvo como propósito de estudio, contrastar si “Los Consumidores de

helados en Riobamba urbano, están dispuestos a adquirir helados de quinua debido a
su valor nutricional además de sus precios económicos”.
La autora logra comprobar su hipótesis realizando una investigación en

campo, de los cuales obtiene que: El 100% de los entrevistados está dispuesto a
probar un helado de quinua después de conocer su valor nutricional, sabor exquisito
y precios bajos y respecto a las demás interrogantes del cuestionario, obtiene que:
 Los principales consumidores de helados son los jóvenes, comprendidos entre

15 y 19 años de edad.
 La frecuencia de consumo en los ciudadanos riobambeños es de 39% en el
caso de dos veces por semana y el 46% en una vez al mes.
 En su gran mayoría los consumidores no cancelarían más de 50 centavos por
helado.
42
 Existe una gran demanda insatisfecha de helados de quinua en Riobamba

urbano, puesto que tan solo 1 personas de las encuestadas los han probado.
 Lo que más atrae a la clientela de una heladería es la calidad de atención que
reciben en el establecimiento.
Para el estudio se empleó una investigación de tipo aplicada, mixta, dirigida

o estructura y demostrativa; haciendo uso del método analítico, sintético,
comparativo, deductivo y científico cuya técnica principal fue el del fichaje, la
observación y la entrevista con sus respectivos instrumentos, en la que participaron
las personas económicamente activas de la ciudad de Riobamba, tomando en cuenta
los factores demográficos de sexo masculino y femenino de 2 años de edad en
adelante identificando como población a 180.000 personas, obteniendo como
muestra 399 encuestas.
Como propuesta para su introducción y comercialización la autora propone

estrategias de acuerdo al estudio realizado, basándose en el modelo de marketing
mix.
Este estudio brinda gran aporte para esta investigación, ya nos brinda el
soporte teórico para sostener que es necesario lograr la aceptación de un producto
como una antecedente de aprobación para el futuro desarrollo exitoso en su ciclo de
vida, además de servir como base de los pasos a seguir el desarrollo de la
contratación de hipótesis, por otro lado la autora utiliza la segmentación para el
muestreo respecto a la población económicamente activa ocupada la cual en nuestra
investigación la tomaremos en cuenta debido a que es predominante el nivel
económico respecto al producto de maca gelatinizada.
43
(PYMES, 2001) en el Estudio especializado de marketing de innovación,

optimización y control de la aceptación de un producto/servicio innovador,
sostiene que el experto en marketing, en esta era de sobrecarga de innovación, no
puede anticipar el éxito de un producto nuevo solo porque se trate de una “ratonera”
mejor, sino que necesita promocionarlo en el mercado orientado hacia los deseos y
necesidades que satisface. Por lo tanto, la innovación es necesaria, pero en sí misma
no es suficiente. Un producto o servicio debe demostrar un valor y satisfacer unas
necesidades específicas para prosperar. Las necesidades de los clientes son la clave
del éxito.
Define a la aceptación como el grado en el que los consumidores y otras

personas en la cadena de valor están dispuestos a consumir, distribuir o vender un
producto o servicio. Por lo tanto el autor asevera que la optimización y el control
de la aceptación de un producto innovador es una actividad de marketing continua,
dirigida a maximizar y controlar la aceptación de los productos innovadores.
Es así que el marketing de la innovación integra conceptos de marketing

comunes en el proceso innovador, y se concentra en reducir el riesgo y la
incertidumbre, y en optimizar los recursos. El marketing de la innovación desarrolla
la filosofía de marketing: todo a través del proceso de la innovación, que va desde
la estabilización del ambiente favorable para que surjan ideas en torno a la meta
incuestionable de la satisfacción de las necesidades y deseos del cliente, hasta el
control de los resultados del lanzamiento de la innovación en sí.
En un proceso del lanzamiento de la innovación que logre triunfar

plenamente, existe una barrera entre el marketing previo al producto y el
lanzamiento de marketing después de que el producto exista. El marketing previo
es el “marketing de laboratorio”, y el lanzamiento de marketing se concentra en el
consumidor por medio de acciones visibles conocido como las actividades de
promoción.
44
En la importancia de optimizar y controlar la aceptación de un producto o

servicio innovador detalla que el marketing de la innovación en un entorno
comercial de dinámico y en continuo cambio pretende apoyar la competitividad de
la empresa y lograr introducir en el mercado un producto o servicio innovador con
éxito.
La optimización y el control de la aceptación de un producto nuevo son

cruciales, ya que el comportamiento de compra y la aceptación de un producto o
servicio determinan el éxito o el fracaso inicial de dichas innovaciones, y afecta al
índice de difusión de estas innovaciones. Será necesario determinar y satisfacer las
necesidades de un cliente respecto a un nuevo servicio o producto antes de intentar
llenar un segmento de mercado que aún no ha sido desarrollado por la empresa. Es
necesario asegurarse de que los avances tecnológicos u otros tipos de avances se
concentran para crear ventajas mejoradas y aceptables para los clientes. No se puede
racionalizar una característica única de venta que no existe en la mente del
consumidor.
Para mayor soporte a nuestro estudio la investigación corrobora la

metodología del cual nos guiaremos respecto a de donde será necesario optimizar y
controlar la aceptación de un producto o servicio innovador, mencionando que :
“Todo tipo de empresas necesitan optimizar y controlar la aceptación de productos
y servicios innovadores”. Esta actividad de marketing se realiza al comienzo,
cuando se planifica un nuevo producto o servicio, para determinar lo que realmente
necesitan los clientes y evita que se dediquen recursos a productos con poca
demanda. Después continúa a lo largo de todos los procesos de innovación y del
ciclo de vida del producto.Las empresas que necesitan comercializar un producto o
un servicio innovador pueden pertenecer a cualquier sector o país y ser de cualquier
tamaño.
Así mismo hace énfasis en las actividades previas a la producción:
Paso1. Investigación/estudio preliminar

45
Deberá realizar inicialmente una investigación preliminar antes de iniciar la

producción. En esta etapa, un experto en marketing (o un grupo, en caso de tratarse
de empresas grandes) definirá los objetivos de marketing, los posibles
grupos/mercados objetivo, el concepto de producto y la estrategia, en colaboración
con todos los demás departamentos de la empresa
A continuación el experto en marketing realizará un estudio inicial para

valorar la posible aceptación del mercado y el panorama competitivo, basándose
en fuentes internas de la empresa. Esta etapa comprende varias actividades que son
relativamente económicas: búsquedas de biblioteca, contactos con usuarios clave,
grupos destinatarios o incluso una rápida comprobación de concepto con algunos
usuarios potenciales. La mayor parte de esta información es gratuita o disponible a
bajo coste, de fuentes como: Bibliotecas, directorios (ofrecen datos relativos a las
actividades de sus clientes potenciales), publicaciones periódicas, informes de
estudio de mercado, medios electrónicos (CD-ROM, Internet, servicios on-line),
asociaciones de comercio, y otras fuentes (datos de los gobiernos estatales y locales,
enlaces de empresas, cámaras de comercio, etc.)
“El experto en marketing decidirá las herramientas de estudio de marketing

a utilizar y reunirá un primer grupo de información crucial (secundario) a partir de
las tendencias de mercado. El objetivo consiste en determinar y realizar una
valoración inicial del tamaño del mercado, del potencial del mercado y de la posible
aceptación del mercado.”
Paso2. Investigación/estudio detallado
El segundo paso consiste en la empresa realicen una investigación detallada

de marketing, lo cual resulta más caro. Durante esta etapa el experto en marketing
estudiará las necesidades y los deseos de los clientes potenciales (análisis de
mercado) y la competencia (análisis de la competencia). Este estudio resulta más
costoso y sus resultados se combinarán con los del estudio secundario del paso 1
para obtener una visión general. Es de ayuda utilizar como instrumento el
cuestionario.
46
El objetivo global del paso 2 es desarrollar un retrato detallado del mercado:
 Visión general del mercado: Tamaño, crecimiento y tendencias del mercado.

 Segmentos del mercado: Segmentos del mercado, su tamaño, crecimiento y
tendencias.
 Comportamiento de los compradores: Quién, qué, cuándo, dónde y cómo
compra el producto el consumidor.
 Situación de la competencia: ¿Quiénes son sus competidores, cuál es su
estrategia, sus clientes, etc.
Paso3. Desarrollo inicial de producto y comprobación rápida con los clientes

(comprobación y validación)
Durante esta fase, se debería llevar a cabo una comprobación final antes de
comenzar a comprometerse plenamente con el producto. Se pone a prueba el
concepto de producto propuesto con el cliente. Esta fase conlleva entrevistas cara a
cara en las que el equipo de marketing muestra algo a los clientes y recoge sus
comentarios e impresiones. En esta fase podrá comprobar el interés del cliente en
su producto, si existe una relación entre las preferencias del cliente y la intención
de compra, el factor precio, etc. Durante esta etapa buscamos un tipo de información
muy diferente de la información del estudio de “necesidades y deseos del usuario”
(estudio de mercado).
En resumen, durante esta fase de prueba de producto con los clientes, se

realiza una prueba de mercado o un ensayo de ventas para revisar y modificar el
producto y respaldar los componentes del plan de marketing. Las muestras de
prueba y los testimonios de los usuarios afectarán de forma positiva a la aceptación
de una innovación y acelerarán su difusión. La prueba de prototipos y las pruebas
promocionales tempranas con los usuarios suelen revelar características de mercado
desconocidas y nuevos nichos de mercado.
Una vez finalizadas las comprobaciones con los clientes y la producción de

ensayo, estamos preparados para finalizar el producto y el plan de marketing. El
47
experto en marketing también estará preparado para posicionar el producto, una vez
que ha obtenido los comentarios de los clientes. “Posicionamiento” significa la
percepción de los clientes potenciales con respecto al producto. El producto se
posicionará de una determinada manera en la mente de los clientes. El
posicionamiento está respaldado principalmente por la mezcla de marketing. Los
componentes de la mezcla de marketing se seleccionan de modo que el producto se
posicione de una forma específica en las mentes de los clientes.
Tras la producción del producto, el experto en marketing deberá continuar

controlando la aceptación del producto de los clientes. Usted necesitará realizar un
seguimiento de las necesidades de los consumidores, su reacción y su
comportamiento de compra, su opinión sobre el producto y el posicionamiento de
su producto en su mente.“A lo largo de las diversas etapas del ciclo vital del
producto, debe utilizar mezclas de marketing diferentes para ganar la máxima
aceptación de los clientes respecto a su producto.”
El aporte de este articulo a nuestra investigación es grandiosa porque nos

proporciona una guía y soporte de cómo realizar cada paso para conseguir la
aceptación de un producto al mercado utilizando las estrategias de marketing, así
mismo el autor menciona que en una etapa previa se tiene que realizar en primer
lugar la determinación de necesidades a cubrir de los consumidores para luego
diseñar estratégicas de marketing que permitirán la aceptación del producto en un
mercado, brindando la sostenibilidad a nuestro estudio.
2.1.2 Ámbito Nacional
(Amalia, 2011) en su investigación: “Estrategias de marketing aplicadas

por las tiendas de salud natural en Lima Metropolitana”, de la la Universidad
San Martin de Porras, Lima -2011 para obtener el título profesional de
licenciada en Administración.
48
Define las estrategias de marketing más aplicadas por las tiendas de salud
natural de Lima Metropolitana, con la finalidad de lograr la aceptación en este
mercado y con el tiempo convertirse en cadenas de salud natural, como Santa Natura
u otras que ya existen en el Perú. Para cumplir con el objetivo: 1). Se indagó acerca
de la situación actual de las empresas y modelos de negocio del sector. 2). Se
identificó las principales estrategias aplicadas por las tiendas de salud natural en
torno a las 4Ps del Marketing y se aportó en el desarrollo de cada estrategia, la visión
del consumidor limeño de producto naturales, y así determinar la coherencia entre
las estrategias planteadas por la empresa y las necesidades y expectativas del público
objetivo.
Se utilizó un diseño exploratorio y descriptivo. El diseño exploratorio se

utilizó para definir el estado actual de las tiendas de salud natural en Lima
Metropolitana, así como las principales estrategias de comercialización que utilizan.
El diseño descriptivo se utilizó para describir el perfil del consumidor limeño de
productos naturales. Se entrevistó a 3 tiendas de salud natural y se encuestó a 254
personas entre hombres y mujeres de 25 a 65 años de edad, residentes en Lima
Metropolitana.
Como resultado, se obtuvo que:
1. Las tiendas de salud natural en su mayoría tienen mal orientada su estrategia de

producto pues no cubre la necesidad primaria y vital para el consumidor limeño
de productos naturales, el cual consiste en que la tienda naturista le garantice la
calidad del producto y su efectividad.
2. Las tiendas de salud natural en Lima Metropolitana determinan sus precios en

base a la competencia, la ubicación del negocio y según características internas
del negocio, más no toman en cuenta al consumidor quien es el que paga
finalmente por el producto o servicio.
3. Las tiendas de salud natural en Lima Metropolitana, aplican diversas estrategias

de promoción, como: Realizar ofertas, ofrecer consultas médicas gratuitas,
49
realizar sorteos, crear afiches publicitarios, entre otros. Las cuales nacen de la
experiencia o intuición del dueño. Y no como consecuencia del estudio de los
gustos y preferencias de sus clientes.
4. Las tiendas de salud natural en Lima Metropolitana, tiene como principal canal
de venta, a la tienda física y se ubican principalmente en avenidas comerciales;
alrededor de centros de salud o farmacias, alrededor de restaurantes
vegetarianos y/o fuentes de soda. Con lo cual, abarca al 42% de población
encuestada, los cuales refieren comprar productos naturales en las tiendas
naturistas, pero deja de lado la oportunidad de captar nuevos segmentos del
mercado.
(Emanuel, 2008) En su entrevista sobre el Lanzamiento Exitoso de

Santa Natura, sostiene que para su exitoso lanzamiento de los productos
Santa Natura la empresa tuvo como factores claves de su triunfante entrada al
mercado peruano, basarse en recuperar el vínculo ancestral del hombre con la
naturaleza y revalorar la cultura indígena, mediante el desarrollo de productos a
base de insumos de nuestra tierra.
Respecto al mercado, Santa Natura refiere que los segmentos A y B

suelen consumir productos más industrializados y cuidar mejor su cuerpo, que
los segmentos D y E pues ellos suelen consumir productos caseros. Así mismo,
señala que está orientada a las mujeres, pues son ellas quienes toman las
decisiones en materia de salud en sus hogares. En ese sentido la empresa para
aprovechar al máximo este dato, se inserta en uno de sus proyectos más
ambiciosos, “Santa Natura Network”, un sistema de venta multinivel de alcance
internacional, el cual tiene el objetivo de brindar a miles de personas, la
oportunidad de obtener ingresos mediante la comercialización de sus
productos, por diversas partes del mundo. Cabe señalar que la empresa antes de
50
ingresar a este proyecto, se aseguró de contar con una marca muy reconocida,
que sirvió de respaldo a sus distribuidores independientes.
(Castillo Palacios , 2010) en su investigación “Caso de lanzamiento de

Mayonesa Alacena”, en la Pontificia Universidad Católica del Perú -2010
Realizó una investigación del mercado peruano de las mayonesas la cual

la definió como muy atractivo debido al: sostenido crecimiento anual a pesar
de la crisis; fuerte potencial de desarrollo por el aún bajo consumo per cápita de
80 g/año versus resto de la región (e.g., Bolivia 290g, Colombia 400g, Venezuela
1100g, Chile 1900g), persistencia de un 41% de los hogares que aún consumían
preferente o únicamente mayonesa hecha en casa. Estudios mostraron que las
consumidoras consideraban la mayonesa hecha en casa como la mejor, al ser
percibida como la más natural, con su inmejorable sabor “casero” caracterizado
por “justo toque de limón”.
Concluye que la categoría históricamente era dominada por dos fuertes

marcas transnacionales bien implantadas: “Hellmann’s” de Best Foods/Lever
con 58% de participación y “Maggi” de Nestlé con 29%., es asi que Alicorp
S.A.A decide entrar a competir en la categoría de salsas sobre la base de sus
fortalezas productivas en aceites, insumo clave de la mayonesa y en su sólida
fuerza distributiva.
El autor identifica como estrategia de marketing y lanzamiento de

mayonesa AlaCena por Alicorp el proceso de definición de un sólido
posicionamiento, diseño de un producto y empaque superiores, y sólidas estrategias
comerciales, publicidad efectiva de calidad mundial y una impecable y rápida
ejecución.
 El posicionamiento elegido: “ser la mayonesa más rica gracias a su

elaboración con la auténtica receta casera que tiene el justo toque de limón
característico”.
51
 La estrategia de precios para AlaCena al comercio y consumidor era de

paridad con su competidor principal Hellmann´s, para ser consistentes con
la imagen de calidad que se quería construir para el producto. No hubo
promociones de descuento al comercio.
La publicidad implementada fue convencer a amas de casa y a jóvenes,

que la mayonesa Alacena es la más rica, ya que es elaborada con la auténtica receta
casera, con el toque justo de limón característico de las mejores mayonesas hechas
en casa. El foco de venta elegido para la marca fue “Mayonesa AlaCena, el rico
sabor de casa”. El reto fue crear una publicidad muy atractiva a los más jóvenes
pero que no alienara al ama de casa de 30 a mas , y viceversa. Se preparó un
comercial de lanzamiento denominado “Fast Food”, el cual dramatiza que el rico
sabor de AlaCena que te hace sentir como en casa..
Las principales actividades promocionales incentivaron la prueba de

producto: con degustaciones, impulsación y muestreo-venta durante una semana de
1 doypack de 100cc por persona en Autoservicios de Lima; promoción coop in-
pack en pan Bimbo sachets de 10cc) durante 2 semanas; venta de sachets de 10cc
a franquicias de fast-food (Burger King, Bembo’s, KFC, etc) y pollerías (Norky’s
y Rocky’s) para reparto a clientes en locación y delivery, y muestreo-venta puerta-
a-puerta de un doypack 100cc en hogares de Lima y principales ciudades de
Provincias.
El resultado y logro fue que AlaCena obtiene el liderazgo nacional absoluto

de la categoría con 45.1% de participación en junio del 2000, a menos de 3 meses
de haberla lanzada , desplazando a Hellmann’s de 59% a 31% y a Maggi de 29% a
17%. Con un nivel de penetración o prueba de 55%, un nivel de recompra de 58%
y una tendencia creciente con demanda insatisfecha limitada por la capacidad de
producción.
52
(Castillo Palacios , 2010) en su investigación “Caso de lanzamiento de Café

Altomayo”, en la Pontificia Universidad Católica del Perú -2010
Realizo un estudio donde caracteriza al café en un producto reconocido por

sus propiedades estimulantes y energéticas y cuyo precio depende del mercado
internacional, siendo cotizado su grano como insumo en la Bolsa de Nueva York.
Perfila al Perú como el tercer país productor de café de Sudamérica, seguido

de Brasil y Colombia. El café peruano es clasificado en el grupo de los cafés suaves
arábigos, caracterizados por ser de mayor calidad frente a los cafés robustos.
La estrategia que identifica el autor en el lanzamiento del producto consistió

en encontrar el sabor adecuado para el producto, el cual debía ser nuevo y diferente
a los existentes, pero agradable a los consumidores. Se reconoció que el tratar de
de posicionar a Altomayo como el más rico sabor no sería conveniente, puesto que
cada consumidor tiene su propia idea de sabor rico. En los estudios realizados se
determinó que “el sabor natural del café” era muy valorado, siendo una
característica del café pasado que es mejor valorado en sabor que el café
instantáneo. Este concepto no era utilizado por marca alguna.
Se identifica que para el lanzamiento, Altomayo se trazó el objetivo de

entrar a alcanzar el 12 % de participación de mercado en el segmento de café
instantáneo, en el periodo de un año. La empresa decide diferenciarse de la
competencia en sus presentaciones en donde prima el color rojo y café, utilizando
el color azul, a fín de destacarse en los puntos venta. Además, introdujo nuevos
tipos de empaque, como la presentación en vidrio mediante jarras de 200 y vasos
de 50 gramos, que son de mayor agrado que las latas típicas. En precios, la empresa
consideró un precio de introducción de 10% por debajo del líder Kirma, para luego
ir nivelándolo hasta el nivel de paridad. La estrategía publicitaria manejada con la
agencia Leo Burnett a través de 3 comerciales tema dramatizaron de forma
memorable y entrañable, la forma natural de hacer las cosas en el mundo Altomayo.
En la parte promocional, se recurrieron a degustaciones para motivar la prueba del
53
producto. Se utilizó una estrategia de medios que se centró en el uso de medios

masivos como la TV, la radio, la vía pública (publicidad en los buses) y el auspicio
para la presencia y degustación de producto en programas claves (novela Mil
Oficios). Asimismo, se hizo una alianza estratégica para la venta de café con la
cadena líder de restaurantes fast food Bembos.
Como resultado del esfuerzo Café Altomayo alcanzó al cuarto mes de

lanzamiento el 12 % de participación de mercado y en marzo del 2003 el 23 % de
participación en el segmento de café instantáneo, mientras su competidores Kirma
caía a 37% y Nescafé a 35%. Como reacción Nestlé, redujo sus precios para la
marca Kirma, hasta el nivel de precios de Altomayo. Y con Nescafé la marca
principal de Nestlé, se defendió entregando bonificaciones al canal y desarrolló un
comercial táctico que apelaba a la naturalidad y procedencia local de la marca.
( Berckemeyer Olaechea, 2015) en su artículo publicado del Diario El

comercio “ Caso de lanzamiento: La Moradita de Inca Kola “
El autor menciona que cuando se lanzó La Moradita, Coca-Cola la calificó

como "la inversión más importante para Inca Kola", aunque no detalló el monto que
había destinado en los 18 meses que le tomó desarrollarla y en la campaña de
márketing. La empresa tampoco ha detallado a cuánto ascendieron sus ventas desde
el lanzamiento de octubre.
En el artículo se identifica que "Para la mayoría de peruanos, la chicha se

sirve en una jarra, no una botella, es una bebida casera, no una gasificada. Un
fabricante debe entener cómo el consumidor estructura el mercado en su cabeza a
la hora de diseñar productos. En este caso, incluso surgió el debate de si era una
chicha con gas o una gaseosa con sabor a chicha. Más allá de la discusión
existencial, lo que queda claro es que cuando llegas a preguntarte eso, es porque no
tienes claro qué es el producto. Es un tema de categorías".
54
( Alvarado, 2015), directora de la escuela de Postgrado de la UTP,

considera que la compañía pecó de soberbia con el lanzamiento de La Moradita al
no considerar la experiencia que tuvo Mirinda en el pasado con su chicha morada
gasificada y la actual inclinación de los consumidores a productos naturales.
A su modo de ver, a los consumidores no solo no les gustó el sabor, sino

que también se han sentido agredidos por el cambio de una bebida que sentían suya:
la Inca Kola. A esto se suma que han transformado el sabor a una bebida casera
como la chicha.
(Reaño, 2016)., consultor principal de Reaño Asesores Financieros,

consideró que la empresa ha demostrado su capacidad de rápida respuesta al retirar
La Moradita del mercado en menos de cinco meses, por lo que no se generará
ningún daño. "Imagino todo lo contrario, una empresa que innova, que propugna la
creatividad, tiene que probar muchas cosas. Lo que no tiene sentido es esperar que
todas las cosas que pruebas funcionen. Hay algo muy positivo en todo esto. Coca-
Cola se ha tomado muy tiempo en reaccionar y ha sacado un producto en el mercado
que no era ganador".
El editor explica que los resultados de los focus groups y otras herramientas
de estudio de mercado no son infalibles, sino que se usan para minimizar los
riesgos. En ese sentido, consideró que una alternativa para evitar lo que pasó con
La Moradita es hacer pruebas piloto en mercados contenidos -una ciudad como
Piura, por ejemplo- para testear la reacción del mercado.
(Gutiérrez, 2013) en el estudio del caso Alicorp “Lanzamiento de la crema

Huancaína Alacena” Perú 2012, Universidad del Pacífico.
El autor meciona que una innovación discontinua o disruptiva es aquella que

logra que los consumidores adopten nuevos patrones de comportamiento. La crema
Huancaína Alacena es un ejemplo de Innovación discontinua o disruptiva. Alicorp
afrontó exitosamente el reto de desarrollar la primera crema huancaína envasada
con un exigente estándar de excelencia: la crema hecha en casa.
55
El resultado fue una salsa con las mismas características de una crema
huancaína elaborada con la auténtica receta casera. El lanzamiento de la primera
crema huancaína envasada fue un proceso de difusión exitoso que logró una
temprana e importante aceptación. Se convirtió en la segunda salsa lista para servir
más vendida en el Perú a los pocos meses de su lanzamiento. Durante el proceso de
adopción de Huancaina AlaCena se propició la migración de la preparación casera
de una salsa altamente valorada en el seno familiar, a la compra de envasado.
Además, se impulsaron nuevas formas de consumo al sugerir su uso como
"acompañamiento" de platos no tradicionales, como los fideos a la huancaína. El
lanzamiento empezó con una creativa campaña de intriga que brindó al consumidor
la oportunidad de participar en la elección y creación de la nueva salsa que la marca
Alacena introduciría. Concluida esta, se procedió al lanzamiento nacional y
después, al internacional. En febrero del 2011, se lanzó exitosamente en el mercado
peruano, contribuyendo al crecimiento de la marca y posibilitando la realización de
una campaña de desarrollo sostenible que beneficia la economía y calidad de vida
de 480 familias de agricultores productores de ají. En mayo del 2012, Huancaína
AlaCena inicia su expansión internacional ingresando al canal moderno de Chile,
contribuyendo así a la difusión de la gastronomía peruana.
El desafío El éxito de esta innovación disruptiva dependía de lograr que el

ama de casa deje de preparar huancaína casera y compre Huancaína AlaCena
envasada para su consumo regular. Existía, empero, una barrera que podía dificultar
la adopción del producto. El precio de Huancaína AlaCena supera en promedio en
más de 35%2 los costos de la preparación casera, por lo que era necesario justificar
el mayor precio. Complementariamente, convenía desarrollar nuevas formas de
consumo diferentes a las tradicionales. Esto era posible porque a diferencia de la
huancaína hecha en casa, que dura un solo día, la Huancaína AlaCena dura 6 meses
y viene lista para servir, como acompañamiento todos los días.
56
 Estrategia de márketing
Alicorp deseaba desarrollar el mercado peruano de huancaína

envasada de la marca AlaCena. Para lograrlo, la estrategia se basó en cuatro
pilares.
 Desarrollo de una deliciosa crema huancaína lista para servir

utilizando la auténtica receta casera, comparable favorablemente con
la salsa hab1tual hecha en los hogares peruanos.
 Construcción rápida de distribución horizontal, alcanzando 100% de
distribución en el canal moderno y 40% de distribución en el canal
tradicional en Lima, un mes luego del lanzamiento.
 Eficaz comunicación del lanzamiento en medios masivos. La nueva
salsa se apoyó en la percepción de la marca AlaCena como "la más
rica gracias a su elaboración con la auténtica receta casera".
 Generación de prueba de producto en al menos 30% de los hogares
de Lima, al mes del lanzamiento. Era importante generar la prueba
porque se observó en estudios cuantitativos que el número de
consumidoras que definitivamente comprarían el producto se
incrementó de 35% a 47% luego de la prueba de producto
 Objetivos de comunicación
 Posicionar a la nueva crema Huancaína AlaCena como una deliciosa
crema lista para servir elaborada con ingredientes naturales.
 Difundir una campaña de lanzamiento de alto impacto que genere al
menos un 60% de recordación publicitaria en el público objetivo.
 Estrategia de comunicación
La difusión se dividió en tres fases:

57
 Intriga: se realizó durante el mes previo al lanzamiento, con el

objetivo de hacer partícipe al consumidor de la elección de la nueva
salsa que AlaCena lanzaría al mercado. Está campaña generaría
expectativa e incentivaría la prueba, creando un vínculo con la marca
y el nuevo producto.
 Lanzamiento: anunciar la crema "ganadora" de la votación,
comunicando el lanzamiento y concepto de la nueva crema.
 Ocasiones de uso: reforzar el uso de crema Huancaína AlaCena
como ingrediente principal en diferentes platos, además de como
acompañamiento, 3 meses después del lanzamiento.
 Estudio cuantitativo de Concepto & Uso
La campaña con el objetivo de involucrar al consumidor, se le dio la

oportunidad de elegir cuál sería la nueva crema de AlaCena, para lo cual se
realizó un estudio cuantitativo en el que se identificaron tres de las cremas
caseras favoritas de los peruanos: huancaína, ocopa y tártara
Con este innovador recurso se buscaba generar una expectativa que

contribuyera tanto a una rápida prueba de producto como a fortalecer el
vínculo emocional de los consumidores con AlaCena, al comprobar que la
marca los escucha. La campaña publicitaria, potenciada por la fuerza de la
marca, consiguió impulsar los cambios de hábito necesarios para lograr un
efectivo desarrollo del mercado de huancaína envasada.
 Gestión de márketing
 Producto: se logró la innovación técnica necesaria para obtener la

primera crema huancaína envasada lista para servir con las
características organolépticas (sabor, color, textura) de una deliciosa
crema huancaína hecha en casa. Estudios cuantitativos evidenciaron que
el 84% de las consumidoras definitivamente o probablemente
58
comprarían el producto luego de probarlos Se lanzaron tres

presentaciones: 90 g, 450 g y 900 g.
 Marca: introducida bajo la marca AlaCena, logrando capitalizar los
valores positivos asociados a la marca: rico sabor, receta casera
utilizando ingredientes naturales.
 Empaque: el diseño cuenta con elementos que transmiten su preparación
casera, destacando la tipografía rústica y el bodegón de ingredientes
naturales en acuarela.
 Precio: se estableció una paridad de precios con mayonesa AlaCena,
considerando que es el precio al que la consumidora está habituada con
la marca, pero en empaques con 10% menor contenido por ser la salsa
más costosa: (i) 90 g a S/. 1, 70, (ii) 450 g a S/. 6,70 y (iii) 900 g a S/.
12,70.
 Distribución: generar cobertura intensiva en el canal moderno y
tradicional, apalancando la poderosa capacidad de cobertura en el canal
abarrotero de la fuerza de ventas y la red de distribuidoras exclusivas de
Alicorp.
 Gestión de comunicación
La audiencia objetivo fue de amas de casa de 25 a 40 años de NSE

