DOCUMENTOS SOBRE ELECCIÓN DE CANALES DE

DISTRIBUCIÓN

PRESENTADO POR
JOAN SEBASTIAN ACEVEDO CASTILLO
JONATHAN GARCIA BETANCURT
JORGE ELIECER GUTIERREZ BUITRAGO

TUTOR
JHON JAIRO PADILLA

TECNOLOGÍA EN GESTIÓN LOGISTICA

SENA 1212723
2017
DOCUMENTO SOBRE ELECCIÓN DE CANALES DE
DISTRIBUCIÓN

DIAGNOSTICO DEL MERCADO

Dentro de los procesos organizacionales de la cadena logística y

luego de haber preparado instalaciones y mercancías para su
despacho y entrega, se busca determinar los canales de distribución
para la comercialización de los productos entre los mismos actores.
Esta determinación requiere del conocimiento de las tendencias del
mercado a proveer para, así establecer contactos comerciales y crear
vínculos de negocios dentro de los acuerdos industriales bajo
condiciones favorables para las partes involucradas.
El reconocimiento de las debilidades y fortalezas de los productos
permiten evaluarlos para así ofrecerle una satisfacción del cliente
bajo un constante nivel de calidad.
Dentro de la estructuración de los canales de distribución, es
importante tener en cuenta el flujo de bienes y servicios, en el que se
determine la capacidad financiera, el desarrollo tecnológico y las
operaciones llevadas a cabo por la organización con el fin de
establecer un plan estratégico de mercadeo que la fortalezca. De
otra parte se deben de tener en cuenta los factores ambientales para
la distribución del producto o servicio en los mercados de manera
que se considere su naturaleza y ciclo de vida, teniendo en cuenta la
entrega del producto, el costo, el tiempo, el lugar y el nivel
programado de servicio al cliente
SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN:
El sistema de distribución consiste en gestionar el acceso del
consumidor o cliente al producto o servicio ofertado.
Elementos que integran este sistema de distribución:
PEDIDO: Se establece como pedido la gestión de órdenes de
compra teniendo en cuenta los compromisos de las dos partes. Para
mantener la información actualizada y evitar el incumplimiento de
los compromisos se constituye la documentación formal, compuesta
como soporte interno y externo empresarial, de esta forma se genera
seguridad al ofrecer los productos o servicios al cliente
estableciendo el flujo normal con el entorno.
Cualquier tipo de documentación empresarial de genera de acuerdo
a las políticas de cada organización.
Documentación requerida para los pedidos:
Información de inventario.
Gestión de garantías.
Información del cliente.
Recepción de orden de compras.
ALMACENAMIENTO: Se denomina almacenamiento el
movimiento de producto de una plataforma para su reposo,
determinados por métodos de paletizado o agrupación. Este método
se adapta al producto y a las condiciones del almacén para el
transporte o carga, de acuerdo a sus características como peso,
volumen, etc. Esto se realiza para garantizar un producto confiable y
seguro teniendo en cuenta parámetros empresariales.
INVENTARIO: Se denomina inventario a todo material tangible
adquirido, el cual es o será utilizado para la producción de un bien o
servicio. Es necesario contar con denominaciones cuantificables y
mediables para establecer índices de información.

TRANSPORTE: Es el medio por el cual se realiza el traslado de

mercancías o materiales hacia puntos requeridos para ser entregados.
La modalidad de transporte utilizada se realiza de acuerdo a
parámetros establecidos entre las partes involucradas durante el
proceso.
Diferentes tipos de canales de distribución de mercancías.
• Transporte terrestre: involucra la utilización de infraestructura
como carreteras o líneas férreas (Camión, Tren).
 • Transporte aéreo: todo tipo de aeronave dispuesta para este
servicio (Avión).
• Transporte marítimo/fluvial: es uno de los transportes más
utilizados y de menor costo (Barco naviero, Barcas).
• Transporte multimodal: se denomina así a la combinación de dos
o más medios de transporte para el cumplimiento de la entrega de
mercancía.
FUNCIONES Y CARACTERISTICAS DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCIÓN

Los canales de distribución son el conjunto de entidades e

individuos que participan y se interrelacionan en el proceso de
adquisición de bienes o servicios a medida que estos se requieren.
Lo anterior se estable a partir del nivel de trazabilidad del producto
para su uso o consumo.