A, B y C, a nivel nacional. Se utilizó una estrategia holística de medios 360°
que incluyó TV, cable, Internet y revistas. Se dividió en tres fases: intriga,
lanzamiento y ocasiones de consumo. Para cada fase, se desarrollaron piezas
diseñadas especialmente para cada punto de contacto, de forma que cada
medio cumplió un rol distinto en la campaña pero consistente con la
estrategia de comunicación de la marca:
Los resultados atribuidos a la campaña :
Se creó un nuevo mercado cuya dimensión, de acuerdo a Alicorp,

supera ampliamente los objetivos trazados en más del 40% sobre lo
59
planeado, creando con éxito un nuevo mercado. La nueva crema desarrolló

una plataforma de ventas promedio de más de 130 TM mensuales, logrando
una facturación de US$ 7 MM durante el 2011 . Estos resultados implican
haber convertido a la crema huancaína en la segunda salsa lista para servir
más vendida en el Perú6, superando las ventas de salsas establecidas como
el kétchup y la mostaza. Para poner los resultados en perspectiva, el
volumen de ventas durante el primer año de Huancaína AlaCena en el
período comprendido entre febrero del 2011 ·y enero del 2012 superó en
18% el volumen de ventas alcanzando durante el primer año de Mayonesa
AlaCena. El lanzamiento de Huancaína AlaCena impulsó un crecimiento de
+35% en la facturación total de la marca AlaCena durante el 2011,
generando además un impacto positivo en la marca "paraguas".
La campaña de lanzamiento generó traslado de preparación casera a

compra de envasado. Según un estudio cuantitativo realizado a los 6 meses
de lanzamiento, el 38% de las amas de casa que probaron el producto
considera que la Huancaína AlaCena reemplazó su preparación casera,
mientras que otro 41% considera que alternan el consumo de Huancaína
AlaCena con su preparación casera.
(Garcia, Torreblanca , & Valverde, 2013) en su investigación para el

diseño del plan de marketing del caso de lanzamiento “Hugo la leche que le
puso al jugo”
Al realizar la investigación describe que Jugos Hugo se presentó bajo la

personalidad de un tipo joven, emprendedor y elocuente, que produce sus ricos
jugos de fruta con leche en una combinación adecuada, los cuales garantizaban un
agradable sabor; además de sus propiedades nutritivas, por ello se pensó que en
poco tiempo sería el engreído de los niños y jóvenes, y de los adultos deseosos de
conservar una buena salud también. La ventaja competitiva de Jugos Hugo fue la
combinación de fruta con leche, ya que no existen en el mercado peruano y en las
combinaciones que lanzó que son: plátano con naranja, chirimoya con naranja y
60
durazno, y en una segunda etapa del lanzamiento se implementarían nuevos sabores

en presentaciones de 235ml. y 1 litro.
La propuesta estratégica planteada fue la siguiente:
 Segmentación
Se dirigía a un público joven que busca productos de buen sabor,
innovadores y, sobre todo, simples en esencia- con una novedosa propuesta,
ofreciéndoles una experiencia de sabor, consistencia y textura única en el
paladar, como resultado de la mezcla de leche y jugo en el paladar, en tres
deliciosas combinaciones: naranja-plátano, durazno y chirimoya-naranja.
 Posicionamiento :
Jugos Hugo se posiciono como el único jugo enriquecido con propiedades
nutritivas.
El lanzamiento se enmarcó en la estrategia de continua innovación de la

Compañía que busco satisfacer las distintas necesidades de sus consumidores. “De
esta manera, buscamos desarrollar una nueva tendencia y forma de crear bebidas
dentro del mundo de los productos nutricionales, y que sean divertidos y se vinculen
a la realidad de nuestros consumidores” (Ruiz, Ignacio;, 2016)
Mix de marketing
Aquí el autor analizo el fracaso de este producto por el análisis de las 4

variables de marketing:
 Producto
Jugos Hugo, entro al mercado peruano con la idea de entregar un
nuevo producto que contenga leche. Sin embargo, esta posición fue
cuestionada no sólo en Perú sino en los demás países de Latinoamérica, ya
que Coca Cola ofrecía a la venta un jugo de frutas con cierta cantidad de
leche que esta sería de 50 %, pero bajo cuestionamientos se descubrió que
61
la cantidad de leche en los jugos Hugo era de 3 %. Tal vez esto explique el
porqué de un desagradable sabor para la mayoría de peruanos, para
corroborar esta hipótesis se buscó en blogs de opiniones y se observó que el
sabor de jugos Hugo no era del agrado del paladar peruano, que muy
fácilmente podría encontrar sustitutos en los mercados de barrio.
 Precio:
Con respecto al precio este era de S/.1.20 para los envases de 235 ml
y de S/.3.00 para la de 1 litro. Creemos que estos precios estaban en el
promedio del mercado y respondían a un patrón de gasto de acuerdo al
segmento que se dirigían. Su estrategia de precio era de penetración.
 Distribución:
La distribución fue muy bien trabajada, ya que se basaron en una
estrategia masiva que correspondía al producto. Por ello, se podía encontrar
jugos Hugo en la mayoría de formatos de mercado como supermercados,
tiendas de conveniencia y bodegas de barrio. Por otro lado, para convencer
al minorista de vender este nuevo producto se realizaron activaciones en el
punto de venta, los cuales consistían en apoyar con material gráfico que
ayude a ser reconocido por el consumidor.
 Promoción:
Este punto suele ser el más cuestionado, ya que los primeros
comerciales no eran entendidos por el público, no decimos segmento porque
según Jugos Hugo, este producto era destinado para niños pero a la vez para
adultos, esto demuestra con tenían bien determinado el segmento al que
querían dirigirse, ya que con los comerciales que lanzaban era muy difícil
saber a quién se dirigía. Esto generó confusión ante los posibles
consumidores, que no entendían el porqué del nombre, lo cual era
supuestamente explicado en los comerciales. Con el supuesto de que un
62
creativo llamado Hugo lanzó un jugo con leche y que supuestamente iba ser
exitoso, pero ahí jugaban con el misterio de quien es Hugo.
Al final, la gran mayoría no entendió el mensaje de Jugos Hugo ni lo que
quería decir con respecto al producto ni con el posicionamiento que
buscaba.
Se concluye que el problema que ocasiono el fracaso de los jugos

“Hugo”, luego de analizarlo y la realización de encuestas, radica en el
producto. Por otro lado, luego que el autor investiga en foros y otras páginas
de opinión, mencionan que el problema de Hugo radica en su composición
y gusto al paladar del consumidor peruano, ya que se promocionaba como
un jugo con leche y sin embargo luego de probarlo muchos sintieron la poca
leche y que esta se percibía bastante aguada. Concluyendo asi que, jugos
“Hugo” tuvo una campaña inteligente de promoción, pero el producto
presentaba carencias en su calidad.
Las recomendaciones es que en un futuro relanzamiento de “Hugo”

este debería centrarse en un posicionamiento bien enfocado y en un mercado
también más enfocado y de nicho.
2.1.3 Ámbito local.
(Sierra Exportadora, 2015) en su publicación : “500 Hectáreas de producción

de maca generan reactivación económica en comunidad de ccarahuasa en
Huancavelica” , Sierra Exportadora Lima, 03 de agosto de 2015.
El trabajo conjunto entre Sierra Exportadora, el Gobierno Regional de

Huancavelica y la empresa G- Foods Native orientado a la producción de maca, ha
generado que más de 330 personas en la comunidad de Ccarahuasa, ubicada en
la provincia de Acoria, región Huancavelica, quienes apostaron por una siembra y
cosecha responsable, ahora cuenten con un puesto de trabajo permanente.}
63
El gerente general de G- Foods Native, Manuel Torres, explicó que en esta

zona no se desarrollaba algún tipo de actividad agrícola anteriormente y con esta
iniciativa, estas personas trabajan sobre 500 hectáreas de maca a 4 mil metros
sobre el nivel del mar (m.s.n.m.).
“La población en esta zona no tenían trabajo por lo que habían emigrado a
otras zonas como Lima, Ayacucho, Huancayo o la selva. Con esta iniciativa los
pobladores han retornado y ahora tienen sus propios ingresos”, indicó Torres.
Detalló que el comunero no tiene un capital para empezar a sembrar la maca,

por lo que se han alquilado terrenos por diez años para tener el control total del
manejo orgánico del producto, de manera que aparte de tener un empleo y
sueldo fijo, también tienen un ingreso por el alquiler de sus terrenos. “Queremos que
ellos vayan madurando en la producción de maca y sean responsables para llevar
una agricultura orgánica”, sostuvo.
Agregó que en esta zona también se cuenta con un área de secado de

productos de 40 mil metros cuadrados. Se seca durante una vez al mes dando vuelta
diariamente a la maca y luego de cinco días pasan a los cobertores de secado,
en donde se limpia y procesa (sin heces, pajillas, tierra u otros). Con el sol lo
azúcares se desdoblan y producen maca dulce, detalló.
Mediante esta actividad, con el apoyo de Sierra Exportadora se tiene planeado

desarrollar un proyecto para los niños de la zona, respecto al tema de salud y
educación, el mismo que tendrá sus frutos a fin de este año. Este organismo asesora a
G- Foods Native con la asistencia técnica, a través de profesionales quienes los
apoyan en la producción de los campos, mejora de cultivos y tecnología.
También se está trabajando con asistencia técnica en planta, en donde de trabaja para
desarrollar productos con valor agregado.
64
Bases teóricas
2.2.1 Definición de Marketing :
El marketing es el estudio de cómo se puede satisfacer de forma adecuada las

necesidades de un conjunto de determinadas personas, mediante la implementación
de nuevas estrategias para mejorar las ventas de las Organizaciones. También es
la comercialización de productos con diseños innovadores, los cuales serán vendidos
a diversos sectores de mercados, de los cuales se espera satisfacer sus necesidades.
Mediante el estudio del marketing se podrá saber a qué tipo de público le satisface
o interesa un determinado producto servicio. (Becerra, 2008).
Para (American Marketing Associatión A.M.A, 2011), “Marketing es una

función organizacional y un conjunto de procesos para crear, comunicar y entregar
valor a los clientes y para gestionar las relaciones con los clientes de maneras que
beneficien a la organización y a las partes interesadas”.
El marketing es un proceso social y directivo mediante el que los individuos

y las organizaciones obtienen lo que necesitan y desean a través de la creación y el
intercambio de valor con los demás. El marketing implica la generación de relaciones
de intercambio rentable y cargadas de valor con los clientes. ( Armstrong & Kotler,
Fundamentos de Marketing, 2013)
Según ( Armstrong & Kotler, Fundamentos de Marketing, 2013) “ El

marketing como el proceso mediante el cual las empresas crean valor con los clientes
y generan fuertes relaciones con ellos, para en reprocidad, captar el valor de sus
clientes.”
El marketing, según (Stanton, Etzel , & Walker, 2000) es “el sistema total de
actividades comerciales tendientes a planear, fijar precios, promover y distribuir
productos satisfactores de necesidades entre mercados meta, con el fin de alcanzar
los objetivos organizacionales”
65
(Ancín, & Sainz de Vicuña, 2014) “Marketing es un proceso responsable

orientado a identificar, anticipar y satisfacer las necesidades del cliente, con la
finalidad de fidelizarle, de forma que la pyme pueda obtener sus objetivos
estratégicos”.
2.2.2 Estrategias de marketing
( Armstrong & Kotler, Fundamentos de Marketing, 2013) “Las estrategias de

marketing son acciones que se llevan a cabo para lograr un determinado objetivo de
marketing, objetivos tales como captar más clientes, incentivar las ventas, dar a
conocer los productos, informar sobre sus principales características, etc”.
El diseño de las estrategias de marketing es una de las funciones del

marketing, para poder diseñarlas se debe antes definir y analizar las características o
perfil del consumidor que conforma el mercado objetivo, y luego formular, analizar
y seleccionar las estrategias que mejor se adapten a dicho perfil, es decir, diseñar
estrategias que pretendan satisfacer las necesidades o aprovechar las características
del mercado objetivo. ( Armstrong & Kotler, Fundamentos de Marketing, 2013)
2.2.2.1 Conceptos para el diseño de estrategias de Marketing
( Armstrong & Kotler, Fundamentos de Marketing, 2013) “Existen cinco

conceptos alternos bajo los cuales las organizaciones diseñan y llevan a cabo sus
estrategias de marketing: los conceptos de producción, de producto, de ventas, de
marketing y de marketing social”.
 Concepto de producción
El concepto de producción sostiene que los consumidores favorecerán a los

productos que están disponibles y que son muy asequibles. Por lo tanto, la dirección
66
debería enfocarse en mejorar la eficiencia de producción y distribución. Este

concepto constituye una de las orientaciones más antiguas para los vendedores.
El concepto de producción todavía es una filosofía útil en algunas

situaciones. Por ejemplo, tanto el fabricante de computadoras personales Lenovo
como el de electrodomésticos Haier dominan el mercado chino, muy competido y
sensible al precio, mediante bajos costos de mano de obra, alta eficiencia de
producción y distribución masiva. Sin embargo, aunque esto es útil en algunas
situaciones, el concepto de producción puede llevar a la miopía de marketing. Las
empresas que adoptan esta orientación corren un riesgo importante de enfocarse
muy estrechamente en su propia operación y perder de vista el objetivo real:
satisfacer las necesidades de los clientes y forjar relaciones con ellos.
 El concepto de producto
El concepto de producto sostiene que los consumidores favorecerán a

los productos que ofrezcan la mayor calidad, el mejor desempeño y las
características más innovadoras. Bajo este concepto, la estrategia de marketing
se enfoca en realizar mejoras continuas al producto.
La calidad y la mejora del producto son partes importantes de la mayoría

de las estrategias de marketing. Sin embargo, concentrarse sólo en los productos
de la empresa también puede llevar a la miopía de marketing. Por ejemplo,
algunos fabricantes creen que si pueden “construir una mejor ratonera, el
mundo entero vendrá a sus puertas”. Pero con frecuencia sufren rudas
sacudidas: los compradores podrían estar buscando una mejor solución para su
problema con ratones pero no necesariamente una mejor ratonera. La mejor
solución podría ser un aerosol químico, un servicio de fumigación, un gato
doméstico u otra cosa que se ajuste mejor a sus necesidades que una ratonera.
Incluso es posible que una mejor ratonera no se venda a menos que el

fabricante la diseñe, empaque y cotice de manera atractiva; la coloque en
67
canales de distribución convenientes, capte la atención de las personas que la

necesitan y convenza a los compradores de que es un mejor producto.
 El concepto de ventas
Muchas empresas siguen el concepto de ventas; el cual sostiene que los

consumidores no comprarán suficientes productos de la empresa a menos que
ésta lleve a cabo un esfuerzo de ventas y promoción de gran escala. El concepto
de ventas se practica generalmente con los bienes no buscados, aquellos que los
compradores por lo general no piensan adquirir, tales como las pólizas de
seguro o las donaciones de sangre. Estas industrias deben ser buenas para
perseguir a los prospectos y venderles los beneficios de su producto.
Sin embargo, una venta tan agresiva tiene altos riesgos. Se concentra en
llevar a cabo transacciones de ventas en vez de enfocarse en construir relaciones
rentables y de largo plazo con sus clientes. La meta con frecuencia es vender
lo que la compañía fabrica más que fabricar lo que desea el mercado. Supone
que a los clientes a quienes convencieron de comprar, les gustará el producto,
o que si no es así, posiblemente olvidarán su desencanto y comprarán de nuevo
más adelante. Éstas, por lo general, son suposiciones erróneas.
 El concepto de marketing
El concepto de marketing sostiene que lograr las metas organizacionales

depende de conocer las necesidades y deseos de los mercados meta y de
entregar los satisfactores deseados de mejor manera que la competencia. Bajo
el concepto de marketing, el enfoque y valor del cliente son las rutas que llevan
a las ventas y las utilidades. En vez de una filosofía centrada en el producto
(hacer y vender), el concepto de marketing es una filosofía centrada en el
cliente, sentir y responder.
68
La tarea no es encontrar a los clientes correctos para su producto, sino

encontrar los productos correctos para sus clientes.
La implementación del concepto de marketing a menudo significa más

que simplemente responder a los deseos expresados por los clientes y a sus
necesidades obvias. Las empresas orientadas a los clientes los investigan
profundamente para aprender sobre sus deseos, recopilar ideas para nuevos
productos y probar mejoras a los productos. Tal marketing generalmente
funciona bien cuando existe una necesidad clara y los clientes saben lo que
quieren.
 El concepto de marketing social
El concepto de marketing social cuestiona si el concepto de marketing

puro no pasa por alto los posibles conflictos entre los deseos de corto plazo del
consumidor y el bienestar a largo plazo del consumidor. ¿La empresa que
satisface las necesidades y deseos inmediatos de sus mercados meta hace
siempre lo correcto por sus consumidores en el largo plazo? El concepto de
marketing social sostiene que la estrategia de marketing debería entregar valor
a los clientes de manera que mantenga o mejore el bienestar tanto del
consumidor como de la sociedad. Requiere un marketing sustentable, social y
ambientalmente responsable que satisfaga las necesidades actuales de los
consumidores y los negocios y, a la vez, conserve o mejore la capacidad de las
generaciones futuras para satisfacer sus necesidades.
2.2.2.2 Estrategia de marketing orientada hacia los clientes
Para tener éxito en el competitivo mercado actual, las empresas deben

estar centradas en el cliente. Deben ganarle clientes a los competidores, y
mantenerlos y hacerlos crecer al entregar un mayor valor. Pero antes de poder
69
satisfacer a los clientes, la empresa debe primero entender sus necesidades y

deseos. Así, el marketing sólido requiere un análisis cuidadoso del cliente.
Las empresas saben que no pueden atender de manera rentable a todos

los clientes de un determinado mercado (al menos no a todos de la misma
manera). Existen demasiados tipos distintos de consumidores con demasiadas
clases de necesidades. La mayoría de las empresas están en posición de atender
a algunos segmentos mejor que a otros. Así, cada empresa debe dividir el
mercado entero, elegir los mejores segmentos y diseñar estrategias para atender
de manera rentable a los segmentos que eligió. Este proceso implica la
segmentación de mercado, la selección de mercado meta, la diferenciación y el
posicionamiento. ( Armstrong & Kotler, Fundamentos de Marketing, 2013)
2.2.3 Mezcla de marketing
Es el conjunto de herramientas de marketing que la empresa combina para

producir la respuesta que desea en el mercado meta. La mezcla de marketing consiste
en todo lo que la empresa puede hacer para influir en la demanda de su producto. Las
múltiples posibilidades pueden ser agrupadas en cuatro grupos de variables,
producto, precio, plaza y promoción. ( Armstrong & Kotler, Fundamentos de
Marketing, 2013)
(Charles W. Lamb, Joseph F. Hair y Carl McDaniel., 2008)“El término

mezcla de marketing se refiere a una mezcla distintiva de estrategias de producto,
plaza (distribución), promoción y precios (a menudo llamadas las cuatro P) diseñada
para producir intercambios mutuamente satisfactorios con un mercado objetivo”.
70
2.2.3.1 Componentes del Marketing mix:
a. Producto:
Producto se define como algo que puede ser ofrecido a un mercado para su
atención, adquisición, uso o consumo, y que podría satisfacer un deseo o una necesidad.
Los productos incluyen más que sólo los objetos tangibles como automóviles,
computadoras o teléfonos celulares. En una definición más amplia, entre los productos
también se incluyen servicios, eventos, personas, lugares, organizaciones, ideas o una
mezcla de éstos.
Producto es todo lo que se puede ofrecer en un mercado para su adquisición o

consumo que incluye características tangible e intangible por ejemplo los servicios
como productos que en la actualidad tiene un papel fundamental para la economía
global, son estos los que son desarrollados para satisfacer de una u otra manera las
necesidades de un público objetivo.
Hemos visto que poco a poco los productos han ido acercándose más al
concepto actual, en el que las características tangibles deben ir acompañadas,
necesariamente, de las intangibles. (Armstrong & kotler , Fundamentos de Marketing,
2013)
Niveles del producto
Son las diferentes dimensiones que componen el «todo» del producto.

71
Figura 13: Los tres niveles de Producto
Fuente: Fundamentos de Marketing, kolter y Amstrong 2013.
 Producto básico:
Es el valor esencial para el cliente y responde a la pregunta: ¿Qué está

adquiriendo en realidad el comprador? Al diseñar los productos, los
mercadólogos deben definir primero los beneficios o servicios esenciales que
resuelven un problema y que los consumidores buscan. ( Armstrong & Kotler,
Fundamentos de Marketing, 2013)
 Producto real:
Incluye transformar el beneficio esencial en un producto real. Necesitan

desarrollar características para los productos y servicios, además de diseño,
nivel de calidad, marca y empaque. ( Armstrong & Kotler, Fundamentos de
Marketing, 2013)
Un producto básico se convierte en producto real cuando se le añaden

atributos como la marca, el etiquetado, el envase, el diseño, el estilo, calidad,
etc. (Monferrer Tirado, 2008)
72
 Producto Aumentado:
Según ( Armstrong & Kotler, Fundamentos de Marketing, 2013) “Es

ofrecer beneficios y servicios adicionales al consumidor”
Según (Monferrer Tirado, 2008) define como todos los aspectos

añadidos al producto real, como son el servicio posventa, el mantenimiento, la
garantía, instalación, entrega y financiación
Los tres niveles que hacen de la composición del producto como un todo
sin embargo según la evolución del marketing identificamos un nivel que se
añade según el valor entrega al cliente.
 Producto Potencial:
Este nivel representa el conjunto de servicios, mejoras y

transformaciones asociados al producto que se puedan realizar en el futuro para
agregarle más valor. (Blog todo marketing , 2013)
Clasificaciones del producto
La clasificación más general de los productos parte de separar los productos en los
mercados empresariales y de consumo, este criterio es conocido como productos según
el tipo de usuario sin embrago existen otros dos criterios que clasifican al producto por
su tangilibilidad y durabilidad la cual tomaremos encuenta para el proyecto.
Según la tangibilidad y durabilidad :
 Bienes de consumo no duraderos: Aquellos que siendo tangibles se consumen

rápidamente y son utilizados en una o muy pocas veces .
 Bienes de consumo duraderos : Son tangibles y generalmente pueden usarse
en un periodo extenso de tiempo y normalmente dura varios años.
73
 Servicios : Son intangibles , inseparables, variables y perecederos. Suelen

exigir un mayor control de calidad, credibilidad por parte del proveedor y
adaptación a las preferencias de los consumidores.
(Monferrer Tirado, 2008)
Según tipo de usuario :
Los productos y servicios se dividen en dos clases amplias basadas en los tipos
de consumidores que los utilizan: productos de consumo y productos industriales.
 Producto de consumo :
Productos y servicios comprados por los consumidores finales para su consumo
personal.
Estos a su vez se clasifican con base en como los consumidores realizan su
compra.
Figura 14: Consideración del marketing de los productos de consumo
Fuente: Fundamentos de Marketing, kolter y Amstrong 2013

74
a. Producto de conveniencia: Producto o servicio que por lo general es

adquirido por los consumidores con frecuencia, de inmediato y con
esfuerzos mínimos de comparación y compra.
b. Producto de comparación: Producto de consumo que el consumidor, durante
el proceso de selección y compra, por lo general compara con atributos tales
como su idoneidad, calidad, precio y estilo.
c. Producto de especialidad: producto con características o identificación de
marca únicas y por el cual un grupo significativo de compradores está
dispuesto a hacer un esfuerzo de compra especial.
d. Producto no buscado : Producto de consumo que el consumidor no conoce,
o que conoce pero que por lo general no consideraría comprar.
( Armstrong & Kotler, Fundamentos de Marketing, 2013)
 Producto industriales :
Según ( Armstrong & Kotler, Fundamentos de Marketing, 2013) es “Producto

comprado por individuos y organizaciones para su procesamiento o para su utilización
al llevar a cabo un negocio”
Para (Monferrer Tirado, 2008), menciona como aquellos que son adquiridos para
producir otros bienes.
Decisiones sobre el producto
Los mercadologos toman decisiones de productos y servicios en tres niveles: las

decisiones individuales de productos, las decisiones de línea de producto y las decisiones
de mezcla de productos. ( Armstrong & Kotler, Fundamentos de Marketing, 2013)
75
 Decisiones individuales de productos
Son aquellas que nos muestran las importantes decisiones en el desarrollo y

marketing de los productos y servicios individuales.
Están en base en las decisiones acerca de los atributos del producto, branding, empaque,
etiquetado y servicios de soporte al producto.
Atributos del producto y servicio
El desarrollo de un producto o servicio implica definir los beneficios que

ofrecerá. Estos beneficios son comunicados y entregados por medio de los atributos del
producto tales como su calidad, características, estilo y diseño.
Calidad del producto :

Características de un producto o servicio que dependen de su habilidad
de satisfacer las necesidades expresadas o implícitas de los consumidores.
(American Society for Quality, 2008)
Administración de la calidad total TQM : Enfoque en que todo el

personal de la empresa participa en mejorar constantemente la calidad de los
productos, servicios y procesos de negocios.
 La calidad del producto tiene dos dimensiones : nivel y consistencia :
 Nivel de calidad: La calidad del producto significa la calidad de

desempeño, capacidad del producto para realizar sus funciones.
Consistencia de calidad: la calidad del producto significa calidad de

cumplimiento: ausencia de defectos y consistencia en la entrega de un nivel de
rendimiento específico.
76
Característica del producto:

Herramienta competitiva para diferenciar el producto de la compañía
de los productos de los competidores. Ser el primer productor en lanzar una
nueva y valiosa característica es una de las formas más eficaces para
competir.
Diseño y estilo del producto:
Estilo de producto: describe la apariencia de un producto, capta la

atención y produce agradable estética, pero no necesariamente hará que el
producto funcione mejor.
 Diseño de un producto: es más que algo superficial; va a la esencia

misma del producto. Un buen diseño contribuye tanto a la utilidad
del producto, como a su apariencia.
 El diseño de un producto comienza con la observación de los

clientes, con una comprensión profunda de sus necesidades y dando
forma a su experiencia de uso de productos. Los diseñadores de
productos deben pensar menos en las especificiones técnicas del
producto y mucho más en cómo los clientes utilizan y se benefician
con los productos.
Marca
Es el nombre, término, señal, símbolo o diseño, o una combinación de ellos,
que identifica los productos o servicios de un vendedor o grupo de vendedores y los
diferencia de aquellos de la competencia.
Empaque
El empaque (o envase) consiste en diseñar y producir el recipiente o envoltura
para un producto.
77
Las empresas se están dando cuenta del poder de un buen empaque para crear
reconocimiento inmediato de una marca por parte del consumidor, por lo tanto se ha
convertido en un importante medio de promoción.
Las principales funciones que debería cumplir un empaque al ser diseñado es:
 Mantener y proteger al producto

 Herramienta de promoción
 Seguridad de los productos
 Practicidad de acuerdo a la necesidad a satisfacer
 Embalaje con materiales ambientalmente responsable.
Etiquetado
El etiquetado realiza varias funciones como:
 Identifica al producto o marca
 Descripción sobre el producto
 Promociona la marca
 Apoya al posicionamiento y conecta con los clientes
 Le agrega personalidad al producto
Norma técnica para el envasado y etiquetado de un producto

El etiquetado se puede ver afectado por:
 Precio unitario (que indica el precio por unidad de una medida estándar).
 Fechado abierto (que indica la vida útil esperada del producto)
 Etiquetado nutricional (indicando los valores nutricionales del producto).
78
Servicios de soporte al producto
El servicio al cliente es otro elemento de la estrategia del producto. La oferta de

la empresa por lo general incluye algunos servicios de apoyo, que pueden ser una parte
menor o una parte importante de la oferta total.
Son una parte importante de la experiencia total del cliente con la marca.
Pasos para el diseño de los servicios de apoyo:
 Realizar sondeos entre los clientes de manera periódica para evaluar el valor
de los servicios actuales y obtener ideas para nuevos servicios.
 Tomar medidas para arreglar los problemas y agregar nuevos servicios
 Utilizando una mezcla sofisticada de teléfono, correo electrónico, Internet y
tecnologías de voz interactiva y datos para proporcionar servicios de apoyo.
 Decisiones de línea de productos
Línea de Productos:
Conjunto de productos que se encuentran muy relacionados debido a que funcionan

de manera similar, se venden a los mismos grupos de clientes, se comercializan a través
de los mismos tipos de punto de venta o se encuentran dentro de determinados rangos
de precio.
La decisión principal de una línea de productos implica la longitud de la línea de
productos, es decir, el número de artículos que abarca.
 La línea es demasiado corta si el gerente puede aumentar las utilidades agregando

artículos.
 La línea es demasiado larga si el gerente puede aumentar las utilidades
descontinuando artículos.
79
 Decisiones de mezcla de productos
Conjunto de todas las líneas de producto y artículos que un vendedor particular

ofrece a la venta.
La mezcla de productos de una empresa tiene cuatro importantes dimensiones:
 Amplitud de productos: se refiere al número de diferentes líneas de

productos que tiene la empresa.
 Longitud de productos: número total de artículos que tiene una empresa
dentro de sus líneas de productos.
 Profundidad de productos: número de versiones ofrecidas para cada
producto en la línea.
 Consistencia de productos: Se refiere a qué tan estrechamente están
relacionadas las diferentes líneas de productos en su uso final,
requerimientos de producción, canales de distribución o de alguna otra
forma.
Estas dimensiones de la mezcla de productos proporcionan los puntos de referencia

para definir la estrategia de productos de la empresa. Ésta puede aumentar sus negocios
en cuatro formas. Puede añadir nuevas líneas de productos, ampliando su gama (de
esta manera, sus nuevas líneas se fortalecen de la reputación de la compañía en sus
otras líneas). La empresa puede alargar sus líneas de productos existentes para
convertirse en una empresa de línea más completa. También puede añadir versiones
de cada producto y así profundizar su mezcla. Al final, la empresa puede seguir una
mayor consistencia en su línea de productos —o menor— dependiendo de si quiere
tener una sólida reputación en un único campo o en varios.
80
 Estrategia de marca :
Una marca representa todo lo que significa un producto o servicio para los
consumidores. Como tal, las marcas son activos valiosos para una empresa.
Capital de marca:
Efecto diferenciado que tiene el conocimiento del nombre de la marca en la
respuesta del consumidor al producto o a su marketing
Es una medida de capacidad de la marca para captar la lealtad y preferencia de los

consumidores. Una marca tiene un capital de marca positivo cuando los consumidores
reaccionan más favorablemente ante ella en comparación con una versión genérica o sin
marca del mismo producto; su capital de marca es negativo si los consumidores reaccionan
menos favorablemente que ante una versión sin marca.
Según la (Rubicam, 2011), La fortaleza de la marca se mide a través de cuatro

dimensiones percepción del consumidor: diferenciación (lo que hace que la marca
destaque), relevancia (cómo los consumidores sienten que satisface sus necesidades),
conocimiento (cuánto saben los consumidores acerca de la marca) y estima (cuánto los
consumidores consideran y respetan la marca).
Construcción de marcas fuertes :
Las principales decisiones de estrategia de marca involucran el posicionamiento de

marca, la selección del nombre de la marca, el patrocinio de marca y el desarrollo de la
marca.
81
Figura 15: Principales decisiones de estrategias de marca
Fuente: Fundamentos de marketing, Kotler y Amstrong, 2013.
Posicionamiento de la marca: se podrá posicionar la marca en la menta de

los clientes metas en los niveles:
 Atributos de producto
 Beneficio deseable
 Fuertes creencias y valores.
Selección del nombre de la marca: Las cualidades deseables para un nombre de

marca incluyen las siguientes características:
 Debe sugerir algo sobre beneficios y cualidades del producto

 Debe ser fácil de pronunciar, reconocer y recordar
 El nombre de la marca debe ser distintivo
 Debe ser extensible
 El nombre debe ser fácil de traducirse a otros idiomas
 Debe poder ser registrada y protegida legalmente. No se puede registrar un
nombre de marca si infringe sobre nombres de marcas existentes.
82
 Estrategia de desarrollo de nuevos productos :
Se basa en el desarrollo de productos originales, mejoras a los productos,

modificaciones a los mismos y nuevas marcas derivados de los esfuerzos de desarrollo
de productos de la propia empresa.
Figura 16: Proceso de desarrollo de nuevos productos
 Generación de ideas: Búsqueda sistemática de nuevas ideas de productos.

 Filtración de ideas: Hacer un filtro de las nuevas ideas de productos a fin
de detectar las buenas ideas y abandonar las malas tan pronto como sea
posible.
 Prueba de concepto: Probar conceptos de nuevos productos con un grupo
de consumidores meta para averiguar si los conceptos tienen un fuerte
atractivo para los consumidores en general.
 Desarrollo de la estrategia de marketing: Diseño de una estrategia inicial
de marketing para un nuevo producto con base en el concepto del mismo.
 Análisis de negocio: Revisión de las proyecciones de ventas, costos y
utilidades para un nuevo producto con el fin de averiguar si estos factores
cumplen con los objetivos de la empresa.
 Desarrollo de productos: Desarrollo del concepto del producto hasta que
se logra un producto físico a fi n de asegurarse que la idea de producto puede
transformarse en una oferta de mercado funcional.
83
 Marketing de prueba: Etapa del desarrollo de nuevos productos en la cual

el producto y su programa propuesto de marketing son probados en entornos
de mercado realistas.
 Comercialización: Introducción de un nuevo producto al mercado.
 Estrategia de desarrollo de nuevos productos :
Ciclo de vida del producto: Es el curso de las ventas y ganancias de un

producto o servicio a lo largo de su existencia.
Figura 17: Ventas y utilidades durante la vida del producto desde

inicio a su declive
 Desarrollo del producto: Comienza cuando la empresa encuentra y

desarrolla una idea para un nuevo producto. Durante el desarrollo de
productos, las ventas son cero y los costos de inversión de la empresa
aumentan.
 Introducción: Es un periodo de lento crecimiento de las ventas, el
producto es lanzado al mercado. Las utilidades son inexistentes en esta
etapa debido a los fuertes gastos de introducción del producto.
84
 Crecimiento : Es un periodo de rápida aceptación en el mercado y

utilidades crecientes.
 Madurez : Es un periodo de desaceleración en el crecimiento de las
ventas porque el producto ha logrado la aceptación por la mayoría de los
compradores potenciales. Las utilidades se estabilizan o declinan debido
a los crecientes desembolsos de marketing para defender al producto
contra la competencia.
 Declinación : Es el periodo en que las ventas caen y las ganancias
disminuyen de manera drástica.
Características, objetivos y estrategias del ciclo de vida de un producto
Figura 18: Resume de las características, objetivos y estrategias del ciclo

de vida de un producto.
Fuente: (Keller, 2012)

85
b. Precio
En el sentido más estrecho, el precio es la cantidad de dinero que se cobra por

un producto o un servicio. En términos más generales, el precio es la suma de todos los
valores a los que renuncian los clientes para obtener los beneficios de tener o utilizar
un producto o servicio. Históricamente, el precio ha sido el principal factor que afecta
a la elección del comprador (en las últimas décadas, sin embargo, los factores que no
son el precio han ganado cada vez más importancia; aun así, el precio sigue siendo uno
de los elementos más importantes que determinan la participación de mercado y la
rentabilidad de una empresa).
El precio es el único elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos;

todos los demás representan costos. El precio es también uno de los elementos más
flexibles de la mezcla de marketing.
A diferencia de las características del producto y de los compromisos de canal,

los precios pueden cambiar con rapidez. Al mismo tiempo, el precio es el problema
número uno al que se enfrentan muchos ejecutivos de marketing, y muchas empresas
no lo manejan bien. Algunos gerentes ven los precios como un gran dolor de cabeza, y
prefieren concentrarse en otros elementos de la mezcla de marketing. Sin embargo, los
gerentes inteligentes tratan a los precios como una herramienta estratégica clave para
crear y capturar valor para el cliente. Los precios tienen un impacto directo sobre los
estados financieros de la empresa. Una pequeña mejora en porcentaje en el precio puede
generar un gran porcentaje de aumento de la rentabilidad; y lo que es más importante:
como parte de la propuesta de valor general de la empresa, el precio desempeña un
papel clave en la creación de valor y la construcción de relaciones con el cliente. “En
lugar de huir corriendo de los precios”, dice un experto, “los mercadólogos
experimentados los están adoptando”. ( Armstrong & Kotler, Fundamentos de
Marketing, 2013)
86
 Principales estrategias de fijación de precios:
El precio que la empresa cobra reside entre uno que sea demasiado bajo para
producir una utilidad y otro que sea demasiado alto para producir cualquier tipo de
demanda.
Figura 19: Principales consideraciones en la fijación de precios
La Figura. Resume las principales consideraciones en la fijación de precios.

Las percepciones de los clientes del valor del producto establecen el límite superior
para los precios: si los clientes perciben que el precio del producto es mayor que su
valor, no comprarán el producto. Asimismo, los costos de los productos establecen el
límite inferior de los precios: si la empresa fija los precios del producto por debajo de
sus costos, perderá utilidades. Al fijar su precio entre estos dos extremos, la empresa
debe tener en cuenta varios factores internos y externos, incluyendo las estrategias y
los precios de sus competidores, la estrategia y mezcla de marketing global, y la
naturaleza del mercado y la demanda.
87
Figura 20: Comparacíon de los métodos para fijar precios
- Fijación de precios de valor para el cliente
Al final, el cliente decidirá si el precio del producto es correcto. Las

decisiones de fijación de precios, al igual que otras decisiones de la mezcla de
marketing, deben partir del valor para el cliente.Cuando los clientes compran
un producto, intercambian algo de valor (el precio) para obtener algo de valor
(los beneficios de tener o utilizar el producto). La fijación de precios eficaz y
orientada al cliente implica comprender cuánto valor colocan los consumidores
sobre los beneficios que reciben del producto y fijar un precio que refleje ese
valor.La fijación de precios de valor para el cliente utiliza las percepciones de
valor de los compradores como la clave para la fijación de precios. La fijación
de precios basada en el valor significa que el mercadólogo no puede diseñar un
programa de productos y de marketing y, a continuación, establecer el precio.
El precio es considerado junto con todas las demás variables de la mezcla de
marketing antes de establecer el programa de marketing.
Ahora examinaremos dos tipos de fijación de precios basada en el valor:

fijación de precios basada en el buen valor y fijación de precios de valor
agregado.
( Armstrong & Kotler, Fundamentos de Marketing, 2013)
88
- Fijación de precios basada en el buen valor

La Gran Recesión de 2008 a 2009 causó un cambio fundamental
y duradero en las actitudes del consumidor hacia la calidad y el precio.
En respuesta, muchas empresas han cambiado sus enfoques de fijación
de precios para ponerlas en consonancia con las cambiantes condiciones
económicas y las percepciones de precio al consumidor. Cada vez más,
los mercadólogos han adoptado las estrategias de fijación de precios
basada en el buen valor: ofrecer la combinación adecuada de calidad y
buen servicio a un precio justo.
- Fijación de precios de valor agregado

La fijación de precios basada en el valor no significa
simplemente cobrar lo que los clientes desean pagar, o fijar precios bajos
para enfrentarse a la competencia. En lugar de ello, muchas empresas
adoptan estrategias de fijación de precios de valor agregado. En lugar de
recortar los precios para que coincidan con los de los competidores,
añaden características y servicios de valor agregados para diferenciar sus
ofertas y apoyar así sus precios más altos.
- Fijación de precios basada en costos

Considerando que las percepciones de valor al cliente establecen
el máximo de precio, los costos establecen el mínimo de precio que la
empresa puede cobrar. La fijación de precios basada en costos implica
la fijación de precios con base en los costos de producir, distribuir y
vender el producto más una tasa razonable de utilidad por su esfuerzo y
riesgo. Los costos de la empresa pueden ser un elemento importante en
su estrategia de precios.
89
 Tipos de costos
Los costos de la empresa toman dos formas: fijos y variables. Los costos fijos
son costos que no varían con el nivel de producción o de ventas. Por ejemplo, la
empresa debe pagar facturas mensuales de alquiler, calefacción, intereses y salarios
ejecutivos independientemente del nivel de producción de la compañía. Los costos
variables varían de manera directa con el nivel de producción. Cada PC producida por
HP implica un costo de chips de cómputo, cables, plásticos, empaques y otros insumos.
Aunque estos costos tienden a ser iguales para cada unidad producida, se llaman
costos variables porque el total varía con el número de unidades producidas. Los costos
totales son la suma de los costos fijos y variables para cualquier nivel de producción.
La gerencia desea cobrar un precio que al menos cubra los costos de producción total
en un determinado nivel de producción.
La empresa debe vigilar con mucho cuidado sus costos. Si a la empresa le cuesta
más que a sus competidores producir y vender un producto similar, deberá cobrar un
precio más alto o tener menos utilidades, lo que la pone en una situación de desventaja
competitiva.
- Fijación de precios mediante márgenes
El método más simple para establecer los precios es la fijación de precios

mediante márgenes (o mediante recargos o incrementos): agregar una cantidad
adicional estándar al costo del producto.
- Fijación de precios basada en la competencia

La fijación de precios basada en la competencia implica la fijación de
precios con base en las estrategias de los competidores, sus costos, precios y
ofertas de mercado. Los consumidores basarán sus juicios de valor del producto
en los precios que los competidores cobran por productos similares.
90
 Estrategias de fijación de precios para nuevos productos
Las estrategias de precios suelen cambiar cuando el producto pasa a través de

su ciclo de vida. La etapa de introducción es en especial desafiante. Las empresas que
lanzan un nuevo producto enfrentan el reto de fijar sus precios por primera vez. Pueden
elegir entre dos estrategias generales: fijación de precios de descremado del mercado y
la fijación de precios de penetración de mercado.
- Fijación de precios de descremado del mercado

Muchas empresas que inventan nuevos productos establecen altos precios
iniciales para descremar capa por capa.
El descremado del mercado tiene sentido sólo bajo ciertas condiciones. En

primer lugar, la imagen y calidad del producto deben ser compatibles con su precio
más alto, y suficientes compradores deben desear el producto a ese precio. En
segundo lugar, los costos de producir un volumen menor no pueden ser tan altos
que cancelen la ventaja de cobrar más. Por último, los competidores no deben poder
entrar con facilidad en el mercado y socavar el alto precio.
- Fijación de precios de penetración de mercado
En lugar de establecer un alto precio inicial para descremar los pequeños

pero redituables segmentos de mercado, algunas empresas utilizan la fijación de
precios de penetración de mercado. Las empresas establecen un bajo precio inicial
para penetrar al mercado rápida y profundamente con el fin de atraer un gran
número de compradores con rapidez y ganar una participación de mercado
grande.El alto volumen de ventas produce la caída de los costos, permitiendo a las
empresas reducir sus precios incluso más. (Armstrong & kotler , Fundamentos de
Marketing, 2013)
91
c. Canal de distribución (Plaza)
“Un canal de distribución consiste en el conjunto de personas y empresas

comprendidas en la transferencia de derechos de un producto al paso de éste del
productor al consumidor o usuario de negocios final; el canal incluye siempre al
productor y al cliente final del producto en su forma presente, así como cualquier
intermediario, como los detallistas y mayoristas”. (Stanton, Etzel , & Walker, 2000)
"Es el conjunto de compañías e individuos que adquieren derechos sobre determinado

producto o mercancía al pasar ésta del fabricante al consumidor, o bien que colaboran
en la transferencia de esos derechos." (KOTLER Philip, 2003)
Clasificación de los canales de distribución:

"Los canales de distribución de consumo tratan de desplazar bienes y servicios
de los fabricantes a los consumidores, eliminando brechas importantes de tiempo, lugar
y posesión que en algún momento determinado separan los bienes y servicios de quienes
finalmente los utilizarán".
El canal de distribución representa cada una de las etapas que componen el

recorrido del producto desde el fabricante hasta el consumidor final. El canal de
distribución está constituido por todo aquel conjunto de personas u organizaciones que
facilitan la circulación del producto elaborado hasta llegar a manos del consumidor o
usuario. (Monferrer Tirado, 2008)
 Decisiones en el canal de distribución:

Estas decisiones se agrupan en tres: la estructura, el diseño y la gestión del
canal.
 Estructura
Estructura vertical :
92
La dimensión vertical, también llamada longitud del canal, viene

determinada por el número de niveles de intermediarios distintos que
hay entre el productor y el consumidor. Básicamente, dentro de la
distribución comercial, distinguimos cuatro tipos de canal:
 Canal ultracorto (nivel 1): no existe intermediario alguno, y el

producto se dirige desde el fabricante al consumidor final.
 Canal corto (nivel 2): incluye un intermediario (por ejemplo el
minorista) que ofrece el producto al consumidor final.
 Canal largo (nivel 3): introduce dos intermediarios (mayorista y
minorista).
 El primero abastece al segundo y este último ofrece el producto
al consumidor final.
 Canal muy largo (nivel 4): recogería a todos los demás canales
que introducen intermediarios adicionales, como por ejemplo
comisionistas, agentes de venta, centrales de compra, etc.
Estructura horizontal :
La dimensión horizontal, también llamada amplitud del

canal, viene determinada por el número de detallistas que van a poder
ofrecer el producto a la venta en la última etapa del canal,
determinando así lo extensa que será la cobertura de la empresa.
(Monferrer Tirado, 2008)
 Distribución intensiva: el producto está en el máximo número de

puntos de venta, alcanzando la máxima cobertura posible.
 Distribución selectiva: el producto está en determinados
establecimientos que cumplen con una serie de requisitos fijados
por el fabricante.
93
 Distribución exclusiva: el producto está en un mínimo número

de establecimientos en los cuales se formalizan acuerdos de
exclusividad entre fabricante y detallista.
 Diseño de canal :
Las decisiones estructurales anteriores estarán condicionadas por

un conjunto de factores que determinarán el diseño final del canal. Estos
factores son:
 Entorno: los elementos sociales, económicos, políticos, legales,

etc. pueden limitar las opciones de selección.
 Competencia: la forma en que la mayor parte de las empresas que
actúan en un mismo mercado distribuyen el producto, puede ser
una restricción para la búsqueda de vías alternativas.
 Consumidores: los hábitos de compra, el número de clientes, su
localización geográfica, etc. constituyen aspectos claves en la
selección del número y tipos de intermediarios.
 Producto: el precio, el tamaño, la estacionalidad, el tipo de
servicios necesarios para su venta, son factores que limitan las
posibilidades de elección.
 Gestión del canal
Las decisiones asociadas a la gestión del canal se

encuentran relacionadas con la selección de los miembros del
canal, su motivación y formación, así como con la evaluación y
control de sus resultados a lo largo del tiempo y su posible
modificación en caso de que estos resultados no fueran los
esperados. (Monferrer Tirado, 2008)
94
 Distribución física y gestión de la logística:
Para diseñar su estrategia de distribución, a la empresa no le bastará

con determinar los canales de distribución, ya que también tendrá que tomar
una serie de decisiones relativas al flujo físico de los bienes a través de esos
canales.
La distribución física o logística engloba el conjunto de actividades que

se ocupan del manejo y el movimiento de bienes tanto dentro de la
organización como en el seno de los canales. En este sentido, abarca las tareas
de planificación, implementación y control del flujo físico de los materiales y
de los bienes finales desde los puntos de origen hasta los puntos de uso o
consumo. (Monferrer Tirado, 2008).
d. Promoción:
La mezcla promocional total de una empresa también llamada mezcla de

comunicaciones de marketing consiste en la mezcla específica de publicidad, relaciones
públicas, venta personal, promoción de ventas y herramientas de marketing directo que
utiliza la empresa para comunicar persuasivamente el valor para el cliente y forjar
relaciones con los clientes. Las cinco herramientas principales de promoción se definen
como sigue:
● Publicidad: Cualquier forma pagada e impersonal de presentación y

promoción de ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado.
● Promoción de ventas: Incentivos a corto plazo para fomentar la compra o
venta de un producto o servicio.
● Ventas personales: Presentación personal por la fuerza de ventas de la
empresa con el propósito de realizar ventas y construir relaciones con los
clientes.
95
● Relaciones públicas: Forjar buenas relaciones con los diversos públicos de la

empresa al obtener publicity (publicidad no pagada) favorable, construir una
buena imagen corporativa y manejar o desviar rumores, historias y eventos
desfavorables.
● Marketing directo: Conexiones directas con consumidores individuales
cuidadosamente seleccionados tanto para obtener una respuesta inmediata como
para cultivar relaciones duraderas con los clientes.
Cada categoría incluye herramientas promocionales específicas que sirven para

comunicarse con los clientes. Por ejemplo, la publicidad incluye la emitida por radio o
televisión, la impresa, Internet, móvil, exterior y de otras formas. La promoción de
ventas incluye descuentos, cupones, exhibiciones y demostraciones. La venta personal
incluye presentaciones de ventas, ferias comerciales y programas de incentivos. Las
relaciones públicas (PR) incluyen comunicados de prensa, patrocinios, eventos y
páginas Web. Y el marketing directo incluye catálogos, televisión de respuesta directa,
quioscos, Internet, marketing móvil y más.
Al mismo tiempo, la comunicación de marketing va más allá de estas

herramientas de promoción específicas. El diseño del producto, su precio, la forma y el
color de su empaque, y las tiendas que lo venden, todo ello comunica algo a los
compradores. Así, aunque la mezcla promocional es la actividad principal de
comunicaciones de la empresa, es necesario coordinar la mezcla completa de marketing
promoción, así como producto, precio y plaza para tener el mayor impacto.
(Gary Armstrong, 2013)
 La naturaleza de cada herramienta de promoción
Cada herramienta de promoción tiene costos y características únicas. Los

mercadólogos deben entender estas características en la conformación de la mezcla
promocional.
96
Publicidad
La publicidad puede llegar a las masas de compradores dispersos geográfi

camente a un bajo costo por exposición, y permite al vendedor repetir un mensaje
muchas veces
Venta personal
La venta personal es la herramienta más efi caz en ciertas etapas del proceso de
compra, especialmente en la construcción de acciones, convicciones y preferencias
de los compradores. Se trata de una interacción personal entre dos o más personas,
para que cada persona pueda observar las necesidades y características de la otra y
realizar ajustes rápidos.
La venta personal también permite que surjan todo tipo de relaciones con los
clientes, que van desde relaciones de ventas prácticas a amistades personales
Promoción de ventas
La promoción de ventas incluye una amplia variedad de herramientas cupones,

concursos, descuentos, obsequios y otros todos los cuales tienen muchas cualidades
únicas. Atraen la atención del consumidor, ofrecen fuertes incentivos de compra y
pueden utilizarse para realzar ofertas de producto y aumentar las ventas que caen.
Las promociones de ventas invitan y recompensan una respuesta rápida.
Relaciones públicas
Las relaciones públicas son muy creíbles noticias, apariciones, patrocinios y

eventos parecen ser más reales y creíbles para los lectores que los anuncios. Las RP
también pueden llegar a muchos clientes potenciales que evitan a los vendedores y
97
anuncios el mensaje llega a los compradores como “noticias” en lugar de como una
comunicación dirigida a la venta
Marketing directo
Aunque existen muchas formas de marketing directo correo directo y catálogos,

marketing online, marketing telefónico y otros todos ellos comparten cuatro
características distintivas. El marketing directo es menos público: el mensaje se
dirige por lo general a una persona específica. El marketing directo es inmediato y
personalizado: los mensajes pueden ser preparados con mucha rapidez y pueden ser
personalizados para atraer a consumidores específicos. Por último, el marketing
directo es interactivo: permite un diálogo entre el equipo de marketing y el
consumidor, y los mensajes pueden ser modificados dependiendo de la respuesta
del consumidor. Así, el marketing directo es idóneo para los esfuerzos de mercadeo
altamente dirigidos y para forjar relaciones uno a uno con los clientes. (Gary
Armstrong, 2013)
 Estrategias de mezcla de promoción
Los vendedores pueden elegir entre dos estrategias de mezcla de promoción

básica: promoción de empujar (push) o promoción de jalar (pull). El énfasis relativo
en las herramientas de promoción específicas difiere para las estrategias de empujar
y de jalar. Una estrategia de empujar consiste en “empujar” el producto a través de
canales de marketing hacia los consumidores finales. El productor dirige sus
actividades de marketing (principalmente de venta personal y promociones
comerciales) hacia los miembros del canal para inducirlos a tener existencias del
producto y promocionar éste entre los consumidores finales.
Al utilizar una estrategia de jalar, el productor dirige sus actividades de

marketing (sobre todo publicidad y promoción al consumidor) hacia los
98
consumidores fi nales para inducirlos a comprar el producto. Así, bajo una

estrategia de jalar, la demanda de los consumidores “jala” el producto a través de
los canales.
(Gary Armstrong, 2013)
2.2.4 Aceptación de un producto
La aceptación es el grado en el que los consumidores y otras personas en la

cadena de valor están dispuestos a consumir, distribuir o vender un producto o
servicio. En los mercados en los que los consumidores cuentan con recursos
limitados, los estrategas de la innovación más exitosos crean sus productos o
servicios en función de las necesidades exclusivas de los clientes, de los
distribuidores o de ambos. Las empresas responden a asuntos específicos de índole
socioeconómica o cultural a nivel nacional o regional, o atienden a requisitos
exclusivos de las prácticas comerciales locales. (Jamie Anderson; Costas Markides,
2007)
2.2.4.1.Parámetros y barreras de la aceptación del consumidor:
Existen una serie de características básicas que parecen influir en la

aceptación del consumidor con respecto a la innovación. Las siguientes son
algunas de ellas:
Tabla 2:Caracteristicas básicas en la aceptación
El grado en el que los clientes potenciales perciben

que la innovación es superior con respecto a las
1. Ventaja relativa
opciones existentes. También puede expresarse
como la intensidad del premio o penalización que
99
conlleva la adopción o rechazo de la tecnología.

Algunos factores implicados pueden incluir la
rentabilidad económica, los costes iniciales bajos, el
menor riesgo percibido, la disminución de las
molestias, el ahorro de tiempo y esfuerzo, y la
inmediatez de la recompensa.
Es el grado en que los clientes aprecian que la

innovación es consistente con sus convenciones
socioculturales o con los valores, experiencias y
2. Compatibilidad necesidades existentes. La compatibilidad está
estrechamente ligada a la tasa de difusión
Es el grado en que se percibe la nueva innovación en
cuanto a su dificultad de comprensión o utilización.
3. Complejidad La complejidad está relacionada negativamente en
función de la tasa de difusión.
Es el grado en el que los consumidores pueden
4. Capacidad de ensayo probar o experimentar un nuevo producto o servicio
(divisibilidad) de forma limitada. Está relacionado negativamente
con la tasa de difusión.
La facilidad con la que se puede observar, imaginar

o describir a otras personas, las ventajas o atributos
5. Observabilidad de un producto. También está relacionado
positivamente con la tasa de difusión.
Es el grado de riesgo percibido asociado a la

utilización de la innovación. El grado de riesgo
6. Riesgo percibido está muy negativamente relacionado con
la tasa de difusión
100
El grado en el que los consumidores pueden costear

el pago de los bienes o servicios de una empresa. Las
empresas necesitan presentar ofertas a un precio que
7. Capacidad de compra permita que el grupo meta de consumidores los
puedan adquirir
En cuanto la tecnología queda homologada su

difusión se acelera, ya que la percepción del riesgo
de la compra de un artículo no normalizado
8. Homologación
disminuye.
Grado en el que los clientes son capaces de adquirir

y utilizar el producto / servicio. Los
9. Disponibilidad Innovadores estratégicos tienen recursos para
distribuir y expedir los productos y servicios hasta
las comunidades más recónditas.
Se refiere al conocimiento de los clientes del
producto que usted vende. Las empresas deben
aprender a utilizar medios de comunicación
10. Concienciación alternativos y métodos para fomentar la
concienciación, ya que no se puede llegar a los
clientes más pobres por medio de la publicidad
tradicional.
Fuente: (Herbig, Paul A., Day, Raulph L., 1992)
2.2.4.2.Riesgos que deben evitarse
 Determinar una necesidad del consumidor respecto a una marca nueva antes de
intentar llenar un segmento de mercado que su empresa no ha desarrollado.
101
 Estar seguros de que los avances tecnológicos se concretan en ventajas para el

consumidor mejoradas y aceptables.
 No racionalizar una característica única de venta que no existe en la mente del
consumidor.
 Utilizar el sentido común y ser juiciosos a la hora de interpretar los análisis
estadísticos.
 No confiar en la publicidad exclusivamente para vender un nuevo producto a
sus clientes. Detectar las ventajas y carencias del estudio de los consumidores.
 Las características de un producto nuevo deben tener unas ventajas finales
claras para el cliente.
 Cuidado con el sobre análisis porque puede retrasar el desarrollo del nuevo
producto y entorpecer su comprensión por parte de los clientes.
Dónde es necesario optimizar y controlar la aceptación de un producto o

servicio innovador todo tipo de empresas necesita optimizar y controlar la
aceptación de productos y servicios innovadores. Esta actividad de marketing se
realiza al comienzo, cuando se planifica un nuevo producto o servicio, para
determinar lo que realmente necesitan los clientes y evita que se dediquen recursos
a productos con poca demanda. Después continúa a lo largo de todos los procesos
de innovación y del ciclo de vida del producto.
Las empresas que necesitan comercializar un producto o un servicio innovador

pueden pertenecer a cualquier sector o país y ser de cualquier tamaño.
Optimización y control de la aceptación de un producto o servicio innovador
La optimización y el control de la aceptación de un producto innovador es una

actividad de marketing continua, dirigida a maximizar y controlar la aceptación de
los productos innovadores.
102
El marketing de la innovación integra conceptos de marketing comunes en el

proceso innovador, y se concentra en reducir el riesgo y la incertidumbre, y en
optimizar los recursos. El marketing de la innovación desarrolla la filosofía de
marketing: todo a través del proceso de la innovación, que va desde la estabilización
del ambiente favorable para que surjan ideas en torno a la meta incuestionable de la
satisfacción de las necesidades y deseos del cliente, hasta el control de los resultados
del lanzamiento de la innovación en sí. (Komninos, Nikos; Kirgiafini, Lina;
Sefertzi, Elena , 2001)
En un proceso del lanzamiento de la innovación que logre triunfar plenamente,

existe una barrera entre el marketing previo al producto y el lanzamiento de
marketing después de que el producto exista. El marketing previo es el “marketing
de laboratorio”, y el lanzamiento de marketing se concentra en el consumidor por
medio de acciones visibles (Actividades de Promoción)
2.2.4.3. Razones para optimizar y controlar la aceptación de un producto o

servicio innovador
El marketing de la innovación en un entorno comercial de dinámico y en

continuo cambio pretende apoyar la competitividad de la empresa y lograr
introducir en el mercado un producto o servicio innovador con éxito.
La optimización y el control de la aceptación de un producto nuevo son

cruciales, ya que el comportamiento de compra y la aceptación de un producto
o servicio determinan el éxito o el fracaso inicial de dichas innovaciones, y
afecta al índice de difusión de estas innovaciones. (Herbig, Paul A., Day,
Raulph L., 1992)
Será necesario determinar y satisfacer las necesidades de un cliente respecto

a un nuevo servicio o producto antes de intentar llenar un segmento de mercado
103
que aún no ha sido desarrollado por la empresa. Es necesario asegurarse de que

los avances tecnológicos u otros tipos de avances se concentran para crear
ventajas mejoradas y aceptables para los clientes. No se puede racionalizar una
característica única de venta que no existe en la mente del consumidor. (Hebig
& Kramer, 1994)
2.2.4.4.Proceso para optimizar y controlar la aceptación de un producto o servicio

innovador
El siguiente gráfico ilustra el proceso de marketing para obtimizar y

controlar la aceptación de un producto cuyo objetivo es la comercialización:
Figura 21 : Proceso de Marketing
2. Investigación 3. Investigación
1. Idea Preliminar detallada
4. Prueba y
5. Plena producción y
validación
plan de marketing
Fuente: (Herbig, Paul A., Day, Raulph L., 1992)
En la grafia anterior se muetsra el proceso a seguir para comercializar con éxito un

producto o servicio innovador. Este es el proceso de marketing ideal que las empresas
pueden modificar y adaptar de acuerdo a su tamaño, a los recursos disponibles, a sus
objetivos específicos para lograr la aceptación de un producto a un determinado
104
mercado. Es posible que una PYME no sea capaz de llevar a la práctica todos los pasos
en su totalidad, pero debería contar con una visión de conjunto del procedimiento y ser
consciente, en la medida de lo posible, de cuáles son las mejores herramientas de
marketing disponibles. A continuación se explica detalladamente todas las etapas de
este proceso:
El proceso divide el nuevo producto en etapas distintas e identificables. Un proceso

inicial de filtrado incluye una revisión general o criba de la idea, y un segundo filtrado
representa la revisión general de la idea tras una investigación preliminar. Una vez
llevada a cabo la investigación preliminar, se criba la idea aún más para evaluarse. Si
la idea es válida, el proceso progresa a las siguientes etapas. Cada etapa está diseñada
para reunir la información necesaria para que el proyecto avance al siguiente punto de
decisión. Cada etapa es multifuncional: no existen etapas de I+D o de marketing. Cada
etapa está formada por un conjunto de actividades paralelas llevada a cabo por personas
procedentes de diferentes campos y funciones dentro de la organización.
Estas actividades están diseñadas para reunir la información y disipar las

incertidumbres. Cada etapa es más costosa que la anterior. En líneas generales, el plan
requiere un compromiso creciente, lo que significa que a medida que avanzamos a lo
largo de cada etapa del proceso, es necesario incrementar el esfuerzo, el apoyo y los
recursos con respecto a la etapa precedente. (Komninos, Nikos; Kirgiafini, Lina;
Sefertzi, Elena , 2001)
2.2.5 La maca.
La maca es una planta herbácea bianual cuya parte subterránea (hipocótilo)

es comestible y se aprecia mucho por su valor nutritivo. Crece en forma de roseta
y postrada a nivel del suelo. Esta característica constituye una ventaja adaptativa,
pues le permite prosperar adecuadamente en condiciones climáticas extremas. Por
ello, la maca se cultiva entre los 3.950 y los 4.500 metros de altitud, pues el clima
y las condiciones ambientales que son propios de estas zonas favorecen el
crecimiento de esta especie. (Aliaga, 1999)
105
(Wikipedia, 2016) “La maca (Lepidium meyenii - Lepidium peruvianum) es una

planta herbácea anual o bienal nativa de los Andes del Perú, donde se cultiva por su
hipocótilo comestible. Otros nombres comunes también son maca-maca, maino,
ayak chichira, ayak willku”.
 Etimología, Origen e Historia
(Vidal, 1985) El nombre de la planta proviene de dos voces de la lengua