Funciones de los diferentes canales de distribución:

FUNCIÓN CONTRACTUAL: Tener contacto con compradores y
vendedores. Esta función se enfoca hacia la presentación formal de
un producto con el entorno objetado para aportar información y
resolver posibles dudas acerca del mismo.
FUNCIÓN DE COMERCIALIZACIÓN: Adecuar las mercancías
a los requisitos del mercado. Esta función se orienta a la
presentación del producto (caja, paquete o unidad, entre otros) al
consumidor minorista o final y así se establece un lineamiento sobre
la necesidad de la demanda.
FUNCIÓN DE PUBLICIDAD: Generar entre los consumidores o
vendedores una actitud favorable hacia el producto para establecer
fidelidad en el comercio. Esta función permite instaurar un campo
de conocimiento del producto al público, enfocado a presentar de la
mejor manera las características y beneficios que este puede ofrecer
a quien lo adquiera. Además, la información debe ser clara y veraz,
no se debe recurrir a ofertas engañosas, es necesario recordar que
actualmente rigen normas que defienden al consumidor.
 FUNCIÓN DE DISTRIBUCIÓN FÍSICA: Transportar y
almacenar mercancía Esta función establece el adecuado
cumplimiento determinado para los medios de transporte y
mercancías, soportado mediante requisitos de documentación,
identificación, información y clasificación de los diferentes sistemas
utilizados, considerados dentro del entorno del transporte y
almacenamiento.
FUNCIÓN DE INFORMACIÓN: Reunir y distribuir información
clave obtenida a través de la investigación de mercado sobre el
ambiente de mercadotecnia. Esta información es una herramienta
muy importante, dado que, mediante este tipo de investigaciones, se
puede entender lo que el entorno requiere y si es de aceptación,
poder establecer un nuevo producto, conocer las diferentes
tendencias de la población, clasificar de manera concreta el tipo de
población a la cual se pretende llegar, tener referentes para conocer
nuevos proyectos de lanzamiento, entre otros.
Las ventajas de este tipo de herramientas se determinan mediante
elementos de valoración numérica, la cual arroja datos concretos con
niveles óptimos de veracidad.
FUNCIÓN DE ADAPTACIÓN: Modificar y adaptar la oferta a las
necesidades del consumidor. Con esta función se establece mejorar
la producción y realizar la comparación de datos medibles como lo
son de carácter numérico cuánticos o históricos, los cuales son
soportes de suma importancia a la hora de hacer programación de
adaptación productiva.
FUNCIÓN DE NEGOCIACIÓN: Establecer acuerdos sobre
precios y otros términos de la oferta. Esta función es la encargada de
establecer los niveles apropiados para la venta a los intermediarios y
en algunas ocasiones fija el valor al público y otros tipos de oferta, y
así evitar confusiones y desviaciones referentes a productos
especiales.
FUNCIÓN DE FINANCIACIÓN: Obtener y ejecutar el
patrimonio establecido para el cubrimiento de los costos generados
en el proceso de la cadena empresarial. Esta función es la encargada
de administrar los fondos que se invertirán en el proceso del
proyecto de producción. Función de toma de riesgos Reconocer los
riesgos financieros, por ejemplo la incapacidad de vender las
existencias con un margen completo de ganancias. Esta función se
encarga de estudiar la opción más viable y de menor riesgo
financiero, esto se realiza para no incurrir en procesos que puedan
afectar y desestabilizar a la empresa tanto financiera como
productivamente
Los canales de distribución generan una serie de procedimientos
ubicados en la trazabilidad del producto para llegar al consumidor,
estos involucran un factor clave que es la actualización permanente
con respecto al mercadeo, ya que junto a los procesos que
intervienen en el desarrollo empresarial estos establecerán los
márgenes de actividad de crecimiento tanto financiero como
empresarial.
Tener en cuenta que el canal de distribución debe ser un integrador
del sistema donde se ejecute y mejoren los procesos que lo rodean
desde los siguientes puntos de vista:
La fabricación, los mediadores del comercio y el consumidor final.
Por esta razón existen diferentes tipos de clasificación de canales y
cada uno va de acuerdo a la participación que se requiere en el
proceso.
PRODUCTOR CONSUMIDOR FINAL
PRODUCTOR INTERMEDIARIO
INTERMEDIARIO DETAL CONSUMIDOR FINAL
Tener en cuenta que los canales deben ver reflejada constantemente
su evolución y controlar los productos que se mueven en el mercado,
a fin de conocer toda su relación con la mercadotecnia y disponer de
planes de ejecución para estabilizar todo tipo de competencia que se
genera a diario.
Las disposiciones de venta no siempre conllevan a solo venderle a
nuestro cliente, sino a tener siempre disponible equipos comerciales
dispuestos a generar soluciones, así como la de ofrecer al cliente la
participación, ya que esta es muy importante para la relación de la
empresa con el mercado.
Ofrecer una adecuada atención en la prestación de un servicio hacia
los clientes, es una estrategia empresarial que genera un valor
agregado y no un gasto. Esta práctica se realiza con el fin de mejorar
y por ello se recurre a la capacitación del equipo empresarial,
fomentando un nivel de cultura organizacional que conllevara a
beneficios de crecimiento en la empresa y del trabajador.