Chibcha: "MA" que tiene significado de origen de altura y "CA" que significa Alto,
excelso, comida buena que fortalece el cuerpo.
La Maca (Lepidium Peruvianum) es uno de los productos que se cultivan

en los Andes desde el tiempo de los Incas, en altitudes comprendidas entre 3,800
a4, 500 m.s.n.m. Así mismo es resistente a las heladas, granizadas, nevadas,
factores climatológicos propios de la zona Alto Andina, lo que es negativo para
otros cultivos. (Hill, 1996)
 Método de cultivo
La siembra se efectúa en los meses de Octubre y Noviembre cuando

se anuncia la proximidad de las precipitaciones fluviales. La cosecha se realiza en
los meses de Junio o Julio, vale decir unos ocho o nueve meses después. Los
agrícolas cultivan de la siguiente manera. (Chacón, 1989)
Se realiza la limpieza del terreno donde se cultivara. Se aparece la semilla

sobre el terreno procurando que sea en la superficie del suelo. Luego se hace pisar
por el ganado, con la finalidad que sea cubierta por una pequeña cantidad de
tierra y a la vez puede ser abonado. El trasplante se realiza al cabo de 5 meses
obteniéndose recién el primer periodo de crecimiento, en el cual se cortan las hojas
106
quedando solamente la raíz, para su desarrollo definitivo. Al cabo de los ocho o

nueve meses cuando ya se ha desarrollado, se procede a la cosecha respectiva.
(Chacón, 1989)
 Manejo Agronómico
Producción de Hipocotilos
En terrenos descansados, se siembra el voleo, cuando empiezan las primeras

lluvias, entre los 20 y 25 días empiezan germinar; luego a los 4 y 7 meses se
efectúan los deshierbos, las principales plagas y enfermedades que la atacan en esta
etapa. Cuando las hojas de la mayor parte de la población se tornan
amarillentas se empieza a cosechar, esta se realiza utilizando una pequeña
picota llamada cashu. Durante el proceso de secado al sol se presentan problemas
que causan una pérdida considerable de la cosecha, entre el 30 y 50%. Luego del
secado se almacena para su venta (Chacón, 1989)
Cosecha
Los hipocotilos son cosechados después de 6 a 7 meses de ser plantados,

es decir entre los meses de Mayo y Julio. Las raíces se limpian y secan para ser
deshidratadas bajo el sol. Excepto las reservadas para semillas, todas las raíces
son cosechadas. (Chacón, 1989)
Post Cosecha
Se realizan las siguientes etapas del manejo post cosecha:

 Cosecha: Los hipocotilos son recolectados en sacos o costales de yute
para su traslado a la zona de selección y secado.
 Lavado: Los hipocotilos son lavados con agua corriente para eliminar el
barro adherido a ellos, este tratamiento en la mayoría de los casos no se
da; siendo necesario para la elaboración de productos de mejor calidad.
107
 Clasificación: Para un secado homogéneo los hipocotilos se

clasifican en tres tamaños (grande, mediano y pequeño). (Chacón, 1989)
Secado
Se realiza exponiendo los hipocotilos al sol durante 90 a 100 días, en
capas uniformes y removiendo constantemente, para reducir la humedad hasta
un 10 a 15° o. Esta operación tiene como finalidad mejorar el sabor del producto
a partir de la producción de azúcares reductores. Las raíces deshidratadas pueden
ser almacenadas por años. (Obregón Vilches, 1998.)
Selección
Se separan los hipocotilos deformes, picados, con signos de
descomposición o que hayan sufrido daño por frío (helada). Este último es un
desorden fisiológico ocasionado por varias razones entre las cuales se encuentra
un cambio brusco de temperatura, que en el caso de la maca se produce cuando
los hipocotilos expuestos a heladas, tomando una textura similar a la del chuño.
(Obregón Vilches, 1998.)
Durante el proceso de secado al sol se presentan problemas que causan una

pérdida considerable de la cosecha, entre el 30 y 50 % luego del secado se
almacenera para su venta (Obregón, 1998).
Producción de Semilla
Durante la cosecha se seleccionan los mejores hipocotilos en pozas

cubiertas con tierra, o en cuartos oscuros, cuando se nota la presencia de brotes
se realizara el transplante, para esto el campo tiene que estar a un distanciamiento
de 70 x 70 cm a los 2 meses aparecen las ramas generativas y los primeros
botones florales, durante esta etapa y las subsiguientes es muy importante
realizar los deshierbos teniendo mucho cuidado de no dañar las ramas, a los 4
meses la planta ya tiene la forma de roseta y se puede observar en el caso de las
108
plantas que provienen de hipocotilo morado la deficiencia de los frutos. (Obregón

Vilches, 1998.)
Como a los 5 meses se inicia la cosecha las plantas (rosetas) enteras se

guardan en costales o se aplastan con trozos de champa, esto con el objeto de
que las partes vegetativas de las plantas se pudran, luego se secan al sol y trillan
con la mano eliminando a estas solo las ramas el resto forma lo que se conoce
como Pita (semilla mas parte vegetativa). (Obregón Vilches, 1998.)
Almacenamiento
Después de un mes a mes y medio de secado las macas se guardan en costales
y se almacenan en un lugar fresco, donde no haya mucha humedad. De esta forma
en la zona donde se produce la maca esta puede estar guardada por varios años.
 Eco tipos de la Maca

En este cultivo no podemos hablar de variaciones como en el caso de la papa. En
la cosecha de maca se distinguen distintos colores que se distinguen con los
siguientes nombres:
Blanco : Yuraj
Crema : Ccello
Rojo : Puka
Morado : Milagro
Negro : Yana
Plomo : Ogu
Crema con morado : Muru crema
Blanco con morado : Muru blanco
Fuente: Allad, 1 967
 Datos Bioquímicos
109
 Ubicación Taxonómica
División : Fanerógamas
Subdivisión : Angiospermas
Clase : Dicotiledóneas
Sub-Clase : Arquidámides
Orden : hoeadales
Familia : Crucíferas
Genero : Lipidium
Especie : Lepidium Meyenii Walp
Nombre común : Maca
Fuente: (Obregón Vilches, 1998.)
 Valor Nutricional de la Maca
Tabla 3: Valor nutricional de la maca
NUTRIENTES MAYORES (COMPONENTES)

Humedad 5,0 - 19,62%
Energía 325 kcal.
Proteínas 10,10 - 18,25%
Grasas 0,2 - 2,2%
Carbohidratos 51,81 - 76,05%
Ceniza 3,46 - 6,43%
Fibra 3,85 - 8,50%
VITAMINAS (mg/100g)
Carotene 0,07
Tiamina (B1) 0,15 . 1,17
Acido Ascórbico 0,80 - 3,52
Otras (B6, D3 y P)
110
Niacina 37,27 - 43,03

Riboflavina (b2) 0,31 – 076
MINERALES (mg/100g)
Calcio 150,00 - 650,35
Magnesio 70,0 - 114,63
Sodio 18,70 – 40,0
Manganeo 20 - 22ppm y 0,80mg/100g
Hierro 62-86ppm y de 9,93 - 24,37mg/100g
Selenio 0,27 - 0,30 mg/100g
Boro 12 - 26 ppm
Fósforo 183 – 329
Potasio 1000 – 2050
Cobre 6 a 8ppm y 5,9 mg/100g
Fuente: Obregón, 1998
 Proteínas: La maca presenta un promedio de 11gr % en la raíz seca.

 Fibras: En la raíz de la maca se han encontrado celulosa y lignina, es decir,

una amplia cantidad de fibras. Tanto interés en las fibras surge de las
investigaciones que dieron como resultado que una gran cantidad de
fibra disminuye el riesgo de cáncer del intestino grueso, estimulando el
funcionamiento intestinal ayudando al organismo a eliminar los residuos
alimenticios que no se aprovechan . (Obregón Vilches, 1998.)
 Carbohidratos: Estos son las principales fuentes de energía humana y

vegetales más baratos y fácil de ingerir. Almidón: El almidón de la Maca
contiene calcio, hierro, formando compuestos químicos propios que van a
influenciar la nutrición y salud del consumidor. (Obregón Vilches, 1998.)
111
 Maltosa: Es un disacárido con poder reductor que no se encuentran en

grandes cantidades en la naturaleza y como otros muchos oligosacaridos,
se obtienen por hidrólisis parcial de moléculas más glandes. (Obregón
Vilches, 1998.)
 Fructosa o Lebulosa: Es un azúcar utilizado por el plasma seminal para la

producción de espermatozoides. (Obregón Vilches, 1998.)
 Taninos: A los taninos se le utilizan internamente como coadyuvante en el
tratamiento de la diarrea. Combinado con otros medicamentos tiene utilidad
en el tratamiento de procesos Inflamatorios de poca extensión crónica
como las ulceras, llagas, etc. (Obregón Vilches, 1998.)
 Ácidos grasos: Existen ácidos grasos empleados como antisépticos y/o

antisépticos locales, fungicidas y conservador de alimentos . (Obregón
Vilches, 1998.)
 Alcaloides: La maca presenta 4 alcaloides, macaina 1, 2, 3 y 4. Los

alcaloides ejercen acción fisiológica sobre el organismo humano y
animal, actúan en muy pequeñas cantidades, provocando efectos notables.
Los alcaloides tienen caracteres propios, son muy distintos de las proteínas,
forman sales al ser solubles con los ácidos y también se disuelven en
solventes orgánicos. El extracto alcaloideo de la Maca es una sustancia
química inocua en cantidades muy pequeñas, pero que estimulan las
hormonas reguladoras del sistema reproductor que se encuentran en el
cerebro, pero no solo eso, sino que ayuda a las hormonas de crecimiento. El
extracto alcaloideo de la Maca pudría activar las hormonas que regulan
el metabolismo del calcio y del fósforo de la sangre. (Obregón Vilches,
1998.)
 Macro Nutrientes: La raíz de la maca presenta vitaminas y minerales para

la vida, debido a ello sirve como un coadyuvante alimenticio en enfermos
112
de tuberculosis, VIH, leucemia, anemia y en personas convalecientes .

 Calcio: El calcio en la Maca es un elemento de vital importancia para el

desarrollo de los seres vivientes. Está concentrado en la planta en mayor
cantidad que en la leche, es indispensable para la formación de los huesos,
los dientes, el esqueleto y en la coagulación sanguínea. En el
funcionamiento del corazón, de los nervios y del sistema sanguíneo.
 Fósforos: El fósforo de la Maca ayuda a las funciones estructurales que

afectan el esqueleto y los Tejidos blandos, y a las funciones reguladoras
como la. Transmisión neuromuscular de los estímulos químicos y
eléctricos. (Obregón Vilches, 1998.)
 Micro nutrientes y oligoelementos: En esta parte de la planta existen

muchos minerales en una cantidad pequeña, pero que juntos ayudan a la
producción de anticuerpos por las células de linfocitos tipo b, los cuales
disminuyen sí hay deficiencia de ellos. (Obregón Vilches, 1998.)
 Magnesio: La deficiencia de estos elementos en el organismo es

improbable, de cualquier manera, sí esta deficiencia existe puede tener
en lugar en diarreas, y una vasta deficiencia del magnesio, puede llevar a la
perdida de la susceptibilidad en el estímalo visual mecánico y acústico.
 Potasio: El potasio participa en la regulación de la presión osmótica y del

equilibrio ácido básico, sólo su actividad es desempeñada en el interior de
las células. (Obregón Vilches, 1998.)
113
 Hierro: Ayuda en la elaboración de la hemoglobina para evitar las anemias

causadas por la falta de estos. Aún así, la excesiva cantidad de hierro puede
ser nociva pues bloquea la buena absorción del fósforo en el
organismo y puede llevar al raquitismo. (Obregón Vilches, 1998.)
 Manganeso: Se ha demostrado que una dieta experimental carente de este

elemento, indujo, indujo al retiro del crecimiento en ratones y alteraba la
reproducción en ratas. Aún así, están pendientes resultados en las personas.
 Estaño y Aluminio: Estos elementos se encuentran generalmente asociados

con el calcio y sílice, formando carbonatos de silicatos que intervienen en
la formación, A medida que los estudios científicos se realizan y los
resultados salen a la luz, en los círculos médicos se hace más y más popular
referirse a la MACA, como el sustituto natural de la ya. Famosa pastillita
de los Laboratorios, Farmacéuticos Pfizer-la Víagra. (Obregón Vilches,
1998.)
 Aminoácidos en la Maca
Tabla 4: Aminoacidos de la maca
Mg concentración/g
Aminoácidos de proteína
ácido glutámico 156,5
Arginina 99,4
ácido aspartico 91,7
Leucina 91,0
Valina 79,3
Glicina 68,3
Alanita 63,1
Fenilalanina 55,3
Lisina 54,5
114
Serina 50,4
Isoleucina 47,4
Treonina 33,1
Tirosina 30,6
Metionina 28,0
HO-Prolina 26,0
Histidina 21,9
Sarcosina 0,7
Prolina 0,5
Cysteina sin determinar
Triptofano sin determinar
Fuente: Composición Quimica de Lepidium meyenii. Dini A. Universidad de

Nápoles - Italia, 1990.
 Características de la maca :
La maca es un alimento saludable, energético, reconstituyente, vigorizante por su

contenido inigualable de proteínas, vitaminas, carbohidratos, lípidos, minerales
además de tener 9 de los 10 aminoácidos esenciales, que le confieren propiedades
preventivas y curativas. Se le denomina el Ginseng peruano, recomendado para niños,
adultos y ancianos. (Vergara Cobián, 2009)
Su alto valor nutricional lo comparan con los granos de cereales como los granos
de arroz y trigo, contiene el 60% de carbohidratos, el 10% de proteínas, 8.5% de fibra
dietética y 2,2% en grasas. Además de esto la maca es rica en minerales esenciales.
Tradicionalmente la maca se ha utilizado para aumentar la fertilidad de la gente
y animales, para incrementar la libido, la energía y otros propósitos medicinales.
(Vergara Cobián, 2009)
115
 Propiedades de la maca :
 Es un gran reconstituyente físico y mental.

 Reduce la fatiga y el estrés,
 Mejora la producción hormonal restaurando la fertilidad,
 Mejora la memoria y la concentración,
 Mejora la calidad de vida sexual en hombres y mujeres,
 Refuerza el sistema inmunitario,
 Mejora la salud de los diabéticos,
 Oxigena la sangre,
 Retarda el envejecimiento,
 No engorda sino energiza,
 Disminuye el colesterol,
 No tiene contraindicaciones ni sobredosis.
(Vergara Cobián, 2009)
 Beneficios
 Reconstituyente natural,
 estimula y refuerza las defensas del organismo,
 mejora los reflejos,
 aumenta la fecundidad en ambos sexos,
 corrige la anemia,
 disminuye el colesterol,
 mayor masa muscular,
 estimula el crecimiento del cabello y las uñas,
 reemplaza la terapia hormonal.,
 mayor agudeza mental, retarda el envejecimiento,
 .aumenta la libido,
 mejora el estado físico e intelectual,
116
 elimina la poliquistosis ovárica,

 evita la caída del cabello,
 aumenta el conteo y la motilidad espermática,
 regula el ciclo menstrual,
 eleva la resistencia física
 los niños crecen más rápido
 elimina la osteoporosis
 disminuye los rubores y sofocos de la menopausia,
 .atenúa la depresión post menopáusica,
 aumenta la memoria.,
 mejora el coeficiente intelectual,
 aumenta la función eréctil
 mejora el balance emocional,
 da una piel más tersa, .
 no engorda,
 energiza.,
 mejora la salud de los diabéticos,
 alivia las molestias prostáticas,
 resuelve la infertilidad,
 frigidez e impotencia por razones hormonales. (Vergara Cobián, 2009)
 Productos de la maca
 Harina de maca: Hecha a base de maca secada al sol, micro-pulverizada, molida a

bajas temperaturas, no irradiada. (Producto Peruano, 2016)
 Extracto de maca en polvo : Extracto de maca deshidratado por atomización,

permite la obtención concentrada de los valores nutricionales de la maca.
(Producto Peruano, 2016)
117
 Harina de maca en cápsulas : Hecha a base de maca secada al sol de la meseta de

bombón, micro-pulverizada, molida a bajas temperaturas y envuela en cápsulas,
no irradiada. (Producto Peruano, 2016)
 Harina Pre tostada: Para la elaboración de este tipo de harina, la maca entera en
forma de raíz es secada al sol a 4000 msnm, luego se recepciona y seleccionan los
hipocotilos , para luego de clasificarlos y desinfectarlos rigurosamente,
seguidamente se procede al tostado controlando las temperaturas de tal forma que
se proteja la proteína evitando su desnaturalización, seguidamente se realiza una
molienda y un tamizado que logra la homgeneización de la partícula, finalmente se
envasa en sus diferentes presentaciones, obteniendo de esta manera la harina de
maca pre tostada, con un excelente perfil de aminoácidos, un agradable olor y sabor
a tostado, logrando darle a nuestra raíz un mayor valor agregado. (Producto
Peruano, 2016)
 Maca gelatinizada: Se sabe que la maca tiene múltiples propiedades alimentarias y

nos ofrece un conjunto potencial de vitaminas a nuestro cuerpo a diferencia de otros
productos. La diferencia de la harina de maca gelatinizada con la harina de maca es
el método de producción y en el porcentaje de asimilación por parte del cuerpo
humano. (Producto Peruano, 2016)
En el caso de este tipo de harina , la maca entera en forma de raíz es secada al

sol a 4000 msnm, luego se recepciona y seleccionan los hipocotilos, para luego de
clasificarlos y desinfectarlos rigurosamente, seguidamente procedemos a un lavado
y remojado, para después pasar a un triturado y deshidratado, estos pasos se realizan
con la finalidad de desdoblar los almidones presentes en un 30%, seguidamente se
realiza una molienda húmeda y la deshidratación de la maca en fase acuosa es
llevada a cabo mediante rodillos, que luego es convertida en harina que luego de
molida contiene una presencia de almidones del 15%, finalmente es envasada en
sus diferentes presentaciones, de esta manera obtenemos una harina con un
excelente olor característico, un estable y completo perfil de aminoácidos, y con
118
una alta solubilidad (~96%); este proceso asegura la esterilidad de la maca, así como
sus propiedades características. (Producto Peruano, 2016)
 Maca andina gelatinizada Premium (Enriquecida con extracto de raíz de Maca

hidrolizada por enzimas): Rico en vitaminas, minerales y nutrientes, la raíz de
Maca Andina se ha utilizado durante al menos 3600 años por los pueblos
indígenas de la región para la energía, la vitalidad y la fertilidad. (Producto
Peruano, 2016)
 Maca Andina Orgánica Gelatinizada es la calidad más alta de Maca. No

contiene gelatina como puede sugerir su nombre. La gelatinización es el proceso
de extrusión usado para dividir y romper la larga cadena de almidón en la Maca.
Es procesada en una moderna planta de producción bajo rigurosos estándares
de calidad internacional (Orgánica, BPM y HACCP). El resultado es un
producto más concentrado, con mayor biodisponibilidad (asimilación),
digestibilidad y solubilidad frente a la Maca cruda, preservando inalterable
todos sus ingredientes activos naturales. (Producto Peruano, 2016)
Propiedades de la maca gelatinizada :
 La maca gelatinizada tiene una mayor disolución en agua.

 El proceso de gelatinización aumenta en gran medida la digestibilidad del
mismo, lo que se refleja en el alto índice de gelatinización que presenta
(97% en promedio).
 La persona que lo consume absorbe un mayor porcentaje de los nutrientes
presentes en el producto debido a que este polvo es mucho más digestible
que la harina cruda.
119
 La gelatinización es un proceso de desinfección y cocción para obtener un

bajo nivel de humedad manteniendo todas sus propiedades naturales.
(Producto Peruano, 2016)
Descripción del proceso:
1. Desinfección de los hipocotíleos de maca
2. La maca picada pasa por una máquina quedando en forma de viruta.
3. Secado, se procede a bajar la humedad presente en el producto hasta

llegar a un porcentaje acorde al proceso.
4. Extrusión: Luego es llevada a otra máquina - llámese extrusor - este

equipo que trabaja a altas presiones lo que produce una temperatura
adecuada que permite que los gránulos de almidón de la maca se
puedan cocer. Cuando está a una temperatura adecuada la maca se
convierte en una especie de pasta, a ese proceso se llama
gelatinización.
5. Molienda se procede a la molienda, así se obtiene la Maca

Gelatinizada o Instantánea.
6. Tamizado
7. El manejo cuidadoso de los parámetros de producción (presión y

temperatura) (Producto Peruano, 2016)
120
2.2.6 Avena
 Historia
(Botanical Online , 2016) La avena procede de Europa, donde todavía se puede

encontrar en estado salvaje.
Se sabe que el cultivo de los cereales tiene unos 10.000 años de antigüedad y
las referencias a este alimentos son muy antiguas, puesto aprecen en textos de
historiadores, como cuando Plinio, un historiador romano del sicglo I d.c, se referia a
la fortaleza de los germánicos y decía que comían preparados realizados con avena.
Fue a principios del siglo XX cuando este alimento comenzó a utilizarse como
recurso alimentario mas ampliamente, en forma de copos o papillas de avena, y dio
lugar a la inmensa variedad de productos derivados de este cereal que poseemos hoy
en dia. Tambien se consume gachas, muesil , galletas, batidos, etc.
En los últimos tiempos, la avena se ha relanzado como un producto ideal para la

salud, por ser uno de los cereales mas completos, el mas rico en proteínas, y con fibra
tanto soluble como lo componentes principales de la popular dieta de salvado de avena.
.
 Definición
La avena es una planta de la familia de las poáceas, también conocidas como

gramíneas. En realidad es un cereal, al igual que el arroz, el trigo o el maíz. (Botanical
Online , 2016)
(Enciclopedia Salud, 2016) Cereal rico en proteínas de alta calidad, grasas

vegetales, vitaminas y minerales. Es el cereal con mayor contenido de grasas. Tiene el
65% de grasas insaturadas y el 35% de ácido linoleico. De sus vitaminas destacan las
121
del grupo B. También tiene un notable contenido en fibra que ayuda al buen tránsito
intestinal.
(Boletin agrario , 2016) La avena pertenece a un género de plantas de la familia de

las poáceas, utilizada como alimento y como forraje para los animales. Las especies
más cultivadas son Avena sativa y Avena byzantina, en ese orden.
Es rica en proteínas de alto valor biológico, grasas y un gran número de vitaminas,

minerales. Es el cereal con mayor proporción de grasa vegetal, un 65% de grasas no
saturadas y un 35% de ácido linoleico. También contiene hidratos de carbono de fácil
absorción, además de sodio, potasio, calcio, fósforo, magnesio, hierro, cobre, cinc,
vitaminas B1, B2, B3, B6 y E. Además contiene una buena cantidad de fibras, que no
son tan importantes como nutrientes pero que contribuyen al buen funcionamiento
intestinal. La avena también contiene pequeñas cantidades de gluten, por lo que no
puede ser utilizada como cereal alternativo para la dieta de los celíacos.
 Valor Nutricional
La avena entera contiene altas cantidades de nutrientes valiosos, tales como

fibra soluble, proteínas, ácidos grasos insaturados, vitaminas y minerales; elevadas
concentraciones de fibra dietética con propiedades antioxidantes y otros fotoquímicos
que le otorgan propiedades eficaces contra la enfermedad cardiovascular y algunos
tipos de cáncer.
 Proteínas: La avena tiene 6 de los 8 aminoácidos (componentes esenciales de

las proteínas) que requiere el ser humano para regenerar tejidos y crear
hormonas (el trigo contiene sólo uno; la cebada y el centeno no poseen
ninguno).
122
 Grasas: Los nutrientes de la avena incluyen aceites insaturados y ácido

linoleico, mismos que, a diferencia de las grasas de origen animal, son fáciles
de asimilar y saludables.
 Hidratos de carbono : Son sustancias que proporcionan energía; los que posee
la avena son de lenta absorción, por lo que ayudan a mantener niveles de
glucosa estable y evitan la sensación de sueño que se presenta entre desayuno
y comida, ocasionada porque el cerebro y músculos cuentan con pocos azúcares
para realizar sus funciones (hipoglucemia). También ayudan a soportar mejor
la fatiga causada por el estrés.
 Vitaminas y minerales : Este es el cereal que más micronutrientes aporta:

vitaminas E, B1, B2, B3 y B6, además de calcio, hierro, zinc, fósforo, magnesio,
potasio, cobre y sodio en grandes cantidades.
 Fibra: La avena es rica en este tipo de carbohidratos que recientemente han

acaparado la atención, pues previenen estreñimiento y reducen la absorción del
colesterol dañino. Los betaglucanos (un tipo de fibra soluble) que contiene, por
ejemplo, ayudan a regular los niveles de glucosa en sangre y tratar dislipidemias
(colesterol alto y/o trigliceridemia). (Montoya, 2015)
123
Figura 22: Composicion Nutricional de la Avena
Fuente: ( Institucón de Nutrición y Tecnologia de Alimentos - INTA, 2013)
 Beneficios de la avena:
Las propiedades de la avena la hacen ideal para cuidar la salud:
 Se recomienda su ingesta a personas que sufren desgaste físico por su actividad,

como deportistas, niños o estudiantes, y a quienes se sienten cansados, sin
fuerza y con estrés. Ello se debe a sus carbohidratos, utilizados por el organismo
para obtener energía, y a las vitaminas del complejo B, que contribuyen al buen
funcionamiento del sistema nervioso y calman la ansiedad.
124
 No engorda e, incluso, ayuda a controlar el peso, debido a que contiene fibra

que sacia el apetito durante largo tiempo y ayuda a disminuir la asimilación de
grasas en el intestino.
 Es un buen aliado contra estreñimiento, diarrea y ardor estomacal, gracias al
efecto protector de la fibra (betaglucanos incluidos) en las paredes de intestinos
y sistema digestivo en general.
 Impide la asimilación excesiva de colesterol, de modo que contribuye a evitar
problemas circulatorios como arterosclerosis (acumulación de grasa en venas y
arterias), que es factor de riesgo para padecer infarto cardiaco.
 Puede formar parte de la dieta del paciente con diabetes, pues regula los niveles
de azúcar en sangre y favorece la actividad del páncreas (glándula encargada
de generar insulina).
 Contribuye al desarrollo del feto durante el embarazo y estimula la producción
de leche materna rica en vitaminas y minerales.
 A pesar de todas estas virtudes, la avena no es un alimento aconsejable para
quienes sufren intolerancia al gluten (celiaquía), ya que contiene bajos índices
de esta sustancia, lo que puede causar diarrea, pérdida de apetito y dolor e
inflamación abdominal. (Montoya, 2015)
2.2.7 Quinua
 Historia
( Bürgi , Cuetos , & Serralunga , 2008) La quinua es un pseudocereal originario

del altiplano andino de América del Sur. En sus principios fue utilizada por el
pueblo Inca, quienes lo denominaron “El Grano Madre” venerándola como una
planta sagrada. Existen datos anteriores que demuestran que existió en San Juan y
en Agua de la Tinaja en el 2500 a C, y en Mendoza (Gruta del Indio) en el siglo III
a C. En Pampa Grande (Bolivia) hay evidencias concretas de su cultivo en el
período tardío (1000 - 1400 d.C.), al igual que en Valdéz, Cortaderas, Payogasta y
La Paya, en el Valle de Calchaquí (Salta). Los incas basaron buena parte de su
125
supervivencia en el hecho de que la quinua puede cultivarse perfectamente a

grandes alturas, ya que soporta sequías y no necesita de suelos ricos en nutrientes.
El arroz, otro grano muy importante y de gran contenido energético, no crece de
manera favorable en estas condiciones. La quinoa se cultivaba de acuerdo con los
rituales ancestrales y de una manera limpia y sin alteraciones ni manipulaciones
genéticas. Todos los años, los Incas, en una ceremonia especialmente preparada,
plantaban las primeras semillas de la temporada y durante el solsticio, los sacerdotes
llevando vasijas de oro llenas de quinua se las ofrecían a Inti, el Dios Sol.
Los españoles, al ver la gran connotación religiosa y la autosuficiencia que

algunos pueblos aborígenes asignaban a la quinua, decidieron exterminarla
quemando las plantaciones. Tanto el cultivo como el consumo fueron
terminantemente prohibidos y se tomó a la quinua de manera despectiva como
“alimento para salvajes”. Se sabe también que en esos tiempos cualquier alimento
que no fuese nombrado en La Biblia no se lo consideraba como tal y esto fue otra
causa para ser mal visto por los colonos. En detrimento de este cultivo, ganaron
terreno la papa y el maíz.
Vinculados estrechamente al rito y la leyenda, la quinua y el amaranto, junto

con otras decenas de variedades de plantas alimenticias cultivadas con esmero por
aquellas civilizaciones, fueron relegados a las comunidades rurales, sustituyéndose
por otros cultivos consumidos por los conquistadores extranjeros, mientras los
agricultores eran forzados a trabajar en las minas buscando oro y plata.
 Definición:
(Villanueva, 2007) La quinua es un grano andino ancestral y diverso. Tiene

su origen en el antiplano peruano y boliviano pero su cultivo es posibleme en
zonas a nivel del mar y hasta los cuatro mil metros de altura. Tanto los climas
secos o lluviosos permiten que sus diferentes variedades – unas tres mil, según
los estudios realizados pueden desarrollarse en climas secos o lluviosos.Su
denominación en quechua es quiuna y en aymara es jhupa/jiura.
126
“La quinua (Chenopodium quinoa Willd.) es un cultivo de alto valor nutritivo

que contiene más proteínas que la mayoría de los demás alimentos vegetales” .
(FAO, 2009)
(Palma Fernández, s.f.) Es una planta anual herbácea de hasta 2 metros de altura.
Se la denomina pseudocereal, porque botánicamente no pertenece a los cereales
verdaderos como lo es el trigo, la cebada, maíz y arroz, pero debido a su contenido
alto en lamido se lo conoce como un cereal.
 Características Generales :
La quinua es una planta alimenticia de desarrollo anual, dicotiledónea que

usualmente alcanza una altura de 1 a 3 m. Las hojas son anchas y polimorfas
(diferentes formas en la misma planta). El tallo central comprende hojas
lobuladas y quebradizas. El tallo puede tener o no ramas, dependiendo de la
variedad o densidad del sembrado. Las flores son pequeñas y carecen de pétalos.
Son hermafroditas y generalmente se auto fertilizan. El fruto es seco y mide
aproximadamente 2 mm de diámetro (de 250 a 500 semillas/g), circundando al
cáliz, el cual es del mismo color que el de la planta.
La FAO ha catalogado a la quinua como uno de los alimentos que posee un

gran futuro en el ámbito mundial, además de ser como una fuente de solución a
los graves problemas de la nutrición humana. El mercado internacional muestra
desde algunos años una marcada preferencia por la quinua orgánica, de la cual
existe todavía una producción menor que la demandada. Actualmente se
continúa exportando, y también se ha generado un mercado de quinua orgánica,
al que están accediendo exportaciones peruanas
La quinua es una planta andina que se originó en los alrededores del lago
Titicaca de Perú y Bolivia. La quinua fue cultivada y utilizada por las
civilizaciones prehispánicas y reemplazada por los cereales a la llegada de los
españoles, a pesar de constituir un alimento básico de la población de ese
entonces. (Sierra Exportadora, 2016)
127
 Valor Nutricional
(Botanical Online , 2016) La quinua es conocida como uno de los alimentos

de origen vegetal mas nutritivos y completos, su valor biológico y nutricional
es comparable o superior a muchos alimentos de origen animal como carne,
leche huevos, o pescado. Varios estudios han demostrados que la composición
nutricional de la quinua es comparable al de la leche materna.
El grano de quinua también contiene apreciables cantidades de minerales y

vitaminas, especialmente calcio, fosforo, hierro, riboflavina y vitamina C . El
bajo contenido en gluten en la harina de quinua hace posible la preparación de
alimentos dietéticos por lo que es un alimento ideal para personas con
problemas de sobrepeso o para enfermos convalecientes.
Todas esas características, sumadas a la excelente digestibilidad, agradable

sabor y fácil preparación , hacen de la quinua el alimento preferido por las
personas que desean preservar su salud, evitando los alimentos de origen animal
los cuale incrementan los niveles de colesterol
Figura 23:Composición de la quinua por 100 g
Fuente: (Botanical Online , 2016)

128
Múltiples usos de la quinua :
Alimento, las semillas se consumen en sopas, graneadas con sal o azúcar, cocidos
en torrejas con ají o queso y como bebida refrescante. Las hojas tiernas se consume
como vegetales para ensaladas y en las sopas.
Medicina, para torceduras y contusiones. Como vomitivo, antiespasmódico,

laxante y diurético. Contra el cáncer.
Cosmético, la harina disuelta en agua. Es un producto ancestral y milenario.Muchas

veces como forraje
Salud : La quinua previene el cáncer de mama y osteoporosis, La quinua ahora

sorprende más al contener fitoestrógenos, sustancias que previenen enfermedades
crónicas como la osteoporosis, cáncer de mama, enfermedades del corazón y otras
alteraciones femeninas ocasionadas por la falta de estrógenos durante la
menopausia. (Zizek, 2016)
 Es rica en proteínas, contiene todos los aminoácidos esenciales.

 No contiene gluten, por lo tanto es my apto para celiacos .
 Fuente de omega 3, para el corazón, insomnio, estrés.
 Rica en magnesio, para problemas de huesos y deportistas.
(Botanical Online , 2016)
Tèrminos básicos:
 Estrategia: Es el conjunto de acciones que se implementarán en un contexto

determinado con el objetivo de lograr el fin propuesto. (Wikipedia, 2016)
 Marketing: Es un concepto inglés, traducido al castellano como mercadeo o

mercadotecnia. Se trata de la disciplina dedicada al análisis del comportamiento de
los mercados y de los consumidores. El marketing analiza la gestión comercial de
129
las empresas con el objetivo de captar, retener y fidelizar a los clientes a través de
la satisfacción de sus necesidades. (Tu Negocio, 2016)
 Aceptación: Es el grado en el que los consumidores y otras personas en la cadena

de valor están dispuestos a consumir, distribuir o vender un producto o servicio.
(Wikipedia, 2016)
 Producto: Es un conjunto de atributos tangibles e intangibles que abarcan empaque,

color, precio, calidad y marca, además del servicio y la reputación del vendedor; el
producto puede ser un bien, un servicio, un lugar, una persona o una idea” .
(Stanton, 2000)
 Ciclo de vida de un producto : Es la evaluación sufrida por las ventas de un producto

determinado durante el tiempo que éste permanece en el mercado. El ciclo de vida
de un producto suele estar dividido en cuatro fases o etapas Introducción,
crecimiento, madurez y declive) (Gary Armstrong, 2013)
 Tendencias de mercado: Dirección general de comercio en el mercado más amplio

ya sea sobre una base a corto, mediano o largo plazo. Una tendencia que se mueve
generalmente más Alto se denomina una tendencia alcista, y uno que se mueve
generalmente más bajo se la denomina tendencia bajista. (InversorGuide.com,
2016)
 Consumidores potenciales: Se denomina “cliente potencial” a aquella persona física

o jurídica que aún no ha adquirido productos o servicios de una empresa pero bien
podría estar dentro de su mercado. Es decir, todos aquellos consumidores que por
sus características sociales, económicas o demográficas son posibles compradores
de los productos ofertados. (InversorGuide.com, 2016)
 Competencia: Conjunto de compañías que coinciden en un mismo nicho del

mercado u ofrecen productos similares. Existen diferentes niveles de competencia
130
de acuerdo a la interacción comercial de las empresas en el mercado y dependiendo

de si la competencia se origina entre marcas, productos o necesidades. Por lo
general, la competencia origina una mayor oferta y deriva en la repartición del
mercado. (Wikipedia, 2016)
 Necesidades del cliente: Es el estado de privación que siente un individuo; es decir

una carencia que origina el deseo de hacerla desaparecer. (Emprendedores y el
exíto, 2016)
 Satisfacción del cliente: Es una respuesta emocional del cliente ante su evaluación
de la discrepancia percibida entre su experiencia previa/expectativa de nuestro
producto y organización y el verdadero rendimiento experimentado una vez
establecido el contacto con nuestra organización, una vez que ha probado el
producto. (Emprendedores y el exíto, 2016)
 Estudio preliminar: Primera fase del desarrollo de un proyecto cuyo objeto es

explicar el alcance del trabajo a realizar. (Wikipedia, 2016)
 Prueba de producto: Consiste en que un conjunto de personas con un perfil

determinado experimenten o caten algún producto y lo comparen con otro u otros
del mismo tipo. (Gary Armstrong, 2013)
 Prueba de concepto: La prueba de concepto es una herramienta fundamental para

el desarrollo de nuevos productos, pues determina de forma crítica si un producto
tiene los elementos suficientes para sostenerse en el mercado. (Gary Armstrong,
2013)
 Lanzamiento de un producto: Consiste en una serie de actividades tácticas de

comunicaciones y publicidad. El objetivo principal de estas actividades es
131
comunicar al mercado acerca de la existencia de un nuevo producto así como sus

propiedades, a la vez que se empieza a transmitir su posicionamiento en relación a
las necesidades de los clientes y posibles competidores. (Gary Armstrong, 2013)
 Precio: Es el dinero u otras consideraciones (incluyendo otros bienes y servicios)

que se intercambian por la propiedad o uso de un bien o servicio. (Wikipedia, 2016)
 Promoción: La promoción como "uno de los instrumentos fundamentales del

marketing con el que la compañía pretende transmitir las cualidades de su producto
a sus clientes, para que éstos se vean impulsados a adquirirlo. (Gary Armstrong,
2013)
 Mercado: Todos los consumidores o compradores actuales y potenciales de un

determinado producto. (Wikipedia, 2016)
 Huancayo metropolitano: Denominación que abarca los distritos de Huancayo, El

tambo y Chilca. (Municipalidad Distrital de Huancayo, 2013)
 Distribución: Conjunto de actividades, que se realizan desde que el producto ha

sido elaborado por el fabricante hasta que ha sido comprado por el consumidor
final, y que tiene por objeto precisamente hacer llegar el producto (bien o servicio)
hasta el consumidor. (Gary Armstrong, 2013)
 Mercadotecnia: Es el proceso social y administrativo por el que los grupos e

individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios.
(Wikipedia, 2016)
132
 Maca: Es una planta nativa de los Andes peruanos, de gran riqueza nutricional,
medicinal y reconstituyente. (MIxha Zizek, 2016)
 Suplemento: Alimento usado en combinación con otro para mejorar el balance

nutricional o el resultado de esa mezcla y concebido para: i) utilizar sin diluir, como
suplemento de otro alimento; ii) ofrecerlo separadamente y a libre elección como
parte de la ración disponible o iii) diluirlo y mezclarlo con otros para conformar un
alimento completo (MIxha Zizek, 2016)
 Gelatinizada: Proceso de fracturar completamente los gránulos de almidón

mediante una combinación de humedad, calor y presión, y en algunos casos
mediante un cortador mecánico. (MIxha Zizek, 2016)
 Calidad: La capacidad que posee un objeto para satisfacer necesidades implícitas o

explícitas según un parámetro, un cumplimiento de requisitos de cualidad.
(Wikipedia, 2016)
 Población económicamente activa ocupada: Es el conjunto de la PEA que trabaja

en una actividad económica, sea o no en forma remunerada en el periodo de
referencia. (INEI, 2016)
 Valor percibido por el cliente: Evaluación del cliente de la diferencia entre todos
los beneficios y todos los costos de una oferta de mercado en relación con las ofertas
de la competencia. (Gary Armstrong, 2013)
 Satisfacción del cliente: Medida en la cual el desempeño percibido de un producto

es igual a las expectativas del comprador. (Gary Armstrong, 2013)
133
Modelo teorico del problema.
El modelo teorico utilizado en la presente investigación se basa en el proceso del

marketing.
Figura 24: Modelo ampliado del proceso del Marketing.
En la figura se puede observar los pasos del Marketing :
Los primeros cuatro pasos del proceso de marketing se centran en crear valor
para los clientes. La empresa primero obtiene un entendimiento total del mercado
134
mediante investigaciones de las necesidades de los clientes y la gestión de la

información de marketing
La empresa desarrolla ofertas de producto y crea fuertes identidades de marca

para ellas. Les fija un precio a las ofertas para crear valor real para los clientes y las
distribuye para que estén disponibles para los consumidores meta. Por último, la
empresa diseña programas de promoción que comuniquen su propuesta de valor a los
clientes meta y los persuada de tomar acción sobre la oferta de mercado.

135
CAPITULO III
DESCRIPCION DE LA EMPRESA.
3.1.Reseña Historica.
G Foods Native S.A.C., fue fundada el 19 de diciembre del 2009 con el desarrollo de
productos tales como: sachets de harina de maca, camu camu, lúcuma; cacao nibs, cápsulas
de maca, aceite de sacha inchi, polvo de cacao, y más. La documentación requerida y
registros necesarios fueron gestionados durante el siguiente año.Lo siguiente fue la
comercialización, los productos fueron dirigidos a un mercado local, sin embargo la
prioridad siempre fue la exportación. Se realizaban ventas locales de los productos
desarrollados, sin embargo eventualmente se iniciaron exportaciones.
A inicios del 2011, se identificó un nuevo nicho de mercado, y se decidió dar más
énfasis en los productos que involucraba. Para mediados del 2012 y 2013, se cambió la
visión y se comenzó a trabajar con materia prima a granel, como: maca, cacao, lúcuma,
camu camu, quinua, etc.; todo ello para cubrir las necesidades del mercado,
específicamente del sector de las empresas exportadoras, ya que el problema era de que no
se contaba con materia prima óptima y con las condiciones de calidad para el
abastecimiento. Siendo esto así se optó por trabajar el manejo de siembra y post cosecha,
en la cual se ha tenido aceptación y posicionamiento por ello en Setiembre de 2014 se
empieza un nuevo proyecto con la construcción de una planta de procesamiento industrial
ubicado en el centro poblado de los Ángeles de Ccarahuasa, Distrito de Acoria de la Región
de Huancavelica a 4500 msnm con capacidad de procesar 100 TN con el objetivo de llevar
desarrollo y apostar por la agricultura e industria.
Para el 2016 , G Foods Native S.A.C., trabaja en sus propios campos, planta, manejo
post cosecha y más; con la visión de exportación de sus productos terminados, del soporte,
respaldo y conocimiento del manejo de los productos, para ello se está comprometiendo
a las comunidades, colaboradores, proveedores, clientes asumiendo el reto de la
responsabilidad social.
136
3.2.Estructura Organizacional.
Figura 25: ORGANIGRAMA ESTRUCTURAL G FOODS NATIVE S.AC
GERENTE GENERAL
ADMINISTRACIÓN CERTIFICACIÓN Y
MARKETING LOGISTICA PRODUCCIÓN
Y FINANZAS CALIDAD
COMERCIALIZACION PLANTA –
CONTABILIDAD ALMACEN
Y VENTAS CCARAHUASA
TESORERIA
PLANTA –
DISTRIBUCIÓN
CHUPURO
COSTOS Y
PRESUPUESTOS
RECURSOS
HUMANOS
Fuente: Empresa G Foods Native S.A.C

137
3.3.Ámbito de Atención
G FOODS NATIVE es una empresa que produce y abastece de productos orgánicos

en materias primas y productos procesados agroindustriales al mercado nacional e
internacional que cumple con los altos estándares de calidad, manteniendo certificados
orgánicos internacionales, se encuentra comprometido con el desarrollo de sus clientes,
proveedores y colaboradores a través de un trato justo y preservando el medio ambiente.
3.4.Productos o Servicios
Tabla 5: Linea de Productos.
LÍNEA DE PRODUCTOS
MATERIA PRIMA
Maca Fresca (amarilla, roja, negra)
Maca Seca (amarilla, roja, negra)
Lúcuma Pica
Grano de Cacao
Grano de quinua (blanca, roja, negra)
PRODUCTOS PROCESADOS
Harina de maca
Harina de maca gelatinizada
Cápsulas de maca
Comprimidos de maca
Harina de Lúcuma
Cacao nibs
Cacao en polvo
138
Quinua perlada
Harina de quinua
Harina de quinua gelatinizada
Pasas de aguaymanto
Harina de camu camu
Camu camu en cápsulas
Aceite de sacha inchi
Sacha inchi capsulas
Semillas de chia
Harina de yacón
Corteza de uña de gato
Harina de uña de gato
3.5.Certificaciones Orgánicas
G foods Native trabaja con la certificadora internacional de Control Unión quien

realiza inspecciones y certificaciones en los procesos dentro de la empresa.
139
Tabla 6: Certificaciones de G Foods Native SAC
CERTIFICACIÓN CARACTERÍSTICAS
Certificación orgánica para productos

agrícolas, pecuarios, de recolección
silvestre, insumos para la agricultura
Norma Orgánica Europea orgánica, y miel, bajo las normas EU
834/2007 - EU 889/2008 para el
mercado Europeo.
La certificación orgánica USDA se basa

en las Normas de Producción Orgánica
para EEUU (NOP-USDA), creadas por
el Ministerio de Agricultura de los
Estados Unidos
Norma Orgánica de USA
3.5.1.1.
Certificación orgánica para productos
agrícolas y de recolección silvestre bajo
las normas JAS para el mercado Japonés
creado por el Ministerio Forestal,
Pesquero y de Agricultura de este país
3.5.1.2.
Norma Orgánica de Japón

140
 Implementación del sistema SAP – ERP
La empresa G FOOD NATIVE S.A.C implementò el sistema SAP, sistema

de información que gestionara de manera integrada, en línea, todas las áreas
funcionales de la empresa en un conjunto de módulos
de software cliente/servidor a tres niveles en la versión R/3- Real Time
(Tiempo Real) / 3capas (Presentación, Aplicación, Base de Datos), al que añade
un módulo de "Workflow" para la optimización y la reingeniería de los procesos
de negocio.
3.6.Canales de Distribución
El canal de distribución que la empresa G FOODS NATIVE S.A.C realiza

es un canal indirecto largo para la comercialización de sus productos a los mercados
destinados.
G Foods Native produce la materia prima en sus campos de Huancavelica y

Junín para abastecer a las empresas mayoristas nacionales que se encargan de
procesar y conseguir su producto final, a la vez designa lotes para su propio
procesamiento en harina, aceite, capsulas y comprimidos para luego exportar su
producción a clientes extranjeros de Estados Unidos, Alemania, Japón y Turquía
donde a su vez en estos mercados internacionales son distribuidos de acuerdo a los
puntos de venta.
141
CAPITULO IV
HIPOTESIS, VARIABLES Y DEFINICIONES OPERACIONALES.
4.1.Formulacion de hipótesis
4.1.1. Hipótesis general
El diseño de las estrategias de marketing permite lograr la aceptación de

maca gelatinizada de la empresa G FOODS NATIVE S.A.C en Huancayo
metropolitano.
4.1.2. Hipótesis especificas
 El diseño de las estratégias de producto permite lograr la aceptación de maca

gelatinizada de la empresa G FOODS NATIVE S.A.C en Huancayo metropolitano.
 El diseño de las estratégias de precio permite lograr la aceptación de maca

 El diseño de las estrategias de plaza permite lograr la aceptación de maca

 El diseño de las estrategias de promoción permite lograr la aceptación de maca

142
4.2. Identificacion y operacionalizacion de variables
4.2.1. Clasificación
4.2.1.1.Variables independientes
X= Estrategias de marketing
4.2.1.2.Variables dependientes
Y= Aceptacion de maca gelatinizada
4.2.1.3.Variables intervinientes
Z1= Mercado de Huancayo Metropolitano

143
4.2.2. Operacionalizacion
DEFINICIÒN
HIPOTESIS VARIABLE DEFINICION CONCEPTUAL
OPERACIONAL
V.Independiente Producto
Según (Gary Armstrong, 2013) “Es la logica de Precio
El diseño de las marketing mediante la cual la empresa espera
ESTRATEGIAS DE Plaza
estrategias de marketing crear valor para el cliente y alcazar relaciones
MARKETING
permite lograr la redituables con el”.
Promociòn
aceptación de maca
gelatinizada de la V.Dependiente
empresa G Foods Native
S.A.C en Huancayo
metropolitano.
Según, (Anderson, 2007) la aceptacion es el
grado en que los consumidores y otras personas
de la acadena de valor estan dispuestos a Percepción del cliente
ACEPTACIÓN
consumir, distribuir o vender un producto o
servicio
144
Encuesta FOCUS
VARIABLES DIMENSION INDICADORES REACTIVO 1
Entrevista
GROUP
¿Porque eligió a Huancayo Metropolitano x
como un mercado potencial para la aceptación
de su producto que contiene harina de maca
gelatinizada?
¿Dentro del mercado de Huancayo X
Metropolitano cuál es su opinión respecto a los
Generalidades clientes potenciales para el producto de la
avena con harina de maca gelatinizada?
¿Usted consume avena? X
¿Qué marca de avena consume? X
¿Por qué consume avena? X
¿Con qué frecuencia consume avena? X
Variable ¿Usted consume maca? X
independient ¿Qué cualidades atribuye al producto de avena x
eX: con maca gelatinizada para que sea percibida
PRODUCTO
Estrategias como un producto de calidad?
de ¿Qué ventaja competitiva ofrecerá la empresa X
Marketing respecto al producto para su aceptación y
posicionamiento en el mercado?
¿Considera usted que la empresa se encuentra X
con capacidad instalada para la producción y
Calidad desarrollo del producto de acuerdo a las
necesidades del mercado?
¿Qué atributo considera más importante en un X
producto para decidir su compra.
¿Ha escuchado hablar o conoce de la maca X
gelatinizada?
¿Le gustaría adquirir un producto de avena con x
harina de maca que tenga la propiedad de ser
instantáneo?
145
Desde su punto de vista ¿Cuáles son las X

combinaciones ideales para la aceptación de su
producto a base de maca gelatinizada?
¿Con que ingrediente consume normalmente x
Características
su avena?
Si le ofreceríamos avena con harina de maca x
instantánea que ingrediente adicional le
agregaría para que sea de su agrado
¿En qué presentaciones preferiría adquirir la x
avena?
¿Cuál es la cantidad máxima de avena que x
usted adquiere al comprar el producto
Diseño
semanalmente?
¿Te gustaría un diseño en especial respecto al x
envase del producto avena con harina de maca
instantánea?
Costo del ¿Cuál es el costo promedio de producción de la X
producto avena con harina de maca gelatinizada?
¿Usted cuanto estaría dispuesto a pagar por un X
producto de avena que contiene harina de maca
PRECIO
Precio del instantánea?
producto ¿Cuál es precio promedio que usted propone X
para la avena que contiene harina de maca
gelatinizada?
¿Qué canal considera como el más efectivo x
para la distribución del producto a base de
maca gelatinizada?
PLAZA Canales ¿Qué funciones adicionales desearía que x
realicen los miembros del canal de distribución
como estrategia para completar con éxito las
ventas?
146
¿En qué lugar le gustaría adquirir el producto x

Cobertura de la avena con harina de maca instantánea?
¿Cuál es el medio de comunicación que usted X

más consume para un producto de
alimentación?
¿Cuál es el medio de comunicación que usted X
sugiere para publicitar la avena con harina de
maca instantánea?
Publicidad
¿Qué característica es la que más valoraría en x
un producto de alimentación?
PROMOCION ¿Qué opinas del nombre Frukis para nuestro X

producto de avena que contiene harina de
maca instantánea?
¿Qué es lo que usted desea transmitir con el x
Relaciones
ingreso de un producto que contenga harina de
Publicas
maca gelatinizada en el mercado Huancaíno?
Entre las siguientes opciones elija usted la x
Promoción de alternativa que sea de su agrado y motive su
ventas compra de una avena con harina de maca
instantánea
¿Que opinión tiene usted sobre una avena x
contenga harina de maca instantánea?
Variable ¿Qué opinan de las características de este x
PERCEPCION Porcentaje de
independient producto?
DEL aceptación del
e Y: ¿Qué opinan sobre diseño de este producto? x
CLIENTE producto
Aceptación
¿Qué opinan sobre el envase de este
producto?
147
¿Le parece ideal el diseño, las características y x

demás cualidades del producto?
Porcentaje de ¿Qué opinan respecto al precio del producto? x
aceptación del
precio
Porcentaje de ¿Que opinión tienen ustedes con respecto al x
aceptación de la sistema de distribución del producto?
plaza
Porcentaje de ¿Cómo califican ustedes las estrategias de x
aceptación de la promoción de nuestro producto?
promoción
Fuente: Elaboración propia.
148
DEFINICIÓN INSTRUMEN
VARIABLES DIMENSION INDICADORES DEFINICIÓN CONCEPTUAL
OPERACIONAL TOS
Calidad Según (Gary Armstrong, 2013) “ Son las
características de un producto o servicio que
PRODUCTO dependen de su habilidad de satisfacer las Propuesta de producto cuestionario
Caracteristicas
necesidades expresadas o implícitas de los
consumidores”.
Diseño
Según (Gary Armstrong, 2013) “el precio es la Informe del
Costo del
cantidad de dinero que se cobra por un producto costeo de
producto Costos de producción
PRECIO o servicio; la suma de valores que los clientes produccion
intercambian por los beneficios de tener o usar el +margen de ganancia
Variaboe Precio del producto producto o servicio” Cuestionario
indepediente
x: Estrategias Canal Según (Gary Armstrong, 2013) “es un conjunto
de marketing de organizaciones interdependientes que ayudan
PLAZA Cobertura a que un producto o servicio esté disponible para Propuesta de plaza Cuestionario
su uso o consumo por el consumidor o el usuario
Ubicación empresarial”
Publicidad
Según s” (Gary Armstrong, 2013)son diversas
actividades emprendidas por la empresa para Propuestas de
PROMOCION Venta personal dar a conocer las cualidades de un producto y
cuestionario
promocion
persuadir al mercado meta para que lo compre”
Promocion de
ventas
Porcentaje de
aceptación de producto
Según (Anderson, 2007) “ la aceptacion es el Porcentaje de
Variable grado en que los consumidores y otras personas aceptación de precio
PERCEPCIÓN Preferencia del
depediente de la acadena de valor estan dispuestos a Focus Group
DEL CLIENTE cliente consumir, distribuir o vender un producto o Porcentaje de
y: Aceptacion
servicio “. aceptación de plaza
Porcentaje de
aceptación de
promoción
149
CAPITULO V
DISEÑO METODOLÓGICO
5.1.Método de investigación
Los métodos científicos que se utilizaron en la investigación fueron los de uso

generalizado por cualquier disciplina y adaptado a la temática materia de la
investigación.
5.1.1. Metodología general
Método Inductivo – Deductivo que nos permitio formular estrategias de

marketing de acuerdo a las proposiciones o comentarios de la población de
Huancayo Metropolitano.
Después del diseño de las estartegias se determino la aceptación de la maca

gelatinizada
Método Analítico, nos permite analizar las características y el comportamiento

de las variables como las estrategias de marketing y la aceptación de la maca
gelatinizada.
5.2.Tipo de investigación
El tipo de investigación realizada fue DESCRIPTIVA –CORRELACIONAL
Según (Sampieri, 2009) una investigación descriptiva busca especificar

propiedades, caracteristicas y rasgos importantes de cualquier fen6meno que se
analice. Describe tendencias de un grupo o poblacion. Se consideró descriptiva
porque a través del estudio, se busca describir de manera objetiva, si el diseño de
las estrategias de marketing permite lograr la aceptación del la maca gelatinizada
en Huancayo Metropolitano.
150
Según (Sampieri, 2009) la investigación correlacional asocia variables

mediante un patron predecible para un grupo o población ,que es lo que se realizó
en la presente investigación asociando las variables de estrategias de marketing
sobre la aceptación de la maca gelatinizada.
5.3.Nivel de investigación
El presente estudio reúne las condiciones de una investigación no experimental

transversal, ya que se busca plantear estrategias de marketing para lograr la aceptación
de maca gelatinizada de la empresa G Foods Native en el Mercado de Huancayo
Metropolitano.
Según (Sampieri, 2009) una investigacion no experimental son estudios que

se realizan sin la manipulación deliberada de variables y en los que se observan los
fenómenos en su ambiente natural para después analizarlos.
5.4.Diseño de investigación
La presente investigación utilizó un diseño no experimental transversal
Según (Sampieri, 2009) los diseños transversales descriptivos indagan la

incidencia de las modalidades o niveles de una o mas variables en una poblacion,
tienen como objetivo indagar la incidencia de las modalidades o niveles de una o mas
variables en una población y además los diseños correlaciónales describen relaciones
entre dos o mas categorias, conceptos o variables en un momento determinado.
Por esta razón la investigación se concentro en utilizar el diseño para indagar

las características adecuadas de las estrategias de marketing para la maca gelatinizada
y ver su relación con la aceptación de este en el Mercado de Huancayo Metropolitano.
151
Se requiere analizar y precisar, mediante cuestionarios, entrevista y

focus group para obtención de información y asi logar el diseño de las estrategias
de marketing para la aceptación de la maca gelatinizada.
Para la obtención de datos existen dos tipos de fuentes: primarias y

secundarias. Las fuentes de información secundaria son aquellas ya
existentes que no fueron desarrolladas para este problema en particular. Mientras
que las fuentes primarias son generadas específicamente para el problema que se
intenta solucionar.
Como fuentes internas secundarias se utilizó:
 Catálogo de producto
 Flujograma de procesos
 Materiales informativos
 Plan estratégico
Como fuentes internas primarias se utilizó :
- Entrevista
- Cuestionario
- Focus Group
Se uso este diseño porque mediante este se describe que las estrategias de
marketing se relacionan significativamente con la aceptación de la maca
gelatinizada de la empresa G FOODS NATIVE en el Mercado de Huancayo
Metropolitano, siendo muy importante mencionar que el estudio de casos es
adecuado para este tipo de diseño de investigación , porque se podrá analizar,
mejorar y adaptar un buen número de experiencias que han tenido algunas
MYPES en el desarrollo de sus estrategias de marketing para la aceptaciòn.
152
5.5.Población y muestra
5.5.1. Población
La población esta constituida por la población de Huancayo Metropolitano.