El análisis de oportunidades y amenazas son factores de estricto

manejo y control característico de una empresa, pues se observan las
acciones que asumen las demás empresas con el mercado, es por
esto que se manejan indicadores de tipo exacto para conocer cuáles
pueden llegar a ser fortalezas o debilidades en el mercado.
FORTALEZAS:
*Establecer la necesidad del producto para el consumidor.
*Generar innovación e investigación del producto para la oferta al
consumidor.
*Determinar la ubicación, localización y los mecanismos para una
entrega oportuna.
*Mantener un índice de variedad de productos para la elección del
consumidor.
*Tener la capacidad de adaptarse a las variables de competencia en
el producto.
DEBILIDADES:
*Costos de oferta.
*No tener innovación en el producto.
*Poca aceptación del consumidor por el precio o la ubicación.
*Poca influencia de la publicidad.

Es importante tener en cuenta los sistemas de distribución y realizar

actividades de control en las diferentes funciones que integran
dichos sistemas y así asegurar una buena inversión de los costos
asignados.
Analizar los niveles de competencia permite reconocer los diferentes
factores que determinen la comercialización de los productos.
COMO INCIDE EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO EN
LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN:
Además de contar con un vasto conocimiento de los clientes, es
importante que se pregunten: La caracterización de cada uno de los
actores relacionados con los canales de distribución y referenciados
en el plan de mercadeo permite una sincronización en los procesos
logísticos de comercialización.
* ¿Cómo incide el ciclo de vida del producto en los canales de
distribución?
* ¿Cuál es la estructura y la estrategia de la competencia?
* ¿Quiénes son los proveedores y cómo generar estrategias de
desarrollo para lograr su fidelización?
* ¿Cómo estructurar los diferentes contactos en los canales de
distribución?

* ¿Qué infraestructura se requiere?

* ¿Cuál es el valor diferenciador en relación con la calidad del
servicio?
La caracterización de cada uno de los actores relacionados con los
canales de distribución y referenciados en el plan de mercadeo
permite una sincronización en los procesos logísticos de
comercialización.
Consumidores Se requiere indagar sobre ¿cómo debería aparecer la
empresa ante sus clientes para alcanzar la misión? Además, es
importante indagar sobre:
*Sus necesidades.
*Motivación del consumo.
* Sus hábitos de consumo.
*Frecuencias y usos del producto.
* Que métodos utilizan para llegar.
Proveedores
La siguiente pregunta presentará un marco general del desarrollo de
los proveedores en función de la formación y crecimiento de la
empresa: ¿Cómo mantener y sustentar la capacidad de cambiar y
mejorar para alcanzar la visión propuesta?
Mantener la información actualizada de los proveedores sobre los
siguientes aspectos:
*Cantidad de proveedores.
*Ubicación geográfica.
*Condiciones tecnológicas.
*Calidad en el desarrollo de contratos de cumplimientos.
*Riesgos.
*Capacidad de producción.
*Condiciones comerciales.
*Estructura administrativa.
*Experiencia en el mercado.
Distribuidores
Para una mayor efectividad de la distribución es importante
reflexionar sobre ¿cómo lograr la excelencia en los procesos para así
satisfacer a los aliados estratégicos y a los clientes?
*Cantidad de distribuidores dispuestos a vender el producto.
*Ubicación geográfica.
*Capacidad comercial.
*Calidad y costo de sus servicios entre otros.
Competidores
¿Cómo debería aparecer la empresa ante sus competidores para
tener un valor positivo diferenciador?
Se desarrollan estrategias de Benchmarking en relación con los
siguientes aspectos
*Quienes son los competidores.
*Cómo se comportan en el mercado.
*Cuáles son sus condiciones y ventajas comerciales en ese mercado
etc.
 CENTRO DE DISTRIBUCION DE PVC

Centro De distribución de PVC ubicado en la ciudad de

buenaventura vía alterna kilometro 10 con capacidad de almacenar
5000 toneladas de material de PVC en todas sus modalidades.
MISIÓN:
Garantizar un adecuado tratamiento de los productos que
comercializamos, en todas las fases del circuito de distribución.

Responder satisfactoriamente a todas las necesidades de nuestros

clientes y proveedores, permitiendo a ellos como a nuestra empresa,
un crecimiento sostenido en el tiempo.
VISIÓN:
Lograr el liderazgo en la distribución de autopartes, a través del
reconocimiento y la elección de nuestros clientes, por entender sus
necesidades, ofrecer soluciones integrales y brindar un servicio de
excelencia, generando así un importante valor agregado.