Según el Plan de Desarrollo Urbano de la Municipalidad provincial de Huancayo,
Huancayo Metropolitano está constituido por los distritos de Huancayo, El Tambo
y Chilca.
Con la característica de estar económicamente activa y ocupada ya que nuestro

producto estará dirigido para aquellas personas con algún poder adquisitivo.
No existiendo alguna otra carateristica para que una persona pueda consumir o
adquirir el nuevo producto.
Tabla 7: DEPARTAMENTO: JUNÍN PRINCIPALES INDICADORES
EMPLEO 2012 2013 2014 2015 2016

Población en Edad de Trabajar (Miles 920.4 932.3 944.0 956.5 968.7
de personas) 11/
Población Económicamente Activa 695.0 695.6 707.5 713.9 720.0
Tasa de ocupación (Porcentaje) 97.6 97.6 96.9 97.8 98.1
Tasa de desempleo (Porcentaje) 2.4 2.4 3.1 2.2 1.9
Población Económicamente Inactiva 225.4 236.7 236.5 242.7 248.6
Ocupada (Miles de personas)
Ocupada masculina
Ocupada femenina
Fuente: INEI
153
En el cuadro anterior se observan la cantidad de personas económicamente activa y

ocupada en la región Junín, la cual esta representada 706 300 mil personas.
Tabla 8:Junín población total estimada al 30 de junio por año calendario, según sexo
y de edades quinquenales 2011-2018
Fuente: INEI
En el cuadro anterior se observan la población total estimada del departamento de Junin ,el cual
resulta 1360 506 personas entre hombres y mujeres.
Tabla 9: Población de la provincia de Huancayo por distritos, proyecciones al año 2016
AÑO 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
HUANCAYO 456843 461609 466150 470444 474470 478207 481593 484640 487435 490050 492568 495002 497299 499432 501384 503139 509554.15
HUANCAYO 114003 114645 115206 115683 116072 116367 116557 116692 116784 116842 116880 116898 116915 116930 116944 116953 117691.73
CARHUACALLANGA 567 603 641 681 723 766 813 860 910 962 1018 1076 1137 1200 1267 1337 1343.35
CHACAPAMPA 1701 1637 1574 1512 1452 1393 1335 1278 1223 1170 1118 1070 1022 976 931 888 805.5
CHICCHE 1722 1665 1608 1554 1499 1445 1391 1339 1288 1238 1189 1143 1097 1053 1010 968 896.5
CHILCA 73522 74634 75707 76738 77722 78657 79529 80341 81105 81835 82541 83227 83883 84504 85087 85628 87093.6
CHONGOS ALTO 2116 2068 2019 1970 1921 1871 1821 1770 1720 1671 1622 1574 1527 1480 1434 1389 1332.85
CHUPURO 2366 2333 2299 2263 2225 2187 2149 2107 2067 2025 1983 1943 1901 1861 1819 1778 1744.325
COLCA 2148 2147 2144 2141 2136 2131 2126 2119 2112 2104 2097 2088 2080 2071 2062 2053 2054.175
CULLHUAS 3084 3034 2983 2931 2877 2822 2766 2708 2650 2591 2533 2476 2418 2361 2304 2247 2194.825
EL TAMBO 137999 140284 142504 144636 146678 148621 150430 152073 153583 154987 156320 157593 158752 159787 160685 161429 164946.33
HUACRAPUQUIO 1622 1605 1586 1567 1547 1526 1503 1480 1455 1432 1407 1383 1358 1334 1309 1284 1267.975
HUALHUAS 3571 3644 3715 3785 3853 3919 3983 4044 4104 4161 4219 4275 4331 4386 4438 4488 4575
HUANCAN 11490 12017 12557 13112 13681 14262 14853 15455 16069 16698 17346 18012 18694 19393 20107 20835 21194.625
Fuente: INEI
En el cuadro anterior se determina la población total por cada distrito realizando una
proyección al año 2016 utilizando en método general de proyección del INEI, resultando 117
154
692 mil personas en el distrito de Huancayo, 87 094 mil personas en el distrito de El Tambo
y 164 946 mil personas para el distrito de Chilca, resultando un total de 369 732
AÑO 2016
Porcentaje de Población 706 300
económicamente activa Ocupada
POBLACION DE JUNIN 1 360 506
Porcentaje de Población 51.91%

económicamente activa Ocupada
HUANCAYO METROPOLITANO 369 732

Total población de Huancayo 191 928
Metropolitano económicamente
activa ocupada
En el cuadro se observa que se utilizó el porcentaje de la población

económicamente activa y ocupada de la región Junín 51,91%, proyectando este mismo
porcentaje a los distritos integrantes de Huancayo Metropolitano, resultando un total de
191 928 que resulta ser nuestra población total económicamente activa en Huancayo
Metropolitano.
5.5.2. Muestra
De acuerdo con (Gary Armstrong, 2013) “el proceso de muestreo se integra

por tres decisiones: unidad de muestreo, tamaño de la muestra y procedimiento de la
muestra”.
155
5.5.3. Unidad de muestreo
En la presenta investigación se realizo una encuesta a la población de Huancayo

Metropolitano económicamente activa y ocupada ya es este es nuestro mercado meta
puesto que está constituida por la población que tiene un ingreso y el poder adquisitivo
para poder consumir el producto de la maca gelatinizada.
4.5.4. Tamaño de la muestra
Un muestreo apropiado de probabilidad permite que se obtenga una

pequeña parte del total de la población finita, con una media confiable de todo el
conjunto.
Nuestra muestra estuvo determinado mediante el muestro aleatorio simple, de

la siguiente manera:
Dónde:
Z = grado de confiabilidad al 95% = 1.96 (Cuadrado del intervalo de confianza en las

unidades de error estándar).
e= error permisible 5% (cuadrado de la aceptabilidad máxima de error entre la

proporción real y la proporción de la muestra.
p= proporción de éxito de la investigación (éxito 46%)
q= proporción de fracaso de la investigación (fracaso 54%)
N=población finita = 191 928
Resultando una cantidad de 381 para nuestra muestra
En el siguiente cuadro se realizo la distribución de las encuestas a realizar durante la

investigación por cada distrito que compone Huancayo Metropolitano.
156
Tabla 10: Calculo de los encuestados por distrito.
Distrito porcentaje Número de

encuestas
Huancayo 31,83% 120
Chilca 23,56% 91
El Tambo 44,61% 170
total 100% 381
Fuente : Elaboracion propia
4.6. Técnicas e instrumentos de recolección de datos
Para fines de la presente investigación se utilizaron las técnicas de la encuesta,

la entrevista y el focus group con sus respectivos instrumentos como el cuestionario, la
guía de entrevista y la guía de discusión respectivamente.
Para iniciar con la investigación se realizo una encuesta piloto a una población de 50
personas con respecto a cual seria la presentación adecuada de un nuevo producto que
contenga harina de maca gelatinizada.
Las encuestas fueron aplicadas a la muestra antes señalada , mientras la entrevista se

realizo al gerente de la empresa G FOODS NATIVE SAC y en el focus group
participaron personas que representaban significativamente a nuestro mercado meta.
4.7. Técnicas de instrumentos de Procesamiento y análisis de datos
 Procedimientos de recolección de datos
En primera instancia se aplico una encuesta a la muestra de Huancayo

Metropolitano, con la finalidad de determinar sus preferencias, observaciones, gustos
sobre el tema de investigación. Luego se realizó las entrevistas a los especialistas para
obtener mayor información detallada.Por ultimo se realizo el focus group para medir
el nivel de aceptación de la maca gelatinizada en Huancayo Metropolitano.
 Procedimientos para el procedimiento de datos

157
El procesamiento de datos se realizo a través de las hojas de cálculo de Microsoft

Excel y el SPSS y en el caso de prueba de hipótesis se empleo el Software Estadístico
SPSS.
Durante el procesamiento de los datos encontrados se determino el valor del indicador
de ALFA DE CROMBACH que resulto 0.808 la cual indica que existe un nivel de
confiabilidad adecuada según (George, 2003), este indicador demuestra que el
instrumento de medida es fiable.
 Procedimientos para el análisis de datos
En base a los resultados obtenidos con los programas anteriormente

mencionados se realizo el análisis e interpretación de datos mediante las estadísticas
apropiadas.
158
CAPITULO VI
TRABAJO DE CAMPO Y PROCESO DE CONTRASTE DE LA HIPOTESIS.
6.1. Presentación, análisis e interpretación de los datos
Se realizó la encuesta en los distritos señalados encontrándose los siguientes

resultados.
Antes de realizar la encuesta se validó las preguntas del cuestionario por expertos en el
área
Tabla 11: Resumen de la evaluación de Expertos
Grado o Titulo del

Nombres Promedio de valoración
experto
Campos Del Pino Syntia Mg. Marketing y Gestión 40%
María Pública
Mandujano Lizarraga Luis Mg. Marketing 59%
Jesus
Lesly Caporata Fano Lic. Marketing y 75%
Publicidad
Loayza Cardenas Roberto Lic. Marketing y 66%
Jesús Publicidad
Promedio 60% ( Bueno)
El resultado final de la evaluación fue de 60% calificando como bueno el cuestionario a

aplicar donde los resultados fueron:
159
1. ¿Usted consume avena?
Figura 26: Consumo de avena
Interpretación:
Para la población de en Huancayo Metropolitano cuya muestra representa 381

encuestas se puede apreciar que el resultado en proporción de la población para esta
pregunta es que en Huancayo Metropolitano (distritos de Chilca, Huancayo y El
Tambo) un 98,16 % de la población si consume la avena, mientras que el 1,84% no
consume avena, deduciendo de este resultado que la gran parte de la población de
Huancayo Metropolitano tiene el habito de consumir avena.
160
2. ¿Qué marca de avena consume?
Figura 27: Marca de avena que consumen
Interpretación:
Se puede apreciar que el resultado de la encuesta para esta pregunta es que en
Huancayo Metropolitano (distritos de Chilca, Huancayo y El Tambo) el 60,63% de la
población consume la avena de la marca 3 ositos, el 21,26% Quaker, el 8,66% avena
Santa Catalina, el 4,20% Grano de Oro, el 3,41% de población consume otras marcas
y en un 1,84% no consume la avena.
Deduciendo que la marca de mayor consumo es la de avena 3 ositos,

seguidamente de la marca de avena Quaker, y la marca de menor preferencia para el
mercado de Huancayo Metropolitano es el de avena Grano de Oro.
161
3. ¿Por qué consume avena?
Figura 28: Razon de consumir avena
Interpretación:
El resultado que se muestra para esta pregunta respecto al motivo del porque
consumen avena la población de Huancayo Metropolitano (distritos de Chilca,
Huancayo y El Tambo) es que el 56,43% de la población la consume porque la
considera nutritiva, el 23,62% por tradición, el 12,34% por su sabor, mientras que un
3,67% consume avena por ser accesible de acuerdo al precio, el 2,1% de la población
la consume por otros motivos y en un 1,84 % no consume la avena.
Deduciendo que la preferencia del consumo de avena en Huancayo

Metropolitano es porque la consideran nutritiva en su gran proporción y por ser
considerado un producto tradicional.
162
4. ¿Con qué frecuencia consume avena?
Figura 29: Frecuencia de consumo de avena
Interpretación:
El 46,46% la población de Huancayo Metropolitano (distritos de Chilca,

Huancayo y El Tambo) consume la avena de manera inter diaria, un 25,46% diario, el
19,16% una vez al mes, el 3,67% semanalmente, , mientras que un 3,41%
esporádicamente y en un 1,84 % no consume la avena.
Deduciendo que el consumo de avena para la mayoría de la población que

representa un 46,46% lo realiza de manera inter diaria y en un 3,41% esporádicamente.
163
Figura 30: Consumo de maca
Interpretación:
El 69,29 % de la población de Huancayo Metropolitano (distritos de Chilca,

Huancayo y El Tambo) si consume maca, mientras que un 30,71% de la población no
la consume, deduciendo de este resultado que en un gran porcentaje de la población de
Huancayo Metropolitano consume la maca
164
6. ¿Ha escuchado hablar o conoce de la maca gelatinizada
Figura 31: Conocimiento de la maca gelatinizada
Interpretación:
El 90,81% de la población de Huancayo Metropolitano (distritos de Chilca,

Huancayo y El Tambo) no conocen ni han escuchado hablar de la maca gelatinizada,
mientras que un 9,19% de la población menciona que si conocen.
El resultado muestra que en una gran mayoría de la población no conoce del producto
del estudio.
165
7. ¿Le gustaría adquirir un producto de avena con harina de maca que tenga la
propiedad de ser instantáneo?
Figura 32:Disposición de compra
Interpretación:
El resultado para esta pregunta respecto a la disposición de compra para el

producto de avena con harina de maca instantánea (gelatinizada), se muestra que un
95,26% de la población de Huancayo Metropolitano (distritos de Chilca, Huancayo y
El Tambo) está dispuesta a comprar el producto, mientras que un 4,72% de la población
no desea adquirirla.
El resultado muestra que el producto de la avena con harina de maca instantánea

(gelatinizada) tiene una gran demanda por parte del mercado.
166
8. ¿Qué atributo considera más importante en un producto para decidir su compra?
Figura 33: Preferencia por un atributo para decidir su compra
Interpretación:
El 68,24% de la población de Huancayo Metropolitano (distritos de Chilca,

Huancayo y El Tambo) considera al atributo de valor nutricional como crucial para
decidir la compra en un producto, el 11,31% el atributo de la marca, el 9,97% se guía
del precio, el 5,25% consideran que encontrar un producto fácilmente es necesario para
decidir la compra, mientras que un 3,94% de la población prefieren dejarse llevar por
el diseño y un 1,31% considera atributos diferentes a los anteriores para decidir la
compra de un producto.
El resultado muestra que en una gran mayoría de la población compra un

producto por la característica de valor nutricional.
167
9. ¿Con qué ingrediente consume normalmente la avena?
Figura 34: Preferencia por un ingrediente para consumir avena.
Interpretación:
En esta pregunta se observa que el 43.04% de los encuestados mencionan que

consumen normalmente la avena con el ingrediente de la leche, el 27.56% le agrega
manzana, el 12.34% la combina con quinua, mientras que un 3,67% con kiwicha y el
11.29% consumen la avena con un ingrediente diferente a la leche, quinua, manzana
y kiwicha, así mismo este último representa a las personas que prefieren consumir la
avena por más de dos combinaciones de estos ingredientes.
El 2.15% representa a las personas que no quisieron opinar con respecto a esta
pregunta, puesto que en la pregunta número uno mencionaron que no consumen avena.
168
10. Si le ofreceríamos avena con harina de maca instantánea que ingrediente adicional
le agregaría para que sea de su agrado.
Figura 35: Ingrediente adicional.
Ingrediente adicional
30.00%
25.00%
27.04%
20.00%
21.26%
15.00%
10.00%
11.29% 12.34%
11.02%
5.00% 2.62% 1.57%

6.30%
3.67%
2.89%
0.00%
Kiwicha Quinua Leche Otros Maca Manzana Canela + Platano Chocolate Vacio
clavo
Interpretación:
Para esta pregunta que fue realizada a 381 personas dentro de distritos de
Huancayo, El Tambo y Chilca, se usó como alternativas sin opción múltiple; esto para
conocer de las opiniones de cada encuestado, para tabularlas se clasificó en 10 grupos
importantes para ubicar las respuestas.
Para lo cual se observa que el 21,26 % desea que se agregue leche al producto
para que este sea de su agrado, el 12,34 % prefiere el producto como la propuesta sin
agregarle algún ingrediente, el 11,29% prefiere que se le agregue quinua, el 11,02%,
manzana, el 6,30 % kiwicha, mientras que el 3,67% le gustaría que se le agregue canela
y clavo de olor, un 2,89 % plátano y 2.62 % chocolate.
169
Figura 36:Predisposición para adquirir el producto
4.72%
3.20%
1.52%
No No Si
Interpretación:
El 1,52% representa a las personas que no desean adquirir el producto por

ningún motivo, así se le agregue algún ingrediente no cambiarían de opinión. Asi
mismo nos muestra que del total que no desean adquirir el producto que representan el
4, 72% , un 3,2% cambia de parecer brindándole la oportunidad de combinarlo con un
ingrediente para que el producto sea de su agrado.
170
11. ¿En qué cantidades preferiría adquirir la avena con harina de maca instantánea?
Figura 37: Preferencia por cantidades
Interpretación:
Se realizó 381 encuestas dentro de distritos de Huancayo, El Tambo y Chilca

que se repartió según el porcentaje de población de cada uno de estos distritos, en esta
pregunta se observa que el 34.65% de los encuestados menciono que prefiere el
producto en una cantidad de 180gr, mientras que el 32.02% en 200gr, el 10.76% en
350gm, el 10.24% en 400gr y el 7.61% en otras presentaciones donde los resultados
más representativos son de 500gr y por kilos.
pregunta, puesto que en una pregunta anterior mencionaron que no estaban interesados
en adquirir el producto.
171
12. ¿Te gustaría un diseño en especial respecto al envase del producto avena con harina
de maca instantánea?
Figura 38: Preferencia por el diseño de la presentación
Interpretación:
En esta pregunta se observa que el 38.56% de los encuestados menciono que

prefiere el producto se presente en sobres, mientras que el 33.07% en frascos, el 12.86%
desea que se le sorprenda con un nuevo diseño, el 7.35% en tetra pack y el 3.41% en
otras presentaciones donde los resultados más representativos son en bolsas herméticas
o mencionan que sea cualquier diseño.
172
13. ¿En qué lugar le gustaría adquirir el producto de la avena con harina de maca
instantánea?
Figura 39: Preferencia por el canal de distribución
Interpretación:
En esta pregunta se observa que el 62.63% de los encuestados menciono que

prefiere que el producto se distribuido a través de las bodegas, mientras que el 15.22%
en supermercados, el 10.50% en tiendas mayoristas, el 4.46% en todos los lugares y el
4.46% en las ferias.
173
14. ¿Usted cuanto estaría dispuesto a pagar por un producto de avena que contiene harina
de maca instantánea por la cantidad que eligió anteriormente?
Tabla 12: Estadísticos del precio
Estadísticos
precio
Válidos 359
N
Perdidos 22
Media 3,3811
Mediana 2,5000
Moda 2,00
15. ¿Cuál es el medio de comunicación que usted más consume para un producto de
alimentación?
Figura 40: Consumo de medio de comunicación.

174
Interpretación:
En esta pregunta se observa que el 64.83% de los encuestados mencionó que es

la televisión el medio por donde recibe más información para poder comprar productos
de la alimentación, mientras que el 12.34% mencionó que es la radio, el 10.50%
menciono a las redes sociales, el 5.51% menciono que es por recomendación que era la
alternativa otros, el 4.72% a través de los paneles y el 2.1% a través de eventos masivos.
16. ¿Cuál es el medio de comunicación que usted sugiere para publicitar la avena con harina
de maca instantánea?
Figura 41: Preferencia del medio de comunicación
Interpretación:
En esta pregunta se observa que el 57.74% de los encuestados menciona tener

una preferencia porque el producto se promocione a través de la televisión, mientras
que el 13.12% mencionó que debería ser a través de la internet, el 9.19% a través de la
175
radio, el 6.82% a través de los paneles, el 4.46% a través de eventos masivos, y el 4.20%
es la alternativa otros, donde se pudo observar que es por recomendación de terceros.
17. ¿Qué característica es la que más valoraría en un producto de alimentación?
Figura 42: Caracteristica de un producto que mas valora.
Interpretación:
En esta pregunta se observa que el 39.90% de los encuestados menciona valorar
mucho la característica de que un producto sea orgánico, mientras que el 21.52% que
sea un producto de los andes peruanos, el 24.41% que sea un producto con calidad de
exportación, el 9.97% que sea un producto con responsabilidad social y el 4.20% otras
características como el de ser un producto de calidad.
176
18. ¿Qué opinas del nombre Frukis para el producto de avena que contiene harina de
maca instantánea?
Figura 43: Opinión sobre el Nombre
Interpretación:
En esta pregunta se observa que el 26.25% de los encuestados menciona que el

nombre de Frukis para el producto es interesante, mientras que el 21.78% no tiene una
calificación para este, el 18.64% la considera poco interesante, el 15.22% considera que
este nombre es nada interesante para el producto y el 13.39% considera que este nombre
no es muy interesante.
en adquirir el producto
177
19. Entre las siguientes opciones elija usted la alternativa que sea de su agrado y lo
motive a comprar una avena con harina de maca instantánea
Figura 44:Prefrencia por la promoción.
Interpretación:
En esta pregunta se observa que el 40.68% de los encuestados menciona que la

mejor alternativa para motivar la compra de nuestro producto serían las degustaciones,
mientras que el 21.78% considera que debería ser los descuentos, el 16.01% los
obsequios, el 13.12% a los canjes y el 3.675% considera que deberían ser otras
alternativas o que no importa este aspecto pues la calidad de un producto es lo más
importante.
178
Género de los encuestados:
Figura 45: Género de los encuestados.
Interpretación:
El 62.63% de nuestros encuestados fueron mujeres mientras que el 37.11% fueron

varones.
179
6.2.Propuestas de Estrategias de marketing
Formulacion Estrategica
 Segmentación
Este producto estará dirigido a un publico joven y adulto principalmente amas
de casa que están buscando un producto nutritivo, de buen sabor e innovador,
ofreciéndoles la faciliadad en su preparación combinando los alimentos mas
nutritivos para su alimentación como lo son la avena, quinua y la maca.
 Posicionamiento
El producto Maca –Avena G FOODS NATIVE se posicionara como un
producto nutritivo de los andes peruano en las personas que buscan un alimento
nutritivo e instantáneo.
 Estrategia
El lanzamiento se enmarcara en la estrategia de continua innovación y
revaloración de los productos peruanos para la alimentación de los consumidores y
clientes. “De esta manera, buscamos desarrollar una nueva tendencia y forma de
crear valor sobre los productos peruanos dentro del mercado local, destacando su
valor nutricional y facilidad de preparación.
180
6.2.1. Estrategias de producto
La principal propuesta para la estrategia para el producto es desarrollar un prototipo de un nuevo producto que contenga
harina de maca gelatinizada , avena y quinua con canela y clavo atribuyéndole la propiedad de instantaneidad a su vez de se r
natural, nutritivas y de un sabor agradanble como en casa , la cual será inegualable, asi mismo resaltar como componente
principal la harina de maca gelatinizada quien es considerada como un ingrediente de alto valor nurticional.
Las estrategias para el producto estarn en función de estragias para la calidad, características para el producto, diseño del producto
y las estrategias para la garantía y devolución para el producto .
 Estrategias de calidad.
Desarrollar un producto de alimentación que contiene : avena, maca y quinua preservando su forma natural y sin
aditivos con la propiedad de ser instantáneo.
181
RESPONSAB INDICADO
ACTIVIDAD COSTO CARGO CRONOGRAMA
LE R
Desarrollo de Ing. Industrias Prototipo 1 S S2 S3 S4 S1 S6 S7 S8 S9
1
prototipo 1 Alimentarias
Àrea de
producción
Nutricionista
- Gestionar los permiso para la comercialización del producto: registro sanitario dándole la calidad de desempeño .
ACTIVIDAD COSTO RESPONSABLE CARGO INDICADOR CRONOGRAMA
Administr Informe de S1 S2 S3 S4 S1 S6 S7 S8 S9
Gestion de permisos y ador requisitos e
requisitos para la Ing. Manuel información
comercialización del producto Torres obtenida.
Gerente
General
 Estrategias sobre la marca de introducción para el producto:
G foods native conservara su marca de manera estratégica para asi lograr el posicionamiento al mercado nacional, sin
embargo para la introducción del producto la estrategia será de darle en sobrenombre de MACA – AVENA G foods Native, por
cuestiones de reconocimiento con el producto.
182
Aun inicio la propuesta para marca del producto fue de “ Frukis “ por propuesta del área de marketing y gerencia general,
somentiendola a un estudio de mercado mediante un cuestionario lo cual fue corroborado en el focus group como no aceptado
es asi que la ´propuesta ideal para el producto es “MACA AVENA G foods Native”.

Diseño de Leslie Caporata Área de Aceptación S1 S2 S3 S4 S5 S6 S7 S8 S9
marca S/.1000.00 Fano Marketing de la marca
 Estrategias sobre diseño de producto:
 Denominación del bien :bolsa de polietileno de alta densidad tipo chequera

 Denominación técnica: bolsa de polietileno de alta densidad tipo chequera
 Trasparente terqueado de polietileno de alta densidad .se obtiene por polimeracion del
Características
generales etileno a presiones relativamente bajas. es de uso común en todo tipo de comercio apta
para envase de alimentos y procesos de sellado al vacio
 Forma :tipo chequera
 Color: transparenté
 Espesor: 2mm
Material
 Tipo de corte: troquelado
 Densidad : 0.95-0.96 g/cm3
 Resistencia a la tracción:2.9-5.4 %
183
 Elongación :20-120%
 Rigidez:480v/mill
 Máxima temperatura de uso: 82-100°c
 Polietileno de alta densidad
Características fisicas  Peso molecular : 20 000 – 50 000 g. mol -1
 Estructura :cadena lineal
 Presenta muy buena resistencia al trabajo

 Transparencia de propiedades ópticas
Propiedades
 No absorben agua
 Resistente al rasgado
Envase
- Diseñar un envase en un sobre hecho com material de bolsa de polietileno acondicionado con un cierre hermético que
refleje autenticidad y practicidad, con las siguientes características:
El envase tendrá la capacidad de contenido para 250 gr. del producto
- Se propone considerar cumplir con los requisitos establecidos para productos de alimentación.
184
RESPONSA
ACTIVIDAD COSTO CARGO INDICADOR CRONOGRAMA
BLE
Cotizar los precios Roberto Área de Proformas de S1 S2 S3 S4 S5 S6 S7 S8 S9
para la elaboración Loayza Marketing los precios
del empaque Cardenas
Negociar y contratar Leslie Área de Contrato de
con la empresa la Caporata Marketing producción o
producción de los Fano servicio.
empaques para el
producto.
Se propone la
empresa Envases y
Envolturas de la
ciudad de Lima.
 Estrategias sobre las características de producto:
Incluir dentro del diseño de etiqueta las propiedades nutritivas del producto y asociar mediante la imagen de un campo que
refleje el origen de la maca y diseñar un logotipo para revalorar el origen de la maca.

Diseño de Leslie Caporata Área de Propuesta de S1 S2 S3 S4 S5 S6 S7 S8 S9
empaque Fano Marketing empaque
S/.1000.00
Diseño de Leslie Caporata Área de Propuesta de
etiqueta Fano Marketing etiqueta
185
 Estrategias sobre la garantía del producto :
La estrategia se basara en brindar a las personas la capacidad de devoluciones si consideran dentro de lo manifestado que el
producto se encuentra en un mal estado, esto hara que las personas sientan la confianza en adquirir el producto.
6.2.2. Estrategias de precio
La fijación del precio de este producto será utilizando el método de precio basado en el valor donde se establece un
precio meta que los clientes establecen de acuerdo a sus percepciones, en este caso el precio meta es de 3 nuevos soles , esto
servirá para poder determinar el precio final del producto. Siguiendo con la estrategia de fijación de precios para productos
nuevos se utilizara la fijación de precios de penetración de mercado donde el precio inicial ayudara a penetrar rápidamente
al mercado ya que en comparación con nuestros principales competidores nuestro precio es menor al de estos por la misma
cantidad y mayores beneficios.
El precio del producto oscilará entre S/. 2.00 a S/. 3.00 nuevos soles para las cantidades entre 180gr - 350gr,
destacando la estrategia de precio bajo reflejando que los consumidores consumen más por un precio justo.
 Descripción de los costos de producción proyectados.

186
COSTOS
MATERIA PRIMA Cantidad Costo Total
Avena 5 2 10
Quinua 5 5 25
Maca 2 10 20
Cantidad final extruido 10 55
Costo por cada kilo 5.5
Costo por 200 gramos 1.1
COSTOS DE INSUMOS 0.6
Canela y clavo 0.1

Envase y etiquetado 0.5
GASTOS ADMINITRATIVOS Y DE
0.6
MARKETING
Costo de transformación 0.6
TOTAL COSTO 2.3
MARGEN: 20% 2.8

MARGEN 30% 3
Fuente: Ing. Willi Matos
6.2.3. Estrategias de plaza:

 Estrategia de canal para el producto
187
- Canal directo de dsitribución :
La estrategia es distribuir mediante un canal directo proponiendo que el producto se distribuya en las principales
bodegas de los Distritos de Huancayo, El tambo y Chilca para lo cual se propone contar con 9 personas que estarán
encargadas de promocionar y distribuir el producto como personal de ventas.
ACTIVIDAD COSTO RESPONSABLE Cargo INDICADOR CRONOGRAMA

Contactar con empresas Roberto Loayza Área de Numero de S1 S2 S3 S4 S5 S6 S7 S8 S9
distribuidoras más Cardenas ventas distribuidoras
representativas de la zona contactadas.
para poder conocer sus Contrato con la
condiciones y requisitos. empresa
seleccionada
Realizar la convocatoria Ing. Manuel Gerencia Contrato de
para contratar 9 personas Torres Peinado General servicio de las
que cumplan las personas.
actividades de ventas.
 Estrategia de cobertura para el producto

Identificación de las bodegas más representativas de los distritos de Huancayo, Tambo y Chilca.
188
RESPONSAB
ACTIVIDAD COSTO Cargo INDICADOR CRONOGRAMA
LE
Selección de las principales Numero de las S1 S2 S3 S4 S5 S6 S7 S8 S9
bodegas más representativas de Empresa Área de bodegas
los distritos de Huancayo, distribuidora ventas seleccionadas
Tambo y Chilca. con dirección
exacta.
- Canal Indirecto de dsitribución :

La estrategia de distibuir el producto a través de un canal indirecto considerando un canal corto de distribución:
- Supermercados de -Huancayo y Tambo (Plaza Vea)
Contactar a los representantes de Roberto Área de Numero de S1 S2 S3 S4 S5 S6 S7 S8 S9

los supermercados para conocer Loayza ventas distribuidoras
de los requisitos de introducción Cardenas contactadas
de un nuevo producto al
supermercado.
Firmar contrato de servicio Ing. Manuel Gerencia Contrato
obteniendo los requisitos Torres Peinado General firmado.
necesarios.
- Distribuidora GESA.
Contactar a los representantes de Roberto Área de Numero de S1 S2 S3 S4 S5 S6 S7 S8 S9

la empresa para conocer de los Loayza ventas distribuidoras
requisitos de introducción de un Cardenas contactadas
nuevo producto.
189
Firmar contrato de servicio Ing. Manuel Gerencia Contrato

obteniendo los requisitos Torres Peinado General firmado.
necesarios.
6.2.4. Estrategia de promociòn
La estrategia de mezcla de promoción serán la estrategia push ya que se contara con personal de venta y luego la
estrategia pull ya que se tendrá publicidad que llegara a los consumidores finales.
El objetivo de las actividades publicitarias será el de comunicar el lanzamiento de un nuevo producto a traves del mensaje de
“ G Foods avena, quinua y maca, instantánea y super nutritivo”.A través de los principales medio de comunicación ;
televisión, redes sociales y radio, ya que el alcance de estos será en el mercado de Huancayo Metropolitano.
Como se menciono líneas atrás se tendrá personal de ventas y estos cumplirán la función de informar a los principales canales
de distribución y a los clientes sobre el producto.
Se contara con la promoción de obsequiar tazas con el logo de la empresa G Foods Native a las bodegas que llegan a adquirir
el producto (estrategia push).
La organización de la fuerza de ventas será geográfica ( zonas; Huancayo, El Tambo y Chilca) , se enfocaran en promocionar
este nuevo producto en las principales bodegas de cada distrito.
La actividad de promoción también serán las degustaciones para los consumidores promocionando el producto en los
principales centros comerciales y puntos de venta.
190
 Estrategias de Publicidad.
El producto será publicitado mediante un spot publicitario para la televisión, radio y diario local.
S1 S2 S3 S4 S5 S6 S7 S8 S9
Diseñar un spot
Lesly Caporata Área de
comercial para
S/.300.00 Fano Marketing Spot
publicitar el
Roberto Cardenas publicitario
producto.
Loayza
Radio
Huancayo
Realizar el (spot de 30
contrato con la seg , 5 Número de
Ing. Manuel
emisora radial: avisos Gerencia veces de
Torres Peinado
Radio diarios por General emisión de la
Huancayo dos publicidad
semanas)
S/.2520.00
Spot de
Realizar el 30segundos,
contrato Con la 5 pasadas
Número de
empresa Radio, diarias en Ing. Manuel
Gerencia veces de
Televisión y un horario Torres Peinado
General emisión de la
servicios rotativo por
publicidad.
múltiples SRL- un periodo
KDA15) de un mes.
S/.1500.00
Realizar la Panel Roberto Cardenas Área de Impresión del
cotización para publicitario Loayza Marketing panel
poner de 3x2 publicitario
publicidad a costo
través de
191
paneles con S/1500.00

ubicaciones mes
estratégicas.
Realizar los Ing. Manuel Gerencia Impresión de la
contratos con el Torres Peinado General promoción en
diario correo el diario.
Estrategias de relaciones públicas
Realizar el lanzamiento del producto en una conferencia de prensa en la Cámara de Comercio de Huancayo donde también se
debe realizar degustaciones para los participantes.

Realizar el Ing. Manuel Torres Gerencia Presentación del S1 S2 S3 S4 S5 S6 S7 S8 S9
contacto con los Peinado General nuevo producto
encargados de durante la
relaciones inauguración del
públicas y centro comercial.
gestión
comercial de la
CCH.
Realizar el Alquiler de Ing. Manuel Torres Gerencia Contrato de
contrato de auditorio. Peinado General servicio.
auditorio con el S/.700.00
área de Gestión Alquiler de
Comercial. equipos e
insumos.
S/.290.50
192
Realizar el Dos Ing. Manuel Torres Gerencia Contrato de

contrato con anfitrionas Peinado General servicio.
anfitrionas para por dos horas
el evento S/.520.00
Realizar las Ing. Manuel Torres Gerencia
coordinaciones Peinado General
logísticas para la
presentación del
producto.
Estrategias de promoción
Realizar degustaciones después del lanzamiento del producto.