"Que el cliente nos elija por ser su mejor opción"

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

El nuestro centro de distribución PVC utilizamos el canal indirecto

largo ya que por medio de estudios y encuestas se noto que en
buenaventura se iniciaba un crecimiento en ciudadelas y
urbanizaciones por motivo de expansión portuaria toda la zonas de
barrio que quedan alrededor de los puertos se trasladarían al
continente generando así un aumento de detallistas en diferentes
zonas continentales dándole al cliente mayores oportunidades de
adquirir nuestros productos.
También es importante aprovechar la excelente ubicación geográfica
ya que nuestra mercancía llega por el puerto de buenaventura
directamente a nuestras instalaciones dándonos la oportunidad de
ofrecerles mejores precios tanto a minoristas que se verá reflejado en
el costo para el consumidor final.

PRODUCTOS PVC
PVC CIELOS RASOS

TODO EN PVC EN ACOPLES DE TUBERÍA

 TUBERÍAS EN PVC

PROTECTORES DE CABLEADO
 CENTRO DE ALAMCENAMIENTO

INVENTARIO DE NUESTROS PRODUCTOS

ESTANTERÍAS
PRODUCTOS MANEJADOS DE FORMA PALETIZADO

CLASIFICACIÓN DE LOS PRODUCTOS

 CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS PVC

El impacto ambiental de la cadena del PVC se concentra en el

empleo de recursos naturales y no en daños a la salud o a los
ecosistemas.
* El análisis del ciclo de vida lo realizó un grupo de especialistas del
Instituto de Investigaciones en Materiales de la UNAM con apoyo
de consultores nacionales y del extranjero.
*Los resultados indican que gran parte del impacto ambiental
corresponde al empleo de hidrocarburos en la cadena de
transformación. ‹ Dos tercios de los hidrocarburos se emplean
como materia prima y solo un tercio se usa como combustibles.
* El impacto del cobre proviene de procesos que no están dentro de
la cadena del PVC. La extracción, tratamiento y refilación del cobre
de los conductores eléctrico
 DISTRIBUCIÓN DEL IMPACTO POR CATEGORÍA

Uso de recursos 58%

Cobre 28%
Ecosistemas 1%
Salud humana 13%

Ventas

Uso de Recursos
Cobre
Salud Humana
Ecosistema

El impacto ambiental del cable eléctrico recubierto con PVC deriva

en gran medida del cobre y no del compuesto de PVC empleado
* El cobre y sus procesos de extracción, refinación y refilado son los
contribuyentes más importantes de casi todas las categorías de
impacto ambiental analizadas.
*El impacto del cobre y sus procesos es superior al de cualquier
otro eslabón de la cadena del PVC.
*Las categorías de impacto ambiental más afectadas por la
presencia del cobre son los compuesto s carcinogénicos, los
respirables inorgánicos, la ecotoxicidad y los recursos minerales.
*El impacto en la salud, el ecosistema y los recursos de los cables
recubiertos con PVC está influido por el material del conductor y no
necesariamente por el plástico con que se recubre.
El impacto ambiental de la fabricación de película rígida de PVC es
menor al determinado para los eslabones previos de la cadena
* El impacto acumulado en la cadena, desde el etileno y cloro hasta
la resina de PVC, es de mayor presencia en las categorías principales
al del proceso de fabricación de la película rígida de PVC.
*Los componentes de la formulación y del proceso con mayor
presencia en impacto ambiental son el plastificante y la energía
eléctrica empleados en el procesamiento de la película rígida de
PVC.
*Comparada con otras películas y hojas plásticas, las películas de
PVC muestran impactos ambientales similares en cuanto a las
categorías donde se presentan.
FORTALEZAS DE NUESTRO CENTRO DE DISTRIBUCIÓN

Debido a nuestra ubicación de nuestro centro de distribución

podemos decir que contamos con ventajas del traslado de nuestros
productos o mercancías desde las fabricas de producción que están
en el país de argentina y aprovechando que estamos a unos metros
del puerto de buenaventura podemos economizar costos en su
traslado y tiempo que al final se verán reflejado en los costos de
nuestra mercancía.
También contamos con un alto volumen de capacidad de
almacenamiento de mercancía para poder así lograr mejores precios
en el momento de promociones o descuentos de nuestros
proveedores por hacer compras significativas.
Tenemos un gran espacio de descargue de nuestras mercancías.
Vías directas en excelente estado que ayudan a economizar tiempo y
dinero.
Manejamos un personal capacitado en sus areas.
Tenemos convenios con el SENA entidad que nos proporciona
recurso humano para nuestro trabajo.
DEBILIDADES
Nuestra planta de distribución es arrendada por lo tanto es un gasto
que al final es recargado al precio final que se le da a nuestros
clientes.
OFERTA Y DEMANDA

Serie 1

Otros Usos

Agricultura

Calzado

Medica
Serie 1

Transporte

Alimentos

Electrica

Construccion

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%