Contactar a los S1 S2 S3 S4 S5 S6 S7 S8 S9
responsables del
Número de
área
Lesly Caporata Área de unidades
correspondiente
Fano Marketing brindadas en la
de Real Plaza
degustación
para realizar las
degustaciones.
Contactar a los
responsables del
Número de
área de ventas de
Lesly Caporata Área de unidades
Centro comercial
Fano Marketing brindadas en la
Constitución para
degustación
realizar las
degustaciones.
193
Gestionar los Lesly Caporata Área de Nùmero de

permisos para Fano Marketing modulos
colocar módulos
de degustación en
GESA.
Firmar los Ing. Manuel Torres Gerencia
contratos Peinado General
correspondientes.
Los productos se distribuirán a cada bodega y estarán acompañados con un obsequio (tasa con el logo de G Foods Native
SAC) para el dueño de la bodega que acepte el producto nuevo.
INDICA
ACTIVIDAD COSTO RESPONSABLE Cargo CRONOGRAMA
DOR
Informe S1 S2 S3 S4 S5 S6 S7 S8 S9
de precios
Cotización de las Ing. Manuel Torres Gerencia
de las
tasas y su estampado. Peinado General
empresas
visitadas
Compra de los Nùmero
Ing. Manuel Torres Gerencia
obsequios para su de
Peinado General
distribución. obsequios
194
6.3.Contrastación de la prueba de hipótesis
El análisis de la influencia de las estrategias de marketing en la aceptación de la

maca gelatinizada en Huancayo Metropolitano requiere un diagnóstico previo de las
percepciones y preferencias de los consumidores para el diseño de las estrategias que
permitirán la aceptación de maca gelatinizada , por ello en esta sección analizaremos la
relación de dependencia y/o independencia de estas variables sobre los resultados de focus
group aplicado.
En una investigación, como esta, sobre la relación de dependencia y/o

independencia entre dos variables cualitativas, se utilizò la prueba Chi Cuadrado de
Independencia, pues esta prueba permite determinar si existe una relación entre dos
variables categóricas (cualitativas).
Es necesario resaltar que esta prueba indica si existe una relación entre dos
variables, es decir no indica el porcentaje de influencia de una variable sobre la otra variable
que causa la influencia.
6.3.1. Proceso de prueba de hipotesis: El diseño de las estrategias de marketing en la

aceptación de maca gelatinizada.
Para evaluar el impacto del diseño de las estrategias de marketing en la aceptación,

se analizó la percepción de acuerdo a los siguientes criterios (acepta y no acepta ) para
cada estrategia planteada en cada grupo focal.
Se realizó un análisis detallado de la influencia de las estrategias de marketing en

la aceptación de la maca gelatinizada, como veremos a continuación.
 Estrategias de marketing mix

Para contrastar la hipótesis, de la influencia de las estrategias de marketing
en la aceptación de la maca gelatinizada , se utilizó la prueba Chi Cuadrado,
partiendo de las siguientes hipótesis de investigación, nulas y alternas:
195
Tabla 13: Contrastación de Hipotesis general.
Hipótesis
Hipótesis de Hi: El diseño de las estrategias de marketing permite
investigación lograr la aceptación de maca gelatinizada de la empresa
correlaciónales G FOODS NATIVE S.A.C en Huancayo
metropolitano.
Hipótesis nula H0: El diseño de las estrategias de marketing no

permite lograr la aceptación de maca gelatinizada de la
empresa G FOODS NATIVE S.A.C en Huancayo
metropolitano.
Hipótesis alterna Ha: El diseño de las estrategias de marketing permite
parcialmente lograr la aceptación de maca gelatinizada
de la empresa G FOODS NATIVE S.A.C en Huancayo
metropolitano.
Hipótesis estadísticas Hi: las variables son dependientes
de correlación X2 >=1
H0: las variables son independientes
X2<1
El objetivo de esta prueba es contrastar la hipótesis mediante el nivel de

significación, por lo que si el valor de significación es menor que el Alfa (0.05)
se acepta la hipótesis de investigación; pero si es mayor o igual que alfa, se
acepta la hipótesis nula.
La obtención de los resultados de la prueba Chi Cuadro correspondiente a la

verificación de estas hipótesis se realizó en el programa SPSS, obteniéndose en
la ventana de resultados las tablas que iremos explicando a continuación.
En la primera tabla se explica el total de casos analizados de los cuales se

observo que no hubo casos perdidos durante la realización del focus group, se
trato de recoger todas las percepciones y observaciones.Fueron un total de 48
personas que fueron seleccionadas de acuerdo a carateristicas especificas que
tenían que cumplir.
196
Tabla 14: Aceptacion
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Válido aceptacion 38 79,2 79,2 79,2
no aceptacion 10 20,8 20,8 100,0
Total 48 100,0 100,0
Despues de observar el porcentaje de aceptación del producto , que resulto

un 79.2% que si aceptan el producto y el 20.8% que no aceptan el producto.
Según el rango promedio para determinar la aceptación para este nuevo
producto y en coordinación con el área de Marketing y Gerencia general se
establecio que el resultado debe superar el 70% de aceptacion para realizar el
lanzamiento del producto al mercado.
Después de revisar el porcentaje de aceptación se determino el valor del chi
cuadrado para observar el grado de correlacion entre la variable estrategias de
marketing y la aceptación del producto.
Tabla 15: Aceptación Estrategias*Aceptación actual
NO
Variables ACEPTACION ACEPTACION TOTAL
Estrategias
38 10 48
producto
Estrategias
precio 32 16 48
Estrategias
plaza 35 13 48
Estrategias
promocion 37 11 48
TOTAL 142 50 192
0.739583333 0.260416667 1
Fuente: Elaboracion propia

197
Tabla 16:Aceptación Estrategias*Aceptación esperado.
NO
Estrategias
producto 35.5 12.5 48
Estrategias
precio 35.5 12.5 48
Estrategias
plaza 35.5 12.5 48
Estrategias
promocion 35.5 12.5 48
TOTAL 142 50 192
0.739583333 0.260416667 1
Tabla 17: Prueba Chi cuadrado Aceptacion y Estrategias de Marketing.
NO
Estrategias
producto 0.17605634 0.5 0.6760563
Estrategias
precio 0.34507042 0.98 1.3250704
Estrategias
plaza 0.00704225 0.02 0.0270423
Estrategias
promocion 0.06338028 0.18 0.2433803
TOTAL 0.5915493 1.68 2.2715493
0.260416667 0.739583333 1
Como se oberva el valor del Chi cuadrado resulta 2.2715493 que es mayor
a uno demostrando que existe influencia entre las variables analizadas:
estrategias de marketing y aceptación del producto.
198
Con este resultado podemos demostrar la hipótesis planteada en la

investigación puesto que se demuestra que existe relación entre el diseño de
estrategias de marketing y la aceptación de un producto.
Para poder detallar la realacion de las estrategias de marketing mix:

producto, precio, plaza y promoción se determino la influencia de estas sobre la
aceptación del producto.
 Estrategias producto:
Para comprobar la hipótesis especifica de la influencia de las estrategias de

producto sobre la aceptación de la maca gelatinizada, se utilizó la prueba Chi
Cuadrado, partiendo de las siguientes hipótesis de investigación, nulas y
alternas:
Tabla 18: Validación de hipótesis Específica producto.
Hipótesis
Hipótesis de Hi: • El diseño de las estratégicas de producto permite
investigación lograr la aceptación de maca gelatinizada de la empresa G
especifica FOODS NATIVE S.A.C en Huancayo metropolitano.
Hipótesis nula H0: • El diseño de las estratégicas de producto no
metropolitano.
Hipótesis alterna Ha: • El diseño de las estratégicas de producto permite
regularmente lograr la aceptación de maca gelatinizada de
la empresa G FOODS NATIVE S.A.C en Huancayo
metropolitano.
Hipótesis Hi: las variables son dependientes
estadísticas de Hi<0.05
correlación H0: las variables son independientes
H0>=0.05
199

En la primera tabla se explica el total de casos analizados y si hubo casos

perdidos .
Tabla 19: Resumen de procesamiento de casos *producto
Casos
Válido Perdidos Total
N Porcentaje N Porcentaje N Porcentaje
aceptacion producto *
48 100,0% 0 0,0% 48 100,0%
aceptacion
FueFuente: Elaboración propia.
Luego aparece la tabla de contingencia, que en este caso concreto es una tabla
2x4 con el recuento de cada categoría en cada celda.
Tabla 20: aceptacion producto*aceptacion tabulación cruzada
aceptacion
aceptacion no aceptacion Total
aceptacion producto si aceptan Recuento 38 9 47
Recuento esperado 37,2 9,8 47,0
no aceptan Recuento 0 1 1
Recuento esperado ,8 ,2 1,0

Total Recuento 38 10 48

200
E inmediatamente aparece la ventana con el contraste Chi Cuadrado.
Tabla 21: Pruebas de chi-cuadrado* producto.
Sig. asintótica (2 Significación Significación

Valor gl caras) exacta (2 caras) exacta (1 cara)
Chi-cuadrado de Pearson 3,881a 1 ,049

Corrección de continuidadb ,527 1 ,468
Razón de verosimilitud 3,220 1 ,073
Prueba exacta de Fisher ,208 ,208
Asociación lineal por lineal 3,800 1 ,051
N de casos válidos 48
a. 2 casillas (50,0%) han esperado un recuento menor que 5. El recuento mínimo esperado es ,21.
b. Sólo se ha calculado para una tabla 2x2
El valor p=0,049 que si se compara con el Alfa de significación asumido (0.05), es

menor por lo que se debe aceptar la hipótesis de investigación. Esta información denota
que existe una relación entre ambas variables y, por lo tanto, se puede concluir que estas
dos variables están relacionadas, es decir que el diseño de estrategias de producto influye
en la aceptación de la maca gelatinizada
Por último podemos ver el gráfico de barras agrupadas para cada categoría de la
variable independiente (en este caso estrategias producto). A simple vista se aprecia la
mayor proporción tiene la aceptación de las estrategias producto con un 97.92%
201
Figura 46: Aceptación producto
 Estrategias precio:

precio sobre la aceptación de la maca gelatinizada, se utilizó la prueba Chi
Cuadrado, partiendo de las siguientes hipótesis de investigación, nulas y
alternas:
202
Tabla 22: Validación de hipótesis Específica precio.
Hipótesis
Hipótesis de Hi: •El diseño de las estratégicas de precio permite lograr
investigación la aceptación de maca gelatinizada de la empresa G
especifica FOODS NATIVE S.A.C en Huancayo metropolitano.
Hipótesis nula H0: • El diseño de las estratégicas de precio no permite
lograr la aceptación de maca gelatinizada de la empresa G
FOODS NATIVE S.A.C en Huancayo metropolitano..
Hipótesis alterna Ha: • El diseño de las estratégicas de precio permite
metropolitano.
H0>=0.05

significación, por lo que si el valor de significación es menor que el Alfa (0.05) se
acepta la hipótesis de investigación; pero si es mayor o igual que alfa, se acepta la
hipótesis nula.

verificación de estas hipótesis se realizó en el programa SPSS, obteniéndose en la
ventana de resultados las tablas que iremos explicando a continuación.
En la primera tabla se explica el total de casos analizados y si hubo casos perdidos

.
203
Tabla 23: Resumen de procesamiento de casos* precio
Casos
aceptacion precio *
48 100,0% 0 0,0% 48 100,0%
aceptacion
Luego aparece la tabla de contingencia, que en este caso concreto es una tabla 2x4 con el
recuento de cada categoría en cada celda.
Tabla 24: aceptacion precio*aceptacion tabulación cruzada
aceptacion
aceptacion precio si aceptan Recuento 32 3 35



204
Tabla 25: Pruebas de chi-cuadrado*precio


Corrección de continuidadb 9,196 1 ,002
a. 1 casillas (25,0%) han esperado un recuento menor que 5. El recuento mínimo esperado es 2,71.

dos variables están relacionadas, es decir que el diseño de estrategias de precio influye en
la aceptación de la maca gelatinizada
variable independiente (en este caso estrategias precio). A simple vista se aprecia la mayor
proporción tiene la aceptación de las estrategias precio con un 72.92%.
205
Figura 47: Aceptación precio
 Estrategias plaza:
plaza sobre la aceptación de la maca gelatinizada, se utilizó la prueba Chi Cuadrado,
Tabla 26: Validación de hipótesis Específica plaza
Hipótesis
Hipótesis de Hi: •El diseño de las estrategias de plaza permite lograr la
investigación aceptación de maca gelatinizada de la empresa G FOODS
especifica NATIVE S.A.C en Huancayo metropolitano.
Hipótesis nula H0: • El diseño de las estratégicas de plaza no permite
lograr la aceptación de maca gelatinizada de la empresa G
FOODS NATIVE S.A.C en Huancayo metropolitano..
206
Hipótesis alterna Ha: • El diseño de las estratégicas de plaza permite

metropolitano.
H0>=0.05


En la primera tabla se explica el total de casos analizados y si hubo casos

perdidos .
Tabla 27: Resumen de procesamiento de casos * plaza
Casos
Porcentaj Porcentaj Porcentaj

N e N e N e
aceptacion plaza *
aceptacion 48 100,0% 0 0,0% 48 100,0%

Luego aparece la tabla de contingencia, que en este caso concreto es una tabla
2x4 con el recuento de cada categoría en cada celda.
207
Tabla 28: aceptacion plaza*aceptacion tabulación cruzada
aceptacion
aceptacion plaza si aceptan Recuento 35 4 39


Tabla 29: Pruebas de chi-cuadrado* plaza



208
dos variables están relacionadas, es decir que el diseño de estrategias de plaza influye en
la aceptación de la maca gelatinizada
variable independiente (en este caso estrategias plaza). A simple vista se aprecia la mayor
proporción tiene la aceptación de las estrategias plaza con un 81.25%
Figura 48: Aceptación plaza

209
 Estrategias promocion:

promoción sobre la aceptación de la maca gelatinizada, se utilizó la prueba Chi Cuadrado,
Tabla 30: Validación de hipótesis Específica promoción
Hipótesis
Hipótesis de Hi: •El diseño de las estrategias de promoción permite
investigación lograr la aceptación de maca gelatinizada de la empresa
especifica G FOODS NATIVE S.A.C en Huancayo metropolitano.
Hipótesis nula H0: • El diseño de las estratégicas de promoción no
metropolitano..
Hipótesis alterna Ha: • El diseño de las estratégicas de promoción
permite regularmente lograr la aceptación de maca
gelatinizada de la empresa G FOODS NATIVE S.A.C
en Huancayo metropolitano.
H0>=0.05

significación, por lo que si el valor de significación es menor que el Alfa (0.05) se acepta
la hipótesis de investigación; pero si es mayor o igual que alfa, se acepta la hipótesis nula.

verificación de estas hipótesis se realizó en el programa SPSS, obteniéndose en la ventana
de resultados las tablas que iremos explicando a continuación.
210
En la primera tabla se explica el total de casos analizados y si hubo casos perdidos .
Tabla 31: Resumen de procesamiento de casos*promoción
Casos
aceptacion promocion *
48 100,0% 0 0,0% 48 100,0%
aceptacion
Luego aparece la tabla de contingencia, que en este caso concreto es una tabla 2x4
con el recuento de cada categoría en cada celda.
Tabla 32:aceptacion promocion*aceptacion tabulación cruzada
aceptacion
aceptacion promocion si aceptan Recuento 37 6 43



211
Tabla 33:Pruebas de chi-cuadrado* promoción


El valor p=0,001 que si se compara con el Alfa de significación asumido (0.05), es menor
por lo que se debe aceptar la hipótesis de investigación. Esta información denota que existe una
relación entre ambas variables y, por lo tanto, se puede concluir que estas dos variables están
relacionadas, es decir que el diseño de estrategias de promoción influye en la aceptación de la
maca gelatinizada
Por último podemos ver el gráfico de barras agrupadas para cada categoría de la variable
independiente (en este caso estrategias promoción ). A simple vista se aprecia la mayor proporción
tiene la aceptación de las estrategias promoción con un 89.58%.
212
Figura 49: Aceptación promoción

213
6.4.Discusión de los resultados
El propósito fundamental de esta investigación fue diseñar estrategias de marketing

para la aceptación de harina de maca gelatinizada de la empresa G Foods Native S.A.C en
Huancayo Metropolitano que incluye los distritos de El Tambo, Huancayo y Chilca,
considerando criterios de selección en una población económicamente activa y ocupada
quienes se encontraban en la necesidad de adquirir una manera diferente de poder
consumir la maca para su alimentación diaria, asi mismo para poder proponer a la empresa
diferentes estrategias para la introducción al mercado local y asi contribuir a la mejora en
sus ventas. Para dar respuesta a este objetivo se realizó dos técnicas en el desarrollo de la
investigación, mediante una encuesta con una muestra de 381 personas en la que se
determinó las expectativas y necesidades del consumidor para diseño de las estrategias
de marketing, en un segundo momento se utiliza la técnica del Focus Group con una
muestra de 48 personas en la que se analizó la influencia del diseño de las estrategias de
marketing en la aceptación de la harina de maca.
A continuación se presentan los resultados de la investigación en base a la

información recogida mediante las técnicas e instrumentos de estudio en datos cuantitativos
de análisis descriptivos e inferencial, que se objetivizan mediante cuadros estadísticos,
gráficos y testimonios de acuerdo a las hipótesis de trabajo y su relación con cada una de
las manifestaciones de la variable independiente.
5.4.1. Análisis para la propuesta del diseño de estrategias de marketing para la muestra :
En los resultados de la encuesta piloto que tuvo como objetivo determinar

las expectativas y realidades de las necesidades de los clientes sobre la harina de
maca gelatinizada, presentándoles para ellos 5 prototipos de productos de los cuales
la información primordial para el desarrollo de estrategias de marketing .
Como se muestra en la figura Nª 7, el 96% de la muestra menciona que se

encuentran en la predisposicón de consumir un producto que contenga harina de
214
maca gelatinizada haciéndonos ver que existe un mercado potencial dispuestos a

adquirir un producto que contenga harina de maca gelatiniza que con el diseño de
las estrategias este seria el mercado potencial para el estudio.
El diseño de las estrategia marketing sobre un determinado producto es

necesario conocer cuál será la presentación de este producto para ser aceptado lo
cual con las estrategias adecuadas podrá ser aceptado superando las expectativas
del producto.
Para ello se desarrolló 5 prototipos de productos que contiene harina de

maca gelatinizada con tendencia al mercado: avena , granola, barra energética y
cereal.
La figura Nª 8, muestra que el 46% le agrada y prefiere adquirir y consumir

la harina de maca gelatinizada en avena, por ello esta es considerada como la
principal estrategia para el producto, que para los resultados y estudios en adelante
se derrollara el diseño de las estrategias para su aceptación.
Para el diseño de estrategias de marketing para el producto de la avena que

contiene maca gelatinizada, se realizó una encuesta con una muestra de 381
personas de la cual podemos observar los siguientes resultados:
Diseño de estrategias de marketing mix:
Segun la Figura Nª31 , los resultados en la muestra confirman la disposiciòn

de compra en un 95,28% reiterando que desean consumir un producto de avena que
contenga la harina de maca gelatinizada valorando su propiedad de ser un producto
con alto valor nutricional como se muestra en la figura Nª 32 , sin embargo proponen
215
que el ingrediente adicional de combinación que la muestra consume normalmente con

la avena es la leche y manzana, cuando se les consulta si se le combinaría con la
maca instantánea un 21,26 % mantiene su preferencia por la leche y en un segundo
lugar la quinua, sin embargo para el diseño se valoró la preferencia por el alto valor
nutricional y el sabor del producto por lo que el prototipo del producto es avena que
contiene maca gelatinizada( instantánea) y quinua con un toque de canela y clavo.
En el resultado respecto a las cantidades de presentación para el producto

mencionan que la presentación ideal seria de 200gr sin embargo se diseñó para la
estrategia se considera una cantidad de 250 g con el objetivo de brindar calidad,
cantidad a un buen precio diferenciándonos por brindar un producto instantáneo con
un agradable sabor de desayuno a casa y brindándole practicidad en el empaque.
 Estrategias de precio:
El resultado muestra que estarían dispuesto a pagar en promedio de 2.5 a

3.3 sin embargo no muestra el valor completo del producto solo de contenido y en
comparación a la competencia de productos reconocidos verificamos que este
precio es menor a todos por ello la propuesta estratégica para el precio del producto
será de “precio justo y de calidad inigualable ”
 Estrategias de plaza :
El resultado muestra que un 60, 63% desearían adquirir el producto en las

bodegas, siendo un establecimiento de rápido acceso y permitiéndoles la
disposición y alcance del producto, la estrategia para la distribución se propone ser
a traves de una canal indirecto con un solo intermediario sin embargo para lograr
posicionar la marca proponemos asi mismo distribuirlos en los supermercados y
intermediarios mayorista quienes serán mediadores para lograr y posicionar la
marca.
216
 Estrategias de promoción:
Según los resultados desean que se les haga conocer del producto por medio
de la televisión y internet (redes sociales), sin embargo la estrategia de publicidad
se extenderá a mas medios de comunicación: periódico, redes sociales, paneles,
degustaciones y obsequios.
5.4.2. Análisis de la percepción del diseño de las estrategias para la aceptación

de harina de maca gelatinizada en la muestra:
Los resultados del estudio muestran que el “ El diseño de las estrategias de

marketing se relacionan significativamente con la aceptación de la maca
gelatinizada en Huancayo metropolitano”.El cual tiene un porcentaje de aceptación
de 79,2% , permitiéndonos aseverar que el diseño de las estrategias permite lograr
la aceptación de la maca gelatinizada, sin embargo existe un porcentaje mínimo de
20,8% quienes no aceptan el producto, los mismos que en un análisis de los
resultados del focus group mencionan que no se logró superar sus expectativas.
Para sustentar la hipótesis de la presente investigación se llego a determinar

el chi cuadrado de lo cual podemos analizar la relación de las estrategias de
marketing con la aceptación de la harina de maca gelatinizada, el valor Chi
Cuadrado resulta 2.325957 , demostrando un grado de dependencia entre las dos
variables por consiguiente se afirma que el diseño de las estrategias propuestas en
el presente investigación permitirán lograr la aceptación del producto (avena que
contiene harina de maca gelatinizada con quinua) en Huancayo metropolitano.
217
Recomendaciones
Se recomienda que:
 Es fundamental realizar estudios de mercado para diseñar estrategias de marketing

antes de lanzar un nuevo producto al mercado para que este pase por un proceso de
identificación en la aceptación y así se alcance los objetivos y permanecía en el
mercado.
 Se recomienda a las empresas diversificar sus productos para diferentes segmentos del
mercado así como crear unidades de negocio para conquistar nuevos mercados y hacer
frente a los entornos desfavorables.
Implementar un área en la empresa G Foods Native cuyo objetivo sea la investigación
y desarrollo de productos ya que la empresa se encuentra en un entorno competitivo y
globalizado dentro del sector exportador.
 Si se decide lanzar el producto al mercado se recomienda realizar un estudio de
mercado específico respecto al nombre del producto, pues si bien se consideró en el
presente estudio no se logró conciliar en su mayoría la aceptación para el nombre Frukis
como un nombre tentativo para el producto.
 Realizar un plan financiero antes de lanzar y comercializar el producto al mercado para
determinar la rentabilidad del negocio.
 Se sugiere dar énfasis a las estrategias de promoción dando a conocer que el producto
es natural y energético que contiene harina de maca originaria de los andes,
revalorándola así como un tubérculo netamente peruano causando identificación con
la frase “ la maca es peruana”.
 Se recomienda el mejoramiento y adecuación en las áreas de distribución de la planta
para el correcto procesamiento de transformación del producto para llevar acabo la
exitosa propuesta del producto final.
 Se hace imperativo reclutar personal profesional especializado en marketing e
industrias alimentarias para llevar a cabo un proceso exitoso tanto de producción y
comercialización.
218
 Contratar a una empresa especialista proveedora de empaques para alimentos quien se

adecue a los requerimientos de las Buenas practicas de manufactura.
 Se recomienda dar énfasis en las estrategias de distribucion en incluir un canal
indirecto de distribución dirigido a clientes mayoristas para ser proveedores de
programas del estado como Qali warma , generando asi una ventaja competitiva en el
posicionamiento de la marca en el mercado nacional.
 Así mismo y finalmente es factible crear y desarrollar un flujo de procesos de
producción a cargo de un profesional para la producción de avena que contiene maca
gelatinizada y quinua.
219
Conclusiones
El objetivo fundamental de esta investigación fue diseñar estrategias de marketing para la

aceptación de harina de maca gelatinizada de la empresa GFoods Native S.A.C en Huancayo
Metropolitano que incluye los distritos de El Tambo, Huancayo y Chilca, considerando criterios
de selección en una población económicamente activa y ocupada.
En los primeros capítulos de la investigación se describe la necesidad de desarrollar un

nuevo producto para mejorar el nivel de ventas de la maca, priorizando buscar las mejores
estrategias de marketing para lograr la aceptación del producto en Huancayo Metropolitano.
Con este objetivo se desarrollaron estrategias de acuerdo a la investigación de mercado

realizada a una muestra de 381 personas que fueron segmentadas por estar económicamente
activas y ocupadas ya que el producto que se desarrollo es un producto de consumo básico.
En los siguientes capítulos se desarrollaron las estrategias de marketing diseñadas de acuerdo a

las preferencias y los resultados de la investigación.
Estas estrategias fueron validadas mediante el método del focus group dando como resultado
Que:
 Con un nivel de significancia de 0.05 y un nivel de confianza de 95% se concluye: Existe

relación (valor de chi cuadrado igual a 2.325957) entre la variable estrategias de marketing y
la aceptación de un producto. El adecuado diseño de estrategias de Marketing permite la aceptación
de un producto.
 Según los resultados del Focus Group el 79% de los participantes aceptan el producto nuevo
considerando las cuatro dimensiones de este (producto, precio, plaza y promoción).
 El diseño de las estrategias producto esta relacionado con la aceptación del producto con un valor
de significancia de 0.049 que por ser menor a el rango de 0.05 demuestra que si existe relación
entre estas estrategias y la aceptación de un producto.
 El diseño de las estrategias precio esta relacionado la aceptación del producto con un valor de
significancia de 0.001 que por ser menor a el rango de 0.05 demuestra que si existe relación entre
estas estrategias y la aceptación de un producto.
220
 El diseño de las estrategias plaza esta relacionado la aceptación del producto con un valor de
 El diseño de las estrategias promoción esta relacionado la aceptación del producto con un valor de
Una vez concluida esta investigación la empresa G Foods Native está preparada para seguir
con el lanzamiento del producto al mercado de Huancayo Metropolitano puesto que se concluyó
que este nuevo producto que contiene harina de maca gelatinizada es aceptado por los clientes y
consumidores.
En conclusión el diseño de estrategias de marketing permite lograr la aceptación de la maca

gelatinizada en Huancayo Metropolitano, existiendo una dependencia entre ambas variables y
afirmando que para el desarrollo y aceptación de un producto se deben antes diseñar estrategias de
marketing adecuadas a las necesidades y preferencias de los clientes y consumidores.
221
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226
ANEXOS
ANEXO Nº 1
ENCUESTA PILOTO
Estimado Sr(a), el presente instrumento forma parte de una investigación realizando por la
Universidad Nacional del Centro del Perú (UNCP), con el objetivo de conocer cuáles son las
opiniones de la población respecto al estudio de “Estrategias de marketing para la aceptación de la
maca gelatinizada de la empresa Gfoods Native SAC en Huancayo Metropolitano”.
El presente cuestionario consta de varias preguntas, para responder no es necesario que se

identifique, sino que responda en forma objetiva y veraz a las preguntas que se detallan a
continuación:

a. Si b. No
21. ¿Con qué frecuencia consume maca?

a. esporádicamente
b. una vez al mes
c. Semanalmente
d. Inter diario
e. Diario
22. ¿Cómo consume usted la maca?

a. En Jugo
b. En Capsulas
c. Como avena en el desayuno
d. Otros:_______________________________________________
227
23. ¿Por qué consume maca?

a. Por ser energizaste
b. Por sus propiedades curativas
c. Porque es nutritivo
d. Porque mejora la fertilidad
e. Otros:_______________________________________________
24. ¿Ha consumido alguna vez un producto que contenga harina de maca?
Si (___) No (___)
25. ¿Ha escuchado hablar o conoce la maca gelatinizada?
Si (___) No (___)
La maca gelatinizada es un subproducto de la maca que pasa por un proceso orgánico de

desinfección y cocción manteniendo todas sus propiedades naturales nutraceuticas mejorando
el porcentaje de asimilación de sus propiedades por parte del cuerpo humano.
26. ¿Usted consumiría productos que contengan harina de maca gelatinizada?

Si (___) No (___)
27. Entre las opciones, elija usted el producto que le gustaría consumir considerando que
todos los productos contienen harina de maca gelatinizada.
a. En Avena ( maca, manzana, quinua, miel )

b. Granola con maca gelatinizada
c. Barra de cereal con maca gelatinizada
d. Cereal con maca gelatinizada ( maca, quinua, frutas)
228
28. Del producto que eligió ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar?

Producto precio
Avena ( maca, manzana, quinua) de 370 gr
Maca y granola de 400gr
Barra energética de maca 21 gr.
Cereal ( maca, quinua, frutas) de 22 gr
29. ¿En qué lugar le gustaría adquirir el producto que eligió?

a. Cadenas de supermercados
b. tiendas naturistas
c. Minimarket / bodegas
d. Gimnasios
e. Farmacias / boticas
f. Otros_____________________________________________________
30. ¿a través de que medio se entera usted de nuevos productos?

a. A través de TV
b. Por la publicidad en paneles
c. A través de redes sociales
d. A través de Radio
e. En eventos masivos
f. Otros_____________________________________________________
Edad: ____________ Sexo: F ( ) M( )
GRACIAS POR SU COLABORACIÓN!!

229
ANEXO Nº 2
CUESTIONARIO PARA DISEÑAR ESTRATEGIAS PARA LA ACEPTACIÓN DEL PRODUCTO
Objetivo: Diseñar estrategias de marketing que permita lograr la aceptación de maca

gelatinizada de la empresa G Foods Native SAC en Huancayo Metropolitano.
Estimado Sr(a), el presente instrumento forma parte de una investigación realizando por la
Universidad Nacional del Centro del Perú (UNCP), con el objetivo de conocer cuáles son las
opiniones respecto a un nuevo producto que contendrá harina de maca instantánea que será
desarrollada por la empresa G Foods Native SAC en Huancayo Metropolitano.
PRODUCTO
1. ¿Usted consume avena?

a. Si b. No
2. ¿Qué marca de avena consume?

a. Quaker
b. 3 ositos
c. Santa Catalina
d. Grano de Oro
e. Otros
Porque?
______________________________________________________________________
3. ¿Por qué consume avena?

f. Por tradición
g. Porque es nutritivo
h. Por su sabor
i. Por el precio
j. Otros: __________________________________________________________
4. ¿Con qué frecuencia consume avena?

k. Diario
l. Inter diario
m. Semanalmente
230
n. Una vez al mes

o. Esporádicamente

p. Si b. No
6. ¿Ha escuchado hablar o conoce de la maca gelatinizada?

q. Si b. No
La gelatinización de la maca es un proceso orgánico de desinfección y cocción manteniendo

todas sus propiedades naturales, mejorando su sabor y brindándole la propiedad de
instantaneidad.
7. ¿Le gustaría adquirir un producto de avena con harina de maca que tenga la propiedad de ser
instantáneo?
Si ( ) No ( )
8. ¿Qué atributo considera más importante en un producto para decidir su compra.
a. Por su valor nutricional

b. Por la marca
c. Por su diseño
d. Por su Precio
e. Porque puede encontrarlo fácilmente
f. otros
9. ¿Con que ingrediente consume normalmente la avena?

r. Manzana
s. Leche
t. Quinua
u. Kiwicha
v. Otros:__________________________________________________________
10. Si le ofreceríamos avena con harina de maca instantánea que ingrediente adicional le agregaría
para que sea de su agrado :
_____________________________________________________________________________
11. ¿En qué presentaciones preferiría adquirir la avena?
w. 180 gr
x. 200 gr
y. 350 gr
z. 400gr
aa. Otros__________________________________________________________
231
12. ¿Te gustaría un diseño en especial respecto al envase del producto avena con harina de maca
instantánea?
a. En Frasco
b. En Lata
c. En sobres
d. En tetra pack
e. Sorpréndanme con un modelo único
f. Otros :_________________________________________________________
PLAZA
13. ¿En qué lugar le gustaría adquirir el producto de la avena con harina de maca instantánea?
a. En los supermercados
b. Tiendas mayoristas
c. En las Bodegas
d. Ferias
e. Otros :________________________________________________________
PRECIO:
14. ¿Usted cuanto estaría dispuesto a pagar por un producto de avena que contiene harina de maca
instantánea?
__________________________________________________________________
PROMOCION
15. ¿Cuál es el medio de comunicación que usted más consume?

a. TV
b. Paneles
c. Redes sociales
d. Radio
e. Eventos masivos
f. Otros____________________________________________________
16. ¿Cuál es el medio de comunicación que usted sugiere para publicitar la avena con harina de
maca instantánea?
a. TV
b. Paneles
c. Internet
d. Radio
e. Eventos masivos
f. Otros____________________________________________________
232
17. ¿Qué característica es la que más valoraría en un producto nutritivo?
a. Ser un Producto orgánico

b. Ser un Producto con calidad de exportación
c. Ser un Producto con responsabilidad social
d. Ser un Producto de los andes peruanos
e. Otros_____________________________________________________
18. ¿Qué opinas del nombre Frukis para nuestro producto de avena que contiene harina de maca
instantánea?
a. Muy interesante
b. interesante
c. Neutro
d. Poco interesante
e. Nada interesante
19. Entre las siguientes opciones elija usted la alternativa que sea de su agrado y lo motive a
comprar una avena con harina de maca instantánea
a. Descuentos
b. Degustaciones
c. Canjes
d. Obsequios
e. Otros_____________________________________________________
Edad: ____________ Sexo: F ( ) M( )

Ocupación:
Número de Celular:______________

233
ANEXO Nº3
GUIA DE ENTREVISTA o GUIÓN
Estimado Gerente, la presente entrevista forma parte de la investigación que se está realizado
por egresadas de la Universidad Nacional del Centro del Perú con el objetivo de conocer
aspectos específicos respecto a su opinión sobre el Mix de Marketing con el objetivo de
DISEÑAR ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA LA ACEPTACION DE MACA GELATINIZADA EN
HUANCAYO METROPOLITANO, para así tomar sus recomendaciones en cuanto a la
investigación, por ello solicitamos que sea objetivo y veraz en sus respuestas.
PRODUCTO:
Generalidades:
1. ¿Porque eligió a Huancayo Metropolitano como un mercado potencial para la aceptación de su

producto que contiene harina de maca gelatinizada?
______________________________________________________________________________
2. ¿Dentro del mercado de Huancayo Metropolitano cuál es su opinión respecto a los clientes
potenciales para el producto de la avena con harina de maca gelatinizada?
______________________________________________________________________________
Calidad:
3. ¿Qué cualidades atribuye al producto de avena con maca gelatinizada para que sea percibida
como un producto de calidad?
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
4. ¿Qué ventaja competitiva ofrecerá la empresa respecto al producto para su aceptación y

posicionamiento en el mercado?
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
5. Considera usted que la empresa se encuentra con capacidad instalada para la producción y
desarrollo del producto de acuerdo a las necesidades del mercado para la aceptación de su
producto.
Si ( ) No ( )
¿Porqué?:______________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
234
Características:
Diseño
6. Desde su punto de vista ¿Cuáles son las presentaciones (combinaciones) ideales para la
aceptación de su producto a base de maca gelatinizada?
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
Precio
7. ¿Cuál es el costo promedio de producción de la avena con harina de maca gelatinizada?

___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
8. ¿Cuál es precio promedio que usted propone para la avena que contiene harina de maca
gelatinizada?
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
Plaza:
9. ¿Qué canal considera como el más efectivo para la distribución del producto que contiene harina
de maca gelatinizada?
1. Productor-consumidor
2. Productor- minorista-consumidor
3. Productor – mayorista-minorista-consumidor
¿Porqué?:______________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
10. ¿Qué funciones adicionales desearía que realicen los miembros del canal de distribución como
estrategia para completar con éxito las transacciones?
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
Promoción
11. ¿Qué es lo que usted desea transmitir con el ingreso de un producto que contenga harina de
maca gelatinizada en el mercado Huancaíno?
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________

235
ANEXO Nº4
MATRIZ DE CONSISTENCIA
“DISEÑO DE ESTRATÉGIAS DE MARKETING PARA LA ACEPTACIÓN DE MACA GELATINIZADA DE LA
EMPRESA G FOODS NATIVE S.A.C EN EL MERCADO DE HUANCAYO METROPOLITANO – 2016”
VARIABLES E DISEÑO TÉCNICAS E

PROBLEMA OBJETIVOS HIPÓTESIS MUESTRA
INDICADORES METODOLOGICO INSTRUMENTOS
Método de Técnicas
PROBLEMA OBJETIVO VARIABLE Población investigación. La técnica que se
HIPOTESIS
GENERAL GENERAL INDEPENDIENTE La población estará utilizara en la
GENERAL
constituida por la población Método general investigación para la
¿El diseño de Diseñar estrategias de X: ESTRATEGIAS de Huancayo Metropolitano recolección de datos
El diseño de las
estrategias de marketing que permita DE MARKETING económica activa y ocupada. Método Inductivo – será:
estrategias de
marketing permitirá lograr la aceptación de Deductivo que nos -Encuesta
marketing permite
lograr la aceptación maca gelatinizada de la Indicadores Muestra permitirá formular -Entrevista-Focus
lograr la aceptación de
de maca gelatinizada empresa G FOODS estrategias de group.
maca gelatinizada de la
de la empresa G NATIVE S.A.C en X1: Estrategias de a.- Unidad de muestreo marketing de acuerdo a
empresa G FOODS
FOODS NATIVE Huancayo Metropolitano. producto. las proposiciones o Instrumentos
NATIVE S.A.C en
S.A.C en Huancayo X2: Estrategias de En la presenta investigación comentarios de la - Cuestionario
Huancayo
metropolitano? precio se aplicara el método población de Huancayo - Ficha de entrevista
metropolitano.
OBJETIVOS X3:Estrategias de probabilístico aleatorio Metropolitano - Guia de discucion
ESPECIFICOS promoción simple. económica activa y
HIPOTESIS
PROBLEMAS X4:Estrategias de plaza ocupada.
ESPECIFICOS
ESPECIFICOS Diseñar estrategias de b.- Tamaño de muestra
producto que permita VARIABLE Un muestreo apropiado de Método Específico
- El diseño de las
¿El diseño de lograr la aceptación de DEPENDIENTE probabilidad permite que se
estrategias de producto
estrategias de maca gelatinizada de la obtenga una pequeña parte Método Analítico, nos
permite lograr la
producto permitirá empresa G FOODS Y:ACEPTACIÒN del total de la población permite analizar las
aceptación de maca
lograr la aceptación NATIVE S.A.C en finita, con una media características y el
gelatinizada de la
de maca gelatinizada Huancayo Metropolitano. Indicadores confiable de todo el comportamiento de las
empresa G FOODS
de la empresa G conjunto. variables.
NATIVE S.A.C en
FOODS NATIVE Diseñar estrategias de Y: Porcentaje de
Huancayo
S.A.C en Huancayo precio que permita lograr aceptación Población total de Tipo de investigación
metropolitano.
metropolitano? la aceptación de maca Huancayo
236
gelatinizada de la - El diseño de las VARIABLE metropolitano - PEA De acuerdo al tipo de

¿El diseño de empresa G FOODS estrategias de precio INTERVINIENTE Ocupada = 191 928 investigación es de tipo
estrategias de precio NATIVE S.A.C en permite lograr la descriptivo
permitirá lograr la Huancayo Metropolitano. aceptación de maca Z1:POBLACION correlacional.
aceptación de maca gelatinizada de la HUANCAYO
gelatinizada de la Diseñar estrategias de empresa G FOODS METROPOLITANO
empresa G FOODS plaza que permita lograr NATIVE S.A.C en Diseño de la
NATIVE S.A.C en la aceptación de maca Huancayo Indicadores: investigación
Huancayo gelatinizada de la metropolitano. n= 381
metropolitano? empresa G FOODS Z21: Población de De acuerdo al tipo de
NATIVE S.A.C en - El diseño de las Huancayo investigación es de tipo
¿El diseño de Huancayo Metropolitano. estrategias de metropolitano no experimental –
estrategias de plaza promoción permite económicamente activa transversal.
permitirá lograr la lograr la aceptación de y ocupada.
aceptación de maca Diseñar estrategias de maca gelatinizada de la
gelatinizada de la promoción que permita empresa G FOODS
empresa G FOODS lograr la aceptación de NATIVE S.A.C en
NATIVE S.A.C en maca gelatinizada de la Huancayo
Huancayo empresa G FOODS metropolitano.
metropolitano? NATIVE S.A.C en
Huancayo Metropolitano. - El diseño de las
¿El diseño de estrategias de plaza
estrategias de permite lograr la
promoción permitirá aceptación de maca
lograr la aceptación gelatinizada de la
de maca gelatinizada empresa G FOODS
de la empresa G NATIVE S.A.C en
FOODS NATIVE Huancayo
S.A.C en Huancayo metropolitano.
metropolitano?
237
ANEXO Nº4
Guía de Discusión Focus Group
Tema: Aceptación de la maca Gelatinizada en un producto que contiene Avena con Maca
gelatinizada y quinua.
Objetivo:
Conocer cuál es el nivel de Aceptación de harina de maca gelatinizada en un nuevo producto:
avena con maca gelatinizada más quinua atribuyendo la característica de ser instantáneo.
Primer paso:
Se recepciona a los 8 integrantes que participaran del grupo determinado según orden en el focus
groups , pidiéndoles que se ubiquen de acuerdo a su comodidad, donde podra encontrar en cada
lugar dos recipientes una de agua mineral y la otra de la muestra que contiene el producto.
Cada recipiente es asignado a cada integrante con una respectiva codificación en sus vasos para
no inducir a los participantes a optar por la respuesta del participante de al lado.
Segundo paso:
FASE DE CALENTAMIENTO:
Presentación de los integrantes:
 El moderador se presenta de manera amena donde da a conocer mediante una breve
exposición respecto al rubro de la empresa y el objetivo y la modalidad de desarrollo del
focus group.
 Luego se continúa con la presentación de cada participante: nombre, edad, ocupación,
hobby y otros dados que desea compartir con el grupo.
Tercer paso:
Fase Introductoria
238
Para ser más objetiva la prueba se les pide a los participantes en un primer lugar completar
una encuesta para conocer su percepción respecto a las características que el considere
determinantes en la elección de un producto de avena que contenga harina de maca instantánea.
A continuación el formato de la encuesta:
INFORME DE RESPUESTA PERSONAL

Encuestado N°:
De acuerdo a las preguntas del moderador conteste:
VARIABLES AVENA/MACA AVENA CON MACA

INTANTANEA INSTANTANEA PREFERIDA O
CONOCIDA
Tamaño
Marca
Precio
Ingrediente en combinación
Olor
Color
Sabor
Otro
Cuarto paso: Degustación del producto

Seguidamente se les pide que sustenten individualmente y en voz alta sus respuestas de la ficha y
a la vez que vayan percibiendo el producto que se encuentran en los recipientes, teniendo especial
cuidado en aumentar la percepción del sabor, esto se logra haciendo que los participantes ingieran
un sorbo con agua antes de percibir la avena que contiene maca instantánea.
*** En el siguiente paso se les pedira que registren sus opiniones de acuerdo al producto.
Quinto Paso
239
Aquí el moderador expondrá las estrategias para cada componente mix de marketing que se utilizó:
Producto, precio, plaza y promoción, a la vez después de cada periodo de exposición por
componente mix se les pedirá que registren sus respuestas en una ficha adicional.
I. ACEPTACIÓN DEL PRODUCTO.
 El moderador hace la presentación de las cualidades y características del producto dándoles

a conocer mediante una descripción y pidiéndoles los comentarios de acuerdo a los
siguientes Items:
Características:
¿Qué les parece el sabor de la avena?
¿Qué les parece la combinación de la avena, harina de maca y quinua?
 A continuación el moderador brinda otra ficha adicional para registrar sus

respuestas de acuerdo a la aceptación del producto.
Diseño:
¿Qué les parece el diseño de este producto?
¿Qué les parece el envase de este producto?
¿Qué opinan respecto a la presentación en la cantidad del producto?
¿Les parece ideal el diseño, las características y demás cualidades del producto?
¿Les atrajo la atención la presentación del producto?
¿Qué atributo del producto le atrae más la atención?

respuestas de acuerdo a la aceptación del producto.
Calidad:
¿Qué opinan ustedes sobre este producto?

240
 A continuación el moderador brinda otra ficha adicional para registrar sus respuestas
de acuerdo a la aceptación del producto.
 Seguidamente el moderador le pide a cada participante compartir sus respuestas en voz

alta a la vez que un miembro del equipo anote las acotaciones que ellos hacen.
II. ACEPTACIÓN DEL PRECIO
El moderador hace la presentación de las cualidades y características del precio

dándoles a conocer mediante una descripción y pidiéndoles los comentarios de acuerdo a
los siguientes Items:
 ¿Qué opinan respecto al precio del producto?

 ¿Consideran que el precio es adecuado para el producto
 ¿Cómo califica usted el precio del producto?

respuestas de acuerdo a la aceptación del precio.
 Seguidamente el moderador le pide a cada participante compartir sus respuestas en
voz alta a la vez que un miembro del equipo anote las acotaciones que ellos hacen.
III. ACEPTACIÓN DE LA PLAZA
El moderador hace la presentación de las cualidades y características de la

distribución dándoles a conocer mediante una descripción y pidiéndoles los comentarios
de acuerdo a los siguientes Items:
 ¿Qué les parece que el producto se venda en las principales bodegas de sus barrios?
 ¿De qué depende que ustedes recurran a las bodegas donde se expenderá el producto?
241
de acuerdo a la aceptación de la plaza.
IV. ACEPTACION DE LA PROMOCION
El moderador hace la presentación de las cualidades y características de la promoción

dándoles a conocer mediante una descripción y pidiéndoles los comentarios de acuerdo a
los siguientes Item:
 ¿Qué les parece la publicidad del producto?

 ¿Cómo califican ustedes las estrategias de promoción para el producto?
 ¿Qué es la que más llamo la atención respecto a la publicidad del producto?
 ¿Qué opinan del nombre Frukis para el producto?
de acuerdo a la aceptación de promoción.
 ¿Consideran que el producto satisface o supera sus expectativas?
 Estaría dispuesto a consumir el producto
Sexto paso:
Fase de despedida:
El equipo agradece a cada uno de los participantes por su colaboración obsequiándoles muestras
del producto por parte de la empresa.
Y se da por concluido el focus group.

242
ANEXO Nº5
Informe de Focus Group
El grupo focal es “una conversación cuidadosamente planeada, diseñada para obtener

información de un área definida de interés, en un ambiente permisivo y no directivo”
(KRUEGER;1988:123). Su propósito fundamental es comprender el por qué y el cómo las
personas piensan o sienten de la manera que lo hacen y no se pretende llegar a acuerdos; por tanto,
importa los aspecto comunes y las divergencias de los participantes. En consecuencia, es una de
las técnicas más usadas para aproximarse a las corrientes de opinión que generan temas
específicos. La razón que justifica su utilización es que todas las organizaciones han de estar
interesadas en “(...) escuchar al cliente, al usuario (real o potencial) de sus servicios y programas”
(KRUEGER;1988:253).
Para la evaluación y posterior informe de este tipo de técnica, se propone la siguiente estructura
que corresponde a las 4 etapas, que por lo general tiene un focus group:
Tema: Aceptación de la harina de maca Gelatinizada en un producto que contiene Avena con
maca instantánea y quinua.
Objetivo:
Conocer como el diseño de estrategias marketing permite lograr la aceptación de de
harina de maca gelatinizada (en un nuevo producto: avena con maca gelatinizada más quinua
atribuyendo la característica de ser instantáneo) en Huancayo Metropolitano.
1. Introducción
El focus groups se realizó el dia sábado 06 de Agosto en las instalaciones de la empresa G

foods Native ubicada en calle Las Fresnos N°618- urbanización La Merced- Huancayo, para ser
específicamente en el segundo piso en el salón de reuniones de directorio adecuado para la
ubicación de 8 participantes, e1 moderador, e1 observador, contando con todos los equipos
necesarios para el desarrollo del focus group.
243
El estudio fue realizado para una muestra de 48 personas residentes en Huancayo

Metropolitano quienes fueron reclutadas de acuerdo al criterios de selección las cuales fueron
distribuidas en 6 grupos de 8 personas:
Segmento: Población económicamente activa y ocupada de Huancayo Metropolitano entre las

edades de 23- 45 años.
Tamaño de la muestra: 48 personas.
Tiempo para cada Focus Group: 30 minutos
Producto de degustación: avena que contiene maca instantánea con quinua.
TABLA DE CRITERIOS DE SELECCIÓN
Cant. Sexo Estado civil Edad Población Económicamente
2 varones Solteros 23-45 Activa Ocupado
2 mujeres Solteros 23-45 Activa Ocupada
2 mamas Solteros / Casada 23-45 Activa Ocupada
2 niño de 5-10 años
La duración de cada focus group fue de 30 min, sin embargo este tiempo fue extendido en
promedio de 10 minutos más por cada grupo focal , pues al escuchar cada comentario de los
integrantes el tiempo se extendía haciendo dificultoso en muchas ocasiones el cortar el comentario
por parte del participante.
En el desarrollo del Focus Group la principal dificultad encontrada fue la puntualidad en

la asistencia de los integrantes y el control del tiempo en participación pues ellos querían ser aun
mas detallosos en sus comentarios.
Para el proceso de reclutamiento de los participantes la estrategia que se utilizó para

convocar fue mediante publicaciones en las redes sociales con convocatorias para participar de
focus groups explicando que consistía en participar de una conversación grupal de apreciación
para el lanzamiento de un nuevo producto al mercado, que para lo cual su opinión seria muy
244
importante, llegándoles a contactar a las personas con las características ya mencionadas, esto fue
profundizado a través de conocidos que residen dentro del área de estudio de Huancayo
metropolitano ( Huancayo, Tambo y Chilca),llegando a convocar a 32 personas mediante este
medio asi mismo la otra estrategia que se realizó para terminar de convocar a las 16 personas
restantes fue mediante conocidos a través de recomendaciones (de boca a boca), asi mismo a cada
partcipante tenían como compensación por su participación el monto de S/ 10.00 obsequios de
muestras gratis por parte de la empresa.
Luego de tener la lista de las 48 personas confirmadas se coordinó con ellas los horarios de
acuerdo a las fechas establecidas donde muchos de ellos tuvieron que adecuarse al horario
establecido.
Para contar con su asistencia se realizaron llamadas en dos momentos una semana antes ,
el 27 de julio y un día antes 05 de Agosto, llegando asi a concretar su asistencia el dia pactado,
empezando de 9:00 de la mañana hasta 6:00 de la tarde.
Ya en el desarrollo del focus groups la estrategia fue primero brindarles confianza en su

estadia, recepcionandolos cordialmente, para después explicarles el procedimiento de desarrollo
del focus groups que consisto en un primer lugar presentarse la expositora, el moderador y la
observadora para seguir con la presentación de cada uno de ellos los cuales mencionaron su
nombre, ocupación, hobby, y otras cualidades que ellos deseaban mencionar, para continuar con
la introducción de relatarles en que consista el proyecto y el rubro de la empresa. Cual era el
objetivo y cuales serian sus aportes, de ahí se continuo a describir cada estrategia del marketing
mix para el producto, precio, promoción y plaza, dejando un intervalo de 18 min en cada espacio
de estrategia para lograr conversar al respecto de sus apreciaciones que giraban alrededor de 3
min para cada integrante, llegando a veces a tener discrepancias entre ellos y finalmente
culminando con un agradecimiento por su participación y escuchando sus últimas apreciaciones.
Esta temática se repitió para cada grupo focal.
La estrategia para ser más objetivas los comentarios y para no confundir los recipientes con el
producto para cada participante se le asignado código así como su ficha de respuestas, esta
aplicación de un instrumento de registro permitió el análisis descriptivo de las características de
composición de los focus group.
245
1. Resumen Ejecutivo:
Para contrastar la hipótesis de la investigación “ el diseño de las estrategias de

marketing permite lograr la aceptación de la maca gelatinizada de la empres G Foods
Native en Huancayo Metropilitano”, se utiliza la técnica de focus group siendo un
instrumento de recopilación de datos cualitativos, para lo cual se diseña preguntas en
correlación a las variables del marketing mix : producto, precio, promoción y plaza,
exponiendo las propuestas planteadas y presentando el producto final.
De los resultados podemos concluir que un 79,2 % aceptan el producto y por

consiguiente se puede inferir que aceptan la maca gelatinizada, siendo una menoria de 20,8
% quienes mencionan que no aceptan ni están dispuestos a consumirlas.
2. Contenido: En este punto, el observador como el facilitador combinan todos los elementos
registrados durante el desarrollo del focus group para organizar la información de la
siguiente manera:
3.1 Criterios de selección:
A continuación se presenta de manera sintetizada los criterios tomados en cuenta

para la selección de personas participantes en el focus group. Es asi que se presenta la
siguiente tabla:
Criterios de Inclusión :
Población económicamente activa y ocupada de 23 a 45 años de edad que residen en la
ciudad e Huancayo metropolitano( Distritos de Huancayo, Tambo y chilca).
Cant. Sexo Estado civil Edad Población Económicamente
2 varones Solteros 23-45 Activa Ocupado
2 mujeres Solteros 23-45 Activa Ocupada
2 mamas Solteros / Casada 23-45 Activa Ocupada
2 niño de 5-10 años

246
Criterios de exclusión :
Población economicamente activa pero no ocupada que residen fuera de Huancayo
metropolitano (Distritos de Huancayo, Tambo y chilca).
Tabla de criterios de selección
3.2 Índice de cumplimiento:
Este índice manifiesta de manera porcentual que los individuos escogidos

aleatoriamente fueron selccionados de manera favorable respetando los criterios de
selcción.los cuales serán corroborados mediante las interpretaciones de los estudios
proporcionados por observación directa durante el focus group.
3.1. Acuerdos
Diseño de estrategias de marketing para el producto :
Figura 50: Aceptación producto

247
Se observo en los participantes que en un 97,92% aceptan el producto donde se

pudo identificar que concuerdan en que el sabor es agradable y natural que les muestra ser
un producto energetivo por la pureza de su composición, en la combinación lograron
identificar el ingrediete principal de la harina de la maca por su terminación en la
degustación del paladar a un sabor un poco amargo y respecto a la quinua les parece
perfecto el sabor, en su conjunto para el producto los comentarios son de que se muestra
practicidad y refleja ser u producto energético y de una ideal presentación en la cantidad
de 250 g.
Asi mismo los comenntarios respecto a la propuesta de la marca para el producto

“frukis” fueron de rechazo mencionando que no esta acorde con el concepto de producto
relacionándolo a un producto hecho de frutas y orienta al segmento de una niños, por lo
que no refleja lo que el producto desea vender.
Diseño de estrategias e marketing para el precio :
Figura 51: Aceptación precio

248
Resulto que los comentaruos para esta estrategia fue en su procetaje de aceptación
de un 72.92% en aceptación manifestándonos en su gran mayoría que estarían dispuestosa
comprar el producto a ese precio sin embargo mencionan que seria estupendo que se pueda
elevar el precio de acuerdo a los competidores.
Diseño de estrategias e marketing para el plaza :
Figura 52: Aceptación plaza
Los resultados muestran que en un 81,24% les parece estupenda la propuesta de

poder adquirir el producto en las principales bodegas de sus distritos, mencionando que les
será muy accesible,sin embargo se observo en como la tenían que pedir para compararla de
lo cual se vio que para llevar este producto a las principales bodegas se tiene que trabajar
Diseño de estrategias e marketing para el promoción :

249
Figura 53: Aceptación promoción
Se observo que un 89.58% coincide con las espectivas de recibir información del
producto por el mediode comunicación de televisión, internet, paneles en su gran mayoría,
por lo cual se puede concluir que aceptan las propuestas planteadas en su gran mayoría.
Y la idea de promocionarlas con la frase “ la maca es peruana” , hizo que los

identique y deseen degustar el producto.
3.2. Diferencias
Se observa y se concluye que respecto al envase tienen diferentes opiniones pues

de ellos sugiereen que se le debería contener en un frasco para mostrar al producto mas
como un producto energético y de cuidado por lo tanto no estaban de acuerdo al emvase
con cierre hermético.
250
Aquí una persona experta en el tema menciono que el precio estaba a corde lo que
se le presentaba y nos sugeria que este sea lanzado con la propuesta pues refleja calidad al
precio justo.
Las discrepancias en relación a la disposion del producto mencionaron que además

de poder encontrar mas accesible el producto en una bodega, también se considere con la
misma importancia los supermercados.
Muchos de ellos mencionaron que la forma de consumo siendo un producto para el

consumo instantáneo no es una fortaleza para el producto sino un valor agregado del
producto incluso mencionaron que seria ideal llevarlo al traboja para poder consumirlo.
3.3. Actitudes frente a determinados tema :
Las actitud que muchos de ellos tomaron para la presentación del producto fue de
asombro al definirles el concepto del producto y el rubro de la empresa mas aun de alegría
y orgullo cuando se les menciona que se promocionara el producto con la frase”la maca es
peruana”.
Asi mismo cuando se les da adegustar el producto causa en muchos de ellos superar
su expectivas, comentando que el sabor era muy agradable.
3. Conclusiones:
Se concluye que el diseño de las estrategias de marketing permite lograr la
aceptación de la maca gelatinizada en el producto de avena que contiene adicionalmente
el ingrediente de la quinua.
251
ANEXO Nº6
Diseño de los prototipos de la etiqueta para el producto
PROTOTIPO 1:
252
PROTOTIPO 2:
253
PROTOTIPO 3:
254
PROTOTIPO 4:
255
Prototipo de diseño de slogan “MACA PERUANA ”

PROTOTIPO N°1:
PROTOTIPO N°2 :
256
PROTOTIPO N°3 :
PROTOTIPO N°4 :

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1

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CENTRO DEL PERÚ

FACULTAD DE CIENCIAS DE LA ADMINISTRACIÓN

“DISEÑO DE ESTRATÉGIAS DE MARKETING PARA LA ACEPTACIÓN DE

TESIS PRESENTADA PARA OPTAR EL TÍTULO PROFESIONAL DE:

LICENCIADO EN CIENCIAS DE LA ADMINISTRACIÓN

SHEILA YANINA CERRON GUTIERREZ

MARIELA KELY CRISTOBAL DE LA CRUZ

Dr. Yamil Alam Barrionuevo Inca Roca

A Dios por ser nuestra fuente de fortaleza, a nuestros

El presente trabajo es el producto del apoyo incondicional de personas valiosas e importantes en

Gracias a Dios por brindarnos la fortaleza y perseverancia en el trayecto de nuestras vidas.

Gracias a cada uno de ustedes.

1.3.2 Problemas Específicos ..................................................................................................... 34

1.4.2 Objetivos específicos ....................................................................................................... 35

Justificación de la investigación ................................................................................................ 35

1.7.2 Limitación espacial.......................................................................................................... 37

1.7.3 Limitación de recursos .................................................................................................... 37

Delimitacion de la investigación ................................................................................................ 38

1.8.2 Delimitacion espacial. ...................................................................................................... 38

2.1.2 Ámbito Nacional ............................................................................................................. 47

2.1.3 Ámbito local. .................................................................................................................... 62

2.2.1 Definición de Marketing : ............................................................................................... 64

2.2.2 Estrategias de marketing ................................................................................................ 65

2.2.3 Mezcla de marketing ....................................................................................................... 69

2.2.4 Aceptación de un producto ............................................................................................. 98

2.2.5 La maca. ......................................................................................................................... 104

2.2.6 Avena.............................................................................................................................. 120

2.2.7 Quinua............................................................................................................................ 124

Tèrminos básicos:..................................................................................................................... 128

4.1.2. Hipótesis especificas ...................................................................................................... 141

4.2. Identificacion y operacionalizacion de variables ............................................................... 142

4.2.2. Operacionalizacion ........................................................................................................ 143

CAPITULO V ....................................................................................................................................... 149

5.4. Diseño de investigación ........................................................................................................ 150

5.5.2. Muestra .......................................................................................................................... 154

5.5.3. Unidad de muestreo ...................................................................................................... 155

CAPITULO VI ...................................................................................................................................... 158

6.2.2. Estrategias de precio ..................................................................................................... 185

6.2.3. Estrategias de plaza: ..................................................................................................... 186

6.2.4. Estrategia de promociòn ............................................................................................... 189

6.3. Contrastación de la prueba de hipótesis ............................................................................ 194

Tabla 1:Caracteristicas básicas en la aceptación .................................................................................. 98

Tabla 29: Resumen de procesamiento de casos*promoción .............................................................. 210

Figura 1: Consumo de maca ................................................................................................................. 20

Figura 30: Conocimiento de la maca gelatinizada ............................................................................. 164

La investigación muestra el diseño y descripción de las estrategias de

Se considero como antecedentes de investigación los estudios realizados respecto a la

Posteriormente para la formulación de hipótesis se propone que el diseño de estrategias

En el trabajo de campo y proceso de contratación de hipótesis se muestra la presentación,

En el caso particular de las empresas exportadoras de harina de maca, las exportaciones de

Diseñar estrategias de marteking para permanecer y competir en el sector es de gran

al mercado nacional, en este sentido diseñar estrategias de marketing para contrarrestar la

El objetivo general de esta investigación es diseñar estrategias de marketing para lograr la

a) Analizar los estudios realizados referentes al sector para la aceptación de un nuevo

b) Analizar el comportamiento y las necesidades de la demanda y de la oferta del mercado

La metodología empleada comprende las siguientes actividades:

a) Encuestar a una muestra de la población económicamente activa y ocupada de Huancayo

El tipo de investigación es de carácter descriptivo – correlacional de nivel no experimental

El resultado de la investigación inductivo- deductivo y analítico, se plasma en diseñar

La tesis esta organizada en seis capítulos que a continuación se describen brevemente:

Capitulo 2:Se describe los antecedente de la investigación en el ámbito internacional,

Capitulo 3:Se realiza la descripción de la empresa a través de la reseña histórica, estructura